企業(yè)價值競爭的原點

工業(yè)設(shè)計

美的工業(yè)設(shè)計公司董事長兼總經(jīng)理/李錦魁12/6/20231李錦魁李錦魁大學(xué)主修工業(yè)設(shè)計，研究生主修廣告?zhèn)鞑W(xué)；服務(wù)經(jīng)驗：

空調(diào)事業(yè)部推廣科科長家庭電器事業(yè)部策劃部部長家庭電器事業(yè)部國內(nèi)營銷公司副總經(jīng)理家庭電器事業(yè)部策略總監(jiān)、新聞發(fā)言人美的工業(yè)設(shè)計公司董事長兼總經(jīng)理

成功經(jīng)驗：2001年金鼎獎杰出企劃經(jīng)理人2000年亞洲廣告節(jié)邀請主講嘉賓中國優(yōu)秀廣告作品IAI年鑒最有眼光企業(yè)評委中國優(yōu)秀廣告作品IAI年鑒企業(yè)評委主要著作：多篇文章在《銷售與市場》、《智囊》、《廣告導(dǎo)報》、《商界》、《廣告直通車》、《環(huán)球管理》等國內(nèi)專業(yè)雜志上刊登.12/6/20232李錦魁一、三個問題引起的思考1、顧客永遠(yuǎn)是對的？誰是錯的？企業(yè)？2、顧客是上帝？上帝是否滿意？產(chǎn)品？3、企業(yè)核心競爭能否為顧客帶來價值？品牌？12/6/20233李錦魁二、企業(yè)力三維空間

品牌力

營銷力

產(chǎn)品力消費(fèi)者企業(yè)向心力應(yīng)該是消費(fèi)者，而非競爭對手。12/6/20234李錦魁企業(yè)實力來自產(chǎn)品的實力，來自產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者頭腦占據(jù)的地位，來自消費(fèi)者認(rèn)同、體驗和感受。12/6/20235李錦魁三、品牌力企業(yè)形象;產(chǎn)品品質(zhì)形象;使用者形象;12/6/20236李錦魁品牌力不能全部闡述產(chǎn)品，只是區(qū)別產(chǎn)品，只能把產(chǎn)品與競品相區(qū)別，實際上并沒有多大差異化。也不能通過品牌力將之轉(zhuǎn)化成為價值聲明。消費(fèi)者價值還是需產(chǎn)品形象來體現(xiàn)。12/6/20237李錦魁四、營銷力營銷4P的革命;營銷考核3個飛躍;營銷5種觀念;12/6/20238李錦魁營銷革命的4P轉(zhuǎn)變產(chǎn)品需求價格成本渠道方便推廣溝通12/6/20239李錦魁請消費(fèi)者注意請注意消費(fèi)者營銷不能創(chuàng)造需要，只能影響欲望和滿足需求。營銷4P的革命就是要從消費(fèi)者角度考慮。12/6/202310李錦魁營銷是把社會需求轉(zhuǎn)化為盈利的機(jī)會。傳統(tǒng)的4P組合市場營銷，由于目光盯在企業(yè)本身上，不能有效地進(jìn)行顧客細(xì)分和管理，不能有效提升顧客期望的價值。12/6/202311李錦魁營銷考核的三個飛躍市場占有率（大眾營銷）顧客占有率（1：1營銷）顧客利潤率（關(guān)系營銷）12/6/202312李錦魁大眾營銷是將單一產(chǎn)品賣給更多的人；1：1營銷是鼓勵同一顧客盡可能買更多產(chǎn)品；關(guān)系營銷是在同一顧客身上獲取更大價值；顧客利潤率，才是企業(yè)營銷真正的目標(biāo)；12/6/202313李錦魁營銷五種觀念生產(chǎn)觀念;產(chǎn)品觀念;推銷觀念;營銷觀念;社會營銷觀念;12/6/202314李錦魁生產(chǎn)觀念高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面；薄利多銷；12/6/202315李錦魁產(chǎn)品觀念設(shè)計產(chǎn)品不讓或很少顧客介入；一分錢一分貨；12/6/202316李錦魁推銷觀念銷售其能夠生產(chǎn)的東西而不是生產(chǎn)能夠銷售的東西；高壓推銷和廣告轟炸；物有所值；12/6/202317李錦魁營銷觀念銷售顧客需求的東西；物超所值；12/6/202318李錦魁社會營銷觀念企業(yè)在三者之間平衡；公司利潤+消費(fèi)者需求滿足+社會利益創(chuàng)造價值；12/6/202319李錦魁市場營銷最終是進(jìn)入社會營銷，努力增加價值，最終企業(yè)競爭是價值鏈競爭。價值資產(chǎn)發(fā)揮最大功率的條件：產(chǎn)品有別于競品。12/6/202320李錦魁五、營銷競爭原點（定位）單一定位；三重定位；五維定位；情感定位；體驗定位；12/6/202321李錦魁單一定位第一；對比（艾維斯第二原則）；類別（七喜定位）；一顆子彈打一只鳥12/6/202322李錦魁三重定位理性定位；感性定位；感覺定位；12/6/202323李錦魁五維定位產(chǎn)品；價值；方便；增值；顧客體驗；12/6/202324李錦魁情感定位蘋果電腦：“高技術(shù)+高設(shè)計”；大眾甲殼蟲（THINK.SMALL）；12/6/202325李錦魁體驗定位星巴克；耐克；創(chuàng)造一種體驗，而非銷售你的產(chǎn)品；12/6/202326李錦魁無論從品牌力、營銷力來看企業(yè)的實力，都來自產(chǎn)品實力；品牌不能為顧客創(chuàng)造價值；核心競爭力也不能為顧客創(chuàng)造價值；營銷也不能為顧客帶來真正價值；消費(fèi)者價值來源于：品牌、營銷；真正的體驗在產(chǎn)品上。12/6/202327李錦魁六、企業(yè)創(chuàng)新原則真善美真知識理性技術(shù)進(jìn)步管理文化直覺藝術(shù)體驗12/6/202328李錦魁設(shè)計藝術(shù)感染力管理創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新12/6/202329李錦魁七、企業(yè)競爭的特點品牌個性趨同化；廣告、促銷手法同樣化；價格競爭最低化；產(chǎn)品技術(shù)同質(zhì)化；銷售渠道共用化；生命周期短時化；產(chǎn)品必須個性化；營銷必須差異化；消費(fèi)需求多樣化；12/6/202330李錦魁八、工業(yè)設(shè)計成為未來企業(yè)價值競爭力可以沒有政府，但不能沒有工業(yè)設(shè)計（英國前首相撒切爾夫人。1982年）;德國前總理科爾：“在21世紀(jì)世界市場競爭中，德國必須靠工業(yè)設(shè)計保持并提高國家競爭力?！泵绹肆诸D入主白宮之初，便邀請二十多位工業(yè)設(shè)計師及策劃專家組成智囊團(tuán)，討論圍繞設(shè)計如何鞏固國家經(jīng)濟(jì)地位。12/6/202331李錦魁1、工業(yè)設(shè)計能提高消費(fèi)者對品牌忠誠品牌資產(chǎn)（知名度、美譽(yù)度、忠誠度、聯(lián)想度；產(chǎn)品的功能和服務(wù)無差別時，消費(fèi)者感覺和體驗成為關(guān)鍵的營銷點就在工業(yè)設(shè)計；12/6/202332李錦魁2、工業(yè)設(shè)計能提高消費(fèi)者價值品牌溢價能溢多少？產(chǎn)品能讓消費(fèi)者看到、聽到、觸摸到并感覺到與其它品牌不同美感體驗時，其價值就增加了；12/6/202333李錦魁3、工業(yè)設(shè)計能讓產(chǎn)品在終端“跳”出來傳播過程和傳播渠道堵塞時代；媒體爆炸時代；產(chǎn)品爆炸時代；廣告爆炸時代；感覺消費(fèi)時代；產(chǎn)品造型注意興趣欲望比較行動廣告導(dǎo)購演示促銷12/6/202334李錦魁一個有吸引力的工業(yè)設(shè)計能使其在眾多產(chǎn)品中顯露出來，它具有與眾不同的符號體系，使消費(fèi)者在購買時很容易辨認(rèn)出自己所鐘意的產(chǎn)品。12/6/202335李錦魁4、工業(yè)設(shè)計能在競爭中受到法律保護(hù)消費(fèi)者永遠(yuǎn)選擇第一位進(jìn)入市場者；法律保護(hù)其外觀專利權(quán)；12/6/202336李錦魁5、工業(yè)設(shè)計能降低成本并提高效率成本不是節(jié)約出來的；成本是設(shè)計出來的；12/6/202337李錦魁九、工業(yè)設(shè)計流程消費(fèi)者生活研究概念設(shè)計快速成型樣版市場測試上市推廣趨勢生活方式價值觀策劃定位創(chuàng)意人機(jī)實驗結(jié)構(gòu)、手板提供市場營銷支持點廣告、促銷、公關(guān)、終端展示12/6/202338李錦魁消費(fèi)者生活研究美的設(shè)計，講究“適用”和“美”，研究出人與產(chǎn)品之間最佳關(guān)系，并通過工業(yè)設(shè)計表現(xiàn)出來，以達(dá)到真正滿足消費(fèi)者需求。12/6/202339李錦魁概念設(shè)計產(chǎn)品策劃；產(chǎn)品定位；概念創(chuàng)意；概念設(shè)計是通過創(chuàng)意簡報來實現(xiàn)；12/6/202340李錦魁快速成型模型；手板；小批量復(fù)模；人機(jī)關(guān)系研究；12/6/202341李錦魁市場測試分析經(jīng)銷商、消費(fèi)者對新產(chǎn)品評價；了解對產(chǎn)品的不滿和希望;了解產(chǎn)品被接受的程度；了解產(chǎn)品在終端展示情況等；12/6/202342李錦魁上市推廣廣告；包裝；促銷；公關(guān)；終端展示；銷售語言培訓(xùn)；12/6/202343李錦魁十、工業(yè)設(shè)計評價體系功能設(shè)計評價；情感表達(dá)評價；信息傳播評價；價值體現(xiàn)評價；12/6/202344李錦魁功能設(shè)計評價功能實用；操作簡單；便于清潔；通用和標(biāo)準(zhǔn)化；功能創(chuàng)新；主要部件動作；12/6/202345李錦魁情感表達(dá)評價令人感覺愉快；令人視覺明快；富于藝術(shù)魅力；記憶點突出；令人購買沖動；12/6/202346李錦魁信息傳播評價傳遞時尚信息；傳遞流行趨勢信息；信息廣為接受；符合社會潮流與文化；符合目標(biāo)消費(fèi)者個性需要；具有轟動性潛在效應(yīng)；12/6/202347李錦魁價值體現(xiàn)評價性價比良好；價格具有可比性；對替代品有價格優(yōu)勢；給人感覺完美；12/6/202348李錦魁十一、工業(yè)設(shè)計容易失敗的幾點建議高層推行其喜愛的產(chǎn)品但又缺乏調(diào)研分析；好創(chuàng)意但對市場容量估計過高；產(chǎn)品設(shè)計沒有達(dá)到當(dāng)初創(chuàng)意要求；定位錯誤，沒有有效廣告、定價過高；開發(fā)成本高于預(yù)算；12/6/202349李錦魁競爭對手反擊其中，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意、過分細(xì)分市場無法滿足新產(chǎn)品的利潤、政府限制、開發(fā)代價太高、資源短缺、時間過長、生命周期比預(yù)算縮短。12/6/202350李錦魁上帝造人,設(shè)計造物美的工業(yè)設(shè)計公司12/6/202351李錦魁服務(wù)理念：361度專業(yè)服務(wù)，總有一點令你驚奇

產(chǎn)品策劃工業(yè)設(shè)計平面設(shè)計推廣策劃消費(fèi)者生活研究12/6/202352李錦魁

公司簡介

美的工業(yè)設(shè)計公司成立1995年，1998年正式注冊，是中國首家由企業(yè)投資的專業(yè)設(shè)計公司，占地面積1712平方米。公司裝備了國際先進(jìn)的CAID/CAD電腦輔助工業(yè)設(shè)計系統(tǒng)、專業(yè)圖象處理系統(tǒng)和真空快速模型加工中心，屬國家級高科技企業(yè)。公司致力于361度的專業(yè)服務(wù)。以消費(fèi)者需求為中心，集市場調(diào)研、消費(fèi)者生活研究、產(chǎn)品策劃、工業(yè)設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、快速模型制作、平面設(shè)計、新品上市推廣策劃、品牌形象設(shè)計、設(shè)