MOHO空間創(chuàng)智贏家

保稅區(qū)工程營(yíng)銷籌劃初案2021年5月31日資源檢索項(xiàng)目定位推廣策略平面表現(xiàn)媒體策略市場(chǎng)篇專項(xiàng)分析城市概述開(kāi)發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展情況開(kāi)發(fā)區(qū)房地產(chǎn)解讀

市場(chǎng)——城市概況華北重要城市，傳統(tǒng)商埠口岸，中國(guó)實(shí)力城市，城市框架逐步拉開(kāi)市場(chǎng)篇——城市概況青島從“東海岸〞走向“西海岸〞已是大勢(shì)所趨，作為2021奧運(yùn)帆船賽場(chǎng)的所在地，西部經(jīng)濟(jì)的興起也是一種不可抗拒的必然！這里將是大青島的開(kāi)展重點(diǎn)、未來(lái)經(jīng)濟(jì)的重心。大勢(shì)所趨——經(jīng)濟(jì)重心青島開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)位于膠州灣西海岸，與青島老城隔海相望，海上最近距離2.26海里（約4.2公里）。現(xiàn)有面積274.1平方公里，人口40萬(wàn)。自建區(qū)以來(lái)，累計(jì)投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金180多億元，現(xiàn)已初步形成了以現(xiàn)代化港口、家電電子、機(jī)械制造、石油化工、生物制藥、國(guó)際貿(mào)易、旅游度假為主要特色，集開(kāi)發(fā)區(qū)、新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)試驗(yàn)區(qū)和旅游度假區(qū)于一體的現(xiàn)代化新城區(qū)框架，是中國(guó)開(kāi)放區(qū)域最集中的地區(qū)之一。內(nèi)設(shè)幾個(gè)特殊功能區(qū)，其中保稅區(qū)2.5平方公里、新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)1平方公里、省級(jí)薛家島度假區(qū)27平方公里、行政商務(wù)中心區(qū)20平方公里。此外，還有工業(yè)區(qū)和商貿(mào)物流區(qū)等。

市場(chǎng)篇——開(kāi)發(fā)區(qū)概況市場(chǎng)篇項(xiàng)目定位推廣策略平面表現(xiàn)媒體策略專項(xiàng)分析區(qū)域簡(jiǎn)析資源利用資源檢索資源檢索——區(qū)域簡(jiǎn)析企業(yè)聚集，提供強(qiáng)大的消費(fèi)人群，帶來(lái)商業(yè)契機(jī)。依附周邊既成的保稅區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)周邊的環(huán)境成熟商務(wù)圈資源檢索——資源利用周邊的環(huán)境成熟商務(wù)保稅區(qū)資源引擎強(qiáng)大背景居家辦公時(shí)尚商務(wù)新潮理念最為可靠的資源資源檢索——資源利用一個(gè)問(wèn)題：這些能成為消費(fèi)理由嗎？我們答復(fù)：必要但不充分！比方：長(zhǎng)江路商務(wù)中心香江路商務(wù)中心便利的一站式消費(fèi)多元化業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)的地理位置如何突圍？資源檢索——資源利用市場(chǎng)篇項(xiàng)目定位推廣策略平面表現(xiàn)媒體策略資源檢索專項(xiàng)研究知己知彼方能百戰(zhàn)百勝專項(xiàng)研究專項(xiàng)研究——典型個(gè)案卓亭廣場(chǎng)占地面積:15000平方米；總建筑面積:100750平方米；其中：公寓建筑面積:43738.19平方米；商業(yè)裙房建筑面積:9625.63平方米；辦公樓建筑面積:19901.16平方米；停車位:共計(jì)464/地上433/地下31；樓間距:1#與2#樓之間為30米,2#與3#樓之間為31米左右；工程使用年限:50年。寫字樓均價(jià)：5000元/平方米教育環(huán)境：一中、四中、濱海學(xué)院、青職、正在建設(shè)中的小學(xué)；

醫(yī)療衛(wèi)生：香江醫(yī)院、工程本身配套社區(qū)衛(wèi)生室；

商業(yè)環(huán)境：保稅區(qū)、銀行、保險(xiǎn)、金融、高檔酒店、工程底商三層大型超市、頂級(jí)寫字樓；

休閑娛樂(lè)：青少年娛樂(lè)中心、老年娛樂(lè)中心、花園、健身場(chǎng)等。廚房：開(kāi)放式；整體櫥柜

衛(wèi)生間：精裝。科勒、摩恩潔具

樓梯間：四部芬蘭通力電梯，二部樓梯

燃?xì)庀到y(tǒng)：市政集中供氣

供水系統(tǒng)：市政集中供水系統(tǒng)

供暖系統(tǒng)：全部采用地?zé)崾焦┡?，市政集中供暖系統(tǒng)，衛(wèi)生間采用工藝暖氣片

空調(diào)系統(tǒng)：寫字樓中央空調(diào)，住宅用戶自己安裝預(yù)留空調(diào)孔

網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：每戶在客廳、臥室、書房均預(yù)留寬帶插口一個(gè)，光纖接入。辦公樓到達(dá)千兆入層，百兆到桌面的超高網(wǎng)速。

保安系統(tǒng)：門禁一卡通，閉路監(jiān)控，煙感報(bào)警

電梯：芬蘭通力電梯物業(yè)費(fèi)：1.63元/㎡/月內(nèi)部配套：專項(xiàng)研究——典型個(gè)案占地面積：35,000平方米[約52畝]建筑面積：85000平方米平均售價(jià)：6,000元/平方米由一幢30層的辦公樓和一幢33層的住宅樓組成。目前推出的2號(hào)住宅樓單元，建有300套精裝小戶型住宅。面積以67-89平方米的套一和套二戶型為主，另配有少量129平方米和150平方米的大戶型房源紫錦廣場(chǎng)專項(xiàng)研究——典型個(gè)案專項(xiàng)研究——典型個(gè)案西樓「紫錦廣場(chǎng)?尚座」是精裝修臻品住宅，緊鄰黃島唯一的市政公園—馬濠公園。總高33層，由兩個(gè)單元組成，每個(gè)單元兩梯五戶；戶型種類較多，面積區(qū)間為66—157㎡；銷售均價(jià)6200元/平方米。東樓「紫錦廣場(chǎng)?智座」堪稱“西海岸首家5E級(jí)商務(wù)領(lǐng)地〞。樓層總高29層，每層20個(gè)商務(wù)單元，面積從45—1366㎡不等，可自由分隔；全裝修的設(shè)置滿足了中小企業(yè)的客觀需求；全玻璃幕墻建筑，采光、通風(fēng)好；品牌電梯、中央空調(diào)、全辦公自動(dòng)化配置。均價(jià)5900元/平方米。教育環(huán)境：香江路小學(xué)、機(jī)關(guān)幼兒園、黃浦江路小學(xué)

醫(yī)療衛(wèi)生：香江醫(yī)院、開(kāi)發(fā)區(qū)第一人民醫(yī)院

商業(yè)環(huán)境：利群購(gòu)物廣場(chǎng)、長(zhǎng)江商廈、吉韓商廈、百利來(lái)商場(chǎng)、海濱超市、蘇寧電器銀鷹購(gòu)物廣場(chǎng)、佳世客購(gòu)物中心、瑞泰利群購(gòu)物廣場(chǎng)、佳家源超市、新華書店休閑娛樂(lè)：同樂(lè)迪、開(kāi)心一百、大家樂(lè)、吉米斯達(dá)KTV、寶島會(huì)、東海龍宮洗浴中心、三方水夜總會(huì)、英派斯健身俱樂(lè)部、澳柏圣都女子美容健身俱樂(lè)部、酒吧一條街、2021商務(wù)會(huì)所其它：各大銀行、郵局、酒店和餐飲店一應(yīng)俱全。專項(xiàng)研究——典型個(gè)案工程是開(kāi)發(fā)區(qū)少有的純商務(wù)辦公寫字樓，該工程總占地18000平方米，總建筑面積49096平方米，具有萬(wàn)米停車廣場(chǎng)，綠化率大于32.6％，大廈建筑層數(shù)共29層，總高99.9米，地上27層，地下2層〔負(fù)一層為停車場(chǎng)，負(fù)二層為設(shè)備機(jī)房〕，其中商業(yè)配套裙樓3層，擁有6部帝奧〔德國(guó)〕高速靜音電梯〔2部裙樓電梯、4部寫字樓電梯，其載重量為1350kg，載客18人，速度到達(dá)2.5米/秒〕，選用韓國(guó)LS溴化鋰主機(jī)中央空調(diào)。均價(jià)：5500元/平米匯智廣場(chǎng)專項(xiàng)研究——典型個(gè)案主體建筑結(jié)構(gòu)：框筒結(jié)構(gòu)體系；

外墻形式：玻璃幕墻，干掛花崗巖幕墻；

公用衛(wèi)生間：耐斯衛(wèi)生間潔具，高級(jí)衛(wèi)生間隔斷，磨砂12mm鋼化玻璃隔斷；五通包括：水、電、、寬帶網(wǎng)、有線電視；物業(yè)效勞：物業(yè)效勞按照星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。專項(xiàng)研究——典型個(gè)案專項(xiàng)研究——本案研究工程位于保稅區(qū)內(nèi)，周邊配套較少，企業(yè)及交易市場(chǎng)較為集中；工程總建筑面積在18000平米左右，總戶數(shù)大約為180戶左右；工程共有停車位45個(gè)，其中地下15個(gè)，地上30個(gè)。停車位較少對(duì)于工程是一個(gè)較大的弱點(diǎn)，對(duì)于寫字樓或單身公寓，充足的停車位是必要的。同類競(jìng)爭(zhēng)劇烈兩大板塊威脅較大有空間、有時(shí)機(jī)資源雄厚、地段有潛力位于保稅區(qū)內(nèi)，提供了強(qiáng)大的客戶資源平臺(tái)；周邊規(guī)劃良好，未來(lái)潛力巨大；局部商務(wù)裙樓的開(kāi)發(fā)形成一定氣氛；保稅區(qū)管理部門支撐，未來(lái)前景向好；競(jìng)爭(zhēng)工程處于銷售尾期，未來(lái)同類產(chǎn)品的減少；江山路的便利交通及良好規(guī)劃，保稅區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)提供了工程未來(lái)開(kāi)展的時(shí)機(jī)；長(zhǎng)江路作為區(qū)域商業(yè)中心，交通便利，優(yōu)勢(shì)明顯，類似工程具有較大優(yōu)勢(shì)；香江路板塊依托其區(qū)域金融中心的優(yōu)勢(shì)，周邊商業(yè)氣氛濃厚，配套齊全；SWOT分析現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，同類產(chǎn)品較多；江山路競(jìng)爭(zhēng)劇烈，競(jìng)爭(zhēng)樓盤檔次較高，價(jià)格偏低；專項(xiàng)研究——本案研究立足自己我們可以超越自己；我們的目標(biāo)超越了一般的對(duì)手。我們將成為“非主流〞代表！專項(xiàng)研究憑借現(xiàn)有資源我們毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品并不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品建設(shè)方面比我們具有較大優(yōu)勢(shì)，立面形象、外圍宣傳、內(nèi)部配套、物業(yè)管理、裝修標(biāo)準(zhǔn)……，除了這些我們還要找到我們獨(dú)特的定位！但資源僅僅是一個(gè)引擎什么才是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵？目標(biāo)依托于我們現(xiàn)有的資源專項(xiàng)研究品牌定位！專項(xiàng)研究市場(chǎng)篇專項(xiàng)研究推廣策略平面表現(xiàn)媒體策略資源檢索項(xiàng)目定位☆開(kāi)發(fā)區(qū)小戶型產(chǎn)品經(jīng)歷了幾個(gè)階段的開(kāi)展，不斷的完善和變化。出現(xiàn)了可供多項(xiàng)選擇的小戶型產(chǎn)品。客戶可根據(jù)自身的需求，多方面的挑選適宜自己的產(chǎn)品?！钣捎?090政策影響，越來(lái)越多的小戶型產(chǎn)品將出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)亦將愈演愈烈。住宅小戶型和商住小戶型客源將重疊，競(jìng)爭(zhēng)將由產(chǎn)品硬件更多的轉(zhuǎn)移到在配套和效勞方面的競(jìng)爭(zhēng)?！罱Y(jié)合本案特點(diǎn)，有著保稅區(qū)強(qiáng)大的資源支撐。將本案小戶型產(chǎn)品做為出租率高，回報(bào)率大的酒店式公寓及可自由分割、合并的商務(wù)辦公空間，將會(huì)獲得最大化的利潤(rùn)價(jià)值，這將防止了在單一市場(chǎng)上的肉搏戰(zhàn)。工程定位——依據(jù)我們最為可靠的基本資源周邊的環(huán)境資源的支持強(qiáng)大背景新潮理念成熟商務(wù)創(chuàng)新的定位？品牌定位工程定位——依據(jù)工程定位品牌靈魂工程定位什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客群？什么樣的定位可以打動(dòng)我們？我們此次溝通思考的核心重新想象創(chuàng)造價(jià)值工程定位MOHO

移動(dòng)商務(wù)單身公寓工程定位——整體定位工程定位：MOHO〔MobileOfficeHotelHouse〕是一種全新的物業(yè)形態(tài)，是“移動(dòng)高檔商務(wù)辦公、酒店式商務(wù)公寓、星級(jí)酒店和配套設(shè)施〞四大功能集一身的集成性商務(wù)復(fù)合地產(chǎn)工程。它打破了傳統(tǒng)商務(wù)辦公的模式，重點(diǎn)突出專屬、舒適、私密、便捷、效率等功能，進(jìn)行酒店式體貼細(xì)微的管家效勞，是為尊貴階層、行業(yè)領(lǐng)袖打造的專屬商務(wù)空間。工程定位——整體定位什么是MOHO：MOHO是一個(gè)代言，

是最正確的精神符號(hào)；

是工程的品牌靈魂；

是工程產(chǎn)品的有力注腳；

是移動(dòng)的，商務(wù)的，居住的最正確選擇

……工程定位

品牌行為市場(chǎng)活動(dòng)的調(diào)性品牌語(yǔ)言與世界溝通的語(yǔ)言總結(jié)：要點(diǎn)回憶及品牌管理系統(tǒng)的完善品牌原則價(jià)值和信念品牌靈魂生命驅(qū)動(dòng)由此建構(gòu)工程的品牌管理系統(tǒng)將品牌所有活動(dòng)作為一個(gè)人來(lái)管理有統(tǒng)一的性格，一致的行為以品牌靈魂為出發(fā)點(diǎn)工程定位

品牌行為市場(chǎng)活動(dòng)的調(diào)性品牌語(yǔ)言與世界溝通的語(yǔ)言品牌原則價(jià)值和信念品牌靈魂生命驅(qū)動(dòng)品牌靈魂MOHO總結(jié)：要點(diǎn)回憶及品牌管理系統(tǒng)的完善工程定位工程定位品牌原那么總結(jié)：要點(diǎn)回憶及品牌管理系統(tǒng)的完善

品牌靈魂品牌原那么品牌語(yǔ)言品牌行為價(jià)值和信念生命驅(qū)動(dòng)與世界溝通的語(yǔ)言市場(chǎng)活動(dòng)的調(diào)性移動(dòng)辦公商務(wù)生活工程定位總結(jié)：要點(diǎn)回憶及品牌管理系統(tǒng)的完善

品牌靈魂品牌原那么品牌語(yǔ)言品牌行為價(jià)值和信念生命驅(qū)動(dòng)與世界溝通的語(yǔ)言市場(chǎng)活動(dòng)的調(diào)性品牌語(yǔ)言新商務(wù)時(shí)代工程定位總結(jié)：要點(diǎn)回憶及品牌管理系統(tǒng)的完善

品牌靈魂品牌原那么品牌語(yǔ)言品牌行為價(jià)值和信念生命驅(qū)動(dòng)與世界溝通的語(yǔ)言市場(chǎng)活動(dòng)的調(diào)性品牌行為物：各種傳播物、禮品事：各種活動(dòng)（公關(guān)、促銷等）現(xiàn)在，品牌已經(jīng)有了靈魂，那么，如何讓這個(gè)靈魂去感染誰(shuí)？首先，我們明確品牌靈魂向誰(shuí)傳播？產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者終端消費(fèi)者工程定位——客源定位區(qū)域、外部投資客主要來(lái)源

主目標(biāo)客戶會(huì)選擇酒店式公寓，主要是因?yàn)椋骸钗磥?lái)升值潛力☆高檔的物業(yè)效勞☆完善的商務(wù)配套、生活配套☆高標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施☆地段位置較好☆隱性需求青島客戶、隱性需求客戶次要來(lái)源

工程定位——客源定位客源構(gòu)成：工程定位——客源定位保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)保稅區(qū)企業(yè)高管經(jīng)濟(jì)園區(qū)各企業(yè)高管開(kāi)發(fā)區(qū)中心高收入人群天智大廈等寫字樓內(nèi)租戶私企老板企業(yè)白領(lǐng)開(kāi)發(fā)區(qū)投資客群青島及周邊投資客群……他們需要什么樣的產(chǎn)品？……超越同類競(jìng)爭(zhēng)完成預(yù)期目標(biāo)，我們需要更好的產(chǎn)品！市場(chǎng)篇專項(xiàng)研究項(xiàng)目定位推廣策略資源檢索產(chǎn)品建議銷售策略價(jià)值支撐體系頂級(jí)物業(yè)效勞高檔裝修全面配套建材標(biāo)準(zhǔn)配套建議產(chǎn)品建議——價(jià)值體系本案不僅作為辦公房銷售，同時(shí)要想在酒店式公寓有一席之地，建議本案的裝修標(biāo)準(zhǔn)不宜低于1000元，提供品牌裝修。

裝修建議配置產(chǎn)品品牌建議中央空調(diào)美國(guó)約克電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)海爾微波爐、電磁爐格蘭仕衛(wèi)浴Toto廚具歐琳水龍頭埃美柯、科勒熱水器櫻花地毯美麗肯乳膠漆多樂(lè)士品牌打造產(chǎn)品建議——精裝修作為高檔商務(wù)樓工程，好的物業(yè)對(duì)于工程的價(jià)值將起到較大的提升作用，反之那么影響工程的品質(zhì)。l翻譯效勞，包括文件、合同等；

l秘書效勞，包括各類文件處理；

l辦公系統(tǒng)自動(dòng)化效勞；

l整套辦公設(shè)備和人員配備效勞；

l臨時(shí)辦公室租用效勞；

l長(zhǎng)話、、電信效勞；

l商務(wù)會(huì)談、會(huì)議安排效勞；

l商務(wù)咨詢、商務(wù)信息查詢效勞；

l客戶外出期間保管、代轉(zhuǎn)、信件等；

l郵件、郵包、快遞等郵政效勞；

l電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、BP機(jī)、租賃效勞等；

l報(bào)刊、雜志訂閱效勞；

l客戶電信設(shè)備代辦、代裝效勞；

l文件、名片等印制效勞；

l成批發(fā)放商業(yè)信函效勞；

l報(bào)刊剪報(bào)效勞；

l秘書培訓(xùn)效勞等。物業(yè)效勞內(nèi)容建議：產(chǎn)品建議——物業(yè)建議l問(wèn)訊效勞和留言效勞，鑰匙分發(fā)效勞；

l信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送效勞；

l個(gè)人行李搬運(yùn)、存放效勞；

l出租汽車預(yù)約效勞；

l提供旅游活動(dòng)安排效勞；

l航空機(jī)票訂購(gòu)、確認(rèn)；

l全國(guó)各地酒店預(yù)定效勞；

l餐飲、文化體育節(jié)目票務(wù)安排；

l文娛活動(dòng)安排及組織效勞；

l外幣兌換，代售磁卡，代售餐券；

l花卉代購(gòu)、遞送效勞；

l洗衣、送衣效勞；

l代購(gòu)清潔物品效勞；

l提供公司“阿姨〞效勞；

l其他各種委托代辦效勞。局部建議外立面：由于建成時(shí)間較長(zhǎng)，外立面涂料有局部脫落，建議外立面可以進(jìn)行局部改造以亮化建筑外觀，形成形象亮點(diǎn)；入戶大廳：入戶大廳成為工程的形象入口，對(duì)于工程的形象定位起到關(guān)鍵的作用，建議提高大堂裝修的檔次，地面采用大理石鋪面，墻面采用檔次較高的壁紙或面磚；隔墻：前委水泥壓力板，隔音、防水、防火效果較好；樓梯地面：樓梯入口采用地磚鋪設(shè)，走廊通道可以使用高檔地毯或地磚；產(chǎn)品建議——局部建議配套建議電子巡更系統(tǒng)門禁系統(tǒng)監(jiān)視監(jiān)控系統(tǒng)空調(diào)自控系統(tǒng)綜合布線系統(tǒng)變配電監(jiān)視系統(tǒng)停車場(chǎng)管理系統(tǒng)無(wú)線通信轉(zhuǎn)發(fā)系統(tǒng)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警和消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)供排水自控系統(tǒng)……

產(chǎn)品建議——配套建議市場(chǎng)篇專項(xiàng)研究項(xiàng)目定位資源檢索產(chǎn)品建議推廣策略銷售策略——平價(jià)入市，站穩(wěn)腳跟。先以平價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng),迅速回籠資金，造勢(shì)后抬升。——一房一價(jià)，總價(jià)策略。用價(jià)格來(lái)對(duì)產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔，一房一價(jià)，造成客戶的唯一適合感。用總價(jià)來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔，形成總價(jià)優(yōu)勢(shì)。以裝修標(biāo)準(zhǔn)為理由進(jìn)行銷控。銷售策略——價(jià)格策略價(jià)格策略：銷售策略——銷售模式——銷售推動(dòng)模式銷售分波推展，分波提價(jià)；階段銷售任務(wù)達(dá)成，根據(jù)銷售進(jìn)展調(diào)價(jià)；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案價(jià)格變化機(jī)動(dòng)性提價(jià)；根據(jù)銷售去化特征，有目的的提價(jià)。

備注：依據(jù)四大考量點(diǎn)〔資金回籠率、銷售速度、利潤(rùn)最大化與總體房源量〕我們期望5500元/平米的整體均價(jià)我們期望用最快的速度去化銷售策略——銷售目標(biāo)建議2021年10月底正式啟動(dòng)銷售引導(dǎo)蓄水期正式開(kāi)盤期促銷延展期尾盤銷售期2021.68101252021.13銷售籌備期春節(jié)假期傳統(tǒng)淡季金三銀四建議開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)蓄水600組去化80-100套蓄水至一千組銷售120套收官階段蓄水2000組全面清盤，銷售95%以上籌備期產(chǎn)品調(diào)整售展點(diǎn)開(kāi)放蓄水開(kāi)始開(kāi)發(fā)區(qū)傳統(tǒng)旺季銷售策略——銷售分期市場(chǎng)篇專項(xiàng)研究項(xiàng)目定位資源檢索產(chǎn)品建議銷售策略推廣策略推廣策略形象傳播賣點(diǎn)挖掘定向銷售第一階段第二階段第三階段第四階段全面去化根據(jù)工程特質(zhì)，我們對(duì)此階段的推廣通路做如下規(guī)劃：1.主流渠道2.非主流媒體3.分類別物料4.非群眾活動(dòng)推廣策略1.主流渠道官方網(wǎng)站推廣策略推廣策略傳統(tǒng)報(bào)媒2.非主流媒體網(wǎng)絡(luò)：新浪及網(wǎng)易、搜房推廣策略2.非主流媒體夾報(bào)、播送、短信……推廣策略3.分類別物料細(xì)分物料產(chǎn)品類樓書情調(diào)類宣傳冊(cè)從產(chǎn)品角度，純產(chǎn)品剖析銷售現(xiàn)場(chǎng)，備有多種角度詮釋產(chǎn)品的樓書，對(duì)客戶進(jìn)行多角度說(shuō)服推廣策略4.非群眾活動(dòng)活動(dòng)例舉商務(wù)酒會(huì)：蓄水客戶的集中推介會(huì)定點(diǎn)推介會(huì)：保稅區(qū)、工業(yè)園區(qū)企業(yè)推介體驗(yàn)日：樣板空間的提前體驗(yàn)推廣策略推廣策略案名推介：MOHO商務(wù)廣場(chǎng)

SOS商務(wù)大廈

明天廣場(chǎng)時(shí)代商務(wù)中心創(chuàng)智聯(lián)盟壹時(shí)代商務(wù)大廈期望能與本案共創(chuàng)輝煌！謝閱！營(yíng)銷籌劃案要引領(lǐng)寶山辦公市場(chǎng)??！寶蓮城應(yīng)該怎樣做？首先，讓我們回憶一下過(guò)往的輝煌，認(rèn)識(shí)我們的品牌,看看其魅力所在……解讀寶蓮城上海寶蓮?fù)顿Y〔集團(tuán)〕成立于1993年，是一家以房地地產(chǎn)為主，涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、餐飲、酒店管理、教育、高科技、園藝、石材開(kāi)采加工安裝等行業(yè)，跨領(lǐng)域開(kāi)展的投資集團(tuán)。寶蓮?fù)顿Y〔集團(tuán)〕以“締造傳世精品〞為經(jīng)營(yíng)理念，憑借自身的品牌，資金、技術(shù)、人才實(shí)力，在上海、海南等地區(qū)開(kāi)發(fā)，在建以及3-4年內(nèi)即將完成建設(shè)的工程總投資額超過(guò)60億元人民幣，建筑面積超過(guò)130萬(wàn)M2。通過(guò)多年的開(kāi)展，寶蓮?fù)顿Y〔集團(tuán)〕已建立了權(quán)責(zé)明晰、標(biāo)準(zhǔn)完善的組織機(jī)構(gòu)，形成良好的業(yè)態(tài)互補(bǔ)和互動(dòng)。寶蓮之路1、寶蓮花園酒店——2003年建成，提供超星級(jí)的餐飲娛樂(lè)效勞，2、石材加工——主要為公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程提供石材。3、園林基地——專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產(chǎn)開(kāi)發(fā)中生態(tài)環(huán)境再造的需要。4、物業(yè)管理——以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的成熟管理，汲取國(guó)際物管的先進(jìn)理念和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為公司開(kāi)發(fā)、建設(shè)的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)效勞，創(chuàng)造出更加舒適平安的生活空間。5、教育投資——主要致力于教育事業(yè)的投資建設(shè)。寶蓮之路寶蓮集團(tuán)已經(jīng)成為寶山區(qū)高檔住宅開(kāi)發(fā)的知名品牌，所開(kāi)發(fā)的高檔物業(yè)已為寶山市場(chǎng)所追捧。但是在辦公市場(chǎng)其品牌形象無(wú)疑是陌生的，從品牌的知曉度上，還沒(méi)有上升到全市范圍，在樹(shù)立工程品牌影響力方面還需繼續(xù)努力。寶蓮城的開(kāi)發(fā)將為寶蓮集團(tuán)的企業(yè)品牌戰(zhàn)略中增加一顆極為重要的砝碼。寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？工程概況工程位置：本工程位于上海市寶山區(qū)同濟(jì)路東側(cè)、碧水路西側(cè)、雙城路北側(cè)，海江路南側(cè)總占地面積：土地面積10.9萬(wàn)平方米總建筑面積：23萬(wàn)平方米容積率：1.6綠化率：40％工程規(guī)劃特色：低密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率工程建筑規(guī)劃：1幢28層辦公樓、4幢22層辦公樓、2幢7層辦公樓、2幢5層辦公樓商業(yè)廣場(chǎng)標(biāo)的中的工程產(chǎn)品定位于公寓式辦公，是非標(biāo)準(zhǔn)辦公產(chǎn)品。戶型面積集中在130和170㎡左右的兩種產(chǎn)品。這意味著本工程的產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全依據(jù)寶山當(dāng)?shù)剞k公需求市場(chǎng)還處在初級(jí)階段這一特殊情況所設(shè)定的。且同類產(chǎn)品供給總量到達(dá)5.6萬(wàn)㎡。這就意味著，在市場(chǎng)價(jià)格快速高企的情況下，總價(jià)的迅速膨脹將約制本工程主力產(chǎn)品的銷售，同時(shí)公寓化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在日后逐漸成熟地市場(chǎng)需求下將逐漸喪失產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們的難點(diǎn):我們的客戶又在哪里？一種不具備可持續(xù)開(kāi)展的產(chǎn)品如何引領(lǐng)未來(lái)寶山市場(chǎng)？我們要突破！新工程、新產(chǎn)品，需要制造新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場(chǎng)目標(biāo)及目標(biāo)消費(fèi)群！！我們的市場(chǎng)在哪里？宏觀市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)：寶鋼、寶山鎮(zhèn)東城區(qū)、商務(wù)商業(yè)區(qū)寶山區(qū)空間結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀圖項(xiàng)目所處板塊寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動(dòng)中心的范圍內(nèi)；南北兩側(cè)被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山工業(yè)園區(qū)所包圍；安信商業(yè)廣場(chǎng)和寶蓮城的建設(shè)將重塑淞寶老鎮(zhèn)—東城區(qū)是商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的地位，而新開(kāi)發(fā)的西城區(qū)那么是日后的居住區(qū)從外部環(huán)境來(lái)看，是最具有形成寶山商務(wù)核心區(qū)域的板塊。寶山鎮(zhèn)辦公市場(chǎng)仍處在市場(chǎng)起步階段，除在建的安信商業(yè)廣場(chǎng)外，沒(méi)有符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的辦公物業(yè)；由于擁有寶鋼這一特殊的產(chǎn)業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展支柱，但同時(shí)也極大地限制了其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的開(kāi)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代效勞業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關(guān)的行業(yè)，以及其他一些效勞型企業(yè)，多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主；已有辦公產(chǎn)品的面積分割都較小，單位面積多為20-30㎡，市場(chǎng)售價(jià)都在萬(wàn)元以內(nèi)，市場(chǎng)租金集中在2-2.5元/㎡·天；其中寶鋼商務(wù)大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公樓，到達(dá)5元/㎡·天；微觀市場(chǎng)：寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場(chǎng)解讀項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心地址淞南路459號(hào)牡丹江路1211號(hào)淞濱路135號(hào)盤古路388弄1號(hào)，近牡丹江路口友誼路、牡丹江路口友誼路199號(hào)（友誼路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口寶楊路、牡丹江路口開(kāi)發(fā)商上海江豪置業(yè)有限公司安信置地湘騰房地產(chǎn)上海祥騰房地產(chǎn)發(fā)展有限公司隸屬于寶鋼————隸屬于寶鋼聯(lián)系電話66148141/66147279665922035684865756690220————————基本資料建筑面積11540㎡，可售8999㎡約5萬(wàn)㎡3000㎡左右25199㎡辦公2500㎡左右4800㎡左右，層面積600㎡左右總約480㎡，單套20㎡層面積300㎡左右，總1200㎡左右建筑類型1棟6層，層高3.8m，復(fù)式小戶形公寓1棟18層，1棟19層1棟18層，3－7層為辦公，8－18層為住宅4棟，8－10層，1－2層商業(yè)用房，其余是辦公用房1棟8層，筒子樓形式1棟8層，有一層地下室1棟3層建筑，是住宅小區(qū)的沿街樓1棟4層建筑，老式筒子樓總套數(shù)179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右車位量無(wú)機(jī)動(dòng)車806個(gè)，自行車1580個(gè)無(wú)有地下車庫(kù)，車位量不定較多，且對(duì)外門口廣場(chǎng)免費(fèi)停車，約30個(gè)無(wú)院內(nèi)有可免費(fèi)停車得房率————61%75%————————物業(yè)管理公司——高力國(guó)際——三湘物業(yè)————————交房日期現(xiàn)房預(yù)計(jì)2006年底現(xiàn)房，94年建成2006年底建于20世紀(jì)80年代建于2001年左建于上個(gè)世紀(jì)80年代建于上個(gè)世紀(jì)80年代面積分析主力面積58.31㎡未分割46㎡50㎡左右20㎡99.75㎡20㎡面積范圍46－92㎡27－100㎡單套50－140㎡20－100㎡99.75－150㎡20㎡15－20㎡各類面積套數(shù)——層面積1400㎡左右，單套面積未分割46㎡45套，27㎡25套50㎡左右約100套，100㎡左右的32套，140㎡左右的32套20㎡約120套100㎡左右25套單套面積20㎡，每層有8間左右積15－20㎡，每層約15間項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心價(jià)格分析

價(jià)格范圍報(bào)價(jià)8500（含裝修）未開(kāi)盤，銷售價(jià)格不詳9800-12000均價(jià)15000，實(shí)行一房一價(jià)租賃3000元/20㎡/月，5元/㎡/天2.5元/㎡/天1000/20㎡/月5萬(wàn)/15㎡/年主力價(jià)位6500（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————成交均價(jià)6126（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————物業(yè)管理費(fèi)3.5元/㎡/月2.5美金/㎡/月3.5元/㎡/月3元/㎡/月為基價(jià)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)付款方式及其優(yōu)惠情況首付35％未定一次性付款97折，首付50%——————————銷售情況銷售44套，均為2005年10月至12月份售出，銷售率25%無(wú)剩余30－40套未開(kāi)盤出租率100%目前只剩7樓一間，面積99.75㎡出租率100%出租率100%辦公配置電梯2部永大日立牌電梯進(jìn)口三菱1部上海三菱電梯共9部電梯無(wú)2部GFC電梯，速度較慢無(wú)無(wú)空調(diào)——中央空調(diào)送海爾壁掛式空調(diào)三菱中央空調(diào)————————層高3.8米，挑高復(fù)式標(biāo)準(zhǔn)層3.8米和3.85米2.9米5.5米————————備注800元/㎡，可根據(jù)辦公或居住的要求提供相應(yīng)的家具樓宇社設(shè)備控系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；多媒體顯示系統(tǒng)；規(guī)劃有超市、休閑餐飲、影劇院、游樂(lè)廳等————多數(shù)為鋼鐵相關(guān)的中小型公司或生產(chǎn)型公司辦事處，面對(duì)友誼路的底層為鋼鐵交易中心1－2層為蘇寧電器所租賃，3－8層為辦公樓，鋼鐵、物流、貿(mào)易、保險(xiǎn)等相關(guān)中小企業(yè)入住于內(nèi)底層有飯店、桌球房等商業(yè)，入駐企業(yè)有金屬、貿(mào)易等相關(guān)的——此外，位于漠河路、同濟(jì)路口的商會(huì)都市工業(yè)園，總占地面積44畝，以辦公樓為主，目前工程還在土地平整階段，無(wú)開(kāi)工跡象，寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內(nèi)租賃辦公場(chǎng)所，尤其在友誼路兩邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地段，周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對(duì)于辦公樓廉價(jià)很多，所以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡送。價(jià)格品質(zhì)安信商業(yè)廣場(chǎng)寶蓮城豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)淞南商城寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)營(yíng)銷包裝建立虛擬高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，凝聚客源次要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引該區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶通過(guò)BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公樓市場(chǎng)開(kāi)展處于一種畸形競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，工程的市場(chǎng)價(jià)格并不是由工程的品質(zhì)所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資源——鋼鐵交易中心，寶鋼商務(wù)大廈和寶楊路鋼材交易中心兩個(gè)辦公物業(yè)的租金價(jià)格能高出周遍工程一倍左右與這一特殊資源是密不可分的。在寶蓮城的營(yíng)銷策略中需要針對(duì)這一現(xiàn)象制定對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。寶蓮城的核心客戶群是誰(shuí)核心客戶群本地區(qū)固有的自由商態(tài)企業(yè)與該地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)相配套的相關(guān)行業(yè)重點(diǎn)客戶群與該地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈息息相關(guān)的個(gè)體或私營(yíng)公司普遍性客戶群偶得客戶群外區(qū)域新進(jìn)駐的其他中小企業(yè)終端客戶分析核心客戶特征借助寶鋼強(qiáng)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)而生存開(kāi)展的企業(yè)具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處企業(yè)規(guī)模一般不大核心客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)環(huán)境由于市場(chǎng)的高速開(kāi)展，提升了客戶對(duì)辦公物業(yè)功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品能夠大大提升公司形象價(jià)格相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多購(gòu)置客戶分析——客戶身份具有雙重性作為企業(yè)主而言，寶山當(dāng)?shù)氐囊試@寶鋼而開(kāi)展的鋼鐵貿(mào)易、物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產(chǎn)品面積為130-180㎡左右總價(jià)都在百萬(wàn)元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動(dòng)資金，對(duì)這些企業(yè)而言流動(dòng)資金壓力巨大，購(gòu)置可能性不大；做為個(gè)體而言，這些企業(yè)主個(gè)人擁有巨大的個(gè)人財(cái)富，通過(guò)購(gòu)置辦公物業(yè)再轉(zhuǎn)租給自己的公司可增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)本錢，平衡經(jīng)營(yíng)本錢，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時(shí)又可增加個(gè)人的財(cái)富，因此購(gòu)置可能性較大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀安信商業(yè)廣場(chǎng)——大型商業(yè)廣場(chǎng)、未來(lái)區(qū)域商消費(fèi)娛樂(lè)中心項(xiàng)目商場(chǎng)效果圖項(xiàng)目鳥瞰圖安信商業(yè)廣場(chǎng)占地約57000平方米，總建筑面積超過(guò)１4萬(wàn)平方米。建有大型綜合大賣場(chǎng)、星級(jí)酒店、高級(jí)寫字樓，眾多各類專賣店、商鋪、運(yùn)動(dòng)城，并配套銀行、洗衣店、電影院、汽車陳列室等諸多生活效勞配套設(shè)施，停車位近１000個(gè)。1、開(kāi)展商背景：安信置地〔中國(guó)〕成立于1994年，是安信集團(tuán)的全資附屬企業(yè)。目前在建工程如安信湖畔天地坊、安信生活廣場(chǎng)、安信商業(yè)廣場(chǎng)等有相當(dāng)比重的商業(yè)體量。2、工程定位特色：區(qū)域地標(biāo)性的大型商業(yè)中心。集購(gòu)物、餐飲、文化、藝術(shù)、休閑、康體、娛樂(lè)、商務(wù)、辦公、景觀、區(qū)域效勞為一體的商業(yè)生活廣場(chǎng)。3、只租不售的運(yùn)作模式：財(cái)大氣粗的開(kāi)發(fā)商最適合經(jīng)營(yíng)商業(yè)工程，租賃是最快結(jié)集商家入駐經(jīng)營(yíng)的方式，過(guò)慮掉了投資客，4、品牌經(jīng)營(yíng)原那么：安信對(duì)于入駐企業(yè)的品牌要求高于租金要求，表達(dá)了要做強(qiáng)商業(yè)品牌的開(kāi)發(fā)理念。工程特色和經(jīng)營(yíng)方式：資金雄厚＋商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富＋精品運(yùn)作模式安信商業(yè)廣場(chǎng)與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和開(kāi)展條件上存在一定的差異：安信商業(yè)廣場(chǎng)更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構(gòu)成寶山東城新的商業(yè)核心，是對(duì)寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級(jí)，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以現(xiàn)代效勞業(yè)為主；而寶蓮城由于工程體量以及區(qū)位條件上都更適合開(kāi)展成未來(lái)寶山鎮(zhèn)的商務(wù)區(qū)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)CBD化。因此，安信并不是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一種潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅，特別是寶蓮城完成首輪市場(chǎng)吸納后，在中高端客戶爭(zhēng)奪上必然與之形成互為競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀祥騰國(guó)際廣場(chǎng)——社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合工程占地8364平方米，總建筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦公樓，其中兩幢與本工程結(jié)構(gòu)類似，為公寓式辦公，戶型面積100、147㎡兩種，另兩幢為框架結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)辦公樓，層高5.5米，可自行分隔。4月28日開(kāi)盤銷售，2006年年底可交房。產(chǎn)品設(shè)計(jì)：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)層數(shù)81096面積分布層面積450㎡左右，100㎡左右的14套，140㎡左右的14套層面積450㎡左右，100㎡左右的18套，140㎡左右的18套層面積500㎡，暫未分割層面積1000㎡左右，單套面積50㎡，每層20套電梯2部2部2部3部結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無(wú)中央空調(diào)框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào)得房率75%左右70％左右預(yù)售價(jià)格及物業(yè)管理：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)均價(jià)15000左右售價(jià)14000左右整層出售，16000左右16000左右物業(yè)管理費(fèi)基價(jià)3.0元/㎡/月祥騰國(guó)際廣場(chǎng)總規(guī)模為寶蓮城標(biāo)的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，規(guī)劃了類似本工程的公寓式辦公和空間尺度更標(biāo)準(zhǔn)化的辦公產(chǎn)品，在產(chǎn)品力上優(yōu)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的現(xiàn)有物業(yè)。此外，5.5米層高可自由分割，也增加了工程的賣點(diǎn)，同時(shí)削弱了其15000元/㎡的單價(jià)抗性，從其目前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前其主要前期客戶仍以寶山當(dāng)?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關(guān)或關(guān)聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。祥騰國(guó)際廣場(chǎng)的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域客戶，且其所報(bào)出的市場(chǎng)價(jià)格建立了新的市場(chǎng)頂線，這對(duì)于本工程而言也是有利的，暫時(shí)探明了區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格承受上限位置寶蓮城與安信有著不同的產(chǎn)品屬性、不同的工程定位，決定了我們有不同的目標(biāo)客戶群，我們并不沖突、不制約，各自歸位，各施各法，各顯神通！！祥騰國(guó)際廣場(chǎng)在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)品分布細(xì)節(jié)上要優(yōu)于我們，但在工程概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。其目標(biāo)客戶與本工程有重疊，我們要在營(yíng)銷包裝上建立與其不同的形象和價(jià)值區(qū)隔，搶奪客源?。I(yíng)銷策略：借勢(shì)發(fā)力，從核心行業(yè)入手，建立獨(dú)占的客戶渠道借安信商業(yè)廣場(chǎng)已建立的城市核心之勢(shì)，強(qiáng)化本工程處于未來(lái)的CBD，邊緣化其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級(jí)，從而建立其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法擁有的地段優(yōu)勢(shì)，在地段上將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔離在高端市場(chǎng)之外；建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本工程的目標(biāo)客戶利用我們與寶山當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系資源，從寶鋼核心產(chǎn)業(yè)入手，引入寶鋼核心部門或核心企業(yè)，規(guī)劃實(shí)體鋼鐵交易、流通中心，以及未來(lái)酒店、展會(huì)等高級(jí)商務(wù)配套，申請(qǐng)針對(duì)鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質(zhì)期刊和電子網(wǎng)絡(luò)建立鋼鐵交易信息平臺(tái)，開(kāi)辟針對(duì)目標(biāo)客戶的傳播通路，樹(shù)立我們將是日后寶山鋼鐵行業(yè)資源聚集點(diǎn)的形象，打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心，建立安信做為綜合性商辦產(chǎn)品無(wú)法跟進(jìn)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷執(zhí)行第一階段第二階段第三階段祥騰國(guó)際廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)其他潛在工程主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)化CBD，從地域上建立隔離屏障，同時(shí)建立鋼鐵行業(yè)聚集點(diǎn)的初期形象建立行業(yè)形象，與安信的綜合性CBD產(chǎn)生形象區(qū)隔，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶在前期成功銷售的根底上，建立更高端的市場(chǎng)形象，通過(guò)工程整體優(yōu)勢(shì)建立排他性市場(chǎng)，進(jìn)而控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷目的新鋼鐵CBD，強(qiáng)化CBD概念，同時(shí)樹(shù)立行業(yè)形象，聚集行業(yè)客戶資源提升鋼鐵CBD概念，強(qiáng)化鋼鐵行業(yè)，建立新的行業(yè)通路，深層挖掘客戶資源再次提升工程概念，利用工程工程形象的進(jìn)度，建立高端的鋼鐵新世界，在行業(yè)客源的根底上擴(kuò)大高端關(guān)聯(lián)行業(yè)客源推廣重點(diǎn)引入寶鋼重點(diǎn)部門或核心企業(yè)；建立鋼鐵交易中心，聚合地區(qū)內(nèi)現(xiàn)有實(shí)體交易中心建立紙質(zhì)、電子等虛體行業(yè)信息交流平臺(tái)，提供企業(yè)做生意的時(shí)機(jī)；針對(duì)鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu)惠政策；利用工程北塊開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)，增加酒店、展示、商業(yè)等高級(jí)配套，完善工程鋼鐵新世界的結(jié)構(gòu)功能；完善鋼鐵企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的法律、融資、商務(wù)咨詢等高級(jí)效勞支持實(shí)現(xiàn)手段接下來(lái)，就看看請(qǐng)我們的實(shí)操方案……定價(jià)策略指導(dǎo)思想依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃開(kāi)展；寶山的區(qū)域優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐步發(fā)揮出來(lái)，房地產(chǎn)的增值潛力較大，未來(lái)一段時(shí)間房?jī)r(jià)仍保持“穩(wěn)中有升〞的走勢(shì)；因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案原故，致使本工程的定價(jià)缺乏參考、比照的依據(jù)。這給我們帶來(lái)了困惑，同時(shí)也帶來(lái)了希望！定價(jià)原那么

區(qū)域內(nèi)暫時(shí)處于地標(biāo)性位置，在產(chǎn)品的形態(tài)上存在稀缺性，故應(yīng)以市場(chǎng)測(cè)試和資金回流為定價(jià)原那么。第一期產(chǎn)品的價(jià)格和銷售形勢(shì)是制定后續(xù)銷售策略的重要參照依據(jù)，帶有市場(chǎng)試探性質(zhì)，建議執(zhí)行平安價(jià)格策略，一方面,反映市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求;另一方面，確保銷售速度，加速資金回流。定價(jià)策略項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)安信商業(yè)廣場(chǎng)15000元（預(yù)計(jì)）豐鼎國(guó)際9800元祥騰國(guó)際廣場(chǎng)15000元（預(yù)定報(bào)價(jià)）單價(jià)比照表作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價(jià)為：12000-13000元/M2項(xiàng)目名稱租金價(jià)格寶鋼商務(wù)大廈5元新寶山大廈2.5元寶楊路鋼材交易中心9元寶輕商務(wù)樓1.7元租金比照表結(jié)合本工程產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為：4元/M2為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務(wù)，同時(shí)又確保整體實(shí)收均價(jià)不低于15500/㎡，我司在參考本工程以往的價(jià)格策略的根底上，建議公寓式辦公的推售策略為“整體價(jià)格低開(kāi)高走，分階段、分層次地推售貨量〞，實(shí)現(xiàn)階段性的價(jià)格拉升。銷售攻略6月18日前，首推15%的貨量，供前期積累客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，同時(shí)對(duì)本工程的不同產(chǎn)品進(jìn)行概念測(cè)試，為正式開(kāi)盤的成功提供實(shí)踐根底，均價(jià)為12000元/㎡；6月18日公開(kāi)出售時(shí)，加推20%的貨量，均價(jià)上升13500元/㎡；當(dāng)?shù)诙浟夸N售達(dá)80%時(shí)，加推15%的貨量，均價(jià)上升14500元/㎡9月，當(dāng)前三批貨量總銷售達(dá)90%時(shí)，加推25%的新貨量，均價(jià)上升16500元/當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達(dá)90%時(shí)〔預(yù)計(jì)11月底即將臨近各公司財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)算月〕，加推剩余25%的貨量，均價(jià)上升10%，到達(dá)18000元/㎡預(yù)熱期時(shí)間5月1日-6月18日推廣配合1、媒體炒作——板塊炒作——寶山新CBD的崛起開(kāi)展商品牌炒作——綜合實(shí)力雄厚工程炒作——打造“鋼鐵行業(yè)CBD〞要在寶山當(dāng)?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場(chǎng)關(guān)注度銷售策略組織前期已積累客戶召開(kāi)“寶蓮城〞工程推介會(huì)；組織寶蓮集團(tuán)旗下的各個(gè)行業(yè)分公司以及關(guān)系公司召開(kāi)“寶蓮城〞工程推介會(huì)，發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工優(yōu)先購(gòu)置；供貨單位翻開(kāi)5號(hào)樓的1-10層，及9號(hào)樓的11-13層2、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進(jìn)或打造寶山最大的鋼鐵交易中心的消息

吸引下游企業(yè)的關(guān)注3、占領(lǐng)寶鋼賓館作傳播點(diǎn)——做展銷會(huì)

尋找有效傳播途徑及目標(biāo)客戶群集中地作為傳播點(diǎn)，而寶鋼賓館正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地展示配合1、樣板房建議裝修方案必須充分配合工程定位，針對(duì)終端使用客戶的特性而進(jìn)行裝飾品及辦公家具的擺設(shè)，突出工程的個(gè)性及注意文化品味的營(yíng)造。此外，建議邀請(qǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)名家，設(shè)計(jì)2套示范單位，加強(qiáng)展示效果。2、銷售中心目前的銷售中心場(chǎng)地較為狹小，不利于客戶溝通，同時(shí)工程外圍的綠化景觀已經(jīng)在建設(shè)中，如將銷售活動(dòng)局限在售樓中心內(nèi)并不利于工程展示；建議在銷售中心設(shè)高風(fēng)格咖啡屋，讓咖啡的香味散布整個(gè)銷售大廳，并以高規(guī)格效勞免費(fèi)向客戶提供咖啡或奶茶，以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)溫馨、高貴的氣氛；同時(shí)將樣板房安排在9號(hào)樓內(nèi)，在售樓中心安排環(huán)保電動(dòng)車做為看房專線車，讓客戶感受到本工程日后的環(huán)境質(zhì)量；3、銷售路線從售樓部出發(fā)——環(huán)城路〔沿高壓綠化走廊內(nèi)側(cè)從建筑施工場(chǎng)地中另辟〕——集中綠化廣場(chǎng)——9號(hào)樓樣板房沿路以VI指示系統(tǒng)進(jìn)行工程形象推廣4、銷售效勞——國(guó)賓式效勞國(guó)賓式效勞的幾個(gè)表達(dá)：客戶所到之處都受到微笑禮遇……客戶剛在銷售大廳坐下，便有效勞生遞上咖啡以及點(diǎn)心……客戶參觀全程由專業(yè)銷售人員陪同，為客戶提供專業(yè)房地產(chǎn)效勞：工程咨詢、房地產(chǎn)投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風(fēng)水指導(dǎo)……目的：A、效勞能充分表達(dá)工程形象，優(yōu)質(zhì)、貼心的效勞才能表達(dá)效勞式辦公的理念；B、為客戶提供針對(duì)性、一對(duì)一效勞；C、效勞是一種專業(yè)，也是一種藝術(shù)展示配合5、完全工作手冊(cè)做一本工作手冊(cè)，主要圍繞日后在本工程中工作中所需的“食、行〞所展開(kāi)，描繪一幅“寶蓮城未來(lái)工作美景〞，通過(guò)該效勞手冊(cè)一方面向業(yè)主介紹工程物業(yè)管理的效勞范圍、配套設(shè)施內(nèi)容、區(qū)內(nèi)外休閑區(qū)好去處及所需費(fèi)用等，另一方面將作為一份很有力的宣傳資料，加強(qiáng)客戶對(duì)工程的了解，有效配合銷售推廣。展示配合配套配合樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)；8#樓結(jié)構(gòu)封頂〔最新變化是否為9#樓〕3、4#樓外立面完成工程配合引爆-保溫期時(shí)間6月18日-8月31日引爆開(kāi)盤策略一：具有影響力的大型開(kāi)盤活動(dòng)前期蓄客瞬間引爆，并以活動(dòng)吸引人流，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，營(yíng)造“熱銷〞態(tài)勢(shì)。策略二：全球同步出售目的：擴(kuò)大聲勢(shì)，一方面用“有外資購(gòu)置〞的現(xiàn)象來(lái)映襯工程開(kāi)展前景及檔次感，增強(qiáng)工程“世界性〞的形象；另一方面制造銷售上的熱銷態(tài)勢(shì)，促進(jìn)成交。操作：預(yù)留局部單位，聯(lián)系一些海外投資基金進(jìn)行洽談推廣，并同時(shí)對(duì)外宣稱本工程受到海外投資家的關(guān)注及搶購(gòu)，從另一個(gè)角度強(qiáng)調(diào)工程所在區(qū)域的開(kāi)展前景及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。供貨單位引爆：翻開(kāi)5號(hào)樓11-22，8號(hào)樓的1-6層，保溫：翻開(kāi)8號(hào)樓的7-20促銷方式捆綁車位由于開(kāi)盤后價(jià)格高企，為化解這一不利因素，可適當(dāng)進(jìn)行捆綁車位的促銷活動(dòng)，增加促銷的吸引力，即“凡購(gòu)房面積到達(dá)150㎡以上均可獲贈(zèng)40年的車位使用權(quán)〞，而為了防止車位的損失，建議可考慮把車位的售價(jià)打入樓價(jià)中。樣板房、中心園林全面竣工，正式對(duì)外開(kāi)放；非對(duì)外開(kāi)放區(qū)域的圍蔽工程完工；4幢建筑外立面脫落至12層以上工程配合優(yōu)惠政策適時(shí)推出針對(duì)鋼鐵貿(mào)易、流通企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，進(jìn)行另類促銷推廣配合1、開(kāi)盤熱銷氣氛襯托在寶山當(dāng)?shù)孛襟w上隨時(shí)刊登工程熱銷情況2、將推廣重點(diǎn)轉(zhuǎn)入工程炒作上進(jìn)行工程賣點(diǎn)述求，通過(guò)媒體建立工程獨(dú)特的工程主張3、推出行業(yè)期刊、行業(yè)論壇，建立行業(yè)話語(yǔ)權(quán)免費(fèi)刊登鋼鐵交流、流通市場(chǎng)信息，并在區(qū)域內(nèi)免費(fèi)贈(zèng)閱，建立寶蓮城電子網(wǎng)站〔可與寶山當(dāng)?shù)卣献骰蚱渌娮泳W(wǎng)站公司合作〕，并在其中建立寶蓮城電子交易信息，提供入駐企業(yè)做生意的時(shí)機(jī)；持續(xù)期時(shí)間9月1日-10月31日續(xù)推房源利用十一黃金周的銷售時(shí)機(jī)加緊出貨在經(jīng)過(guò)夏季的休整之后，開(kāi)始為黃金周蓄勢(shì)供貨單位翻開(kāi)6號(hào)樓所有單位推廣配合工程進(jìn)度持續(xù)曝光，跟進(jìn)工程工程進(jìn)度，吸引大客戶進(jìn)場(chǎng)4幢22層外立面根本完成7#樓主體封頂1、2#樓外立面全部完成工程配合公布北塊規(guī)劃內(nèi)容形成南塊的高級(jí)配套，建立工程作為鋼鐵CBD的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，吸引大客戶進(jìn)場(chǎng)持續(xù)保溫期時(shí)間11月1日-精品房源開(kāi)盤在前期銷售順暢的情況下，推出最后的精品房源，將整個(gè)工程的銷售推向高潮，也是本工程銷售目標(biāo)最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵供貨單位翻開(kāi)9號(hào)樓所有單位和所有剩余房源推廣配合1、新高端產(chǎn)品推介通過(guò)產(chǎn)品力的更新推出最高價(jià)房源2、工程進(jìn)度持續(xù)曝光，跟進(jìn)工程工程進(jìn)度，吸引大客戶進(jìn)場(chǎng)年底前4幢22層全部竣工，可實(shí)景展示工程配合4月5月6月7月8月9月形象推廣準(zhǔn)備期首次正式推盤普通單元推盤形象推廣準(zhǔn)備期：整體形象推廣“鋼鐵CBD〞概念宣傳主題推介會(huì)前期客戶積累首次推盤“鋼鐵CBD〞概念深化投資客的積累以租代售的銷售形式普通單元推盤尋求大客戶的拓展5.18開(kāi)門營(yíng)業(yè)6.18媒體公開(kāi)4.28項(xiàng)目推介會(huì)13500/M214500/M2銷售進(jìn)度12000/M210月11月12月1月2月3月持續(xù)銷售期精品房源熱推期尾盤銷售期持續(xù)銷售期：5、6、8號(hào)樓的持續(xù)銷售各種專業(yè)論壇的召集支柱產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的進(jìn)入引爆新一輪的銷售熱潮保存房源熱推以9號(hào)樓為主體的推盤針對(duì)大客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷專業(yè)領(lǐng)域的SP活動(dòng)尾盤銷售期推出低價(jià)的抗性房源推出高價(jià)的保存房源首批入住客戶的大型SP活動(dòng)16500/M216500/M217500/M215500/M2合富輝煌房地產(chǎn)〔上?！充N售進(jìn)度銷售階段目標(biāo)銷售量計(jì)劃完成銷售金額完成資金回籠計(jì)劃累積完成額預(yù)熱期10000（預(yù)定）引爆-保溫期180002.34億元1.2億元1.2億元持續(xù)期120001.74億元2.4億元3.6億元持續(xù)保溫期160002.64億元2億元5.6億元尾期100001.7億元3億元8.6億元資金回籠方案END營(yíng)銷籌劃案要引領(lǐng)寶山辦公市場(chǎng)！！寶蓮城應(yīng)該怎樣做？首先，讓我們回憶一下過(guò)往的輝煌，認(rèn)識(shí)我們的品牌,看看其魅力所在……解讀寶蓮城上海寶蓮?fù)顿Y〔集團(tuán)〕成立于1993年，是一家以房地地產(chǎn)為主，涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、餐飲、酒店管理、教育、高科技、園藝、石材開(kāi)采加工安裝等行業(yè)，跨領(lǐng)域開(kāi)展的投資集團(tuán)。寶蓮?fù)顿Y〔集團(tuán)〕以“締造傳世精品〞為經(jīng)營(yíng)理念，憑借自身的品牌，資金、技術(shù)、人才實(shí)力，在上海、海南等地區(qū)開(kāi)發(fā)，在建以及3-4年內(nèi)即將完成建設(shè)的工程總投資額超過(guò)60億元人民幣，建筑面積超過(guò)130萬(wàn)M2。通過(guò)多年的開(kāi)展，寶蓮?fù)顿Y〔集團(tuán)〕已建立了權(quán)責(zé)明晰、標(biāo)準(zhǔn)完善的組織機(jī)構(gòu)，形成良好的業(yè)態(tài)互補(bǔ)和互動(dòng)。寶蓮之路1、寶蓮花園酒店——2003年建成，提供超星級(jí)的餐飲娛樂(lè)效勞，2、石材加工——主要為公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程提供石材。3、園林基地——專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產(chǎn)開(kāi)發(fā)中生態(tài)環(huán)境再造的需要。4、物業(yè)管理——以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的成熟管理，汲取國(guó)際物管的先進(jìn)理念和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為公司開(kāi)發(fā)、建設(shè)的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)效勞，創(chuàng)造出更加舒適平安的生活空間。5、教育投資——主要致力于教育事業(yè)的投資建設(shè)。寶蓮之路寶蓮集團(tuán)已經(jīng)成為寶山區(qū)高檔住宅開(kāi)發(fā)的知名品牌，所開(kāi)發(fā)的高檔物業(yè)已為寶山市場(chǎng)所追捧。但是在辦公市場(chǎng)其品牌形象無(wú)疑是陌生的，從品牌的知曉度上，還沒(méi)有上升到全市范圍，在樹(shù)立工程品牌影響力方面還需繼續(xù)努力。寶蓮城的開(kāi)發(fā)將為寶蓮集團(tuán)的企業(yè)品牌戰(zhàn)略中增加一顆極為重要的砝碼。寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？工程概況工程位置：本工程位于上海市寶山區(qū)同濟(jì)路東側(cè)、碧水路西側(cè)、雙城路北側(cè)，海江路南側(cè)總占地面積：土地面積10.9萬(wàn)平方米總建筑面積：23萬(wàn)平方米容積率：1.6綠化率：40％工程規(guī)劃特色：低密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率工程建筑規(guī)劃：1幢28層辦公樓、4幢22層辦公樓、2幢7層辦公樓、2幢5層辦公樓商業(yè)廣場(chǎng)標(biāo)的中的工程產(chǎn)品定位于公寓式辦公，是非標(biāo)準(zhǔn)辦公產(chǎn)品。戶型面積集中在130和170㎡左右的兩種產(chǎn)品。這意味著本工程的產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全依據(jù)寶山當(dāng)?shù)剞k公需求市場(chǎng)還處在初級(jí)階段這一特殊情況所設(shè)定的。且同類產(chǎn)品供給總量到達(dá)5.6萬(wàn)㎡。這就意味著，在市場(chǎng)價(jià)格快速高企的情況下，總價(jià)的迅速膨脹將約制本工程主力產(chǎn)品的銷售，同時(shí)公寓化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在日后逐漸成熟地市場(chǎng)需求下將逐漸喪失產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們的難點(diǎn):我們的客戶又在哪里？一種不具備可持續(xù)開(kāi)展的產(chǎn)品如何引領(lǐng)未來(lái)寶山市場(chǎng)？我們要突破！新工程、新產(chǎn)品，需要制造新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場(chǎng)目標(biāo)及目標(biāo)消費(fèi)群！！我們的市場(chǎng)在哪里？宏觀市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)：寶鋼、寶山鎮(zhèn)東城區(qū)、商務(wù)商業(yè)區(qū)寶山區(qū)空間結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀圖項(xiàng)目所處板塊寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動(dòng)中心的范圍內(nèi)；南北兩側(cè)被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山工業(yè)園區(qū)所包圍；安信商業(yè)廣場(chǎng)和寶蓮城的建設(shè)將重塑淞寶老鎮(zhèn)—東城區(qū)是商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的地位，而新開(kāi)發(fā)的西城區(qū)那么是日后的居住區(qū)從外部環(huán)境來(lái)看，是最具有形成寶山商務(wù)核心區(qū)域的板塊。寶山鎮(zhèn)辦公市場(chǎng)仍處在市場(chǎng)起步階段，除在建的安信商業(yè)廣場(chǎng)外，沒(méi)有符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的辦公物業(yè)；由于擁有寶鋼這一特殊的產(chǎn)業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展支柱，但同時(shí)也極大地限制了其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的開(kāi)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代效勞業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關(guān)的行業(yè)，以及其他一些效勞型企業(yè)，多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主；已有辦公產(chǎn)品的面積分割都較小，單位面積多為20-30㎡，市場(chǎng)售價(jià)都在萬(wàn)元以內(nèi)，市場(chǎng)租金集中在2-2.5元/㎡·天；其中寶鋼商務(wù)大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公樓，到達(dá)5元/㎡·天；微觀市場(chǎng)：寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場(chǎng)解讀項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心地址淞南路459號(hào)牡丹江路1211號(hào)淞濱路135號(hào)盤古路388弄1號(hào)，近牡丹江路口友誼路、牡丹江路口友誼路199號(hào)（友誼路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口寶楊路、牡丹江路口開(kāi)發(fā)商上海江豪置業(yè)有限公司安信置地湘騰房地產(chǎn)上海祥騰房地產(chǎn)發(fā)展有限公司隸屬于寶鋼————隸屬于寶鋼聯(lián)系電話66148141/66147279665922035684865756690220————————基本資料建筑面積11540㎡，可售8999㎡約5萬(wàn)㎡3000㎡左右25199㎡辦公2500㎡左右4800㎡左右，層面積600㎡左右總約480㎡，單套20㎡層面積300㎡左右，總1200㎡左右建筑類型1棟6層，層高3.8m，復(fù)式小戶形公寓1棟18層，1棟19層1棟18層，3－7層為辦公，8－18層為住宅4棟，8－10層，1－2層商業(yè)用房，其余是辦公用房1棟8層，筒子樓形式1棟8層，有一層地下室1棟3層建筑，是住宅小區(qū)的沿街樓1棟4層建筑，老式筒子樓總套數(shù)179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右車位量無(wú)機(jī)動(dòng)車806個(gè)，自行車1580個(gè)無(wú)有地下車庫(kù)，車位量不定較多，且對(duì)外門口廣場(chǎng)免費(fèi)停車，約30個(gè)無(wú)院內(nèi)有可免費(fèi)停車得房率————61%75%————————物業(yè)管理公司——高力國(guó)際——三湘物業(yè)————————交房日期現(xiàn)房預(yù)計(jì)2006年底現(xiàn)房，94年建成2006年底建于20世紀(jì)80年代建于2001年左建于上個(gè)世紀(jì)80年代建于上個(gè)世紀(jì)80年代面積分析主力面積58.31㎡未分割46㎡50㎡左右20㎡99.75㎡20㎡面積范圍46－92㎡27－100㎡單套50－140㎡20－100㎡99.75－150㎡20㎡15－20㎡各類面積套數(shù)——層面積1400㎡左右，單套面積未分割46㎡45套，27㎡25套50㎡左右約100套，100㎡左右的32套，140㎡左右的32套20㎡約120套100㎡左右25套單套面積20㎡，每層有8間左右積15－20㎡，每層約15間項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心價(jià)格分析

價(jià)格范圍報(bào)價(jià)8500（含裝修）未開(kāi)盤，銷售價(jià)格不詳9800-12000均價(jià)15000，實(shí)行一房一價(jià)租賃3000元/20㎡/月，5元/㎡/天2.5元/㎡/天1000/20㎡/月5萬(wàn)/15㎡/年主力價(jià)位6500（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————成交均價(jià)6126（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————物業(yè)管理費(fèi)3.5元/㎡/月2.5美金/㎡/月3.5元/㎡/月3元/㎡/月為基價(jià)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)付款方式及其優(yōu)惠情況首付35％未定一次性付款97折，首付50%——————————銷售情況銷售44套，均為2005年10月至12月份售出，銷售率25%無(wú)剩余30－40套未開(kāi)盤出租率100%目前只剩7樓一間，面積99.75㎡出租率100%出租率100%辦公配置電梯2部永大日立牌電梯進(jìn)口三菱1部上海三菱電梯共9部電梯無(wú)2部GFC電梯，速度較慢無(wú)無(wú)空調(diào)——中央空調(diào)送海爾壁掛式空調(diào)三菱中央空調(diào)————————層高3.8米，挑高復(fù)式標(biāo)準(zhǔn)層3.8米和3.85米2.9米5.5米————————備注800元/㎡，可根據(jù)辦公或居住的要求提供相應(yīng)的家具樓宇社設(shè)備控系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；多媒體顯示系統(tǒng)；規(guī)劃有超市、休閑餐飲、影劇院、游樂(lè)廳等————多數(shù)為鋼鐵相關(guān)的中小型公司或生產(chǎn)型公司辦事處，面對(duì)友誼路的底層為鋼鐵交易中心1－2層為蘇寧電器所租賃，3－8層為辦公樓，鋼鐵、物流、貿(mào)易、保險(xiǎn)等相關(guān)中小企業(yè)入住于內(nèi)底層有飯店、桌球房等商業(yè)，入駐企業(yè)有金屬、貿(mào)易等相關(guān)的——此外，位于漠河路、同濟(jì)路口的商會(huì)都市工業(yè)園，總占地面積44畝，以辦公樓為主，目前工程還在土地平整階段，無(wú)開(kāi)工跡象，寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內(nèi)租賃辦公場(chǎng)所，尤其在友誼路兩邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地段，周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對(duì)于辦公樓廉價(jià)很多，所以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡送。價(jià)格品質(zhì)安信商業(yè)廣場(chǎng)寶蓮城豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)淞南商城寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)營(yíng)銷包裝建立虛擬高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，凝聚客源次要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引該區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶通過(guò)BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公樓市場(chǎng)開(kāi)展處于一種畸形競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，工程的市場(chǎng)價(jià)格并不是由工程的品質(zhì)所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資源——鋼鐵交易中心，寶鋼商務(wù)大廈和寶楊路鋼材交易中心兩個(gè)辦公物業(yè)的租金價(jià)格能高出周遍工程一倍左右與這一特殊資源是密不可分的。在寶蓮城的營(yíng)銷策略中需要針對(duì)這一現(xiàn)象制定對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。寶蓮城的核心客戶群是誰(shuí)核心客戶群本地區(qū)固有的自由商態(tài)企業(yè)與該地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)相配套的相關(guān)行業(yè)重點(diǎn)客戶群與該地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈息息相關(guān)的個(gè)體或私營(yíng)公司普遍性客戶群偶得客戶群外區(qū)域新進(jìn)駐的其他中小企業(yè)終端客戶分析核心客戶特征借助寶鋼強(qiáng)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)而生存開(kāi)展的企業(yè)具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處企業(yè)規(guī)模一般不大核心客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)環(huán)境由于市場(chǎng)的高速開(kāi)展，提升了客戶對(duì)辦公物業(yè)功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品能夠大大提升公司形象價(jià)格相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多購(gòu)置客戶分析——客戶身份具有雙重性作為企業(yè)主而言，寶山當(dāng)?shù)氐囊試@寶鋼而開(kāi)展的鋼鐵貿(mào)易、物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產(chǎn)品面積為130-180㎡左右總價(jià)都在百萬(wàn)元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動(dòng)資金，對(duì)這些企業(yè)而言流動(dòng)資金壓力巨大，購(gòu)置可能性不大；做為個(gè)體而言，這些企業(yè)主個(gè)人擁有巨大的個(gè)人財(cái)富，通過(guò)購(gòu)置辦公物業(yè)再轉(zhuǎn)租給自己的公司可增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)本錢，平衡經(jīng)營(yíng)本錢，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時(shí)又可增加個(gè)人的財(cái)富，因此購(gòu)置可能性較大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀安信商業(yè)廣場(chǎng)——大型商業(yè)廣場(chǎng)、未來(lái)區(qū)域商消費(fèi)娛樂(lè)中心項(xiàng)目商場(chǎng)效果圖項(xiàng)目鳥瞰圖安信商業(yè)廣場(chǎng)占地約57000平方米，總建筑面積超過(guò)１4萬(wàn)平方米。建有大型綜合大賣場(chǎng)、星級(jí)酒店、高級(jí)寫字樓，眾多各類專賣店、商鋪、運(yùn)動(dòng)城，并配套銀行、洗衣店、電影院、汽車陳列室等諸多生活效勞配套設(shè)施，停車位近１000個(gè)。1、開(kāi)展商背景：安信置地〔中國(guó)〕成立于1994年，是安信集團(tuán)的全資附屬企業(yè)。目前在建工程如安信湖畔天地坊、安信生活廣場(chǎng)、安信商業(yè)廣場(chǎng)等有相當(dāng)比重的商業(yè)體量。2、工程定位特色：區(qū)域地標(biāo)性的大型商業(yè)中心。集購(gòu)物、餐飲、文化、藝術(shù)、休閑、康體、娛樂(lè)、商務(wù)、辦公、景觀、區(qū)域效勞為一體的商業(yè)生活廣場(chǎng)。3、只租不售的運(yùn)作模式：財(cái)大氣粗的開(kāi)發(fā)商最適合經(jīng)營(yíng)商業(yè)工程，租賃是最快結(jié)集商家入駐經(jīng)營(yíng)的方式，過(guò)慮掉了投資客，4、品牌經(jīng)營(yíng)原那么：安信對(duì)于入駐企業(yè)的品牌要求高于租金要求，表達(dá)了要做強(qiáng)商業(yè)品牌的開(kāi)發(fā)理念。工程特色和經(jīng)營(yíng)方式：資金雄厚＋商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富＋精品運(yùn)作模式安信商業(yè)廣場(chǎng)與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和開(kāi)展條件上存在一定的差異：安信商業(yè)廣場(chǎng)更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構(gòu)成寶山東城新的商業(yè)核心，是對(duì)寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級(jí)，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以現(xiàn)代效勞業(yè)為主；而寶蓮城由于工程體量以及區(qū)位條件上都更適合開(kāi)展成未來(lái)寶山鎮(zhèn)的商務(wù)區(qū)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)CBD化。因此，安信并不是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一種潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅，特別是寶蓮城完成首輪市場(chǎng)吸納后，在中高端客戶爭(zhēng)奪上必然與之形成互為競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀祥騰國(guó)際廣場(chǎng)——社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合工程占地8364平方米，總建筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦公樓，其中兩幢與本工程結(jié)構(gòu)類似，為公寓式辦公，戶型面積100、147㎡兩種，另兩幢為框架結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)辦公樓，層高5.5米，可自行分隔。4月28日開(kāi)盤銷售，2006年年底可交房。產(chǎn)品設(shè)計(jì)：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)層數(shù)81096面積分布層面積450㎡左右，100㎡左右的14套，140㎡左右的14套層面積450㎡左右，100㎡左右的18套，140㎡左右的18套層面積500㎡，暫未分割層面積1000㎡左右，單套面積50㎡，每層20套電梯2部2部2部3部結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無(wú)中央空調(diào)框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào)得房率75%左右70％左右預(yù)售價(jià)格及物業(yè)管理：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)均價(jià)15000左右售價(jià)14000左右整層出售，16000左右16000左右物業(yè)管理費(fèi)基價(jià)3.0元/㎡/月祥騰國(guó)際廣場(chǎng)總規(guī)模為寶蓮城標(biāo)的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，規(guī)劃了類似本工程的公寓式辦公和空間尺度更標(biāo)準(zhǔn)化的辦公產(chǎn)品，在產(chǎn)品力上優(yōu)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的現(xiàn)有物業(yè)。此外，5.5米層高可自由分割，也增加了工程的賣點(diǎn)，同時(shí)削弱了其15000元/㎡的單價(jià)抗性，從其目前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前其主要前期客戶仍以寶山當(dāng)?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關(guān)或關(guān)聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。祥騰國(guó)際廣場(chǎng)的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域客戶，且其所報(bào)出的市場(chǎng)價(jià)格建立了新的市場(chǎng)頂線，這對(duì)于本工程而言也是有利的，暫時(shí)探明了區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格承受上限位置寶蓮城與安信有著不同的產(chǎn)品屬性、不同的工程定位，決定了我們有不同的目標(biāo)客戶群，我們并不沖突、不制約，各自歸位，各施各法，各顯神通?。∠轵v國(guó)際廣場(chǎng)在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)品分布細(xì)節(jié)上要優(yōu)于我們，但在工程概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。其目標(biāo)客戶與本工程有重疊，我們要在營(yíng)銷包裝上建立與其不同的形象和價(jià)值區(qū)隔，搶奪客源！！營(yíng)銷策略：借勢(shì)發(fā)力，從核心行業(yè)入手，建立獨(dú)占的客戶渠道借安信商業(yè)廣場(chǎng)已建立的城市核心之勢(shì)，強(qiáng)化本工程處于未來(lái)的CBD，邊緣化其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級(jí)，從而建立其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法擁有的地段優(yōu)勢(shì)，在地段上將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔離在高端市場(chǎng)之外；建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本工程的目標(biāo)客戶利用我們與寶山當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系資源，從寶鋼核心產(chǎn)業(yè)入手，引入寶鋼核心部門或核心企業(yè)，規(guī)劃實(shí)體鋼鐵交易、流通中心，以及未來(lái)酒店、展會(huì)等高級(jí)商務(wù)配套，申請(qǐng)針對(duì)鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質(zhì)期刊和電子網(wǎng)絡(luò)建立鋼鐵交易信息平臺(tái)，開(kāi)辟針對(duì)目標(biāo)客戶的傳播通路，樹(shù)立我們將是日后寶山鋼鐵行業(yè)資源聚集點(diǎn)的形象，打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心，建立安信做為綜合性商辦產(chǎn)品無(wú)法跟進(jìn)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷執(zhí)行第一階段第二階段第三階段祥騰國(guó)際廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)其他潛在工程主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)化CBD，從地域上建立隔離屏障，同時(shí)建立鋼鐵行業(yè)聚集點(diǎn)的初期形象建立行業(yè)形象，與安信的綜合性CBD產(chǎn)生形象區(qū)隔，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶在前期成功銷售的根底上，建立更高端的市場(chǎng)形象，通過(guò)工程整體優(yōu)勢(shì)建立排他性市場(chǎng)，進(jìn)而控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷目的新鋼鐵CBD，強(qiáng)化CBD概念，同時(shí)樹(shù)立行業(yè)形象，聚集行業(yè)客戶資源提升鋼鐵CBD概念，強(qiáng)化鋼鐵行業(yè)，建立新的行業(yè)通路，深層挖掘客戶資源再次提升工程概念，利用工程工程形象的進(jìn)度，建立高端的鋼鐵新世界，在行業(yè)客源的根底上擴(kuò)大高端關(guān)聯(lián)行業(yè)客源推廣重點(diǎn)引入寶鋼重點(diǎn)部門或核心企業(yè)；建立鋼鐵交易中心，聚合地區(qū)內(nèi)現(xiàn)有實(shí)體交易中心建立紙質(zhì)、電子等虛體行業(yè)信息交流平臺(tái)，提供企業(yè)做生意的時(shí)機(jī)；針對(duì)鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu)惠政策；利用工程北塊開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)，增加酒店、展示、商業(yè)等高級(jí)配套，完善工程鋼鐵新世界的結(jié)構(gòu)功能；完善鋼鐵企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的法律、融資、商務(wù)咨詢等高級(jí)效勞支持實(shí)現(xiàn)手段接下來(lái)，就看看請(qǐng)我們的實(shí)操方案……定價(jià)策略指導(dǎo)思想依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃開(kāi)展；寶山的區(qū)域優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐步發(fā)揮出來(lái)，房地產(chǎn)的增值潛力較大，未來(lái)一段時(shí)間房?jī)r(jià)仍保持“穩(wěn)中有升〞的走勢(shì)；因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案原故，致使本工程的定價(jià)缺乏參考、比照的依據(jù)。這給我們帶來(lái)了困惑，同時(shí)也帶來(lái)了希望！定價(jià)原那么

區(qū)域內(nèi)暫時(shí)處于地標(biāo)性位置，在產(chǎn)品的形態(tài)上存在稀缺性，故應(yīng)以市場(chǎng)測(cè)試和資金回流為定價(jià)原那么。第一期產(chǎn)品的價(jià)格和銷售形勢(shì)是制定后續(xù)銷售策略的重要參照依據(jù)，帶有市場(chǎng)試探性質(zhì)，建議執(zhí)行平安價(jià)格策略，一方面,反映市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求;另一方面，確保銷售速度，加速資金回流。定價(jià)策略項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)安信商業(yè)廣場(chǎng)15000元（預(yù)計(jì)）豐鼎國(guó)際9800元祥騰國(guó)際廣場(chǎng)15000元（預(yù)定報(bào)價(jià)）單價(jià)比照表作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價(jià)為：12000-13000元/M2項(xiàng)目名稱租金價(jià)格寶鋼商務(wù)大廈5元新寶山大廈2.5元寶楊路鋼材交易中心9元寶輕商務(wù)樓1.7元租金比照表結(jié)合本工程產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為：4元/M2為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務(wù)，同時(shí)又確保整體實(shí)收均價(jià)不低于15500/㎡，我司在參考本工程以往的價(jià)格策略的根底上，建議公寓式辦公的推售策略為“整體價(jià)格低開(kāi)高走，分階段、分層次地推售貨量〞，實(shí)現(xiàn)階段性的價(jià)格拉升。銷售攻略6月18日前，首推15%的貨量，供前期積累客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，同時(shí)對(duì)本工程的不同產(chǎn)品進(jìn)行概念測(cè)試，為正式開(kāi)盤的成功提供實(shí)踐根底，均價(jià)為12000元/㎡；6月18日公開(kāi)出售時(shí)，加推20%的貨量，均價(jià)上升13500元/㎡；當(dāng)?shù)诙浟夸N售達(dá)80%時(shí)，加推15%的貨量，均價(jià)上升14500元/㎡9月，當(dāng)前三批貨量總銷售達(dá)90%時(shí)，加推25%的新貨量，均價(jià)上升16500元/當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達(dá)90%時(shí)〔預(yù)計(jì)11月底即將臨近各公司財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)算月〕，加推剩余25%的貨量，均價(jià)上升10%，到達(dá)18000元/㎡預(yù)熱期時(shí)間5月1日-6月18日推廣配合1、媒體炒作——板塊炒作——寶山新CBD的崛起