系統(tǒng)售前根底系統(tǒng)集成售前流程及管理v1演講人：吳柏臣職務：售前技術參謀IT售前論壇EMAIL：01/13:42議程介紹-售前根底售前概況售前流程的介紹售前能力與素質售前管理01/13:42售前概況售前是一種技術效勞項目信息客戶銷售IT服務公司售前售前實際項目需求01/13:42售前根本流程-IT效勞模式IT效勞模式-從SI的角度出發(fā)最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商A模式B模式C模式01/13:42A模式售前管理流程最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商用戶需求需求分析產品選型方案1價格廠商廠商01/13:42A模式售前工作流程獲得項目消息拜訪用戶獲得用戶信息獲得項目信息公司分析用戶信息項目信息拜訪用戶分析項目信息獲得項目需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺或產品選型自主產品/技術第三方廠家支持否是解決方案建議書交流采納否第三方廠家支持是用戶交流方案確認提升更新需求平臺或產品選型第N次方案用戶確認納入招標流程組織標書編寫投標中標否納入公司處理辦法是啟動項目管理流程納入公司處理辦法01/13:42SI售前工作內容SI售前工作內容SI售前需求篇：傳遞需求，隨需應變SI售前方案篇：產品技術，業(yè)務方法SI售前應標篇：演示講解，解惑答疑01/13:42售前能力與素質一：溝通售前溝通的誤區(qū)：多說少聽以自我為中心售前溝通項目吸收GET說服PUSH需求溝通60%-80%40%-20%解決方案溝通40%-20%60%-80%沖突溝通50%50%需求溝通的價值：說服值越大，有利于把工程做大，獲得提高利潤的時機！減少了開發(fā)難度和工程難度！01/13:42售前能力與素質一：解決方案溝通解決方案〔建議〕溝通proposalsforCommunication什么是解決方案溝通：“方案建議書是是用戶需求確實認，是用戶需求的提升，是推薦產品最有說服力的工具〞咨詢大師hermanholtz“好的方案建議書表達公司的實力〞解決方案建議：Proposals針對用戶目前的狀況和需求框架，提出一個針對性的一組實施方法，包括：“功能、技術實現方法、產品、工程管理與實施效勞等〞，通過這些建議的方法，可以把用戶的需求在理論上論證了可行性，并通過方案去把問題解決。解決方案溝通要點：需求的提升與確認產品的說服與確認公司的認可與信任售前說服溝通的主要方式之一是：解決方案溝通解決方案建議書Proposals作用：1〕提供一份可行性解決方案，包括產品、技術體系、架構、實施等。2〕表達公司實力，是一種很有力的溝通方式。01/13:42售前能力與素質一：沖突溝通沖突溝通包括兩局部：1〕是需求溝通和解決方案溝通的沖突局部。2〕因競爭對手介入而導致新的溝通內容。沖突溝通EASE原那么：Ease:放松原那么Antifriction無摩擦原那么Self-fulfilment達成原那么Education教育原那么01/13:42售前能力與素質一：呈現-演講演講稿的三個特點：第一、圖文并茂第二、層次有序第三、輕重有致演講的三個特點：第一、通俗與專業(yè)并進第二、輕緩與堅決共舉第三、犀利與內斂共存01/13:42售前能力與素質一：呈現-演講演講前的準備：了解客戶的需求和現狀〔客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等〕聽眾對象〔決策人工程負責人、技術主任、工程師、操作人員等等〕項目膠片位置A決策者B技術負責人C操作人員公司技術實力與實施能力公司介紹公司與用戶的關系膠片外用戶狀況與需求項目概述解決方案規(guī)劃與構想技術部分產品實現手段技術部分價格與商務服務商務部分提問與答疑技術部分以上各點各個行業(yè)情況不一樣，可以根據行業(yè)靈活調整01/13:42膠片外商務部分技術部分技術部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務服務5產品實現手段4解決方案規(guī)劃與構想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關系1公司技術實力與實施能力C操作人員B技術負責人項目膠片外商務部分技術部分技術部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務服務5產品實現手段4解決方案規(guī)劃與構想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關系1公司技術實力與實施能力C操作人員B技術負責人項目非技術方面技術方面A16/22*100%=72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前能力與素質一：呈現-演講01/13:42售前能力與素養(yǎng)一：呈現-辯論辯論的原那么：辯論不是辯論---狡辯、狡辯與爭辯是辯論的大敵輕緩而堅決---辯論要把自信告訴對方客戶至上原那么---你的一切答復都是圍繞解決客戶的問題而來的，不要超過這個框架。01/13:42售前能力與素質二：技術、產品、業(yè)務售前工程師要具備與技術相關的能力：技術原理平臺設計能力產品選型能力業(yè)務背景一個集成工程方案一般過程經過提升和確認的需求需求功能化、設計一個平臺功能模塊化平臺產品化用戶論證與提升01/13:42售前能力與素質三：售前個人素養(yǎng)售前必須具備的素養(yǎng)：細心耐心信心虛心恒心勤奮摘至：IT售前論壇YEAR職業(yè)愛好度SalesmanpresalesR&D銷售是一個自我鼓勵的職業(yè)售前是一個需要鼓勵的職業(yè)研發(fā)是一個需要穩(wěn)定的職業(yè)01/13:42售前效勞管理V1-簡要版SI售前運營效勞管理3要素文檔管理工程管理渠道管理人員管理項目售前工程師售前經理文檔管理項目管理渠道管理人員管理非技術01/13:42售前管理-文檔管理一基于流程的售前文檔管理內容用戶需求文檔類用戶交流文檔類方案版本文檔類工程投標文檔類文檔管理原那么：上下文相關、可評估、可流轉、可借鑒售前文檔是公司珍貴財富01/13:42售前管理-渠道管理一個完整的SI售前需要的渠道最終用戶SI廠商廠商代理代理最終用戶最終用戶最終用戶渠道建設原那么：1產品流2需求信息流3技術培訓與更新01/13:42人員管理〔團隊管理〕人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了一個遠久復雜的課題就怕兩者都做不好01/13:42售前能力圖項目售前工程師售前技術顧問售前經理業(yè)務知識產品知識專業(yè)技術需求挖掘與分析方案能力招投標能力演講文檔管理渠道管理項目管理其他能力其他能力01/