專業(yè)銷售精神修煉孫志剛黔南移動1編輯ppt每一個銷售人員必須知道的三件事3、你必須是一個行動積極的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主人?、你想爬多高，你的功夫就得下多深〔到哪里去找把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底的人—下定決心的人〕1、知道你有一份世界上最有魅力的工作〔頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員〕〔蹲得越低跳得越高〕沒有熱情你能打動誰!2編輯ppt確定標(biāo)桿---找出差距AB〔或目標(biāo)〕差距再把這個差距落實(shí)到執(zhí)行細(xì)節(jié)簡單的招式練到極致就是絕招把復(fù)雜的問題簡單化、細(xì)節(jié)化簡單的招式練到極致就是絕招！什么叫不簡單?能夠把簡單的事情天天做好,就是不簡單.什么叫不容易?大家公認(rèn)的非常容易的事情,非常認(rèn)真地做好它,就是不容易3編輯ppt銷售人員的銷售業(yè)績銷售才能態(tài)度×能力沒有熱情你能打動誰!4編輯ppt頂尖銷售的四張王牌：2、頂好的心情4、大量的行動1、明確的目標(biāo)3、專業(yè)的表現(xiàn)<態(tài)度篇2>哈！哈！太棒了！沒有熱情你能打動誰！5編輯ppt成功銷售最大的障礙是什么？修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么？害怕恐懼！做一個對人（尤其是陌生人）感興趣的人！沒有熱情你能打動誰！6編輯ppt每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯10次拒絕=1次成交1次成交=100000元1次拒絕=10000元成功拒絕拒絕拒絕拒絕沒有熱情你能打動誰！7編輯ppt阻礙您銷售成功的最大障礙是什么？是你的領(lǐng)導(dǎo)嗎？是你的競爭對手嗎？是你的學(xué)歷嗎？是你的環(huán)境嗎？-------人人人是你自己！是你的自我設(shè)限！人人人人8編輯ppt什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？成功模式有了全新的詮釋決不放棄9編輯ppt

行銷高手用六種方法來觀察、反省自己以及回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績：1、我是老板2、我是參謀而非“銷售人員〞3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家4、我要立即行動、拒絕等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出類拔萃-全力以赴沒有熱情你能打動誰!10編輯ppt影響銷售事業(yè)成功與否最關(guān)鍵的是什么態(tài)度?積極的態(tài)度(PMA)沒有熱情你能打動誰!11編輯pptPMA是怎樣煉成的？1、積極的自我對話2、積極的想像3、積極的“健康食品〞4、積極人物5、積極的訓(xùn)練與開展6、積極的健康習(xí)慣7、積極行動沒有熱情你能打動誰!12編輯ppt“我是最棒的！〞“我熱愛我的工作！〞“我喜歡我自己！〞沒有熱情你能打動誰!13編輯ppt你是一個又好學(xué)又專業(yè)的銷售人員嗎？1、本公司及產(chǎn)品或效勞的知識2、競爭對手及其產(chǎn)品或效勞的知識3、行業(yè)的知識，客戶的知識4、銷售行業(yè)的“葵花寶典〞--?羊皮卷?，，，6、法律、票據(jù)、財務(wù)等知識7、一般常識頂尖的銷售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當(dāng)學(xué)生的人5、頂尖銷售方法、技巧頂尖銷售密笈主持：方永飛欲修正果必先正其心、鍛其身、練其力------、、、、、、14編輯ppt標(biāo)竿管理造就明星競賽規(guī)那么全力以赴參與比賽，而非成為觀眾我要競爭！我要贏！讓您的銷售業(yè)績提升5倍!(1)建立贏的文化與精神，積極就是力量“英雄帖〞、“榮耀墻〞、“明星榜“－－－15編輯ppt“GSPA〞–制定你的〞行動宣言“目標(biāo)(Goals)方案(Plans)策略(Strategies)將“遙遠(yuǎn)的〞目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時每刻的任務(wù)!然后立刻行動!(Activities)讓您的銷售業(yè)績提升5倍!(2)動態(tài)修正16編輯ppt蒙牛真猛！17編輯ppt“第一印象〞與“超速行銷〞30‘17‘04“堅持17’04“超速行銷法那么做一個有效率、有人緣的銷售人員讓您的銷售業(yè)績提升5倍!(3)18編輯ppt你看起來像個頂尖的銷售人員嗎？你給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵穿著—服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾------儀容---胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-----人緣〔臉笑、嘴甜、腰軟、熱情〕、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)----19編輯ppt頂尖銷售四部曲1、銷售自己2、銷售公司3、銷售產(chǎn)品4、銷售效勞“取悅顧客〞是頂尖銷售人員的慣用手法20編輯ppt客戶對您的信賴是成功銷售的根本頂尖銷售人員如何開展客戶的信賴？1、建立良好的第一印象2、建立公司與產(chǎn)品的信賴度3、生動并充足的實(shí)際案例與精確數(shù)據(jù)4、口碑----購置者的推薦〔規(guī)模、年資及市場占有率；說明書、宣傳頁及價格單；禮儀〕〔滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報道〕21編輯ppt推行細(xì)節(jié)管理打造細(xì)節(jié)競爭力任何競爭優(yōu)勢，均贏在細(xì)節(jié)任何核心競爭力的打造，都要從細(xì)節(jié)入手市場領(lǐng)先源于細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)管理執(zhí)行戰(zhàn)略22編輯ppt23000針縫制，30次的熨燙，5600人的共同努力，800萬條人體曲線數(shù)據(jù)，108道工序，100％的檢驗(yàn)，造就一條九牧王西褲23000針:鎖邊10462針，縫制針、鳳眼330針，打棗500針，拉棗500針，拉耳800針，針鈕160針，23編輯ppt頂尖銷售過程的核心七步OBJHandling異議處理Customer

Service客戶效勞事前準(zhǔn)備Preparation

接近拜訪Approach資格確定Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結(jié)

Close24編輯ppt量大是制勝的關(guān)鍵!用好你的銷售漏斗123456認(rèn)識興趣欲望意向準(zhǔn)客戶成交10%30%50%70%90%100%25編輯pptAIDMA銷售法那么客戶購置心理的五個階段1、引起注意Attention2、產(chǎn)生興趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下記憶〔產(chǎn)生聯(lián)想〕Memory5、促成行動Action頂尖銷售人員會用50%以上的時間時刻洞察顧客心理26編輯ppt銷售模式的革命舊的行銷模式1234建立關(guān)系資格判斷展示商品締結(jié)成交10%20%30%40%27編輯ppt銷售模式的革命新的行銷模式40%123430%20%10%建立信任確定資格展示商品締結(jié)成交28編輯ppt貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié)2、觀察〔四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語言---〕1、拜訪〔開發(fā)客戶、準(zhǔn)備、開場白、探詢、提問、聆聽、異議處理---〕3、建檔?客戶檔案資料表?、?日拜訪記錄表?、?客戶關(guān)系管理進(jìn)展表?4、跟進(jìn)〔增進(jìn)友誼、促進(jìn)互信、建立合作伙伴關(guān)系---〕5、開展〔信息反響、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長期共贏---〕29編輯ppt“一線萬金〞---行銷禮儀與技巧方案、記錄身臨其境用好能使您做好一半的業(yè)務(wù)讓您的銷售業(yè)績提升5倍!(4)30編輯ppt拜訪前的準(zhǔn)備工作1、心理準(zhǔn)備2、整理儀容3、生理準(zhǔn)備4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西5、了解----預(yù)見----方案1、回想成功的銷售案例2、閉眼放松3、想象最正確結(jié)果4、擬出理想目標(biāo)5、抓住成功的感覺

工欲善其事，必先利其器！31編輯ppt你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)：就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊，每一位銷售人員熟背。32編輯ppt說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)？FAB33編輯ppt何謂FABFFeature屬性、特點(diǎn)、功能AAdvantage優(yōu)點(diǎn)BBenefit

對客戶的好處利益34編輯ppt激發(fā)、調(diào)動客戶購置情緒的四大核心要素：1、充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺。2、減少說明性語言，增加銷售性語言增加顧客感興趣的語言3、增加情感互動，增加客戶的正面情緒，降低客戶的負(fù)面情緒4、減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題充分激發(fā)客戶自負(fù)、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求“生動的銷售故事〞、“順便提一下〞都是調(diào)動客戶購置情緒的重要法寶！35編輯ppt“資格確定〞觀察傾聽詢問1、確認(rèn)對手2、確定需求程度3、提供最正確解決方案讓您的銷售業(yè)績提升5倍!(5)36編輯ppt能用問的！就不要用說！問對問題賺大錢37編輯ppt銷售三問：1、對產(chǎn)品或方案的看法2、反對的理由3、對方的預(yù)算與方案38編輯ppt頂尖銷售過程中問、聽、說的比例問聽說20%65%15%39編輯ppt問聽說頂尖銷售問、聽、說三角循環(huán)模型N40編輯ppt頂尖銷售的聆聽技巧1、心無旁鶩、決不分心2、停頓一下再回應(yīng)3、確定客戶的意思4、調(diào)動全身肢體、豐富的臉神與眼神5、與客戶融為一體、設(shè)身處地！千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過1000遍，也要當(dāng)成第1遍41編輯ppt“臨門一腳〞異議處理反復(fù)嘗試結(jié)案擊中要害趁熱打鐵決不輕易放棄!!!讓您的銷售業(yè)績提升5倍!(6)黃金客戶與普通客戶的認(rèn)知錯位42編輯ppt銷售結(jié)案的六大誤區(qū)：6、過分快樂甚至得意忘形1、輕易放棄，半途而廢2、準(zhǔn)備不周，夜長夢多3、放松戒備，前功盡棄4、一讓再讓，利潤盡失〔出牌太早〕5、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患43編輯ppt不要讓客戶的“價格陷阱〞成為我們“永久的痛〞客戶用“買不起〞或“太貴了〞等價格因素拒絕你時，請記住其中有70%的客戶其實(shí)另有顧慮價格干擾只是想讓你離開化解技巧：按每天來分解購置價格或差價〔根據(jù)使用期〕累積負(fù)面代價也是不錯的技巧〔比方使用總本錢〕44編輯ppt“連環(huán)客戶〞“用心〞效勞口碑與爭取推薦感謝堅持“滾雪球〞的銷售原那么物以類聚,人以群分!人際關(guān)系行銷制勝!讓您的銷售業(yè)績提升5倍!(7)45編輯ppt效勞不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始為什么老客戶離開了我們？1、去世----1%2、搬遷----3%3、好奇心而引發(fā)的自然流動----4%4、購置了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或效勞----5%5、更廉價的產(chǎn)品----9%