1如何組建高效團(tuán)隊2本講座主要內(nèi)容：1、目標(biāo)：銷售團(tuán)隊的基本內(nèi)容和作用2、招聘：營銷人員的招聘3、激勵方法：營銷團(tuán)隊的“多元立體”七大激勵4、考核管理：營銷團(tuán)隊的考核魔方5、工具：營銷團(tuán)隊考核政策與量表“案例”6、思路：營銷團(tuán)隊的建設(shè)辦法7、風(fēng)險意識與成本意識8、交流3一、銷售團(tuán)隊的素質(zhì)和作用1、什么是銷售團(tuán)隊？WorkteamOrTeamworking

在現(xiàn)代市場營銷中，沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊！是指為了實現(xiàn)營銷可持續(xù)性發(fā)展的特定目標(biāo)而由相互溝通、互動、協(xié)調(diào)的個體所組成的特殊群體。42、銷售團(tuán)隊的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動、默契、談判3、形式：兩個以上互補(bǔ)的人4、效果：三原則，共同進(jìn)步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對團(tuán)隊成員能力和品行深信不疑8、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持5夢之隊為什么不贏？2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心6團(tuán)隊與群體的區(qū)別項目目標(biāo)團(tuán)隊team群體group整體績效信息共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)強(qiáng)權(quán)控制授權(quán)分享角色責(zé)任開會績效評估工作分配綜合效應(yīng)各自負(fù)責(zé)對整體負(fù)責(zé)程序、排位開放性個人整體被指派協(xié)調(diào)決定中性、負(fù)數(shù)整體效應(yīng)優(yōu)秀2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心73、高效團(tuán)隊的成功要素高層主管支持有形面無形面高效團(tuán)隊遠(yuǎn)景策略文化共識激勵學(xué)習(xí)動力約束溝通、會議創(chuàng)新、變革參與保證2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心84、團(tuán)隊精神1、團(tuán)隊與成員：強(qiáng)烈的歸屬感與一體感團(tuán)隊目標(biāo)與成員目標(biāo)高度一致2、團(tuán)隊成員之間：一家人：相互依存、同舟共濟(jì)、榮辱與共、肝膽相照2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心94、團(tuán)隊精神3、團(tuán)隊成員對團(tuán)隊事物盡心盡力與全身心投入2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心105、銷售團(tuán)隊的三大作用日本崛起的啟示無論是在通用電氣、惠普、西門子還是在摩托羅拉，人們都會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊方式正成為其主要運作模式

外企招聘的首要評判指標(biāo)從70年代開始，跨入90年代席卷全世界。2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心11企業(yè)的工作大多數(shù)交給團(tuán)隊來完成。團(tuán)隊正在經(jīng)營管理方面發(fā)揮著80年代流行的組織文化所無法具備的功能和無法比擬的作用

1、凝聚力：2、戰(zhàn)斗力：3、威懾力：2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心126、銷售團(tuán)隊的三種類型1、問題解決型團(tuán)隊

Problem－solvingTeam

如何改進(jìn)工作程序、

方法等問題交換不同看法，并就如何提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等問題提供建議，不過它對調(diào)動員工參與決策過程的積極性方面略顯不足

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心132、自我管理型團(tuán)隊

Self－managedTeam

真正獨立自主的團(tuán)隊

不僅探討問題怎么解決的方法，并且親自執(zhí)行解決問題的方案，并對工作承擔(dān)全部責(zé)任

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心143、跨功能型團(tuán)隊

Cross－functionalTeam

由來自同一等級、不同工作領(lǐng)域的員工組成，能夠使組織內(nèi)（甚至組織之間）的員工交流信息，激發(fā)新觀點，解決面臨問題，協(xié)調(diào)完成復(fù)雜項目。

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心15參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團(tuán)隊的智慧》

哈琳頓、麥金《團(tuán)隊出擊》《以團(tuán)隊為基礎(chǔ)設(shè)計組織》Designingteam-basedorganizations2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心16

使管理主管重點在員工素質(zhì)上把好入“口”關(guān)了解人才市場行情使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定吸引高素質(zhì)人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次二、招聘1、意義：2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心17二、銷售人員的招聘2、需求分析確定需求人數(shù)：銷售目標(biāo)、人員變化、銷售策略對銷售人員增減3、招聘計劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評價與素質(zhì)模型2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心18需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心19銷售崗位的三大系統(tǒng)營銷管理系統(tǒng)：主任、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理客戶關(guān)系部經(jīng)理分公司經(jīng)理合同管理員、售后服務(wù)、倉儲管理員、工程人員

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心20營銷支持系統(tǒng)高級戰(zhàn)略研究高級策劃師高級公關(guān)師高級培訓(xùn)師中級信息員、初級市場調(diào)查、初級信息、初級統(tǒng)計、媒體管理員、質(zhì)檢員、促銷管理員

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心21營銷人員系統(tǒng)營銷師營銷員2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心22計劃制定渠道選擇時間選擇費用預(yù)算廣告設(shè)計媒體選擇2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心23渠道選擇時間選擇計劃實施2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心24身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測試人事面試質(zhì)量評價甄選流程2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心25錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心26有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測驗中高中性向與人格測驗高中中能力與興趣測驗高低中個人基本資料中高中同行評量中低高行為事件面談BEI中高高2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心27面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務(wù)Action：—怎樣行動Result：——結(jié)果對過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心28三、激勵方法：

營銷人員的“多元立體”七大激勵

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心291、五大激勵理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實現(xiàn)五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素弗隆的期望理論激勵力=效價×期望值通用的公平理論：

斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心302、對營銷人員的七大激勵方法操作

1、營銷人員的薪酬激勵2、培訓(xùn)激勵：有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作3、榮譽激勵：4、提升激勵：九級臺階設(shè)計2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心315、獎勵激勵：五種獎勵方法6、營銷例會與競賽：標(biāo)準(zhǔn)營銷例會的開法7、解決根本的文化激勵：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育8、雷區(qū)激勵

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心32１、營銷人員的薪酬激勵純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎金制度：貢獻(xiàn)的獎勵薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度：額外的獎勵2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心33綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績效獎金﹣考核扣罰績效獎金=績效獎金基數(shù)×職等權(quán)數(shù)×地區(qū)權(quán)數(shù)×績效達(dá)成率×100%2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心34２、培訓(xùn)激勵有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作營銷人員的加油站2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心35３、榮譽激勵四大天王增長率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào)銷售量最大：雨；銷售額最多：順五虎上將八大金剛2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心36４、提升激勵九級臺階設(shè)計三級三星見評級制度2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心37５、獎勵激勵：五種獎勵方法見習(xí)營業(yè)主任（9%—21%），營業(yè)主任（銀章、金章）、高級營業(yè)主任（直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石），營業(yè)經(jīng)理（翡翠），高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）。安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶故石、翡翠、鉆石等獎?wù)骂C發(fā)給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心38安利案例2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心39６、營銷例會與競賽標(biāo)準(zhǔn)營銷例會案例分析晨會、周會、夜間周會、季檢討會、月會、年中研討會、創(chuàng)業(yè)說明會、聯(lián)誼活動、策劃匯報、進(jìn)修會、主管進(jìn)階班2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心40７、文化激勵2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心413、對四種不同類型營銷人員的激勵方法2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心424、對三種不同階段營銷人員的激勵方法2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心43四、考核管理：營銷人員的考核魔方2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心441、營銷人員考核的五個迷思

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心45考評的誤區(qū)（1）勞模2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心46考評的誤區(qū)（2）齊頭并進(jìn)2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心47考評的誤區(qū)（3）?2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心48考評的誤區(qū)（4）2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心49

績效目標(biāo)績效評估績效反饋

戰(zhàn)略計劃運作計劃行動計劃述職報告綜合評價綜合評分績效面談獎酬實現(xiàn)改進(jìn)計劃績效考評的流程和內(nèi)容績效督導(dǎo)行動方案目標(biāo)調(diào)整持續(xù)反饋2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心502、營銷人員考核的指標(biāo)體系

營銷人員的考核指標(biāo)體系銷售計劃完成率、銷售回款完成率、新客戶開發(fā)完成率、市場收集情況、工作態(tài)度

營銷經(jīng)理的考核指標(biāo)體系銷售計劃完成率、營銷人員達(dá)標(biāo)率、銷售費用使用率、信息系統(tǒng)管理、工作態(tài)度

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心51

銷售管理程序

(SalesManagementProcess)目標(biāo)/預(yù)測管理區(qū)域管理日常活動管理員工激勵/發(fā)展績效管理客戶管理2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心52

目標(biāo)管理:

你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達(dá)成 Achievable -現(xiàn)實的 Realistic -有時間性的 Timebound

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心53

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解

年度計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)

季度目標(biāo)完成的保證:銷售預(yù)測管理

月

-銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷售預(yù)測完成的保證:銷售日?；顒庸芾碇?/p>

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動的落實(ACTIVITYMANAGEMENT)2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心54區(qū)域管理:

覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析

-市場劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場潛力分析市場覆蓋策略:點線面的有效結(jié)合

-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國客戶人員安排

-根據(jù)區(qū)域和客戶特點安排人員保持區(qū)域的相對穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行)2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心55日?；顒庸芾?活動和結(jié)果,哪個更重要?

客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計劃(CallPlan)銷售活動管理(DailyActivityReport)銷售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)推進(jìn)銷售進(jìn)展的行動計劃(ActionPlan)計劃與回顧(Plan&Review)時間管理(TimeManagement)

計劃你的工作,工作你的計劃2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心56

客戶管理:長期關(guān)系和眼前生意,哪個更重要?交易和關(guān)系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷售預(yù)測的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問題和機(jī)會嗎?2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心57

績效管理:用事實來管理實際與計劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績效的跟蹤和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用獎勵作為杠桿(SalesIncentive)良好績效的保持:積極反饋和員工激勵...知道結(jié)果,還要知道為什么2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心58銷售管理的各類方法

@定期業(yè)務(wù)回顧

@經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 @ 團(tuán)隊例會

@個案分析與診斷@集體出擊 @銷售信息推薦@

培訓(xùn)/學(xué)習(xí) @新進(jìn)員工實習(xí)計劃@促銷獎勵 @銷售競賽評比@顧客關(guān)懷行動 @

用戶滿意調(diào)查@傭金方案 @職業(yè)發(fā)展計劃/考級晉升2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心59銷售管理的各類技巧

@2/8原則管理

@表達(dá)/鼓動/談話 @團(tuán)隊發(fā)展

@協(xié)調(diào)/跨部門溝通@反饋

@輔導(dǎo)@評估

@運用定量尺度@會議組織

@

平衡投入產(chǎn)出@表彰/激勵/樹立榜樣

@數(shù)據(jù)圖表的運用@…………2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心603、營銷人員考核的五種方法2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心614、營銷人員的評估2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心62五、工具：

營銷人員考核政策與量表“案例”

2023/11/15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心63六、營銷團(tuán)隊的建設(shè)八大思路1加強(qiáng)銷售團(tuán)隊建設(shè)，提升團(tuán)隊業(yè)績

2重新定位銷售經(jīng)理的角色3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。2023/11/