《國際市場營銷》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書一、實(shí)訓(xùn)目的與要求學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)，協(xié)作《國際市場營銷》課程的課堂學(xué)習(xí)，加深對書本學(xué)問的理解，提高學(xué)生分析國際市場問題和解決國際市場問題的力量，使學(xué)生既有肯定的理論學(xué)問，又有國際市場營銷的實(shí)戰(zhàn)力量，圓滿地完成這門課程的學(xué)習(xí)任務(wù)。到達(dá)教學(xué)大綱的要求。通過實(shí)訓(xùn)，力圖做到：1、進(jìn)一步穩(wěn)固、學(xué)習(xí)國際市場營銷課程中的根本概念、思想、原理、策略等理論學(xué)問；2、能將所學(xué)理論學(xué)問在實(shí)踐中進(jìn)展綜合運(yùn)用，把把握學(xué)問與提高技能結(jié)合起來，提高學(xué)生分析與解決市場問題的力量。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容課堂內(nèi)實(shí)訓(xùn)以SimMarketing20課時。學(xué)生組成的小組扮演各個虛擬企業(yè)的營銷負(fù)責(zé)人，依據(jù)市場的具體狀況和競爭者的狀況制定營銷戰(zhàn)略，并且在每個階段實(shí)施具體的營銷決策，這些營銷決策包括：品牌組合、產(chǎn)品定價、銷售力氣組織、銷售人員工作安排、銷售渠道治理、廣告設(shè)計(jì)、廣告投放治理、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)打算等。三、實(shí)訓(xùn)材料預(yù)備每組同學(xué)各自依據(jù)自己對國內(nèi)、國際市場營銷環(huán)境與消費(fèi)者行為的分析結(jié)果以及小組的方案籌劃狀況，預(yù)備相應(yīng)的材料與物品。四、課堂內(nèi)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容課堂內(nèi)實(shí)訓(xùn)以SimMarketing600字的營銷打算制定說明。具體課時安排內(nèi)容如下：1~2學(xué)時：對于學(xué)生集中講解SimMarketing軟件的運(yùn)作，這局部可以協(xié)作教學(xué)光盤來進(jìn)展。并且在幫助系統(tǒng)中也有相關(guān)文檔，學(xué)生在以后的試驗(yàn)過程中都可以隨時來參考。第一個季度由于需要讓學(xué)生生疏和了解軟件的運(yùn)作方式，所以需要較長時間。給學(xué)生講解SimMarketing系統(tǒng)的工作流程，讓學(xué)生生疏軟件的使用。進(jìn)入學(xué)生系統(tǒng)，比照在線幫助說明，幫助學(xué)生生疏操作環(huán)境和具體工作。每個學(xué)生登錄系統(tǒng)，了解自己的小組成員，小組成員碰頭。SimMarketing3~6學(xué)時：教師可以先進(jìn)展關(guān)于營銷戰(zhàn)略的講解，以及如何運(yùn)作一個SimMarketing公司。學(xué)生們結(jié)合初始階段的各種報告作出分析。依據(jù)小組爭論，制定各自的戰(zhàn)略目標(biāo)，和第一季度的營銷打算。小組組長錄入營銷打算數(shù)據(jù)，并且開頭執(zhí)行。2在全部小組營銷打算完成之后，教師進(jìn)展模型運(yùn)算，然后可以安排評價和爭論，開頭進(jìn)入其次季度的決策。7~8學(xué)時：教師可以先進(jìn)展關(guān)于營銷打算制定和實(shí)施的講解。學(xué)生們各自參考第一季度的模擬結(jié)果進(jìn)展分析和推斷。依據(jù)小組爭論，組長綜合協(xié)調(diào)每個人的意見，修正和制定其次季度的營銷打算。小組組長錄入營銷打算數(shù)據(jù)，并且開頭執(zhí)行。在全部小組營銷打算完成之后，教師進(jìn)展模型運(yùn)算，然后可以安排評價和爭論，開頭進(jìn)入第三季度的決策。9~10學(xué)時：教師可以先進(jìn)展關(guān)于市場細(xì)分、品牌定位和品牌治理的講解。學(xué)生們各自參考其次季度的模擬結(jié)果進(jìn)展分析和推斷。依據(jù)小組爭論，組長綜合協(xié)調(diào)每個人的意見，修正和制定第三季度的營銷打算。小組組長錄入營銷打算數(shù)據(jù)，并且開頭執(zhí)行。在全部小組營銷打算完成之后，教師進(jìn)展模型運(yùn)算，然后可以安排評價和爭論，開頭進(jìn)入第四季度的決策。11~12學(xué)時：教師可以先進(jìn)展關(guān)于促銷、廣告和產(chǎn)品研發(fā)的講解。學(xué)生們各自參考第三季度的模擬結(jié)果進(jìn)展分析和推斷。依據(jù)小組爭論，組長綜合協(xié)調(diào)每個人的意見，修正和制定第四季度的營銷打算。小組組長錄入營銷打算數(shù)據(jù)，并且開頭執(zhí)行。在全部小組營銷打算完成之后，教師進(jìn)展模型運(yùn)算，然后可以安排評價和爭論，開頭進(jìn)入第五季度的決策。13~14學(xué)時：教師可以先進(jìn)展關(guān)于銷售渠道治理的講解。學(xué)生們各自參考第四季度的模擬結(jié)果進(jìn)展分析和推斷。依據(jù)小組爭論，組長綜合協(xié)調(diào)每個人的意見，修正和制定第五季度營銷打算。小組組長錄入營銷打算數(shù)據(jù)，并且開頭執(zhí)行。在全部小組營銷打算完成之后，教師進(jìn)展模型運(yùn)算，然后可以安排評價和爭論，開頭進(jìn)入第六季度的決策。15~16學(xué)時：教師可以先進(jìn)展關(guān)于銷售力氣組織的講解。學(xué)生們各自參考第五季度的模擬結(jié)果進(jìn)展分析和推斷。依據(jù)小組爭論，組長綜合協(xié)調(diào)每個人的意見，修正和制定第六季度營銷打算。小組組長錄入營銷打算，并且開頭執(zhí)行。在全部小組營銷打算完成之后，教師進(jìn)展模型運(yùn)算，然后可以安排評價和爭論，開頭進(jìn)入第七季度的決策。17~18學(xué)時：學(xué)生們各自參考第六季度的模擬結(jié)果進(jìn)展分析和推斷。依據(jù)小組爭論，組長綜合協(xié)調(diào)每個人的意見，修正和制定第七季度營銷決策。小組組長錄入營銷打算，并且開頭執(zhí)行。在全部小組營銷打算完成之后，教師進(jìn)展模型運(yùn)算，然后可以安排評價和爭論，開頭進(jìn)入第八季度的決策。19~20學(xué)時：學(xué)生們各自參考第七季度的模擬結(jié)果進(jìn)展分析和推斷。依據(jù)小組爭論，組長綜合協(xié)調(diào)每個人的意見，修正和制定第八季度營銷打算。小組組長錄入營銷打算，并且開頭執(zhí)行。在全部小組營銷打算完成之后，教師進(jìn)展模型運(yùn)算，然后可以安排評價和爭論。教師確認(rèn)進(jìn)入小組評分階段，學(xué)生小組爭論打算如何將本組得分安排到每一個組員。學(xué)生小組評分完成，分小組或者集體爭論總結(jié)。教師完畢整個模擬練習(xí)五、課后實(shí)訓(xùn)任務(wù)具體要求：撰寫產(chǎn)品出口營銷打算書分析國際、國內(nèi)市場營銷環(huán)境與消費(fèi)者行為，確定目標(biāo)市場小組成員選定某一行業(yè)，以實(shí)地調(diào)查、觀看等方式為主協(xié)作在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結(jié)合得到相關(guān)資料；小組成員對所把握的資料進(jìn)展集體爭論與分析：分析目前的國內(nèi)、國際市場營銷環(huán)境、剖析不同國家消費(fèi)者二至三種消費(fèi)行為過程以及進(jìn)展趨勢等內(nèi)容，查找、覺察本小組的市場時機(jī)，即確定自己小組預(yù)備進(jìn)入的國家、行業(yè)與目標(biāo)市場。在市場調(diào)研與分析的根底上，確定并描繪出小組的目標(biāo)客戶。內(nèi)容可包括：1、他們來自何處？什么國家？什么地區(qū)？2、描述你的目標(biāo)客戶：年齡段、性別、收入、文化水平、職業(yè)、家庭大小、民族、社會階層、生活方式等3、他們買什么？產(chǎn)品、效勞、附加利益4、他們每隔多長時間購置一次？每天、每周、隨時、其它5、他們買多少？按數(shù)量、按金額6、他們怎樣買？賒購、現(xiàn)金、簽合同7、他們怎樣了解你的企業(yè)？網(wǎng)絡(luò)、廣告、報紙、播送、電視、口頭、其它〔要注明〕8、他們對你的公司、產(chǎn)品、效勞怎么看？〔客戶的感受〕9、他們想要你供給什么？〔他們期盼你能夠或應(yīng)當(dāng)供給的好處是什么？〕10、你的市場有多大〔按地區(qū)、按人口、潛在客戶〕？在各個市場上，你的市場份額可能是多少？你想讓市場對你的公司產(chǎn)生怎樣的感受？依據(jù)以上資料，得出小組的分析結(jié)果；完成對這一產(chǎn)品市場的分析報告，確定目標(biāo)市場所在國及目標(biāo)市場；確定這一產(chǎn)品的市場定位，擬出市場定位建議書〔字?jǐn)?shù)在1000。制定國際營銷產(chǎn)品策略依據(jù)本小組選定的目標(biāo)市場及市場定位的狀況，在教師指導(dǎo)下，每個小組選定2—3個類型的產(chǎn)品作為爭論的樣本。產(chǎn)品可自行模擬設(shè)計(jì)、制作、命名、包裝等，也可自行購置或購置后再進(jìn)展包裝設(shè)計(jì)、命名等。由小組組織市場調(diào)研，針對樣本產(chǎn)品的整體概念、市場生命周期等問題收集市場信息、確定所爭論產(chǎn)品的整體概念和市場生命周期階段。依據(jù)爭論結(jié)論，針對該產(chǎn)品的競爭和營銷現(xiàn)狀提出改進(jìn)方案：1、某產(chǎn)品的產(chǎn)品整體概念可以怎樣表達(dá)？2、該產(chǎn)品處于生命周期的什么階段？3、該產(chǎn)品有何進(jìn)一步開發(fā)的時機(jī)？4、該產(chǎn)品的品牌能否延長、包裝可否進(jìn)一步調(diào)整？學(xué)生從以上幾個方面實(shí)施自己產(chǎn)品的籌劃，并應(yīng)寫出產(chǎn)品籌劃書〔字?jǐn)?shù)在1000字以上〕制定國際營銷價格策略生疏影響企業(yè)定價的主要因素、把握根本的定價方法、學(xué)習(xí)應(yīng)用定價的技巧、變價的策略。學(xué)生以小組為單位收集市場上與自己所在小組的產(chǎn)品相近的不同企業(yè)產(chǎn)品的定價狀況〔顧客反響、價格策略等，并了解存在的問題。在充分爭論、分析的根底上，給出自己所在小組的產(chǎn)品價格。以實(shí)際市場情報為依據(jù)，綜合運(yùn)用所學(xué)的價格策略學(xué)問，為自己小組的某項(xiàng)產(chǎn)品提出定價的依據(jù)，得出本產(chǎn)品的具體價格；如價格發(fā)生變動，則應(yīng)擬出相應(yīng)的變價籌劃方案〔字?jǐn)?shù)在1000。制定國際營銷分銷渠道策略1、生疏、把握中小企業(yè)選擇分銷渠道模式并進(jìn)入國際市場的方式。2、了解某出口企業(yè)現(xiàn)有渠道運(yùn)行的狀況及存在的問題。3、了解某出口企業(yè)是如何化解渠道沖突和沖突的。4、設(shè)計(jì)本小組所選定產(chǎn)品的渠道方案。提出自己產(chǎn)品的具體渠道策略方案〔字?jǐn)?shù)在1000。制定國際營銷促銷策略學(xué)習(xí)促銷組合的籌劃、把握人員推銷的技術(shù)要領(lǐng)、學(xué)會對促銷過程進(jìn)展掌握。在教師指導(dǎo)下，每一小組應(yīng)對其所選定產(chǎn)品進(jìn)展產(chǎn)品推廣。如依據(jù)所學(xué)的促銷組合學(xué)問及四種主要的促銷組合策略，結(jié)合本小組產(chǎn)品及市場實(shí)際狀況，為本小組產(chǎn)品的市場導(dǎo)入設(shè)計(jì)促銷組合方案。促銷方案力求穎、簡潔、1000撰寫產(chǎn)品英文公布會文稿2-4人，小組成員可與SimMarketing軟件操作小組不同選取真實(shí)外貿(mào)出口企業(yè)產(chǎn)品，以出口量較大產(chǎn)品為宜，并選定產(chǎn)品系列內(nèi)2-3樣具體產(chǎn)品做為公布會介紹對象，生疏相關(guān)產(chǎn)品性能；依據(jù)公司現(xiàn)有市場狀況，結(jié)合產(chǎn)品特性確定目標(biāo)市場；確立產(chǎn)品競爭