商務談判策劃書一、雙方背景買方：浙江新星電器有限公司新星電器創(chuàng)建于1993年，是一家以銷售家電成品為主，批發(fā)，配送，安裝售后為一體的專業(yè)家電大賣場，近幾年公司發(fā)展迅速穩(wěn)健,08年注冊了新星電器有限公司。先后多次榮獲蘭溪市“消費者信的過企業(yè)”并榮獲省“重合同守信用單位”2011年公司擴大規(guī)模，在和平路二百二十五號擁有自主房產(chǎn)，品牌齊全，服務永久的大型家電賣場。經(jīng)營品種有：空調(diào)，彩電，平板，冰箱，洗衣機，音響，數(shù)碼成品，小家電。三星全系列成品指定專賣店和伊嘉整體廚房的定經(jīng)銷商~公司以"簿利多銷，服務爭先“的經(jīng)營理念，一如繼往的積極開拓市場，提供更多更好的服務，與廣客戶共同發(fā)展，創(chuàng)造更加美好的明天~賣方：廣東美的生活電器制造有限公司的生活電器事業(yè)部成立于2002年，是美的日用家電集團成員，其前身為1994年成立的美的電飯煲公司，是廚房電熱產(chǎn)品專業(yè)制造服務商，年銷售規(guī)模30億元人民幣，主要產(chǎn)品包括電飯煲、電磁爐、飲水機、電水壺、電火鍋、慢燉鍋、油炸鍋等，年產(chǎn)各類電器4000萬臺。二、談判主題與廣東美的生活電器制造有限公司就美的冷風扇采購價格進行談判，建立雙方合作關系。三、談判團隊人員組成主談：葉茜，公司談判全權(quán)代表，并負責重大問題的決策技術(shù)顧問：任仕朝，負責技術(shù)和法律問題四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、薄利多銷，最大限度提高利潤額2、擴大經(jīng)營規(guī)模，豐富品牌種類3、建立雙方長期友好合作關系對方利益：1、最大限度提高銷售價格2、進軍蘭溪市場3、建立雙方長期友好合作關系我方優(yōu)勢：1、由多方供應商可以選擇2、批發(fā)配送、安裝售后為一體的專業(yè)家電大賣場，一條龍服務，省去供應商不少麻煩5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局6）回擊對方對我方不當?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。對方同意降低價格，但是要求我方每月達到一定的銷售量。應對方案：聲明我方品牌眾多，內(nèi)部就極具競爭力，無法避免。2、對方同意技術(shù)支持，但是從我方賣出的美的冷風扇的售后交予我方全權(quán)負責。應對方案：可以做適當妥協(xié)，因為我方本身就是一條龍服務，并且在對方派技術(shù)支持小隊來之時，我方技術(shù)人員可以學會。但若我方技術(shù)人員無法修理，對方必須再次技術(shù)支持。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一劣勢抓住不放。應對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方要求可以逾期交貨。應對方案：適當妥協(xié)。逾期交貨不是不可以，我們也很理解大公司的管理難處，但是不能延遲交貨一個月。5、對方要求由我方賣出的美的冷