顧客篇購置動(dòng)機(jī) 一般購置床上用品的主要是女性顧客。

購置床上用品動(dòng)機(jī)： 1.促銷時(shí)期； 2.結(jié)婚； 3.購置新房； 4.節(jié)假日〔自用、送禮、福利〕 5.新花型上市； 6.其他情況。據(jù)調(diào)查：走進(jìn)店鋪的顧客有20%的人是有購置意圖的。如何發(fā)現(xiàn)這20%？？？方向明確，腳步匆匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客；在同類商品前駐足停留時(shí)間長，并仔細(xì)查詢有關(guān)商品信息的顧客；有人參謀幫助選購的顧客；顧客的類型 主導(dǎo)型創(chuàng)新型隨和型理性型 顧客類型——主導(dǎo)型行為特征：自己做主，要求其他人認(rèn)同 自己的說法，支配一切。應(yīng)對政策：a.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)招呼； b.不要與她們“硬碰〞； c.聽從她的指示； d.不要催促顧客類型——?jiǎng)?chuàng)新型 行為特征：喜歡新產(chǎn)品，喜歡追求潮 流。對時(shí)尚品牌注重。應(yīng)對政策：a.推出新產(chǎn)品，介紹與其他 產(chǎn)品的不同之處； b.交換潮流意見； c.尊重對方； d.贊美對方〔衣服、氣質(zhì)、 小孩〕 顧客類型——隨和型行為特征：希望引起導(dǎo)購員的注意及禮 貌對待，容易與人相處，并 喜歡和別人分享自己的開心 事。應(yīng)對政策：a.多了解其需求，殷勤款待； b.關(guān)注她所分享的事情； c.關(guān)注她所關(guān)心的人or事〔子 女、父母〕；d.多加建議，加快決定的速度。顧客類型——理性型=經(jīng)濟(jì)型行為表現(xiàn)：喜歡詳細(xì)了解產(chǎn)品的特性、 優(yōu)點(diǎn)及好處，希望“物超所 值〞，比較關(guān)注所付出的價(jià) 錢，需要更多時(shí)間做決定。應(yīng)對政策：a.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值； b.詳細(xì)解釋產(chǎn)品的好處； c.有耐心；d.產(chǎn)品知識(shí)要準(zhǔn)確。不同年齡消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)的差異年輕消費(fèi)者：購置動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感、品牌意識(shí)強(qiáng)；購置范圍廣闊，購置力強(qiáng)；具有明顯的沖動(dòng)性。老年消費(fèi)者：追求舒適與方便的心態(tài)；較強(qiáng)的理智性和穩(wěn)定性；有一定的經(jīng)濟(jì)根底。不同性別消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)的差異男性消費(fèi)者迅速、果斷、具有較強(qiáng)的自信性；具有被動(dòng)性；感情色彩比較淡薄。女性消費(fèi)者● 較強(qiáng)的主動(dòng)性和靈活性；● 濃厚的感情色彩；● 受外界因素影響，波動(dòng)性大。對不同身份、不同性格的顧客，應(yīng)區(qū)別對待新上門的顧客注重禮貌，留下好印象熟悉的老顧客格外熱情，如逢摯友性子急的顧客動(dòng)作快捷，防止拖沓精明仔細(xì)顧客有耐心，不厭煩女性顧客推薦新穎、漂亮的商品，滿足其愛美、求新的心態(tài)老年顧客注重方便實(shí)用，讓他們感到公正、實(shí)在需參謀的顧客當(dāng)好參謀，不要推諉有主張的顧客自由挑選，密切注意

技巧篇銷售觀念1、改善心智，創(chuàng)造業(yè)績2、進(jìn)門的顧客就是我們的朋友3、顧客是為用而買，并非為退而買4、我們的收入是顧客給的1、改善心智，創(chuàng)造業(yè)績2、進(jìn)門的顧客就是我們的朋友3、顧客是為用而買，并非為退而買4、我們的收入是顧客給的銷售觀念一、如何改善我們的銷售心智呢？？？改善銷售的心智=改善我們的銷售心理模式=改善我們的銷售習(xí)慣銷售觀念三人到廟里賣梳子的故事沒市場，一把也賣不出去暈，好說得說終于賣出去了10把哈哈，太有市場了，一下子銷售10000把？心智創(chuàng)造市場二、進(jìn)門的顧客是我們的朋友進(jìn)店的顧客是我們的 上帝？ 主人？ 客人？？進(jìn)門的顧客是我們的朋友！銷售觀念三、顧客是為用而買，并非為退而買顧客進(jìn)店目的是什么？？？？銷售觀念顧客進(jìn)店的目的顧客進(jìn)店是為了滿足自己的需求顧客進(jìn)店是為了使自己的需求利益得到最大化顧客不是為了使用不好后來退貨的顧客是為了用得舒心、放心而購置的……銷售觀念四、我們的收入是顧客給的鈔票哪里來？？？顧客是我們的衣食父母銷售觀念如何提高我們的收入呢？大家都知道，我們的導(dǎo)購員90%以上的薪資都是底薪+提成的。所謂底薪就是維持你的個(gè)人生活。要想生活的更好。那么提成是比較重要的。想要可觀的提成，那就要提高銷售。那么我們怎么提高銷售呢？？提高銷售的技巧在哪里呢？？效勞顧客十步曲提高銷售=提高產(chǎn)品質(zhì)量+提高效勞產(chǎn)品質(zhì)量是制造商的責(zé)任，我們的責(zé)任就是提高我們的效勞。顧客是朋友。把顧客效勞好了，我們的銷售就會(huì)提高。一、恭迎顧客離顧客最近的導(dǎo)購員——招呼顧客給顧客帶來一種賓至如歸的感覺靠里的導(dǎo)購員進(jìn)行下一步的準(zhǔn)備拾荹浀二、接近顧客給顧客留下最美好的第一印象。顧客進(jìn)店——跟隨，立于右后側(cè)。介紹產(chǎn)品立于顧客右側(cè)45°角。觀察顧客的選擇及顧客類型拾荹浀怎么接近顧客？什么時(shí)候接近顧客？？接近顧客=應(yīng)酬情況一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)技巧1、打招呼技巧技巧2、吸引力技巧技巧3、贊美對方技巧帹菦技巧1、打招呼技巧“歡送光臨居夢萊〞“請隨便看看，我們店里產(chǎn)品很齊全的。〞“您好，您需要什么幫助嗎？〞“您好，您看您需要選購什么樣的床品？〞帹菦技巧2、吸引力技巧a、新品上市：您好，最近我們正好有新產(chǎn)品到店……b、活動(dòng)：您好，我們最近剛好推出周年慶的活動(dòng)c、唯一性：唯一性會(huì)造成物以稀為貴的效應(yīng)。 您好，我們店里新推出了一項(xiàng)針對會(huì)員的新工程。d、制造熱銷的氣氛：目前這款產(chǎn)品賣的非常好，我們進(jìn)了十件現(xiàn)在還有兩件就斷貨了。帹菦帹菦技巧3、贊美對方技巧

1、大姐，您第一眼就給我一種說不出的親切感……2、小姐，您的眼光真好，這是我們店里剛到的新款，是我們的主推產(chǎn)品哦……3、小姐，您的膚質(zhì)蠻好的，一定很會(huì)保養(yǎng)吧！……4、小姐，您這衣服挺適合您的，不知在那里買的？…..☆本卷須知贊美顧客內(nèi)容和表達(dá)方式的時(shí)間要因具體的情景而定，切忌死搬硬套。帹菦接近顧客=應(yīng)酬情況二、當(dāng)顧客在店內(nèi)自己選購時(shí)本卷須知1、要注意與顧客處理好“空間〞關(guān)系，不要輕易入侵顧客的“平安地帶〞。2、要適時(shí)，適情地介入效勞。3、要注意從顧客的著裝和言語來分析她的喜好。4、要留意他關(guān)注的焦點(diǎn)，什么產(chǎn)品看得比較細(xì)，時(shí)間長，什么產(chǎn)品是一帶而過…..5、留意他選購的請求信號(hào)。6、當(dāng)顧客顯出很專業(yè)時(shí)，要加以贊美和請教對方，讓顧客獲得尊重和滿足感。請求信號(hào)的表現(xiàn)一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)客戶一直注視著同一商品或同類型商品揚(yáng)起臉來看完商品后看銷售人員腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門就東張西望和客戶四眼對上時(shí)帹菦拾荹浀三、了解顧客需求與顧客溝通，了解顧客的需求。◆注意：溝通是你翻開顧客防范心里的金鑰匙；準(zhǔn)確理解顧客需求，把握好產(chǎn)品特性；事先準(zhǔn)備好問題，并透過巧妙的發(fā)問來正確了解顧客需求和偏好★善用開放式的問題導(dǎo)購員如何了解顧客需求？聽問述解解 ◆聽。銷售人員應(yīng)微笑著并能用眼睛看著聽。對對方所說的話給予恰當(dāng)?shù)募皶r(shí)回應(yīng)，或點(diǎn)頭，或微笑。必要時(shí)還要對顧客在談話過程中提到的問題做個(gè)記錄。◆問。銷售人員應(yīng)善長于運(yùn)用提問的技巧，準(zhǔn)確地提出問題，迅速發(fā)現(xiàn)顧客的需求?！魪?fù)述。銷售人員還應(yīng)抓住整個(gè)談話過程，對顧客談到的問題做個(gè)復(fù)述，以確認(rèn)是否明白了顧客的需求，以便提供更優(yōu)質(zhì)的效勞。拾荹浀四、產(chǎn)品介紹在了解了顧客的需求后，我們要分析顧客的類型。然后進(jìn)行我們的介紹。要求：對產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確，著重介紹，針 對性的介紹，著重就輕。防止：整個(gè)店里產(chǎn)品介紹，抬高A貶低 B，天花亂墜，口假設(shè)懸河，不切實(shí) 際。如何介紹產(chǎn)品？？？FAB法那么引導(dǎo)法那么夰袑FAB法F：Features〔屬性〕A：Advantages〔優(yōu)點(diǎn)〕B：Benefits〔好處〕所謂的FAB就是產(chǎn)品屬性，優(yōu)點(diǎn)，好處。我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要先說明“特點(diǎn)〞，再解釋“優(yōu)點(diǎn)〞，最后闡述“好處〞。這樣才能很好地引導(dǎo)顧客。夰袑夰袑引導(dǎo)法引導(dǎo)五、跟進(jìn)推薦在遇到顧客對某一款產(chǎn)品不是非常滿意時(shí)推薦的方法：竭力說服顧客，突出產(chǎn)品價(jià)值 推薦能防止其不滿意的產(chǎn)品〔盡量找既可以防止其不滿意之處，又有其滿意之處〕防止：強(qiáng)買強(qiáng)賣、胡亂推薦

拾荹浀薦薦拾荹浀六、處理異議七、附加銷售前提在本次交易完成OR確定之后。附加推銷要求：站在顧客的立場推銷， 想顧客之所想，幫顧客 “出謀劃策〞，考慮周全防止：強(qiáng)行推銷、不切實(shí)際的推銷拾荹浀八、達(dá)成交易留意達(dá)成交易信號(hào)。達(dá)成交易，是我們效勞顧客完成的50%。還有40%就是告訴顧客如何洗滌、如何保養(yǎng)等。拾荹浀達(dá)成交易信號(hào)語言和肢體語言的訊號(hào)語言訊號(hào)：客戶問到商品價(jià)格客戶問到產(chǎn)品功能客戶問到售后效勞客戶開始計(jì)算價(jià)格客戶跟你開始套關(guān)系客戶開始與朋友討論「你覺得如何？」達(dá)成交易信號(hào)肢體語言：摸下巴皺眉頭在產(chǎn)品前來回徘徊雙手抱胸陷入沉思握著產(chǎn)品，希望占為己有仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說明面露愉快的笑容

九、安排付款收銀員的收銀禮儀：清點(diǎn)件數(shù)；站立效勞，面帶微笑，雙手遞接“唱收唱付〞，收您xx元，找您xx元，請收好做好售后效勞，“請您保管好銷售單據(jù)，可憑此單據(jù)享受我們的售后效勞〞鑒別貨幣真?zhèn)?，使用印鈔機(jī)，不可流露出不信任拾荹浀十、送