開好科會第三講科室會演講技巧思考？？

1.為什么及如何召開科會？-任總2.你如何開好科會？-劉總3.你在科會中遇到的困難是什么？4.針對于科會幻燈演講你希望提

高哪些方面？培訓(xùn)回顧-什么是科室會科室會也叫小推會，是對在一定時間內(nèi)，將一

定數(shù)量的醫(yī)務(wù)人員集中，進行正規(guī)產(chǎn)品宣講推廣活動的總稱。成功科室會兼有速效（快速傳遞新藥信息）、高效（同時效信息傳遞給所有到會者）、多效（即作為重點科室的用藥起步，又是在科內(nèi)、院內(nèi)擴大用藥適應(yīng)癥有效途徑）的特點。代理模式下純銷管理的有效途徑（人-專家、代表；物-競品、臨床信息；觀念-認(rèn)知、處方）培訓(xùn)回顧-科室會的組織籌備召開科室會的目的科室會常見形式科室會執(zhí)行步驟會前準(zhǔn)備（設(shè)定目標(biāo)、收集信息-專家&代表、

需求分析、確定演講內(nèi)容、物料準(zhǔn)備、情景演練）會中執(zhí)行（細(xì)節(jié)把控、內(nèi)容呈現(xiàn)、技巧呈現(xiàn)）會后跟進（及時跟進、效果評估）

第一章

什么是成功的科室會科室會宣講的核心目標(biāo)故事線明確、邏輯思維清晰、證論據(jù)客觀充分的專題展示一對多的信息傳遞與交流展現(xiàn)你自己的專業(yè)能力以及公司形象FAB符合真實需求，達成締結(jié)！科室會演講的三大原則（一）快速吸引注意：在開場就要快速吸引大家的注意力。從需求來講，讓人感覺有現(xiàn)實或迫切需要，會更

愿意去學(xué)。

例：杰澳?預(yù)防SU從未如此周到安全。從內(nèi)容來講，他們對感興趣的內(nèi)容會自發(fā)地、更

樂意地學(xué)習(xí)

例：從疾病入手，用驚心動魄的數(shù)字渲染，使預(yù)

防SU看起來顯得非常非常重要應(yīng)用技巧吸引注意科室會演講的三大原則（二）達成締結(jié)的根本因素是滿足需求、獲得利益人們對學(xué)習(xí)內(nèi)容的實用性和結(jié)果是尤其關(guān)注的，在學(xué)習(xí)結(jié)束時常問的一句話：“學(xué)習(xí)之后有什么用？”

聯(lián)系到科室會，所以我們要充分的特征利益轉(zhuǎn)化，

要清晰的告訴醫(yī)生產(chǎn)品帶給他的利益，符合他們的

需求。FAB的轉(zhuǎn)化應(yīng)該貫穿整個內(nèi)容

科室會演講的三大原則(三）自信、能力：行為、語言、表情臺上三分鐘，臺下十年功

第二章

細(xì)節(jié)決定成敗

科室會會前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)決定成?。簝x表：整潔、大方、得體、女士淡妝、配飾少而精物料準(zhǔn)備：時間樣品/紀(jì)念品、電腦、轉(zhuǎn)換器、DA文獻、激光筆、投影、簽到表、簽到筆、電源、PPT、名片、話筒、幕布、橫幅、易拉寶、桌卡、茶歇、用餐等.醫(yī)學(xué)文章劃出重點反復(fù)演練墨菲定律第三章

如何做好開場白

開場白目的融洽關(guān)系引發(fā)聽眾興趣緩解緊張情緒

開場白主要步驟獲得許可自我介紹。致謝明確提示主題（切合會議背景）利益呈現(xiàn)簡述議程示例：我是四環(huán)醫(yī)藥地區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理**，非常感謝**主任和各位老師能抽出寶貴的時間參加此次科室會。今天為各位老師介紹一個新進入國家醫(yī)保談判目錄的肝損傷治療產(chǎn)品-回能，通用名稱***，希望通過今天的介紹能幫助各位老師解決目前臨床肝損傷相關(guān)治療整體費用較高的難題！下面，我將用15分鐘左右的時間從以下幾個方面為各位老師作詳細(xì)介紹：個性化開場緊扣聽眾實際診療業(yè)務(wù)的關(guān)注點故事驚人的消息假設(shè)問題、提問爭論性的言論專家的話示例：據(jù)最新流行病學(xué)數(shù)據(jù)顯示，中國肝細(xì)胞癌患者占全球新發(fā)患者的55%以上，死亡率占全球患者50%以上。眾多指南及共識指出基礎(chǔ)肝病管理特別是抗炎保是延長肝癌患者生存周期及提高患者生存質(zhì)量的重要因素。今天為各位老師帶來最新一代復(fù)方甘草酸制劑-回能（通用名）快速抗炎，安全方便。希望能為各位老師在優(yōu)化肝臟癌癥相關(guān)治療方案時提供更多選擇！開場白注意事項熱情、自信開場不要太花哨，太冗長緊扣會議主題及目標(biāo)在最短的時間里引起觀眾的興趣×道歉，對不起，負(fù)面的開頭×說的太多太長×做暖身×

尋求贊賞，“大家知道我是誰嗎？”×教條式開場×

念標(biāo)題式開頭開場白的忌諱剝璞出玉甘草酸的手性異構(gòu)及其臨床應(yīng)用18尊敬的各位老師，我是正大天晴公司的XXX,首先感謝各位老師多年來對正大天晴的強力寧、甘利欣、以及天晴甘美幾十年如一日的支持。天晴甘美作為國家一類新藥，上市已經(jīng)有5年時間，而且目前已經(jīng)進入了國家醫(yī)保，那么甘美與復(fù)方甘草酸苷等傳統(tǒng)甘草酸相比有哪些藥學(xué)優(yōu)勢，在臨床上又有哪些優(yōu)點，下面我將從甘草酸的手性異構(gòu)及其臨床應(yīng)用向各位老師匯報一下我們的研究工作。會當(dāng)凌絕頂-從更高的角度看肝切除后保肝藥物的選擇尊敬的各位老師好，。。。。。。。。。。今天和各位老師主要探討肝切除后保肝藥物的選擇。藥物性肝損傷發(fā)病率高1.SukKTetal.ClinicalandMolecularHepatology2012;18:249-257.2.厲有名.中華肝臟病雜志.2004;7(12):445-446.世界范圍內(nèi)，每年藥物性肝損的發(fā)病率為13.9/100000-24.0/1000001美國：藥物性肝病發(fā)生率約占急性肝功能衰竭的13%1我國：藥物性肝病發(fā)生率占急性肝炎住院病例的10%2隨著用藥的規(guī)范，藥物的不良反應(yīng)已經(jīng)大幅度下降。但是由于藥物本身肝毒性導(dǎo)致的肝損傷，卻難以避免。世界范圍內(nèi)藥物引發(fā)的肝損發(fā)病率約為十萬分之一。對于特殊人群，如化療、老年、長期多種藥物聯(lián)合治療的人群，藥物性肝損更為普遍和高發(fā)。目前各科室都在逐步關(guān)注和重視藥物性肝損，并在尋求解決的方案。今天我將為給位老師帶來。。。。。。開場白練習(xí)各自準(zhǔn)備一個精彩的開場白（以一個實際科室情況為背景進行練習(xí))第四章

專業(yè)鑄就卓越

什么是特征利益轉(zhuǎn)化（FAB）F即特性(feature):是指產(chǎn)品本身所具有的特點,既一種產(chǎn)品能看到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；A既優(yōu)點（advantage）：是指由特性發(fā)展而來，指具有什么功能/優(yōu)點B既利益（benefit）：是指作用或優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。經(jīng)典句式：“因為……,意味著、將帶來、它可以……,對您而言、會讓您…….”前提：符合需求FAB的重要性客戶（處方）的是．．．．．．他們想象中因你的（產(chǎn)品）和（服務(wù)）能為他們帶來的（效益）和（利益）而不是因為對你的（產(chǎn)品）和（服務(wù)）感興趣而處方．強調(diào)特性Feature，詳述功效Advantage必須連接成醫(yī)生的利益Benefit才能達成溝通和締結(jié)貓和魚的故事一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)------這摞錢只是一個屬性(Feature)。貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)，買魚就是這些錢的作用（Aduantage）。貓和魚的故事貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快的撲向了這摞錢--------這個時候就是一個完整的FAB的順序。貓和魚的故事貓吃抱喝足了，需求也變了————它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。藥品的FAB特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實（其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強度，作用機理，適應(yīng)癥及治療劑量等）。優(yōu)勢：從特征演化而來的產(chǎn)品優(yōu)勢利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價值或好處。在專業(yè)的產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性和優(yōu)勢，更重要得是這些特性和優(yōu)勢將為他的臨床治療解決什么問題，這才是醫(yī)生心目中一個藥品的價值所在。如何介紹藥品？杰澳FAB：因為杰澳是最新一代H2受體拮抗劑，所以其抑酸作用不依賴于質(zhì)子泵激活，對您而言可以周到解決NAB問題因為杰澳獨有柔性鏈化學(xué)結(jié)構(gòu)，所以可以刺激黏蛋白和黏液合成，對您而言在抑酸同時更能有效保護患者胃粘膜。因為杰澳通過去乙酰化作用代謝，所以無藥物間相互作用，在您治療危重患者時聯(lián)合用藥更安全C8利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。陳述利益必須要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報告等），針對醫(yī)生需求。通過療效、安全性、依從性、經(jīng)濟等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。如何才能更好的特征利益轉(zhuǎn)化準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機。幫助你牢記說出你的產(chǎn)品利益的了兩種方法：A.在你進行特性利益轉(zhuǎn)換后，問自己：”這樣是是不是清楚？”如果你還能用另外的信息來回答這一問題，那么你還應(yīng)該把利益向醫(yī)生介紹得更清楚。B.常用連接詞的提示。在與醫(yī)生談話時，“您”、“您的、”“這樣的話”、“這樣您就可以”這一類詞會告訴醫(yī)生醫(yī)藥代表表明他的需要并在表達所推薦的藥品能怎樣滿足他的需要。如何才能更好的特征利益轉(zhuǎn)化利益呈現(xiàn)的注意事項醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或帶來什么益處”而不是產(chǎn)品本身先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)不要認(rèn)為醫(yī)生會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益,這點極其重要產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.避開競爭對手的優(yōu)勢呈現(xiàn)利益時盡量使用產(chǎn)品的商品名FAB轉(zhuǎn)化練習(xí)回能F特征A優(yōu)勢B利益第五章

會議演講技巧

1.張鴻飛,朱世殊,董漪,等.甘草酸單胺半胱氨酸氯化鈉注射液治療兒童慢性肝病的臨床研究.中華實驗和臨床病毒學(xué)雜志,2007,21(3).P＜0.05-62.1%-53.2%甘草酸單胺半胱氨酸治療2周時ALT和AsT降低的幅度優(yōu)于對照組[1]講述柱狀圖和折線圖技巧重申圖形的來源和出處強調(diào)圖形題目（題目必須反映核心觀點）介紹橫縱坐標(biāo)所代表的緯度和單位講述不同顏色曲線/色塊的所代表的含義得出主要結(jié)論文獻閱讀與積累是產(chǎn)品講解的基礎(chǔ)PPT之間的轉(zhuǎn)承過度技巧

承上啟下法：對前一部分小結(jié)，再提示下一部分內(nèi)容遞進法我們不僅要。。。還要考慮。。。剛才我向老師介紹了、、。。。接下來我。。。提問法為什么說。。。非常重要呢？除此之外，還有哪些因素影響。。。。呢？這些問題非常重要，那我們在臨床應(yīng)用中有什么樣的手段解決呢？內(nèi)容總結(jié)技巧總結(jié)設(shè)計特征優(yōu)勢：核心適應(yīng)癥：用法用量：回答問題的四個步驟致謝提問人確認(rèn)提問問題記住提問人和問題，理解并復(fù)述提問，與提問人進行目光交流。確定其他的觀眾也都聽見并理解了這個問題?；卮饐栴}要簡潔而又恰當(dāng)。別再和提問人目光交流，相反要看著所有觀眾。確認(rèn)回復(fù)最后把問題與你發(fā)表的內(nèi)容結(jié)合起來，確認(rèn)回復(fù)是否被接受回答提問的五個方法1.直接回答：對于眾要問題和需作出對觀眾可能有用處的簡單明了的回答時采用（如果答不出，也需直言不諱。如：會后向公司醫(yī)學(xué)部查詢再給您明確的答案。）2.將問題還給提問者：用于“您會怎么做……”。3.將問題交給有關(guān)專長或權(quán)威的人去回答（恭維-同理心-引述-確認(rèn)）4.推遲解答：對于不可能引起普遍興趣的專門性或個別的問題，可說“我愿意在休息的時間與你探討?！?.邀請大家獻計獻策

始終要說實話如果不懂，就實話實說，切勿編造簡單扼要不讓提問者難堪以證據(jù)來證實目光交流適時收場客戶疑問處理原則處理挑戰(zhàn)及異議異議的類型不關(guān)心、懷疑、誤解、缺點處理的步驟積極聆聽并澄清客戶的問題（緩沖、探尋），表示理解（理解≠贊同）使用產(chǎn)品的特征利益來處理異議，并提供相關(guān)證明材料確認(rèn)客戶是否接受利用正面因素其他技巧示例：您的這個問題非常中肯&您問的這個問題的確可能存在，再次感謝您對我們產(chǎn)品的關(guān)注，據(jù)我所知，有些專家在臨床中是&也有些專家&這一點在某些情況下的確會產(chǎn)生爭議，我會后會找一些最新的資料來向您請教，您看可以嗎？引導(dǎo)疑問技巧巧妙地運用提問技巧明白自己想要的答案解釋聽眾的回答（高度概括與你答案吻合的內(nèi)容）總結(jié)答案，陳述利益積累才是王道！結(jié)束語設(shè)計技巧結(jié)束語的典型模式：總結(jié)此次科室會的主要內(nèi)容再次強調(diào)產(chǎn)品的利益要求一個具體的可衡量的承諾邀請權(quán)威做總結(jié)評價忌諱：沒有總結(jié)“還有許多來不及講了”結(jié)束時開始一個新話題沒有締結(jié)簡潔、締結(jié)、權(quán)威第六章

臺下十年功

手勢眼神移動站姿表情肢體語言使用技巧原則：顧及全面，不過分集中目光交流

小技巧：

每次和一個觀眾從容地目光交流，目光在每個人身上應(yīng)持續(xù)3秒鐘或者持續(xù)到一個意圖表達完整之后。在完成一個之后，轉(zhuǎn)向下一個人看著他，直到第二個也陳述完畢。你應(yīng)該把你要表達的內(nèi)容傳遞給觀眾，并要和他們進行目光交流，而觀眾也會因此認(rèn)為你控制著對話。

站在屏幕一側(cè)，面對聽眾，雙肩自然下垂雙腳自然分開，與肩同寬適當(dāng)移動，動作平緩，上半身始終面對聽眾

指揮動作、手舞足蹈式×懶洋洋式、依靠式、手摸臺面式×指揮動作、手舞足蹈式×調(diào)整領(lǐng)帶、整理頭、提高褲腰、小動作不斷

站姿與移動手臂放在身側(cè)或腹部，并要輕松自如強調(diào)想法時，手的動作要大方手勢動作的范圍要在腰部以上激光筆-引導(dǎo)聽眾思路，強調(diào)核心觀點×重復(fù)做同一手勢或一個手勢時間過長×想做一個手勢中途猶豫，欲做欲不做過多或太夸張×激光筆反復(fù)畫圈、抖動、照射到人、持續(xù)使用手勢(激光筆）高手勢：權(quán)利、號召、力量中手勢：平等、表達、溝通低手勢：尊敬和謙卑表情自然鎮(zhèn)定、適當(dāng)微笑合理控制情緒×面無表情、表情夸張×發(fā)型遮擋面容表情

■語音自信而有力度，口齒清晰，避免口頭禪最后一排的聽眾能聽見■語調(diào)持續(xù)地大聲演講像輕聲一樣枯燥無味強調(diào)某個特定的詞或短語時所用音高上的變化■語速最慢的速度高于使聽眾厭煩的程度最快的速度低于使聽眾聽不清楚的程度語氣控制技巧熟練掌握產(chǎn)品知識（PPT、文獻、相關(guān)科室醫(yī)學(xué)常識）超越忍耐周期（3’20’）延長時間技巧（適當(dāng)放慢語速及節(jié)奏，就某幾個核心要點充分展開，增加互動及討論環(huán)節(jié)，強化核心FAB）壓縮時間的技巧（適當(dāng)加快非核心要素的語速及節(jié)奏，簡化過渡語句和章節(jié)，突出重點數(shù)字及核心觀念