開題報告課題名稱趕集網(wǎng)營銷策略現(xiàn)狀及問題分析指導(dǎo)教師學(xué)生姓名學(xué)號開題日期一、主要研究的目的和意義當(dāng)前國際形勢繼續(xù)發(fā)生深刻復(fù)雜變化，全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程明顯加快。我國改革已進(jìn)入攻堅階段，全面持續(xù)深化的經(jīng)濟體制改革和進(jìn)一步完善的社會主義市場經(jīng)濟體制，為我國企業(yè)的發(fā)展壯大帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代高速發(fā)展的大背景下,出現(xiàn)了一大批融入包括網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上交友等各領(lǐng)域的企業(yè)及服務(wù)商,這之中包括代表了線上信息分類發(fā)布最為權(quán)威也最為成功的平臺—趕集城。趕集城不僅在一步步擴大自己的實力,不斷收購各行各業(yè)的平臺和企業(yè)資源,更是在線上線下結(jié)合等領(lǐng)域取得了很大成就。在如今這個全新的營銷環(huán)境下，如何進(jìn)行整合網(wǎng)絡(luò)的營銷思想、方法和工具與傳統(tǒng)營銷手段，是許多從事O2O電子商務(wù)公司實現(xiàn)有效營銷需要解決的問題。對此，本文以趕集網(wǎng)為例，在分析相關(guān)文獻(xiàn)資料和實證研究的基礎(chǔ)上，分析公司營銷策略的現(xiàn)狀以及存在的問題，并結(jié)合趕集網(wǎng)的發(fā)展實際，提出了改善營銷的對策，有利于促進(jìn)趕集網(wǎng)營銷的成功，提高公司的知名度，為趕集網(wǎng)樹立正面的品牌形象，從而促進(jìn)趕集網(wǎng)市場份額和市場地位的提高，進(jìn)一步促進(jìn)其健康穩(wěn)定發(fā)展。此外，本文的研究還對更多的電子商務(wù)公司具有重要的參考價值和借鑒意義，從而進(jìn)一步推動該行業(yè)的發(fā)展。二、文獻(xiàn)綜述國外營銷策略研究和實踐的起步較早，針對營銷策略理論的研究相對較多，積累了豐富的經(jīng)驗。國外的營銷策略理論成果與經(jīng)驗總結(jié)對我國綜合型O2C企業(yè)營銷策略整體發(fā)展具有一定的借鑒意義。內(nèi)華達(dá)大學(xué)里諾分校的朱迪?施特勞斯等在其著作《營銷策略》(2001)中闡述了“互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)營銷學(xué)方面產(chǎn)生的變革，促使了新的商業(yè)模式的產(chǎn)生”。斯坦福大學(xué)的教授沃德.漢森在他的《營銷策略原理》(2002)一書中系統(tǒng)地介紹了“因特網(wǎng)給營銷帶來的深刻變革，揭示了營銷策略的基本原理，闡述了營銷策略的框架以及營銷策略的具體實施策略”。RafiA.M(2004)認(rèn)為營銷策略是通過在線活動建立和維護客戶關(guān)系，以協(xié)調(diào)滿足公司與客戶間交換概念、產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)。國外早期研究主要集中在產(chǎn)品、價格、銷售等方面：網(wǎng)絡(luò)商店可以節(jié)省傳統(tǒng)營銷渠道所需的店面及人員成本，網(wǎng)絡(luò)商店產(chǎn)品種類豐富，可以多種形式提供消費者所需的產(chǎn)品與相關(guān)信息，使商品的展示更生動化。HwanyongKim（2005）論述了O2O營銷策略的原則、計劃戰(zhàn)略、策略，指出所有O2O營銷需要的核心內(nèi)容一一提示產(chǎn)生、事件營銷、回復(fù)、訂單產(chǎn)生、顧客一一不但正在利用而且能通過營銷策略得以強化，營銷策略將被普遍接受并上升到O2O營銷的主導(dǎo)地位。三、研究內(nèi)容本文主要采用文獻(xiàn)分析法和案例分析法。首先，本文盡可能的搜集國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)營銷理論相關(guān)的文獻(xiàn)，并對研究文獻(xiàn)進(jìn)行整理和深入分析，在前人的研究成果上對本研究進(jìn)行邏輯梳理和選擇，為本文奠定良好的理論基礎(chǔ)。四、研究方法、研究手段及預(yù)期目的本文采用文獻(xiàn)分析法主要對加多寶近幾年在營銷策略上進(jìn)行研究分析，發(fā)現(xiàn)問題并提出對策，希望對于加多寶及國內(nèi)的其他飲料品牌在營銷方面的發(fā)展有實際意義。第一部分對趕集網(wǎng)及其營銷現(xiàn)狀進(jìn)行介紹，第二部分分析趕集網(wǎng)在營銷策略方面（圍繞4P理論）存在的問題，第三部分則針對第二部分的問題提出相對的對策或建議。五、研究進(jìn)度計劃2016年10月9日：開題2016年11月30日：開題報告2017年3月20日：完成初稿2016年4月20日：完成二稿2017年4月20日：完成終稿2017年5月31日：畢業(yè)論文答辯六、參考文獻(xiàn)[1]張敬飛.趕集網(wǎng)基于客戶關(guān)系管理的營銷策略策略研究[D].華北電力大學(xué)（北京）,2008.[2]胡蓉.基于品牌形象推廣的Nike營銷策略策略案例分析[D].蘭州大學(xué),2013.[3]陳鵬飛.窩窩團營銷策略策略研究[D].吉林大學(xué),2013.[4]龐曉敏.E7網(wǎng)站的營銷策略研究[D].上海外國語大學(xué),2014.[5]白曉晴.營銷策略之推廣定位策略分析[J].企業(yè)導(dǎo)報,2010,06:111.[6]朱運生.千岸公司營銷策略策略研究[D].山東大學(xué),2012.[7]胡祥林.O2O電子商務(wù)營銷策略研究[D].山東大學(xué),2012.[8]孟祥梅.敦煌網(wǎng)O2O2.0電子商務(wù)模式研究[D].山東大學(xué),2012.[9]張紅蘭.貿(mào)易類企業(yè)電子商務(wù)營銷策略實證研究[D].華東師范大學(xué),2012.[10]曾銳,李金燕.企業(yè)文化對營銷策略的影響機理研究——以慧聰網(wǎng)為例[J].生產(chǎn)力研究,2005,09:200-202.[11]周麗.基于O2O電子商務(wù)模式的企業(yè)營銷策略策略研究[D].山東大學(xué),2010.[12]嚴(yán)霞.L公司的電子商務(wù)O2O營銷策略研究[D].昆明理工大學(xué),2011.[13]閻素玉.基于電子商務(wù)的企業(yè)營銷策略策略[J].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報,2012,03:156-157.[14]杜金寶.第三方外貿(mào)O2O電子商務(wù)平臺營銷策略所存在的問題與對策[J].企業(yè)導(dǎo)報,2012,19:86-87.指導(dǎo)教師2017年5月30日摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)民規(guī)模不斷擴大，為電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的契機，營銷策略也成為諸多企業(yè)營銷活動的重點，營銷策略工作的好壞將關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。目前，隨著電子商務(wù)行業(yè)競爭日益加劇，越來越多的企業(yè)開始重視營銷策略推廣策略的發(fā)揮，趕集網(wǎng)作為O2O電子商務(wù)企業(yè)的代表之一，在營銷策略推廣策略上還不盡完美，使得企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展受到了阻礙。本文將以趕集網(wǎng)為例，利用4P分析法分析公司營銷策略的市場定位、促銷渠道策略、價格策略和產(chǎn)品策略，指出趕集網(wǎng)營銷策略推廣存在的問題，并結(jié)合趕集網(wǎng)的實際，提出了幾點優(yōu)化對策，有利于促進(jìn)趕集網(wǎng)的營銷目的的實現(xiàn)，增加公司的銷售利潤，進(jìn)一步提高趕集網(wǎng)市場份額，促進(jìn)公司的健康穩(wěn)定發(fā)展，同時，為更多企業(yè)開展?fàn)I銷策略提出建設(shè)性的思路和解決方案?！娟P(guān)鍵詞】趕集網(wǎng)；營銷；4p理論；策略ABSTRACT目錄TOC\o"1-3"\h\u目錄 71.引言 12.趕集網(wǎng)及其營銷現(xiàn)狀分析 22.1趕集網(wǎng)簡介 22.2趕集網(wǎng)營銷現(xiàn)狀 22.2.1趕集網(wǎng)主營業(yè)務(wù) 32.2.2趕集網(wǎng)的營銷策略 33.趕集網(wǎng)在營銷策略存在的問題 53.1產(chǎn)品同質(zhì)化大 53.2價格定位不明確 53.3渠道策略單一 63.4促銷手段不足 64.針對趕集網(wǎng)營銷問題的對策 84.1開拓線上線下產(chǎn)品結(jié)合 84.2提高價格策略的合理性 94.3加強網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道建設(shè) 94.4開展多樣促銷活動 10結(jié)束語 12參考文獻(xiàn) 131.引言隨著信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，以Internet為傳播媒介的網(wǎng)絡(luò)營銷成為當(dāng)今最熱門的營銷推廣方式。與傳統(tǒng)推廣方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。而隨著上網(wǎng)人數(shù)的迅速增加，覆蓋的受眾面越來越全面，網(wǎng)絡(luò)營銷策略的影響力也越來越大營銷策略是人類經(jīng)濟、科技、文化發(fā)展的必然產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營銷策略不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營銷策略將大大提高企業(yè)的工作效率，降低成本，擴大市場，給企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益。為此，企業(yè)必須樹立全新的營銷策略理念，實施適合的網(wǎng)絡(luò)促銷、定價、產(chǎn)品、銷售渠道等策略，不斷提高企業(yè)的競爭力和盈利能力，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的到來正改變著傳統(tǒng)的商業(yè)模式。營銷策略逐漸成為信息量的趨勢，其獨特的大、廣的宣傳和中低價的特點成為商家的最愛。營銷策略以其獨特的魅力在各個企業(yè)中展現(xiàn)出自己的風(fēng)格。2.趕集網(wǎng)及其營銷現(xiàn)狀分析趕集網(wǎng)主要是以提供免費的信息分類線上服務(wù)為主的一個互聯(lián)網(wǎng)線上平臺,是中國目前最大的分類信息網(wǎng)站,位居生活服務(wù)類網(wǎng)站流量第一名。趕集網(wǎng)最大的特點是本地化信息服務(wù),可以免費提供使用者周邊的信息,做到真實有效。其服務(wù)覆蓋生活的各個領(lǐng)域,提供房屋租售、招聘求職、二手買賣、汽車租售、寵物票務(wù)、餐飲娛樂、旅游交友等多種生活信息,覆蓋中國所有大中城市。2.1趕集網(wǎng)簡介趕集網(wǎng)，作為專業(yè)的分類信息網(wǎng)站，成立于2005年，是為用戶提供房屋租售、二手物品買賣、于；召聘求職、車輛買賣、寵物票務(wù)、教育培訓(xùn)、同城活動及交友、團購等眾多本地生活及商務(wù)服務(wù)類信息網(wǎng)站。趕集網(wǎng)總部位于北京，在上海，廣州小深圳設(shè)有分公司，并：在全國375個主要城市開通分站，服務(wù)遍布人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€領(lǐng)域[1]。趕集網(wǎng)自創(chuàng)立以來，秉承著“做人要正，做事傳奇”的企業(yè)文化，正文化是趕集的根文化，是每個趕集人做事的前提。無正不傳奇。傳奇是一種態(tài)度和精神，不是結(jié)果。只要全心投入、凡事追求極致，每個人都可以是傳奇。趕集網(wǎng)致力于為廣大網(wǎng)民解決他們身邊的實際問題，為人們提供免費的信息服務(wù)，讓他們能切身了解到本地近距離的便捷信息服務(wù)。作為分類信息行業(yè)的龍頭老大之一，趕集網(wǎng)在用戶體驗，信息“實時、海量、有效”方面都做得非常專業(yè)，對那些垃圾信息都加以嚴(yán)格的人工審核。2013年09月，趕集網(wǎng)在分類信息網(wǎng)站中率先推出覆蓋全平臺的手機客戶端，實現(xiàn)了與諾基亞、三星索愛、宇龍酷派聯(lián)想等品牌的深度內(nèi)置合作，為移動互聯(lián)網(wǎng)用戶提供基于位置的更優(yōu)質(zhì)的生活信息服務(wù)[2]。截至2015年2月，趕集網(wǎng)日均新增發(fā)帖235萬條，每日訪客超過2169萬，頁面日訪問量超過25366萬。為保障發(fā)布信息的真實有效，趕集網(wǎng)對每條信息都進(jìn)行專業(yè)的反垃圾信息系統(tǒng)過濾，并加以嚴(yán)格的人工審核。全球知名互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測分析機構(gòu)COmscoe公司數(shù)據(jù)顯示，趕集網(wǎng)的用戶粘性持續(xù)穩(wěn)居中國分類信息網(wǎng)站之首。趕集網(wǎng)很強的用戶粘度以及創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式，受到行業(yè)研究者、投資者和專業(yè)媒體的廣泛關(guān)注和好評。2.2趕集網(wǎng)營銷現(xiàn)狀2.2.1趕集網(wǎng)主營業(yè)務(wù)首先趕集網(wǎng)在2015年就已經(jīng)在020這塊領(lǐng)域投資了一億美金來用于拓展該項業(yè)務(wù)的進(jìn)程[5]。第二，趕集網(wǎng)從P（到無線演變。我想對于任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，無線化這塊所占比重會直接影響未來的增長效益趕集網(wǎng)應(yīng)該屬于最早一批進(jìn)軍移動化：戰(zhàn)略的公司，它現(xiàn)在將近有80％的流量來自于移動互聯(lián)網(wǎng)上在這個行業(yè)處于首位。趕集網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)從以前的PC公司同成功轉(zhuǎn)型為一個真正的移動公司，這是—個好的選擇。第三，品類擴展和產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈深度融合。趕集網(wǎng)之前把金業(yè)核心的商業(yè)模式是將幾個傳統(tǒng)的品類信息廣告，然后現(xiàn)在核心轉(zhuǎn)變了，更多的是關(guān)注比較細(xì)小分籍以及新的產(chǎn)品線，像現(xiàn)在的美甲法手車以及按摩等這些行業(yè)領(lǐng)域都開始出現(xiàn)020模式?，F(xiàn)在這個行業(yè)，不僅僅是提供信息，更發(fā)展到提供服務(wù)，我想市場，撒信息向服務(wù)方面演變，那么很多小的品類都會愛焦無限的網(wǎng)：應(yīng)該借這個機會對整個行業(yè)鏈進(jìn)行改造把那些線上線卡的小企業(yè)打碎，然后根據(jù)這個業(yè)務(wù)，對上下游做出整合，這將會是一個大的機會[5]。趕集網(wǎng)根據(jù)現(xiàn)在的流行趨勢，在做020線上線下這塊，要求不僅線上產(chǎn)品做的非常好而且線下的優(yōu)質(zhì)體驗也能有很好的保障，線下是最重要的。020這種商：業(yè)模式容易被其他對手復(fù)制，所以增長速度會很快，窗口期也隨之變短，現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資速度容易而且快，所以，趕集網(wǎng)在做020線下服務(wù)這塊在不斷發(fā)展和完善。2.2.2趕集網(wǎng)的營銷策略趕集網(wǎng)的遠(yuǎn)期目標(biāo)是：將趕集網(wǎng)努力建設(shè)成為中國最大的分類信息網(wǎng)站，成為人們離不開的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站。但從趕集網(wǎng)目前的經(jīng)營狀況來看，作為兩個中國最大的網(wǎng)站，趕集網(wǎng)和58同城市場份額占到了45％趕集網(wǎng)的銷售收入也只達(dá)到58同城的一半左右。趕集網(wǎng)現(xiàn)在的狀態(tài)還是處于虧損，在市場推廣和人才成本上，它所支出的成本是個龐大的數(shù)字，而且最高領(lǐng)導(dǎo)層對于用人的方式還存在一定問題，導(dǎo)致員工流失率非常高，這對于趕集網(wǎng)的發(fā)展是很不好的[7]。市場推廣方式主要以與搜索引擎合作為主，輔以與地方性的一些網(wǎng)站合作，線下主要和電視廣告合作，輔以社區(qū)活動為輔。對于主營分類信息，趕集網(wǎng)開發(fā)了趕集團購、趕集婚戀、螞蟻短租等，現(xiàn)在在大力推廣020模式，追求新的盈利模式，為公司發(fā)展做好鋪路[9]。趕集網(wǎng)至今已有10年的發(fā)展，在特色和品牌知名度上，都有很大的提高，形成了以分類信息網(wǎng)站為主體的經(jīng)營模式。在分類信息這一塊，有二手物品、生活服務(wù)、招聘崗位、商業(yè)服務(wù)、以及房產(chǎn)等多個分類。除了分類信息，趕集網(wǎng)的趕集團購和螞蟻短租都屬于020電子商務(wù)類型。在這兩塊，趕集團購做的不好，螞蟻短租上線時間比較短，這兩項業(yè)務(wù)并未給趕集網(wǎng)帶來非常良好的經(jīng)濟效益?，F(xiàn)在58同城和趕集網(wǎng)的合并，算是給兩家公司增大對于020領(lǐng)域上下游的把控，加大在該領(lǐng)域的話語權(quán)。整個行業(yè)也朝著健康方向發(fā)展，對于趕集網(wǎng)，也在實行戰(zhàn)略同步[11]。3.趕集網(wǎng)在營銷策略存在的問題4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，高新技術(shù)的原始創(chuàng)新和應(yīng)用創(chuàng)新推動美國市場經(jīng)濟高度發(fā)展，各種管理學(xué)科的發(fā)展迎來了新的機遇與挑戰(zhàn)。營銷組合4P指的是產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價格（Price）、促銷（Promotion）以及它們的組合。4P被中國企業(yè)經(jīng)營者廣泛運用，甚至影響了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，紛紛設(shè)立了主管營銷的副總和營銷企劃部或市場營銷部。營銷理論奠定了現(xiàn)代市場營銷理論的基石，具有極強的生命力，后續(xù)學(xué)者的長期演進(jìn)推動了學(xué)科創(chuàng)新和理論應(yīng)用，為提高企業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)的效率，支撐企業(yè)發(fā)展，持續(xù)提供深刻的理論指導(dǎo)。以下是基于4P營銷理論趕集網(wǎng)在營銷策略存在的問題[12]。3.1產(chǎn)品同質(zhì)化大產(chǎn)品是企業(yè)技術(shù)的結(jié)晶，是企業(yè)研究基礎(chǔ)、專業(yè)背景和專業(yè)方向的集中體現(xiàn)，是企業(yè)技術(shù)水平的直觀反映，是企業(yè)牽引和滿足客戶專業(yè)技術(shù)需求的直接工具；在牽引需求的同時，將客戶需求導(dǎo)入企業(yè)技術(shù)體系。企業(yè)處于專業(yè)領(lǐng)域，創(chuàng)造產(chǎn)品；客戶處于非專業(yè)領(lǐng)域，應(yīng)用產(chǎn)品；企業(yè)和客戶專業(yè)領(lǐng)域的差異導(dǎo)致形成了信息不對稱態(tài)勢。從趕集網(wǎng)網(wǎng)站的主要版面及模塊上來看,一共分為四個板塊：第一，招聘板塊，主要發(fā)布招聘全職及兼職的信息；第二，二手交易板塊,主要發(fā)布二手同城及非同城交易信息，以及房屋租賃、二手房出售等房源信息;第三,生活服務(wù)板塊，主要發(fā)布寵物、餐飲、旅游、交友、優(yōu)惠等各類生活服務(wù)信息；第四，黃頁板塊，主要針對家政服務(wù)、教育培訓(xùn)、招商加盟、商務(wù)服務(wù)等信息。產(chǎn)品與其他網(wǎng)站的同質(zhì)性很大，沒有自己獨特的優(yōu)勢[14]。3.2價格定位不明確由于網(wǎng)站的客戶目標(biāo)主要是針對青年人，大部分青年人的消費能力都不同，價格定位單一主要是由于廣告投放不夠精準(zhǔn)，成本較高，卻沒有吸引用戶的注冊，使得趕集網(wǎng)的廣告投入石沉大海。此外，在培育新客戶方面，趕集網(wǎng)的做法也不盡合理，趕集網(wǎng)將更多的警力用在發(fā)布商機信息上，沒有在網(wǎng)絡(luò)商鋪維護和尋找商業(yè)伙伴這兩個重點環(huán)節(jié)上努力，導(dǎo)致會員的活躍度不高，會員在瀏覽、搜索、發(fā)布以及留言方面無法與趕集網(wǎng)進(jìn)行有效對接，使得會員發(fā)布的信息成為無效信息，趕集網(wǎng)沒有及時給予反饋，更不用說根據(jù)客戶的反饋意見優(yōu)化網(wǎng)站，從而使得客戶對趕集網(wǎng)的不滿意度提升，客戶流失也就在所難免。付費會員在合同到期后停止續(xù)費，降級為免費會員，最后進(jìn)入解題階段，導(dǎo)致客戶流失，在客戶流失這方賣弄，趕集網(wǎng)卻停止對客戶的跟蹤和服務(wù)，沒有及時對客戶流失的原因進(jìn)行調(diào)研和訪談，導(dǎo)致客戶流失的問題嚴(yán)重，趕集網(wǎng)沒有采取及時有效的措施建立強大的客戶袖帶，重新轉(zhuǎn)化這些客戶，提高續(xù)簽率，客戶關(guān)系管理的失敗，很大程度上影響了趕集網(wǎng)進(jìn)一步的發(fā)展[15]。3.3渠道策略單一企業(yè)客戶關(guān)系管理過程中，識別客戶是非常重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)的目標(biāo)客戶指企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的對象，目標(biāo)客戶分為終端客戶和渠道客戶。企業(yè)針對渠道客戶展開銷售戰(zhàn)術(shù)，同樣面臨釆購戰(zhàn)術(shù)的反制，同樣形成頂層設(shè)計體系。市場推廣方式主要以與搜索引擎合作為主，輔以與地方性的一些網(wǎng)站合作，線下主要和電視廣告合作，輔以社區(qū)活動為輔。對于主營分類信息，趕集網(wǎng)開發(fā)了趕集團購、趕集婚戀、螞蟻短租等，現(xiàn)在在大力推廣020模式，追求新的盈利模式，為公司發(fā)展做好鋪路。趕集網(wǎng)建立了清晰的三大銷售體系一一直銷、電話銷售和渠道銷售。三種銷售方式針對不同的行業(yè)、地域、產(chǎn)品分配銷售資源，針對行業(yè)大客戶采用直銷方案式銷售，針對網(wǎng)絡(luò)營銷需求較簡單的中小企業(yè)采用電話銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，同時渠道代理商覆蓋全國數(shù)百城市，形成全方位的立體銷售網(wǎng)絡(luò)。但由于一個城市可能存在兩個或多個分銷商，使得分銷商之間的利益會發(fā)生沖突，加劇渠道商之間的矛盾，不利于公司的整體運營。一旦管理出現(xiàn)問題，不僅影響趕集網(wǎng)在媒體心中的正面形象，還對渠道上的積極性產(chǎn)生嚴(yán)重影響。趕集網(wǎng)至今已有10年的發(fā)展，在特色和品牌知名度上，都有很大的提高，形成了以分類信息網(wǎng)站為主體的經(jīng)營模式。在分類信息這一塊，有二手物品、生活服務(wù)、招聘崗位、商業(yè)服務(wù)、以及房產(chǎn)等多個分類。除了分類信息，趕集網(wǎng)的趕集團購和螞蟻短租都屬于020電子商務(wù)類型。在這兩塊，趕集團購做的不好，螞蟻短租上線時間比較短，這兩項業(yè)務(wù)并未給趕集網(wǎng)帶來非常良好的經(jīng)濟效益?，F(xiàn)在58同城和趕集網(wǎng)的合并，算是給兩家公司增大對于020領(lǐng)域上下游的把控，加大在該領(lǐng)域的話語權(quán)。整個行業(yè)也朝著健康方向發(fā)展，對于趕集網(wǎng)，也在實行戰(zhàn)略同步。3.4促銷手段不足企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道領(lǐng)域存在心理優(yōu)勢，在推動客戶決策、擴大預(yù)算、經(jīng)費支付領(lǐng)域不存在心理優(yōu)勢。促銷策略促使客戶盡快決策，在銷售戰(zhàn)術(shù)與采購戰(zhàn)術(shù)相互反制的過程中，企業(yè)與客戶的心理狀態(tài)形成了強弱對比態(tài)勢。目前該領(lǐng)域市場競爭激烈，根據(jù)iResearch艾瑞咨詢的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的第一陣營網(wǎng)站占據(jù)中國第三方B2B電子商務(wù)平臺營收份額的75%左右，其他部分則是行業(yè)聯(lián)盟B2B網(wǎng)站和行業(yè)垂直網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)營銷沒有按層次推進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營銷己經(jīng)成為電商企業(yè)不可回避的營銷手段，但根據(jù)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的作用的認(rèn)識及應(yīng)用能力的劃分，網(wǎng)絡(luò)營銷可以劃分為多個層次。企業(yè)可根據(jù)自己的產(chǎn)品、市場和資源條件，可以分層逐步實施，也可一步到位。就商業(yè)服務(wù)型企業(yè)而言，可以分為企業(yè)上網(wǎng)宣傳、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上營銷集成五個層次。網(wǎng)站內(nèi)容和功能不健全。網(wǎng)站的功能設(shè)置取決于企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的目的。4.針對趕集網(wǎng)營銷問題的對策4.1開拓線上線下產(chǎn)品結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷不可能完全脫離傳統(tǒng)營銷而存在。它作為新的營銷理念和策略，憑借互聯(lián)網(wǎng)特性對傳統(tǒng)經(jīng)營方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但這并不等于說網(wǎng)絡(luò)營銷將取代傳統(tǒng)營銷。實際上，實體店是品牌實力與個性最好的展示平臺，給予消費者最強有力的暗示。繁華的地段、時尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務(wù)都將是展示品牌的最好手段，為消費者帶來更好的更直觀的感覺與暗示，從而也讓消費者對網(wǎng)絡(luò)上的展示有了直觀深刻的記憶。而互聯(lián)網(wǎng)作為新興的虛擬市場，是一種有效溝通方式，可以方便企業(yè)與用戶之間直接雙向溝通，但是它覆蓋的群體只是整個市場中的一部分。對于許多消費者來說，他們更愿意選擇傳統(tǒng)方式來進(jìn)行溝通，正如報紙有了網(wǎng)上電子版本后，并沒有沖擊原來的印刷出版業(yè)務(wù)，相反起到相互促進(jìn)的作用。另外，傳統(tǒng)營銷中一些以人為本的營銷策略所具有的獨特親和力也是網(wǎng)絡(luò)營銷無法替代的?？墒莻鹘y(tǒng)營銷依賴層層嚴(yán)密的渠逍，并以大量的人力和廣告投入市場，這在網(wǎng)絡(luò)時代將成為無法負(fù)荷的奢侈品。所以，人員推銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷手法一定要與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運用網(wǎng)上的各項資源形成以最低成本投入獲得最大市場份額的新型營銷模式。物聯(lián)網(wǎng)是新一代信息技術(shù)的重要組成部分。物聯(lián)網(wǎng)就是“物物相連的互聯(lián)網(wǎng)”。物聯(lián)網(wǎng)通過智能感知、識別技術(shù)與普適計算、廣泛在網(wǎng)絡(luò)的融合中應(yīng)用，被稱為繼計算機、互聯(lián)網(wǎng)之后世界信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三次浪潮。物聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用拓展，與其說物聯(lián)網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)，不如說物聯(lián)網(wǎng)是業(yè)務(wù)和應(yīng)用，應(yīng)用創(chuàng)新是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的核心。在銷售模式上,趕集在線上平臺取得了一定成果后,不斷開展下上線下結(jié)合的020運營模式,在同城招聘大量的銷售人員。目前在趕集招聘的人員中,銷售人員超過80%,并且通過一系列的激勵措施推動100+400計劃的實施和進(jìn)步,即100個城市經(jīng)理、100個產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人,加上400個一線團隊主管,注重團隊素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。與此同時,趕集在對應(yīng)城市的服務(wù)人員會對當(dāng)?shù)胤?wù)情況及時了解和改善,確保相關(guān)服務(wù)一對一進(jìn)行,不斷提升品牌形象和服務(wù)質(zhì)量。針對目標(biāo)客戶，明確服務(wù)項目范圍、服務(wù)產(chǎn)品定位等技術(shù)要素，牽引和滿足客戶需求，完成銷售任務(wù)。產(chǎn)品策略包括技術(shù)路線推進(jìn)、呈現(xiàn)解決方案、開展演示驗證等技術(shù)要素的組合和運用。例如大學(xué)生上網(wǎng)普及，對網(wǎng)購有很好的了解，愿意體驗購物的新方式，網(wǎng)購對于他們來說是一件很容易的事情。大學(xué)生生活在寢室，網(wǎng)購行為容易模仿形成從眾效應(yīng)。4.2提高價格策略的合理性價格與成本密切相關(guān)，價格既不是成本的充分條件也不是必要條件。提高價格策略的合理性，盡量吸引新客戶的注冊。在提升會員活躍度方面，除了發(fā)布商機信息外，還應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)商鋪維護以及商業(yè)伙伴的尋找，對會員的留言一定要認(rèn)真閱讀，做到積極反應(yīng)，提高與客戶之間的信息匹配度，對客戶的瀏覽、搜索、發(fā)布以及詢問報價等在線行為給予及時的反饋，并對其提供實際的幫助，以便提高客戶對趕集網(wǎng)的依賴性和忠誠度，進(jìn)而增強客戶的體驗，進(jìn)一步提高客戶滿意度。其次，建立完整的客戶信息系統(tǒng)。只有清楚的掌握客戶的行為和特征，才能更好的提供產(chǎn)品或服務(wù)，才能使客戶滿意，并形成客戶忠誠，對此，對每個具體客戶主要特點進(jìn)行詳盡描述，包括基礎(chǔ)信息、數(shù)據(jù)挖掘和分析客戶在線行為后得出的結(jié)論等，并對客戶進(jìn)行分類管理，分析客戶的范疇?wèi)?yīng)涵蓋選擇相互交流的傾向、客戶在線行為、客戶關(guān)系階段、利潤率、購買方式以及其他有意義的客戶行為特征等。通過對客戶的分類，更好地了解、識別客戶價值，以便有針對性地為客戶服務(wù)，滿足客戶的個性化需求，使客戶對趕集網(wǎng)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。再次，多渠道地與客戶進(jìn)行溝通，在客戶關(guān)系初級階段和銷售初期，趕集網(wǎng)可主要使用成本較低、接觸較簡潔的溝通手段，如電子郵件、IM交流、電話溝通等方式，只要保證質(zhì)量即可；但最后臨近成交之時，可轉(zhuǎn)換為高成本、接觸較為緊密的方式，如客戶培訓(xùn)會議、銷售人員跟進(jìn)等，來力促交易的達(dá)成，采取多種交流方式，可以降低成本，幫助趕集網(wǎng)聯(lián)系到更多的潛在客戶，并有助于趕集網(wǎng)與客戶建立密切的信任關(guān)系。4.3加強網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道建設(shè)分銷渠道，亦稱銷售渠道或營銷網(wǎng)絡(luò)，是指產(chǎn)品從企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線。趕集網(wǎng)的營銷渠道可主要采取三大結(jié)構(gòu)：行業(yè)直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售和渠道銷售。多種分銷渠道可提高市場覆蓋面，進(jìn)而提高認(rèn)知程度。在行業(yè)直銷上，趕集網(wǎng)服務(wù)覆蓋65個行業(yè)，其中23個工業(yè)品行業(yè)設(shè)有直銷團隊，并在全國設(shè)立了16家分公司。為了擴大市場覆蓋率，趕集網(wǎng)目前在全國上百個城市發(fā)展了超過300家代理商，代理商根據(jù)等級劃分為核心代理商、準(zhǔn)核心代理商和金牌代理商。但由于利益糾葛，渠道商之間的沖突不斷，影響了趕集網(wǎng)在媒體心中的正面形象。因此，在渠道體系建設(shè)上，趕集網(wǎng)應(yīng)充分考慮各個渠道商之間的利益關(guān)系，在一個區(qū)域只設(shè)一家核心代理商，其余金牌代理都是其二級代理，由該核心代理商進(jìn)行統(tǒng)一管理和支持。在一個區(qū)域內(nèi)設(shè)有2-3家準(zhǔn)核心代理商，準(zhǔn)核心代理商可以自設(shè)渠道，當(dāng)連續(xù)3個月達(dá)到趕集網(wǎng)規(guī)定的銷售任務(wù)時，可有權(quán)申請升級為核心代理商；如果連續(xù)3個月不能完成銷售任務(wù)，則趕集網(wǎng)有權(quán)調(diào)整其代理級別及資格。根據(jù)區(qū)域市場的實際情況，不限定數(shù)量，可以與趕集網(wǎng)渠道部直接合作，由渠道部統(tǒng)一管理和支持。也可以由(準(zhǔn))核心代理開發(fā)，并由(準(zhǔn))核心代理進(jìn)行統(tǒng)一管理和支持，但趕集網(wǎng)渠道部保持監(jiān)察和管理的權(quán)利。為了保證渠道代理商完成銷售目標(biāo)，真正實現(xiàn)雙贏，趕集網(wǎng)應(yīng)重點在以下幾方面對代理商提供有效的支持：為了讓代理商簽約后將享受到一定的優(yōu)惠代理折扣，以及豐厚的業(yè)績返點獎勵；趕集網(wǎng)應(yīng)建立完善的代理體系，制定完整的代理升級制度，代理商將隨著銷售量的增加不斷升級成為更高級別的代理，享受更多的支持。聰網(wǎng)擁有完整的電子商務(wù)產(chǎn)品體系，能夠更好的為會員企業(yè)提供一條龍服務(wù)，從而為代理商創(chuàng)造持續(xù)的利潤增長點。趕集網(wǎng)應(yīng)為代理商提供全方位的業(yè)務(wù)和技術(shù)支持服務(wù)，并分派專門的代理服務(wù)人員解決實際需求，并針對代理商應(yīng)提供定期的免費業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并提供代理商之間互相分享成功經(jīng)驗的平臺，同時協(xié)助進(jìn)行客戶資源維護。此外，趕集網(wǎng)還可通過全國統(tǒng)一的市場推廣活動樹立品牌形象，方便各級代理商的業(yè)務(wù)開展；在市場宣傳中，有計劃性和針對性的對代理商進(jìn)行宣傳，大力推薦優(yōu)秀代理商；并為代理商提供各類產(chǎn)品資料、公司介紹資料、禮品、展架等市場宣傳用品。4.4開展多樣促銷活動開展多樣促銷活動，同時也可以結(jié)合促銷形式進(jìn)行網(wǎng)店宣傳，促銷就是將有關(guān)產(chǎn)品的各種信息元素，傳導(dǎo)至購買者，使產(chǎn)品更具吸引力，最終促成用戶的購買，實現(xiàn)趕集網(wǎng)提高銷售效果的作用。促銷是產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)宣傳的有益補充，能夠縮短用戶的購買決定時間，通過促銷，產(chǎn)品本身的價值或價格在用戶的心中已不同于促銷實施之前。其次，為客戶提供個性化服務(wù)。設(shè)計良好的個性化在線交易過程，能使客戶感到在趕集網(wǎng)上交易簡便、高效、愉快。設(shè)計個性化的內(nèi)容，包括商機信息、行業(yè)資訊、優(yōu)惠方案等，都要迎合個別客戶的需要和喜好，創(chuàng)造個性化的氛圍，可以幫助注冊會員在網(wǎng)站上開設(shè)免費企業(yè)商鋪；客戶登陸趕集網(wǎng)時，首先映入眼簾的就是他主營行業(yè)和產(chǎn)品的最新商機信息；客戶可以根據(jù)自己的愛好設(shè)定收藏夾內(nèi)容并定制供求信息，因人而異，各取所需。在客戶流失的問題，趕集網(wǎng)不應(yīng)停止跟蹤服務(wù)，應(yīng)加大調(diào)研和訪談的力度，根據(jù)流失客戶的意見進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化，以便降低客戶的流失率，提高續(xù)簽率，保持趕集網(wǎng)的客戶資源優(yōu)勢。網(wǎng)站的成功離不開網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，可是互聯(lián)網(wǎng)上真正成功的網(wǎng)站卻比較少，可見能夠真正用好網(wǎng)絡(luò)營銷推廣這個利器的人并不多。在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略方案的制定中趕集網(wǎng)一定要有的放矢，明確方向和重點。促銷廣告要在網(wǎng)絡(luò)空間上明確的定位，網(wǎng)址是中小企業(yè)最重要的標(biāo)志，己成為中小企業(yè)的一種資源。網(wǎng)址的名稱應(yīng)簡單、鮮明、易記，通常用中小企業(yè)的品牌或名稱表示。由于目前網(wǎng)址注冊的規(guī)定還不完善，注冊時間是主要標(biāo)準(zhǔn)，一旦本應(yīng)屬于自己的域名被別人注冊，則會給網(wǎng)絡(luò)超市帶來不必要的損失買回自己的網(wǎng)址。在采取了全國不同城市分公司和代理點的網(wǎng)絡(luò)化覆蓋后,為了提升服務(wù)質(zhì)量和信息的權(quán)威性,趕集還不斷開展戰(zhàn)略大聯(lián)盟策略,主要表現(xiàn)在多個方面:第一,趕集自由資源的優(yōu)勢;第二,百度、搜狗、360等搜索引擎,以及國內(nèi)多家優(yōu)秀導(dǎo)航并肩合作,擴大影響力,形成引流優(yōu)勢;第三,國內(nèi)智能手機廠商合作,將趕集設(shè)為內(nèi)置生活服務(wù),通過與不同的平臺合作開展不同的優(yōu)惠活動開展促銷手段。結(jié)束語信息網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場向網(wǎng)絡(luò)空間市場。以互聯(lián)網(wǎng)為支撐核心的網(wǎng)絡(luò)營銷正在快速發(fā)展，逐漸成為現(xiàn)代市場營銷的主流?；ヂ?lián)網(wǎng)給廣大超市的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了迅速發(fā)展的機遇，超市的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)當(dāng)迅速行動，抓住這個機遇，以實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。市場營銷是認(rèn)知的競爭，要想成功，就必須有自己獨特的認(rèn)知或特性，并以此為中心展開營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷活動的重要組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷不斷發(fā)展和提高的產(chǎn)物，正是在與傳統(tǒng)營銷的結(jié)合和相互促進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)營銷日益成熟。本文在對分析歸納國內(nèi)外有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷組合理論的基礎(chǔ)上，利用4p營銷理論分析法，對國內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站趕集網(wǎng)的營銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，指出了趕集網(wǎng)