亞華種業(yè)湖南農(nóng)村農(nóng)資消費(fèi)調(diào)查總結(jié)報(bào)告IMI(長沙)市場信息研究所2003年8月6日?qǐng)?bào)告框架執(zhí)行回顧調(diào)查發(fā)現(xiàn)關(guān)于此次調(diào)查的若干思考執(zhí)行回顧調(diào)查時(shí)間調(diào)查內(nèi)容調(diào)查地區(qū)及樣本數(shù)質(zhì)量控制情況數(shù)據(jù)處理方法樣本基本情況調(diào)查進(jìn)度控制項(xiàng)目內(nèi)容起始時(shí)間合同簽訂，小組安排、準(zhǔn)備項(xiàng)目操作計(jì)劃6月23日制定調(diào)查問卷6月24日定量調(diào)查問卷討論、內(nèi)容確定（第1次內(nèi)部）6月26日問卷試訪、調(diào)查形式確定6月29日定量調(diào)查問卷討論、內(nèi)容確定（第2次客戶）7月1日項(xiàng)目培訓(xùn)、訪問員培訓(xùn)、模擬訪問7月5日入戶訪問7月6日復(fù)核、編碼、錄入7月16日數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)報(bào)告7月23日研究報(bào)告、建議8月1日調(diào)查內(nèi)容·

全省調(diào)查分兩部分同時(shí)進(jìn)行農(nóng)村入戶訪問

成功樣本1028份農(nóng)資渠道訪問

成功樣本328份調(diào)查地區(qū)及樣本縣調(diào)查縣鎮(zhèn)樣本數(shù)質(zhì)控情況數(shù)據(jù)處理方法本次入戶調(diào)查所采集到的原始調(diào)查數(shù)據(jù)共計(jì)171680個(gè)全部數(shù)據(jù)均采用國際通行的社會(huì)科學(xué)統(tǒng)計(jì)軟件包（spss/pc+）統(tǒng)計(jì)處理樣本基本情況年齡結(jié)構(gòu)21-25歲26-35歲36-45歲46-55歲56-65歲65歲以上合計(jì)樣本數(shù)1512732937717641028文化程度文盲小學(xué)初中高中中專合計(jì)樣本數(shù)3937144916271028意見領(lǐng)袖非意見領(lǐng)袖合計(jì)樣本數(shù)3656631028性別男女合計(jì)樣本數(shù)8601681028調(diào)查發(fā)現(xiàn)農(nóng)資消費(fèi)現(xiàn)狀農(nóng)村消費(fèi)及生活租地行為價(jià)格渠道·產(chǎn)品·種子、農(nóng)藥、化肥使用及評(píng)價(jià)假劣產(chǎn)品遭遇及處理方式新產(chǎn)品接受方式推廣農(nóng)資價(jià)格認(rèn)識(shí)購買付款方式及議價(jià)能力售點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀售點(diǎn)便利性、信譽(yù)評(píng)價(jià)購買考慮因素廣告態(tài)度推銷態(tài)度現(xiàn)有推廣方式的使用及評(píng)價(jià)農(nóng)技服務(wù)評(píng)價(jià)農(nóng)資消費(fèi)現(xiàn)狀1、種子使用及評(píng)價(jià)

水稻品種繁多，無特別大面積種植品種，棉花、油菜種子品種相對(duì)較少；農(nóng)民普遍對(duì)種子的產(chǎn)地和廠家印象不深刻，品牌意識(shí)尚未建立；

每年的換種頻率較高，出發(fā)點(diǎn)集中在：習(xí)慣（種田沒巧三年兩換）、產(chǎn)量、質(zhì)量三方面；

水稻種子發(fā)芽率、抗病蟲害能力、抗寒旱倒伏能力、產(chǎn)量、米飯味道與去年相比，農(nóng)民普遍認(rèn)為比以前好或差不多（兩比例基本持平），認(rèn)為比以前差較少；早稻、中稻、晚稻之間各項(xiàng)指標(biāo)之間不具明顯特征；

棉種發(fā)芽率、抗病蟲害能力、產(chǎn)量、質(zhì)量與以前相比，農(nóng)民普遍認(rèn)為比以前好；油菜認(rèn)為差不多的居多產(chǎn)品農(nóng)藥使用及評(píng)價(jià)

目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中使用最廣泛的農(nóng)藥是甲胺磷、殺蟲霜、撲虱靈和井岡霉素；其中，常規(guī)性農(nóng)藥占據(jù)了主導(dǎo)地位；

農(nóng)民普遍對(duì)農(nóng)藥的牌子/廠家印象不深，缺乏記憶；除甲胺磷和穿透殺這兩個(gè)品牌記憶度超過了35%之外，其他品牌的記憶度一律在25%以下；

當(dāng)前農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)并未將企業(yè)名與產(chǎn)品名緊密結(jié)合在一起進(jìn)行推廣，農(nóng)民也沒有意識(shí)到哪個(gè)廠家生產(chǎn)的農(nóng)藥質(zhì)量特別好，類似三五年前的醫(yī)藥行業(yè)；

農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥包裝、容量的改變反應(yīng)較遲鈍；農(nóng)藥質(zhì)量無法判斷，只知?dú)⑾x效果不好；

30.3%的農(nóng)民每年購買農(nóng)藥的次數(shù)在6次以上；購買3-4次占百分比的28.1%、5-6占17.2%、2次占10.6%；

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中使用的化肥最廣泛的是尿素，占百分比的89.7%%，其次是碳銨、鉀肥、磷肥，分別占百分比的64.3%、63.2%和60.1%；

由于化肥行業(yè)存在地方保護(hù)主義，故農(nóng)民使用的化肥很多是本地或就近地區(qū)生產(chǎn)的化肥；

總體來說，農(nóng)民對(duì)所使用化肥的牌子/廠家印象記憶度超過農(nóng)藥；印象最深的品牌為尿素，占百分比的43.8%；其次依次是鉀肥、磷肥和碳銨，分別占30.2%、29.6%和29.5%；記憶程度最深的兩個(gè)品牌為洞庭尿素和加拿大鉀肥；可以說，農(nóng)民對(duì)于尿素、鉀肥的品牌意識(shí)要高于農(nóng)藥；

近一半的農(nóng)民每年購買化肥的次數(shù)集中在2次,占48.4%；購買一次的占32.8%；3-4次占12.2%；化肥的購買次數(shù)5次以上的農(nóng)戶較少?；适褂眉霸u(píng)價(jià)2、假劣產(chǎn)品遭遇及處理假劣種子有79.3%農(nóng)民都表示近幾年購買到假種子的情況較少；

遇到假種子，農(nóng)民最常使用的處理措施是要求賠種子錢、賠收成錢；干脆算了、換地方買等處理措施也經(jīng)常使用；農(nóng)民基本上沒有向主管部門投訴的意識(shí)，普遍認(rèn)為最好的處理措施就是能賠償自己的經(jīng)濟(jì)損失；·

假劣農(nóng)藥有1/4的農(nóng)民明確表示他們?cè)?jīng)購買到假農(nóng)藥；

有34.8%的農(nóng)民表示根本不知道所購買農(nóng)藥的真假，因?yàn)樗麄儫o從判別；化肥情形與之相似；

遇到農(nóng)藥有問題，農(nóng)民最普遍的處理方式就是算了，這部分人占到了57.7%，其次就是下次換地方買、賠同等的錢、告訴其他人不要買。3、新產(chǎn)品獲知及使用

農(nóng)民得知新產(chǎn)品的主要途徑是賣種子的地方出了公告，占44.2%；其次是別人種了才知道、政府/農(nóng)技部門推廣和廣告等。

通過廣告得知農(nóng)資產(chǎn)品信息的情況較少，只有13.0%，主要原因是農(nóng)村農(nóng)資產(chǎn)品的廣告較少，農(nóng)民也不太關(guān)注這方面的廣告。

農(nóng)民對(duì)新產(chǎn)品聯(lián)合購買和不買的情況較少；但是，農(nóng)民購買相對(duì)比較謹(jǐn)慎，大部分農(nóng)戶都是采取先買一點(diǎn)試種的方式購買。

農(nóng)民購買新產(chǎn)品主要基于以下考慮因素：有示范，看到別人種了效果不錯(cuò)、周圍人推薦、政府推薦等。價(jià)格4、農(nóng)資價(jià)格認(rèn)識(shí)：

種子類產(chǎn)品中，大部分農(nóng)戶反映，稻種和棉種與以前相比價(jià)格偏高，而油菜種與以前相比相差不大；化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜價(jià)格與以前相比相差不大。

農(nóng)民對(duì)于單項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格，認(rèn)為“就是這樣子”，故沒有太多的抱怨，只是抱怨農(nóng)業(yè)整體投入高，種田沒錢賺?！?、付款方式及議價(jià)能力：·農(nóng)資產(chǎn)品付款方式一次性付款占80%以上·種子采用一次性付款的方式高于其他農(nóng)資產(chǎn)品；化肥和農(nóng)藥使用量較大，所需金額較多，部分農(nóng)戶采用部分賒賬的方式·購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，60%以上農(nóng)民表示不能還價(jià)·稻種有71.5%的農(nóng)戶反映不能還價(jià)；對(duì)于化肥和農(nóng)膜，因所需金額較多，有近40%的農(nóng)戶反映可以適當(dāng)還價(jià)。6、售點(diǎn)現(xiàn)狀

農(nóng)資銷售點(diǎn)除了賣種子、化肥、農(nóng)藥，賣得最多的農(nóng)用機(jī)械，其次是日用品。

農(nóng)資銷售點(diǎn)銷售日用品占11.0%，尤其是村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，多為小商鋪兼營農(nóng)資產(chǎn)品。將近50%的銷售點(diǎn)不提供服務(wù)。

目前銷售點(diǎn)提供的服務(wù)主要有預(yù)告蟲情、簡單技術(shù)告知和送貨上門；農(nóng)民希望售點(diǎn)提供的服務(wù)主要包括：提供栽培資料、包賠、蟲情準(zhǔn)確預(yù)報(bào)、希望售貨員懂農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面的知識(shí)等。7、購買點(diǎn)及評(píng)價(jià)購買點(diǎn)：

農(nóng)資產(chǎn)品的購買點(diǎn)主要集中于農(nóng)技站、種子公司和私人零售店；種子公司、農(nóng)技站是農(nóng)民最常購買種子的地點(diǎn)；

化肥、農(nóng)藥和農(nóng)膜的購買地點(diǎn)50%以上在私人零售店，其次是農(nóng)技站和供銷社購買地點(diǎn)：農(nóng)資產(chǎn)品的購買地點(diǎn)主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)；

種子集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城，其中以鄉(xiāng)鎮(zhèn)居多；村所占的比例較少。稻種在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購買量占61.3%；縣城占31.4%?；?、農(nóng)藥和農(nóng)膜的購買點(diǎn)集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村里。

兩者之間，有一定有差異性，原因主要是：選購種子類產(chǎn)品農(nóng)民更重其質(zhì)量，而選購化肥、農(nóng)藥和農(nóng)膜時(shí)農(nóng)民更重其便利性。信譽(yù)：農(nóng)民普遍表示售點(diǎn)信譽(yù)比較好；

農(nóng)資產(chǎn)品售點(diǎn)中，農(nóng)戶認(rèn)為稻種銷售點(diǎn)信譽(yù)最好，占63.1%，其次是油菜種銷售點(diǎn)，占54.1%；其他農(nóng)資產(chǎn)品相差不大；

售點(diǎn)信譽(yù)是經(jīng)營店的經(jīng)營之本，而且農(nóng)民消費(fèi)形態(tài)很實(shí)在，最憎恨假冒偽劣產(chǎn)品，如果銷售點(diǎn)出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，以后就很難在此行業(yè)立足?！け憷裕恨r(nóng)民普遍表示購買農(nóng)資產(chǎn)品十分方便；實(shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，各個(gè)地區(qū)之間差異性比較明顯，交通便利、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)與交通欠便利、經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)，在網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、網(wǎng)址分布、網(wǎng)址數(shù)量和服務(wù)態(tài)度上有較大的差距。7、購買點(diǎn)及評(píng)價(jià)8、購買考慮因素種子

農(nóng)民在選擇種子購買點(diǎn)時(shí)，主要是根據(jù)其種子質(zhì)量是否好，周圍村民是否都在這兒購買（從眾心理）、銷售點(diǎn)服務(wù)如何因素作出選擇。

在選擇種子品種時(shí)，主要根據(jù)品種產(chǎn)量高低、米質(zhì)好壞、抗病蟲害能力、周圍村民是否種過、購買是否方便等等因素來作出決策。產(chǎn)量高是絕大部分農(nóng)民的首選因素，占71.6%。

農(nóng)民在選擇其種子品種時(shí)，對(duì)價(jià)格因素不太關(guān)注，這與他們以往的消費(fèi)形為有所區(qū)別，考糾其原因，其一種子價(jià)格較固定，不能還價(jià)；其二用量不大，所需金額能夠承受；最重要的是種子質(zhì)量直接決定一定收成，故價(jià)格重要性降低?；?、農(nóng)藥和農(nóng)膜

農(nóng)戶選擇化肥、農(nóng)藥和農(nóng)膜的購買地點(diǎn)時(shí)，主要考慮其周圍村民是否都在這購買（從眾心理）、服務(wù)好壞和價(jià)格是否便宜等等因素；此外，購買的便利性，可以賒帳，熟人關(guān)系等因素都有一定影響。

農(nóng)戶在實(shí)際購買農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜產(chǎn)品時(shí)的考慮因素主要是質(zhì)量好、購買方便、自己用過、價(jià)格適中等，其中，質(zhì)量好是絕大部分農(nóng)民的首選因素，占63.1%；售點(diǎn)信得過、熟人在賣和周圍人推薦這幾個(gè)因素也有相當(dāng)影響占到了百分比的40%。8、購買考慮因素推

廣·

9、廣告態(tài)度

農(nóng)民對(duì)打廣告的種子與沒打廣告的種子哪個(gè)可靠的態(tài)度反映不一，其中中性態(tài)度的聲音最大，占了百分比的65%；其次就是認(rèn)為信不過，占百分比的26.5%；有10.5%的農(nóng)戶認(rèn)為還可以；

農(nóng)民普遍對(duì)廣告持懷疑態(tài)度，農(nóng)村中，產(chǎn)品的口頭傳播和實(shí)效傳播比廣告效果要好得多。·

10、推銷態(tài)度農(nóng)民對(duì)上門推銷的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，有56.8%的認(rèn)為靠不??；

如果是熟人上門推銷，農(nóng)戶認(rèn)為還是可以信賴；如果是陌生人，信任度則要大打折扣；

政府/農(nóng)技部門推薦使用的農(nóng)資產(chǎn)品，有63.7%會(huì)考慮購買；有15.4%的農(nóng)民明確表示不會(huì)購買，有20.9%的農(nóng)民保持中立態(tài)度；主要是農(nóng)戶與當(dāng)?shù)卣g的關(guān)系起決定作用，關(guān)系好，就會(huì)認(rèn)為值得信賴，反之，就認(rèn)為不值得信賴。11、現(xiàn)有宣傳方式的使用及評(píng)價(jià)

對(duì)于包裝袋上印有的栽培資料（說明書），71.1%的農(nóng)民認(rèn)同其作用。

對(duì)于種子說明書/包裝上的電話，只有4.3%的農(nóng)民打過；主要原因是沒有出問題，所以沒打，占百分比的45.1%；其次是沒

什么用占21.4%，沒這個(gè)習(xí)慣占17.8%，自己種了再說占10.2%；甚至部分農(nóng)民不愿浪費(fèi)電話費(fèi)。

另:建立品種示范區(qū)并未作為詢問項(xiàng)目，但是結(jié)合農(nóng)民的消費(fèi)實(shí)情，無疑這是最為行之有效的方法，只是需要一年的實(shí)證才能收到良好的推動(dòng)效果。12、農(nóng)技服務(wù)評(píng)價(jià)

農(nóng)業(yè)技術(shù)員到村的情況較少，有69.9%的農(nóng)民認(rèn)為沒看到技術(shù)員到村里；

農(nóng)民認(rèn)為農(nóng)技員下村主要是查看蟲情、病情和指導(dǎo)種田,但是認(rèn)為并不等于行為，對(duì)于當(dāng)前的農(nóng)技工作，有一半以上的農(nóng)民表示不滿意，其中近1/5的人表示非常不滿意。但是談及農(nóng)技員對(duì)種田的幫助，被訪農(nóng)戶認(rèn)為作用大的占41.8%；認(rèn)為沒什么用的占29.6%；認(rèn)為一般的占26.2%；大部分農(nóng)民認(rèn)為農(nóng)技員的技術(shù)水平要比自己高，這部分占了百分比的69.6%。農(nóng)村消費(fèi)及生活形態(tài)保險(xiǎn)消費(fèi)休閑、媒介消費(fèi)習(xí)慣生存狀態(tài)感受保險(xiǎn)消費(fèi)整個(gè)農(nóng)村居民中，有1/3的農(nóng)民購買過保險(xiǎn)；

壽險(xiǎn)是農(nóng)民首選險(xiǎn)種，相較于其他保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)的返還性是刺激農(nóng)民購買的首要因素；

目前在農(nóng)村想要把保險(xiǎn)賣出去，不僅要靠推銷員的“三寸不爛之舌”，更要靠政府的“幫忙”；保險(xiǎn)公司的工作沒有做到位，廣大農(nóng)民沒有真正了解保險(xiǎn)；農(nóng)民的收入是影響投保的最關(guān)鍵因素；中國人壽保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場份額遙遙領(lǐng)先。休閑、媒介消費(fèi)習(xí)慣

農(nóng)民的日常娛樂活動(dòng)單一，除了串門聊天、看電視、打牌，很少有其他活動(dòng)；電視是對(duì)農(nóng)民有效的到達(dá)媒體，但是人們普遍不相信廣告；報(bào)紙、電影、電臺(tái)的影響力較弱，到達(dá)率低；墻體廣告雖然看到比例較高，但也并不具備影響力；出行至縣城主要選用中巴車。生存狀態(tài)感受

一方面，通過與過去長期的比較，大部分農(nóng)民對(duì)目前的生活狀態(tài)表示滿意，覺得生活壓力不大，有吃有住有穿，這是由于農(nóng)民對(duì)生活期望值、生活質(zhì)量要求不高造成的；而家庭中一旦有正在接受教育的子女，就會(huì)覺得生活壓力大；

另一方面通過與城市的交流，種田投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡，農(nóng)民又普遍對(duì)種地的前景喪失信心，普遍憂慮未來的生活保障問題，對(duì)于老了以后的生活更多是茫然的態(tài)度；農(nóng)民普遍的愿望是望子成龍，做事賺錢。租地行為

有30.4%的農(nóng)戶正在租種他人土地，去年出現(xiàn)了租地的高峰，承租戶只需向出租戶上交稅款或給一些糧食;

近60%的農(nóng)戶認(rèn)為租地只是略有增加收入,對(duì)于明年是否繼續(xù)租種,

21.2%的人不打算繼續(xù)租種,31.4%的人看情況再說;

２００３年３月１日起施行的《中華人民共和國農(nóng)村土地承包法》，以法律形式賦予農(nóng)民長期而有保障的農(nóng)村土地使用權(quán)，標(biāo)志著農(nóng)村土地承包走上了法制化軌道，并將從根本上保護(hù)農(nóng)民的權(quán)利，保證農(nóng)村土地承包關(guān)系的長期穩(wěn)定。我們認(rèn)為法制的健全將使土地大面積經(jīng)營承包得到保障，將在一定程度上促進(jìn)土地租賃行為的普遍出現(xiàn)，但是上升為大規(guī)模租賃存在著瓶頸，無法突破，主要原因如下：1、與土地相關(guān)的稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、農(nóng)藥、化肥等生產(chǎn)成本的居高不下2、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不到位，基本停留在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)項(xiàng)目，農(nóng)產(chǎn)品收益不理想,投資農(nóng)業(yè)成本高,風(fēng)險(xiǎn)大3、農(nóng)業(yè)信息不暢通，缺乏有效的流通中介組織4、科技水平落后，農(nóng)民素質(zhì)偏低鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)營現(xiàn)狀渠道經(jīng)營物渠道特征進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨方式付款、結(jié)算方式店堂陳列情況合作推廣情況營業(yè)額、利潤、上交管理費(fèi)競爭感受人力狀況農(nóng)技站現(xiàn)狀種業(yè)公司其他一、渠道經(jīng)營物1、鎮(zhèn)級(jí)渠道：

原有的農(nóng)資部門如由種子公司、農(nóng)技站、植保站衍生而來，經(jīng)營項(xiàng)目專一：種子+農(nóng)藥，農(nóng)藥+化肥，或種子+農(nóng)藥+化肥+簡單的農(nóng)機(jī)；

供銷社衍生而來，經(jīng)營項(xiàng)目相對(duì)較多，種子、農(nóng)藥、化肥，農(nóng)機(jī)配件，相當(dāng)一部分店還經(jīng)營日雜、五金。2、村級(jí)渠道：

南雜店、供銷社旺季時(shí)代銷、兼營農(nóng)藥、化肥、種子，多為農(nóng)藥、蔬菜種子，進(jìn)貨量?。粋€(gè)人出面聯(lián)絡(luò)村民統(tǒng)一購買，進(jìn)貨、送貨。3、說明：經(jīng)營物季節(jié)性太強(qiáng)，專營渠道其他時(shí)間基本門庭冷落。南雜店兼營農(nóng)資是沿襲其薄利增收之路徑，但農(nóng)資店經(jīng)營日雜并不具備優(yōu)勢(shì)。二、渠道特征基本處于原始流通狀態(tài)，產(chǎn)品經(jīng)歷廠、市、縣、鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村到達(dá)農(nóng)戶。渠道的長度與交通的便利性、離生產(chǎn)廠家的距離遠(yuǎn)近呈比例，交通越發(fā)達(dá)，流通環(huán)節(jié)減少，渠道長度越短，如湘潭縣、衡陽縣，大量鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商直接到廠家進(jìn)貨，但是網(wǎng)點(diǎn)也愈發(fā)深入，即村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)更加發(fā)達(dá)；交通不發(fā)達(dá)的地區(qū)，流通環(huán)節(jié)增多，村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相應(yīng)也較少。渠道的聯(lián)合購買現(xiàn)象不明顯，網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)作比較松散。

渠道輻射范圍較窄，基本在本轄區(qū)內(nèi)，無論是縣級(jí)批發(fā)商還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)零售商，做熟人生意現(xiàn)象比較明顯。

每鎮(zhèn)基本都有5家以上專業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，村級(jí)經(jīng)銷點(diǎn)比較普遍，交通便利或規(guī)模較大的鎮(zhèn)上多達(dá)十幾家網(wǎng)點(diǎn)。三、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨方式種子主要在種子公司進(jìn)貨，一般是自己進(jìn)貨

水稻種子主使用各縣種子公司、農(nóng)平公司、亞華種業(yè)生產(chǎn)的種子，神農(nóng)大豐等外地企業(yè)不見有明顯優(yōu)勢(shì)

農(nóng)藥主要在植保站、農(nóng)業(yè)局進(jìn)貨，通過電話訂貨，送貨上門、中巴車帶貨為主，運(yùn)費(fèi)自出

化肥主要從大經(jīng)銷商進(jìn)貨，如離廠家較近則直接從廠家進(jìn)貨，電話訂貨情況較多，送貨上門為主，運(yùn)費(fèi)自出

化肥的地方保護(hù)主義比較明顯，如所在市縣有化肥生產(chǎn)企業(yè)，則外來化肥較難進(jìn)入，外省企業(yè)所產(chǎn)化肥不具備明顯的銷售優(yōu)勢(shì)比較在意農(nóng)民的實(shí)際使用經(jīng)驗(yàn)及意見反饋，從而調(diào)整自己進(jìn)貨與儲(chǔ)備。四、付款、結(jié)算方式

付款方式比較靈活，部分付款、售后付款、一次付清多種方式并存，均稱生意做熟了，結(jié)算就比較靈活，一次結(jié)清情況居多農(nóng)藥新產(chǎn)品代銷情況比較明顯；種子、農(nóng)藥當(dāng)季未銷售完畢，允許退貨，但需承擔(dān)一定的費(fèi)用五、店堂陳列情況

基本無裝修，陳列零亂，化肥、農(nóng)藥（箱裝）堆放，種子、農(nóng)藥（袋裝）放置在玻璃柜中，營業(yè)面積基本在20-50平米左右；有一部分店鋪營業(yè)面積較大，但里面商品并不多，不能使用營業(yè)面積來判定營業(yè)規(guī)模。店堂均配有產(chǎn)品信息欄、宣傳海報(bào)、橫幅等，雜亂，宣傳效果不好。六、合作推廣情況1、新產(chǎn)品給優(yōu)惠政策如代銷、高利潤、獨(dú)家經(jīng)營，或質(zhì)量好會(huì)給予大力推薦；2、新稻種推廣期需要兩年時(shí)間，第一年進(jìn)行試種，第二年才會(huì)出現(xiàn)推廣效果；3、新產(chǎn)品如新農(nóng)藥，網(wǎng)點(diǎn)反映：風(fēng)險(xiǎn)太大，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，以后在這個(gè)行業(yè)就難以立足；有一部分經(jīng)營點(diǎn)不愿意進(jìn)行推廣；4、有化肥廠家在旺季時(shí)助銷，在售點(diǎn)放科教VCD、買化肥送汗衫；有部分店鋪搞過示范推廣，主要是與植保站、農(nóng)技站聯(lián)合，另外有部分農(nóng)藥搞過開箱有獎(jiǎng)等活動(dòng)5、口碑宣傳與實(shí)證效果最好，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)橫幅、招貼，農(nóng)民基本上都不注意，農(nóng)民信賴看得見，摸得著的承諾。七、營業(yè)額、利潤、上交管理費(fèi)1、營業(yè)額不一，小型店（主做種子和農(nóng)藥）3-5萬元，中型店10-20萬元居多，稍大型店年?duì)I業(yè)額30-60萬元，大型店100萬元左右的很少，但在很多鎮(zhèn)都出現(xiàn)了1家。2、利潤基本保持在5-10％左右，種子、化肥利潤5％左右，農(nóng)藥10％左右，新藥利潤高，可達(dá)20%。3、管理費(fèi)從幾百元到幾千元不等，關(guān)系好就幾百元，正常收費(fèi)如主管部門的管理費(fèi)、工商管理費(fèi)每年均在2000元以上。如店面非自家的，每年還需4000-5000元不等的房租費(fèi)，年度成本每店將達(dá)到10000元左右。八、競爭感受普遍反映競爭壓力大，有部分店打算明年不再經(jīng)營，主要原因：1、利潤太?。悍N田面積沒有改變甚至減少，種田人減少，經(jīng)營店鋪增多，行業(yè)利潤越來越薄2、私人經(jīng)營機(jī)制靈活，價(jià)格、地理位置可以靈活變動(dòng)，無門面也可做生意3、市場無序、不規(guī)范，有一部分人通過假貨沖擊市場；也有部分網(wǎng)點(diǎn)無證經(jīng)營，偷稅漏稅，利用低價(jià)來搶奪市場九、人力狀況1、一般是2-3人，多為夫妻、家人一起經(jīng)營，文化水平不高，淡季時(shí)一人守店。2、2人中一般有1人有農(nóng)業(yè)背景，或具備一定的農(nóng)業(yè)技術(shù)，或原為農(nóng)業(yè)局、農(nóng)技站、種子公司員工3、村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)員都是原來雜貨店老板，對(duì)于農(nóng)業(yè)技術(shù)和農(nóng)業(yè)知識(shí)所知有限4、有專業(yè)背景的好做生意十、農(nóng)技站1、各地農(nóng)技站基本轉(zhuǎn)入銷售行列，原有職能萎縮，員工下崗分流，留下一部分技術(shù)員進(jìn)行技術(shù)服務(wù)、病情預(yù)測；一部分人下崗（有部分下崗技術(shù)員自己經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品生意）；一部分承包了農(nóng)技站，經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品2、農(nóng)技站做農(nóng)資銷售的優(yōu)勢(shì)是：還剩下技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以及農(nóng)民原有的購買習(xí)慣十一、種業(yè)公司·在桂陽，1、普遍認(rèn)為農(nóng)平種子質(zhì)量比較好，賣不完以一定折扣退還，大部分鄉(xiāng)設(shè)合作掛牌點(diǎn)，發(fā)委托書，達(dá)到一定銷量享受不同折扣；2、訪談中有經(jīng)銷商認(rèn)為亞華種子價(jià)格貴；縣種子公司信譽(yù)不好，不包賠，不研制新品?！ぴ谥ド剑∑礁呖频那闆r·1、珠山、黃田鋪兩個(gè)相對(duì)發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)，都有隆平高科授牌的店鋪·2

授牌條件：只要進(jìn)隆平種子，就可以授牌，并不要求專賣，雙方不需簽訂任何協(xié)定·3、隆平高科的優(yōu)惠條件：補(bǔ)差價(jià)，即當(dāng)市場價(jià)格下降的時(shí)候，經(jīng)銷商可以領(lǐng)回虧損的錢退貨，即經(jīng)銷商可以將賣剩下的種子退回隆平高科·4、經(jīng)銷商反映，隆平高科的品牌對(duì)農(nóng)民沒什么影響在寧遠(yuǎn)，隆平高科的情況1、今年開始，與縣植保站簽訂`總協(xié)議，但隆平高科也直接找經(jīng)銷點(diǎn)授牌2、授牌條件：一般一個(gè)鎮(zhèn)至少有一家，柏家坪鎮(zhèn)有四家，其中有一家在村里3、一次進(jìn)貨量達(dá)到8000-10000斤就可以授牌4、推廣：在柏家坪，隆平高科選了家合作店，免費(fèi)提供100多元金優(yōu)213（新品種）種子5、與農(nóng)民約定達(dá)到450㎏畝產(chǎn)，沒達(dá)到則隆平賠償欠收部分，合作店必須提供實(shí)情報(bào)告6、其它：不要求必須進(jìn)隆平公司的種子；有授牌與沒授牌的店進(jìn)隆平高科的種子價(jià)格一樣；大批量與小批量進(jìn)貨價(jià)一樣；隆平高科的牌子目前對(duì)農(nóng)民沒太大的影響在新化，經(jīng)銷商普遍反映：隆平高科比亞華更關(guān)心經(jīng)銷商，亞華存在不道德經(jīng)營行為，比如亞華通知經(jīng)銷商價(jià)格要上漲了，要他們進(jìn)貨，等到經(jīng)銷商進(jìn)了貨后，價(jià)格反而跌了；亞華的價(jià)格保護(hù)沒有隆平落實(shí)的好；在永定，1、交通相對(duì)方便，規(guī)模較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有種子合作掛牌點(diǎn)，以隆平高科的網(wǎng)點(diǎn)居多；2、部分網(wǎng)點(diǎn)反映隆平公司的銷量低，信譽(yù)不好（遇到技術(shù)問題，需要指導(dǎo)時(shí)久久不能給予答復(fù)）；3、部分網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)為亞華種子和市種子公司的種子銷量好，特別是市種子公司信譽(yù)好；在湘潭，1、訪談中有經(jīng)銷商認(rèn)為隆平、亞華種子等大公司的種子信譽(yù)好，有保障，如賣不完提前15天通知經(jīng)銷商可退貨等，但是價(jià)格貴，質(zhì)量卻差不多；銷售旺季農(nóng)平公司在湘潭縣臺(tái)做了部分電視廣告2、談及與種業(yè)公司合作問題，如與大公司簽訂代理協(xié)議，覺得價(jià)格自主空間不夠，怕吃虧，不愿簽。十一、種業(yè)公司十二、其他（一）從渠道反映的情況來看，農(nóng)民購買農(nóng)資時(shí)，1、均為主動(dòng)上門購買，除質(zhì)量外，農(nóng)民選擇購買點(diǎn)有三個(gè)原則：熟人，關(guān)系好；距離近，購買方便；價(jià)格相對(duì)便宜；2、購買稻種，農(nóng)民指名購買情況明顯，具體到品種需營業(yè)員推薦；3、購買農(nóng)藥，主要靠農(nóng)技站開的配方、營業(yè)員推薦，以及自己的使用經(jīng)驗(yàn)；4、購買化肥，農(nóng)民指名購買情況不多，有什么買什么，主要是憑自己的購買經(jīng)驗(yàn)；（二）其他建議1、多進(jìn)行土質(zhì)調(diào)查，加強(qiáng)蟲情預(yù)報(bào)；2、普遍反映農(nóng)藥質(zhì)量差，對(duì)害蟲不起作用，認(rèn)為買了假藥；一方面農(nóng)民急需有殺蟲效

力好的農(nóng)藥，價(jià)格貴一點(diǎn)沒關(guān)系；另一方面，價(jià)格因素影響卻又非常明顯；另農(nóng)資店主反映農(nóng)藥容量普遍下降，價(jià)格高的農(nóng)藥質(zhì)量相對(duì)好些，但不達(dá)標(biāo)、藥效差的農(nóng)藥銷量還可以；3、種子、農(nóng)藥碰到質(zhì)量問題，不好界定，經(jīng)常有爭議，農(nóng)藥發(fā)生質(zhì)量問題現(xiàn)象較多；

農(nóng)民開始不太相信復(fù)合肥，覺得廠家在配比上做手腳，因此常規(guī)肥料相對(duì)還好銷些，需要多對(duì)農(nóng)民進(jìn)行教育，區(qū)分農(nóng)藥、化肥的優(yōu)劣，樹立品牌意識(shí)；4、經(jīng)銷商、廠家應(yīng)調(diào)整意識(shí)，根據(jù)農(nóng)民實(shí)際需要對(duì)癥下藥；5、農(nóng)藥說明書用語要通俗易懂，如標(biāo)注酸性農(nóng)藥應(yīng)指明是哪些產(chǎn)品；6、加大執(zhí)法打假力度，規(guī)范市場運(yùn)作，同行要有責(zé)任心；7、建議新產(chǎn)品免費(fèi)給農(nóng)戶使用，可以增強(qiáng)宣傳效果；產(chǎn)品質(zhì)量要保證，價(jià)格要合理，要跟蹤服務(wù)，最好有示范田，技術(shù)員能夠到村。關(guān)于此次調(diào)查的若干思考市場現(xiàn)狀從競爭的角度看問題定位：出售什么市場現(xiàn)狀政策背景種子市場現(xiàn)狀農(nóng)藥、化肥市場現(xiàn)狀政策背景政府提出“三農(nóng)”問題作為工作重心，新的《種子法》、《土地承包法》出臺(tái)、大力提倡的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整都將有效的保障農(nóng)民的權(quán)益，但是專家指出，三農(nóng)問題的解決存在三大制約：農(nóng)村勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)性失業(yè)，土地制度缺陷造成農(nóng)民利益流失，農(nóng)村勞動(dòng)力很難和資本結(jié)合。行之有效的解決之道是：·加強(qiáng)農(nóng)業(yè)宏觀結(jié)合規(guī)劃，保障區(qū)域性農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)布局合理，降低整體風(fēng)險(xiǎn)·發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，建立新的農(nóng)業(yè)體制，一頭聯(lián)系市場需求，一頭聯(lián)系農(nóng)戶生產(chǎn)·發(fā)展中介組織，提倡“公司+中介+農(nóng)戶”、“公司+農(nóng)戶“形式，建立新的農(nóng)業(yè)組織形式·發(fā)展農(nóng)村教育，加強(qiáng)職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，這是具有根本性的問題種子市場現(xiàn)狀

從生產(chǎn)企業(yè)來看，數(shù)量增多，生產(chǎn)能力提高，企業(yè)擴(kuò)張?jiān)竿麖?qiáng)烈，以多種銷售模式搶占市場，但利潤不理想，國內(nèi)種業(yè)上市公司主業(yè)盈利不明顯；

從農(nóng)戶角度來看，種子認(rèn)牌意識(shí)不強(qiáng)，種子質(zhì)量基本能夠得到保證，假劣種現(xiàn)象較少發(fā)生，買不到種子、購買不方便等現(xiàn)象亦不復(fù)存在；農(nóng)民法律意識(shí)有所提高，購買種子時(shí)妥善保留包裝、發(fā)票，但是發(fā)生生產(chǎn)事故時(shí)，由于缺乏有效的界定，權(quán)益難以得到真正的保障，更多的是憑個(gè)人能力大小索賠，有些甚至是忍氣吞聲，算了了事；

從經(jīng)營渠道來看，零售商經(jīng)營種子利潤較低；經(jīng)營者普遍素質(zhì)不高，缺乏一定的農(nóng)業(yè)知識(shí)，發(fā)生糾紛時(shí)難以界定責(zé)任，亦不提供技術(shù)服務(wù)；

因此當(dāng)前種子市場對(duì)于農(nóng)戶來說缺乏的是高效、安全的承諾，技術(shù)性的支持，對(duì)于經(jīng)銷商來說利潤低、有風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥、化肥市場現(xiàn)狀

從生產(chǎn)企業(yè)來看，當(dāng)前農(nóng)資價(jià)格低迷，企業(yè)庫存壓力大，企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長，而需求量并未增長

從消費(fèi)者角度來看，一方面農(nóng)民不可能離開農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品，但是對(duì)于當(dāng)前農(nóng)藥、化肥的質(zhì)量不同程度的失去信心；另一方面，由于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷（入市后情況只會(huì)更加明顯），農(nóng)業(yè)投放產(chǎn)出比例失衡，致使