凈水器水機(jī)銷售培訓(xùn)之常見的30問(wèn)答（上）一、顧客:凈水機(jī)？沒(méi)怎么聽說(shuō)過(guò)！————顧客不了解凈水機(jī)霍尼韋爾人:凈水機(jī)主要是過(guò)濾掉那些水中對(duì)人體有害的物質(zhì)，保證我們?nèi)粘Ｉ铒嬘盟踩?。我們現(xiàn)在的家用自來(lái)水存在很多二次污染，漂白粉；泥沙；管道鐵銹，高層水箱藻類、細(xì)菌、病菌滋生等等，現(xiàn)在很多頻道都在播關(guān)于水污染的報(bào)道……（現(xiàn)在的自來(lái)水不像以前那么讓人放心啦！有怪味（漂白粉的味道）、透過(guò)玻璃杯可以看到水中有懸浮物、接一盆水放一會(huì)兒，就可以看到底部泥沙或沉淀物……這些都和水箱、公共管網(wǎng)老化，工廠排污、化學(xué)污染有關(guān)……人體內(nèi)70%都是水，水中農(nóng)藥、重金屬一旦進(jìn)入體內(nèi)，通過(guò)新陳代謝是排不出來(lái)的，而且還會(huì)增加肝臟、腎臟的負(fù)擔(dān)，除非換血……）我們有全套的凈水設(shè)備，廚房的、客廳的，總之，可以根據(jù)您的需求為您提供最適合的方案，您家考慮的是全屋凈水（廚房+廁所）還是只是廚房?jī)羲?？二、霍尼韋爾人:家里是新房正在裝修，還是只是在家里添置一臺(tái)？顧客:新房裝修霍尼韋爾人:那恭喜您了！您的裝修進(jìn)行到哪一步了，如果是還沒(méi)有裝好的話，那給您設(shè)計(jì)一套全屋凈化吧（廚房?jī)羲?管道機(jī)、直飲機(jī)），這樣不僅可以解決生活飲水問(wèn)題，而且也解決了生活用水問(wèn)題，可以凈化整個(gè)家庭用水……三、解說(shuō)指導(dǎo)：全屋凈化設(shè)計(jì)時(shí)，必須了解的基本知識(shí)水龍頭出水量是0.6噸/小時(shí)，花灑的出水量是0.3/小時(shí)管道超濾起到全屋用水凈化的作用，減少泥沙、鐵銹等水中雜質(zhì)進(jìn)入；過(guò)濾出來(lái)的水，不建議直接飲用，廚房?jī)羲畽C(jī)：改善廚房用水質(zhì)量，出水可直接飲用，如需加熱或制冷，則需與管線機(jī)配合直飲機(jī)：因其美觀大方，適合放置在客廳，改善客廳飲用水管線機(jī)：與廚房?jī)羲畽C(jī)配合使用，可調(diào)節(jié)飲用水溫度超濾機(jī)：無(wú)法去除鈣鎂離子，所以在45℃時(shí)，易產(chǎn)生水圬或軟圬反滲透機(jī)：產(chǎn)出純水，無(wú)重金屬，但會(huì)產(chǎn)生廢水軟水機(jī)：生活用水提升，解決水垢問(wèn)題，改善洗滌、沐浴等用水質(zhì)量（前面加裝管道超濾過(guò)濾水中泥沙、鐵銹等雜質(zhì)）管道超濾1噸，適合廚房等裝一個(gè)水龍頭使用的地方；1.5噸適合洋房全屋凈化等安裝2個(gè)水龍頭使用的地方；2噸適合別墅全屋凈化等安裝3個(gè)以上水龍頭使用的地方，安裝時(shí)要增加一個(gè)沖洗開關(guān)，保養(yǎng)時(shí)做反沖洗，可以延長(zhǎng)機(jī)器的使用壽命，而且保證用水質(zhì)量四、應(yīng)對(duì)方式1:不強(qiáng)行推銷，只說(shuō)明全屋凈化帶來(lái)的好處，給顧客選擇空間霍尼韋爾人：這個(gè)并不是奢侈，您想，經(jīng)過(guò)全屋凈化，首先你用到的水都是干凈的水，減少了重金屬、泥沙與身體的接觸，而水中雜質(zhì)少了，洗衣機(jī)磨損也降低了，延長(zhǎng)了使用壽命，還有熱水器，水干凈，熱水器管道中雜質(zhì)的沉甸物也就少了，自然熱效率就會(huì)提高，這樣不僅保護(hù)了熱水器，延長(zhǎng)了使用的壽命，而且也節(jié)省煤氣費(fèi)……如果您現(xiàn)在沒(méi)有這個(gè)需求，也可以先把管路預(yù)留好，等您需要的時(shí)候，就可以直接安裝，不用再走明管，不然的話會(huì)影響室內(nèi)裝修效果！應(yīng)對(duì)方式2:不強(qiáng)行推銷，只需說(shuō)明以后用水情況，給顧客選擇空間霍尼韋爾人：這個(gè)并不是奢侈，現(xiàn)在生活水平提高了，就是花錢買健康，就目前我們中國(guó)的水質(zhì)現(xiàn)狀來(lái)看，未來(lái)三到五年內(nèi)你仍會(huì)有需求的……如果你目前沒(méi)這個(gè)需求，那咱就先解決一日三餐的用水問(wèn)題，也可以先把管路預(yù)留好，不要看現(xiàn)在麻煩，等以后您需要的時(shí)候，就可以直接安裝，不用再走明管，不然的話會(huì)影響室內(nèi)裝修效果！五、應(yīng)對(duì)方式1:根據(jù)顧客需要解決的問(wèn)題進(jìn)行推薦霍尼韋爾人：您希望先解決哪些用水環(huán)境呢？……（全屋用水，就推超濾機(jī)，然后問(wèn)“想不想改善日常生活水質(zhì)，口感要求更好”就推廚房?jī)羲畽C(jī)，還可以再問(wèn)顧客“想不想飲水方便省事”推管線機(jī)）應(yīng)對(duì)方式2:根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣引導(dǎo)顧客霍尼韋爾人：如果您現(xiàn)在沒(méi)有這個(gè)需求，那咱就一步一步的來(lái)！先解決咱們?nèi)粘：人?、做飯的用水?wèn)題，把肚子清理干凈嘍，以后再解決其它問(wèn)題……（就推廚房?jī)羲畽C(jī)，還可以再問(wèn)顧客“想不想飲水方便省事”推管線機(jī)）六、應(yīng)對(duì)方式2:主動(dòng)介紹凈水機(jī)能解決日常生活用水霍尼韋爾人：用凈水器（飲水機(jī)）多不方便呀！要時(shí)刻注意水是不是快用完了，還得考慮送水店有沒(méi)有下班、放假，而且不能解決廚房用水！您看一下這里有凈水機(jī)，凈水器（飲水機(jī)）的替代品。凈水器（飲水機(jī)）只能解決日常飲水問(wèn)題，但解決不了日常生活用水問(wèn)題,就像做飯時(shí)您不可能拿盆去飲水機(jī)接水做飯吧……七、應(yīng)對(duì)方式2:主動(dòng)介紹給顧客更高端產(chǎn)品這邊有更高端的機(jī)器，廚房?jī)羲畽C(jī)，凈水器（飲水機(jī)）的替代品，全屋凈化的凈水機(jī)，您看國(guó)外那些家庭，回家打開水龍頭，接杯水就可以直接喝，還可以做飯、燉湯……水質(zhì)好，做出來(lái)的飯味道更香……八、霍尼韋爾人:凈水機(jī)的選擇不僅和品質(zhì)功能有關(guān)系，還和您家里的尺寸要求以及擺放位置相關(guān)，您準(zhǔn)備把凈水機(jī)放在什么地方（客廳/廚房）？顧客:放在客廳，廚房也想接一個(gè)水管霍尼韋爾人:那建議您可以選個(gè)廚房?jī)羲畽C(jī)接在廚房，另外再接一臺(tái)，放在客廳，主要是飲水用，那您家里擺放凈水機(jī)尺寸有多大？情況1：顧客:地方還可以吧霍尼韋爾人:一般凈水機(jī)宜大不宜小，凈水機(jī)出水量大，你平時(shí)使用起來(lái)也方便，建議您看一下霍尼韋爾**型號(hào)，客廳再配一臺(tái)**機(jī)器，放在客廳不僅美觀大方，使用起來(lái)也很方便！而且這款機(jī)器可以加熱制冷，很方便的！情況2:如果顧客說(shuō)地方比較小霍尼韋爾人:我們有一款機(jī)器，安裝在廚房的櫥柜里，但現(xiàn)在做活動(dòng)，贈(zèng)送一臺(tái)管線機(jī)，管線機(jī)可以加熱制冷，很方便的！一般凈水機(jī)宜大不宜小，凈水機(jī)出水量大，你平時(shí)使用起來(lái)也方便??！九、霍尼韋爾凈水機(jī)的主要講解順序抓住霍尼韋爾凈水機(jī)4個(gè)特點(diǎn)：快捷、方便、安全、先進(jìn)的技術(shù)（1）快捷：打開即用，無(wú)需等待，冷熱水均有（管線、直飲機(jī)）（2）方便：解決飲水，同時(shí)解決廚房用水，出水干凈新鮮（3）安全：物理過(guò)濾，無(wú)副產(chǎn)物，出水水質(zhì)得到國(guó)家權(quán)威部門檢測(cè)認(rèn)證（4）先進(jìn)的技術(shù)：美國(guó)先進(jìn)技術(shù)及生產(chǎn)線，打造國(guó)際品質(zhì)，確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定十、情況2：顧客對(duì)功能基本認(rèn)同，但認(rèn)為價(jià)格偏高應(yīng)對(duì)方式：強(qiáng)調(diào)品牌和技術(shù)！顧客:你們的凈水機(jī)好是好，就是不便宜??！霍尼韋爾人:您知道凈水機(jī)好，肯定知道凈水機(jī)的重要性，水是被人體直接飲用的，所以在產(chǎn)品選材選擇上，一定要慎重比較?；裟犴f爾凈水機(jī)全部選用無(wú)毒的食品級(jí)的材料來(lái)制作，這也是一般的小廠不能比的，許多東西真的是看不出來(lái)，但仔細(xì)查了會(huì)嚇壞人的！霍尼韋爾專業(yè)從事業(yè)百年，連續(xù)**年水行業(yè)銷售第一名，這樣的企業(yè)實(shí)力，靠的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，因此在質(zhì)量上您選霍尼韋爾絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)的。十一、情況2：對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)有疑慮應(yīng)對(duì)方式：強(qiáng)調(diào)國(guó)內(nèi)和國(guó)外水處理標(biāo)準(zhǔn)是不同的顧客:你們的凈水機(jī)不如進(jìn)口的品牌吧？霍尼韋爾人:國(guó)外的品牌確實(shí)實(shí)力雄厚，技術(shù)先進(jìn)；我們必須承認(rèn)。但凈水機(jī)除了領(lǐng)先的技術(shù)外，更重要的就是要適合中國(guó)國(guó)情，目前中國(guó)可以說(shuō)是全球污染最為嚴(yán)重的國(guó)家了，很多國(guó)外的處理技術(shù)到中國(guó)就水土不服；所以沒(méi)有哪一家國(guó)外的品牌能真正象霍尼韋爾這樣了解自己家的情況了。。。我們采用了國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)，結(jié)合中國(guó)水質(zhì)情況，自主研發(fā)生產(chǎn)，確保最適合國(guó)內(nèi)使用十二、情況1：對(duì)霍尼韋爾售后服務(wù)不放心應(yīng)對(duì)方式：利用物料——霍尼韋爾的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)顧客:好像**的售后服務(wù)做得最好了，不知道你們的售后服務(wù)怎么樣？霍尼韋爾人:首先我們保證霍尼韋爾凈水機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，買霍尼韋爾凈水機(jī)就是買放心！我們會(huì)將購(gòu)買者資料錄入電腦，濾芯使用壽命到期時(shí)，我們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系提醒您更換濾芯，并免費(fèi)主動(dòng)上門。我們的售后工程師是霍尼韋爾凈水機(jī)自己培養(yǎng)的，為您購(gòu)買的產(chǎn)品負(fù)責(zé)！十三、顧客:有什么優(yōu)惠活動(dòng)么?……霍尼韋爾人:您現(xiàn)在買霍尼韋爾凈水機(jī)最超值了，不僅可以參加商場(chǎng)……活動(dòng)，我們霍尼韋爾凈水機(jī)還額外送您……！而且，現(xiàn)在剛好還在開展**的活動(dòng)。優(yōu)惠活動(dòng)就這兩天，您可千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)！顧客:……霍尼韋爾人:您來(lái)留個(gè)送貨地址，這就給您開票了……十四、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)成交。例證：1）價(jià)格高材質(zhì)和技術(shù)不同。2）能送貨嗎？48小時(shí)內(nèi)送貨上門3）有贈(zèng)品嗎？結(jié)合賣場(chǎng)情況4）售后服務(wù)如何？專業(yè)形象，專業(yè)服務(wù)，專人定期免費(fèi)上門維護(hù)檢測(cè)，保證出水品質(zhì)。專業(yè)服務(wù)不同信息錄入總部電腦系統(tǒng)，由總部統(tǒng)一回訪。十五、顧客進(jìn)入專柜后，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。“你好，你買東西嗎？要看點(diǎn)什么？隨便看看吧！”都是典型的錯(cuò)誤語(yǔ)句。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您買不買都無(wú)所謂，您可以先了解下霍尼韋爾凈水機(jī)，現(xiàn)在隨著人們對(duì)飲水健康的關(guān)注，很多家庭都已經(jīng)購(gòu)買了凈水機(jī)。像這一款是我們這里消費(fèi)者比較認(rèn)同的一款?！?、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧?，F(xiàn)場(chǎng)分析：顧客猶豫不決是缺失信心的標(biāo)志，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)推動(dòng)，打消他的心理疑慮?！澳窍矚g就今天買吧！要不您下次再過(guò)來(lái)找我?！边@是典型的錯(cuò)誤語(yǔ)句。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：這樣啊，我尊重您的決定。只是我覺(jué)得我做凈水設(shè)備幾年了，這臺(tái)機(jī)據(jù)我們剛才的交流，應(yīng)該是非常適合您家庭使用的。但我也怕自己還有介紹不全面的地方，所以想了解下您是什么原因覺(jué)得不能這次購(gòu)買呢？畢竟現(xiàn)在我們商場(chǎng)在做活動(dòng)，價(jià)格和贈(zèng)品都合適，下次不一定還有這樣的促銷了…十七、你們產(chǎn)品出來(lái)的水是弱堿性嗎，酸性水好還是堿性水好？現(xiàn)場(chǎng)分析：顧客對(duì)弱堿性水有一定了解，抓住他對(duì)水的了解，銷售凈水機(jī)。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：看來(lái)您對(duì)弱堿性水有益于身體健康是有所了解，目前普遍認(rèn)為弱堿性水是比酸性水要好，當(dāng)然客觀來(lái)說(shuō)弱酸性的水喝了也不是就不好。我們的超濾機(jī)出水都是弱堿性的水，這是因?yàn)槲覀兊膬羲畽C(jī)中礦化石濾芯的作用是調(diào)節(jié)出水為弱堿性礦物質(zhì)水…家用水機(jī)凈水設(shè)備銷售常見的30問(wèn)答（下）十八、RO機(jī)出水是純凈水，經(jīng)常飲用對(duì)身體不好？還要用電、排廢水太浪費(fèi)了?，F(xiàn)場(chǎng)分析：顧客大概了解RO機(jī)但又覺(jué)得RO機(jī)太麻煩，這個(gè)時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)直接介紹超濾機(jī)，從而錯(cuò)過(guò)了更高價(jià)位的RO機(jī)的銷售。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：看來(lái)先生您對(duì)RO機(jī)有一定的了解，的確，我們是不建議長(zhǎng)期飲用純凈水的，我們的RO機(jī)出水其實(shí)并不是完全的純凈水，純凈水的TD霍尼韋爾人是0，我們的RO機(jī)出水TD霍尼韋爾人大概在5到15，是保留了微量的礦物質(zhì)元素。另外，霍尼韋爾RO機(jī)也正是考慮到您擔(dān)心的這一點(diǎn)，所以設(shè)計(jì)的RO機(jī)都有“雙出水”的功能，也就是“純凈水、礦物質(zhì)水”靈活選用…RO機(jī)只有30瓦，而且只有制水時(shí)才用電，所以根本不存在耗電的問(wèn)題。廢水的話由于霍尼韋爾節(jié)水技術(shù)的普及，即算每天我們飲用純凈水10升，那一個(gè)月也才排放0.6噸水，每天增加成本幾毛錢，換來(lái)的安全健康的飲水，還有什么劃不來(lái)呢。十九、凈水機(jī)類型都差不多，你憑什么說(shuō)霍尼韋爾的最好？現(xiàn)場(chǎng)分析：顧客貨比三家是理性消費(fèi)，我們沒(méi)有必要刻意貶低競(jìng)品，更不能缺乏自信。應(yīng)該將我們的凈水機(jī)優(yōu)點(diǎn)充分展示出來(lái)，同時(shí)弱化但不貶低競(jìng)品。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：先生買東西確實(shí)是要貨比三家，理性消費(fèi)避免沖動(dòng)購(gòu)物。首先在正規(guī)的大型商場(chǎng)銷售的品牌，一定都是很好的品牌，對(duì)不對(duì)？只是各個(gè)品牌有各自的優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品更人性化實(shí)用性的設(shè)計(jì)，畢竟霍尼韋爾是最早最專業(yè)做水家電的企業(yè)，到現(xiàn)在近二十年了。比如我們的“機(jī)身取水技術(shù)”、“雙出水技術(shù)”、“TD霍尼韋爾人顯示技術(shù)”等這些都是行業(yè)獨(dú)有的技術(shù)?！?0，XX的凈水機(jī)跟你們家差不多，但價(jià)格比你們便宜，你再便宜點(diǎn)我就買了？現(xiàn)場(chǎng)分析：導(dǎo)購(gòu)要從霍尼韋爾與競(jìng)品的各個(gè)方面做全方位的比較突出我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)品看起來(lái)差不多，但不同的用料、不同的服務(wù)等方面價(jià)格必然是不同的。對(duì)于貪小便宜的顧客，適當(dāng)?shù)慕o予贈(zèng)品靈活運(yùn)用，價(jià)格不能輕易動(dòng)，舉例，100元的東西，講價(jià)90元買與最終100元買到，前者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感不如后者。讓步要有策略，送贈(zèng)品要送的有價(jià)值。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：是的，凈水機(jī)在外觀甚至價(jià)位上比較接近，所以很多顧客在比較的時(shí)候都會(huì)問(wèn)到類似的問(wèn)題，我要提醒您，凈水機(jī)是直接關(guān)系到我們飲水健康的，所以生產(chǎn)和材質(zhì)都非常重要，您看仔細(xì)看我們的濾芯有沒(méi)有碳粉泄露？搖一搖看看有沒(méi)有？我們所有涉水器件都是嚴(yán)格規(guī)范的食品級(jí)材料。不是有句話叫做“一份價(jià)錢一分貨嘛”，這一點(diǎn)貴，當(dāng)然是值得的，對(duì)吧…您既然來(lái)霍尼韋爾這里，肯定您是認(rèn)可我們的產(chǎn)品，對(duì)吧，我也是真心想幫您買到霍尼韋爾凈水機(jī)，只是價(jià)格我真的很為難，這樣吧，折扣上我滿足不了您，您肯過(guò)來(lái)我這里買，謝謝您對(duì)我們的認(rèn)可，我?guī)湍暾?qǐng)一件禮品，您看好嗎？二十一、凈水機(jī)是個(gè)好東西，就是太貴了。現(xiàn)場(chǎng)分析：價(jià)格對(duì)顧客而言永遠(yuǎn)是偏高的，關(guān)鍵是我們要讓顧客覺(jué)得凈水機(jī)值這個(gè)價(jià)格。千萬(wàn)不要在價(jià)格上糾纏。通過(guò)降價(jià)來(lái)銷售的導(dǎo)購(gòu)并不是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：先生，確實(shí)很多顧客都這么說(shuō)過(guò)，凈水機(jī)非常有效，就是價(jià)格稍微貴了些。確實(shí)，如果我們但看凈水機(jī)價(jià)格會(huì)讓人這樣覺(jué)得，但是凈水機(jī)不像普通家電，用幾年不用了或者將就用一個(gè)差點(diǎn)的都行。畢竟它是直接關(guān)系到您家人飲水、用水健康的，多一份質(zhì)量，就多一份安全。您看看我們的凈水機(jī)，全部采用食品級(jí)材料，絕對(duì)沒(méi)有二次污染，濾芯更大更重，過(guò)濾效果水質(zhì)當(dāng)然更好。萬(wàn)一由于飲水不安全造成身體的不適，那不是更得不償失對(duì)吧?！?、你們霍尼韋爾怎么不打折呢？美的凈水機(jī)都在特價(jià)銷售呢?，F(xiàn)場(chǎng)分析：導(dǎo)購(gòu)可以解釋美的打折而我們不打折的原因，從中告訴顧客不打折給顧客帶來(lái)的好處已取得顧客的理解。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：這位先生，其實(shí)打折的原因有很多，每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的具體情況，適當(dāng)采取優(yōu)惠的方式銷售。比如某型號(hào)的庫(kù)存以某種原因需要清理，便會(huì)采取特價(jià)銷售的方式。我們公司暫時(shí)沒(méi)有優(yōu)惠的計(jì)劃，并且我們?nèi)【S持統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候來(lái)霍尼韋爾，都不用擔(dān)心價(jià)格一會(huì)高一會(huì)低而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。我們的產(chǎn)品…二十三、我喝了幾十年的自來(lái)水，身體還不是一樣好好的？這凈水機(jī)對(duì)我沒(méi)什么用。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：現(xiàn)在的自來(lái)水不像以前那么讓人放心啦！有怪味（漂白粉的味道）、透過(guò)玻璃杯可以看到水中有懸浮物、接一盆水放一會(huì)兒，就可以看到底部泥沙或沉淀物……這些都和水箱、公共管網(wǎng)老化，工廠排污、化學(xué)污染有關(guān)……人體內(nèi)70%都是水，水中農(nóng)藥、重金屬一旦進(jìn)入體內(nèi)，通過(guò)新陳代謝是排不出來(lái)的，而且還會(huì)增加肝臟、腎臟的負(fù)擔(dān)，除非換血……凈水機(jī)主要是過(guò)濾掉那些水中對(duì)人體有害的物質(zhì)，保證我們?nèi)粘Ｉ钣盟踩?。我們有全套的凈水設(shè)備，廚房的、客廳的、陽(yáng)臺(tái)的，總之，可以要據(jù)您的需求為您提供最適合的方案二十四、你們是哪里產(chǎn)的，國(guó)外的產(chǎn)品比你這好？模板演練：導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的好是指哪一方面呢？我們知道國(guó)外的產(chǎn)品都比較貴，使用成本很高，因?yàn)檫M(jìn)口要關(guān)稅，轉(zhuǎn)了很多手長(zhǎng)途運(yùn)過(guò)來(lái)，這還不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵的是國(guó)外的產(chǎn)品在開發(fā)的時(shí)候是根據(jù)本國(guó)的水質(zhì)來(lái)做的，而國(guó)外的水質(zhì)又比較好，比如美國(guó)，他們的水好到可以在桶裝礦泉水中加入40%的自來(lái)水。我們國(guó)家的水污染特別嚴(yán)重，國(guó)外的產(chǎn)品根本不適合國(guó)內(nèi)水質(zhì)，三、兩下就堵了，霍尼韋爾凈水機(jī)是專為國(guó)內(nèi)水質(zhì)設(shè)計(jì)的，使用壽命長(zhǎng)，成本低，用過(guò)的顧客都是這么說(shuō)。二十五、我這個(gè)人不買雜牌貨，要買的話我只會(huì)買美的的凈水機(jī)。現(xiàn)場(chǎng)分析：先認(rèn)可競(jìng)爭(zhēng)品牌不錯(cuò)，然后簡(jiǎn)單介紹品牌定位的差異，告訴顧客為什么要選霍尼韋爾凈水機(jī)的原因。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：美的確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的品牌，在整個(gè)小家電里都是非常有名。但是先生，您買的是凈水機(jī)，在這一點(diǎn)上，我們和美的是有品牌區(qū)別的。美的的目標(biāo)是要做家電行業(yè)的巨頭，而我們是做凈水機(jī)行業(yè)的專業(yè)品牌。就像豆?jié){機(jī)一樣，更多的顧客還是更愿意選擇九陽(yáng)豆?jié){機(jī)吧，那就是因?yàn)榫抨?yáng)才是豆?jié){機(jī)行業(yè)的專業(yè)品牌。您看霍尼韋爾凈水機(jī)，他的大濾芯設(shè)計(jì)，使用壽命更長(zhǎng)，過(guò)濾效果更佳，還有他的液晶顯示功能…二十六、你們安裝人員素質(zhì)太低了，我要退貨?，F(xiàn)場(chǎng)分析：對(duì)于任何原因要求退貨的顧客，導(dǎo)購(gòu)必須態(tài)度誠(chéng)懇。詳細(xì)了解情況，將心比心的為其開導(dǎo)。不要生硬的回答退不了，你找公司吧。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：實(shí)在很對(duì)不起先生，我非常理解您的心情，您放心，我一定會(huì)要求公司給一個(gè)說(shuō)法的，您從我這里買的東西，也是對(duì)我個(gè)人的認(rèn)可，我也有責(zé)任幫您解決，您看這樣好不好，我聯(lián)系下我們公司售后部，要求他們安排最優(yōu)秀的服務(wù)人員，專程給您安裝，保證讓您滿意，同時(shí)也希望您能原諒我們公司的不足之處，也算給我一次機(jī)會(huì)更好的服務(wù)您，非常感謝…二十七、自來(lái)水燒開喝不就好了嗎？模板演練：導(dǎo)購(gòu)：1、殺毒不完全；煮沸一百攝氏度才能殺死一部分細(xì)菌，但細(xì)菌尸體仍留在水中；另外象肝炎病毒需120攝氏度才能殺死，一些耐熱菌要140攝氏度甚至更高的溫度才可殺滅。2、有機(jī)物重金屬的危害：有機(jī)物、重金屬等有害物質(zhì)不被消除（直接傷害腎、肝）危及機(jī)體。其實(shí)它們對(duì)人體的危害遠(yuǎn)比細(xì)菌更可怕。3、致癌物三氯甲烷：由于自來(lái)水用氯氣消毒,水燒開時(shí)化學(xué)毒物三氯甲烷的濃度增加許多倍，而三氯甲烷是有名的致癌物質(zhì)。三氯甲烷還會(huì)破壞食物中維生素，用含余氯的自來(lái)水煮飯，米不但吸附了氯，水中含有的維生素的2/3也被破壞。4、水加熱過(guò)程中，礦物質(zhì)沉積成垢，易導(dǎo)致人體的各種結(jié)石病。5、溶解于水中的氧隨加溫煮沸而蒸發(fā)，國(guó)外稱開水為“死水”。煮沸沒(méi)有氧了，這也就是涼開水“養(yǎng)魚不活，養(yǎng)花花死”的原因所在。二十八，桶裝水很便宜，我們能用的起，為什么要換凈水器？模板演練：導(dǎo)購(gòu)：桶裝水不是很貴，但沒(méi)有人用桶裝水洗菜，洗碗，洗水果。您知道嗎？桶裝水如果一個(gè)星期喝不完就會(huì)有細(xì)菌產(chǎn)生，我們的產(chǎn)品可以很方便地解決您家庭廚房用水的凈化，并且為流動(dòng)水，俗話說(shuō)病從口入，不能僅僅用桶裝水解決家里喝水問(wèn)題，一定要解決廚房用水質(zhì)量問(wèn)題。您洗臉?biāo)⒀蓝伎梢詢艋?，防止了自?lái)水余氯對(duì)皮膚和牙齒的腐蝕。另外，桶裝水市場(chǎng)管理混亂，桶都是重復(fù)利用，再加上送水工人的不規(guī)范搬運(yùn)，都是有嚴(yán)重的安全隱患的，對(duì)吧，飲水機(jī)幾乎很少有人清洗，那么實(shí)際是飲水機(jī)對(duì)水也會(huì)產(chǎn)生二次污染的，不信您回家把飲水機(jī)上面的卡座拿下來(lái)，里面內(nèi)膽發(fā)黃摸上去滑滑的，那都是細(xì)菌菌落呢。二十九，我要買飲