如何策劃和組織好會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)布置及工作人員安排聯(lián)誼會(huì)流程及本卷須知會(huì)后追蹤

目錄會(huì)前準(zhǔn)備一、銀行行長(zhǎng)及客戶(hù)經(jīng)理的溝通二、會(huì)場(chǎng)選址三、客戶(hù)篩選四、客戶(hù)邀約五、物品準(zhǔn)備一、行長(zhǎng)及客戶(hù)經(jīng)理的溝通1、理念的灌輸2、效果的宣達(dá)3、合作的方式交通方便有利于識(shí)別便于組織活動(dòng)盡量高檔設(shè)施齊全二、會(huì)場(chǎng)選址三、客戶(hù)篩選A、風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低，喜歡保本、穩(wěn)健增值的客戶(hù)；B、客戶(hù)的存款在100萬(wàn)左右；C、以35歲以上中年女性為優(yōu)，盡量少男士；D、最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會(huì)到期的大額存款或國(guó)債的客戶(hù)；E、有大額活期存款長(zhǎng)期不動(dòng)的客戶(hù)；F、過(guò)往給他介紹業(yè)務(wù)并無(wú)反感、只是時(shí)間太忙或需要再詳細(xì)考慮的客戶(hù)；G、過(guò)往在股票和基金上有虧錢(qián)或掙到錢(qián)的客戶(hù)。四、客戶(hù)邀約1、電話進(jìn)行首次邀約〔提醒其帶上身份證和存折或儲(chǔ)蓄卡〕2、在聯(lián)誼會(huì)前晚，重新提醒客戶(hù)會(huì)議的時(shí)間和等候地點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)名額的珍貴性3、如果是重要客戶(hù)，可以考慮用出租車(chē)迎接客戶(hù)4、向客戶(hù)委婉說(shuō)明，最好不要攜帶小孩入場(chǎng)注意：以下情況不邀約1、參加過(guò)其他產(chǎn)說(shuō)會(huì)但未購(gòu)置的盡量不要再邀約2、同一單位的同事不邀約3、容易產(chǎn)生負(fù)面影響的客戶(hù)不要邀約五、物品準(zhǔn)備〔詳細(xì)清單〕1.資料準(zhǔn)備會(huì)議手冊(cè)簽到表簽到筆宣傳單投保單投保提示書(shū)筆課件投影儀手提電腦音響話筒

2.互動(dòng)小禮品簽單禮品

會(huì)場(chǎng)布置及工作人員安排會(huì)場(chǎng)布置聯(lián)誼會(huì)資料、禮品擺放餐桌的布置橫幅、歡送海報(bào)〔易拉寶〕客戶(hù)座位的安排〔重點(diǎn)客戶(hù)安排在里面〕5.會(huì)場(chǎng)設(shè)備的準(zhǔn)備〔音響、電腦、投影設(shè)備的鏈接〕

聯(lián)誼會(huì)流程一、工作人員提前到位二、迎賓、安排客戶(hù)在指定位置就坐三、主持人開(kāi)場(chǎng)白四、銀行負(fù)責(zé)人致詞五、有獎(jiǎng)問(wèn)答互動(dòng)〔調(diào)動(dòng)氣氛〕六、理財(cái)老師講課〔包裝〕七、現(xiàn)場(chǎng)溝通、促成八、恭送客戶(hù)一、接觸應(yīng)酬：輕松的話題表示歡送贊美：讓客戶(hù)感受到愉快感謝：讓客戶(hù)感覺(jué)受到重視介紹與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)：讓客戶(hù)覺(jué)得自己與眾不同扮客戶(hù)的盡快與目標(biāo)客戶(hù)建立感情聯(lián)誼會(huì)本卷須知二、場(chǎng)控要做好〔主持人兼任〕1、播放暖場(chǎng)音樂(lè)2、空調(diào)要調(diào)至舒適的溫度3、上餐時(shí)間的控制4、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備和派發(fā)要安排好5、現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)此環(huán)節(jié)開(kāi)始后我們應(yīng)該立刻到客戶(hù)身邊，不要遲疑事前準(zhǔn)備好相關(guān)折頁(yè)、投保單和筆，入座拿宣傳資料給客戶(hù)看，彌補(bǔ)應(yīng)付不來(lái)的情況，然后重點(diǎn)說(shuō)明；以客戶(hù)經(jīng)理為單位的客戶(hù)最好安排坐在一塊，因?yàn)榭梢栽谛枰臅r(shí)候發(fā)揮群體和網(wǎng)點(diǎn)主任互幫的作用；通過(guò)簡(jiǎn)短接觸和重點(diǎn)說(shuō)明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，有針對(duì)性突破，以一人影響其他客戶(hù)；三、自由交流時(shí)間的本卷須知如果出現(xiàn)你的客戶(hù)有想提前離開(kāi)的情況，不要慌張，告訴他如果沒(méi)有特別的事讓他再坐一會(huì)介紹領(lǐng)導(dǎo)給他認(rèn)識(shí)，即使不買(mǎi)也不要讓客戶(hù)離開(kāi)，否那么會(huì)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)不斷有客戶(hù)跟著離場(chǎng)的現(xiàn)象；客戶(hù)猶豫不決時(shí)要主動(dòng)替他作出決定，利用現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)吸引他，并且催促他簽單；客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽單后，通過(guò)主持人的播報(bào)和大家的掌聲再次固定客戶(hù)的心理，向簽單嘉賓表示祝賀；在交流時(shí)間過(guò)后恭喜客戶(hù)簽單成功或提醒客戶(hù)具體到銀行辦理，利用二擇一法確認(rèn)回單時(shí)間。只要客戶(hù)不是100％拒絕我們就要不斷接觸和促成〔輪流反復(fù)促成、要有狼性〕四、促本錢(qián)卷須知心態(tài)：我今天一定能簽單步驟：幫助客戶(hù)下決定：二擇一法

填寫(xiě)投保單：推定承諾法送上禮品，預(yù)約回單時(shí)間：二擇一法—客戶(hù)不太信任〔疑心〕眼睛上下打量，眉頭微皺，身體稍微后傾—客戶(hù)在思考、分析〔進(jìn)行評(píng)估〕目光凝聚一處，喃喃自語(yǔ)，頻頻點(diǎn)頭，手指敲打桌面—客戶(hù)產(chǎn)生興趣看產(chǎn)品宣傳畫(huà)、宣傳折頁(yè)，關(guān)注銀行利率表情放松，面帶微笑，身體前傾，頻頻點(diǎn)頭—顯示出購(gòu)置訊號(hào)時(shí)搖頭,轉(zhuǎn)移注意力〔轉(zhuǎn)移視線、頻繁看表、擺弄手機(jī)等)—內(nèi)心排斥，并正在找理由拒絕時(shí)學(xué)會(huì)讀取客戶(hù)的“身體語(yǔ)言〞尋找促成時(shí)機(jī)

會(huì)后追蹤一、整理資料三、催促客戶(hù)經(jīng)理和柜員對(duì)客戶(hù)的追蹤二、效果評(píng)估一、整理資料1、做好客戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)、分類(lèi)〔已簽單、未簽單、未到場(chǎng)〕；2、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)〔保費(fèi)、件數(shù)、簽單率等〕二、效果評(píng)估1、邀約人數(shù)2、到場(chǎng)率3、簽單率4、費(fèi)用情況〔能否產(chǎn)生效益〕5、總結(jié)〔好在那里、缺乏在那里〕三、催促客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的追蹤1、認(rèn)購(gòu)客戶(hù)簽單的追蹤2、到場(chǎng)未認(rèn)購(gòu)客戶(hù)的溝通3、邀約但未到客戶(hù)的溝通4、未邀約客戶(hù)的篩選

80%的銷(xiāo)售來(lái)源于第4至11次的跟蹤

有個(gè)人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向該公司投來(lái)他的簡(jiǎn)歷〔最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面〕。一周后，他打電話詢(xún)問(wèn)是否收到他的簡(jiǎn)歷〔當(dāng)然是平安送達(dá)〕，這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢(xún)問(wèn)是否愿意接受他新的推薦信，公司的答復(fù)當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至公司的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。公司人事主管對(duì)他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。最后，他被順利錄取了。從一個(gè)例子說(shuō)起：美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售跟蹤工作做了一份統(tǒng)計(jì):2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成

5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成

10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成

80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！

跟蹤工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？〞跟蹤策略與本卷須知：1.采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；2.為每一次跟蹤找到漂亮的借口；比方，如果他是家飯館，那你就去光臨幾次3.注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；4.每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？幾乎形成鮮明比照的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)