區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)技巧訓(xùn)練主講：徐松

錦康商學(xué)院

什么是市場(chǎng)開發(fā)？

市場(chǎng)開發(fā)是一種由人來實(shí)施的社會(huì)活動(dòng)，涉及到人的溝通，信息以及信任和理解的過程，其中包括了大量的需要特殊練習(xí)和實(shí)踐的行為，這些行為決定了開發(fā)的效率和效果。人類與生俱來的能力，銷售總是從自己開始，銷售從自己開始，工作從分解開始。市場(chǎng)開發(fā)誰在開發(fā)→自我→習(xí)慣第一習(xí)慣強(qiáng)于知識(shí)開發(fā)什么→項(xiàng)目→做好顧問找誰開發(fā)→對(duì)象→溝通至上在哪開發(fā)→環(huán)境→揚(yáng)長(zhǎng)避短

培養(yǎng)習(xí)慣，完善溝通，提升技巧，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同成功溝通至上，揚(yáng)長(zhǎng)避短。銷售從自己開始，工作從分解開始：習(xí)慣分為思維的習(xí)慣→素質(zhì)（腦袋決定口袋）

素質(zhì)=心態(tài)+知識(shí)形象的習(xí)慣氣質(zhì)（思維決定出路---舍得，心態(tài)大于技巧）開發(fā)自我習(xí)慣第一，我是誰？我是我，我是目標(biāo)，我是？。高手

項(xiàng)目?jī)?nèi)行客戶行業(yè)專家競(jìng)爭(zhēng)

同行市場(chǎng)開發(fā)人員的思維習(xí)慣：◆適應(yīng)生活，生活是不公平的，要去適應(yīng)它，命運(yùn)掌握在自己的手中?！舸蠓揭稽c(diǎn)，不會(huì)大方就學(xué)會(huì)大方一點(diǎn)，如果大方真的會(huì)讓你心疼，那就裝大方一點(diǎn)?！羧绻阌X得最近一段時(shí)間工作順利得不得了，那就要加小心。◆善待身邊的人，善待他人就是善待自己，要用贊揚(yáng)代替批評(píng)主動(dòng)適應(yīng)對(duì)方。看上去有素質(zhì)，人體的三條線體語與口語，笑臉、手語、服裝一個(gè)開發(fā)的高手的習(xí)慣：一張圖項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)分布圖三張表項(xiàng)目登記表，六個(gè)定開發(fā)人員的穩(wěn)定

項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定二條線根據(jù)分布圖設(shè)定開發(fā)區(qū)域線路開發(fā)代表工作線路項(xiàng)目服務(wù)表項(xiàng)目開發(fā)表

訪問頻率穩(wěn)定

線路穩(wěn)定

時(shí)間穩(wěn)定負(fù)責(zé)區(qū)域穩(wěn)定市場(chǎng)開發(fā)人員的習(xí)慣、氣質(zhì)氣質(zhì)：體語+口語，有氣質(zhì)形象的習(xí)慣氣質(zhì)（沒有第二印象）開發(fā)人員的細(xì)節(jié)著裝、語氣、語調(diào)、禮節(jié)等細(xì)節(jié)決定成?。撼晒筒钜稽c(diǎn)失??！失敗就差一點(diǎn)成功！！

泰山不拒細(xì)壤,故能成其高;江海不擇細(xì)流,故能就其深.所以,大禮不辭小讓,細(xì)節(jié)決定成敗.在中國(guó),想做大事的人很多,但愿意把小事做細(xì)的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家,缺少的是精益求精的執(zhí)行者;決不缺少各類管理規(guī)章制度,缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行.我們必須改變心浮氣躁,淺嘗輒止的毛病,提倡注重細(xì)節(jié),把小事做細(xì)……

海爾總裁張瑞敏說：什么是不簡(jiǎn)單？把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單；什么是不平凡？能把每一件平凡的事做好就是不平凡。無論做人,做事,都要注意細(xì)節(jié),從小事做起關(guān)于項(xiàng)目的知識(shí)，關(guān)于行業(yè)的知識(shí)，關(guān)于對(duì)手的知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值：需求，需求的創(chuàng)造詢問大生意中，隱藏性需求是銷開發(fā)的起點(diǎn)。小生意中，隱藏性需求是成交的信號(hào)。明顯性需求：是預(yù)示大生意的信號(hào)。開發(fā)的項(xiàng)目做好顧問：表明了需求，真正的需求，令人愉悅的需求，秘密的需求。滿足101%向顧客提供100%的滿意，1%是帶給顧客的驚喜?？蛻舻默F(xiàn)狀與背景確認(rèn)顧客的問題與其同探討將顧客隱藏性需求的轉(zhuǎn)化，為明顯性需求的工具。

鼓勵(lì)顧客積極，提出解決對(duì)策，大多數(shù)客戶希望自己找到解決方式揣摩顧客的心理，倡導(dǎo)與應(yīng)對(duì)，是主動(dòng)還是被動(dòng)。狀況詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問

很多時(shí)候，我們會(huì)抱怨別人工作不利，問題往往不是出在水平上，而是出在溝通上。溝通的對(duì)象甲方合作方同事

人，性格，溝通從性格開始，每個(gè)人的性格，可能是都比自己想像中的復(fù)雜，不同性格在一個(gè)人身上的組合，不同性格的人在交往中的組合，都會(huì)產(chǎn)生許多變化。溝通的基本能力與形式：1.語言：人類交往的第一工具。2.行為：聽其言更需觀其行。3.心態(tài)：心態(tài)強(qiáng)于技巧。4.習(xí)慣：習(xí)慣大于知識(shí)。5.知識(shí)：語言、社交、旅游、法律、民俗、商業(yè)6.記憶：客戶資料記得越多越好。7.愛好：共同語言，共同空間。溝通至上開發(fā)的對(duì)象：

非語言、肢體、距離、語氣。

（7%語言，38%聲音，55%視覺，對(duì)銷售而言，善聽比善辨更重要。）

信息是溝通成功的基礎(chǔ)：1.與消費(fèi)者溝通親和力，吸引力。2.與經(jīng)理溝通，一個(gè)早字，一個(gè)勤字。

與客戶的溝通心態(tài)大于技巧，好心態(tài)才能識(shí)別好機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，吃虧總為占便宜創(chuàng)造機(jī)會(huì)。語言：口頭與書面。在哪開發(fā)環(huán)境是一種可以借助和創(chuàng)造的銷售資源。環(huán)境的構(gòu)成：生動(dòng)體現(xiàn)人文精神，增加顧客現(xiàn)場(chǎng)體現(xiàn)竟?fàn)帉?duì)手情報(bào)活動(dòng)堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：關(guān)注對(duì)手的開發(fā)動(dòng)態(tài)，關(guān)注對(duì)手的宣傳動(dòng)態(tài)（人事變動(dòng)，銷售結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)）獲取對(duì)手的情報(bào)：1.行業(yè)網(wǎng)活動(dòng)2.有意識(shí)的高薪招聘3.對(duì)手的客戶4.對(duì)手的市場(chǎng)