第2頁共7頁銷售部績效考核辦法第一章銷售人員業(yè)績考核辦法對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。業(yè)績考核的范圍是經(jīng)理除外所有銷售人員。業(yè)績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔?？己宿k法分為兩大部分：月收入方面考核以量能表為基準(zhǔn)，見表一量能表量能表目標(biāo)考核為員工月量能考核分值7000分基本工資：基本工資X（月完成能量分值/7000）年終獎金與晉升獎懲方面考核注：銷售人員收入=基本工資+（銷售額）n%+業(yè)績獎金+年終獎金根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷售狀況，采取劃分銷售區(qū)域，下達(dá)區(qū)域銷售目標(biāo)和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要，銷售區(qū)域的設(shè)計應(yīng)考慮以下三點需求：使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。使銷售人員認(rèn)識到銷售區(qū)域的分配是合理的。使銷售人員有足夠的工作量。銷售人員的基本工資：試用期銷售人員工資試用期：1個月—3個月基本工資：2000元/月試用期工資為基本工資的80%轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時間至3個月；（3）銷售人員的轉(zhuǎn)正需對工作進(jìn)行述職及個人演講。下崗：試用期從開始至延長期結(jié)束，任何時間試用人員均可責(zé)令下崗。說明：試用期間鼓勵新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對新進(jìn)人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間銷售人員主要是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、掌握產(chǎn)品演示的技能和技巧。銷售人員以接受培訓(xùn)和自我培訓(xùn)為主。根據(jù)業(yè)務(wù)員能力不同，試用期從一個月到三個月不等。對試用期內(nèi)的銷售人員要求做到：1、 產(chǎn)品演示由銷售經(jīng)理培訓(xùn)，一周之內(nèi)不能基本掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識則不予錄用。2、 一月內(nèi)，每天進(jìn)行產(chǎn)品演示訓(xùn)練，在沒有全天外出任務(wù)的情況下，每天演練不得少于一遍。如果做不到，每少演練一次扣款20元，從工資中扣除。一個月滿，仍不能熟練進(jìn)行產(chǎn)品演示，則不予錄用。銷售人員晉升薪資制度分為五級銷售工程師：2000--3000元/月銷售主管：3000--4000元/月區(qū)域經(jīng)理：4000--5000元/月銷售總監(jiān)：5000--6000元/月副總經(jīng)理：6000--7000元/月說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感。銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核：業(yè)績提成以當(dāng)月完成的銷售量計算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計提成金額。目標(biāo)完成率在60%（含）以下3-5%提成，60%—100%（含）之間可有5-10%提成。超額提成銷售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有10-15%的提成。例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100實際銷售120，目標(biāo)完成率120%，回款為40萬元。超額提成=（120%—100%）×40萬元×15%=12000元第二章銷售員管理制度銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進(jìn)行考核。（一）、早晚班例會銷售人員每天到崗后或離崗前利用半小時時間召開例會，向銷售主管及銷售經(jīng)理匯報前一天的工作情況，并安排當(dāng)日的工作計劃。（二）考勤制度1、銷售人員上班實行每天簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。工作時間：9：00AM5：30PM（根據(jù)項目緊急情況可安排時間）。午餐時間：11：30AM一13：30PM。4、病事假的請假手續(xù)①、病假：銷售人員因病假需要休息，做好工作交接安排并且出具須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批。②、事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計。③、休息：如要休息必須提前一天知會銷售經(jīng)理，非特殊情況銷售人員當(dāng)天不能打電話告知休息，否則按曠工處理。5、處罰①、遲到銷售人員每月若遲到三次（含三次）以內(nèi)，且每次不超過10分鐘者免罰，若遲到四次（含四次）者，第四次開始處以罰款30元；若遲到四次以上者，視情況上報公司，交由公司行政部處理。②、早退早退10分鐘以內(nèi)（含10分鐘），處理方法與遲到情況同等。③、簽到代由簽到一并處罰當(dāng)事人30元，代簽者50元。④、曠工銷售人員無故遲到兩小時以上一次者按曠工處理，6、外出員工外出需要向上級主管說明并填寫外出登記表，如漏填寫一次20元處罰。銷售報表、報告管理制度為了及時真實全面了解銷售進(jìn)度、清楚了解銷售質(zhì)量、及時全面了解銷售情況、詳實記錄客戶資料，建立客戶檔案，為公司對項目的銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整提供事實依據(jù)，特制定本報表、報告管理制度。見量能表，項目里程碑報表。（三）、銷售報表管理制度1、實行量能表和項目里程碑報表考核管理制度；2、所有銷售人員根據(jù)各自職責(zé)，分別認(rèn)真、詳實填寫各個崗位的工作匯報量能表；每周進(jìn)行里程碑報表匯總。3、當(dāng)天的銷售結(jié)束后，及時整理、匯總當(dāng)天的銷售情況，如實銷售填寫量能表；4、報表上報時間：⑴、量能表上報時間：當(dāng)日下班或次日早上9:30以前⑵、周報上報時間：每周星期一9:30以前上報上一周銷售量能報表，項目里程碑報表上報至主管進(jìn)行匯總后匯報至銷售經(jīng)理。二、違規(guī)處罰1、篡改、假報銷售量能報表，給予責(zé)任人100元/次罰款處罰；2、沒有及時上報公司報表的，給予責(zé)任人50元/次罰款處罰；3、銷售主管要對報表進(jìn)行實時跟蹤監(jiān)督，反之報表出現(xiàn)問題給予主管50元/次罰款處罰；管理目標(biāo)項目與對應(yīng)考核最高分1、服從上級領(lǐng)導(dǎo)10分2、回款情況10分3、市場信息收集與反饋5分4、檔案建立程度10分5、開拓新客戶數(shù)量10分6、現(xiàn)有客戶升級幅度5分7、合理化建議5分8、銷售情況10分9、業(yè)務(wù)回報5分10、區(qū)域投訴情況5分11、客戶投訴情況5分12、出勤情況10分13、月出差天數(shù)5分14、業(yè)務(wù)知識技能5分注：管理目標(biāo)考核總分為100分。管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，月獎金基數(shù)為6001、60分（含）以下100%全扣2、60分—80分（含）50%下發(fā)3、80分—100分100%全發(fā)例如：銷售人員得分為70分，則月貢獻(xiàn)獎金=50%×600=300元年終獎金與晉升獎懲方面考核。獎懲架構(gòu)獎勵：記功記大功懲罰：記過記大過撤職開除（1）全年度累計三小功=一大功（2）全年度累計三小過=一大過（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計三大過者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分B、記大功一次加當(dāng)月考核9分C、記過一次扣當(dāng)月考核3分D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分獎勵辦法提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利者，再記大功一次，另外再給予重獎。開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。懲罰方面凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時間不許做與工作無關(guān)的事情），一經(jīng)查證屬實，以曠工處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。泄漏公司機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實，記大過一次，情況嚴(yán)重者開除。上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的60%者，記過一次全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。其它給公司形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。年度內(nèi)考核的年度累計加分有三項銷售目標(biāo)達(dá)成率：占60%當(dāng)季度達(dá)成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分當(dāng)季度管理目標(biāo)項目累計加分占40%說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2]即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。銷售人員的考核由銷售主管評分，銷售主管的考核由銷售經(jīng)理評審，銷售主管的年終獎金是全體銷售人員平均年終獎金的2倍。銷售人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎金和評銷售精英和晉升的依據(jù)?？己伺c年終獎金分配表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年終獎金底薪×4底薪×3底薪×2底薪×1底薪×0公司周例會管理制度一、總則1.實現(xiàn)有效管理，促進(jìn)公司各部門之間的溝通與協(xié)調(diào)；1.提高各部門的工作效率、追蹤各部門的工作進(jìn)度；1.集思廣益，提出改進(jìn)性及開展性的工作方案；1.協(xié)調(diào)各部門的工作方法、工作進(jìn)度及人員的調(diào)配；二、參加部門及人員1．公司各部門主管及副總；2.部門主管不得無故不參加，由于特殊原因無法參加時，必須由部門經(jīng)理提前指定熟悉本部門事務(wù)的代表人員參加。三、會議時間及地點1每周一上午10點準(zhǔn)時開會（如遇節(jié)假日另行通知）；四、會議內(nèi)容及要求1．對本周的工作總結(jié)2．本周工作的完成情況及進(jìn)度說明。3．本周工作中存在的問題、分析及改善措施（要求每人必須提出至少兩個）；4．所屬工作有進(jìn)展難度時，提出幫助請求，并集體討論解決；5．其他臨時性工作的完成情況說明；6．下周工作部署及安排，7．協(xié)調(diào)各部門工作進(jìn)度，8．年度、月度工作目標(biāo)的工作進(jìn)度匯報；9．對涉及部門較多，對公司整體有較大影響的問題集體探討；七、會議要求1．參