目錄摘要 6Abstract 71.緒論 81.1淡季銷售的概念 81.2五星級(jí)酒店的概念 82.三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季銷售現(xiàn)狀 92.1三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店概況 92.2三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季銷售現(xiàn)狀 93.三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季時(shí)期存在的問(wèn)題 113.1地區(qū)淡旺季差異明顯 113.2酒店的客源不多 113.3缺乏必要的促銷手段 113.4酒店產(chǎn)品滯后 114.三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季形成的原因 134.1旅游的季節(jié)性 134.2旅游客源分布的不均衡性和差異性 134.3銷售手段不足 134.4酒店產(chǎn)品缺乏新穎性 145.三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季銷售的解決措施 155.1尋找淡季銷售的突破口 155.1.1折扣定價(jià)策略 155.1.2提高酒店服務(wù)的附加值 165.2網(wǎng)絡(luò)促銷吸引各地客源 165.2.1依托專業(yè)網(wǎng)站推廣 165.2.2自己開(kāi)發(fā)網(wǎng)上銷售平臺(tái) 175.2.3團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站促銷 175.2.4加強(qiáng)專項(xiàng)促銷 185.3加強(qiáng)渠道策略及內(nèi)部銷售 185.4積極打造新的旅游產(chǎn)品 196.結(jié)論與展望 206.1結(jié)論 206.2展望 20參考文獻(xiàn) 21致謝 22淺談三亞五星級(jí)酒店淡季銷售以——三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店為例摘要企業(yè)產(chǎn)品由于受到季節(jié)變化、消費(fèi)周期、時(shí)間分配的影響，常常會(huì)集中在某一時(shí)段出現(xiàn)銷售的明顯下降或基本處于停滯狀態(tài)，這一時(shí)期以季節(jié)劃分則處于銷售淡季。每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都有短則3個(gè)月，長(zhǎng)則半年甚至3個(gè)季度的淡季。作為旅游產(chǎn)業(yè)重要支柱的酒店行業(yè)，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變觀念，改變淡季不淡的市場(chǎng)狀態(tài)，是亟需考慮的問(wèn)題。本文以三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店為例，著重分析其淡季銷售現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，并找出一些改善對(duì)策。關(guān)鍵詞：酒店，淡季銷售，問(wèn)題與對(duì)策，三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店

Onoff-seasonsalesoffive-starhotelsinSanyaTaketheWestinResortHotelofHaitangwanPeople'sLivelihoodinSanyaasanexampleAbstractOwingtotheinfluenceofseasonalchange,consumptioncycleandtimedistribution,enterpriseproductsoftenconcentrateonaperiodoftimewhensalesdeclinesignificantlyorarebasicallystagnated.Inthisperiod,salesareintheoff-seasonaccordingtoseasonaldivision.Everyindustry,everyproducthasashort3months,longhalfayearoreventhreequartersofoff-season.Asanimportantpillarofthetourismindustry,howtochangetheconceptandchangethemarketsituationintheoff-seasonisanurgentissuetobeconsidered.ThispapertakesSanyaHaitangwanMinshengWestinResortHotelasanexample,focusingontheanalysisofitsoff-seasonsalesstatusandexistingproblems,andfindoutsomeimprovementcountermeasures.Keywords:hotel,off-seasonsales,problemsandcountermeasures,WestinResortSanyaHaitangwanMinshengHotel

1.緒論1.1淡季銷售的概念“淡季營(yíng)銷”是由管理專家史光起先生創(chuàng)建的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用的營(yíng)銷理念與操作方法。指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化會(huì)產(chǎn)生需求的變化。產(chǎn)品由于受到季節(jié)變化、消費(fèi)周期、時(shí)間分配的影響，常常會(huì)集中在某一時(shí)段出現(xiàn)銷售的明顯下降或基本處于停滯狀態(tài)，企業(yè)一般就將這個(gè)時(shí)間段稱為產(chǎn)品的淡季。但值得注意的是，由此類原因造成的淡季只是銷售終端需求量的減弱，而不代表產(chǎn)品本身存在問(wèn)題。在以季節(jié)劃分的淡旺季里，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都有短則3個(gè)月，長(zhǎng)則半年甚至3個(gè)季度的淡季。1.2五星級(jí)酒店的概念酒店，一般是指能夠以夜為時(shí)間單位，向旅游客人提供配有餐飲及相關(guān)服務(wù)的住宿設(shè)施，按習(xí)慣被稱為賓館、飯店、旅館、旅剎、賓舍、度假村、俱樂(lè)部、大廈、中心等。在我國(guó)對(duì)酒店的等級(jí)以星級(jí)制進(jìn)行劃分，根據(jù)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局制定的《旅游飯店星級(jí)的劃分與評(píng)定》從低到高把我國(guó)的酒店分成一星到五星五個(gè)等級(jí)。2004年7月1日實(shí)施的新版《旅游飯店星級(jí)劃分與評(píng)定》標(biāo)準(zhǔn)中設(shè)立了白金五星。因此這里所說(shuō)的高星級(jí)酒店就是指四星級(jí)及其以上星級(jí)的豪華酒店。

2.三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季銷售現(xiàn)狀2.1三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店概況三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店坐落于海南省三亞市著名的國(guó)家海岸·海棠灣，距離三亞國(guó)際鳳凰機(jī)場(chǎng)約35分鐘車程，距離三亞國(guó)際免稅城僅五分鐘步行路程，與潔白的海灘咫尺之遙。酒店擁有448間舒適客房、套房與別墅，別致的園林錯(cuò)落在大面積的水域中，打造出一個(gè)夢(mèng)幻般的花園水世界。每間時(shí)尚舒適的客房都擁有觀景陽(yáng)臺(tái)可坐享園林景觀或海景，令人徹夜酣眠的威斯汀天夢(mèng)之床還能徹底卸下旅途中的舟車勞頓，身心煥發(fā)活力。酒店設(shè)有10個(gè)獨(dú)立的會(huì)議與多功能空間，包括豪華宴會(huì)廳與寬敞的迎賓區(qū)，總面積達(dá)2，700平方米。以時(shí)尚熱帶風(fēng)格為設(shè)計(jì)靈感的大宴會(huì)廳，擁有1，200平方米的總面積及頂棚舉高9米的規(guī)模，引領(lǐng)賓客進(jìn)入全新的會(huì)議體驗(yàn)。賓客可在12，000平方米室外泳池盡享倍感清爽的暢游樂(lè)趣。威斯汀健身中心)提供包括自由重量與有氧運(yùn)動(dòng)器械等專業(yè)健身設(shè)備，讓賓客在體驗(yàn)活力運(yùn)動(dòng)的同時(shí)煥發(fā)活力。置身威斯汀天夢(mèng)水療體驗(yàn)撫慰心靈、舒緩身心的護(hù)理。2.2三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季銷售現(xiàn)狀酒店市場(chǎng)具有一定的季節(jié)性和脆弱性，容易受到政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化以及自然環(huán)境等方面的制約，特別是一些旅游景區(qū)附近的酒店更容易受景區(qū)季節(jié)性的影響。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)中的需求，酒店的首要和基本任務(wù)是發(fā)現(xiàn)、了解并滿足酒店市場(chǎng)中消費(fèi)者的需求。酒店市場(chǎng)具有季節(jié)性和脆弱性的特點(diǎn)，受旅游者工作及休閑度假時(shí)間的限制、旅游景點(diǎn)在不同季節(jié)中的吸引力不同、國(guó)家節(jié)假日等因素的影響，且容易受外界環(huán)境中諸如政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化以及科技自然環(huán)境等方面的制約與影響。大多數(shù)酒店的需求在時(shí)間分布上不均勻，呈現(xiàn)時(shí)淡時(shí)旺的狀況，導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)淡旺季差異性的特征也非常明顯。在淡季，酒店設(shè)施人員閑置嚴(yán)重，客房?jī)r(jià)值流失；因此在酒店銷售淡季，酒店管理人員必須通過(guò)合理的市場(chǎng)細(xì)分、靈活的價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、差異化、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式來(lái)調(diào)整賓客需求量的時(shí)間分布型態(tài)，分流旺季、高峰的需求量，增加淡季需求量，改變淡季需求不旺的狀況，向顧客傳遞信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的入住或消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)持續(xù)與利潤(rùn)最大化。

3.三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季時(shí)期存在的問(wèn)題3.1地區(qū)淡旺季差異明顯三亞的旅游市場(chǎng)有著典型的淡旺季的區(qū)分，每年十月底至次年二月或三月，大概四至五個(gè)月是三亞的旺季。每年三月至十月，人流量及客源都爭(zhēng)劇減少，淡季表現(xiàn)明顯。每年七月和八月由于是暑假期間，以學(xué)生為主的游客能夠小小的拉動(dòng)一下疲軟的市場(chǎng)。由于時(shí)間性導(dǎo)致的淡旺季差別，也給三亞的住宿行業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。旺季時(shí)從五星級(jí)酒店至長(zhǎng)租民用房，以及作為補(bǔ)充的家庭旅館行業(yè)，都可以說(shuō)是賺錢的大好時(shí)機(jī)，整個(gè)住宿市場(chǎng)非?；钴S，入住率都相當(dāng)?shù)母摺Ｓ纱藥?lái)的一些邊緣的行業(yè)，比如一日游的導(dǎo)游司機(jī)地陪、代訂房的個(gè)人或者網(wǎng)站等等。因此，三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店也面臨這種顯著的季節(jié)性差異。3.2酒店的客源不多隨著三亞星級(jí)酒店的不斷興建，客房數(shù)量急劇增加，過(guò)去客戶需要“過(guò)一條江”才能找到稱心如意的星級(jí)酒店，而今，環(huán)顧四周，星級(jí)酒店林立，部分社會(huì)酒樓的品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心，價(jià)格博弈型客戶東跳西竄。在此種市場(chǎng)情勢(shì)下，三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店不僅需要應(yīng)對(duì)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局也需要消化九十年代星級(jí)酒店過(guò)度興建而造成的行業(yè)苦果。與此同時(shí)，淡季市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸展現(xiàn)出其殘酷性，三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店的業(yè)績(jī)開(kāi)始出現(xiàn)停滯，甚至開(kāi)始有下滑的趨勢(shì)，由此帶來(lái)直觀的問(wèn)題就是客源銳減，生意慘淡。3.3缺乏必要的促銷手段三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店銷售形式比較單一，一般是通過(guò)人員推銷或者是廣告宣傳，這些方法的宣傳范圍和力度很小，而且對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有實(shí)質(zhì)性地吸引力。淡季時(shí)期酒店基本上是“坐等顧客上門”或者靠老顧客維持運(yùn)營(yíng)，缺少一些特色的促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。3.4酒店產(chǎn)品滯后如同其他服務(wù)行業(yè)一樣，經(jīng)營(yíng)者在旅游酒店經(jīng)營(yíng)中扮演至關(guān)重要的角色。它向現(xiàn)有顧客和潛在顧客傳遞產(chǎn)品特性和價(jià)值，品牌內(nèi)涵。但目前在三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店，提供的酒店產(chǎn)品質(zhì)量不佳，顧客對(duì)其產(chǎn)品的滿意度不高，這種情況在一定程度上影響了潛在顧客對(duì)旅游酒店的產(chǎn)品認(rèn)知與需求增長(zhǎng)。

4.三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季形成的原因4.1旅游的季節(jié)性季節(jié)性是旅游地的共有的特征之一，在旅游資源、旅游活動(dòng)以及整個(gè)旅游業(yè)中都有體現(xiàn)，并被稱為旅游中最易理解卻是最難以解決的問(wèn)題。作為旅游業(yè)的重要組成部分的五星級(jí)酒店受其影響亦不能幸免。其形成主要有自然和人文等多方面的原因。旅游客流季節(jié)性波動(dòng)，特別是旅游淡旺季的巨大反差，對(duì)三亞經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)等子系統(tǒng)及旅游者的游覽效果都會(huì)產(chǎn)生巨大的負(fù)面效果。受制于三亞的氣候條件，三亞的旅游業(yè)淡旺季分明，而酒店業(yè)也隨著旅游業(yè)的季節(jié)性波動(dòng)呈現(xiàn)出淡旺季的特點(diǎn)。4.2旅游客源分布的不均衡性和差異性僅就三亞而言，而各種不同類型的旅游景觀和旅游吸引物的不同特點(diǎn)也決定了其各區(qū)旅游接待的季節(jié)性和周期性。伴隨一些旅游點(diǎn)而生的五星級(jí)酒店同樣是相應(yīng)的存在著淡旺季之分。眾所周知，旅游資源豐富、區(qū)位條件好、可進(jìn)入性強(qiáng)，開(kāi)發(fā)宣傳力度好的區(qū)域，其入境旅游發(fā)展水平一般較高，即資源、區(qū)位與發(fā)展水平的同步性，與之相應(yīng)的旅游飯店的旺季也就更長(zhǎng)一些。再者就是餐飲會(huì)議在收入中所占比重較大的酒店，受季節(jié)性影響較小。以自然景觀為主的區(qū)域則季節(jié)性差異較大。而三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店也是受此因素影響，客源也存在一定的不穩(wěn)定性。4.3銷售手段不足三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店的人才結(jié)構(gòu)不合理，管理人才專業(yè)結(jié)構(gòu)單一，從基層成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)型居多，學(xué)酒店管理、財(cái)務(wù)、工程設(shè)備、營(yíng)銷、人力資源管理等科班出身的人較少?gòu)?fù)合型的管理人才更少。對(duì)酒店管理者的任命甚至是任人唯親，而非任人唯賢，這些人通過(guò)種種非正常方式走上酒店領(lǐng)導(dǎo)崗位后，個(gè)人素質(zhì)無(wú)法適應(yīng)酒店經(jīng)營(yíng)管理需要，尤其是在酒店經(jīng)營(yíng)困難的淡季不能很好的認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，市場(chǎng)定位不明確給酒店帶來(lái)很多錯(cuò)誤決策，影響酒店效益提高。管理者素質(zhì)偏低直接表現(xiàn)就是：內(nèi)部管理不足；員工積極性低策略執(zhí)行力度不夠；營(yíng)銷觀念誤區(qū)使淡季更淡；促銷手段單一。4.4酒店產(chǎn)品缺乏新穎性由于最初酒店中出現(xiàn)餐飲的目的是為了滿足住店客人的餐飲需求，所以在餐飲經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的選擇上，多是考慮照顧大多數(shù)人的口味，滿足眾多人的需要，因此導(dǎo)致了三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)是大而全，不是小而精，所以出現(xiàn)了三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店餐飲沒(méi)有特色，也就沒(méi)有吸引力的問(wèn)題。消費(fèi)者來(lái)過(guò)一次后，沒(méi)有特別值得回味的東西，也就很難再次光臨了。目前有一些管理者都已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，但由于體制等方面的原因，還沒(méi)有進(jìn)一步的在工作中采取具體的有針對(duì)性的措施。至今，盡管三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店進(jìn)行了相應(yīng)的裝修改造，但是大體的框架還是沒(méi)變的，和人們想象的星級(jí)酒店餐飲條件有著天壤之別之差，造成消費(fèi)者不再希望來(lái)此就餐。此外，三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店餐飲也遭受著等同的情況，由于酒店設(shè)計(jì)人員基本上都不在酒店住宿和就餐，更不會(huì)去管理酒店，所以不了解酒店餐飲在設(shè)計(jì)上的一些不同之處，因此許多細(xì)致的地方?jīng)]有得到精確地設(shè)計(jì)，僅僅是參照之前的方式照虎畫貓，這樣是不能達(dá)到五星級(jí)酒店餐飲的要求的，也與消費(fèi)者的期望有所偏差。

5.三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季銷售的解決措施5.1尋找淡季銷售的突破口酒店淡季時(shí)期為了擴(kuò)大銷售量，吸引更多消費(fèi)者酒店可以對(duì)達(dá)到一定購(gòu)買數(shù)量的購(gòu)買行為給予一定的折扣優(yōu)惠策略如酒店內(nèi)推行會(huì)員卡和積分消費(fèi)享受優(yōu)惠的價(jià)格策略這樣就有利于鼓勵(lì)消費(fèi)者多次重復(fù)消費(fèi)通過(guò)消費(fèi)累計(jì)達(dá)到一定的數(shù)量實(shí)行相應(yīng)的折扣或減免的優(yōu)惠從而與顧客建立長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系穩(wěn)定客戶群體與流通渠道酒店可以承辦一些公司的年會(huì)、員工聚餐以及婚慶宴等團(tuán)體消費(fèi)始予其一定的價(jià)格優(yōu)惠不僅讓消費(fèi)者感到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠也增加了酒店的營(yíng)業(yè)收入。5.1.1折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略是在產(chǎn)品交易過(guò)程中，酒店的基本標(biāo)價(jià)不變，通過(guò)對(duì)實(shí)際價(jià)格的調(diào)整，把一部分利益轉(zhuǎn)讓給購(gòu)買者。酒店的折扣價(jià)格策略是用適量的價(jià)格損失來(lái)?yè)Q取兩個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：一是促進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，二是鼓勵(lì)提前付款、大量購(gòu)買和淡季消費(fèi)。季節(jié)折扣是對(duì)在淡季時(shí)期購(gòu)買酒店產(chǎn)品的消費(fèi)者提供的價(jià)格，以調(diào)節(jié)旅游淡旺季消費(fèi)的不平衡，使企業(yè)最大限度地利用淡季時(shí)期的閑置設(shè)備和資源，降低空房率，增加邊際收入。由于酒店業(yè)產(chǎn)品及消費(fèi)者雙方面的原因，致使旅游業(yè)及酒店行業(yè)有較強(qiáng)的季節(jié)性，酒店產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性，而高固定成本的特性又決定了酒店必須達(dá)到一定的平均入住率才能贏利，淡季的成本消耗成為吞噬酒店盈利的黑洞。這樣就迫使飯店要想方設(shè)法刺激淡季需求以使設(shè)施和服務(wù)在淡季時(shí)被盡量充分利用，而折扣可能是最直接有效的辦法，如有的酒店規(guī)定旺季標(biāo)準(zhǔn)間房?jī)r(jià)不優(yōu)惠甚至可能漲價(jià)、平季優(yōu)惠20%，淡季優(yōu)惠40%。而在西方很多飯店制定了家庭房?jī)r(jià)，吸引家庭游客在淡季來(lái)店居住，有的飯店標(biāo)準(zhǔn)間兩個(gè)床，平常每天120美元，淡季時(shí)期每標(biāo)準(zhǔn)間加鋪加床的仍收美元，這些做法都有效地平衡了酒店業(yè)的需求。季節(jié)折扣是一種隨行就市的定價(jià)方法，屬于被動(dòng)定價(jià)，談不上什么技巧，但在運(yùn)用的時(shí)候如果注意配合宣傳“打提前量”，搶在其他酒店之前動(dòng)員市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò)客源，就會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)，得到意外的收獲。酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中有時(shí)會(huì)對(duì)酒店的產(chǎn)品采取低價(jià)、減價(jià)的辦法迎合顧客“求廉的心態(tài)”，趁機(jī)招來(lái)顧客并且?guī)?dòng)酒店其他產(chǎn)品的銷售因此在淡季時(shí)期三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店可以適當(dāng)?shù)耐瞥鲆恍疤貎r(jià)菜”、“會(huì)員菜”等來(lái)吸引顧客然后借機(jī)增加顧客對(duì)酒店其他產(chǎn)品的消費(fèi)。5.1.2提高酒店服務(wù)的附加值服務(wù)是酒店的無(wú)形產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更是酒店在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的必備武器。因此酒店在提供高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)還要開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)。三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店的服務(wù)工作要從以前的“任務(wù)服務(wù)‘轉(zhuǎn)向’貼心服務(wù)”要求每一個(gè)員工為客人服務(wù)時(shí)都要做到貼心、精心、盡心比如為顧客建立客戶檔案包括客戶的常規(guī)檔案客戶消費(fèi)個(gè)性化檔案和客戶信息分析檔案及時(shí)掌握客戶的個(gè)性需求當(dāng)這位顧客再次光臨酒店時(shí)服務(wù)人員能夠準(zhǔn)確及時(shí)的滿足其差異化的個(gè)性需求，讓顧客體會(huì)到至高無(wú)上的優(yōu)越感酒店還要做顧客意見(jiàn)表，了解顧客對(duì)本酒店菜品的口味、數(shù)量服務(wù)質(zhì)量以及用餐環(huán)境的評(píng)價(jià)從而進(jìn)一步提高酒店的菜品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。淡季降價(jià)是很多酒店或企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以帶來(lái)一定的客源，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品再漲上來(lái)消費(fèi)者將不再認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)協(xié)議單位的推力：激活原無(wú)消費(fèi)需求的協(xié)議單位、增加返利、購(gòu)買的總價(jià)值；也可采用贈(zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。比如：（1）推出“美麗睡眠服務(wù)”，為臨睡前的顧客準(zhǔn)備一杯牛奶、送曲奇餅干等（2）贈(zèng)送小禮品（熱茶、餐券、洗衣服務(wù)等）（3）免費(fèi)升級(jí)房間。在付普通標(biāo)準(zhǔn)間的價(jià)格享受豪華標(biāo)間的客房（4）誘導(dǎo)性消費(fèi)。送入住客人商品抵扣券或者采取入住2天免1天的房費(fèi)。這樣為誘導(dǎo)客人持續(xù)消費(fèi)奠定了基礎(chǔ)。5.2網(wǎng)絡(luò)促銷吸引各地客源在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)上促銷是酒店促銷的重要措施。網(wǎng)絡(luò)促銷要求一是具有多渠道的推廣手段，二是有便捷的訂購(gòu)查詢程序，三是有便捷的支付程序。5.2.1依托專業(yè)網(wǎng)站推廣在信息技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)促銷是酒店促銷的一種重要手段。三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店可以依托于專業(yè)的網(wǎng)站或平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣。例如，利用微信平臺(tái)營(yíng)銷酒店制作自己的二維碼和微信號(hào)，讓消費(fèi)者通過(guò)使用手機(jī)掃描二維碼，關(guān)注商家公眾賬號(hào)，即可享受酒店給予的優(yōu)惠；也可以推出買家集贊活動(dòng)，即消費(fèi)者通過(guò)微信關(guān)注酒店的公共主頁(yè)并將主頁(yè)鏈接發(fā)到朋友圈，集齊好友一定數(shù)量的贊之后便可免費(fèi)品嘗酒店的某些菜品；另一方面酒店可以通過(guò)美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)等專業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推出像家庭套餐、周末餐等套餐活動(dòng)酒店團(tuán)購(gòu)模式。就像是酒店的“活廣告”，不僅擴(kuò)大酒店銷售，而且一定程度上增加了酒店的知名度。例如大家熟悉的攜程、藝龍網(wǎng)，就有專門的網(wǎng)上酒店入住訂購(gòu)平臺(tái)，訂購(gòu)支付都十分便捷，很多大型酒店都是其協(xié)議單位，依托其專業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨時(shí)間段的銷售，同時(shí)也達(dá)到推廣宣傳目的。5.2.2自己開(kāi)發(fā)網(wǎng)上銷售平臺(tái)三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店可以學(xué)習(xí)7天連鎖酒店集團(tuán)，2009年11月20日在美國(guó)紐約證券交易所上市，作為第一家登陸紐交所的中國(guó)酒店集團(tuán)，業(yè)內(nèi)科技領(lǐng)航者，7天是目前少數(shù)能“7×24小時(shí)”同時(shí)提供多達(dá)5種便利預(yù)訂方式的連鎖酒店，包括：網(wǎng)上預(yù)訂（）、電話預(yù)訂（4008740087）、WAP預(yù)訂（）、短信預(yù)訂、手機(jī)客戶端。在銷售淡季，7天連鎖充分利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，向所有會(huì)員進(jìn)行全覆蓋的推廣，以最小的宣傳費(fèi)用取得了較好效果。5.2.3團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站促銷團(tuán)購(gòu)作為新興網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，也是酒店促銷的重要手段，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)酒店而言是一個(gè)擁有巨大廣告價(jià)值的平臺(tái)，酒店團(tuán)購(gòu)這種模式在某種意義上已經(jīng)成為酒店的“活廣告”，在酒店團(tuán)購(gòu)價(jià)格的優(yōu)惠下，很多消費(fèi)者對(duì)其趨之若鶩。許多酒店自從參加了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，客房的閑置率急速下降，部分酒店甚至有一半以上的客房都是給團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者準(zhǔn)備的，而且即使在旅游淡季，酒店的出租率也是居高不下。對(duì)三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店來(lái)說(shuō)，用團(tuán)購(gòu)這種方式來(lái)提升酒店的入住率，效果明顯且見(jiàn)效快。有研究機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，到2011年底，參與酒店團(tuán)購(gòu)的中國(guó)消費(fèi)者將超過(guò)1000萬(wàn)人次，參與團(tuán)購(gòu)的酒店數(shù)量也將達(dá)到家。許多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站會(huì)主動(dòng)上門向酒店宣傳團(tuán)購(gòu)的好處及優(yōu)勢(shì)，而酒店也看中了團(tuán)購(gòu)這種宣傳能力較強(qiáng)，成本較為低廉的營(yíng)銷模式，兩者就一拍即合。據(jù)團(tuán)800統(tǒng)計(jì)，截至2011年9月，廣州和深圳酒店旅游團(tuán)購(gòu)所占市場(chǎng)份額，分別上升至9.3%和17.2%，來(lái)勢(shì)喜人。而就在日前，在線旅行商藝龍發(fā)布了財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示，第三季度總凈營(yíng)收為人民幣1.643億元，同比增長(zhǎng)19%；凈利潤(rùn)為人民幣940萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)683%。因此，通過(guò)以上數(shù)據(jù)來(lái)看，酒店攜手團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站無(wú)疑能夠創(chuàng)造巨大的商機(jī)，同時(shí)也節(jié)省自身的營(yíng)銷推廣費(fèi)用。5.2.4加強(qiáng)專項(xiàng)促銷促銷的主要目的就是運(yùn)用各種手段來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲望，把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，從而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店淡季時(shí)期可以針對(duì)不同的群體做一些專項(xiàng)促銷活動(dòng)。比如兒童是許多家庭外出就餐的決策者，針對(duì)兒童新奇的興趣特點(diǎn)，酒店可以設(shè)一處兒童游樂(lè)園，放置一些玩具，圖書等。尤其是在周末或者兒童節(jié)日時(shí)還可以為兒童開(kāi)設(shè)專場(chǎng)表演，或者為在節(jié)假日來(lái)就餐的兒童每個(gè)人發(fā)一張沒(méi)上色彩的畫紙，讓孩子們發(fā)揮想象力涂上自己喜歡的顏色，然后進(jìn)行評(píng)比，勝出的孩子發(fā)放獎(jiǎng)品。這樣不僅增添了節(jié)日的歡快氛圍，也有利于吸引更多的家庭來(lái)三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店過(guò)周末。5.3加強(qiáng)渠道策略及內(nèi)部銷售三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店可以通過(guò)加大廣告、口碑宣傳力度利用團(tuán)購(gòu)、主題美食節(jié)等特色活動(dòng)吸引更多的潛在顧客。還可以建立自己的網(wǎng)上銷售平臺(tái)或者利用專業(yè)的網(wǎng)站銷售平臺(tái)，將酒店的新出菜品特價(jià)菜品以及其他特色活動(dòng)的信息及時(shí)發(fā)布到網(wǎng)上，吸引消費(fèi)者。另外三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店可以與當(dāng)?shù)芈眯猩绾献?，成為其指定的游客用餐酒店，從而增加客源?shù)量。開(kāi)發(fā)區(qū)是重要的工業(yè)發(fā)展區(qū)，三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店可以與附近的一些企業(yè)簽訂合作協(xié)議，開(kāi)拓商務(wù)市場(chǎng)企業(yè)的商務(wù)洽談、培訓(xùn)、銷售會(huì)議以及年終聚餐等活動(dòng)都可以在酒店進(jìn)行。這部分顧客群對(duì)價(jià)格要求相對(duì)較小，只要酒店的菜品質(zhì)量高，服務(wù)周到他們就會(huì)成為酒店穩(wěn)定的客源。員工不僅是為顧客服務(wù)的勞動(dòng)力而且是酒店的內(nèi)部顧客為員工提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的歸屬感和主人翁精神。激發(fā)其強(qiáng)烈的工作熱情和積極性，每一個(gè)員工都是酒店的推銷人員，員工通過(guò)自己熱情的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言向顧客進(jìn)行有聲推銷更能讓顧客愿意購(gòu)買酒店的產(chǎn)品。因此酒店應(yīng)建立相對(duì)公平合理的薪金發(fā)放制度，根據(jù)員工的工作性質(zhì)、工作量以及賓客滿意率的不同，制定科學(xué)的績(jī)效工資制度，為員工制定其未來(lái)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，創(chuàng)造更多的晉升機(jī)會(huì)。在管理崗位出現(xiàn)空缺時(shí)通過(guò)公平競(jìng)聘提拔新人，對(duì)員工來(lái)說(shuō)無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的最好激勵(lì)方法。只有滿意的員工才能產(chǎn)生滿意的顧客，員工才會(huì)自覺(jué)的把酒店的營(yíng)銷目標(biāo)化為自身崗位的服務(wù)行為，從而提高服務(wù)質(zhì)量。5.4積極打造新的旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品市場(chǎng)定位是指根據(jù)旅游市場(chǎng)的具體情況（如競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身優(yōu)勢(shì)、各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、銷售潛力、需求特點(diǎn)等）針對(duì)消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品的了解重視程度（偏好等），將旅游產(chǎn)品包裝成具有鮮明個(gè)性和形象的、與眾不同的、給人印象深刻的旅游產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上找到一個(gè)有利的、合適的位置。酒店旅游產(chǎn)品定位的原理在于，一項(xiàng)產(chǎn)品可以從多個(gè)方面提供和展現(xiàn)其對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值。但無(wú)論是哪一旅游產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，都不大可能在各個(gè)方面都盡善盡美，甚至在消費(fèi)者所看重的所有各個(gè)價(jià)值方面都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。之所以如此，是因?yàn)閷?duì)于幾乎所有的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是出于經(jīng)濟(jì)效益上的考慮，還是囿于生產(chǎn)能力上的限制，都使其難以提供在各個(gè)方面都具領(lǐng)先價(jià)值的產(chǎn)品。因此，三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店只能利用自己在某些方面的優(yōu)勢(shì)，為其產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造某種突出的形象，使其形成消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的知覺(jué)。因而三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店的定位可以是新穎和時(shí)尚的，服務(wù)于敢于接受新事物和追逐時(shí)尚的鮮活人群，目標(biāo)市場(chǎng)是有激情、有活力的年輕人，而不是傳統(tǒng)意義上的商務(wù)人士，或是拘謹(jǐn)?shù)闹欣夏耆恕Ｒ蚨髢烧叨疾环犀F(xiàn)今旅游業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店應(yīng)該盡可能的明確目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使消費(fèi)者更加滿意，最終增加銷售額，使酒店獲得盈利。

6.結(jié)論與展望6.1結(jié)論二十幾年來(lái)，國(guó)外酒店集團(tuán)紛紛進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，憑借其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、先進(jìn)的管理水平以及豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，各大酒店集團(tuán)在一二線城市大展拳腳，并且占據(jù)了國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)的高端市場(chǎng)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，這些酒店集團(tuán)不再滿足于僅僅在高端市場(chǎng)和一二線城市發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，其觸角已經(jīng)延伸至酒店領(lǐng)域中的各個(gè)角落，如此一來(lái)，我國(guó)本土酒店企業(yè)生存與發(fā)展空間被進(jìn)一步擠壓；與此同時(shí)，我國(guó)酒店的消費(fèi)對(duì)象也在需求方面發(fā)生了深刻的變化，與供不應(yīng)求的時(shí)期相比，酒店賓客在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更注重精神方面的追求，更關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)的附加價(jià)值、預(yù)訂客房的便利程度以及酒店對(duì)于他們乃至整個(gè)社會(huì)人性化的關(guān)懷。面對(duì)這種背景與市場(chǎng)變化，我國(guó)酒店如果依然恪守以往的營(yíng)銷觀念，只能坐以待斃，從市場(chǎng)中黯然退出。因此，我國(guó)酒店必須重新審視自己的營(yíng)銷做法，在營(yíng)銷理念與營(yíng)銷思路方面向國(guó)外知名酒店集團(tuán)學(xué)習(xí)，針對(duì)顧客需求，結(jié)合自身實(shí)力與經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，另辟蹊徑，努力創(chuàng)新，從思想和行為等各方面實(shí)現(xiàn)脫胎換骨的蛻變，才能在變化的營(yíng)銷環(huán)境中找到新的出路。6.2展望當(dāng)前，中國(guó)的五星級(jí)酒店正處在一個(gè)逐漸上升、磨合、整改的運(yùn)行過(guò)程中。五星級(jí)酒店的經(jīng)營(yíng)管理人員，要看清市場(chǎng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，養(yǎng)成尖銳的社會(huì)意識(shí)，主動(dòng)掌握社會(huì)改變的方式，了解運(yùn)行的趨勢(shì)，合理地整改運(yùn)行方式以及運(yùn)行內(nèi)容，積極創(chuàng)新，持續(xù)提高服務(wù)意識(shí)以及管理水平，讓星級(jí)酒店的收益持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。本文以三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店為例，著重分析其淡季營(yíng)銷的現(xiàn)狀和存在的主要問(wèn)題，提出了一些改善對(duì)策。力圖為五星級(jí)酒店淡季營(yíng)銷提供一點(diǎn)思路。當(dāng)然，有關(guān)于酒店?duì)I銷的文獻(xiàn)研究不少，但是針對(duì)酒店具體實(shí)例進(jìn)行淡季營(yíng)銷針對(duì)性研究的資料較少。本文只選取了三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店這一個(gè)實(shí)例，進(jìn)行分析，還存在一些不夠完善之處。有關(guān)于此方面的研究和實(shí)踐還需其他學(xué)者的進(jìn)一步探討