2012年?duì)I銷策略報(bào)告成龍國際社區(qū)2011年?duì)I銷工作核心成果學(xué)區(qū)產(chǎn)品跑贏市場2012年?duì)I銷工作核心目標(biāo)搶占市場份額，快速消化2012年?duì)I銷工作核心問題客戶從哪里來，為什么買展開核心問題，在實(shí)際營銷層面上，本次匯報(bào)主要解決的主要問題：匯報(bào)綱要大環(huán)境：如何理解經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，怎樣看2012年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對項(xiàng)目銷售的影響，以及基本對策、思路。小環(huán)境：如何理解競爭環(huán)境變化，如何看待我們與競爭對手關(guān)系，我們的目標(biāo)售價(jià)，會將我們的性價(jià)比置于市場中的哪一個(gè)位置。目標(biāo)：面對整體市場中日益明顯的，客戶來源的不足的問題，我們要以怎樣的對策，保證本項(xiàng)目得到足夠的客戶量。實(shí)現(xiàn)：如何建立足夠的自身價(jià)值體系，使項(xiàng)目的性價(jià)比得以提升以及凸顯，進(jìn)而增加我們在市場競爭中的優(yōu)勢。如何理解經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，怎樣看2012年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對項(xiàng)目銷售的影響，以及基本對策、思路。如何理解競爭環(huán)境的變化，如何看待我們與競爭對手的關(guān)系，我們的目標(biāo)售價(jià)，會將我們的性價(jià)比置于市場中的哪一個(gè)位置。面對整體市場中日益明顯的，客戶來源的不足的問題，我們要以怎樣的對策，保證本項(xiàng)目得到足夠的客戶量。如何建立足夠的自身價(jià)值體系，使項(xiàng)目的性價(jià)比得以提升以及凸顯，進(jìn)而增加我們在市場競爭中的優(yōu)勢。匯報(bào)綱要展開核心問題，在實(shí)際營銷層面上，本次匯報(bào)主要解決的主要問題：經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析中央政府：堅(jiān)持繼續(xù)調(diào)控不動搖，是為了面子，也是為了穩(wěn)定，對房價(jià)上漲的趨勢只能堅(jiān)持打壓?！度嗣袢請?bào)》近日連發(fā)多篇文章，稱房地產(chǎn)市場調(diào)控仍處于關(guān)鍵時(shí)期,應(yīng)堅(jiān)持不動搖,房價(jià)出現(xiàn)下降但調(diào)控不可放松,并點(diǎn)名還有多個(gè)城市未明確明年樓市的限購政策等等。中央經(jīng)濟(jì)工作會議12月12日在北京召開，會議提出，要堅(jiān)持房產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，促進(jìn)房價(jià)合理回歸。同日上午，中國社科院發(fā)布的《住房綠皮書》，明確指出，2012年第一季度，房價(jià)或現(xiàn)拐點(diǎn)，第三季度開始大幅度下降，降價(jià)的勢頭將由一線城市向二、三線城市，城市的邊緣區(qū)域向中心區(qū)域擴(kuò)散。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析地方政府：無法坐視房地產(chǎn)死掉，自身負(fù)債累累，嚴(yán)重依賴土地財(cái)政，就算是保障房建設(shè)也需要錢。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，前11個(gè)月全國130個(gè)主要城市土地市場總土地出讓金為1.18萬億減少了30%，部分地方甚至減少了50%以上，地方政府的財(cái)政收入大受影響，盡管有資源稅等稅費(fèi)改革補(bǔ)充，但補(bǔ)充效果有限。隨著今明兩年償債高峰期的來臨，地方政府或面臨償債危機(jī)。雖然中央已經(jīng)明確表示明年地方政府自主發(fā)行地方債，但從地方債已試點(diǎn)的三地的情況看，發(fā)行的地方債只占這些地方土地財(cái)政的3%-4%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法解決地方政府的財(cái)政危機(jī)。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析相關(guān)產(chǎn)業(yè)：全面萎縮，已經(jīng)明顯帶動整體國民經(jīng)濟(jì)下行，影響各級政府收入與社會和諧。房地產(chǎn)低迷首先影響的是建筑業(yè)、鋼鐵和其他建材，由于需求不旺，今年全國鋼鐵價(jià)格一路走低，而鐵礦石價(jià)格卻繼續(xù)一路上揚(yáng)，鋼鐵產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)全行業(yè)虧損，好多鋼鐵股已經(jīng)跌破凈資產(chǎn)。建材業(yè)受到兩面夾擊：不僅同樣面臨需求萎縮的境地，而且還受到來自出口標(biāo)準(zhǔn)提高的壓力。接下來包括裝潢、紡織、家電等和房地產(chǎn)相關(guān)的幾十個(gè)行業(yè)，都將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。隨著年底結(jié)算高峰期的來臨，樓市加速下行可能引發(fā)地產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，對銀行乃至金融市場的威脅將逐漸顯現(xiàn)；經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析苗頭：金融行業(yè)貸款額度放寬，雖然利率將上調(diào)，但貸款優(yōu)惠政策基本可以抵消，總體趨勢明顯利好。36個(gè)月以來，央行首次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率，約4000億流動資金解凍，或在一定程度上緩解房貸難問題。央行同時(shí)表示存款準(zhǔn)備金率將繼續(xù)下調(diào)。2012年1月1日起，5年期及以上房貸基準(zhǔn)利率從6.4%提至7.05%。近一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，幾乎所有的銀行都取消了利率上浮的政策，回歸到基準(zhǔn)利率，少數(shù)銀行甚至重新給出了9折、85折的利率優(yōu)惠。2012市場前景分析量增，價(jià)不漲或小降綜合來看，真正將房地產(chǎn)打死，造成真正意義上的房地產(chǎn)崩盤，不符合任何權(quán)力機(jī)構(gòu)的利益，也并不符合十二五“穩(wěn)中有升”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展綱要。2012年的房地產(chǎn)市場，價(jià)格不動或小跌，成交量上升，中央政府有面子，地方政府有收入，相關(guān)產(chǎn)業(yè)可以復(fù)蘇，是各方都可以接受，也是最容易出現(xiàn)的局面.首先，以上對2012四平市場整體環(huán)境的預(yù)判，任何人也無法保證其絕對準(zhǔn)確，也可能市場始終不抬頭，房地產(chǎn)真的進(jìn)入崩盤的邊緣，如果真的出現(xiàn)這樣的情況，個(gè)人或單個(gè)企業(yè)的力量必然無法回天，也會迫使我們將開發(fā)、銷售的計(jì)劃延后。從價(jià)格預(yù)期角度來看，2012年房價(jià)上漲的可能性較小，我們根據(jù)目前市場環(huán)境制定的價(jià)格預(yù)期，在2012年市場環(huán)境中上調(diào)的可能性也隨之較小。從銷售周期的角度來看，2012年上半年我們更多應(yīng)該是做好隨時(shí)發(fā)力的準(zhǔn)備，但真正的決勝期多半在下半年，按照即有時(shí)間表，屆時(shí)工程方面應(yīng)該能提供一些支持，這同樣是營銷工作的重心之一（詳見后文），希望這一方面能夠得到足夠的重視與督促。2024/1/72011年四平樓市運(yùn)行狀況受調(diào)控影響非常明顯,經(jīng)歷了銷售的高峰和低谷。1、供應(yīng)

2011年1-11月商品房住宅預(yù)（銷）售批準(zhǔn)總量為53.1萬平方米，同比增長65％，鐵東區(qū)占總量的16％，鐵西區(qū)占84％。2、成交

1、2011年1-11月市區(qū)商品住房登記成交量為34.4萬平方米，同比下降10％；其中鐵東區(qū)成交量占30％，鐵西區(qū)占70％。

2、市場觀望氣氛不斷加劇，10月份開始開始商品住宅銷售面積逐月下降。3、價(jià)格：2011年1-11月市區(qū)商品房登記成交均價(jià)為每平方米3613元，同比上漲16％，新建住房登記成交均價(jià)每平方米2403元（含回遷房、保障房等），同比上漲11％。2011全市市場數(shù)據(jù)2024/1/72011年長春、吉林、四平的供應(yīng)量分別約為900萬、600萬、200萬（評估數(shù)據(jù)），新增供應(yīng)550萬、300萬、100萬，同比增加約10%、50%、60%。樓盤數(shù)量分別約為180個(gè)、80個(gè)、40個(gè)。2011年長春、吉林、四平的銷售量分別約為450萬、240萬、70萬，同比增長約5%、5%、10%,供需比約為50%:40%:35%。2011年12月長春、吉林、四平的銷售價(jià)格約為6680、4721、3700，比例約為100:77:61，同比增長約6.4%、9%、16%。2011地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)比較2024/1/72011年四平市場分析

市場僵持局面延續(xù)，下行風(fēng)險(xiǎn)逐步加大1、供求矛盾:今年1-11月商品房累計(jì)施工面積242.8萬平方米，到年底施工面積有望達(dá)到300萬平方米，竣工面積達(dá)到100萬平方米，市場形成了集中建設(shè)，扎堆銷售的局面，而一定時(shí)期內(nèi)市場的消化能力是有限的，可以預(yù)見市場競爭會更加激烈。2、價(jià)格矛盾:價(jià)格是市場矛盾的集合體，是市場形勢的直觀體現(xiàn)，如果市場處在上升期，相應(yīng)的價(jià)格會出現(xiàn)較高增幅和增速，如果市場處在調(diào)整或下行期，相應(yīng)的價(jià)格會出現(xiàn)增幅放緩甚至下降。商品房價(jià)格雖仍在上漲，但漲幅明顯放緩。從總房款看，四平市房地產(chǎn)總房款從10萬-20萬，用了3-5年的時(shí)間，從20萬-30萬，用了2-3年的時(shí)間，而人均收入的增長要慢于房價(jià)的增長，房價(jià)繼續(xù)大幅上漲的基礎(chǔ)已經(jīng)不牢。3、投資、投機(jī)矛盾:據(jù)四平市統(tǒng)計(jì)年鑒調(diào)查資料顯示，四平有1/5-1/7的家庭有2套以上房產(chǎn)，在市場上升期，伴隨高回報(bào)，商品房市場成為了投資、投機(jī)的寵兒，一旦市場轉(zhuǎn)向，回報(bào)降低，大量資金會轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域，一方面會降低新建樓盤的銷量，另一方面，前期投資、投機(jī)的房源會進(jìn)入市場，對現(xiàn)有市場形成沖擊。

2024/1/74、宏觀調(diào)控政策:過去的一年國家出臺了一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策，從稅收、金融、限購等方面對房地產(chǎn)市場進(jìn)行調(diào)控，國家雖不會令房地產(chǎn)業(yè)垮掉，但會保持一個(gè)從緊的政策環(huán)境以打壓房地產(chǎn)業(yè)的過熱發(fā)展，至少到2012年的上半年這種情況還會持續(xù)。四平市雖然沒有實(shí)行限購，但稅收、金融政策對市場仍產(chǎn)生較大影響，其在擠壓投資、投機(jī)空間的同時(shí)，對一部分剛性需求也產(chǎn)生了影響，主要表現(xiàn)為提高了買賣成本。5、結(jié)構(gòu)性矛盾:市場對戶型面積的需求主要集中在60-90㎡，而供應(yīng)方面，近幾年這個(gè)區(qū)間的面積總量占供應(yīng)總量的比重沒有超過50%，當(dāng)處在賣方市場的時(shí)候，這個(gè)矛盾還不明顯，當(dāng)市場處在買方市場的時(shí)候，結(jié)構(gòu)性矛盾就會顯現(xiàn)。2024/1/7市場表現(xiàn)特點(diǎn)1、新開樓盤全面降價(jià)前程國際：均價(jià)3400，定十月份開盤銷售，但是由于客戶累計(jì)不夠，2011-12-10讓之前累計(jì)的100組派卡客戶選房（2011-8----2011-12），成交量僅在20套左右。12月封盤。盛世華城：12月3日開盤（以團(tuán)購名義），團(tuán)購價(jià)2630，成交量在25套左右。2、在售樓盤遭遇尷尬十五峰：第一批推出共298套，11月末開盤，成交僅30套左右。萊茵河畔：均價(jià)3500，10月開始派卡，打算開盤，目前由于蓄客不足，遲遲不能開盤。2024/1/7 3、常規(guī)營銷方式已經(jīng)無法刺激樓市的發(fā)展

由于市場的巨大壓力，樓市在“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變的過成中，開發(fā)商不得不從新寄出以往慣用的促銷手法，樓盤不斷舉行業(yè)主活動，舉辦幸運(yùn)抽獎，獎勵(lì)老業(yè)主帶新客戶成交，買房送家電等變相降價(jià)的手法，但種種做法依然無法刺激客戶購買。目前四平市場主要營銷手段降低首付：大禹加州灣降低價(jià)格：盛世華城、乾程國際制造噱頭，特價(jià)房：海銀帝景提高優(yōu)惠，變相折扣扣：歐屹金城

種種營銷手段給了消費(fèi)者和開發(fā)商各一個(gè)明確的信息，現(xiàn)在市場即使降價(jià)也很難促進(jìn)銷售。2024/1/74、后市壓力巨大，四平地產(chǎn)市場走勢不容樂觀年底施工面積有望達(dá)到300萬平方米，竣工面積達(dá)到100萬平方米，競爭激烈程度不言而喻，后市不容樂觀。自10月以來，新開樓盤價(jià)格持續(xù)走低，月成交量不斷下降，未來又面臨著大量新增供應(yīng)和大量市場存量的雙重壓力，價(jià)格下滑的趨勢將更為劇烈。預(yù)計(jì)12年上半年，四平市場的成交量依然不能回轉(zhuǎn)，價(jià)格極有可能出現(xiàn)跳水。市場競爭環(huán)境分析第二部分

2012年會面臨極為激烈的市場競爭。從目前的市場環(huán)境來看，我們的價(jià)格所能得到的支撐有限，性價(jià)比并不具備明顯的競爭優(yōu)勢。匯報(bào)綱要如何理解經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，怎樣看2012年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對項(xiàng)目銷售的影響，以及基本對策、思路。如何理解競爭環(huán)境的變化，如何看待我們與競爭對手的關(guān)系，我們的目標(biāo)售價(jià)，會將我們的性價(jià)比置于市場中的哪一個(gè)位置。面對整體市場中日益明顯的，客戶來源的不足的問題，我們要以怎樣的對策，保證本項(xiàng)目得到足夠的客戶量。如何建立足夠的自身價(jià)值體系，使項(xiàng)目的性價(jià)比得以提升以及凸顯，進(jìn)而增加我們在市場競爭中的優(yōu)勢。展開核心問題，在實(shí)際營銷層面上，本次匯報(bào)主要解決的主要問題：客戶資源項(xiàng)目項(xiàng)目市場競爭環(huán)境分析供過于求的整體市場態(tài)勢，客戶就這么多，2012年面對著周邊新增競品及其他區(qū)域大量積壓產(chǎn)品，面臨爭搶客戶這塊蛋糕的情況，市場已經(jīng)不再是大家都能賣掉的市場。在這種前提下，如果項(xiàng)目不具備一定性價(jià)比優(yōu)勢，則很難在市場中搶到大塊的份額。在本項(xiàng)目銷售階段，市場只有歐屹金城等少數(shù)競品，在良好的形象包裝與充足的產(chǎn)品力支持下，學(xué)區(qū)產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)同，也取得了市場的成功。但雖然處于同一個(gè)項(xiàng)目中，明年所推出產(chǎn)品與總價(jià)的不同，所面對的客戶層次也不相同，2012年項(xiàng)目90平米左右產(chǎn)品的銷售工作，所面對的市場競爭環(huán)境也與受客戶認(rèn)可的小面積產(chǎn)品完全不同。區(qū)域案名250030003500400045005000鐵東華億紫金城凱宏十五峰三達(dá)蔚藍(lán)之都?xì)W屹金城金水名居成龍國際社區(qū)鐵西宏信萊茵河畔乾城國際盛世華城大禹加州灣海銀帝景四期星源西城時(shí)代2630-3450元/㎡3300-3850元/㎡3850-4800元/㎡3800-4290元/㎡3700-4480元/㎡2900-4000元/㎡3810-4360元㎡3700-4380元㎡3710-4850元㎡2980-3460元㎡3080-4000元㎡2980-3120元㎡市場競爭環(huán)境分析從表中我們可以看到，成龍國際社區(qū)產(chǎn)品的銷售價(jià)格預(yù)期，起價(jià)遠(yuǎn)高于四平市現(xiàn)有、產(chǎn)品的價(jià)格體系，需要產(chǎn)品力方面提供足夠的價(jià)值支撐，以擺脫它們的直接競爭。而項(xiàng)目單價(jià)、總價(jià)均接近，真正的直接競爭對手，是四平市各高端項(xiàng)目，保證與它們之間的競爭中不落劣勢，是搶奪2012年客戶這塊蛋糕中的重中之重。下面從幾個(gè)主要的角度入手，考察我們與競爭對手之間的相對關(guān)系——市場競爭關(guān)系分析項(xiàng)目\產(chǎn)品成龍國際社區(qū)大禹加州灣評述品牌不知名省內(nèi)知名明顯劣勢地段鐵東潛力地段鐵西新區(qū)占有優(yōu)勢特色學(xué)區(qū)地產(chǎn)現(xiàn)房實(shí)景稍有劣勢產(chǎn)品小高層高層洋房別墅劣勢園林三重景觀五重綠化大片示范區(qū)明顯劣勢口碑尚無盡人皆知劣勢性價(jià)比39213900劣勢成龍國際社區(qū)與大禹加州灣市場競爭關(guān)系分析項(xiàng)目\產(chǎn)品成龍國際社區(qū)盛世華城評述品牌不知名不知名持平地段鐵東潛力地段鐵西新區(qū)占有優(yōu)勢特色學(xué)區(qū)地產(chǎn)80萬大盤各有千秋產(chǎn)品小高層小高層、多層稍有優(yōu)勢園林三重景觀五重綠化法式園林各有千秋口碑尚無盡人皆知劣勢性價(jià)比39212630劣勢成龍國際社區(qū)與盛世華城市場競爭關(guān)系分析項(xiàng)目\產(chǎn)品成龍國際社區(qū)乾程國際評述品牌不知名不知名明顯劣勢地段鐵東潛力地段鐵西新區(qū)占有優(yōu)勢特色學(xué)區(qū)地產(chǎn)70萬大盤各有千秋產(chǎn)品小高層多層、小高層稍有劣勢園林三重景觀五重綠化無特色園林占有優(yōu)勢口碑尚無盡人皆知劣勢性價(jià)比39213500劣勢成龍國際社區(qū)與乾程國際市場競爭關(guān)系分析項(xiàng)目\產(chǎn)品成龍國際社區(qū)華億紫金城評述品牌不知名知名劣勢地段鐵東潛力地段紫氣大道各有千秋特色學(xué)區(qū)地產(chǎn)價(jià)格便宜劣勢產(chǎn)品小高層小高層基本一致園林三重景觀五重綠化普通園林優(yōu)勢口碑尚無成名多時(shí)劣勢性價(jià)比39212980劣勢成龍國際社區(qū)與華億紫金城市場競爭關(guān)系分析項(xiàng)目\產(chǎn)品成龍國際社區(qū)歐屹金城評述品牌不知名本地新生稍有優(yōu)勢地段鐵東潛力地段鐵東潛力地段持平特色學(xué)區(qū)地產(chǎn)學(xué)區(qū)地產(chǎn)持平產(chǎn)品小高層多層、小高層稍有劣勢園林三重景觀五重綠化普通園林明顯優(yōu)勢口碑尚無工程形象劣勢性價(jià)比39213950基本持平成龍國際社區(qū)與歐屹金城市場競爭關(guān)系分析項(xiàng)目\產(chǎn)品成龍國際社區(qū)金水名居評述品牌不知名不知名基本平衡地段鐵東潛力地段緊鄰紫氣大路略有優(yōu)勢特色學(xué)區(qū)地產(chǎn)工程進(jìn)度略有劣勢產(chǎn)品小高層多層、小高層稍有劣勢園林三重景觀五重綠化普通園林明顯優(yōu)勢口碑尚無普普通通基本平衡性價(jià)比39213950稍占優(yōu)勢成龍國際社區(qū)與金水名居市場競爭關(guān)系分析項(xiàng)目\產(chǎn)品成龍國際社區(qū)十五峰評述品牌不知名本地知名稍有劣勢地段鐵東潛力地段出行不便明顯優(yōu)勢特色學(xué)區(qū)地產(chǎn)學(xué)區(qū)地產(chǎn)稍有優(yōu)勢產(chǎn)品小高層小高層持平園林三重景觀五重綠化四大主題景觀持平口碑尚無普普通通稍有劣勢性價(jià)比39213550考慮價(jià)格差無太大優(yōu)勢成龍國際社區(qū)與十五峰小結(jié)1、高層產(chǎn)品價(jià)格明顯高于市場平均價(jià)位目前市場上，除片區(qū)高層和本項(xiàng)目基本持平，其它項(xiàng)目高層產(chǎn)品均低于本項(xiàng)目，與本項(xiàng)目的現(xiàn)售均價(jià)有300—400元左右的差距。2、高層產(chǎn)品價(jià)格高于客戶心理預(yù)期值，客戶對價(jià)格的承受力太低客戶對高層價(jià)格，一般鐵東以華億紫金城參照，鐵西以大禹加州灣為參照，華億紫金城2980，大禹加州灣3900。客戶對該區(qū)域高層價(jià)格可以承受的區(qū)間是3500。價(jià)格預(yù)期高于市場同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格，必須凸顯產(chǎn)品價(jià)值，擺脫同質(zhì)產(chǎn)品的直接競爭1、建立附加價(jià)值體系是關(guān)鍵。成龍國際社區(qū)銷售所要面臨問題，需要通過各種途徑，要系統(tǒng)建立產(chǎn)品的附加值體系，體現(xiàn)出項(xiàng)目的特色特點(diǎn)，以構(gòu)筑起支撐價(jià)格的價(jià)值體系。2、靈活的價(jià)格也可以改善競爭中的相對地位。對于項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期，我們在盡力保障的基礎(chǔ)上，也不能在市場環(huán)境極為嚴(yán)峻，或其他項(xiàng)目普遍降價(jià)時(shí)，為了保證價(jià)格而陷入困境。搶奪客戶，需要高性價(jià)比支撐小結(jié)項(xiàng)目\產(chǎn)品成龍國際社區(qū)大禹加州灣盛世華城乾程國際華億紫金城歐屹金城品牌不知名省內(nèi)知名不知名不知名知名本地新生地段鐵東潛力地段鐵西新區(qū)鐵西新區(qū)鐵西新區(qū)紫氣大道鐵東潛力地段特色學(xué)區(qū)地產(chǎn)現(xiàn)房實(shí)景80萬大盤70萬大盤價(jià)格便宜學(xué)區(qū)地產(chǎn)產(chǎn)品小高層高層洋房別墅小高層、多層多層、小高層小高層多層、小高層園林三重景觀五重綠化大片示范區(qū)法式園林無特色園林普通園林普通園林口碑尚無盡人皆知盡人皆知盡人皆知成名多時(shí)工程形象價(jià)格392139002630350029803950搶奪客戶，需要高性價(jià)比支撐爭奪有限客戶資源，“走出去搶”是必要的市場凸顯客戶不足的整體態(tài)勢，傳統(tǒng)坐銷模式已無法滿足需求。近幾個(gè)月，不只是成龍國際社區(qū)，四平市幾乎所有項(xiàng)目都出現(xiàn)了客戶上門量不足的問題，這就需要營銷系統(tǒng)尋找新的接觸客戶的渠道，比如外站點(diǎn)，口傳營銷，上門推介等。匯報(bào)綱要如何理解經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，怎樣看2012年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對項(xiàng)目銷售的影響，以及基本對策、思路。如何理解競爭環(huán)境的變化，如何看待我們與競爭對手的關(guān)系，我們的目標(biāo)售價(jià)，會將我們的性價(jià)比置于市場中的哪一個(gè)位置。面對整體市場中日益明顯的，客戶來源的不足的問題，我們要以怎樣的對策，保證本項(xiàng)目得到足夠的客戶量。如何建立足夠的自身價(jià)值體系，使項(xiàng)目的性價(jià)比得以提升以及凸顯，進(jìn)而增加我們在市場競爭中的優(yōu)勢。展開核心問題，在實(shí)際營銷層面上，本次匯報(bào)主要解決的主要問題：2012年，目標(biāo)決定計(jì)劃第一部分

2024/1/72011已推出樓棟情況樓號總套數(shù)已銷套數(shù)剩余套數(shù)總銷售面積銷售面積剩余面積2285232082.22337.691744.53剩余戶型兩室一廳56.99㎡14套兩室一廳70.62㎡16套兩室兩廳74.57㎡13套兩室兩廳95.28㎡16套3564884013.663304.86708.8剩余戶型兩室一廳56.1㎡2套兩室一廳69.83㎡2套兩室兩廳72.16㎡2套兩室兩廳88.6㎡10套63214182780.161042.561650.72剩余戶型兩室兩廳86.88㎡90套96846225113.263542.551837.11兩室一廳60.94㎡14套兩室兩廳88.8㎡69套兩室兩廳89.45㎡11套合計(jì)1841137113989.38314.545674.762011總體銷售數(shù)據(jù)已推總套數(shù)184套已銷套數(shù)111套已推總面積13989.3㎡已銷售面積8314.54㎡簽約面積7914.1㎡已推剩余面積5674.76㎡銷售額32355989元合同金額31021249元回款為14283262元銷售均價(jià)3876元/㎡實(shí)收均價(jià)3731元/㎡銷售率61.40%2024/1/72011未推出樓棟情況樓號總套數(shù)總銷售面積101609849.28剩余戶型一室一廳48.03㎡32套兩室一廳55.99㎡16套，56.71㎡16套兩室一廳60.29㎡16套，65.08㎡16套兩室一廳65.91㎡16套兩室一廳70.66㎡16套，71.23.㎡16套兩室一廳73.65㎡16套4725354.28剩余戶型兩室一廳56.99㎡18套兩室一廳70.62㎡18套兩室兩廳74.57㎡18套兩室兩廳88.6㎡14套兩室兩廳95.28㎡18套514411807.64兩室一廳60.94㎡36套兩室兩廳88.8㎡72套兩室兩廳89.45㎡36套1未定7未定8未定合計(jì)37627011.22012年度447套房源35300平米住宅銷售方案2024/1/7目前推售新房源樓可能會出現(xiàn)以下風(fēng)險(xiǎn)：1、市場情勢仍不容樂觀，年前樓市市場走勢一團(tuán)迷局，買方觀望情緒仍十分嚴(yán)重，整體市場回暖不知要待何時(shí)，本案推出有較大市場風(fēng)險(xiǎn)。2、本案多為二房產(chǎn)品，市場存量大，目前尚無工程形象，近期推出可能有賣不動風(fēng)險(xiǎn)。推售時(shí)機(jī)建議：傾向于2012年4月推售2012年推售初步策略1、大面積與小戶型面積組合推售，保證客群的豐富性；2、推出先售房源所剩余單元，降低開發(fā)商開工成本；3、集中樓棟消化，避免賣花；4、保留優(yōu)勢樓棟，為市場回暖溢價(jià)做準(zhǔn)備。2012年兩手準(zhǔn)備如明年市場繼續(xù)不看好，明年五一之前以消化剩余單元為主，主要集中在2#1單元和2單元東側(cè)27套，3#2單元16套、6#1單元20套、9#1、2、4單元59套，共計(jì)122套。如明年市場回暖，則加推2#2單元西側(cè)及3單元32套、9號樓3單元36套、10號樓1單元及2單元東側(cè)80套，共計(jì)148套。2024/1/7第一階段第二階段第三階段銷售時(shí)間2012.12012.022012.03

2012.042012.05第一階段：以消化現(xiàn)有房源為主，并未新推房源蓄客做準(zhǔn)備第二階段：消化現(xiàn)有房源并為推盤蓄客第三階段：開盤銷售、加推房源2024/1/7推盤執(zhí)行工作初步部署2月3月4月5月1日價(jià)格策略制定推廣制作推盤準(zhǔn)備期新售樓處的裝修戶外等媒體發(fā)布VIP卡發(fā)放現(xiàn)場售樓處及樣板房的開放及活動籌備現(xiàn)場售樓處開放正式開盤誠意金收取開盤活動強(qiáng)力蓄客期開盤熱銷期景觀樣板區(qū)的建設(shè)2月3月蓄勢期銷售期售樓處及樣板間開放前期促銷開展開盤二次蓄客開始優(yōu)惠措施制定各項(xiàng)方案的制定項(xiàng)目品質(zhì)的加強(qiáng)營銷活動的開展價(jià)格的適時(shí)調(diào)整各階段工作內(nèi)容6月4月5月新一輪蓄客開始2012年度銷售和回款模擬表（目標(biāo)）備注：單套面積按照72平米計(jì)算，單價(jià)按照3750元/平米計(jì)算，8月份開始貸款回款每月700萬，貸款回款2800萬計(jì)算月份工程節(jié)點(diǎn)推盤計(jì)劃銷售套數(shù)銷售面積銷售金額銷售回款1

113000

2售樓處開工0428810800004860003售樓處竣工0750418900008505004項(xiàng)目開工、局部園林建設(shè)32251800675000030375005局部地面一層36352520945000042525006展示區(qū)完畢、部分可辦理貸款804532401215000054675007局部樓體封頂04028801080000048600008在建所有住宅可辦理貸款8050360013500000130750009在建工程封頂35402880108000001186000010外立面完畢0402880108000001186000011在建工程內(nèi)部完畢0107202700000821500012在建工程入住0428810800004860002012合計(jì)37630021600810000006400萬2011合計(jì)11311383143100000014200000兩年度合計(jì)4894132991411200000084650000全盤銷售率為74%2012年度銷售和回款模擬表（保守）備注：單套面積按照72平米計(jì)算，單價(jià)按照3750元/平米計(jì)算，8月份開始貸款回款每月500萬，貸款回款1500-2000萬計(jì)算月份工程節(jié)點(diǎn)推盤計(jì)劃銷售套數(shù)銷售面積銷售金額銷售回款1

113000

2售樓處開工032168100003645003售樓處竣工0643216200007290004項(xiàng)目開工、局部園林建設(shè)32151080405000018225005局部地面一層0151080405000018225006展示區(qū)完畢、部分可辦理貸款36201440540000024300007局部樓體封頂0201440540000024300008在建所有住宅可辦理貸款80201440540000074300009在建工程封頂02014405400000743000010外立面完畢02014405400000743000011在建工程內(nèi)部完畢064321620000572900012在建工程入住032168100003645002012合計(jì)26114810656399600003800萬2011合計(jì)11311383143100000014200000兩年度合計(jì)374261189707096000057182000全盤銷售率為47%目標(biāo)套數(shù)：300面積：21600比率：74%銷售：8100萬回款：6400萬皆大歡喜全面勝利（開發(fā)商的生存底線？）保守套數(shù)：148面積：10656比率：47%銷售：4000萬回款：3800萬（代理公司的生存底線）2024/1/7確定銷售量找足客戶量第二部分

公關(guān)營銷

定點(diǎn)出擊

終端攔截

數(shù)據(jù)庫營銷

以活動營銷為主線的常規(guī)營銷

2024/1/71、正常蓄客（售樓處）：6組/天×240天=1440組2、市內(nèi)外展蓄客：8組/天×60天=480組；3、外縣蓄客：200組；4、派單短信：360組；5、營銷活動：250組；6、投資客戶累積：100組；7、已積累客戶200組。共計(jì)：3030組；

3030組﹥3000組保底148套銷售，中盤銷售率47%！目標(biāo)300套銷售，清盤銷售率74%！按照10%的成交率，最低需要3000組上門客戶，日上訪10組；按照5%的悲觀成交率，需要6000組上門客戶，日上訪20組。如何挖掘客戶，是成功的基礎(chǔ)！2024/1/7目前客戶情況附表：成交客戶購房用途簡表1、客戶總量小，集中在鐵東和外縣本地，對區(qū)域客戶的深耕細(xì)作和鐵西投資類客戶的開發(fā)是明年?duì)I銷的方向。2、項(xiàng)目積累客戶數(shù)量較少，意向客戶數(shù)量更低，客戶積累成為目前迫切需要解決的問題。3、客戶以自住為主，投資概念缺乏，投資的比例低，周邊居民投資兼自住的比例更低，這在明年?duì)I銷推廣中要有意識加強(qiáng)。2024/1/7上半年蓄客目標(biāo)

外縣客戶本市客戶2012年蓄客策略二條主線2024/1/7外縣客戶蓄客策略戶外媒體選擇外展建設(shè)沿街門市登門推銷文化下鄉(xiāng)短信本市客戶蓄客策略終端攔截外展建設(shè)定點(diǎn)出擊派單短信其他2024/1/7外縣自住客戶梨樹縣以梨樹為外縣客戶主渠道，選擇繁華的商場作為固定的外展場地，并選擇主要商業(yè)街的道旗、擎天柱作為宣傳媒體；逢雙休日組織派單。其它外縣在有集市的時(shí)間設(shè)立臨時(shí)接待，并在主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)和有促銷活動以文藝表演為平臺，通過送實(shí)惠禮品等活動在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳播產(chǎn)品信息，引起轟動，深入影響和挖掘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶群。外縣私營業(yè)主有一定資金實(shí)力，可以發(fā)掘這部分客戶為項(xiàng)目投資客群的一部分，針對這部分客戶進(jìn)行具有針對性的登門行銷方式，推介項(xiàng)目產(chǎn)品，宣傳投資價(jià)值。送文化下鄉(xiāng)以文藝表演為平臺，通過送實(shí)惠禮品等活動在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳播產(chǎn)品信息，宣傳企業(yè)形象，引起轟動，深入影響和挖掘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶群。“外展建設(shè)”項(xiàng)目歐亞商圈臨時(shí)售樓處為項(xiàng)目開盤提供了大量客源，只是進(jìn)入冬季后客源減少，所以外展的建設(shè)對于項(xiàng)目的銷售還是有很大幫助的，針對項(xiàng)目外縣客戶占很大的比例，明年我們可以選在中興設(shè)立外展，最大程度的為項(xiàng)目積累客戶?！岸c(diǎn)出擊”鎖定已購買客戶居住區(qū)域，針對這些區(qū)域進(jìn)行定向的撒網(wǎng)。具體形式應(yīng)靈活掌握，如通過派單員的插門縫，掃街等。售樓處攔截直接攔截競品項(xiàng)目的到訪客戶，手段有明暗的分別，在發(fā)達(dá)城市已經(jīng)是通常的做法。明：安排派單員或銷售員直接到競品售樓處門口等待，攔截每一個(gè)從售樓處出來的客戶；暗：收買項(xiàng)目銷售經(jīng)理或內(nèi)業(yè)等能夠接觸客戶資料的人，直接取得該項(xiàng)目來電來訪記錄1、主要推廣費(fèi)用投入在雇傭日薪派單員在繁華路段派單中；2、短信作為輔助媒體，在重要營銷節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行投入；3、活動營銷以小投入的現(xiàn)場活動，原則上不舉辦投入較大的活動；4、在繁華商場設(shè)立外展，如中興商場。本市自住客戶基本思想?yún)R報(bào)綱要如何理解經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，怎樣看2012年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對項(xiàng)目銷售的影響，以及基本對策、思路。如何理解競爭環(huán)境的變化，如何看待我們與競爭對手的關(guān)系，我們的目標(biāo)售價(jià)，會將我們的性價(jià)比置于市場中的哪一個(gè)位置。面對整體市場中日益明顯的，客戶來源的不足的問題，我們要以怎樣的對策，保證本項(xiàng)目得到足夠的客戶量。如何建立足夠的自身價(jià)值體系，使項(xiàng)目的性價(jià)比得以提升以及凸顯，進(jìn)而增加我們在市場競爭中的優(yōu)勢。展開核心問題，在實(shí)際營銷層面上，本次匯報(bào)主要解決的主要問題：硬件支持——產(chǎn)品力支撐價(jià)值景觀示范區(qū)豪華售樓處工程樣板間軟件支持——營銷細(xì)節(jié)促成敗學(xué)區(qū)產(chǎn)品推廣的豪宅化調(diào)性建立圈層口碑物業(yè)先行軟硬兼施，系統(tǒng)建立洋房的價(jià)值體系2024/1/7售樓處的豪華裝修為了與項(xiàng)目高端品質(zhì)的形象相符，售樓處的豪華裝修可以代表開發(fā)商實(shí)力及樓盤的品質(zhì)。樣板間的裝修使客戶對自己所買戶型有一種直觀感受，可以提前感覺到居住在此的生活氛圍和方式。清水樣板間的建設(shè)區(qū)域內(nèi)尚無此做法，第一個(gè)做出清水樣板間可讓客戶感受到實(shí)實(shí)在在的工程質(zhì)量，對項(xiàng)目品質(zhì)更加放心，為銷售提供有力說辭園林示范區(qū)的建設(shè)單一的說辭無法使客戶對項(xiàng)目的三重景觀五重綠化的新式園林產(chǎn)生感覺，提前做出個(gè)景觀示范區(qū)可以對客戶產(chǎn)生很強(qiáng)的視覺沖擊，使得客戶對園區(qū)綠化更有信心。工程進(jìn)度的時(shí)間表詳細(xì)的工程進(jìn)度可以根據(jù)進(jìn)度更加合理的安排銷售進(jìn)度，讓工程和銷售更加緊密的鏈接。派單員的招聘穩(wěn)定有效派單員建設(shè)對項(xiàng)目的銷售推廣起到推波助瀾的作用，可以更加靈活的安排樓盤信息的釋放區(qū)域和釋放程度，一步到位外展的建設(shè)本項(xiàng)目所有的展示中心都集中在鐵東一中附近，需要在大型的商場設(shè)置臨時(shí)的外展，由于去年沒有尋找到合適的位置，但是今年還是需要將此項(xiàng)任務(wù)提到日程，希望開發(fā)公司可以一直注意中興等商場，如有合適的地方，可以租下來作為展位。軟硬兼施，系統(tǒng)建立產(chǎn)品的價(jià)值體系第一部分

硬件支持——產(chǎn)品力支撐價(jià)值景觀示范區(qū)豪華售樓處工程樣板間軟件支持——營銷細(xì)節(jié)促成敗學(xué)區(qū)產(chǎn)品推廣的豪宅化調(diào)性建立圈層口碑物業(yè)示范先購買本項(xiàng)目產(chǎn)品的客戶，目前基本都以首次置業(yè)的剛需型客戶，該類客戶的購買行為更加理性而慎重，也更考慮到價(jià)格問題。特別是高層產(chǎn)品在市場中面臨很大的競爭壓力，如果沒有過硬的產(chǎn)品力支持，單靠營銷支撐價(jià)格絕對是天方夜譚。在系統(tǒng)建立項(xiàng)目產(chǎn)品心理溢價(jià)的過程中，硬件支持是基礎(chǔ)也是關(guān)鍵，軟件支撐是錦上添花，是在產(chǎn)品支撐的基礎(chǔ)之上提高價(jià)值，而不可能是憑空創(chuàng)造價(jià)值的空中樓閣。在產(chǎn)品價(jià)值體系建立中，硬件支持是關(guān)鍵，軟件支持是在硬件基礎(chǔ)之上的提升與潤色。2024/1/7在如此嚴(yán)峻的市場形勢下，該策略必要性闡述：營造時(shí)機(jī)在客戶普遍觀望的情況下，如通過實(shí)景營造和樣板房可以提升項(xiàng)目在片區(qū)的形象，提升客戶的信心，促進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品銷售。項(xiàng)目本身在實(shí)景營銷上明顯滯后，項(xiàng)目該策略推出可以成為目前市場一大亮點(diǎn)。四平市場大禹加州灣、海銀帝景、九洲等都設(shè)有樣板區(qū)與樣板房，并逐漸引領(lǐng)四平項(xiàng)目實(shí)景銷售風(fēng)潮，也已成為開發(fā)商眾口一詞的房產(chǎn)銷售利器。全國趨勢幾乎所有大項(xiàng)目/開發(fā)商在項(xiàng)目推出前就有樣板房推出，并一般都有實(shí)景樣板區(qū)可以鑒賞。目前已進(jìn)入實(shí)景與精裝銷售時(shí)代購買心理

買房是個(gè)長期決策過程，人們希望所買到的房子能夠看到入住后的樣子，樣板區(qū)與樣板房的建造對于可以加強(qiáng)對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)識，并對項(xiàng)目未來產(chǎn)生體驗(yàn)式愿景。2024/1/7實(shí)景樣板區(qū)營造樣板區(qū)的設(shè)定：在新售樓處進(jìn)入園區(qū)的區(qū)域營建小型樣板區(qū)，現(xiàn)在可以先做出規(guī)劃，等到天氣轉(zhuǎn)暖時(shí)可以第一時(shí)間做出綠化，營造項(xiàng)目主打的園林效果，通過實(shí)景可以為項(xiàng)目銷售提供強(qiáng)有力的武器，在明年五一左右搶抓第一批客戶。2024/1/7實(shí)景樣板區(qū)與樣板房營造示意景觀樣板區(qū)工程現(xiàn)場售樓處景觀示范區(qū)景觀示范區(qū)建議建議在明年6月份呈現(xiàn)景觀示范區(qū)：1：位于社區(qū)核心，同時(shí)最能體現(xiàn)三重景觀五重綠化特色的一個(gè)景觀節(jié)點(diǎn)。2：設(shè)置安全、完整的看房通道，工程形象是客戶對于是否決定購買的關(guān)鍵心理因素。本項(xiàng)目的開始施工后施工現(xiàn)場必須擁有完整、封閉的看房通道，保證需要給客戶看見的清清楚楚，客戶不需要知道的一概不知。銷售案場銷售案場概述售樓處是項(xiàng)目形象的一個(gè)重要展示場所，也是一個(gè)重要的，獨(dú)特的廣告早提。銷售現(xiàn)場是銷售活動的中心，包括產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動都在此處完成，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，競爭的日益激烈，售樓處本身的重要性也就越來越能夠體現(xiàn)出來。特別是對本項(xiàng)目來說，售價(jià)預(yù)期高于四平現(xiàn)有高層產(chǎn)品，更需要在售樓處的準(zhǔn)備方面多給一些支持。建議主要包括以下三個(gè)方面：奢華裝修的主要接待區(qū)工程樣板間與樣板間銷售案場奢華裝修的主要接待區(qū)，可以在第一時(shí)間給客戶巨大的沖擊力，在提升項(xiàng)目檔次感的過程中起到重要作用。如同“好鋼用在刀刃上”，售樓處正門面對的大堂，一定要以奢華的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，一進(jìn)門，就讓奢華之風(fēng)包裹著項(xiàng)目的高端調(diào)性撲面而來，第一時(shí)間將客戶鎮(zhèn)住，以扎下項(xiàng)目高端形象的根基。配合項(xiàng)目主題，售樓處的裝修風(fēng)格基本上應(yīng)該是豪華的歐式風(fēng)格，建議在最重要的300-500平米主要接待區(qū)內(nèi)，裝修標(biāo)準(zhǔn)要盡可能的高，例如含家具5000元/平米。銷售案場四平市首例工程樣板間展示，可以極大程度上滿足客戶虛榮心，需要工程部門的高度配合。四平首個(gè)工程樣板間，展示工程細(xì)節(jié)，建材品質(zhì)，比如屋面防水層、內(nèi)外墻的分層做法、給排水系統(tǒng)所用管材、強(qiáng)弱電所用各種線材和有關(guān)設(shè)備、塑鋼窗斷面展示、陽臺欄桿防銹處理、可視對講系統(tǒng)、地面分層展示等，可以展示的內(nèi)容有幾十項(xiàng)。將這些客戶平時(shí)根本接觸不到的東西，一項(xiàng)一項(xiàng)細(xì)致的展示出來，可以給客戶在其他項(xiàng)目中想都想不到的體驗(yàn)，也可以勾起客戶對未來住宅的興趣與憧憬。關(guān)鍵在于“展示項(xiàng)目多，層次深，細(xì)節(jié)明確”工程樣板間建議工程樣板房概述強(qiáng)弱電接口主體工程說明工程分解說明工程樣板間建議工程樣板間建議墻內(nèi)走線展示露臺樓板與欄桿內(nèi)墻分層剖析排煙管道止逆閥軟硬兼施，系統(tǒng)建立洋房的價(jià)值體系硬件支持——產(chǎn)品力支撐價(jià)值景觀示范區(qū)豪華售樓處工程樣板間軟件支持——營銷細(xì)節(jié)促成敗學(xué)區(qū)產(chǎn)品推廣的豪宅化調(diào)性建立圈層口碑物業(yè)先行學(xué)區(qū)產(chǎn)品推廣的豪宅化調(diào)性目前市場上，競爭日益殘酷，產(chǎn)品雷同，而項(xiàng)目高于其他項(xiàng)目的均價(jià)，那么我們的產(chǎn)品必須豪宅化才能實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。具體操作：重新擬定產(chǎn)品名稱，強(qiáng)調(diào)豪宅化特質(zhì)重新梳理產(chǎn)品優(yōu)勢，形成系統(tǒng)的價(jià)值觀點(diǎn)在營銷物料的制作方面更多的突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，增加產(chǎn)品細(xì)節(jié)的詳細(xì)介紹。2024/1/7系列覆蓋產(chǎn)品營銷安排產(chǎn)品形象賣點(diǎn)瞰景園林系列5#、6#、8#、9#預(yù)約看樣板房及樣板區(qū)園林的獨(dú)有觀感，奢華的尺度，舒適的面積經(jīng)濟(jì)精致系列1#、2#、3#相對的低總價(jià)極致珍藏系列4#、7#后期推售社區(qū)獨(dú)享的開闊視野，采光極佳，獨(dú)特的園區(qū)位置帶來的不同的生活方式投資價(jià)值系列10#開學(xué)季推售稀缺的產(chǎn)品形式、學(xué)區(qū)投資的稀缺面積，最具投資價(jià)值借鑒奢侈品的產(chǎn)品分類，將項(xiàng)目可售的豐富產(chǎn)品進(jìn)行分級，植入營銷安排，將產(chǎn)品的銷售節(jié)奏進(jìn)行排序，主次分明安排營銷工作。為每個(gè)系列產(chǎn)品定制獨(dú)立的營銷形象，突出系列產(chǎn)品鮮明形象；利用產(chǎn)品分級對全系產(chǎn)品同時(shí)啟動儲客，全年蓄客，便于客戶的維系。派單主題示意：1、中央景觀區(qū)首席觀景產(chǎn)品載譽(yù)首發(fā)2、觀景組團(tuán)，成龍國際社區(qū)的景觀之王3、豪宅標(biāo)準(zhǔn)打造，不可錯(cuò)失的學(xué)區(qū)房雙重價(jià)值產(chǎn)品建立圈層口碑老客維護(hù)，建立人性化營銷口碑在本項(xiàng)目明年的營銷中，應(yīng)充分利用客戶的口碑，帶動客戶的積累和購買。具體操作層面，做好老客戶的維護(hù)，首先要建立客戶檔案，在節(jié)假日為老客戶送上祝福，在生日時(shí)送上賀卡、蛋糕。營造良好的項(xiàng)目、服務(wù)口碑，形成圈層口碑后，產(chǎn)品的銷售將變得輕松。物業(yè)示范提前做好物業(yè)鋪墊工作，充分整合開發(fā)公司及銷售人員的力量，為客戶打造未來高端物業(yè)服務(wù)的感覺，在銷售階段讓客戶提前感到項(xiàng)目誠意。售樓處的樣板房及景觀示范區(qū)工程形象、細(xì)節(jié)等方面一定要做到位，讓老客戶滿意，超出客戶期望值，就會使客戶主動去傳播項(xiàng)目的好，愿意為你的項(xiàng)目做說客。在樣板區(qū)呈現(xiàn)后，相關(guān)的服務(wù)也要跟上，對看房客戶的服務(wù)，例如組成由物業(yè)、工程、銷售人員組成團(tuán)隊(duì)，陪同客戶看房的同時(shí)，進(jìn)行專業(yè)的講解。附：四平項(xiàng)目調(diào)研主要數(shù)據(jù)以下附部分市場調(diào)研信息，本次匯報(bào)不作為重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)講解大禹加州灣項(xiàng)目地址鐵西區(qū)海豐大街與東豐路交匯處開發(fā)商四平大禹房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積（萬㎡）22.7建筑面積（萬㎡）36產(chǎn)品形態(tài)及組合高層、洋房、別墅工程進(jìn)度：現(xiàn)房。冬季停工。面積區(qū)間（㎡）71—300主力戶型兩室一廳、三室兩廳得房率約80%綠化率

45.%銷售價(jià)格（元/㎡）洋房4800，高層3900項(xiàng)目優(yōu)勢（主要賣點(diǎn)）企業(yè)品牌：項(xiàng)目開發(fā)商大禹地產(chǎn)，開發(fā)實(shí)力雄厚，吉林房地產(chǎn)行業(yè)知名品牌，在長春、四平、松原、通化四市均有開發(fā)項(xiàng)目。景觀優(yōu)勢：實(shí)景園林，樣板間。風(fēng)格優(yōu)勢：加州建筑風(fēng)格新穎、超前，受到部分意向購房者的青睞。戶型優(yōu)勢：項(xiàng)目主力戶型南北通透，大開間，短進(jìn)深，通風(fēng)采光好。證件優(yōu)勢：項(xiàng)目已經(jīng)取得《商品房預(yù)售許可證》。

項(xiàng)目劣勢地理劣勢：項(xiàng)目地理位置較偏，出行不便。配套劣勢：項(xiàng)目周邊配套不完善，幾乎沒有。價(jià)格劣勢：項(xiàng)目產(chǎn)品單價(jià)、總價(jià)過高，阻隔大部分意向客群。銷售時(shí)間2011年7月下旬交房時(shí)間2012年8月盛世華城項(xiàng)目地址鐵西區(qū)海豐大街海豐廣場東南端位

開發(fā)商長春市凱盛華益房地產(chǎn)開發(fā)有限公司四平分公司占地面積（萬㎡）45建筑面積（萬㎡）80產(chǎn)品形態(tài)及組合多層、高層工程進(jìn)度：拆遷面積區(qū)間（㎡）55—136主力戶型兩室兩廳得房率約80%綠化率

33%銷售價(jià)格（元/㎡）2011年12月3日團(tuán)購價(jià)2630元/㎡。項(xiàng)目優(yōu)勢（主要賣點(diǎn)）體量優(yōu)勢：建筑面積80萬平，四平迄今為止規(guī)模最大的項(xiàng)目。園林設(shè)計(jì)：法式宮廷園林設(shè)計(jì)理念，由北京城市之光景觀設(shè)計(jì)有限公司擔(dān)綱項(xiàng)目的園林景觀設(shè)計(jì)，該公司一直負(fù)責(zé)天安門廣場的景觀建造。

項(xiàng)目劣勢地理劣勢：項(xiàng)目地理位置較偏，出行不便。配套劣勢：項(xiàng)目周邊配套不完善，幾乎沒有。工程劣勢：項(xiàng)目地拆遷，工程進(jìn)度慢。主要客戶群體鄰近項(xiàng)目的師院老師及四平市周邊中低端收入群體。銷售時(shí)間原定是2011年12-3。交房時(shí)間2013年6月下旬乾程國際項(xiàng)目地址

鐵西區(qū)政府對面開發(fā)商四平乾程房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積（萬㎡）40建筑面積（萬㎡）70產(chǎn)品形態(tài)及組合多層、高層工程進(jìn)度：部分出地面面積區(qū)間（㎡）55—130主力戶型兩室兩廳得房率80%綠化率

45%銷售價(jià)格（元/㎡）起價(jià)3300元，