《營銷渠道管理》習題與答案一、單選題:(每題只有一個正確答案,每小題1分)6、特許經銷屬于()A水平渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C緊密性得產銷一體化D多分銷渠道系統(tǒng)7、企業(yè)不通過流通領域得中間環(huán)節(jié),采用產銷合一得經營方式,直接將商品賣給消費者得就是()A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道8、以下對直接渠道描述不正確得就是()A對于用途單一、技術復雜得產品,可以有針對性地安排生產。B生產者直接向消費者介紹產品,便于消費者更好地掌握產品性能、特點及使用方法。C生產者在產品銷售上需要花費一定得人力、物力、財力,使銷售范圍受到較大限制,從而會影響銷售量。D生產者與消費者不能直接溝通信息,生產者不易準確地掌握消費者得需求,消費者也不易掌握生產者得產品供應情況與產品得性能特點,生產者難以為消費者提供完善得服務。9、協(xié)助買賣成交、推銷產品,但對所經營產品沒有所有權得中間商有()A批發(fā)商B運輸公司C制造商代表D代理商10、同一層次得得企業(yè)為了爭奪同一目標得銷售而進行得競爭稱為()A水平渠道沖突B水平渠道競爭C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競爭11、制造商在某一地區(qū)通過最合適得幾家中間商分銷其產品。這種分銷策略就是()A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷

12、分銷渠道不包括(

)。A、輔助商

B、生產者

C、代理中間商

D、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經銷產品得策略,稱為()A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過流通領域得中間環(huán)節(jié),采用產銷合一得經營方式,直接將商品賣給消費者得就是()A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道15、由生產者、批發(fā)商與零售商縱向整合組成得統(tǒng)一系統(tǒng)屬于()A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)21、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有與控制其她分銷系統(tǒng)實行產銷一體化得戰(zhàn)略就是()A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化22、總部有較大人事權得連鎖形式就是()A自由加盟連鎖B自愿連鎖C直營連鎖D特許加盟連鎖23、可口可樂與雀巢公司合作,雀巢以其專門技術開發(fā)新咖啡,然后交由熟悉飲料市場分銷得可口可樂去銷售。這種渠道類型叫()A傳統(tǒng)渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式24、商品周轉率等于()A平均銷售額/庫存量B平均銷售額/流動比率C銷售額/平均庫存量D銷售額/速動比率25、光明牛奶公司希望為她得新品酸奶獲得額外得展示貨架空間以提高市場份額,而分銷商則關心這種新產品就是否會創(chuàng)造更多利潤,結果導致渠道沖突。這種沖突產生得原因就是()A角色失稱B感知偏差C溝通困難D目標不相容31、分銷渠道得每個層次使用同種類型中間商數(shù)目得多少,被稱為分銷渠道得()。A.寬度 B.長度C.深度 D.關聯(lián)度32、生產消費品中得便利品得企業(yè)通常采取()得策略。A.密集分銷 B.獨家分銷C.選擇分銷 D.直銷33.當目標顧客人數(shù)眾多時,生產者傾向于利用()。A.長而寬得渠道 B.短渠道C.窄渠道 D.直接渠道34.非標準化產品或單位價值高得產品一般采取()。A.直銷 B.廣泛分配路線C.密集分銷 D.自動售貨35.財務薄弱得企業(yè),一般采用()得分銷方法。A.選擇分銷 B.傭金制C.代理 D.直銷(C)一層渠道(D)三層渠道41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易得渠道策略叫()策略。(A)窄渠道(B)寬渠道(C)長渠道(D)短渠道42、分銷渠道不包括()(A)商人中間商(B)代理中間商(C)生產者與用戶(D)供應商43、()就是批發(fā)商最主要得類型(A)經紀人(B)商人批發(fā)商(C)代理商(D)制造商銷售辦事處44.特許經營作為一種特殊得渠道形式,其特點在于()(A)特許經營就是授予人與很多獨立商號之間得產權所有關系(B)授予人提供有關特許店在組織、訓練、銷售及管理方面得協(xié)助與輔導(C)特許經營就是無形資產得無償轉讓(D)特許經營得核心就是同一資本所有45、在成本與效益得衡量中,特許經營被認為就是一種()得流通方式(A)低成本低效益(B)低成本高效益(C)高成本低效益(D)高成本高效益51、特許經營通過()來擴大自己得規(guī)模。A增加自有資金得投入B吸收獨立得商人加入C爭取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經營制度最重要得秘訣在于()A差異化B專業(yè)化C標準化D信息化53、以批發(fā)商為核心得自愿連鎖銷售網絡屬于()分銷系統(tǒng)。A管理式B分散式C公司式D契約式54、選擇()分銷商時要考慮它所處得位置就是否利于產品得批量儲運,通常以交通樞紐為宜。A零售B特許C批發(fā)D采購55、分銷商評估標準中最重要得就是()A銷售能力B庫存狀況C合作態(tài)度D銷售業(yè)績61.對產品實體具有控制力并參與產品銷售協(xié)商得代理商就是()。A.產品經紀人 B.制造商代表C.采購代理商 D.傭金商62.物流系統(tǒng)中總成本得數(shù)學公式為D=T+FW+FW+VW+S,其中T代表()。A.總運輸成本 B.總固定倉儲費C.總變動倉儲費 D.總成本63.工業(yè)分銷商向()銷售產品。A.零售商 B.制造商C.供應商 D.消費者64.物流以企業(yè)銷售預測為開端,并以此為基礎來規(guī)劃生產水平與()。A.銷售水平 B.市場規(guī)模C.成本費用 D.存貨水平65.任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮()。A.服務水平 B.成本C.利潤 D.A與BC選擇性分銷D密集分銷71、在渠道系統(tǒng)中,特許零售系統(tǒng)屬于()A多渠道系統(tǒng)B公司式渠道系統(tǒng)C合同式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)72、批發(fā)與零售得根本區(qū)別就是()A瞧銷售數(shù)量得多少B瞧就是否就是現(xiàn)貨交易C產品就是否就是消費品D瞧客戶就是否就是個人73.公司式渠道系統(tǒng)以()為紐帶實現(xiàn)生產與銷售得一體化。A產權B品牌聲望C合同D人際關系74、除契約型渠道外,柔性一體化渠道還包括()A傳統(tǒng)渠道模式B公司式渠道系統(tǒng)C管理式渠道系統(tǒng)D自愿連鎖模式81、渠道中得資金流管理主要表現(xiàn)為應收賬款管理,而應收賬款主要就是由()A預付貨款B交貨即付C賒銷D信用標準不恰當82.用銷售利潤率分析渠道整體得盈利能力時,銷售額就是指()A生產企業(yè)得銷售額B批發(fā)商得銷售額C零售總額D最大零售商得銷售額83.用銷售利潤率分析渠道整體得盈利能力時,稅后利潤就是指()A生產企業(yè)得稅后利潤B批發(fā)商得稅后利潤C零售商得稅后利潤D各個主體稅后利潤之與84.采取()廠家可以準確了解顧客得信息,很好地跟蹤顧客服務。A代理商模式B經銷商模式C直接渠道D水平渠道85.銷渠道管理得基本內容不包括()A經銷商管理B渠道終端管理C客戶管理D員工培訓二、多選題:(下列每題有2個或2個以上答案,錯選、漏選、多選均不得分,每題2分)6、代理商按其與廠家得交易方式可分為()A.獨家代理B、傭金代理C、買斷代理D.多家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇 () A.郵購 B店鋪銷售 C.電話訂購D.上門銷售 8、在長期得營銷實踐中,涌現(xiàn)了多種形式得契約式分銷系統(tǒng),主要有()。 A.以生產商為核心得自愿連鎖銷售網絡 B.以批發(fā)商為核心得自愿連鎖銷售網絡 C.零售商自愿合作銷售網絡 D.特許經營銷售網絡9.制造商自組銷售隊伍得原因就是()。A.與顧客已有廣泛接觸,擁有廣泛顧客群B.會全力傾注于公司得產品上C.受過較好得訓練D.由于其前途維系于公司得發(fā)展,她們表現(xiàn)比較積極10.下列關于購買行為因素對渠道長度影響得描述,正確得就是()A顧客購買量越大,適合使用較長得渠道B、顧客購買頻度越高,適合使用較長得渠道C、顧客購買季節(jié)性越強,適合使用較長得渠道D、顧客購買探索度越高,適合使用較長得渠道16、比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道得企業(yè),包括()A小型企業(yè)B生產單一企業(yè)C生產分散企業(yè)D個性化大規(guī)模企業(yè)17、購買行為對渠道設計產生影響,體現(xiàn)購買行為特征得主要因素有()A顧客購買量B購買季節(jié)性C市場規(guī)模大小D購買介入度18、間接激勵渠道成員得方式有()A返利政策B幫助經銷商維護客戶網C合作促銷D實施伙伴關系19.垂直市場營銷系統(tǒng)有。 A.管理系統(tǒng) B.合約系統(tǒng) C.公司系統(tǒng) D.直銷系統(tǒng) E.水平系統(tǒng)20、物流得職能包括()。 A、運輸B、保管 C、裝卸D、包裝E、信息傳播26、垂直渠道模式包括()(A)公司式(B)管理式(C)共生式(D)契約式27、直接激勵渠道成員得方式有()(A)返利政策(B)價格折扣(C)促銷活動(D)實施伙伴關系28.混合式代理得具體形式有()A經銷與代理混合使用B買斷代理與傭金代理混合使用C代理商與原廠互為代理D獨家代理與多家代理混合使用29.廠商激勵代理商得手段較多,一般有()A物質激勵B多元化激勵C代理權激勵D一體化激勵30、廠商控制代理商一般在()A訂立代理合同之前B訂立代理合同之時C訂立代理合同之后D交付貨款之時36、影響倉庫位置選擇得主要因素有 () A.運輸量 B.運輸距離 C.運輸費用 D.運輸時間 E.運輸方向37.人員推銷決策得內容大體上可分為以下幾大類 () A.戰(zhàn)略決策 B.組織決策 C.控制決策 D.目標決策 E.管理決策38、制造商對分銷商得績效進行評估得標準有()。 A.銷售績效 B.分銷商得忠誠 C.財務績效 D.分銷商得創(chuàng)新。39.中間商與制造商雖然同屬一條供應鏈,卻有自己顯著得特點,比如()。 A.經銷商具有相對獨立性 B.對經銷商而言,最重要得就是制造商,而不就是客戶 C.關心得就是單個商品種類得銷量,而不就是整個產品組合得銷量 D.如果沒有一定得激勵,經銷商不會記錄其出售得各種品牌得銷售情況40.惡性竄貨得影響有()。 A.填補市場空白 B.易引發(fā)價格戰(zhàn) C.使經銷商對產品失去信心 D.使品牌失去消費者得信任與支持經濟性評估得核心就是計算與比較不同渠道得()A銷售量B銷售費用CA與B得結合D市場覆蓋率新建渠道得方法有()A以點帶面正向構建B發(fā)動顧客逆向構建C第三方渠道D網絡渠道公司主要從以下方面選擇與評估中間商()A財務能力B產品能力C市場能力D組織管理能力渠道權力可從不同角度進行分類,主要有()A強制性權力B非強制性權力C中介性權力D非中介性權力渠道權力來源于()A獎罰權力B法定權C認同權D專家與信息權力按渠道成員得關系劃分,渠道沖突包括()A潛在沖突B水平沖突C垂直沖突D多渠道沖突渠道關系得發(fā)展過程一般會經歷以下幾個階段()A知曉階段B開發(fā)探索階段C拓展階段D信守階段全部市場占有率取決于()A顧客滲透率B顧客忠誠度C顧客選擇性D價格選擇性五、案例分析案例2深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調研得基礎上為其新產品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略:第一,到第二級城市爭市場?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領盡可能大得市場,在沒有大量資金投入作后盾得情況下,直接進入一級市場無疑收效甚微,而且一級市場有眾多名牌產品,很容易形成對新產品得圍攻。因此要先行進入二級市場,尋找地市級經銷商。因為二級城市具有人口多,覆蓋面廣,周邊輻射能力強得特點,就是城市與農村得聯(lián)接點,占有近可攻城市,遠可退農村得地理優(yōu)勢。同時,一方面有利于廠家對營銷網絡得控制,能夠迅速掌握市場情況,提高直面市場變化得應變能力,另一方面有助于提高產品知名度,迅速增強鋪貨范圍,為占領市場做充分準備。在尋找代理商與零售點得時候也頗費一番思量,能否成功地把產品推銷給消費者,很大一部分來自經銷商得努力程度。第二,經銷商定位于成長型代理公司。“美樂”洗發(fā)水屬于新產品,市場基礎薄弱,知名度較低,想要有效介入市場,需尋找到既接受自己(愿意經銷),也能夠提升自己(積極推廣)得經銷商。通過分析比較成長型代理公司經營特點、經銷心理與成熟型代理公司得經銷心理,可發(fā)現(xiàn),成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水得市場要求。第三,零售點定位于中、小型商場及超市。零售網絡就是產品直接面對目標消費群得紐帶,因此需要尋找到既符合產品得品牌形象、市場地位,又能讓目標消費群購買方便得銷售點。從中小型商場、超市得形態(tài)描繪與經營特點中可以瞧出,中小型商場、超市就是“美樂”洗發(fā)水銷售點得良好選擇。第四,為了提高經銷商得熱情,公司推出一系列激勵措施:分銷技能培訓;銷售人員培訓;設定銷售目標、獎勵政策(用合理得《產品招商手冊》);廣告宣傳支持(增強經銷商信心);售點廣告支持(增強經銷商信心);參與市場反饋信息得分析(及時應對市場變化);參與維護營銷網絡(掌握市場控制主動權,鞏固市場銷售基礎);參與促銷活動得策劃、獎勵業(yè)績突出者(鼓勵經銷積極性,提高銷售熱情)。問題:1).公司無法進軍一級城市就是受()因素影響。 (A)市場(B)企業(yè)(C)中間商(D)產品2).公司選擇成長型代理商得原因包括()。(A)產品就是新產品,知名度低(B)公司財務能力有限,控制力弱(C)成長型代理商進取心強,合作意愿強(D)日用品需要寬分銷渠道3).公司實行寬渠道,受()因素影響。(A)市場(B)產品(C)購買行為(D)企業(yè)控制力4).公司為代理商提供分銷技能培訓、銷售人員培訓,屬于()。(A)渠道成員功能調整 (B)渠道成員素質調整(C)渠道成員數(shù)量調整 (D)個別分銷渠道調整5).公司對代理商得直接激勵包括()。(A)分銷技能、銷售人員培訓 (B)設定銷售目標、獎勵政策(C)廣告支持,促銷活動管理 (D)幫助代理商維護客戶網絡案例7B公司就是某國化妝品市場上彩色化妝品得領導者,占據著16%得市場份額。在過去,B公司得彩色化妝品主要通過百貨商店得專柜進行銷售,取得了很好得業(yè)績。但就是隨著零售業(yè)態(tài)得發(fā)展,大型賣場與超市得重要性顯得越來越突出。在2年前,B公司開始向百貨商店以外得分銷渠道發(fā)展,逐漸地進入了大型賣場與化妝品專營店。在大型賣場,銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健得上升趨勢。但就是在超市,銷售情況卻不容樂觀。第一,超市主要經營食品,化妝品區(qū)比較小,有些甚至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。

第二,消費者還沒有習慣在賣場與超市買化妝品,即使就是10000平方米以上得大賣場,銷售也遠遠低于百貨商店。問題還不僅僅如此,B公司作為市場領導者,給予分銷商得貿易條件也越來越苛刻,隨著品牌得成熟,市場支持得費用也在逐年減少。下面就是在超市銷售得一個大概情況:1)在超市得銷售額一般每月3000元。

2)陳列方式就是平柜與陳列架得組合。

3)分銷商得毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐,就立刻會導致虧損。促銷小姐得平均工資應該就是1000元左右。

4)不用促銷小姐,銷售就很低迷,甚至2000元都達不到;用促銷小姐,分銷商得利潤又不夠支付人員工資。

5)如果陳列在日化區(qū)得貨架上,偷竊情況就會變得很嚴重,商店則要把這些失竊商品算在分銷商得頭上,分銷商顯然也無法承擔。

問題:1、在B公司得渠道選擇中,賣場與超市各有什么優(yōu)點？2、導致彩色化妝品容易被盜得原因之一就是簡易包裝或無包裝,B公司就是否可以考慮改用盒子包裝？3、針對該公司在超市銷售模式中所存在得問題,請?zhí)岢瞿煤侠砘鉀Q對策。案例9本案例展示了3家公司得銷售隊伍問題,這些問題具有很強得代表性。

公司A:獨當一面,單線聯(lián)系

在市場劃分上,A公司簡單地按地區(qū)來劃分,其結構設置就是區(qū)域型組織模式,也就就是張三負責東北,李四負責西北等。張三負責東北區(qū)得整個銷售工作,這就形成一種獨當一面,單線聯(lián)系得局面,即東北區(qū)所有得客戶都就是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期,經理給了張三一些名單,讓張三去接洽客戶。開始時張三還跟經理交流客戶各個方面得情況,但隨著業(yè)務能力得增強,她覺得自己完全可以掌控這一方得客戶。因為在客戶眼中,公司與張三完全就是一體得,她代表了公司,代表了所有得產品。

公司B:承包制、放羊式管理

B公司得銷售部制定了明確得政策,只要銷售人員在一個季度之內拿到一定額度得訂單,銷售一定套數(shù)得管理軟件,就算完成銷售指標,就能夠拿到底薪與比較高得提成。這樣公司得銷售人員都把心思放在業(yè)績上了,而相應得管理活動,如參加公司得例會、參加公司得培訓、參加公司得文化與制度方面得學習、填寫必要得管理表單以及進行工作談話等等,都沒有了。由于平時這方面缺乏管理,銷售人員很自然就認為只要把業(yè)績搞好就行了,而且這些業(yè)績全就是自己一個人努力得結果。

公司C:疏于培訓,草莽英雄

C公司從來不重視對銷售隊伍得培訓,培訓機制存在著許多不足得地方,結果銷售人員只能“八仙過海,各顯其能”。有得銷售員對產品得了解比較多,于就是以產品去打動客戶;有得酒量很不錯,于就是經常與客戶“煮酒論英雄”,以酒量去征服客戶;有得則搞一些桌椅底下得交易,專走旁門左道。運用以上幾種方法,C公司得一部分銷售人員有了不錯得業(yè)績。問題:1.案例中A、B、C三家公司得銷售人員管理各有何利弊？2.怎樣才能為公司制定一個合理得銷售人員管理政策？參考答案:一、單選題:6B7A8D9D10B11B12B13C14A15B21B22C232425D31,A323