小米的成功營銷之道第一小組成員：陳江麗黃珊珊范明慧胡婕郭娜胡坤唐蜜根本情況小米科技〔全稱北京小米科技有限責(zé)任公司〕2021年4月成立，由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于發(fā)燒級智能的研發(fā)，并兼營iphone、android等新一代智能軟件與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司。小米科技電子商務(wù)網(wǎng)站是小米公司為實現(xiàn)其網(wǎng)上營銷發(fā)燒友級高品質(zhì)智能及相關(guān)配件和衍伸產(chǎn)品的B2C型電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)站同時兼顧小米公司各種營銷活動的宣傳、時間的交互平臺的功能。2021年8月16日，小米發(fā)布會暨M(jìn)IUI周年粉絲慶典在798舉行，國內(nèi)首款雙核3G——小米正式發(fā)布?？偛康刂罚罕本┏闪r間：2010年4月使手機取代電腦，做頂級智能機經(jīng)營范圍：移動設(shè)備及軟件市值：40億美元（2012年6月）外文名稱：xiaomiCEO:雷軍員工數(shù)：300人（2011年7月）公司口號：MissionImpossible北京小米科技有限責(zé)任公司名稱由來心小米的LOGO是一個“MI〞形，是MobileInternet的縮寫，代表小米是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司。另外，小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著小米要讓用戶省一點心。另外，MI是米的漢語拼音，正好對應(yīng)其名稱。小米文化小米人都喜歡創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化，不會有冗長無聊的會議和流程；平等、輕松的伙伴式工作氣氛，享受與技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計等各領(lǐng)域頂尖人才共同創(chuàng)業(yè)成長的快意；一個很平凡的名字“小米〞，但我們卻絕不平庸，因為小米人是由來自國際IT巨頭公司微軟、谷歌、金山的達(dá)人們所組成，不要以為他們只會在電腦前發(fā)揮自己的才智，真正的天才和牛人會讓你在任何時候都能感受到他們的創(chuàng)意。商業(yè)模式在商業(yè)模式上，小米跟傳統(tǒng)廠商靠硬件盈利不一樣他選擇把價格壓到最低、配置做到最高。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，小米更在意的是用戶口碑，只要有足夠多的用戶，盈利自然不是問題，最后也許小米公司只賣出100萬部，但是卻吸引到了幾千萬的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶。小米是自己的品牌，并且自己有系統(tǒng)級產(chǎn)品效勞，能讓用戶不僅是自己的用戶，而且是自己的系統(tǒng)用戶，這樣開展起來的用戶就有價值了。其實從這點上說小米與蘋果已經(jīng)很類似了，區(qū)別是蘋果的利潤主要來自硬件，而小米卻不靠硬件賺錢。技術(shù)能力資金能力品牌能力行業(yè)地位品牌影響力大，且呈持續(xù)上升狀態(tài)摩根斯坦利報告中：小米居中國市場品牌第九位，在所有國產(chǎn)里排第一位。核心能力研發(fā)能力強，創(chuàng)業(yè)團隊成員有豐富的研發(fā)經(jīng)驗。資金實力雄厚，創(chuàng)辦時團隊投資約1100萬美元，后又募得資金4100萬美元投資。競爭優(yōu)勢

〔一〕業(yè)務(wù)構(gòu)成小米公司采用的是三駕馬車式的開展模式：軟件〔米聊等〕+硬件〔小米〕+系統(tǒng)〔MIUI〕；同時兼營小米的延伸產(chǎn)品----零配件、迷途玩偶、小米T恤、小米棒球帽、小米飛車等。〔二〕核心競爭力----“高配低價〞 目前市場上有不少企業(yè)能夠提供高配置的產(chǎn)品。行業(yè)的經(jīng)營傳統(tǒng)是“用低端機沖擊市場份額，用中高檔機賺利潤〞，而小米顛覆了這個傳統(tǒng)，它的最大賣點是“高配置、低價格〞，這就是小米的核心競爭力一。市場上的企業(yè)主要提供的產(chǎn)品組合是“高配置+高價格〞、“中配置+中價格〞模式，當(dāng)然還有大量的“低配置+低價格〞模式，而小米獨辟蹊徑， 在高配置和低價格之間進(jìn)行了結(jié)合，探索出了“高配置+低價格〞模式，這是其他企業(yè)目前為止難以復(fù)制的。 〔三〕比較優(yōu)勢----生產(chǎn)合作伙伴和物流 在生產(chǎn)方面，ID設(shè)計全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團隊完成，但小米沒有自己的生產(chǎn)線，而是采取業(yè)務(wù)外包的形式，這樣就能夠?qū)⒏嗟木唾Y金用于產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)上。 在物流方面，小米選擇了電子商務(wù)銷售，并且依托資源優(yōu)勢，借助金山系下凡客誠品的平臺和物流。這樣小米就不需要考慮倉儲、分貨、運輸、安保等環(huán)節(jié)的本錢支出，因此能夠減少物流本錢?！惨弧硿?zhǔn)確的產(chǎn)品定位目標(biāo)市場定位：定位區(qū)間為習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群、對價格敏感的中等收入人群、樂于接受新鮮事物，價值觀強等、吃不起蘋果的人。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位為發(fā)燒友，核心賣點是高配和軟硬一體，以及配件和免費軟件即最低廉的高端智能。經(jīng)營模式定位產(chǎn)品定位為發(fā)燒友手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件。低價最低廉的高端智能手機。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位〔二〕建立與運營商合作的分銷渠道小米科技與中國聯(lián)通、中國電信等都已聯(lián)手推出小米合約機，合約方案推出預(yù)存話費送和購機入網(wǎng)送話費兩種方式，現(xiàn)已簽訂數(shù)百萬臺訂單。此舉又為小米機的分銷增加了新的渠道。同時，小米科技在繼英華達(dá)之后，又增加富士康為第二家代工廠，以保證貨源?！踩硠?chuàng)新的營銷方法1、前期造勢與概念炒作：小米科技一開始提出“用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)操作系統(tǒng)〞的口號，積極推廣“互聯(lián)網(wǎng)〞的概念，使小米機從研發(fā)伊始就贏得媒體的高度關(guān)注。miui系統(tǒng)的粉絲積累也為小米的成功奠定了根底。2021年6月1日，在小米機發(fā)布之前，小米科技首先啟動了具有高自由度和參與度的miui操作系統(tǒng)，同時建立相關(guān)論壇供論壇粉絲對miui提供意見。截至2021年七月，miui擁有50萬論壇粉絲，共有24個國家的粉絲自發(fā)地把miui升級為當(dāng)?shù)卣Z言版本，自主刷機量達(dá)百萬。此舉為其積累了第一波人氣，培養(yǎng)了大量潛在消費者塑造了品牌和品牌形象，為后面推廣硬件做了鋪墊。而在2021年底推出的米聊系統(tǒng)及米聊社區(qū)，又為小米機積累了大量人氣。2、高調(diào)發(fā)布：小米的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)的企業(yè)，小米是第一個。不可否認(rèn)，小米這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與發(fā)燒友的關(guān)注。3、工程機先發(fā)屬第一例：小米的正式版尚未發(fā)布，確先預(yù)售了工程紀(jì)念版。而且小米工程機采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日每天200臺限量600臺，比正式版優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購置小米的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且，并不是每個人都有資格秒殺工程機，需8月16日之前在小米論壇到達(dá)100積分以上的才有資格參與秒殺活動，這項規(guī)那么無不把那些想看究竟的“門外漢〞擠在了外面，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米的發(fā)燒友們，客戶精準(zhǔn)率非常高。而且讓人有種想買買不到的心情，而大多數(shù)人都是不怕買得貴，就怕買不到。小米這一規(guī)那么的限制，讓更多的人對小米充滿了好奇，越來越多的人想買一臺。4、話題炒作：小米機從研發(fā)開始就不缺少新聞，從與魅族的創(chuàng)意之爭，到本錢真相再到斷貨嫌疑。各種報道和猜測都把小米機推到聚光燈下，而小米官方卻不急于對其加以澄清和辟謠，任由網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起一輪又一輪口水戰(zhàn)。媒體也樂意跟進(jìn)，而小米也因此做了免費廣告。5、控制性銷售：工程機的秒殺告一段落后，小米機的正式出售又半遮半露，吊足人胃口。小米一代發(fā)布時，先是9月5號的預(yù)定脫到10月20才出售，接著又控制出貨，大有模仿蘋果公司饑餓銷售的意思。11月19之前發(fā)貨不超過2000臺，19日在后到29日增至5000，30日之后增至8000臺，12月5日開始至15000，直到18日才開放出售，結(jié)果在當(dāng)天短短3小時內(nèi)10萬臺小米機便銷售一空。這一步步的產(chǎn)品控制，吊足胃口，引足眼球，可謂煞費苦心。而小米二代至今就發(fā)布了600臺工程機，讓無數(shù)米粉苦苦等待！技術(shù)模式 客戶端效勞：提供用戶界面和各種訪問通道 集成效勞：提供了分布環(huán)境應(yīng)用整合框架和流程自動化引擎 內(nèi)容效勞：提供WEB站點各種多媒體內(nèi)容的采集，聚集，分布和展現(xiàn)處理，為用戶提供豐富的體檢和差異化效勞。 商業(yè)交易效勞，提供個性化管理，自動化交易管道，產(chǎn)品目錄，廣告目錄管理及商業(yè)智能分析。 平臺平安效勞：提供了internet目錄效勞，單一認(rèn)證效勞，PKI及平安支付，是電子商務(wù)平安平臺平安運行的保障。應(yīng)用效勞器，提供了電子商務(wù)應(yīng)用運行的環(huán)境電子商務(wù)在線銷售模式以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。為企業(yè)提供銷售渠道同時具有調(diào)查、效勞、咨詢一體的特點；在線銷售躲避了與實體店和分銷商的利潤分割，防止了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多余本錢，杜絕了假冒商品，又很有時尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時更強化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技充分利用其天使投資旗下的凡客等諸多互聯(lián)網(wǎng)公司的支持，將小米機與這些公司進(jìn)行效勞對接，突出其低本錢，高效率，快整合，雙向推動的優(yōu)勢。在線銷售以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式為企業(yè)提供銷售渠道同時具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點；在線銷售減少了中間環(huán)節(jié)對利潤的削減，直接降低了產(chǎn)品價格。銷售渠道網(wǎng)上促銷策略籌劃(一)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān)1、站點宣傳。小米公司官網(wǎng)設(shè)計了個性的主頁，不但樹立了企業(yè)的形象，而且吸引更多的網(wǎng)上沖浪者訪問，起到了廣告宣傳的作用。2、網(wǎng)上新聞發(fā)布。在小米網(wǎng)站站點直接面向公眾動態(tài)地發(fā)布小米新聞，讓公眾及時了解小米最新動態(tài)。(二)網(wǎng)絡(luò)促銷活動。目前小米公司與支付寶共同推出幸運免單周活動，用戶通過支付寶快捷支付付款將有時機獲得免單時機。小米空降最火爆“光棍節(jié)〞匯元網(wǎng)領(lǐng)跑充值卡抽獎活動。病毒式營銷〔口碑營銷〕也許你不關(guān)注IT產(chǎn)品，可是你仍然知道了小米，因為你的控朋友們都在討論小米，出于好奇心，你也開始在網(wǎng)上去了解小米，了解到小米的種種優(yōu)越性，于是你也不由自主的當(dāng)起了“病毒傳播者〞，小米通過制造各種各樣的“緋聞〞：小米的創(chuàng)意是“偷師〞來的，小米的發(fā)布是模仿蘋果的，許多名人要把蘋果扔進(jìn)垃圾桶改用小米……通過人們之間各種途徑的交流中，小米實現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。微博營銷 小米在正式發(fā)布前，其團隊充分發(fā)揮了社交媒體——微博的影響力。比方，在小米發(fā)布前，通過話題的小應(yīng)用和微博用戶互動，挖掘出小米包裝盒“踩不壞〞的賣點；產(chǎn)品發(fā)布后，又掀起微博送小米活動，以及分享圖文并茂的小米評測等。在小米之前，雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客CEO陳年,多玩網(wǎng)CEO李學(xué)凌,優(yōu)視科技CEO俞永福,拉卡拉CEO孫陶然、樂淘網(wǎng)CEO畢勝等，紛紛出面在微博里為小米造勢，作為IT界的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，因此，微博的營銷功能被小米團隊運用到了極致。網(wǎng)絡(luò)營銷效果小米沒有做任何的廣告，但是憑借網(wǎng)絡(luò)媒體，小米團體主要靠病毒式營銷成功地實現(xiàn)了品牌的推廣，讓很多人認(rèn)識了小米以及小米公司這個大家庭。同時的，也創(chuàng)造了國產(chǎn)的一個記錄，僅僅兩天的時間，準(zhǔn)確地講是34個小時，小米的預(yù)定量就超過了30萬，人氣爆棚來形容一點都不為過。這其中，網(wǎng)絡(luò)營銷手段可謂是功不可沒！小米科技的市值2021年6月26日，小米公司董事長兼CEO雷軍宣布，小米公司已完成新一輪2.16億美元融資，此輪融資小米公司估值〔市