《洽談》教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)1.能理解治談的方法、技巧。2.能設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的洽談方案。3.能完成模擬洽談活動(dòng)。4.注重職場(chǎng)交流中的嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，強(qiáng)化誠(chéng)信意識(shí)。培育美的職業(yè)操守。教學(xué)重點(diǎn)1.能理解治談的方法、技巧2.能設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的洽談方案3.能完成模擬洽談活動(dòng)。教學(xué)難點(diǎn)1.能設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的洽談方案2.能完成模擬洽談活動(dòng)。課時(shí)安排3課時(shí)教學(xué)過(guò)程一、導(dǎo)入洽談是指在工作或者生活中針對(duì)某種事項(xiàng)與他人進(jìn)行的接洽與商談。積極有效的洽談，可以協(xié)調(diào)洽談雙方的不同訴求，最終達(dá)成某種共識(shí)。良好的洽談能力在人際交往中不可或缺，在職場(chǎng)交往中尤其重要。二、任務(wù)一：總結(jié)洽談的方法與技巧（一）案例展示一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問(wèn)題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?案例分析1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。2.這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作【觀看視頻】見(jiàn)PPT結(jié)合兩個(gè)視頻，小組討論，分析洽談成功與失敗的原因分別是？請(qǐng)閱讀教材“學(xué)習(xí)資料”培根《說(shuō)洽談》1.畫(huà)出文中直接議論或說(shuō)明洽談方法的語(yǔ)句，對(duì)這些語(yǔ)句所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容按照原則、方法等進(jìn)行歸類(lèi)；2.提煉概括洽談的方法和技巧。（二）洽談的方式洽談的方式主要有書(shū)面洽談和當(dāng)面洽談宜用書(shū)面洽談的情況:一是想得到書(shū)面答復(fù)；二是洽談信函日后可作為正式憑證；三是面談?dòng)锌赡苁茏杌虮粩嗾氯×x。宜當(dāng)面洽談的情況: 一是某人的威信會(huì)令對(duì)方起敬; 二是所談之事微妙，須通過(guò)觀察對(duì)方的表情來(lái)把握說(shuō)話分寸;三是想對(duì)談話保留否認(rèn)或解釋之自由。就一般情況而論，當(dāng)面洽談比書(shū)面洽談更好， 而由第三者出面談比本人出面談更好。（三）洽談的原則l、平等互利的原則。談判雙方的法律地位，即權(quán)利義務(wù)一律平等，不分實(shí)力強(qiáng)弱，單位大小，都要堅(jiān)持互利互惠，項(xiàng)目洽談最忌的是一方只享受權(quán)利卻不盡義務(wù)，而另一方則盡義務(wù)卻不享受權(quán)利。2、友好協(xié)商的原則。在談判時(shí)，不可避免地會(huì)發(fā)生爭(zhēng)議，在發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問(wèn)題的良策。不管對(duì)方有無(wú)誠(chéng)意，提出的條件如何苛刻，只要本著友好協(xié)商的態(tài)度，都可以使談判取得一個(gè)好的結(jié)果，談判往往是在爭(zhēng)議中實(shí)現(xiàn)雙方的目的，切忌草率中斷。3、依法辦事的原則。項(xiàng)目洽談必須以國(guó)家現(xiàn)行的法律法規(guī)為最高標(biāo)準(zhǔn)，不能輕意承諾客商，不能作出觸及法律底線的承諾，也不能作出不能兌現(xiàn)的承諾。（四）洽談的過(guò)程洽談的過(guò)程：準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、摸底階段、磋商階段，達(dá)成協(xié)議、協(xié)議簽訂后階段等。1、準(zhǔn)備階段主要任務(wù)：根據(jù)洽談對(duì)象搜集相關(guān)材料、制定洽談方案。組織洽談人員、建立與對(duì)方的關(guān)系等。作用：準(zhǔn)備階段是洽談最重要的階段之一，良好的洽談準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)洽談的信心，建立良好的關(guān)系，影響對(duì)方的期望，為洽談的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件2、摸底階段含義：摸底階段是指實(shí)質(zhì)性洽談開(kāi)始后到雙方無(wú)爭(zhēng)議問(wèn)題達(dá)成一致的階段。作用：關(guān)系著雙方對(duì)最關(guān)鍵問(wèn)題洽談的成效。同時(shí)，在此過(guò)程中，雙方通過(guò)互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的洽談期望與策略。3、磋商階段主要任務(wù)：磋商階段是指一方提出訴求以后至達(dá)成協(xié)議之前的階段，是整個(gè)洽談過(guò)程的核心階段，也是洽談中最艱難的階段。作用：這個(gè)階段集中體現(xiàn)洽談策略與技巧的運(yùn)用，對(duì)洽談的結(jié)果至關(guān)重要。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開(kāi)的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在訴求上暫時(shí)談不攏，又會(huì)回到其他問(wèn)題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底、磋商。4、達(dá)成協(xié)議階段含義：達(dá)成協(xié)議階段是指雙方在主要訴求條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完成的階段。主要任務(wù)：主要任務(wù)是對(duì)前期洽談進(jìn)行總結(jié)回顧，進(jìn)行最后的讓步，促使協(xié)議達(dá)成與簽訂。作用：表明簽訂協(xié)議的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。5、協(xié)議簽訂后階段主要任務(wù)：該階段的主要任務(wù)是對(duì)洽談進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保協(xié)議的履行與雙方關(guān)系的維護(hù)。作用：協(xié)議簽訂后階段也是洽談過(guò)程的重要組成部分。（五）洽談的方法和技巧（1.洽談的基本技巧；2.洽談的語(yǔ)言技巧；3.洽談的傾聽(tīng)技巧；4.洽談的策略技巧；……）1.洽談的基本技巧：①禮敬對(duì)方；②依法辦事；③平等協(xié)商；④求同存異；⑤互利互惠；⑥人事分開(kāi)。2.洽談的語(yǔ)言技巧：①要真誠(chéng)，不能浮夸；②要慎重，不把話說(shuō)絕；③要巧，巧妙地接受和拒絕、巧妙地化解分歧；④要和，商場(chǎng)上講究和氣生財(cái)、洽談傾聽(tīng)和策略技巧請(qǐng)同學(xué)們課后搜集資料，自行補(bǔ)充三、任務(wù)二：設(shè)計(jì)洽談方案（一）制定談判策略1、確定談判目標(biāo)明確談判的標(biāo)的、價(jià)格、時(shí)間等關(guān)鍵因素，并設(shè)定可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)2、設(shè)計(jì)談判方案根據(jù)客戶情況和談判目標(biāo)，設(shè)計(jì)具體的談判方案，包括談判的策略、技巧、議程等3、預(yù)測(cè)對(duì)方反應(yīng)預(yù)測(cè)對(duì)方在談判中的可能反應(yīng)，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。（二）組建談判團(tuán)隊(duì)1、確定團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)談判的規(guī)模和復(fù)雜程度，確定合適的團(tuán)隊(duì)成員，包括負(fù)責(zé)人、主談人、輔談人等。2、分工與協(xié)作根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和專(zhuān)長(zhǎng)，合理分配任務(wù)，明確各自的職責(zé)和協(xié)作方式。3、制定團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)妙制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，包括時(shí)間表、地點(diǎn)、資料準(zhǔn)備、食宿安排等確保談判順利進(jìn)行。（三）明確談判議程要點(diǎn)一：確定談判的主題和目標(biāo)在開(kāi)始洽談之前，必須確定談判的主題和目標(biāo)，包括雙方希望達(dá)成的協(xié)議或共識(shí)。要點(diǎn)二：了解雙方的立場(chǎng)和利在明確談判議程之前，必須了解雙方的立場(chǎng)和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解決的問(wèn)題。要點(diǎn)三：制定談判策略確定談判議程后，應(yīng)根據(jù)雙方的立場(chǎng)和利益，制定相應(yīng)的談判策略，包括談判的底線、可接受的妥協(xié)和可能的備選方案。四、任務(wù)三：模擬洽談1、假設(shè)你是某一化妝品公司的代表，而你的客戶是一位名叫林琳的經(jīng)銷(xiāo)商，她