第頁共頁回款專員工作總結(jié)(7篇)回款專員工作總結(jié)篇一目錄一、任務(wù)分解1、整體任務(wù)分解2、12月份任務(wù)分解3、1月份任務(wù)分解二、客戶及推廣渠道分析^p1、客戶分析^p2、推廣渠道分析^p3、市場定位4、客戶群定位三、營銷執(zhí)行方案1、整體營銷戰(zhàn)略2、整體營銷戰(zhàn)術(shù)3、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行細案四、年前整體營銷預(yù)算附：工作方案推進表一、任務(wù)分解1、整體任務(wù)分解整體去化率按85％，才可以滿足銷售額1.3億〔中間含有一次性交付的〕，回款額4000萬左右；住宅解籌率按40％，商業(yè)解籌率按30％；根據(jù)如今來訪量和認籌量的比值，得知商業(yè)來訪量：商業(yè)認籌量=10:1住宅來訪量：住宅認籌量=6:1開盤暫定時間是12月22日，以如今的認籌量34組，從12月3日—12月21日共19天，以如今每天1組的認籌量，到開盤共53組認籌，按住宅40％的解籌率和商業(yè)30％的解籌率，22日當(dāng)天可賣出20套，如下：22日當(dāng)天回款金額如下：以如今的步伐肯定完不成今年回款任務(wù)。12月份認籌客戶已經(jīng)積累一定的量，加上12月下旬外出務(wù)工人員開場陸續(xù)的返鄉(xiāng)，整體4000萬任務(wù)分解如下：12月份2500萬元回款額1月份1500萬元回款額要想完成每個月的回款任務(wù)量，必須加大商業(yè)的去化，商業(yè)的首付比例高，價格高，一套商鋪的回款額根本上是3套住宅的回款額，2500/1500=1.7的比例，那商鋪就是賣掉71/1.7=42套，住宅129/1.7=76套。12月份實際回款額如下：商鋪42×153×5300×0.5=1703萬元住宅76×125×2600×0.3=741萬元總和1703+741=2444萬元1月份實際回款額如下：商鋪29×153×5300×0.5=1176萬元住宅53×125×2600×0.3=517萬元總和1176+517=1693萬元整體年前回款額2444+1693=4137萬元二、客戶及推廣渠道分析^p附：〔ctrl加單擊就可以看〕市場定位就是顧縣鎮(zhèn)及旁邊的村鎮(zhèn)，后期深度挖掘顧縣鎮(zhèn)，把顧縣鎮(zhèn)每個地方都宣傳到位。去偃師或其他遠的地方已經(jīng)不實在際?？蛻羧憾ㄎ痪褪穷櫩h鎮(zhèn)當(dāng)?shù)厝巳杭芭赃叴彐?zhèn)居民，偃師托斯卡納工程的客戶主要就是集中在顧縣鎮(zhèn)，以農(nóng)村家里想往鄉(xiāng)鎮(zhèn)改善型住房及投資為主。年齡段集中在25歲—40歲之間，這個年齡段的人群是如今這個社會經(jīng)濟收入的主要人群。這類人群要么是剛結(jié)婚準(zhǔn)備要小孩，想出來自己獨立居住的；要么就是有小孩的，想換好點的生活環(huán)境，想居住的離市區(qū)近些的；再者就是有積蓄想做投資，做點生意的。三、營銷執(zhí)行細案1、整體營銷策略以顧縣鎮(zhèn)托斯卡納售樓部為中心向四周擴散，線上線下地毯式宣傳，轟動全城2、營銷戰(zhàn)術(shù)場外：派單、圍擋、企事業(yè)單位拜訪、道旗、看房車等場內(nèi)：暖場、區(qū)域規(guī)劃展板展示、老帶新、禮品贈送等線上：短信平臺、短信車集中轟炸、電視飛播等派單執(zhí)行：顧縣鎮(zhèn)及其下村：范圍：北：楊村、棗莊、安灘村；南：董旺莊、老君洞村、東王村、馬安寨；東：曲家寨村、中宮底村、木閣溝村、營房口村、史家灣村、三新村、回龍灣村、新楊村；西：任莊、苗灣村、李灣村、段東村、段西村、吳家灣、逯寨村；顧縣鎮(zhèn)作為重點派單對象，因此要將工程信息浸透到每一個村：每天10名派單專員，分別在周一：北向村；周二：南向村；周三、周四：東向村；周五、周六：西向村；周日：暖場活動每天所有派單人員就集中在今天所要派發(fā)的地點，每家每戶篇2：關(guān)于回款方案幾點看法關(guān)于公司回款的幾點看法關(guān)于資金周轉(zhuǎn)對公司運營的重要性，談些個人的一些看法一、首先是職務(wù)，職能上的認定，即行政級別，這個職位最低相當(dāng)于業(yè)務(wù)經(jīng)理的級別，或是高于，怎么個叫法，到是可以商量，業(yè)務(wù)總監(jiān)等。；因為公司里專門負責(zé)追款的一般是法律參謀，呵?；蚴秦攧?wù)部。二、職能：也就是職位的權(quán)利和職責(zé)，必須具有一定權(quán)利，對于各片區(qū)的業(yè)務(wù)員的發(fā)貨，有建議權(quán)和停頓其發(fā)貨的權(quán)利，建議權(quán)：可以隨時理解業(yè)務(wù)員的回款情況，并要求其做出解釋。停頓發(fā)貨：必要時，對欠款的客戶可以通知物流部停頓對其發(fā)貨的權(quán)利。三、要讓業(yè)務(wù)員明白，發(fā)貨和回款是每一個業(yè)務(wù)人員，最根本的業(yè)務(wù)技能。設(shè)這樣一個職位，只是讓公司更好，安康的運作。每一個客戶，每一筆欠款，片區(qū)業(yè)務(wù)員是第一責(zé)任人，他們必須理解客戶的欠款情況和不及時回款的原因。其次是業(yè)務(wù)經(jīng)理，做為主管，他有管理下面業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)情況和回款的責(zé)任。不能及時回款要說明原因，自己提出整改的意見，制訂回款的時間。四、財務(wù)部，必須及時配合業(yè)務(wù)部做好每月的回款方案及做好對帳單，及到期帳款的報表制訂。還有，銀行的回款，要及時通報業(yè)務(wù)人員。五、公司的回款必須和業(yè)務(wù)人員的績效掛溝，六、說到回款，其實是每個部門團隊合作的結(jié)果。七、以文字的形式下發(fā)各部門，按文字上確實定的條文執(zhí)行。關(guān)于詳細制訂回款方案：第一，將客戶按二，八法那么分為a，b，c，d四個級別，重點關(guān)注a，b級客戶，c，d級客戶次之，重點客戶根據(jù)其銷量，回款情況給予一定的回款期限，及優(yōu)惠政策。第二，回款的原那么是滾動回款，滿三個月的欠款，及時回款。第三，對一些長期欠款的客戶，多溝通，盡可能理解他們的真實想法，做好對帳單，通過溝通仍不能收回欠款，建議業(yè)內(nèi)通報，及必要時上門催繳，或通過法律手段等等。第四，對于客戶的訂單欠款，建議要求其付一局部的欠款，以增加公司的資金周轉(zhuǎn)。第五，我方案各區(qū)域業(yè)務(wù)員，每天，自己統(tǒng)計一次回款的數(shù)額，在開夕會的時候匯報到我這來，每五天，做一次回款匯總，找出不能及時回款的原因，大家一齊找出問題，提出解決方案。一個月，我把回款分為三個階段，1-10號為上段，11-20為中段，20-30為下段。在上段為做對帳工作，處理過失，每個客戶必須溝通2次以上，中段主要回款期，這個階段全力追款，多和客戶溝通，注意溝通技巧，第三個階段為確定回款期，要客戶明確回款的時間，數(shù)量。及時跟蹤，按確定的日期，回收欠款。第六、月終，根據(jù)各片區(qū)回款的情況，設(shè)定一些獎勵措施。以上只是本人的一些粗淺看法，必竟在業(yè)內(nèi)的時間尚短，也希望能得到楊總大力支持，及教導(dǎo)。陸遠明2024-2-21篇3：2024年銷售回款方案2024年銷售回款方案一、工程總回款額預(yù)算〔1〕公寓局部根據(jù)相關(guān)圖紙顯示，c座公寓4-8層標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積約為1750㎡，9-21層標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積約為1180㎡，那么公寓總建筑面積為：1750*5+1180*13=24090㎡。假設(shè)按銷售整體均價為6000元/㎡計算，那么公寓局部總銷售額約為：24090㎡*6000元/㎡=144540000元。2024年公寓去化率假設(shè)按85%計算，那么實際銷售額約為：144540000*85%=122859000元?！?〕商業(yè)局部根據(jù)相關(guān)圖紙顯示，商業(yè)局部一層建筑面積約為：4554.14㎡，二層建筑面積約為：4137.09㎡，三層建筑面積約為：3918.07㎡，那么商業(yè)局部總建筑面積為：4554.14+4137.09+3918.07=12609.3㎡。假設(shè)按銷售整體均價為35000元/㎡計算，那么商業(yè)局部總銷售額約為：12609.3㎡*35000元/㎡=441325500元。由于目前商業(yè)局部正處于前期準(zhǔn)備狀態(tài)，顧商業(yè)局部推廣時間視2024年工程銷售相關(guān)情況確定。二、2024年銷售回款方案如下：注：以上情況為較理想狀態(tài)下之?dāng)?shù)據(jù)，如有特殊情況視詳細情況做適當(dāng)調(diào)整?；乜顚T工作總結(jié)篇二編號:回款協(xié)議書甲方〔買方〕：乙方〔經(jīng)銷商〕：丙方〔銀行〕：就乙方向丙方申請授信以保證甲方供給的事項，甲、乙、丙三方協(xié)商一致，達成如下協(xié)議：第一條：根據(jù)甲方與乙方購銷合同條款規(guī)定，貨到甲方指定地點驗收合格后甲方應(yīng)按購銷合同約定的付款期限付款，有關(guān)應(yīng)付款項將直接匯入乙方在丙方開立的賬戶，乙方名稱：；開戶行名稱：；賬號：。第二條：上述賬戶為甲方與乙方之間的唯一結(jié)算賬戶，未經(jīng)丙方書面同意，甲乙雙方不得更改。乙方在已經(jīng)履行購銷合同全部義務(wù)和責(zé)任后，如甲方未按上述協(xié)議條款執(zhí)行的，甲方同意以應(yīng)付而未付往乙方在丙方開立賬號的金額為限對丙方承當(dāng)責(zé)任。第三條：乙方將以甲方為付款人的應(yīng)收賬款全部質(zhì)押給丙方，甲方已經(jīng)知悉了該事項，對此不持異議。第四條：其他未盡事宜，由甲、乙、丙三方協(xié)商解決。第五條：本協(xié)議一式三份，三方各執(zhí)一份，三方簽字蓋章后生效。第六條：本協(xié)議有效期截止為年月日。甲方〔蓋章〕：乙方〔蓋章〕：丙方〔蓋章〕：簽約日期：簽約日期：簽約日期：回款專員工作總結(jié)篇三證明中國民生銀行浦發(fā)正分營：我單位收到貴行簽發(fā)的銀行承兌匯票一張，票面要素如下：票號：3050005322614941出票日期：2024年4月17日出票人：河南杜康酒業(yè)股份收款人：周口祥龍四五貿(mào)易匯票金額：壹拾萬元整〔￥100000.00〕匯票到期日：2024年10月17日此匯票由于我公司財務(wù)人員失誤，在背書時騎縫章加蓋模糊不明晰。我單位同意承當(dāng)由此引起的一切經(jīng)濟責(zé)任。特此證明！本單位背書印鑒如下：2024年6月13日回款專員工作總結(jié)篇四經(jīng)銷商：年底客戶回款“老大難”如何解決管理提醒:本帖被科特勒從市場觀點挪動到本區(qū)(2024-12-23)“黃總，公司還有150萬貨款沒回，假如年底前再不回款，元月1號每箱可要漲價50元，到時您可別懊悔，關(guān)于明年漲價前不久廠家已經(jīng)在會議上明確提出了?！秉S總是豫市的一家酒類經(jīng)銷商，這段時間一直被如何籌集這150萬資金所困擾，他心里也明白，假如趕不上年底這趟末班車，明年一漲價，那損失掉的可不是一點點利潤，而丟掉的將是半大個市場，產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期，價格透明，即便是如今，很多小老板都嫌供價高，假如明年再一漲價，利潤率低了，供價再抬高……黃總是明白人，又是審計出身，這個道理自然不用多說，他這帳算的比誰都清楚，可眼下最棘手的問題是這150萬貨款怎么可以湊齊呢？黃總每年千萬的銷售額，要說這150萬貨款，也不是什么難事，可為什么黃總在這個關(guān)口犯了難呢？從財務(wù)那里得知，光渠道上的應(yīng)收賬款就有40多萬，再細細理解，局部客戶今年4月份的賬款還沒收回，9月份的壓貨，有10多萬沒有回收，前不久的活動，還有20多萬沒有回收……另外加上庫存的幾千箱貨，資金緊張是在所難免，可資金問題又必須解決，眼下，黃總能動用的關(guān)系全都動用了，渠道上該做客情的做，該給業(yè)務(wù)施壓的施，這不，黃總又通過朋友以年利率15%的高利貸向朋友貸款了30多萬，過幾天準(zhǔn)備再開個訂貨會。要說這黃總，該用的招全都用上了，雖然資金可以臨時湊齊?？芍螛?biāo)不治本，如何可以防止渠道占款的重復(fù)發(fā)生，幫助經(jīng)銷商降低風(fēng)險，是值得我們深思和討論的。回款難，賬款周期長是困擾很多經(jīng)銷商的老大難問題，同時也是關(guān)系著經(jīng)銷商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更顯突出。那么回款難，難再何處？四大問題1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷商缺乏對于客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護，不能清楚理解客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀。有的客戶因為經(jīng)營不善而倒閉，有的“一夜蒸發(fā)”，從而使的賬款不能順利收回。2、回款周期長。由于經(jīng)銷商為了渠道壓貨，通常給與客戶1—2個月的回款周期，而在這一周期內(nèi)，假如貨款不能及時回收，將會嚴(yán)重影響到經(jīng)銷商正常資金的運轉(zhuǎn)，而黃老板的情況就屬于這一種。另外局部渠道，本身的結(jié)款周期較長，因此占用了經(jīng)銷商的大局部資金。例如ka賣場，酒店等。賒銷、上打下等鋪貨策略。由于局部經(jīng)銷商為了擴大市場面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴(yán)重。3、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商因素。由于業(yè)務(wù)員的個人因素為了____多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對于經(jīng)銷商缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個業(yè)務(wù)員，為了完成個人的業(yè)績，隨意承諾給客戶相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司確實沒有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，嚴(yán)重打擊了客戶的積極性，造成局部客戶有意拖延貨款。效勞不周到，一些經(jīng)銷商缺乏主動效勞意識，也是造成回款難的一個重要原因，比方，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時成心“刁難”。4、延期付款而索要支持。局部客戶依仗自己的優(yōu)勢渠道資，而向經(jīng)銷商索要支持，經(jīng)銷商不能及時滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制經(jīng)銷商。三大預(yù)防大局部經(jīng)銷商在解決上述問題時，通常采取的都是當(dāng)問題發(fā)生了很長時間后，當(dāng)經(jīng)銷商需要回籠資金時，才想到去催收、解決。結(jié)果致使經(jīng)銷商的精力、物力、人力嚴(yán)重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問題，其中有1/3的資金都是被渠道所占用，假如在事前可以有效控制，是否可以防止上述問題的發(fā)生呢。根據(jù)筆者的經(jīng)歷以及前輩經(jīng)歷的總結(jié)，將如何有效預(yù)控賬款回收難的問題歸類如下，希望可以幫助更多的經(jīng)銷商預(yù)防并解決上述問題：另據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，施行事前管理〔交貨前〕可以防止70%拖欠風(fēng)險；施行事中管理〔交貨后到合同貨款到期前〕可以防止35%的拖欠；施行事后管理〔拖欠發(fā)生后〕可以挽回41%的拖欠損失；施行全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。從以上統(tǒng)計資料可以看出，大局部風(fēng)險是在交貨前控制不當(dāng)造成的。而這個階段的風(fēng)險控制管理工作，相對簡單，本錢低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，那么要復(fù)雜很多，本錢也較高。因此我們理應(yīng)把控制賒銷拖欠風(fēng)險的工作重點，放在事前管理上。1．事前管理※建立客戶誠信檔案庫，對客戶進展信譽評估和信譽分級。事先搜集客戶的信息，相關(guān)檔案，并在此根底上進展整理和分析^p，對客戶財務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售才能、組織管理等各個方面充分理解。這樣可以在作出交易決策的時候防止因為信息不充分而為以后留下了貨款風(fēng)險的隱患。※制定鼓勵客戶積極回款的政策?？梢源偈箍蛻糨^好回款的最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來實現(xiàn)回款。一般的做法是確定一個結(jié)算日，但凡按約定時間回款的，可以給予一定點數(shù)的獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步；或凡在規(guī)定的時間內(nèi)主動回款的，可以給予獎勵實物，或是在售后效勞等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。健全回款的標(biāo)準(zhǔn)流程。一開場與客戶打交道時，就簽訂相關(guān)協(xié)議，在什么時間結(jié)算，在哪里結(jié)算，是在客戶財務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)帳，結(jié)算時是現(xiàn)金還是支票等等都要用協(xié)議的形式予以界定，為將來回款提供書面或法律憑證。2．事中管理※建立動態(tài)的賬款跟蹤管理體系。對客戶的信譽管理要采取動態(tài)的管理方法，即每隔一定時間根據(jù)前期合作情況，對客戶的信譽情況做重新評定，并根據(jù)評價結(jié)果及時調(diào)整信譽政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析^p和賬齡分析^p是兩個重要環(huán)節(jié)，最好能做到月評、季檢和年審，這樣才能確保經(jīng)銷商及時理解每個客戶的資信走向，區(qū)分出高價值、高資信的客戶，剔除資信差、低價值的客戶，將壞賬損失率降至最低?！ㄆ趯?。經(jīng)銷商應(yīng)每月向客戶發(fā)出對帳單，確認貨款數(shù)額無過失后雙方蓋章認可，形成具有法律效應(yīng)的文書。要制訂一套標(biāo)準(zhǔn)的、定期的對賬制度，才能防止應(yīng)收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。※加強效勞，建立良好客情關(guān)系。經(jīng)銷商要想更好地回款，一定要可以為客戶提供良好的效勞，比方及時到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運營上給予客戶的指導(dǎo)和效勞等，從而獲得客戶的滿意與好評。通過強化效勞觀念與意識，讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進而躲避回款難題。良好的客情關(guān)系，也是貨款可以順利結(jié)算的有力保障。3．事后管理欠款回收要有技巧?；厥肇浛睿捌诘男膽B(tài)要調(diào)整好，收款時的凌門一腳也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認清欠的關(guān)鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應(yīng)對準(zhǔn)備，面對客戶的時候要端正態(tài)度，做到有理有利有節(jié)，不卑不亢，在氣勢上壓倒對方，用充分的理由來說服對方，同時又要注意不把關(guān)系弄僵。※協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品。有時候會遇到客戶不是不想回款，奈何產(chǎn)品銷售不佳，影響回款的情況。這時候經(jīng)銷商幫助客戶分析^p市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，結(jié)合廠家籌劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果?！尶蛻麴B(yǎng)成及時付款的習(xí)慣。為了促使客戶及時付款，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員要及時去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究說明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。假如客戶堅持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有方案的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。多方調(diào)控除了上述對于客戶賬款回收工作的有效預(yù)控之外，我們在制定相關(guān)政策時，也應(yīng)給與業(yè)務(wù)人員施加壓力，刺激其對于客戶回款的積極清收。又如前不久，我們的一次壓貨，明確要求業(yè)務(wù)員的業(yè)績提成與賬款回收額度相掛鉤，壓貨目的完成且賬款達成率到達80%，才計入業(yè)務(wù)員的提成，否那么將視為無效。此舉的推出，業(yè)務(wù)員在賬款回收上的積極性明顯進步，業(yè)績達成率隨略有下降，但是客戶回款率卻同比進步。而在之前，雖然賬款的達成率也有業(yè)務(wù)員的業(yè)績掛鉤，但是并沒有明文規(guī)定直接與業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟利益相掛鉤，因此很多時候賬款的回收率非常低，已經(jīng)影響到企業(yè)的正常資金運轉(zhuǎn)。又到年底，賬款回收的老大難問題照舊困擾著很多經(jīng)銷商，筆者希望通過此文給更多經(jīng)銷商以啟示，幫助經(jīng)銷商在來年的賬款回收環(huán)節(jié)做好預(yù)防調(diào)控，從而可以使企業(yè)開展的更加順暢?；乜顚T工作總結(jié)篇五營銷回款工作方法如今，大家都知道，生意很好做，但是錢太難收。然而，沒有回款的生意不叫生意，叫運輸。首先，我們必須明確一個問題，做業(yè)務(wù)跑銷售，并不是說把貨鋪出去就可以了。有這個說法，“沒有回款，再多的辛苦也是零”沒有回款，對業(yè)務(wù)員來說是沒有下次的業(yè)務(wù)；對公司來說，是沒有流動資金，無法為客戶提供更好的效勞和支持。一、回款工作的安排：1、回款難的原因：收不到款的原因很多，比方賒帳、倒賬、支票、跳票、呆帳等。但是，究其原因，大多問題都是發(fā)生在銷售人員的推銷方法和洽談內(nèi)容上，正如某營銷專家所說：“客戶所有的反應(yīng)，都是銷售人員提供的”。比方：〔1〕、開發(fā)新市場時，都說，先試試我們的產(chǎn)品，錢晚點付沒有關(guān)系?！?〕、碰到老主顧時說，這個月任務(wù)比擬重，你先幫我代銷，錢以后付沒關(guān)系。這樣，雖然完成了鋪貨出倉，卻是很難收到錢。這和公司的業(yè)務(wù)考核及回款制度有關(guān)。如今，商場上爾虞我詐，身為營銷人員，處在這種環(huán)境里，不得不小心慎重。2、收款要領(lǐng)：〔1〕、銷售人員在任何情況下不的講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認為你在賺他的錢。一定要記住，你的傭金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。〔2〕、選擇適宜的收款時間。①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會回絕買東西。而且一般公司老板或財務(wù)都會在上午處理公務(wù)的。②黃昏。大局部公司會在黃昏開碰頭會，這時是收款的好時機。但不要太晚，以免客戶以財務(wù)上銀行為借口拖延。〔3〕、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。〔4〕、要理直氣壯，不低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否那么客戶會認為你好欺負，進而更加拖延付款?！?〕、不能心軟，要義正嚴(yán)詞，說明非收不可的態(tài)度?！?〕、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。〔7〕、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉?！?〕、收款要訣——“六心術(shù)”習(xí)慣心、模擬心、同情心、事業(yè)心、良心、恫嚇心?！?〕、對于屢次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法下臺。〔10〕、先小人后君子，供貨前先明確條件?！?1〕、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢?！?2〕、反復(fù)走訪付款成績不佳的客戶?！?3〕、防止被客戶要求“折讓”。降價，降的是效勞；打折，折的是利益?！?4〕、對付“今天不方便”的方法：詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，那么重復(fù)客戶的話：今天是×月×日，那我×日×?xí)r來收款。同時在客戶的欠條上注明：×月×日清款。并向客戶展示。3、收款作業(yè)要求：〔1〕、確實弄清楚對方的付款日期?！?〕、一定要先和對方核對貨款余額?！?〕、一定要和對方確認付款的形式〔現(xiàn)金、支票、匯票〕。〔4〕、是否在對方的付款日準(zhǔn)時去收款催款?！?〕、在動身去收款前一天，先向?qū)Ψ酱蛘泻??！?〕、如客戶不在，一定要確認誰可以詳細辦理?！?〕、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)?！?〕、準(zhǔn)備齊全。如送貨單、欠條、零錢等?！?〕、具備充分的票據(jù)知識，在收款，尤其是支票的是否，必須能準(zhǔn)確無誤的審核票據(jù)?！?0〕、在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。4、延遲付款的原因：〔1〕、客戶的付款才能惡化?！?〕、由于我方處理事物的忽略或不周?！?〕、客戶經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變?！?〕、當(dāng)初沒有把付款條件談妥?！?〕、收款日期沒有準(zhǔn)時或拖延，造成客戶認為“無所謂”的思想?！?〕、強行讓客戶代銷。〔7〕、產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對方不滿?！?〕、多家發(fā)貨，價格不一?！?〕、貨款不能按照對方的希望或約定來交易?！?0〕、彼此間的交流存在問題或禮貌不周?！?1〕、客戶原來就心存拖款的念頭?！?2〕、競爭對手提供了更優(yōu)惠的條件?！?3〕、產(chǎn)品銷售不暢。二、收款的技巧：為了及時完好的收回貨款，需要有一定的技巧。1、每次到客戶的地方一定要提醒付款日期。2、協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策。3、預(yù)定時間假設(shè)不能收回，必須再次約定付款日期。4、務(wù)必按約定日期和時間去收款。5、收款需要的資料必須齊全，防止客戶有理由拖欠。6、防止退貨，務(wù)必收回余款。7、難收的貨款，必要時請領(lǐng)導(dǎo)同行。以給足客戶面子。8、即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。9、付款日的前一天，應(yīng)以確認。10、清款后，及時的禮貌的離去。11、借口今天是公司結(jié)賬或考核日，是收款的最后日期。12、自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶禮貌的抱歉。13、假設(shè)對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。14、當(dāng)客戶負有拖欠的責(zé)任時，應(yīng)委婉的向?qū)Ψ奖砺丁?5、不要濫用同情與私人感情?；乜顚T工作總結(jié)篇六回款技巧一、識別欠債的類型追回欠款之前，銷售人員首先要明確識別欠款的類型。1.惡意欠款惡意欠款者普遍表現(xiàn)為具有專業(yè)性，即有更多的經(jīng)歷和耐心。通常欠款人面對追款的銷售人員會感到慚愧和緊張，但是惡意欠款者在最初面對銷售人員的追款時，通常表現(xiàn)得不慌不忙，熱情地招待銷售人員，給人忠厚真誠之感。假如銷售人員提到追款事宜，他們會做出承諾，并拖延交款日期。等到約定的日期到達，銷售人員再次來催款，他們的態(tài)度就會發(fā)生轉(zhuǎn)折，一改之前的熱情，變得不耐煩起來，甚至找理由將惡意欠款轉(zhuǎn)變成原由性欠款。惡意欠款者最終會以沉默應(yīng)對銷售人員的追款。總而言之，大多數(shù)惡意欠款者的招數(shù)如出一轍：貌似真誠→承諾→拖延→沉默。銷售人員面對專業(yè)賴賬人士一定要緊追猛打，應(yīng)對惡意欠款者的最好時間段是第一個階段，即欠款者貌似真誠、試圖穩(wěn)住場面時，銷售人員要抓住時機，及時取證。2.技術(shù)性欠款技術(shù)性欠款者通常之前的經(jīng)營狀況較好，只是遇到國家政策等原因造成暫時性資金緊張才會欠款。因此，當(dāng)他們見到前來追款的銷售人員時，會表現(xiàn)出發(fā)自內(nèi)心的慚愧、憂郁和歉意，這一點與惡意欠款者區(qū)別很大。3.競爭性欠款競爭性欠款者通常有全額回款的才能，但是由于手頭資金緊張，催款的人很多，一時不能付全款。他們不怕被起訴，假如銷售方起訴，他們會把欠款如數(shù)奉還，但是以后絕不會再和此銷售方合作。此外，他們深知銷售方起訴大的供給商會影響其在業(yè)內(nèi)的聲譽和人脈，因此面對追款時往往會表現(xiàn)得傲慢和審慎。4.原由性欠款原由性欠款者出于對銷售人員的不滿，會有意找費事，他們通常的表現(xiàn)是憤怒、冷淡、挑剔。此時銷售人員要對自己的效勞和技術(shù)質(zhì)量進展反思，發(fā)現(xiàn)缺乏立即進展補償，讓客戶滿意。二、針對惡意欠款的處理方法1.連續(xù)出擊，不留時間銷售人員要銘刻一點，即應(yīng)對惡意欠款者的黃金期是第一階段，要趁欠款者表現(xiàn)得較為平靜時連續(xù)出擊，不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。此外，銷售人員要遵循上午討款的原那么，切忌下午追款，以防欠款者拖延時間，借口無法取款，逃避交款。2.取證通常而言，公司付不出款是商業(yè)行為，而個人做出承諾后不付款就是欺詐行為，因此在與惡意欠款者溝通時，銷售人員要讓對方做出個人承諾，通過錄音、寫欠條、msn、qq等方式取證。由于惡意欠款者要在第一階段表現(xiàn)得較為真誠，第一階段是取證的最正確時機。3.抓住對方軟肋銷售人員要擅長觀察惡意欠款者的軟肋在什么地方，利用對方的要害進展追款。4.在法律范圍內(nèi)給予壓力銷售人員追討欠款時要將自己的行為控制在法律允許的范圍之內(nèi)，否那么不但追回欠款的可能性極小，還會給自身招惹事端。追回欠款時最好不要選擇討債公司，選擇專業(yè)的律師是行之有效的方法。有時銷售人員可能會遇到黑社會等行為惡劣的組織，這些人員甚至對警察也不加畏懼，眾所周知，____的黑社會不怕警察，但卻不敢招惹軍隊，因此，銷售人員在必要時可以求助于軍隊人員。三、非惡意欠款的催討方法實際工作當(dāng)中，銷售人員面對的欠款主要是非惡意欠款，當(dāng)欠款者暫時沒有資金支付欠款時，銷售人員要提早預(yù)防，以免一段時間之后演變成競爭性欠款。1.從客戶背景判斷非惡意欠款銷售人員通?？梢詮目蛻舻谋尘芭袛喾菒阂馇房畹脑敿毲闆r。目前企業(yè)的信譽度根本呈現(xiàn)這樣的排名：國際知名大型企業(yè)，國內(nèi)大型央企、國企，知名民營企業(yè)〔如聯(lián)想、海爾、華為等〕。這些知名企業(yè)的規(guī)章、條款都較為完善，信譽度較高。此外，銷售人員還可以對客戶背景做一些資訊調(diào)查，例如，通過保底公司對大型企業(yè)客戶做相應(yīng)調(diào)查。2.掌握催款時間追討非惡意欠款時，銷售人員要將時間安排得緊湊些，但也不能過于緊湊，要做到有理有節(jié)?？偠灾?，銷售人員要掌握主動權(quán)，不能因為對方口碑較好就不催或者拖延。3.盡量不提“合同”二字追討欠款時，提到“合同”二字會給對方造成“想要評理”的錯覺，傷害雙方建立的感情。因此，銷售人員要學(xué)會隱藏這兩個字，可以提到合同的內(nèi)容，但盡量不要有類似于“根據(jù)合同規(guī)定”的說法。當(dāng)然，并不是任何時候都不能提“合同”二字。4.主動探尋己方缺乏銷售人員要在生意過程中時常跟客戶溝通，詢問己方缺乏之處，將主動探尋浸透到日常行為中，千萬不要在討款之前臨時抱佛腳，否那么會給客戶提供更多的欠款理由。同樣，銷售人員在討款時也不要詢問己方的缺乏，要直截了當(dāng)?shù)嘏c客戶商議交付欠款事宜，只有這樣，才能掌握主動權(quán)。5.交換策略銷售人員在討款時可以應(yīng)用交換策略，即向欠款者承諾即時付款會得到相應(yīng)的優(yōu)惠政策。例如，可以有出國的時機，下次的貨品會有優(yōu)惠等。6.優(yōu)惠策略銷售人員討款是也可以使用優(yōu)惠策略，例如，告訴欠款者如今還款的話，下一批貨能打很大的折扣。7.悲情策略銷售人員可以在追款時陳述自己及企業(yè)的“窘境”，博得欠款者同情，追回欠款。例如“張總，您看我們都揭不開鍋了?！彼摹⑶房钭酚懼械慕巧止ぴ谔幚矸菒阂馇房顣r，銷售人員既要追回欠款，又要與欠款者保持良好關(guān)系，為雙方以后的合作打好根底，這就要求銷售人員做到以下幾點：1.一線業(yè)務(wù)人員要當(dāng)“好人”在會談和回款過程中，一線業(yè)務(wù)人員都要盡可能當(dāng)“好人”，始終保持良好的態(tài)度。只有這樣，上級領(lǐng)導(dǎo)才好義正言辭地要求客戶還款。例如，一線人員可以對客戶說“我知道您肯定能付款，我也不想逼您，但是張總天天催我，讓我非常為難?！边@樣可以有效緩解催款壓力，同時讓客戶有臺階可下。這就是通常所說的“好人送甜棗，壞人揮大棒”。2.專業(yè)催款人催款在大中型企業(yè)中，為了處理賒賬情況，一般會在公司內(nèi)部設(shè)有獨立于銷售的專業(yè)催款人，專門應(yīng)對催款事宜。例如財務(wù)人員、法務(wù)人員、商務(wù)人員、高層總工等，這些人通常脾氣火爆、霸道、沒有效勞意識、語氣很沖，人們通?？梢猿惺苓@些人的催款。3.領(lǐng)導(dǎo)催款領(lǐng)導(dǎo)催款是不能輕易使用的策略，因為假如欠款人不賣領(lǐng)導(dǎo)的面子，追款人接下來就無計可施了。通常而言，商務(wù)、財務(wù)人員催款時語氣可以略微強硬，而領(lǐng)導(dǎo)催款具有一定的隨意性，一般應(yīng)用于原由性欠款事件中，并且不能讓最高領(lǐng)導(dǎo)扮演“壞人”的角色。4.系統(tǒng)自動催款一些大型企業(yè)的商務(wù)系統(tǒng)中會錄入客戶的email地址、等信息，待發(fā)貨之后，系統(tǒng)會自動發(fā)出郵件、，內(nèi)容包括產(chǎn)品的名稱、重量、發(fā)貨人、運達地點等詳細信息；當(dāng)收到承運公司的到貨反應(yīng)之后，系統(tǒng)又會自動發(fā)出另一個，標(biāo)明“乙方已成功接收貨品，根據(jù)規(guī)定要在一周內(nèi)付款”。這些正式、僵硬的文字，銷售人員在現(xiàn)實中不肯說出，但由系統(tǒng)自動發(fā)出那么不會有問題。系統(tǒng)自動催款一方面可以給客戶壓力，造成無形中的震懾力，一方面又使對方感覺到發(fā)函公司的正規(guī)性。據(jù)此，中小型企業(yè)可以開設(shè)一個郵箱發(fā)貨系統(tǒng)，設(shè)置成類似于機器人名字的郵件名，以此名義給客戶發(fā)催款郵件。銷售人員只有運用多種催款方式立體催款，才能有效解決欠款問題。五、針對非惡意欠款的面談方法針對非惡意欠款進展面談時，銷售人員要使用一些根本的策略，例如讓客戶提出有效解決方案，銷售人員一一否認；銷售人員坐在欠款者辦公室內(nèi)一言不發(fā)，沉默應(yīng)對等。1.開場對于非惡意欠款的客戶，銷售人員應(yīng)考慮到以后的合作，在開場階段要樹立自信的良好形象，營造親和的氣氛，防止與客戶形成對立。銷售人員要注意一點，即催款要理直氣壯，防止議論自己的問題，不給對方拖延的借口。例如，銷售人員可以說：“張總，我們把貨放在這里了，同事們反映使用起來不錯，您看什么時候付款呢？”2.切入主題銷售人言需要明白，催款不同于平時見面，不能隨意東拉西扯，銷售人員要時刻謹記自己的任務(wù)，在適當(dāng)客氣之后直入主題。此時銷售人員可以向欠款客戶反映，自己是迫于第三方壓力，急需對方交付欠款，例如：“我們王總天天催我、訓(xùn)我，我也知道您的信譽良好，只是略微拖幾天而已，但是王總那里我沒方法交代??！”3.討價還價對方主導(dǎo)策略在討價還價階段，銷售人員可以讓對方提出解決方法，但對“不還”進展否認。當(dāng)對方提出拖延還款的解決方案時，銷售人員也要對其不當(dāng)之處加以否認?！凹偃纭敲础辈呗凿N售人員可以用優(yōu)惠政策與欠款客戶做交換。例如：“假如您馬上還款，我們有一個條件和政策……”異議處理原那么異議處理的原那么有：不堅決、全面地反對對方，不立即展開解釋，局部人同對方的觀點等。例如，“張總，您對使用情況非?？粗?，可見您非常專業(yè)，我們也有這樣一個考慮，所以當(dāng)初設(shè)計時選項比擬多，雖然大家可能感覺實際操作時會繁瑣一點，但是后邊更換方案時，選項多就會靈敏很多?！泵鎸妱菘蛻魰r，銷售人員可以用這三句話：“您說的非常對”“我這人說話比擬直，您別介意”“我給您講的全是站在您的角度考慮的”。這樣可以給客戶一個臺階，客戶的承受程度會高很多。隨后銷售人員可以告訴客戶“您如今沒有回款，確實給我們造成一定影響，假如后續(xù)工作做不好的話，我們會出現(xiàn)一些問題，可能最終會影響到您?！?.明確詳細行動銷售人員在得到欠款方負責(zé)人的付款承諾之后，不宜立即返回公司等待對方付款，而要繼續(xù)跟進對方各項工作的詳細負責(zé)人。只要當(dāng)天客戶做出承諾，銷售人員就要