賓館市場營銷酒店市場細(xì)分與定位整理課件案例：友誼賓館餐廳的市場細(xì)分北京友誼賓館成立于1950年，作為專門接待外賓。隨著京城酒店的增多，人員老化和餐廳分散似乎成了友誼賓館的劣勢。2001年，友誼賓館進(jìn)行調(diào)整、改革。賓館總監(jiān)和餐飲部一起搞市場調(diào)研，分析市場，找出優(yōu)勢，進(jìn)行營銷籌劃。友誼賓館共有2000個(gè)客房、10個(gè)餐廳、400多個(gè)廚師，可同時(shí)接待3000人就餐。來這里就餐的是商務(wù)客人、旅游團(tuán)隊(duì)，也有會(huì)議客人和散客。一、酒店市場細(xì)分整理課件針對(duì)過去賓館餐廳分散、各自為政的現(xiàn)象進(jìn)行各餐廳的品牌優(yōu)化。賓館大大小小10個(gè)餐廳按照客源市場的需求進(jìn)行細(xì)化。如有為高消費(fèi)客人提供高檔菜肴的友誼宮聚秀極品鮑翅餐廳等；而迎賓樓的家常菜、雅園的西餐等中低檔餐廳主要滿足住店客人用餐。這使得各餐廳之間由過去的互相競爭、互挖墻腳，變成了優(yōu)勢互補(bǔ)。一、酒店市場細(xì)分整理課件根據(jù)上面的案例，請(qǐng)你說說什么事酒店市場的細(xì)分？它細(xì)分的依據(jù)和方法是什么？思考整理課件酒店市場細(xì)分是：將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的酒店異質(zhì)市場劃分成假設(shè)干個(gè)具有相同需求的亞市場，從而確定酒店目標(biāo)市場的活動(dòng)過程，它可以使酒店有效地分配和使用有限資源，進(jìn)行各種營銷并向市場提供獨(dú)特的效勞產(chǎn)品以及相關(guān)的營銷組合酒店市場細(xì)分的含義整理課件1、有利于酒店尋找市場時(shí)機(jī)2、有利于酒店制定營銷策略3、有利于酒店制定靈活的競爭策略4、有利于酒店資源配置的優(yōu)化5、有利于酒店自身管理的完善酒店市場細(xì)分的作用整理課件人口因素直接反響消費(fèi)者自身特點(diǎn)變量容易測得酒店市場細(xì)分的依據(jù)地理因素同一地區(qū)的需求相似不同環(huán)境營銷策略反響不同市場位置引起本錢不同行為因素行為習(xí)慣：購置時(shí)機(jī)、利益、使用情況、品牌忠誠度心理因素更深層次因素同一人口變量不同心理整理課件酒店市場細(xì)分的方法整理課件要求：1、可識(shí)別性2、可進(jìn)入性3、可衡量性4、穩(wěn)定性5、盈利性要求和原那么原那么：1、把握標(biāo)準(zhǔn)2、相關(guān)性3、差異性4、規(guī)模適度整理課件市場細(xì)分步驟確定經(jīng)營范圍預(yù)測市場規(guī)模深入市場調(diào)研賦予特色名稱列出潛在需求去掉共同需求了解不同需求整理課件目標(biāo)市場定位要求營銷人員對(duì)企業(yè)內(nèi)外營銷環(huán)境予以準(zhǔn)確調(diào)查和分析，并利用各種資源，從細(xì)分市場中選擇一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場。重大意義：1、有助選擇市場2、制定營銷策略的依據(jù)3、有助形成競爭優(yōu)勢二、目標(biāo)市場選擇與定位整理課件1、無差異模式酒店將產(chǎn)品市場作為一個(gè)整體，采取單一的營銷模式。目標(biāo)市場選擇模式酒店整體市場產(chǎn)品銷售渠道促銷價(jià)格整理課件2、差異性市場模式將整體市場分為假設(shè)干細(xì)分，針對(duì)每一個(gè)市場制定獨(dú)立的營銷方案。目標(biāo)市場選擇酒店亞市場1產(chǎn)品1銷售渠道1促銷1價(jià)格1產(chǎn)品2銷售渠道2促銷2價(jià)格2亞市場2整理課件3、集中性市場營銷模式集中精力進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)市場，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)或銷售。目標(biāo)市場選擇酒店亞市場1產(chǎn)品1銷售渠道1促銷1價(jià)格1產(chǎn)品2銷售渠道2促銷2價(jià)格2亞市場2整理課件SKYIARK家庭餐廳尋找市場空擋日本SKYIARK家庭殘影是一家善于選擇經(jīng)營方向而大獲成功的企業(yè)，其目標(biāo)選擇準(zhǔn)確主要?dú)w功于市場研究升入。它的老板先進(jìn)行廣泛深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)全日本尚未有以家庭為銷售對(duì)象的殘影，于是，他在1970年常伴了第一間家庭餐廳。這家小店用10年的時(shí)間開展成一家餐飲集團(tuán)，擁有了近1009家連鎖店和食品系列店。案例分析采用了什么市場模式？整理課件1、自身實(shí)力2、產(chǎn)品特征3、市場需求4、市場競爭影響模式選擇的因素整理課件目標(biāo)定位→市場與營銷組合定位→形象定位方法形象調(diào)查