世紀不動產(chǎn)公司實踐（頂崗實習）報告目錄TOC\o"1-2"\h\u1273121世紀不動產(chǎn)公司實踐（頂崗實習）報告 1174061.開發(fā)潛在顧客 2145242.向顧客傳遞正確房屋信息 2320283.協(xié)調(diào)業(yè)主和顧客雙方的買賣（租賃）關(guān)系 363044.與買賣雙方建立良好的關(guān)系 3232575.保持良好的售后工作 3107041.確定現(xiàn)場實勘時間 3164352.說明收費的標準 4262803.地段不熟悉 471984.帶看遭客戶質(zhì)疑 441373.實習收獲與體會 525494.致謝 7內(nèi)容摘要：去到房地產(chǎn)公司實習能讓我們學到很多書本以外的知識，不僅能在實踐中豐富已有理論知識，也能讓我們提早熟悉工作狀態(tài)。進入工作單位后，大家都是新起點，很多事情都需要自己一點一點地去摸索，也更能鍛煉自己的探究能力。通過此次實習，為學習現(xiàn)狀做一個全面的總結(jié)，同時分析在實習階段的收獲與不足，更利于下一階段學習目標的規(guī)劃。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司、實習、提升工作能力1．實習單位及崗位簡介2.實習內(nèi)容及過程在21世紀不動產(chǎn)實習的日子里，明確自己職責所在的主要內(nèi)容后，通過剛進來的一個周的培訓，從了解企業(yè)文化，職場規(guī)則與精神，深入理解當下房地產(chǎn)的現(xiàn)狀與買賣雙方的心理預期后，再開始實習工作。正是步入實習期，平時主要的工作主要就是收集房源和客源、回訪客戶和房東、形成帶看和背帶看、學習周邊樓盤的一些專業(yè)知識，做好樓盤資料以及實勘房源。在剛進入公司跑完路段后，怎么跟客戶和房東交通溝通是第一個要學習的。開始都是學習如何打電話、針對不同的房東和客戶要用的話術(shù)都是不一樣的，怎么讓房東同意我們對房子進行實勘也是需要話術(shù)的。每一次帶看都是需要技巧的，要從客戶的行為舉止中能夠觀察到客戶心里到底想要什么樣的房子以及在帶看過程中客戶對于房子的滿意程度，還要確定房東的期望值。每次帶看過后都要及時的回訪房東和客戶。我們每天上班的任務就是聯(lián)系房東—房子的實勘—深入鏈接房東—客戶電話溝通—幫客戶進行精準配對—約客戶出來看房子進行帶看—直到成功簽單。聯(lián)系客戶也是我日常工作必做的事情，一定要多跟客戶溝通才能知道客戶的需求才有辦法幫客戶進行精準配對為簽單鋪路。幫客戶匹配好房子就要帶客戶去看房子，很多客戶都是以自己的時間為主，只有等到客戶自己有時間才愿意。我們做好這些鋪墊之后就能減少很多不必要的麻煩，不會說客戶約不出來或者客戶約好了卻跟別人看房、客戶看房遲到，房東走了、客戶房子很滿意時跟房東談價格，房東臨時漲價、看滿意房子，做主人沒有到場，定不了、做主人到場，沒有做好馬上下定準備，被別人搶先預定了之類的注意事項。然后帶客戶去看房也是有講究的，公司培訓的禮儀中，語言、服飾、舉止等都是必須規(guī)范的，比如必須穿正裝，就算小區(qū)不讓中介進，從而臨時換了衣服，再帶看的時候也是要換回去的；比如話術(shù)方面，有禮貌，有耐心，張弛有度，不僅要業(yè)務術(shù)語流暢，更要洞悉人性，隨機應變，在介紹房子的時候著重介紹客戶需要的方面，比如孕婦需要安靜，與小孩的需要幼兒園等等；在舉止方面，比如進電梯讓顧客先進，扶門等人先走，進房子會俯身給客戶戴鞋套等等。最后在談判的時候，客戶與業(yè)主見面，一單到了尾聲，這時候更要時刻注意雙方的態(tài)度以及需求的變化，做到和氣生財，并且協(xié)調(diào)生意，并做好聊天記錄的備份工作，也只有這樣才能讓一整個工作流程比較徹底地落實到位。總的來說，在21世紀不動產(chǎn)公司工作的這段時間，我輾轉(zhuǎn)接手了許多不同的工作內(nèi)容，總的來說，有以下工作內(nèi)容：1.開發(fā)潛在顧客公司要從客戶和房東建立長期關(guān)系中獲利。二手房不是一次性買賣客戶有可能過一段時間變長房東，房東過一段時間也會變成客戶。在二手房地產(chǎn)中介行業(yè)中，客戶的重要性是不言而喻的。沒有客戶，哪怕你有再好的房源也是成交不了，所以如何獲得客源這個是很關(guān)鍵。2.向顧客傳遞正確房屋信息二手房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作說得通俗一點就是要把合適的房子推銷給客人。房子在這種情況下是一種商品，作為顧客有權(quán)利知道它的所有信息，而二手房地產(chǎn)經(jīng)紀人也就有義務讓顧客了解他所需要了解的信息。世界上沒有一件東西是完美的，房屋也一樣，如果這個房子十全十美那么唯一的缺點就是貴。更何況是二手的房子，總會存在瑕疵。我經(jīng)理和我說看房子客戶有八分滿意的時候我們作為經(jīng)紀人一定要給足客戶信心。3.協(xié)調(diào)業(yè)主和顧客雙方的買賣（租賃）關(guān)系協(xié)調(diào)房東和客戶雙方的利益，雙方的買賣（租賃）業(yè)主與客戶作為兩個不同的利益主體，在很多時候是存在利益上的對立的。房東都想把自己房子的以一個高價格賣出去，而客戶則是想用低價購買，這時候怎么做到有技巧的讓業(yè)主下調(diào)價格預期，以及客戶在價格上讓步是很關(guān)鍵的。4.與買賣雙方建立良好的關(guān)系從一開始的不信任到進一步成為老客戶，我經(jīng)理不斷的提醒我一定要維護好老客戶，老客戶會給我們轉(zhuǎn)介紹把身邊有這種需求的親戚朋友介紹給我們，我們只有維護好老客戶才能吐故納新，找一百個新客戶不如一個老客戶帶來的回報穩(wěn)定。而且連老客戶都穩(wěn)定不了，又怎么能證明去找更多優(yōu)質(zhì)客戶呢？做一單，不止要努力，更要用心，人脈永遠是這行業(yè)里很高隱藏價值的東西。5.保持良好的售后工作在客戶下單以后，我應及時向客戶索取身份證等有效證件,復印留底,做好租房前的資料準備,提醒客戶在時間上做好合理按排,我應該及時聯(lián)系到業(yè)主,把物業(yè)的出租情況第一時間通知業(yè)主的同時應經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系,做好溝通,以使整個租房過程圓滿完成。在負責了以上這些工作的同時，我也在工作中遇到一些困難與問題并提出了相對應的解決辦法：1.確定現(xiàn)場實勘時間確定實勘時間這是很重要的，因為這是工作的重要前提，也是一個難點。很多時候由于房東相對比較忙所以都不會準時，遇到這種情況我們也必須接受。甚至有些房東會不愿意讓我們過去給房子實勘，總是以“有客戶再帶客戶過來看房子”這種借口來搪塞我們，這對我們本來就提前計劃好的行程造成影響。遇到談好的臨時改變注意的，不接電話的數(shù)不勝數(shù)，給剛實習的我?guī)砹撕芏嗬_。解決方法：新房實勘的時候，在取得許可的情況下，在臨行前還是要再三確認，以防止業(yè)主意愿突變，造成自己的工作計劃被打亂；如果是同行請求過的實勘業(yè)主，那就得看看過往記錄，這個人是不是常常不守信，這樣就算取得了實勘許可，也是要有心理準備的。最后，確定實勘時間，要留充足的緩沖時間以及科學的規(guī)劃，避免在上下班高峰期，以及去之前確定業(yè)主有空回復。2.說明收費的標準對于相當一部分的客戶，都不是很了解中介傭金的收費標準，所以在帶客戶看房子的時候都會向我們咨詢收費問題，而我們也會耐心的講解，特別是租賃這一塊的傭金，往往有些客戶就是不愿意給傭金。解決方法：這我們就要耐心的跟他說我們做服務行業(yè)的不可能白白的付出，對于傭金這一塊是一定要收取的，因為我們這也是受到法律保護的。很多客戶或者是房東在有些情況下就是不愿意給傭金，我們要通過溝通讓他們了解到我們房產(chǎn)經(jīng)紀的作用和責任以及收費標準。3.地段不熟悉剛開始進入公司遇到的最大困難是：對福州市各路段不熟悉，經(jīng)常走冤枉路。我本人是一個地道的路癡人物。地段不熟悉我們一開始就是要跑遍整個鼓樓區(qū)的路段，整整跑了將近一周的時間才對鼓樓區(qū)的一些路段，一些社區(qū)有一定的了解。解決方法：一個合格的中介，對負責小區(qū)不說信手拈來，至少知根知底，決心在這行拼搏的我，一直在克服自己路癡的毛病，一個小區(qū)一直跑，從早到晚，連帶著周邊的布置，都牢記在新，除了畫圖之外，心中也好時刻牢記分布情況。有時候中午午休心理不安，下雨事少，我都會一個人再跑一次，這不僅是工作本分，更是職業(yè)態(tài)度。4.帶看遭客戶質(zhì)疑剛開始帶看買賣的房子經(jīng)理都會陪同，那次經(jīng)理實在忙，所以在迫不得已的情況下還是得獨自一人出去帶看。第一次獨自一人出去時在中午12點左右，那是匆匆忙忙的自己還是有點擔心做不好，小區(qū)會不會找不到，確實那個地方不太好找，不過還好以前有經(jīng)過那里，那條路還是比較容易找到的。小區(qū)大門不是很好找，找了很久都沒有找到，最后只好打電話，以至于客戶很質(zhì)疑我的專業(yè)水平和能力，畢竟不僅浪費了大家的時候，也體現(xiàn)我的不熟練。解決方法：這樣的事發(fā)生也只是在實習初期，面對客戶理所當然的質(zhì)疑，我無可厚非的道歉，誠懇地解釋我是實習生，對小區(qū)的出入口可能不那么熟悉，但是房源是一直很熟悉的，這一點對看房沒有任何影響；然后對浪費了客戶的時間表示抱歉，會買些水之類的作為賠禮；最后在完成這一單之后（完成與否），回家不斷總結(jié)反思自己跑圖還不夠，對目的小區(qū)還不熟練，以及對客戶致電致歉。無論如何，自己專業(yè)知識方面的紕漏，都是無條件的退步，并以此為鑒。3.實習收獲與體會在21世紀不動產(chǎn)公司實習的幾個月的時間里，自己感覺確實學到了很多在學校里學不到的東西，同時也認識到了自己有很多不足的地方！感覺受益匪淺……作為一名學生而言，我想學習的目的不在于通過結(jié)業(yè)考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，換句話說，在學校學習是為了能夠適應社會的需要，通過學習保證能夠完成將來的工作，為社會做出貢獻。然而步出象牙塔步入社會是有很大落差的，能夠以進入單位實習來作為緩沖，對我而言是一件幸事，通過實習了解到工作的實際需要，使得學習的目的性更明確，得到的效果也相應的更好。以下是我實習期間的心得體會：通過實習，在學到工作經(jīng)驗的同時，我也懂得了市場的重要性，這也是因為經(jīng)濟體制結(jié)構(gòu)所影響的，社會主義市場經(jīng)濟占主導地位的情況下，經(jīng)濟的發(fā)展要密切聯(lián)系市場這個大的環(huán)境，沒有它，一切也不用談，因為沒有市場也就沒有顧客，那沒有顧客我們?nèi)绾稳ビ?？在我看來?1世紀不動產(chǎn)有幾大好處。不僅具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，而且具有獲得經(jīng)營利潤多，經(jīng)營品種多等優(yōu)勢。經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。我在21世紀不動產(chǎn)公司實習工作時，剛進公司的前兩天是實習階段，公司安排了一位師傅帶我工作實習兩天。因為我們業(yè)務員的工作比較簡單，所以，兩天時間的學習我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務流程和作業(yè)方法。作為公司的業(yè)務員，當然，我的工作就是到處談業(yè)務了。第一個星期還是跟著師傅談，感覺很輕松，后來自己談了，感覺壓力來了。不過我還清楚地記得我的第一筆交易完成后的快樂。師傅和我說，做銷售業(yè)務，剛開始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見租客，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見一個租客就多一個成交機會。通過實習，我可以簡單的總結(jié)為幾個字，那就是：多看，多問，多觀察，多思考！一方面要發(fā)揚自主思考問題的能力，在碰到問題的事情，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當解決的時候也會獲益良多。另一方面，要發(fā)揚團隊精神。公司是一個整體，公司產(chǎn)品是團隊的結(jié)晶，每個人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標，團結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。我發(fā)現(xiàn)在工作中遇到的問題，必須要積極思考，努力去獨立解決，積累工作經(jīng)驗，下次碰到同樣的問題時，就能夠迎刃而解了。實習期間，我檢討反思了自己為什么老是提高不了銷售額，經(jīng)過思考我發(fā)現(xiàn)，除了我個人原因外，還有一個重要原因就是，現(xiàn)在店里基本上銷售出去的都是一些老租客，而新租客相對較少，再一個就是同行競爭激烈，有些租客對這里的價格或質(zhì)量不接受而選擇別家，這就造成了經(jīng)過我手的銷售就變的少了。經(jīng)過分析，我總結(jié)出了銷售策略，制定合理的價格，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務水平，如加強對租客的了解等。保持老的租客源穩(wěn)定，開發(fā)新市場，尋找新的租客源。所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機會，都一定要去嘗試，努力去做好。因為沒有經(jīng)驗，那么就需要做更多的準備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟租客面談，雖然我做得不夠好，或者可以說失敗了，但通過這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對我之后的幾次任務的成功都起到了極大的推動作用。自己也通過不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗了自身的水平和適應能力。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更好！經(jīng)過這次實習，我發(fā)現(xiàn)我身上目前存在的問題主要分為兩點，一是時間分配不夠合理，學習、兼職和休閑娛樂“瓜分”了我的課余時間，但就目前而言休閑娛樂占比稍多，這就