2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-西區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路→在二手市占率的基礎(chǔ)之上，如何開(kāi)拓其它業(yè)務(wù)，明確多業(yè)務(wù)線經(jīng)營(yíng)思路，提高人均業(yè)績(jī)

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)40798361540店均業(yè)績(jī)21548102人均業(yè)績(jī)4.20.91.7二手業(yè)績(jī)3582704960二手業(yè)績(jī)占比88%84%62%人均買(mǎi)賣(mài)單量1.20.30.5全市成交量497339--目標(biāo)市場(chǎng)成交量389284--租賃業(yè)績(jī)207254400租賃業(yè)績(jī)占比5%30%26%人均租賃單量11.18.99普租單量280322800自如收房量7389100自如出房量250307--

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)新房業(yè)績(jī)287-127150新房業(yè)績(jī)占比7%-15%10%新房單量70815新房破蛋率77.80%44.40%66%旅居業(yè)績(jī)--7.715旅居業(yè)績(jī)占比--0.92%1%旅居單量--12萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--17841(7月)15萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--1.2%(7月)1%萬(wàn)鏈單量--3(7月)21金融業(yè)績(jī)32--金融業(yè)績(jī)占比0.10%0.30%--金融單量910--季度回顧-KPI→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)

指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率54.50%54.60%50.90%重點(diǎn)盤(pán)市占率80%57.10%51.80%紅橙盤(pán)1市占率---報(bào)盤(pán)率87.90%83.80%-報(bào)盤(pán)成交效率62.00%62.50%-規(guī)模占比25%23%-店數(shù)161412經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)320304-效率占比218%237.8%-聚焦準(zhǔn)確率22.20%19.70%-聚焦成功率27.90%7.70%-人均帶看量13.87.6-一帶三看占比24.42%23.13%-總價(jià)匹配度97.80%95.30%-費(fèi)率2.58%2.29%-人力指標(biāo)單邊比6.046.38-合作指數(shù)63.851.4-經(jīng)紀(jì)人流失率1.60%2.40%-A0-A2占比34.47%28.95%-A0-A2流失率3.81%6.67%-統(tǒng)招本科占比37.19%35.20%-經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.22.5-內(nèi)部糾紛率-3.23%-

指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)講師積分（大區(qū)）-448913講師積分（個(gè)人）-12965經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)-75.0674.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率94.48%85.32%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分75.369.2871.28講盤(pán)通關(guān)參考率--85.81%87.66%講盤(pán)通關(guān)成績(jī)--78.1276.56客服品質(zhì)客戶(hù)投訴單量0129糾紛單24H處理率-47.37%40.47%業(yè)主滲透率43.71%45.17%42.18%客戶(hù)滲透率66.32%63.96%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比85.31%95.86%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率94.90%96.60%96.40%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.75%100%99.30%標(biāo)準(zhǔn)戶(hù)型圖在售掛接率64.59%68.83%70.55%實(shí)勘率70.36%85.67%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99%99%99%備件完備率63.55%75.02%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比78.3%83.8%九宮格占比49.6%42.6%飄入率0.0%23.1%飄出率9.1%--上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤(pán)（含潛力盤(pán)/隱形盤(pán)）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置玉海園五里-B33預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤(pán)潛力盤(pán)/隱形盤(pán)預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因八里莊北里B11面積小總價(jià)低，學(xué)區(qū)，庫(kù)存房源大，玉海園五里B23庫(kù)存房源大，6月價(jià)格下調(diào)幅度大，已定房業(yè)主4套總結(jié)：1.低速市場(chǎng)，有需求但出手意愿低。2.經(jīng)過(guò)2季度過(guò)渡，業(yè)主開(kāi)始接受價(jià)格下調(diào)，接受長(zhǎng)時(shí)效。未來(lái)成交連環(huán)單受市場(chǎng)影響變小。3.績(jī)優(yōu)盤(pán)存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：A.盤(pán)庫(kù)存房源多。B.有急售業(yè)主降價(jià)尋求成交。C.90平米以下戶(hù)型仍然是成交主力。4.重點(diǎn)推動(dòng)市價(jià)管理，連環(huán)單管理，從原來(lái)的經(jīng)紀(jì)人帶看2邊維護(hù)到連環(huán)單上下游多邊維護(hù)。5.聚焦急攻是主要業(yè)務(wù)管理動(dòng)作。季度Q1各面積段成交占比<6060-9090-120120-140>140Q133.9%40.1%15.2%5.5%5.2%Q237.1%45.7%8.6%2.9%5.7%漲幅3.2%5.6%-6.7%-2.7%0.5%預(yù)測(cè)：1.90平米以下仍占據(jù)成交主力，占比會(huì)略降。2.90平米以上成交對(duì)比Q2占比提升。（小面積業(yè)主成交后換購(gòu)大面積）外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量28970日均新增房源量8.48.1日均新增客源量73.531.5新增房客比8.483.9新增房源中A房占比26.1%16.9%價(jià)成交均價(jià)7701379575降價(jià)成交比15.2%28.6%新增房源掛牌均價(jià)8251485856議價(jià)空間2.1%3.3%成交節(jié)奏客戶(hù)成交周期4450業(yè)主成交周期5037客戶(hù)新增客戶(hù)三日首看率52.2%48.5%新增客戶(hù)15日二看率14.4%12.7%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比26.1%82.9%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.8%4.3%

→通過(guò)對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶(hù)總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率54.5%54.6%1.市占達(dá)標(biāo)率107%。3季度商辦，二院內(nèi)部交易壓力變大。2.規(guī)模：新政后受商辦及拆墻打洞影響店面縮減5家，目前12家店15位商圈經(jīng)理，覆蓋率下降嚴(yán)重。3.從丟盤(pán)分析來(lái)看，與Q1對(duì)比主要在報(bào)盤(pán)，C類(lèi)房源和低帶看三個(gè)方面下降較多。4.其中低帶看房源主要集中在無(wú)三證兩書(shū)房源，鏈家網(wǎng)不呈現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人關(guān)注度低，回訪不及時(shí)，業(yè)主在發(fā)生變化時(shí)未能及時(shí)關(guān)注丟盤(pán)。目標(biāo)達(dá)成率108.8%

107.2%

規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率25.0%23.0%人員覆蓋率28.2%30.4%效率占比218.0%237.8%報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交率報(bào)盤(pán)率87.9%83.8%業(yè)主資料完備率--45.3%業(yè)主資料確認(rèn)率--14.3%報(bào)盤(pán)成交率62.0%65.1%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛(ài)我家我愛(ài)我家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率11.6%10.6%總價(jià)匹配度97.8%95.3%丟盤(pán)分析未報(bào)盤(pán)占比26.6%35.7%A房占比32.3%24.1%B房占比21.5%18.1%C房占比46.2%57.8%無(wú)鑰匙占比86.9%77.1%無(wú)實(shí)勘占比14.6%12.0%帶看少占比30.0%42.2%無(wú)三證兩書(shū)占比30.0%26.5%租賃狀態(tài)房源占比26.2%30.1%聚焦房占比30.0%26.5%核無(wú)效準(zhǔn)確率76.2%66.3%無(wú)業(yè)主資料占比85.1%76.1%

→針對(duì)市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率、報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交效率、丟盤(pán)分析進(jìn)行總結(jié)分析找問(wèn)題內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問(wèn)題商圈，并對(duì)商圈存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)航天二院區(qū)29%25%170%207%49.2%51.8%我愛(ài)我家21.5%17.9%33.9%航天橋區(qū)33%38%211%174%69.7%66.2%我愛(ài)我家13.8%13.2%52.9%田村勝利區(qū)27%26%175%179%47.3%46.4%麥田7.8%13.1%33.3%玉海園區(qū)20%10%226%545%45.2%54.5%我愛(ài)我家14.5%7.3%47.3%玉泉路區(qū)100%100%63%57%62.5%57.1%我愛(ài)我家4.2%9.5%47.6%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤(pán)量鏈家已報(bào)盤(pán)量鏈家無(wú)三證二書(shū)量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我愛(ài)我家）250-70（1）01001070-90（1）010000新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（融科）350-70（2）11212270-90（1）010000合計(jì)9-455444主要問(wèn)題商圈的丟盤(pán)原因分析（玉泉路）內(nèi)部分析-報(bào)盤(pán)率和報(bào)盤(pán)成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤(pán)報(bào)盤(pán)率及報(bào)盤(pán)成交率分析圖，找出問(wèn)題樓盤(pán)，并對(duì)樓盤(pán)存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析市占低且報(bào)盤(pán)率過(guò)低的樓盤(pán)北京印象1.離店面位置較遠(yuǎn)。2.院內(nèi)物業(yè)合伙開(kāi)的小公司，作業(yè)租賃比較大。3.帶看，社區(qū)阻力較大，經(jīng)紀(jì)人對(duì)該盤(pán)關(guān)注度下降。市占率低且報(bào)盤(pán)成交效率過(guò)低的樓盤(pán)樂(lè)府江南1.田村商圈最高端住宅，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，同業(yè)公司5家。2.店面人員規(guī)模不夠。3.業(yè)主端維護(hù)能力還需加強(qiáng)，自我銷(xiāo)售能力差。樓盤(pán)報(bào)盤(pán)率及報(bào)盤(pán)成交效率泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點(diǎn)樓盤(pán)達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)大區(qū)的重點(diǎn)盤(pán)及所有紅橙盤(pán)進(jìn)行回顧重點(diǎn)盤(pán)與紅橙盤(pán)市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率上季度本季度公司上季度本季度蘭德華庭107鏈家80%57%麥田20%29%讀懂盤(pán)-（蘭德華庭）-樓盤(pán)分析讀盤(pán)做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布5、10號(hào)樓（樓棟）

31--130平米一至三居室（居室）具體思考：

1.重點(diǎn)維護(hù)方向

2.經(jīng)紀(jì)人對(duì)價(jià)格設(shè)限

3.戶(hù)型差的房源，提煉亮點(diǎn)如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：5.1房客比：

1.重點(diǎn)管理五證完備，業(yè)主活躍，提高房源呈現(xiàn)，獲取委托，提高房客比

2.房源聚焦

3.房源傳遞

4.連環(huán)單管理

5.維護(hù)人業(yè)主面訪（每周一至兩次）6.關(guān)注對(duì)外網(wǎng)對(duì)手發(fā)布房源是否有我們未報(bào)盤(pán)房源。關(guān)注報(bào)盤(pán)房源，對(duì)手報(bào)價(jià)，過(guò)低的截圖反饋業(yè)主試探低價(jià)。

替代與聯(lián)動(dòng)：

1.設(shè)置聯(lián)動(dòng)房

2.管理經(jīng)紀(jì)人使用情況

業(yè)主構(gòu)成：

1..最強(qiáng)的人員，管理出房量高的樓盤(pán)

2.社區(qū)指定駐守人員，關(guān)注對(duì)手動(dòng)態(tài)。

3.業(yè)主服務(wù)確認(rèn)率

Q2成交周期74替代與聯(lián)動(dòng)替代中國(guó)房子，永達(dá)逸家，碧森里，玉阜家園，定慧福里聯(lián)動(dòng)熙湖，丹青府，樂(lè)府江南，雅士合金，綠谷雅園，紫金長(zhǎng)安業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成航天二院：2，3,4號(hào)樓，海淀分局，生意，設(shè)計(jì)院，中關(guān)村產(chǎn)業(yè)園：1,5,7,8,9,10,11房的構(gòu)成一居室占比：22.8%

三居：60.76%盤(pán)的集中與分散集中看門(mén)人很隨意，不限制進(jìn)出。保安隊(duì)長(zhǎng)，圈經(jīng)比較熟悉進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量107鏈家市占率80.0%57.1%店數(shù)11人數(shù)33

22

最強(qiáng)對(duì)手名稱(chēng)市占率20.0%28.6%店數(shù)2

1人數(shù)21

21

讀懂盤(pán)-（蘭德華庭）-人盤(pán)匹配分析→對(duì)重點(diǎn)盤(pán)的人盤(pán)匹配深入分析，是否做到強(qiáng)人對(duì)強(qiáng)盤(pán)？分配后的守盤(pán)效果如何？樓棟人對(duì)戶(hù)經(jīng)紀(jì)人門(mén)店戶(hù)數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤(pán)套數(shù)（Q2）未報(bào)盤(pán)套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)蘭德華庭梁建衛(wèi)(M3),劉躍(A3),齊少宇(M4),朱玉雪(M5)蘭德華庭一店27641

81.2%61.2%蘭德華庭劉躍(A3)蘭德華庭一店10511

91.4%61.0%蘭德華庭李小飛(A2)蘭德華庭一店13821

86.2%58.0%蘭德華庭匯總

51973

84.6%60.3%人對(duì)樓管理：1、業(yè)主信任度提高，議價(jià)、斡旋、促成交相對(duì)容易，責(zé)任盤(pán)成交周期縮短，利于連環(huán)單。2、便于管理業(yè)主服務(wù)的確認(rèn)率、完備率、撥打率，更加細(xì)化房源管理，避免房源流失。3、增加經(jīng)紀(jì)人維護(hù)積極性及責(zé)任感，逐步提高維護(hù)經(jīng)驗(yàn)值讀懂盤(pán)-（樓盤(pán)名稱(chēng)）-丟盤(pán)分析Q：丟盤(pán)的樓棟是否有集中性，丟盤(pán)的面積是否有集中性，丟盤(pán)的原因主要是什么？4-6月丟盤(pán)明細(xì)丟盤(pán)總結(jié)公司名稱(chēng)樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)麥田5130.83970103次麥田4142.14108020自行成交1031.52800丟盤(pán)分析：

樓棟：樓棟為4、5、10號(hào)樓

面積：31平一居一套，三居130-142兩套

丟盤(pán)原因：1、賣(mài)相差、戶(hù)型不好，經(jīng)紀(jì)人主觀設(shè)限，沒(méi)有視為重點(diǎn)主推房源，阻礙成交。后鑰匙房源成為替代房源

2、無(wú)傳遞、無(wú)關(guān)注。

3、缺乏行之有效的急攻方法。

4、房源端有三次調(diào)價(jià)動(dòng)作，最后調(diào)價(jià)為：980萬(wàn)

5、房源端帶看103次，調(diào)價(jià)后的價(jià)格后期同步給客戶(hù)，回訪

→通過(guò)以上分析的問(wèn)題，明確下一步開(kāi)展的行動(dòng)方案讀懂盤(pán)-（蘭德華庭）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱(chēng)價(jià)格過(guò)高，外網(wǎng)網(wǎng)不上戶(hù)，拉長(zhǎng)成交周期解決方案時(shí)時(shí)反饋成交信息，給出售價(jià)建議，增加反饋頻率，制定議價(jià)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人蔡春壽完結(jié)時(shí)間可衡量指標(biāo)五證完備率，議價(jià)3%翻維護(hù)目標(biāo)完備率達(dá)成：買(mǎi)賣(mài)達(dá)成85%，租賃達(dá)成：45%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱(chēng)負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物樓盤(pán)限價(jià)商圈經(jīng)理2017.7.31田村商圈商圈經(jīng)理上交樓盤(pán)定價(jià)表田村限價(jià)規(guī)則面訪市價(jià)M店經(jīng)理，商圈經(jīng)理周度完成大區(qū)總監(jiān)2次/周回訪反饋M店經(jīng)理周度完成商圈經(jīng)理1.周二回訪日跟進(jìn)2.帶看后回訪反饋維護(hù)人陪看率商圈經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)重點(diǎn)盤(pán)維護(hù)人陪看率100%季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱(chēng)衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作市價(jià)管理1.面訪次數(shù)2.連環(huán)單市價(jià)述職1.2次/周2.1次/周1.商圈經(jīng)理面訪次數(shù)達(dá)成。2.由季度初的普議變更到5月份開(kāi)始的連環(huán)單市價(jià)。亮點(diǎn)：通過(guò)兩房三客述職管理了連環(huán)單市價(jià)。（見(jiàn)表格）IM,400綜合數(shù)據(jù)管理IM轉(zhuǎn)錄入率400轉(zhuǎn)帶看率1.IM:20%2.400:15%1.IM:30.44%2.400:21%1.提升了意識(shí)，能力2.養(yǎng)成了習(xí)慣計(jì)劃外重點(diǎn)工作租賃管理1.規(guī)模2.業(yè)績(jī)1.90人2.100萬(wàn)/月1.83人2.84萬(wàn)/月1.管理顆粒度不夠2.后續(xù)租賃規(guī)則制度混亂3.4,5月重視度不夠季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題→分享一件具體的工作，解讀這件工作到底解決了什么具體的問(wèn)題？具體舉措是什么？這些舉措如何被落實(shí)的？破題題目破題思路與舉措400，IM轉(zhuǎn)化管理為什么要管理400，IM轉(zhuǎn)化？1.轉(zhuǎn)化能力是鏈家網(wǎng)核心能力。2.現(xiàn)狀是IM大量交互不能轉(zhuǎn)化成有效客戶(hù)，400接聽(tīng)后轉(zhuǎn)化成帶看的率不高。、3.商圈經(jīng)理把這兩個(gè)指標(biāo)僅僅當(dāng)成是公司考核項(xiàng)，只做硬性管理，缺乏意愿。舉措：1.AE團(tuán)隊(duì)帶數(shù)據(jù)下店組織商圈經(jīng)理，M，A集中過(guò)IM交互數(shù)據(jù)，聽(tīng)錄音，解決意愿問(wèn)題和落地問(wèn)題。2.過(guò)數(shù)據(jù)過(guò)程中，所有人參與每一天交互，能給出不同意件，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。解決了場(chǎng)景化的培訓(xùn)賦能問(wèn)題。3.經(jīng)典和低級(jí)的交互實(shí)戰(zhàn)案例，AE總結(jié)傳遞到各店。4.堅(jiān)持了3個(gè)月，M店經(jīng)理基本都養(yǎng)成了每天過(guò)數(shù)據(jù)，回訪交互的習(xí)慣業(yè)務(wù)動(dòng)作。破題-400，IM轉(zhuǎn)化達(dá)成及管理舉措AE面訪圈經(jīng)同步新增數(shù)據(jù)，新增轉(zhuǎn)帶看數(shù)據(jù)商定培訓(xùn)，通關(guān)時(shí)間組織作戰(zhàn)小組新增數(shù)據(jù)，聽(tīng)錄音，找問(wèn)題，未了解客戶(hù)需求的電話回訪，分析有效性，匹配房源，提升邀約回顧總的小組數(shù)據(jù)，分析3日未形成帶看問(wèn)題，M/商圈經(jīng)理介入回訪客戶(hù)商圈經(jīng)理場(chǎng)景分析，實(shí)戰(zhàn)演練，提升整組成員線上，線下的綜合能力結(jié)果持續(xù)管理，養(yǎng)成良好的作業(yè)習(xí)慣7月，買(mǎi)賣(mài)不再跟進(jìn)，重點(diǎn)跟進(jìn)租賃人員月份400帶看量IM帶看量總帶看量綜合達(dá)成值總排名4月34659981.63395月908817878.30526611轉(zhuǎn)化管理---動(dòng)作分解租賃業(yè)務(wù)

Q1Q2租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）207.3253.5租賃人均業(yè)績(jī)3.93.2租賃業(yè)績(jī)占比5%30%租賃單量595710租賃人均單量11.18.9存量房8148981489房源利用率23.6%25.9%租賃市占4.7%5.6%租賃總?cè)藬?shù)5480租賃人員占比17%26%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)3-M人數(shù)3.37.0庫(kù)存房五證完備率-33.0%庫(kù)存房實(shí)勘率52.2%66.2%新增房3日實(shí)勘率24.5%23.3%新增客3日帶看率63.8%63.8%一帶多看率42.5%42.5%一帶三看率19.7%19.7%1.租賃商圈經(jīng)理取消后，對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)業(yè)務(wù)動(dòng)作的具體實(shí)施存在一定的影響，大區(qū)加大了店面商圈經(jīng)理及AE團(tuán)隊(duì)在租賃業(yè)務(wù)管理中的作用，AE下店盯指標(biāo)，周度租賃指標(biāo)商圈經(jīng)理的數(shù)據(jù)公示及問(wèn)責(zé)。2.租賃規(guī)模提升較大，控制在90人左右，Q3主要是規(guī)模提升后的效率提升是工作重點(diǎn)。具體體現(xiàn)指標(biāo)：人均房，人均帶看，人均單量。3.Q3租賃重點(diǎn)舉措：A.房源新增量（放開(kāi)買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人租賃錄入權(quán)限）。B.3日內(nèi)實(shí)勘率（AE數(shù)據(jù)，商圈經(jīng)理具體管理）C.三證完備率（AE數(shù)據(jù)，商圈經(jīng)理具體管理，允許買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人收委托）。D.人均帶看量目標(biāo)管理15組。E.借力公司2萬(wàn)單激勵(lì)。新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題→結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)交易量及人員規(guī)模背景下，大區(qū)在新業(yè)務(wù)(新房、旅居、萬(wàn)鏈等)突破上展開(kāi)了哪些措施？以及下一步的行動(dòng)計(jì)劃。1.大區(qū)新房Q1成交情況分析。2.Q2新房業(yè)務(wù)問(wèn)題3.Q3新房業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變及破題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄解決方案問(wèn)題具體舉措委托取消率（2.7%）1.錄入房源前，必須給商圈經(jīng)理打電話2.新增房源，24小時(shí)內(nèi)商圈經(jīng)理回訪。3.每周1次房源述職4.每周二固定房源回訪日。24小時(shí)修改率（83.3%）物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率→請(qǐng)總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率核查數(shù)據(jù)明細(xì)，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達(dá)到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)熙湖店10杜東方：1--

西八里莊南門(mén)店10白平立：1--

店面糾紛未解決糾紛已解決目前未發(fā)生糾紛在途單暢茜園一店

99定慧福里店1

1213恩濟(jì)莊店242632金溝河店221317蘭德華庭一店

11718樂(lè)府江南店

11617歐洲公館店121215五棵松勝利店1

56西八里莊南門(mén)店

1212熙湖店

99雅士合金店1

1112玉海園新店1

2021玉海園新臨時(shí)一店1

1玉泉路店

12324客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對(duì)大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤(pán)點(diǎn)以及流失率分析，找出問(wèn)題店面在二季度市場(chǎng)下，大區(qū)在人員保留上做了什么，當(dāng)前流失人員主要有什么特征，在接下來(lái)回校答辨高峰期的三季度有什么應(yīng)對(duì)措施。從組織人才結(jié)構(gòu)及人才發(fā)展看，哪些店面存在問(wèn)題，明確下一步優(yōu)化方向。Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警玉海園新店0.00%4.50%127947.895504.63.5店面調(diào)整歐洲公館臨時(shí)店0.00%8.70%239620.543664.46降職并店玉泉路店3.90%9.10%359765.2521266.25.3商圈降職西區(qū)總?cè)藬?shù)本科人數(shù)本科占比A本科占比M本科占比S本科占比30410735.20%38.98%22.06%20.00%西區(qū)離職人數(shù)流失率A0-A2離職人數(shù)A0-A2占比A3以上離職人數(shù)A3以上占比232.40%2087%313%人員保留舉措1.合作是一貫的作業(yè)氛圍，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，單邊比一直保持在6.5左右。2.市場(chǎng)變化后第一時(shí)間做了人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整：買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)租賃。3.自上而下的動(dòng)起來(lái)，以身作則，商圈經(jīng)理沖在業(yè)務(wù)第一線，跟團(tuán)隊(duì)在一起4.分級(jí)座談研討：經(jīng)驗(yàn)分享，給方法，給方向。5.回校新人溝通：商圈經(jīng)理平時(shí)電話微信勤溝通，租賃群火爆的戰(zhàn)報(bào)給新人希望。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P14P13齊少宇、李獻(xiàn)林P12秦曉偉、李江余遠(yuǎn)洋、楊超P11畢于衍、張武趙文濤、王少豐P25曹立旺P24王超P23韓瑞朋、紀(jì)少飛王大軍P22梁建衛(wèi)、閆英勇P21馬國(guó)偉、薛海海P35董延芳、陳敏P34李向陽(yáng)、康玉嬌P33梁金山、王飛飛劉佰成P32楊國(guó)超、王彪P31P45袁國(guó)飛、陳喬畢牛曉逸P44張慶斌、耿騰范偉東P43P42趙錦浩P41朱玉雪、于健P55于麗娟、許晉陳舒楊P54胡雪夢(mèng)、楊兵王亞飛P53胡立明P52P51林洋洋、宋陽(yáng)組均業(yè)績(jī)組均WI分象限特征關(guān)鍵舉措綠色高量化高業(yè)績(jī)1.關(guān)注團(tuán)隊(duì)規(guī)模，給予人員補(bǔ)充。

2.研討分享經(jīng)驗(yàn)。淺色低量化高業(yè)績(jī)1.以老人為主。

2.量化定目標(biāo)給壓力，創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)。黃色高量化低業(yè)績(jī)1.以新人為主，積極活動(dòng)量高。

2.給方法，商圈經(jīng)理要跟進(jìn)輔助管理紅色低量化低業(yè)績(jī)1.淘汰面試，找出主要問(wèn)題。

2.低量化座談。人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進(jìn)的學(xué)習(xí)晨會(huì)、搏學(xué)考試等培訓(xùn)，大區(qū)在對(duì)經(jīng)紀(jì)人（A&M)不同層級(jí)的培訓(xùn)和培養(yǎng)有哪些？在過(guò)去一個(gè)季度中持續(xù)在推動(dòng)后效果如何？262017上半年“搏”學(xué)復(fù)習(xí)計(jì)劃一、背景：1、租賃知識(shí)點(diǎn)變動(dòng)不大；2、經(jīng)紀(jì)人開(kāi)單頻次高，常見(jiàn)業(yè)務(wù)操作嫻熟3、租賃經(jīng)紀(jì)人共70人，占比較小，易于組織學(xué)習(xí)4、租賃商圈經(jīng)理同樣參加考試，起到帶頭學(xué)習(xí)作用二、復(fù)習(xí)計(jì)劃：題海戰(zhàn)術(shù)：1、5月8日起，每周100道測(cè)試題2、助理出題，商圈經(jīng)理審核3、集中考試，集中講解買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人“搏”學(xué)復(fù)習(xí)計(jì)劃：1、鑒于買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人參考人數(shù)較多，分層次管理2、成立特訓(xùn)班，兩次摸底考試平均成績(jī)低于70分的經(jīng)紀(jì)人參加3、特訓(xùn)班學(xué)員共5節(jié)課程，歷時(shí)5周，根據(jù)知識(shí)點(diǎn)對(duì)考題進(jìn)行整編，專(zhuān)項(xiàng)復(fù)習(xí)+全真模擬4、兩次摸底考試成績(jī)高于70分的經(jīng)紀(jì)人，采取題海戰(zhàn)術(shù)，主要鍛煉做題速度以及準(zhǔn)確性西區(qū)“搏”學(xué)復(fù)習(xí)計(jì)劃租賃買(mǎi)賣(mài)27搏學(xué)特訓(xùn)班—課程安排搏學(xué)特訓(xùn)班第一課5.8-5.14資質(zhì)、房源、簽約網(wǎng)簽、監(jiān)管、評(píng)估第二課5.15-5.21付款方式第三課5.22-5.28繳稅、過(guò)戶(hù)公證、風(fēng)險(xiǎn)防范第四課5.29-6.4企業(yè)文化第五課6.5-6.8不動(dòng)產(chǎn)知識(shí)結(jié)業(yè)6.9知識(shí)競(jìng)賽結(jié)業(yè)典禮PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1