績(jī)效教練連文勝第一頁，共三十二頁。導(dǎo)師介紹連文勝日本奧林巴斯北方銷售總監(jiān)美國(guó)企業(yè)教練協(xié)會(huì)注冊(cè)教練西安交大EMBA課程班特聘教授清華大學(xué)高培中心特聘教授泰山管理學(xué)院特聘教授第二頁，共三十二頁。守則我們?cè)谶@里積極參與全情投入不吸煙手機(jī)打在振動(dòng)位置或關(guān)閉不錄音不錄像對(duì)學(xué)員分享信息保密第三頁，共三十二頁。練習(xí)思考——你的目標(biāo)是什么？什么樣的目標(biāo)是合適的？

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)是什么？第四頁，共三十二頁。討論什么是管理？管理者做什么？管理者的目標(biāo)？管理者的現(xiàn)狀？第五頁，共三十二頁。什么是管理管——管控資源理——理順秩序透過他人，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)第六頁，共三十二頁。管理者做什么——PDCADoCheckPlanAdjust計(jì)劃行動(dòng)檢查調(diào)整第七頁，共三十二頁。管理者的目標(biāo)掙到錢√第八頁，共三十二頁。管理者的現(xiàn)狀忙亂煩累第九頁，共三十二頁。忙亂煩累的原因自己商業(yè)行為團(tuán)隊(duì)客戶第十頁，共三十二頁。為何將精力用在團(tuán)隊(duì)身上？第十一頁，共三十二頁。演繹視覺聽覺感覺視覺聽覺感覺嗅覺味覺什么是智慧？——團(tuán)隊(duì)決策練習(xí)人的思考模式第十二頁，共三十二頁。智慧——認(rèn)清真相的能力生命智慧——宇宙與生命的真相生存智慧——企業(yè)的真相第十三頁，共三十二頁。宇宙與生命的真相理論認(rèn)清（悟）體驗(yàn)變化真相之一規(guī)律主要條件因次要條件規(guī)律目標(biāo)果下一個(gè)因第十四頁，共三十二頁。宣傳客人進(jìn)店客人體驗(yàn)熱心交談跟進(jìn)攻單促進(jìn)購買問題是:每天進(jìn)店的只有7,8個(gè)人1個(gè)月只能賣出5,6臺(tái)，怎么辦？5分鐘討論——5分鐘方案練習(xí)一家專門為中老年人提供三高治療儀的專賣店，他們的銷售模式如下：第十五頁，共三十二頁。總經(jīng)理問:現(xiàn)在的問題是……?營(yíng)銷員答:進(jìn)店的人太少?？偨?jīng)理問:現(xiàn)在是怎么宣傳的……?業(yè)務(wù)員答:發(fā)宣傳單張到他們手上,但他們不來?？偨?jīng)理問:現(xiàn)在怎么發(fā)的?業(yè)務(wù)員答:早上到公園,到菜市場(chǎng)發(fā),那里的老人多。總經(jīng)理問:現(xiàn)在發(fā)100張能來幾個(gè)人?業(yè)務(wù)員答:大約1個(gè)人?總經(jīng)理問:什么導(dǎo)致他們拿了不來呢?業(yè)務(wù)員答:沒時(shí)間看。第十六頁，共三十二頁?？偨?jīng)理問:因?yàn)椤?業(yè)務(wù)員答:早上忙跑步,忙買菜,沒時(shí)間聽介紹?？偨?jīng)理問:他們什么時(shí)候有時(shí)間呢?業(yè)務(wù)員答:他們沒事的時(shí)候?？偨?jīng)理問:他們什么時(shí)候沒事呢?業(yè)務(wù)員答:在社區(qū)3-5成群聊天的時(shí)候?？偨?jīng)理問:那是什么時(shí)候呢?業(yè)務(wù)員答:茶余飯后?？偨?jīng)理問:現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了什么?業(yè)務(wù)員答:應(yīng)該在茶余飯后到社區(qū)發(fā)宣傳單張。第十七頁，共三十二頁。結(jié)果：每發(fā)20張DM，就有5人進(jìn)店！一個(gè)月賣了20臺(tái)！什么都沒變業(yè)績(jī)卻比原來提高了4倍！而業(yè)務(wù)人員也不需要像以前那樣5:00就要起床了!第十八頁，共三十二頁。討論（5分鐘）“取”與“給”有什么不同？第十九頁，共三十二頁。案例小結(jié)教練相信——問題——真正的解決方案怎樣“取”？有效對(duì)話——發(fā)現(xiàn)性擴(kuò)展性動(dòng)力性有效對(duì)話的技巧——聆聽發(fā)問第二十頁，共三十二頁。聽主體辯論（2分鐘）什么在影響聽？先入為主、心存偏見、總認(rèn)為自己是對(duì)的等等第二十一頁，共三十二頁。不要講話設(shè)身處地允許他人講話避免接話如何有效聆聽避免驟下結(jié)論維持目光接觸忍

耐頭腦放空除去分心事第二十二頁，共三十二頁。聽的訓(xùn)練古代聽的智慧聆聽3要點(diǎn)：眼——耳——心心第二十三頁，共三十二頁。問問題的種類封閉式問題二選一開放式問題無固定答案、多過三個(gè)以上答案第二十四頁，共三十二頁。封閉開放第二十五頁，共三十二頁。開放式問題的六個(gè)特征什么為何何時(shí)如何何人怎樣第二十六頁，共三十二頁。情景案例A角色：總經(jīng)理B角色：銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的下月目標(biāo)是賣出100套房總經(jīng)理想讓他挑戰(zhàn)自己，實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，你會(huì)如何問？第二十七頁，共三十二頁。你的目標(biāo)是？100套房子的銷售。如果目標(biāo)高一點(diǎn)點(diǎn)你感覺怎樣？問題不大。高一點(diǎn)點(diǎn)是多少？多一二十套。這一二十套帶給你的好處是？多掙幾千塊錢。這幾千塊錢對(duì)你有什么重要？我從小長(zhǎng)在農(nóng)村，一直想在城里買套房將母親接過來，這是我的一個(gè)心愿。多賣一二十套是最好的么？當(dāng)然不是。那最好的是？多個(gè)五六十套。這五六十套的客戶來源是？————————第二十八頁，共三十二頁。問的3個(gè)要點(diǎn)邏輯關(guān)系鎖定事實(shí)與數(shù)據(jù)開放式問題第二十九頁，共三十二頁。未來領(lǐng)導(dǎo)的能力過去的領(lǐng)導(dǎo)知道如何“說”未來的領(lǐng)導(dǎo)知道如何“問”第三十頁，共三十二頁。什么是績(jī)效教練運(yùn)用邏輯問