深圳富士高電動車科技有限公司（東莞分公司）銷售管理制度深圳富士高電動車科技有限公司第一章營銷人員日常管理辦法制定目的為加強本公司營銷管理，達成銷售目標，提升經營績效，將營銷人員之業(yè)務活動予以制度化、程序化、規(guī)范化，特制定本規(guī)章。適用范圍凡本公司營銷中心所有營銷人員之管理一、工作職責營銷人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應盡下列工作職責負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。執(zhí)行公司所交付的各種工作事項。督導、管理所轄代理商、分銷商及區(qū)域業(yè)務員完成公司布置各項工作和銷售任務。控制存貨，做好產品售前、售中、售后的相關工作。控制代理商、經銷商市場費用預算。按時呈報下列報表?！犊蛻艋举Y料信息表》《市場車型狀態(tài)詳細表》《市場環(huán)境及消費狀態(tài)調查表》《市場前五名品牌調查表》《月述職報告》《銷售人員日程表》備注：《客戶基本資料信息表》適合于營銷中心所有人填寫?！妒袌鲕囆蜖顟B(tài)詳細表》適合于營銷中心所有人填寫?！妒袌霏h(huán)境及消費狀態(tài)調查表》由區(qū)域經理填寫?！妒袌銮拔迕放普{查表》由區(qū)域經理填寫。《月述職報告》由區(qū)域經理填寫。《周報表》適合于各小區(qū)域管理人員填寫。《客戶售后服務反饋表》適合于各小區(qū)域管理人員填寫。填寫要求：不規(guī)范填寫和遲交者罰款50元/次。不交罰款100元/次。弄虛作假者，一經發(fā)現(xiàn)，罰款：100元/次。表格內容必須真實填寫，如一次填寫不完整，可以多次填寫，不可以填寫虛假信息。二、基本事項嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。認真執(zhí)行公司交辦的各項工作任務。發(fā)揚團隊精神，團結協(xié)作。應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。對于本公司各項營銷計劃、營銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏。不得無故接受客戶之招待。不得在工作時間內酗酒。在外出差期間行為不得違法。三、營銷事項產品使用說明，產品設計及生產的建議或提議。公司生產產品性能、規(guī)格、價格的說明?？蛻舯г沟奶幚?。定期拜訪客戶并匯集下列資料。品質之反應。價格之反應。消費者對產品的反應及市場之需求。競爭對手之反應、評價及銷售狀況。有關行業(yè)動態(tài)。新產品之調查。定期了解代理商、經銷商庫存?？蛻粲嗀浗贿\之督促。滯銷車型之處理。整理各項營銷資料。注：特別是出差人員必須填寫相應事項表格規(guī)定。四、調職和離職規(guī)定營銷人員離職或調職時，依下列規(guī)定辦理。移交事項負責所轄區(qū)域的代理商、分銷商、專賣店等客戶名單及相關事務交接。領用之公物。清理個人財務借支。市場費用遺留問題。其他。注意事項交接報告書由移交人、交接人、共同簽章后呈報銷售總經理（監(jiān)交人由管理部門擔當）。五、客戶管理營銷人員應填制《客戶基本信息資料表》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。營銷區(qū)域經理應依據客戶之銷售業(yè)績，對客戶進行跟蹤維護和管理，并提升其銷售量；六、售價規(guī)定營銷人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價；特價車必須填寫《特價車申請表》向銷售總監(jiān)申請。如有贈品必須依照公司之規(guī)定辦理.七、營銷管理（1）各銷售區(qū)域應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬業(yè)務員負責客戶開發(fā)、銷售推廣等工作。各營銷區(qū)域人員共同負起客戶信用考核之責任。各區(qū)域客戶由公司建立統(tǒng)一檔案管理。產品售出原則上一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款。客戶訂單按照公司訂單管理流程管理。售后車按售后服務規(guī)定辦理。第二章營銷人員薪酬待遇營銷人員薪酬待遇職務底薪工資（元/月）績效工資（元/月）出差補助（食、宿、元/天）市內交通電話補助(元/月)區(qū)域經理銷售人員一級二級三級提成標準及發(fā)放1.銷售提成標準：車型客戶類別提成(元/臺)備注豪華款維護型此為公司銷售提成的總的標準。新客戶開發(fā)三個月后自動轉變?yōu)榫S護型客戶。開發(fā)型簡易款維護型開發(fā)型根據區(qū)域市場實際情況所設定的特價車，銷售提成另議。發(fā)放時間：（略）2．完成任務提成比例分配方案完成任務比例豪華款提成標準簡易款提成標準備注80%以上結合年度、季度、月度目標實際任務情況來量化?；鶖禐楸緟^(qū)域月度目標為標準。60%以上40%以上40%以下3.各區(qū)域銷售提成分配方案：職務級別提成比例備注區(qū)域經理具體結合本區(qū)域內的總任務目標完成情況來按比例分配。銷售人員一級二級三級4.前期崗位等級銷售基本任務數量：崗位等級級別銷售基本任務數量(臺/月)備注區(qū)域經理結合各區(qū)域狀況不同，銷售任務也有所不同，具體結合公司總的銷售指標進行分解，具體由各區(qū)域總任務目標及人數資源來劃分。具體由各區(qū)域經理來分解。銷售人員一級二級三級三、自動晉升、降職崗位的原則和量化標準營銷中心所有銷售人員可根據自己實際的銷售技能自行定崗。定崗后試用期為2—3個月，試用期工資為相對應崗位（底薪工資+績效工資）。試用期內完成本崗位銷售基本數量則自動轉正（試用期不包括培訓期），試用期內不能完成本崗位銷售基本數量，則自動轉為下個等級崗位。試用期內不能完成最低崗位基本數量，則由本人提出書面申請延長試用期，試用期不得超過六個月，六個月內不能完成最低銷售基本數量者，公司則作辭退處理。試用期內未完成銷售的基礎數量。連續(xù)二個月低于本崗位基本銷售數量者，則自動轉入下個崗位，如降職后不能完成最低銷售基本數量者則轉為試用期，每人試用期不得超過二次以上。連續(xù)三個月超過上個崗位銷售基本數量者，經過其他技能考核，則可申請晉升為上個崗位職稱，同時享受相對應崗位的一切崗位待遇。晉升或者降職根據公司的銷售統(tǒng)計報表，由公司人力資源管理每月考核并辦理晉升或者降職處理，財務部根據人力資源管理考評報告監(jiān)督實施。四、出差費用管理說明對銷售人員在培訓期間的差旅費和福利補助報銷作如下補充規(guī)定：（略）第三章營銷人員客戶拜訪管理辦法制定目的為規(guī)范拜訪、回訪客戶作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制定本辦法。2、適用范圍凡公司銷售系統(tǒng)市場客戶的拜訪和回訪均依照本辦法管理。3、拜訪目的(1)市場調查、研究市場。(2)了解競爭對手。(3)客戶維護。(4)開發(fā)新客戶。(5)新產品推廣。(6)提高本公司產品的覆蓋率。強化感情聯(lián)系,建立核心客戶。推動業(yè)務量。4．拜訪對象區(qū)域所在合作客戶目標客戶潛在客戶同行業(yè)考核辦法制定目的為激勵銷售系統(tǒng)營銷人員工作士氣，鼓勵先進提高績效，特制定本辦法。適用范圍適合于公司所有營銷區(qū)域人員之考核；考核內容月度考核：公司對營銷人員考核的績效工資。1.區(qū)域月度銷售考核指標：(占績效工資50%)月度任務完成率績效工資發(fā)放比例備注80%≤X＜90%80%月度任務完成率可以以季度、年度累計；月度沒有完成，可以在季度、年度任務完成情況下給予補發(fā)。60%≤X＜80%60%X＜60%無2.日常管理目標：(占績效工資20%)序號考核內容備注工作報告月述職報告、周報表、銷售人員日程表本項內容占50%。銷售人員日行程是報銷差旅費依據，不填不予差旅費報銷（按公司的表格規(guī)定填寫），并扣除本項績效工資；填寫不符合要求者，第一次退回重填，第二次扣除本項30%，第三次全額扣除。信息反饋1、《客戶基本資料信息表》2、《市場車型狀態(tài)詳細表》3、《市場環(huán)境及消費狀態(tài)調查表》4、《市場前五名品牌調查表》本項內容占50%。（特別是空白地區(qū)，此表格必須認真填寫）不填寫此表扣除本項績效工資；填寫不符合要求者，第一次退回重填，第二次扣除本項30%，第三次全額扣除。備注：3.售后服務管理考核(占績效考核20%)序號考核內容權重備注1經銷商售后服務的培訓與建立落實結果30%沒有進行售后服務培訓全額扣除，培訓后未落實結果者，扣除15%。2客戶配件落實更換處理結果（期限3天）40%3天內未落實者除全額扣除外，還必須及時落實，否則加倍處罰。3代理商反映維修問題，工作是否到位30%未及時采取措施者，不得此項績效工資；反映未落實者扣除15%。備注：4.工作態(tài)度：(占績效考核10%)（1）協(xié)作精神，營銷人員必須服從公司的領導和安排。一次不服從者，除批評教育外，扣除此項績效工資的10%，二次不服從者，扣除此項績效工資的50%，三次不服從者全額扣除。（2）營銷人員不得向外泄露公司的客戶的資料、價格政策、大型促銷活動等商業(yè)機密。一經發(fā)現(xiàn)有前述情形者，除不得此項績效工資外，還應追究責任人的經濟及法律責任。（3）公司不定期對營銷人員所在區(qū)域工作時期的工作抽查和核實。經公司人員抽查，發(fā)現(xiàn)與自述有輕微不符者，扣除此項績效工資的10%；與自述出入較大者，扣除此項績效工資的60%；情節(jié)嚴重者，全額扣除。季度考核1.營銷人員連續(xù)兩個月任務完成率X＜60%，公司將對營銷人員作降級處理。2.營銷人員連續(xù)二個季度任務完成率低于70%（不含），公司有權對營銷人員解聘。3.如公司在兩個月之內，接到客戶對營銷人員對售后服務和其他相關投訴3次以上，如果事件情節(jié)惡劣，公司將對營銷人員進行加倍處罰或解聘。（三）年度考核懲罰和獎勵相關條例1.營銷人員能夠完成本銷售區(qū)域的合同任務，營銷人員可參加公司年度業(yè)務人員的精英獎、重大貢獻獎的評選。2.營銷人員的銷售業(yè)績良好，超額完成公司的銷售任務并售后服務兼顧良好；公司視營銷人員在全年度的行為和規(guī)范，給予晉級等其他特別獎勵。(待定)第五章營銷人員出差管理規(guī)定(一)：出差要求填寫出差計劃表目的B、計劃出差天數C、出差路線行程D、出差工作計劃描述出差期間每到一個地方或離開當地必須用當地座機向總經理或有關部門主管匯報。對不執(zhí)行者，扣除出差期間差旅費補助。出差期間擅自離開工作崗位，一經發(fā)現(xiàn)扣除出差所有差旅補助和當月生活費（工資）。弄虛作假者，一經發(fā)現(xiàn)扣除當次出差期間所有差旅補助和當月生活費（工資），并扣除當月提成；情節(jié)惡劣者，給予除名。（二）營銷人員在外兼職、泄密或伙同代理商損害公司利益，扣除當月生活費（工資）和提成；情節(jié)惡劣者，送司法部門處理。深圳富士高電動車科技有限公司（東莞分公司）行政部二零一零年八月十六日營銷人員出差申請表填報時間：年月日姓名職務主管區(qū)域出差目的計劃出差天數出差路線出差工作計劃描述主管領導意見：客戶基本資料信息表區(qū)域：城市：基本資料公司名稱老板姓名年齡特征聯(lián)系方式詳細地址歷史背景經營信息位置優(yōu)勢營業(yè)面積 產品陳列狀況員工總人數導購員數量經營理念管理水平售后人員數員工面貌售后服務是否獨立是否注重培訓店面數量當地銷售排名經營年限經營品牌銷售信息主導品牌年度總銷售量月度總銷售量銷量比例品牌X%產品比例簡易款豪華款維修能力零售能力產品信息暢銷產品車款信息款式價格銷售比例評價填表人：日期：備注：書寫時須字體工整干凈，不得涂寫，以便備檔；此表適用于營銷中心各級人員；以上信息須真實無誤，是市場策略的主要依據，填表人直接對信息的真實性負責市場車型狀態(tài)詳細表填表日期：品牌型號產地款式電摩豪華款簡易款貼花工藝外貼花內貼花油漆工藝UV普光油漆成份單組份雙組份顏色顏色狀態(tài)單色分色套色電瓶品牌規(guī)格控制器生產廠家電機品牌規(guī)格充電器生產廠家電機型號有刷有齒有刷無齒無刷無齒無刷有齒電機款式大盤小盤充電器型式負脈沖正負脈沖充電器型號自散熱式電扇散熱式輪轂型式鋁合金整體輪鋁合金分體輪輻板輪輻條彩輪輻條輪車輪尺寸8寸10寸12寸16寸18寸20寸22寸24寸輪胎規(guī)格16x2.12516x2.516x3.018x2.12518x2.518x3.020x2.12522x2.1258x3.08x3.510x3.010x3.512x3.012x3.5輪胎生產廠家制動方式前輪懸臂閘V型閘鼓剎碟剎后輪漲閘抱閘碟剎減震方式前輪彈簧式液壓式搖臂式后輪彈簧式液壓式車籃狀態(tài)塑料鋼絲編織尾箱狀態(tài)剎把狀態(tài)鋁合金尼龍載物架狀態(tài)零售價格出廠價格其他說明：市場品牌前五名調查表區(qū)域：城市： 品牌項目經銷商名稱經營銷售信息年度總銷量月度總銷量價格定位渠道利潤經營規(guī)模及位置優(yōu)勢（店面數量）進入市場時間產品信息產品比例簡易款豪華款電摩款助力車產品主要賣點主銷顏色外觀烤漆工藝貼花產品主要配置電池電機控制器充電器輪鼓輪胎市場推廣信息營銷模式廣告形式終端形象政策支持促銷方式品牌訴求市場策略填表人：填表日期：備注：此表適用于區(qū)域經理，以當地實際情況為依據；書寫時須字體工整干凈，不得涂寫，以便備檔；以上信息須真實無誤，是市場策略的主要依據，填表人直接對信息的真實性負責；（）區(qū)域市場環(huán)境及消費狀態(tài)調查表城市： 填表人：日期：地理環(huán)境政策狀況地理條件人口數量經濟水平主要經濟城市規(guī)模政策情況交通環(huán)境輻射能力零售業(yè)態(tài)描述批發(fā)市場大賣場專賣店店中店商業(yè)街消費狀況產品電動車認識功能的需求安全的認識政策的敏感性價格高價格比例中價格比例底價格比例質量質量與價格的理解質量的辨認能力消費潛力去年整體銷量主要購買人群預計今年銷量潛在購買力品牌理解品牌的認知度和號召力品牌與服務的理解備注：此表適用于區(qū)域經理；以當地實際情況為依據；書寫時須字體工整干凈，不得涂寫。營銷人員月度考核工資表考評人：月份：填寫日期：績效工資由銷售總經理或者考評人計算填寫；二、考評內容見表格內容：單位：元序號姓名職務本月銷售任務工作報告客戶檔案市場管理考核工作態(tài)度售后管理合計金額目標任務實際完成完成率備注：1.本表的考核對象為區(qū)域經理、銷售人員，考評人為銷售總監(jiān)或相應部門主管；2.根據區(qū)域經理、銷售人員的績效工資（崗位工資）來考核。大區(qū)經理____月份述職報告填報人：