永順國際商業(yè)街定位營銷方案PART1項(xiàng)目研究項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目SWOT分析當(dāng)前核心課題界定

項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)商鋪位置分布：多層、小高層商業(yè)：25#、26#、33#、36#、40#、41#、42#、43#沿街一層，在小區(qū)的中央以及北部，共3819.88㎡內(nèi)街商業(yè)：1#—13#樓的一二層，在小區(qū)前兩排，南北與儲藏室相連，共25024.41㎡，164間，套均約153㎡單鋪開間：4.3-8米，進(jìn)深13-17米層高：1層4.2米，2層3米商鋪面積在110平方米—245平方米（底上兩層），開間適中，進(jìn)深太長內(nèi)街商業(yè)街位于小區(qū)最南部，屬小區(qū)較靠主干道地段，但屬于純內(nèi)街多層及小高層商業(yè)在小區(qū)內(nèi)部，僅可作為小區(qū)內(nèi)部配套商業(yè)使用，且41#、42#、43#多層商業(yè)由住宅修改而成，商業(yè)使用性較差，難以銷售與招商，面積2141.88㎡。

項(xiàng)目現(xiàn)狀分析工程現(xiàn)狀：毛坯房，未安裝下水管道，上下樓梯未安裝，綠化暫未做，路面已鋪好，規(guī)劃無停車位和公共停車棚（電動車、自行車），樓間距為13米，路寬7.5米，沒辦法行車與停車。沿街面不通，被停車位與綠化所遮擋入住情況：項(xiàng)目目前交房近300戶，現(xiàn)入住不足90戶項(xiàng)目SWOT分析S（優(yōu)勢）緊鄰東溝河與幵山公園，環(huán)境較好外部交通比較便利，商業(yè)街易達(dá)性較好W（劣勢）純內(nèi)街構(gòu)造，店面展示性、商鋪易達(dá)性、人流量均較差一拖二商業(yè)街，二層商鋪利用價(jià)值低，銷售難度大單鋪面積太大，總價(jià)太高，銷售難度較大商業(yè)幾乎無配套停車位、無公共停車棚（電動車、自行車）街道太窄，中間無法行車，商業(yè)街只能做步行或者電動車、自行車行走商街上下水管道暫無，后期即使增加上去，使用便利性大大降低O（機(jī)會）項(xiàng)目處開發(fā)區(qū)，區(qū)域發(fā)展?jié)摿^大，而開發(fā)區(qū)商業(yè)屬發(fā)展階段，商業(yè)需求在逐漸增加，后期發(fā)展?jié)摿ι锌墒袌錾仙虡I(yè)基本處于無規(guī)劃、無管理狀況，臟亂差較嚴(yán)重，給本項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展提供契機(jī)小區(qū)整體住宅規(guī)劃體量大，消費(fèi)潛力大，長期發(fā)展較有前景T（危機(jī)）項(xiàng)目商業(yè)體量較大，且存在較多產(chǎn)品硬傷，對商業(yè)運(yùn)作要求較高，且必須一次成功，風(fēng)險(xiǎn)較高當(dāng)前階段項(xiàng)目人流量少，消費(fèi)力低，不足以支撐這么大規(guī)模商業(yè)消費(fèi)，商業(yè)市場培育期較長產(chǎn)品硬傷（面積、一拖二、停車位、街道窄、上下水管道等一系列問題）在商業(yè)銷售上存在較大風(fēng)險(xiǎn)，市場客戶認(rèn)同度較差市場整體租金水平低下，租金與售價(jià)比例非常不協(xié)調(diào)，嚴(yán)重影響項(xiàng)目銷售價(jià)格當(dāng)前核心課題界定

綜上，可以看出項(xiàng)目處于高風(fēng)險(xiǎn)低機(jī)遇時(shí)期，如何突破現(xiàn)有困難實(shí)現(xiàn)局勢扭轉(zhuǎn)，需界定當(dāng)前幾個(gè)核心課題：項(xiàng)目商業(yè)主題業(yè)態(tài)功能定位走差異化路線，區(qū)別于現(xiàn)市場商業(yè)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營，吸引商鋪?zhàn)怃佌?、投資者、自營者、消費(fèi)者。項(xiàng)目招商與銷售模式制定，充分鎖定租鋪者、買鋪?zhàn)誀I者、買鋪投資者、消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)整體盈利。當(dāng)前情況下的產(chǎn)品改造，減少產(chǎn)品硬傷造成的使用缺陷。

項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位主力客群定位PART2商業(yè)定位建議

市場定位—商業(yè)定位建議就商業(yè)地產(chǎn)而言，商業(yè)市場的成功運(yùn)作主要根基在于[城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益]三方位立體整合。因此本策劃方案以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值為核心、以創(chuàng)造差異化產(chǎn)品市場機(jī)能為指導(dǎo)思想。

簡而言之就是單縣缺什么？特別是開發(fā)區(qū)缺什么？單縣人民需要什么？

市場定位—商業(yè)定位建議單縣整體特別是開發(fā)區(qū)商業(yè)分布零散，除湖西財(cái)富廣場、府東環(huán)亞商城外，其他商業(yè)均屬于小區(qū)沿街配套商業(yè)，經(jīng)營臟亂差，不上檔次，且不具備規(guī)?；途C合性。整體業(yè)態(tài)規(guī)劃凌亂。目前有層次、有特色、有個(gè)性的商業(yè)街在開發(fā)區(qū)尚屬空白。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會已進(jìn)入了一個(gè)消費(fèi)時(shí)代，以娛樂休閑為主的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)需求越來越大。據(jù)調(diào)研，2012年食品類、教育文化娛樂服務(wù)類分別占單縣人均消費(fèi)支出的38.6%、12.3%，分別比上年增長了13.6%、23.7%，由此可見，文化娛樂消費(fèi)已成為居民重要消費(fèi)之一，需求正從生活型需求往享受型需求轉(zhuǎn)變。而消費(fèi)環(huán)境已真正成了定義現(xiàn)代城市空間的重要元素。且消費(fèi)成為人們一種休閑、消遣或體驗(yàn)時(shí)尚的活動，為了適應(yīng)和滿足人們多元化的需求，現(xiàn)代的商業(yè)已不能滿足這一單純的功能、而單縣人民正缺乏這樣一種以休閑體驗(yàn)為主的主題商業(yè)。

市場定位—商業(yè)定位建議

市場定位—商業(yè)定位建議時(shí)尚新生活都市歡樂區(qū)

開發(fā)區(qū)商業(yè)主要依托于逐漸聚集的人氣，具有較強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，但是卻缺乏與其緊密結(jié)合的以休閑娛樂為主的服務(wù)型綜合配套項(xiàng)目，區(qū)域功能尚有缺憾，本案可以擔(dān)當(dāng)起完善片區(qū)功能的責(zé)任初步定位為而項(xiàng)目須走差異化、特色化的道路，所以項(xiàng)目的主題形象也需標(biāo)新立異。。。

項(xiàng)目主題定位—商業(yè)定位建議

住宅樓盤的整體風(fēng)格；項(xiàng)目的功能；主題營造的可實(shí)現(xiàn)性等。項(xiàng)目主題形象定位要參考以下幾點(diǎn)

項(xiàng)目主題定位—商業(yè)定位建議高級生活配套健康、文化消費(fèi)休閑娛樂消費(fèi)

法式風(fēng)情歡樂街時(shí)尚休閑獨(dú)特眼球高檔風(fēng)情

◎以休閑娛樂消費(fèi)為主導(dǎo)形象，樹立本項(xiàng)目獨(dú)特的經(jīng)營方向，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營特色；同時(shí)以法式風(fēng)情歡樂街示人，在吸引消費(fèi)者的同時(shí)也突顯項(xiàng)目的形象主題。項(xiàng)目功能形象表現(xiàn)點(diǎn)

項(xiàng)目整體形象

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議商業(yè)業(yè)態(tài)根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施和目標(biāo)顧客等結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，分為便利店、超級市場、大型超級市場、倉儲式商場、專賣店、工廠直銷中心、百貨店、購物中心、家居建材店、專業(yè)商城和專業(yè)市場等十一種商業(yè)業(yè)態(tài)針對業(yè)態(tài)定位的思考分類，還需結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件作出分析和研判，來確定本案的業(yè)態(tài)定位。

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議商業(yè)業(yè)態(tài)綜合項(xiàng)目分析初步判斷便利店本案住宅面積80萬㎡，有著配套便利店的需求。適合超級市場超級市場在品牌、運(yùn)營、人氣對本案商業(yè)和住宅的附加價(jià)值。但是受限于建筑形態(tài)，排除此定位不適合大型超級市場本案的物業(yè)條件不符合大型超級市場的要求。不適合倉儲式賣場倉儲式賣場對于物業(yè)所處商圈、城市規(guī)模檔次要求很高、本案不適合。不適合專賣店大型社區(qū)也能承載少量日常生活相關(guān)的專賣店。可考慮商業(yè)業(yè)態(tài)綜合分析初步判斷工廠直銷中心商圈、物業(yè)條件不適合。不適合百貨店本案地處新區(qū)，商業(yè)氛圍不夠，百貨主力店難以生存。不適合家居建材店建材市場在單縣遍地開花、雖適合本項(xiàng)目、但體量需進(jìn)行控制、需謹(jǐn)慎發(fā)展。可考慮購物中心對資金要求高，屬于燒錢的開發(fā)模式本案達(dá)不到此條件。不適合專業(yè)商城本案人氣相對不足，且物業(yè)條件不適合不適合專業(yè)市場縣級城市的專業(yè)市場基本有傳統(tǒng)的淵源，且單縣的專業(yè)市場已達(dá)飽和量。不適合

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議商業(yè)業(yè)態(tài)綜合項(xiàng)目分析初步判斷生活服務(wù)業(yè)本案區(qū)位優(yōu)越，且周圍商圈環(huán)境適合。是項(xiàng)目最為適合的業(yè)態(tài)，但是要一定從特色主題出發(fā)。生活服務(wù)業(yè)態(tài)包括休閑娛樂場所、茶樓、酒吧、特色餐飲、社區(qū)生活配套等。適合營銷服務(wù)業(yè)可根據(jù)實(shí)際需求，采用一定的辦公和商業(yè)結(jié)合可考慮生產(chǎn)服務(wù)業(yè)本案物業(yè)條件所處的地理位置不適宜生產(chǎn)服務(wù)業(yè)不適合社會服務(wù)業(yè)類似電信、聯(lián)通、銀行這樣的社會服務(wù)業(yè)比較適合適合

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議綜上，通過業(yè)態(tài)分析適合本項(xiàng)目業(yè)態(tài)為以下幾種便利店生活服務(wù)業(yè)社會服務(wù)業(yè)家居（建材、婚紗攝影）專賣店（兒童、服飾等）體量控制主要業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議—商業(yè)定位建議特色餐飲、酒吧休閑娛樂區(qū)便利店創(chuàng)意店酒店小區(qū)配套兒童室主題娛樂業(yè)態(tài)組合：特色餐飲、酒吧：西點(diǎn)、咖啡、概念餐飲、特色餐飲、中西快餐、休閑酒吧、特色酒吧。休閑娛樂：足療、SPA、美容美發(fā)、健康會所、汗蒸等兒童主題娛樂：兒童游樂、孕嬰用品、教育培訓(xùn)等品牌折扣店、家居小區(qū)配套：果蔬超市、社區(qū)醫(yī)療、生活日用品、干洗店、糧油熟食等品牌折扣家居主力超市主力餐飲

業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議—商業(yè)定位建議項(xiàng)目主題形象定位為法式風(fēng)情體驗(yàn)式步行街，而業(yè)態(tài)定位為休閑娛樂餐飲為主，兩者要有機(jī)融合起來。法式商業(yè)街區(qū)要突出表現(xiàn)時(shí)尚、現(xiàn)代、特色元素。

目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)群分析投資者/自營者/經(jīng)營者/消費(fèi)者目標(biāo)群特性：

投資者--1、對購買商鋪有過經(jīng)驗(yàn)，特別是周邊社區(qū)商業(yè)街業(yè)主，嘗到了社區(qū)商業(yè)街的甜頭；2、之前購買湖西財(cái)富廣場等資深投資人士，有豐富的商業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)，對地段、商街定位、面積、價(jià)格較看重；3、之前沒有投資經(jīng)驗(yàn)，手里有閑錢，有一鋪養(yǎng)三代的傳統(tǒng)投資理念，向往有自己一套商鋪

自營者--1、現(xiàn)在租賃別人的商鋪?zhàn)錾?，飽嘗業(yè)主漲租金苦惱，很希望有自己的一個(gè)商鋪；2、現(xiàn)在已經(jīng)有自己的門面做生意，想再開個(gè)店，傾向于購買商鋪，比較保守型創(chuàng)業(yè)人士，不喜歡冒險(xiǎn)

經(jīng)營者--1、現(xiàn)在已經(jīng)在做著生意，且生意做的還不錯(cuò)，想再開一家店，擴(kuò)大自己的生意規(guī)模；2、現(xiàn)在還沒有進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，希望通過租賃一家商鋪開啟自己的創(chuàng)業(yè)路

消費(fèi)者--1、中高端消費(fèi)人群，以前單縣沒有高端消費(fèi)場所，只能選擇去菏澤或者鄭州、徐州等地消費(fèi)的人群；2、年輕群體，喜歡體驗(yàn)生活，注重玩樂質(zhì)量的HIGHT一足；3、家庭消費(fèi)群體，帶孩子品嘗特色餐飲，同時(shí)又能游玩兒童娛樂且兼顧自己的娛樂休閑；3、作為商務(wù)社交場所，洽談業(yè)務(wù)娛樂休閑兩不誤目標(biāo)客戶群體分析目標(biāo)客戶群體分析一、投資者分析投資者注重的是短期能否收益，用區(qū)位人流量來保證長久收益。目前對本項(xiàng)目當(dāng)前區(qū)位和發(fā)展?fàn)顩r并不看好，但后期隨著銷售情況的火爆和以后入住率的提高，對項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿€是比較認(rèn)可的。根據(jù)調(diào)查分析投資者因目前入住率低，未發(fā)展成型，不太看好這里，但表示如果是成熟社區(qū)，會考慮。1、投資者意向分析2、投資者目的分析投資者80%看重商鋪的投資回報(bào)率，關(guān)注短期內(nèi)能不能收益，地段和規(guī)劃能不能保證長久收益和經(jīng)營。3、投資者考慮因素分析95%投資者考慮項(xiàng)目區(qū)位、入住率、建筑形態(tài)、商鋪面積等。目標(biāo)客戶群體分析二、自營者分析自營者主要關(guān)注商鋪的面積、地段、周邊商業(yè)氛圍、店鋪人流量等，因?yàn)橹饕紤]買鋪?zhàn)誀I，且多數(shù)是已經(jīng)有買鋪經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，故買鋪較為挑剔，并且很謹(jǐn)慎。對于暫未有買鋪經(jīng)驗(yàn)的自營者，因?yàn)槭堑谝淮钨I鋪?zhàn)约航?jīng)營，之前做過零散的生意或者打工，手頭資金購買力是個(gè)比較大的問題，對商鋪的面積及位置非?？粗?，但也會重視商業(yè)規(guī)劃與前景。商鋪價(jià)格承受能力低，創(chuàng)業(yè)啟動資金少，經(jīng)營品牌較低端，沿街鋪經(jīng)營意識較強(qiáng)。目標(biāo)客戶群體分析三、經(jīng)營者分析經(jīng)營者主要關(guān)注店鋪的位置、租金、面積、商鋪結(jié)構(gòu)等，對項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃及商業(yè)經(jīng)營有個(gè)人豐富的見解與判斷。如招商引進(jìn)商家，則需在招商政策、租金價(jià)格上面有較強(qiáng)的優(yōu)惠空間，且需要較長一段時(shí)間的市場培育期，否則商業(yè)很難成形?，F(xiàn)商家租鋪幾乎只選沿街，開發(fā)區(qū)內(nèi)街商業(yè)現(xiàn)基本無租賃。租金根據(jù)商鋪位置、面積不同而不同，位置較好、面積較好商鋪?zhàn)饨鹪?.9-1.3元/㎡/天，位置較差、面積較大商鋪?zhàn)饨鹪?.3-0.9元/㎡/天。目標(biāo)經(jīng)營者租金接受度較低，針對尚未成形的商業(yè)接受度更低，需要較具吸引力的優(yōu)惠政策吸引商戶入住。此類商戶在經(jīng)營上有一定的經(jīng)驗(yàn)，嘗到成功經(jīng)營的甜頭，但對店面選擇上較為挑剔。目標(biāo)客戶群體分析四、消費(fèi)者分析A、具備一定的經(jīng)濟(jì)能力，屬單縣支柱群體，具有一定的社會地位，消費(fèi)能力突出，追求高品質(zhì)生活享受B、有自己的一個(gè)交際圈，基本上都屬于一個(gè)層次的人，占據(jù)著單縣主要的消費(fèi)力C、商務(wù)人士與白領(lǐng)階層較多，消費(fèi)往往帶著一定的目的性，比如業(yè)務(wù)洽談或者請客聚會等，消費(fèi)層次較高D、主力年齡在25-40歲，正是黃金年齡段選擇本區(qū)域消費(fèi)主要原因是單縣找不到別家有如此齊全的休閑娛樂中心，吃、喝、玩、樂一體化，且檔次較高，符合其消費(fèi)需求。

商業(yè)定位小結(jié)1、項(xiàng)目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易與周邊商業(yè)同質(zhì)化，難以突出重圍2、項(xiàng)目定位為“時(shí)尚新生活，都市歡樂區(qū)”，以法式風(fēng)情歡樂街為整體形象，突出歡樂元素，即吃、喝、玩、樂一體化3、以生活服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒吧、足療、SPA、美容美發(fā)、健康會所、兒童游樂、孕嬰用品等1.商業(yè)運(yùn)作的解析（1）商業(yè)運(yùn)作解剖（2）招商目的解析（3）本項(xiàng)目招商政策建議2.銷售運(yùn)作的解析（1）銷售政策解析（2）銷售價(jià)格定位PART3商業(yè)運(yùn)作與銷售運(yùn)作商業(yè)運(yùn)作的解析

商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)價(jià)值鏈經(jīng)營者自營者消費(fèi)者開發(fā)商商管公司投資者銷售銷售銷售出租出租出租管理服務(wù)維護(hù)維護(hù)出售出售服務(wù)管理

商業(yè)運(yùn)作解剖-項(xiàng)目租售方式租售方式統(tǒng)一規(guī)劃，引進(jìn)知名品牌又租又售，且租且售具體操作面向投資者銷售統(tǒng)一招商，代為租賃面向經(jīng)營者銷售提供品牌加盟按上級代理要求引導(dǎo)自我經(jīng)營

商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)盈利模式收入成本開發(fā)銷售收入開發(fā)成本自留部分租金分成物業(yè)增值政策性收費(fèi)政策性優(yōu)惠商管基本收入自留部分租金分成招商費(fèi)用營銷費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)公關(guān)費(fèi)廣告、場地收入優(yōu)惠政策中介傭金經(jīng)營成本人員工資增值服務(wù)政策性收費(fèi)可運(yùn)用資金租賃押金辦公費(fèi)用商家信譽(yù)保證金會計(jì)成本商家經(jīng)營保證金維修維護(hù)費(fèi)商業(yè)運(yùn)營啟動資金政府公關(guān)費(fèi)政策性優(yōu)惠政策性收費(fèi)

商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)管理模式統(tǒng)一服務(wù)設(shè)立專門管理服務(wù)部門，對業(yè)主、商家及消費(fèi)者進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一的售后服務(wù)，保障商家良性循環(huán)和市場口碑。統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃和形象標(biāo)識，各業(yè)態(tài)資源合理分配和利用，形成優(yōu)勢共享互補(bǔ)，并根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整，保持商業(yè)街良性競爭，實(shí)現(xiàn)有序發(fā)展。統(tǒng)一管理對商戶資料統(tǒng)一管理，提供標(biāo)準(zhǔn)物管服務(wù)，確保商家守法規(guī)范經(jīng)營，保障良好經(jīng)營秩序，樹立良好的品牌形象。統(tǒng)一促銷不定期舉行各種統(tǒng)一促銷活動并定期舉辦各項(xiàng)專業(yè)活動，讓商業(yè)街不斷形成新的市場熱點(diǎn)，擴(kuò)大知名度，確保持續(xù)繁榮。統(tǒng)一招商制定商家準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，儲備商業(yè)及商家資源，選擇符合經(jīng)營條件的商家入駐，確保品牌競爭實(shí)力和經(jīng)營品質(zhì)。商管公司統(tǒng)一宣傳實(shí)行統(tǒng)一形象包裝，統(tǒng)一營銷策劃、宣傳推廣，使廣場迅速擴(kuò)大市場影響力，聚攏人氣，朝品牌化、形象化健康發(fā)展。

商業(yè)運(yùn)作解剖-商管公司業(yè)務(wù)架構(gòu)名目分項(xiàng)子項(xiàng)目統(tǒng)一招商招商管理及引進(jìn)商戶引進(jìn)商戶儲備商業(yè)資源儲備統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃及調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)調(diào)整形象規(guī)劃統(tǒng)一VI統(tǒng)一門頭導(dǎo)視系統(tǒng)統(tǒng)一管理商戶管理商戶檔案管理經(jīng)營秩序管理物業(yè)管理商鋪外觀管理商業(yè)整體形象管理環(huán)境衛(wèi)生管理安保管理交通及秩序管理裝修管理和服務(wù)消防管理公共設(shè)施管理名目分項(xiàng)子項(xiàng)目統(tǒng)一服務(wù)糾紛調(diào)解商戶間糾紛消費(fèi)糾紛與政府各部門間關(guān)系協(xié)調(diào)商業(yè)信息服務(wù)物流配送促銷場地服務(wù)中介服務(wù)租賃服務(wù)出售服務(wù)統(tǒng)一促銷活動促銷節(jié)日促銷個(gè)案促銷統(tǒng)一宣傳形象宣傳促銷宣傳宣傳DM具體步驟招商策略招商的目的——以商促銷銷售設(shè)定所謂銷售門檻，造成稀缺效應(yīng)開盤大折扣價(jià)格優(yōu)惠推廣引起轟動實(shí)際銷售價(jià)格低開促進(jìn)迅速去化后迅速高走爭取利潤行銷遍地撒網(wǎng)廣域派單緊密跟蹤長期維護(hù)招商商管先行，建設(shè)商管模式示范性招商先行實(shí)際招商在后1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商先行，用鄉(xiāng)鎮(zhèn)刺激縣城2）縣城招商側(cè)向進(jìn)攻利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商信息刺激并引導(dǎo)縣城招商推廣商管公司管理分階段性執(zhí)行宣傳策略1）形象訴求2）商業(yè)價(jià)值訴求3）經(jīng)營價(jià)值訴求4）招商成果訴求5）投資價(jià)值及開業(yè)訴求以商促銷

招商目的--以商促銷

招商目的--以商促銷

招商策略第一階段春節(jié)前

廣域傳播以示范性招商造勢使商家被動接受暗地篩選客戶第二階段開盤前利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商成果造勢鎖定縣城意向客戶利用門檻銷售造成稀缺恐慌第三階段交房前用銷售促進(jìn)招商用招商來引導(dǎo)銷售第四階段試營業(yè)前利用開業(yè)和商家裝修進(jìn)場促進(jìn)銷售和招商階段性執(zhí)行第一階段春節(jié)前示范性招商為主，縣城及周邊為輔，確定10家入駐商家第二階段開盤前20家入駐商家簽約，帶動銷售第三階段交房前大面積面向縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商第四階段試營業(yè)前梳理商鋪，針對性招商

項(xiàng)目招商政策建議-項(xiàng)目租金定位本項(xiàng)目入戶率低，人流量少平均單鋪面積153㎡，太大純內(nèi)街，展示性、易達(dá)性較差一拖二，二層商業(yè)價(jià)值低周邊商業(yè)租金定價(jià)：位置好或面積小為0.9-1.3元/㎡/天；位置差或面積大為0.3-0.9元/㎡/天，幾乎都是純一層商業(yè)建議前3年定價(jià)0.5元/平米/天，第4年遞增10%，第4年后，每兩年遞增10%

本項(xiàng)目招商政策建議招商政策建議：1、前三年定租金價(jià)格為0.5元/平米/天；2、租三年免一年半，實(shí)際前三年每年租金為0.25元/平米/天，第四年租金遞增10%，即0.55元/平米/天,第四年后，每兩年遞增10%；3、由商業(yè)管理公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理，租鋪者與商管公司簽訂租賃協(xié)議；4、大商家入駐在租金條件上可給予更高優(yōu)惠。銷售運(yùn)作的解析

銷售政策解析-銷售策略

目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。純銷售帶租約銷售短期返租銷售長期返租銷售一般為三年返租一般為十年返租銷售模式銷售模式

銷售政策解析-銷售策略純銷售模式--適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷售優(yōu)勢：

發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。劣勢：產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時(shí)間較長；若經(jīng)營不好，對于項(xiàng)目整體形象有一定影響。適用：純街鋪銷售；商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)；位置非常好，銷售出售無壓力物業(yè)。

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢：通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。帶租約銷售--售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢：前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。劣勢：承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；因返租3年后，項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營不起來，造成開發(fā)商與業(yè)主間的糾紛。短期返租銷售（三年）--一定程度上給予買鋪者信心適用：中等規(guī)模的專業(yè)市場等商業(yè)體，需要一段時(shí)間市場培育期；短時(shí)期內(nèi)人氣不足，銷售難度較大的商業(yè)。

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢：前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報(bào)，實(shí)現(xiàn)租金盈利。劣勢：承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則返租年限越長，承擔(dān)壓力越大，利潤率越低。開發(fā)商需長期負(fù)責(zé)，時(shí)間太久，耗時(shí)耗力。長期返租銷售（十年）適用：大型規(guī)模的專業(yè)市場等商業(yè)體，需要較長時(shí)間市場培育期；短時(shí)期內(nèi)人氣不足，銷售難度非常大的商業(yè)；將開發(fā)的項(xiàng)目作為永續(xù)經(jīng)營為目標(biāo)的開發(fā)商；前景非常好，后期預(yù)期租金溢價(jià)率高的項(xiàng)目。

銷售政策解析-銷售策略根據(jù)項(xiàng)目自身情況和市場租售態(tài)勢對項(xiàng)目的影響及項(xiàng)目的租售前景預(yù)判，市場上四種銷售策略，只能部分采取，營銷策略還需差異于市場上主流銷售模式，以絕對競爭力實(shí)現(xiàn)銷售突破。為此我們找到了一組案例，為本案參考項(xiàng)目區(qū)位臨沂市蘭山區(qū)雙嶺路與臨西七路交匯處開發(fā)商山東鴻景置業(yè)有限公司占地面積107畝建筑面積24萬㎡商業(yè)面積11萬㎡綠地率35％容積率2.5建筑風(fēng)格建筑形態(tài)小高層,高層銷售價(jià)格均價(jià)5100元優(yōu)惠措施商鋪前五年每年返租10%商鋪面積10-40㎡周邊配套汽車站、商貿(mào)區(qū)、大學(xué)城。4、12、13、15、21、38、39、61汽車站下車

銷售政策解析-案例解析-鴻儒國際1、產(chǎn)權(quán)式資產(chǎn)模式：化整為零，以股票證券方式出售商鋪收益權(quán)。3、每年10%回報(bào)率頭5年，業(yè)主得到房款每年10%的固定回報(bào)，在總房款中一次性扣除。2、零首付模式：客戶按50%繳納首付，銀行下款后，可以租金形式將首付款全額返還。4、5年后回購政策5年以后，投資者可選擇讓開發(fā)商以合同總價(jià)+5年銀行利息回購。

銷售政策解析-案例解析-運(yùn)營模式例：假設(shè)商鋪A，面積150㎡，報(bào)價(jià)6666.67元/㎡，總價(jià)100萬。銷售方式1：客戶首付50萬，做50萬貸款，貸款下來后，50萬首付以5年租金名義返還給客戶，客戶每月付月供。銷售方式2：客戶首付50萬，貸款50萬開發(fā)商以10年租金名義虛擬返還給客戶，視客戶繳納100萬全款，客戶不再付月供。銷售方式3：客戶付首付25萬，銀行貸款25萬，業(yè)主自行還銀行貸款。開發(fā)商以5年租金名義虛擬返還給客戶50萬，此套商鋪虛擬價(jià)格為100萬。有以下幾種情況：1、開發(fā)商獲得50萬元房款；2、合同款為50萬元或者100萬元。3、5年或者10年商鋪使用權(quán)。

銷售政策解析-案例解析-運(yùn)營模式本項(xiàng)目銷售策略思考：A、10年返租周期太長，據(jù)調(diào)研，客戶比較傾向于待商業(yè)成熟后，自己持有商鋪使用權(quán)支配權(quán)，感覺那才是自己的商鋪。B、案例中10%投資回報(bào)率太高，一是客戶會對收益期望太高，項(xiàng)目推介難以自圓其說；二是會做高銷售報(bào)價(jià)，價(jià)格虛高，客戶認(rèn)為羊毛出在羊身上。C、單縣客戶比較喜歡每年能從商業(yè)投資中拿取收益，如都是一次性返還，則客戶沒有實(shí)際收益感。

銷售政策解析-運(yùn)營模式故針對本項(xiàng)目，我們制定以下銷售策略：A、實(shí)行5年返租，前3年，每年7%共21%一次性從總房款中扣除，后2年每年8%投資收益在每年年尾時(shí)返還給客戶。B、5年以后，業(yè)主與商管公司以9:1租金分成

銷售價(jià)格定位--市場現(xiàn)狀項(xiàng)目名稱銷售價(jià)格（元/㎡）銷售模式商鋪形態(tài)銷售狀況備注大名城外街6200—6500內(nèi)街3800—4500現(xiàn)裸售一拖二外街剩5套，內(nèi)街僅售5套商鋪共43套，較少浙江商貿(mào)城外街5000—6000內(nèi)街