2016年4月概述近年來(lái)“互聯(lián)網(wǎng)+”概念輻射并滲透醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥電商得到蓬勃發(fā)展。然而中國(guó)醫(yī)藥零售在醫(yī)藥市場(chǎng)中的占比約為20%，且其中電商占整體醫(yī)藥零售比例不到3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美市場(chǎng)。我們認(rèn)為中國(guó)醫(yī)藥電商有很大的發(fā)展空間，但現(xiàn)階段由于市場(chǎng)環(huán)境、政策監(jiān)管壁壘以及消費(fèi)者行為差異等因素，眾多醫(yī)藥企業(yè)在探索電商的道路上將面臨不少挑戰(zhàn)。2016年初，波士頓咨詢公司（BCG）對(duì)85家醫(yī)藥零售電商企業(yè)以及300多位消費(fèi)者展開(kāi)問(wèn)卷調(diào)研，同時(shí)組織醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)價(jià)值鏈上各方代表參與研討會(huì)來(lái)了解不同類型企業(yè)和機(jī)構(gòu)代表對(duì)醫(yī)藥電商現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的看法與期望，在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們?cè)卺t(yī)藥電商領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出中國(guó)醫(yī)藥電商未來(lái)發(fā)展的六大趨勢(shì)，希望為企業(yè)全面布局醫(yī)藥電商帶來(lái)啟示。醫(yī)藥電商在近年蓬勃發(fā)展下，2014年銷(xiāo)售突破70億元人民幣，在線藥店數(shù)量約300家。隨著政府傳遞出對(duì)處方藥電商限制逐步放開(kāi)的信號(hào)，未來(lái)醫(yī)藥電商預(yù)期將引來(lái)新的爆發(fā)式增長(zhǎng)。這其中主要的驅(qū)動(dòng)因素來(lái)自三個(gè)方面：首先是政策監(jiān)管環(huán)境將日益有利，包括逐步放寬對(duì)網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售牌照審批的尺度，鼓勵(lì)開(kāi)展遠(yuǎn)程診療試點(diǎn)為未來(lái)的處方藥電商提供基礎(chǔ)，落實(shí)醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)等。其次是市場(chǎng)上涌現(xiàn)出多樣化的醫(yī)藥電商模式，以經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)平臺(tái)為主的B2B,平臺(tái)型與垂直自營(yíng)模式并存的B2C，以及醫(yī)藥零售企業(yè)為患者提供增值服務(wù)的O2O，還有多種正在探索中的其他處方藥模式，都積極推動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥電商行業(yè)的發(fā)展。最后的關(guān)鍵是可能帶動(dòng)未來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的處方藥網(wǎng)上銷(xiāo)售政策放開(kāi)：由于現(xiàn)有醫(yī)藥電商僅允許非處方藥網(wǎng)上銷(xiāo)售，因此實(shí)際銷(xiāo)售中仍以保健品、醫(yī)療器械、計(jì)生用品為主，并未實(shí)現(xiàn)真正意義上藥品線上銷(xiāo)售，因此處方藥是改變整體格局的契機(jī)，預(yù)計(jì)政策將允許部分慢性疾病、自費(fèi)藥、廉價(jià)非專利藥產(chǎn)品作為試點(diǎn)，繼而逐步放開(kāi)。然而，由于藥品本身對(duì)監(jiān)管有著更為嚴(yán)格的要求，醫(yī)藥電商的發(fā)展面臨更多挑戰(zhàn)。對(duì)于藥品的線上購(gòu)買(mǎi)，尤其是處方藥，患者在購(gòu)藥過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量真?zhèn)?、專業(yè)的用藥指導(dǎo)2016年4月醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)2醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)2??????BCG2016???????????????゛????〒???~37%???????? ~38%??????甲???~42%~54%???????ゼ?㏎???????????~60%~87%ゼ???ゅ????(~76%???????????????????????????????????=85????????????????????????????????????????????ゼ?????ゅ????コ??????等有著高于一般消費(fèi)者線上購(gòu)物的需求，并且購(gòu)買(mǎi)處方藥時(shí)需要先獲得處方，在支付時(shí)普遍希望能夠使用醫(yī)?？?。因此，產(chǎn)品質(zhì)量保真、用藥指導(dǎo)、醫(yī)保對(duì)接、處方來(lái)源成為醫(yī)藥電商未來(lái)發(fā)展需要解決的主要消費(fèi)者痛點(diǎn)。對(duì)非處方藥電商而言，由于近消費(fèi)品的特性，線上銷(xiāo)售使得信息扁平化，而本身同質(zhì)化程度較高的產(chǎn)品使得消費(fèi)者將價(jià)格作為主要的選擇因素，因此在線銷(xiāo)售的藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，87%的醫(yī)藥零售電商企業(yè)都認(rèn)為，激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是非處方藥電商面臨的一大挑戰(zhàn)（參閱圖1）。因而我們認(rèn)為，未來(lái)的非處方藥電商競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格之外的能力打造將尤為重要，例如品牌塑造和服務(wù)能力升級(jí)等。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境下，波士頓咨詢公司（BCG）認(rèn)為未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥電商有六大發(fā)展趨勢(shì)（參閱圖2）：趨勢(shì)一：醫(yī)藥電商的發(fā)展對(duì)醫(yī)療行業(yè)是重大利好，有巨大的推動(dòng)作用，將隨之帶來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈上各類企業(yè)的角色轉(zhuǎn)換中國(guó)醫(yī)療發(fā)展長(zhǎng)期存在的痛點(diǎn)主要在三大方面：醫(yī)療效率低、患者體驗(yàn)差、醫(yī)藥支出高。醫(yī)藥電商的發(fā)展可以有利地幫助推動(dòng)這些問(wèn)題的改善。首先是醫(yī)療效率方面：中國(guó)醫(yī)療資源分布不均，患者缺乏對(duì)什么病該去哪里看，什么樣的藥品哪里能夠購(gòu)買(mǎi)的清晰認(rèn)知，因而紛紛都涌向大醫(yī)院，導(dǎo)致大醫(yī)院人滿為患，基本醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及零售藥房則利用率2016年4月醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)3醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)31123456???BCG2016??????????BCG????2???????????????????????????????????????チ?????????????????????れ???甲???????????????ゐ?????????ゼ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????協(xié)???????????????????????相對(duì)低。醫(yī)藥電商能夠讓更多小城市和農(nóng)村地區(qū)的患者購(gòu)買(mǎi)到與大城市相同的藥品，為患者提供新的購(gòu)買(mǎi)途徑；醫(yī)藥電商還能讓患者在續(xù)方買(mǎi)藥的情況下尋求簡(jiǎn)易門(mén)診或基本醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)并提供配送到家；這將幫助推動(dòng)醫(yī)藥分家的進(jìn)程。其次是患者體驗(yàn)方面：一直以來(lái)，中國(guó)患者就醫(yī)買(mǎi)藥要面對(duì)就診時(shí)間長(zhǎng)、交流時(shí)間短、信息透明度低以及排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)等種種困難。而線上購(gòu)藥讓患者獲得價(jià)格便宜、信息透明、過(guò)程便捷等好處。在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，線上購(gòu)藥“價(jià)格實(shí)惠”得到超過(guò)1/3的患者認(rèn)可，成為醫(yī)藥電商最受到認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)之一。最后是醫(yī)藥支出方面：傳統(tǒng)的藥品流通結(jié)構(gòu)層次多，無(wú)法實(shí)現(xiàn)以最低的成本銷(xiāo)售而惠及患者。醫(yī)藥電商旨在增加產(chǎn)品到患者端到端的可能，為患者提供更多選擇。在其影響下，藥品流通環(huán)節(jié)壓縮，中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)減少，使得傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商與零售商逐步整合并且規(guī)范化。（參閱圖3）醫(yī)藥電商的發(fā)展將隨之帶來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈上各類企業(yè)的角色轉(zhuǎn)換。在互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥的大趨勢(shì)推動(dòng)下，產(chǎn)業(yè)鏈上各類型企業(yè)紛紛由線下向線上進(jìn)行轉(zhuǎn)型，逐步涉及醫(yī)藥電商領(lǐng)域。藥品流通與零售企業(yè)是受到醫(yī)藥電商沖擊最大的環(huán)節(jié)，過(guò)去他們分別是藥品流通與銷(xiāo)售中不可或缺的關(guān)鍵，掌握著物流配送、終端患者資源。然而面對(duì)醫(yī)藥電商所帶來(lái)的沖擊，他們只有把握機(jī)會(huì)發(fā)揮自身醫(yī)療資源優(yōu)勢(shì)，打通線上線下，才能穩(wěn)固在產(chǎn)業(yè)鏈的一席之地，以減少電商新模式帶來(lái)的威脅。對(duì)藥廠而言，醫(yī)藥電商提供了與傳統(tǒng)的渠道不同的新銷(xiāo)售渠道，同時(shí)也提供了更好的疾病管理平臺(tái)，藥廠需要考慮新的渠道管理模式、尋找新的合作伙伴，并且積極發(fā)展新的業(yè)務(wù)模式。2016年4月醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)4醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)4??????BCG2016??????????BCG?~45%?????ヅ??????? ???ゼ??? ? ?? ~51%????38%~62%??????????100%29%17%13%~71%????2%??????????????????????????????(??????=323??????????????????????......????????????????3?????????コ???????????????趨勢(shì)二：處方藥與非處方藥將形成完全不同的電商業(yè)務(wù)模式，未來(lái)致勝需要差異化的競(jìng)爭(zhēng)要素目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商主要圍繞非處方藥銷(xiāo)售開(kāi)展，經(jīng)過(guò)多年摸索，已形成相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)模式，主要包括三種模式：1）平臺(tái)型B2C醫(yī)藥電商，目前獲批資質(zhì)的主要有天貓醫(yī)藥館、一號(hào)店以及八百方；2）自營(yíng)B2C醫(yī)藥電商，即自營(yíng)網(wǎng)站形成線上交易的，例如金象網(wǎng)等；3）最后是零售藥店O2O模式，線下藥店、APP送藥平臺(tái)等是其主要的組成部分。這些模式之中，目前多數(shù)的零售藥房采用與平臺(tái)型B2C電商合作，結(jié)合發(fā)展O2O模式為主，其中的主要原因是：非處方藥產(chǎn)品的線上銷(xiāo)售接近消費(fèi)品，由于患者擁有自我保健與診療的意識(shí)以及明確的購(gòu)藥需求，因而大流量的用戶訪問(wèn)成為了線上競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，于是平臺(tái)型B2C電商就成為了最直接獲取流量的合作伙伴。與此同時(shí)，由于線上銷(xiāo)售信息透明度高，患者對(duì)價(jià)格的敏感性高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已成為非處方藥電商必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)。于是很多醫(yī)藥電商企業(yè)都意識(shí)到，未來(lái)除了需要具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格之外，還需要進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，35%的在線藥店認(rèn)為專業(yè)的藥事咨詢服務(wù)是未來(lái)的致勝關(guān)鍵，27%的在線藥店認(rèn)為線上運(yùn)營(yíng)能力，包括齊全的品種和陳列以及營(yíng)銷(xiāo)能力是未來(lái)的制勝關(guān)鍵（參閱圖4）。同時(shí)由于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的非處方藥線上銷(xiāo)售中能夠脫穎而出的機(jī)會(huì)有限，因而不少醫(yī)藥零售電商企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向布局處方藥電商。另一方面，對(duì)于處方藥電商的發(fā)展，由于政策的不確定性高，目前仍然沒(méi)有放開(kāi)，但2016年4月醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)5醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)5???????????????????????????????ゑ?????ゼ???????』??????????????ェ?????BCG2016????????????BCG2016????????????????????????????????ゑ祭?????ゼ?ポ????????ゅ?????????????????????????2%?35%28%15%12%4%100%4%我們認(rèn)為，處方藥電商擁有兩大至關(guān)重要的競(jìng)爭(zhēng)要素：其一是處方來(lái)源，關(guān)鍵問(wèn)題是從醫(yī)院、醫(yī)生還是患者手中導(dǎo)入處方。由于處方藥網(wǎng)上銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于處方的導(dǎo)入口，因而合規(guī)有效的處方來(lái)源才能保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)模式，我們認(rèn)為醫(yī)院/醫(yī)生仍是直接獲取處方的主要來(lái)源。其次是醫(yī)保支付的對(duì)接，是否被醫(yī)保覆蓋是患者購(gòu)藥的重要考慮，尤其是慢性疾病，因此處方藥電商銷(xiāo)售與醫(yī)保支付對(duì)接也非常重要。總結(jié)來(lái)看，目前探索中的模式主要有三類：當(dāng)?shù)卣嘏鷮２№?xiàng)目：以天津天士力為代表，與當(dāng)?shù)卣献髀?糖尿病)，為續(xù)方患者送藥，依托天士力大藥房的醫(yī)保資質(zhì)，完成醫(yī)保結(jié)算。與醫(yī)院合作處方導(dǎo)流模式：以上藥云健康為代表，嘗試與醫(yī)院合作導(dǎo)出部分處方尤其是自費(fèi)藥的處方，探索配送到家模式，并提供以病人為中心的增值服務(wù)。遠(yuǎn)程診療導(dǎo)流模式：以阿里健康的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院模式為代表，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)由醫(yī)生開(kāi)具電2016年4月醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)6醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)6????。???????????????BCG2016??????????BCG??????~47%~39%7% 2%????ゼ??休???~71%~60%ズ???????????????????????????98%????????ん??~70%~95%。?? ??? 祭?コ????????????????????=85??????????????甲?????。?????(??????=323?97%3%......??????????ゑ???????????????。?????????......?5?????????????????????100%91%50%100%47%?コ??子處方后，患者可享受阿里健康合作方九州通提供的藥品配送服務(wù)。這些模式都嘗試從打通處方來(lái)源與解決醫(yī)保問(wèn)題入手，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，模式發(fā)展的逐漸成熟將有助于推動(dòng)處方藥電商政策的進(jìn)一步放開(kāi)。趨勢(shì)三：消費(fèi)者導(dǎo)向的非處方藥和保健品電商對(duì)傳統(tǒng)線下零售有更大的顛覆性影響，而未來(lái)處方藥電商更需要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)方的緊密合作以消費(fèi)者為導(dǎo)向的非處方藥以及保健品線上銷(xiāo)售，無(wú)論是平臺(tái)型B2C電商模式還是自營(yíng)的線上零售藥店，其本質(zhì)都是在受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊和消費(fèi)者行為變化的影響下，將轉(zhuǎn)向線上發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)線下的依賴性相對(duì)處方藥而言較低一點(diǎn)，因此受到更大的顛覆性影響，也更容易陷入激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但我們認(rèn)為，未來(lái)的處方藥電商發(fā)展必須通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)相關(guān)方的緊密合作，以形成共贏的生態(tài)圈。傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)企業(yè)，包括流通企業(yè)或者零售企業(yè)，都通過(guò)多年在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的醫(yī)療渠道與終端資源，他們熟悉藥品銷(xiāo)售流通的獨(dú)特性，并深諳不同利益相關(guān)者的主要訴求。與此同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售資質(zhì)要求(GSP等)也使得他們?nèi)匀辉卺t(yī)藥環(huán)節(jié)中，特別是處方藥的銷(xiāo)售上，有著重要的作用，這些都是新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所無(wú)法匹及的。而從另一方面來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有成功2016年4月醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)7醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)7經(jīng)營(yíng)電商的基礎(chǔ)，大規(guī)模的用戶訪問(wèn)流量，了解客戶的痛點(diǎn)與需求以及創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維基因，這些都能夠與傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)形成互補(bǔ)，從而為未來(lái)的處方藥電商創(chuàng)造更大的價(jià)值。以上海醫(yī)藥與京東合作的“上藥云健康”為例，上藥憑借廣覆蓋的藥品經(jīng)銷(xiāo)和零售藥房網(wǎng)絡(luò)，提供處方藥電商環(huán)節(jié)必備的藥品與處方來(lái)源，而京東豐富的電商經(jīng)驗(yàn)與強(qiáng)大的配送能力為線上平臺(tái)的打造注入互聯(lián)網(wǎng)基因。類似的合作正在不斷涌現(xiàn)，我們預(yù)計(jì)在處方藥電商領(lǐng)域，傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界合作將更為緊密。趨勢(shì)四：未來(lái)醫(yī)藥電商集中度更高，成功貫穿價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)并打造線上線下閉環(huán)的企業(yè)能夠快速崛起并樹(shù)立起領(lǐng)導(dǎo)地位從患者整個(gè)就醫(yī)購(gòu)藥的環(huán)節(jié)來(lái)看，不同類型的企業(yè)都在嘗試打造從信息收集和自診、導(dǎo)醫(yī)、就診、購(gòu)藥直到疾病管理的閉環(huán)。參與其中的不同類型企業(yè)包括：首先是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，以阿里、百度、騰訊為代表，他們通過(guò)一系列兼并收購(gòu)，在產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)上都以不同產(chǎn)品獲得一席之地。其次是一些新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以春雨醫(yī)生和丁香園為代表，成功地在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域累積大量用戶與經(jīng)驗(yàn)，正逐步延伸到線下門(mén)診或遠(yuǎn)程診療，也在探索與醫(yī)藥電商合作來(lái)打通購(gòu)藥環(huán)節(jié)的缺失。另外一類企業(yè)是傳統(tǒng)的流通與零售企業(yè)，他們目前通過(guò)自營(yíng)或平臺(tái)合作的方式經(jīng)營(yíng)著醫(yī)藥電商，但對(duì)于未來(lái)處方藥的放開(kāi)，則積極尋找與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，從而延伸到“醫(yī)”“診”環(huán)節(jié)上，乃至疾病管理領(lǐng)域。最后還有保險(xiǎn)公司等，以平安保險(xiǎn)為代表，也在嘗試打造橫跨價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)。我們認(rèn)為，未來(lái)的醫(yī)藥電商領(lǐng)先企業(yè)是能夠真正貫穿價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)并打造線上線下閉環(huán)的企業(yè)。對(duì)每個(gè)企業(yè)而言，需要從戰(zhàn)略上考慮是否主動(dòng)成為平臺(tái)的打造者，還是積極合作參與到可能未來(lái)致勝的平臺(tái)中去。我們也發(fā)現(xiàn)，真正需要打通的關(guān)鍵仍在于“醫(yī)”和“藥”的打通，目前已實(shí)現(xiàn)布局并積極尋求跨界合作的流通企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)巨頭未來(lái)有機(jī)會(huì)在醫(yī)藥電商的整合中樹(shù)立起領(lǐng)導(dǎo)地位。我們認(rèn)為在醫(yī)藥電商的推動(dòng)下，未來(lái)的服務(wù)將以患者為中心，大幅度地實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)升級(jí)。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，藥品掃碼驗(yàn)真、專業(yè)藥事服務(wù)以及醫(yī)保卡使用成為未來(lái)醫(yī)藥電商最受關(guān)注的服務(wù)內(nèi)容，而在這其中，患者對(duì)能夠保證藥品質(zhì)量與真?zhèn)蔚膾叽a驗(yàn)真服務(wù)最為看重（參閱圖6）。針對(duì)那些對(duì)在線購(gòu)藥存在疑慮的患者，提供專業(yè)的藥事咨詢以及用藥指導(dǎo)等服務(wù)毋庸置疑能夠提升患者信任度和增加平臺(tái)用戶的黏性。然而中國(guó)一直面臨藥事服務(wù)人才緊缺的困境，就算在實(shí)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥房中，提供的藥事服務(wù)往往也是內(nèi)容簡(jiǎn)單、服務(wù)時(shí)間短、整體水平不高。借助醫(yī)藥電商資源，搭建平臺(tái)式的藥事服務(wù)，提升對(duì)專業(yè)人才的資源利用，也有助于培養(yǎng)更專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。2016年4月醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)8醫(yī)藥電商方興未艾，未來(lái)發(fā)展六大趨勢(shì)8??????BCG2016??????????????????~62%~36%??ゑ??(?????~51%~42%~86%~53%????コ??????????????~73%~59%??????~39%~62%????????????????????(??????=323???????????????コ????????????????????コ?????