第四章

運營預(yù)測學(xué)習(xí)目的熟習(xí)運營預(yù)測的定義與作用、內(nèi)容與程序了解銷售預(yù)測、本錢預(yù)測以及利潤預(yù)測的影響要素掌握銷售預(yù)測、本錢預(yù)測以及利潤預(yù)測的根本方法第一節(jié)運營預(yù)測概述預(yù)測是指根據(jù)過去和現(xiàn)有的可以反映客觀景象的信息資料，利用各種科學(xué)的方法估計、推斷事物開展的必然性或能夠性的行為，即根據(jù)過去和如今估計未來，由知推斷未知、對不確定的或不非常了解的事物作出表達的過程。所謂運營預(yù)測，是指企業(yè)根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)濟條件和掌握的歷史資料以及客觀事物的內(nèi)在聯(lián)絡(luò)，對消費運營活動的未來開展趨勢和情況進展的估計和測算。管理睬計中的預(yù)測分析，是指運用專門的方法進展運營預(yù)測的過程。一、運營預(yù)測的定義與作用〔一〕運營預(yù)測的定義第一節(jié)運營預(yù)測概述運營預(yù)測是進展運營決策的根底運營預(yù)測是編制全面預(yù)算的前提運營預(yù)測是提高經(jīng)濟效益的手段〔二〕運營預(yù)測的作用1．銷售預(yù)測銷售量預(yù)測(產(chǎn)品需求預(yù)測)，是指在市場調(diào)查的根底上，經(jīng)過一定的分析方法，對未來特定時間的全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額做出的估計和推測。2．本錢預(yù)測本錢預(yù)測是根據(jù)企業(yè)未來開展目的和有關(guān)資料，運用一定的科學(xué)方法對未來本錢程度及開展趨勢的過程。二、運營預(yù)測的內(nèi)容與特點〔一〕運營預(yù)測的內(nèi)容第一節(jié)運營預(yù)測概述3．利潤預(yù)測利潤預(yù)測是指在銷售預(yù)測的根底上，根據(jù)企業(yè)未來開展目的和其他相關(guān)資料，對企業(yè)未來該當(dāng)?shù)竭_或盼望實現(xiàn)的利潤程度及其變動趨勢作出的估計和測算。4．資金預(yù)測資金預(yù)測是在銷售預(yù)測、利潤預(yù)測和本錢預(yù)測的根底上，根據(jù)企業(yè)未來運營開展目的并思索影響資金的各項要素，運用專門方法估計、推測企業(yè)未來時期內(nèi)或一定工程所需求資金數(shù)額、來源渠道、運用方向及其效果的過程?！惨弧尺\營預(yù)測的內(nèi)容第一節(jié)運營預(yù)測概述1、預(yù)見性2、明確性3、相對性4、客觀性5、可檢驗性6、靈敏性〔二〕運營預(yù)測的特點第一節(jié)運營預(yù)測概述1．確定預(yù)測目的2．搜集、整理和分析資料3．選擇預(yù)測方法4．進展預(yù)測分析5．檢查驗證結(jié)論6．修正預(yù)測結(jié)論7.報告預(yù)測結(jié)論三、運營預(yù)測的程序與方法〔一〕運營預(yù)測的程序第一節(jié)運營預(yù)測概述第一節(jié)運營預(yù)測概述1．定量預(yù)測分析法定量預(yù)測分析法又稱數(shù)量預(yù)測分析法，是指運用現(xiàn)代數(shù)學(xué)方法對預(yù)測對象有關(guān)的各種要素進展加工處置，并據(jù)以建立可以充分提示有關(guān)變量之間規(guī)律性聯(lián)絡(luò)的經(jīng)濟數(shù)學(xué)模型的預(yù)測分析方法。2．定性預(yù)測分析法定性分析法又稱非數(shù)量分析法，是指由熟習(xí)業(yè)務(wù)情況的有關(guān)方面的專業(yè)人員根據(jù)個人的知識和閱歷，結(jié)合預(yù)測對象的特點進展綜合分析，對事物的未來情況和開展趨勢做出推測的一類預(yù)測方法。該種方法的優(yōu)點是省時省力，但也有容易受客觀判別影響和預(yù)測結(jié)果不準確等缺陷。六、運營預(yù)測的方法第一節(jié)運營預(yù)測概述運營預(yù)測的方法〔第一節(jié)重點〕

算術(shù)平均法趨勢預(yù)測分析法挪動平均法加權(quán)平均法定量分析法平滑指數(shù)法

本量利分析法方法因果預(yù)測分析法投入產(chǎn)出法回歸分析法

定性分析法調(diào)查分析法專家集合意見法推銷員判別法產(chǎn)品生命周期法實踐任務(wù)中兩者結(jié)合運用，相輔相成第二節(jié)銷售預(yù)測一、銷售預(yù)測的意義與影響要素〔一〕銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測處于先導(dǎo)位置，是本錢預(yù)測、利潤預(yù)測和資金預(yù)測的前提?！捕充N售預(yù)測的影響要素市場需求變化銷售戰(zhàn)略經(jīng)濟開展趨勢信譽政策外部要素同業(yè)競爭動向內(nèi)部要素銷售團隊才干企業(yè)的市場占有率消費才干政府相關(guān)政策及其變化產(chǎn)品售后效力二、銷售預(yù)測的根本方法〔一〕銷售預(yù)測的定性分析方法普通來說，在銷售預(yù)測中常用的定性分析方法主要包括調(diào)查分析法、專家集合意見法、推銷員判別法和產(chǎn)品生命周期法等。第二節(jié)銷售預(yù)測〔1〕調(diào)查分析法〔2〕推銷員判別法〔意見聚集法〕〔3〕特爾菲法〔專家集合意見法〕〔4〕產(chǎn)品生命周期法企業(yè)的每一個銷售人員對他擔(dān)任的產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和開展前景，企業(yè)在市場競爭中所處的位置都很清楚，根據(jù)他們的閱歷并結(jié)合市場調(diào)查的情況，可以較快地作出判別。在瞬息萬變的市場中，運用這種方法也能很快對預(yù)測結(jié)果進展修正。企業(yè)往往采用組織多人對同一產(chǎn)品或市場進展預(yù)測判別的方式，再將這些數(shù)據(jù)進展平均處置，以消除人為的偏向。主要是采用通訊的方式，經(jīng)過向有關(guān)專家發(fā)出預(yù)測問題調(diào)查表的方式來搜集專家們的意見，然后由企業(yè)有關(guān)部門把各專家意見綜合、整理和歸納，作出預(yù)測判別的方法。特別要留意不應(yīng)忽略少數(shù)人的意見，以使各專家在反復(fù)預(yù)測時能作出較全面的分析和判別。第二節(jié)銷售預(yù)測萌芽期生長期成熟期衰退期產(chǎn)品壽命周期圖〔二〕銷售預(yù)測的定量分析方法銷售預(yù)測的定量分析方法主要包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩種類型。根據(jù)所采用的詳細數(shù)學(xué)方法的不同，趨勢預(yù)測分析法又可以進一步劃分為算術(shù)平均法、挪動平均法、挪動加權(quán)平均法和指數(shù)平滑法等。第二節(jié)銷售預(yù)測第二節(jié)銷售預(yù)測1．趨勢預(yù)測分析法〔1〕算術(shù)平均法算術(shù)平均法是根據(jù)過去假設(shè)干時期銷售量〔額〕的算術(shù)平均數(shù)，作為未來的銷售預(yù)測數(shù)的預(yù)測法，其計算公式為【例4-1】ABC企業(yè)運營某種產(chǎn)品，2021年上半年的實踐銷售情況如4-2表，求按算術(shù)平均法預(yù)測7月份的銷售額。月份1月2月3月4月5月6月實際銷售額808482868584按算術(shù)平均法，7月份銷售額為：〔80+84+82+86+85+84〕/6=83.5第二節(jié)銷售預(yù)測〔2〕挪動平均法簡單挪動平均法是根據(jù)過去假設(shè)干時期的實踐資料，求其平均數(shù)的方法，但每次只用最近假設(shè)干期的資料。此法的計算公式為【例4-2】ABC企業(yè)實踐銷售情況如表4-2，用挪動平均法預(yù)測7月份的銷售額。〔選取4個月的銷售量進展預(yù)測〕按挪動平均法，7月份銷售額為：〔82+86+85+84〕/4=84.25〔3〕挪動加權(quán)平均法在簡單挪動平均法的根底上，還可按照各期與銷售預(yù)測期的遠近加上不同的權(quán)數(shù)，求出加權(quán)挪動平均數(shù)。在計算過程中通常采用自然數(shù)作為權(quán)數(shù)。其計算公式為1〕自然權(quán)數(shù)法2〕飽和權(quán)數(shù)法。該法要求各期權(quán)數(shù)之和為1，即令第二節(jié)銷售預(yù)測第二節(jié)銷售預(yù)測【例4-3】ABC企業(yè)4-6月實踐銷售情況如表4-2，用挪動加權(quán)平均法預(yù)測7月份的銷售額。1、自然權(quán)數(shù)法，按照預(yù)測期的遠近不同，令權(quán)數(shù)w為1，2，3，7月份銷售額為：〔86*1+85*2+84*3〕/1+2+3=84.672、飽和權(quán)數(shù)法？按照預(yù)測期的遠近不同，令權(quán)數(shù)w為0.2，0.4，0.4，7月份銷售額為：〔86*0.2+85*0.4+84*0.4〕/1=84.8〔4〕平滑指數(shù)法平滑指數(shù)法是根據(jù)前期銷售量〔額〕的實踐數(shù)和預(yù)測數(shù)，利用事先確定的平滑指數(shù)為權(quán)數(shù)，進展加權(quán)平均來預(yù)測下一期銷售量〔額〕的一種方法，其計算公式為平滑指數(shù)是一個閱歷數(shù)據(jù)，它具有修勻?qū)嵺`數(shù)所包含的偶爾要素對預(yù)測值影響的作用。普通取值為0.3～0.7，由于平滑指數(shù)取值越大，那么近期實踐數(shù)對預(yù)測結(jié)果的影響就越大；平滑指數(shù)取值越小，那么近期實踐數(shù)對預(yù)測結(jié)果的影響就小。所以，在進展近期預(yù)測或者銷售量動搖較大的預(yù)測時，平滑指數(shù)應(yīng)獲得適當(dāng)大些；在進展長期預(yù)測或者銷售量動搖較小的預(yù)測時，平滑指數(shù)應(yīng)獲得適當(dāng)小些。第二節(jié)銷售預(yù)測【例4-4】ABC企業(yè)運營某產(chǎn)品，2021年6月的實踐銷售額為84萬元，計算的預(yù)測銷售額為83萬元，設(shè)平滑系數(shù)a=0.6.用指數(shù)平滑法預(yù)測7月份的銷售額7月份的銷售額為0.6*84+〔1-0.6〕*83=83.6萬元2．因果預(yù)測分析法因果預(yù)測法普通是根據(jù)歷史資料建立相應(yīng)的因果關(guān)系的數(shù)學(xué)模型，用以描畫預(yù)測對象的變量與相關(guān)聯(lián)的變量之間的依存關(guān)系，然后經(jīng)過數(shù)學(xué)模型的求解來確定預(yù)測對象在方案期的銷售量〔額〕的方法。第二節(jié)銷售預(yù)測2．因果預(yù)測法〔1〕回歸直線法【例4-5】p71建立方程：y=a+bx其中，y表示銷售量〔或銷售額〕，x表示時間間隔，a、b表示回歸系數(shù)第二節(jié)銷售預(yù)測第三節(jié)本錢預(yù)測一、本錢預(yù)測意義及影響要素本錢預(yù)測是指在參考過去和如今本企業(yè)及國內(nèi)外其他企業(yè)同類產(chǎn)品的資料的根底上，運用一定的科學(xué)方法對企業(yè)未來本錢程度和變動趨勢做出的估計和推測。經(jīng)過本錢預(yù)測，有助于提高預(yù)見性，減少盲目性，有利于控制本錢，提高經(jīng)濟效益，同時也為進展科學(xué)決策提供有效根據(jù)?！惨弧骋饬x1、企業(yè)管理當(dāng)局正確進展本錢決策和編制本錢方案的根據(jù)2、有利于提高運營管理中的預(yù)見性，減少盲目性3、有利于控制本錢，發(fā)掘降低本錢的潛力4、加強企業(yè)競爭力和提高企業(yè)經(jīng)濟效益的主要手段第三節(jié)本錢預(yù)測〔二〕影響要素內(nèi)部要素：1、產(chǎn)品本錢構(gòu)成要素的程度2、存貨計價方法3、產(chǎn)品消費技術(shù)外部要素：1、宏觀經(jīng)濟情況2、市場供求與競爭環(huán)境3、通貨膨脹程度及幣值變動二、本錢預(yù)測的方法(一〕歷史資料分析法P75本錢預(yù)測中的歷史資料預(yù)測法是在掌握有關(guān)歷史資料的根底上，建立總本錢模型y=ax+b，利用銷售量的預(yù)測值x，預(yù)測出未來總本錢和單位本錢程度的預(yù)測方法。模型中的a表示固定本錢總額，b表示單位變動本錢，它們確定的常用方法主要有高低點法、直線回歸分析法等。例：4-6，4-7第三節(jié)本錢預(yù)測2．要素預(yù)測法【例4-8】要素預(yù)測法是指以基年實踐產(chǎn)品本錢為根底，經(jīng)過分析研討與單位本錢變動有關(guān)的經(jīng)濟要素、消費技術(shù)、工藝等要素的影響，預(yù)測單位產(chǎn)品本錢變動趨勢的一種方法。單一要素預(yù)測法：Y=c〔1-ax〕Y表示預(yù)測期的產(chǎn)品單位本錢，c表示過去實踐單位本錢，a表示某一本錢工程在單位本錢中所占的比重，x表示預(yù)測期內(nèi)該本錢工程受某一技術(shù)經(jīng)濟要素影響變化率第三節(jié)本錢預(yù)測第四節(jié)利潤預(yù)測一、利潤預(yù)測的意義與影響要素利潤預(yù)測是指根據(jù)影響公司利潤變動的各種要素，對公司未來能夠到達的利潤程度和變化趨勢所進展科學(xué)估計和推測；或者按照實現(xiàn)目的利潤的要求，對未來需求到達的銷售量或銷售額進展的科學(xué)估計和推測?！惨弧骋饬x1、對企業(yè)進展消費運營決策具有艱苦意義2、有助于企業(yè)運營目的的實現(xiàn)3、有助于企業(yè)改善運營管理、提高經(jīng)濟效益〔二〕影響要素P=(p–b)x-a單價、單位變動本錢、銷售量、固定本錢二、利潤預(yù)測的根本方法利潤預(yù)測的方法主要有本量利分析法、運營杠桿系數(shù)法、敏感性分析法和相關(guān)比率〔銷售利潤率、銷售本錢利潤率、利潤增長百分率〕分析法?！惨弧潮玖坷治龇ā纠?-9】不再贅述第四節(jié)利潤預(yù)測第四節(jié)利潤預(yù)測 FirmFFirmVFirm2F銷售額 $10 $11 $19.5營業(yè)本錢 固定本錢 7 2 14變動本錢 2 7 3利潤 $1 $2 $2.5 如今,讓每一家企業(yè)的銷售額在下一年都添加50%.他以為哪家企業(yè)對銷售的變動更敏感(也就是說，哪家的利潤變動的百分比最大)?FirmF;FirmV;Firm2F.？ FirmFFirmVFirm2F銷售額 $15 $16.5 $29.25營業(yè)本錢固定本錢 7 2 14變動本錢 3 10.5 4.5利潤 $5$4 $10.75利潤變動百分比* 400%100%330%=(5-1)/1=(4-2)/2=(10.75-2.5)/2.5第四節(jié)利潤預(yù)測產(chǎn)生運營杠桿的緣由：產(chǎn)銷量添加→固定本錢被攤薄→單位固定本錢減少→單位利潤添加→總利潤添加→利潤變動率大于產(chǎn)銷量變動率第四節(jié)利潤預(yù)測〔二〕運營杠桿系數(shù)〔DOL〕在其他要素不變的條件下，銷售業(yè)務(wù)量一定程度的變動會使利潤以更大幅度變動，人們將這種利潤變動率大于業(yè)務(wù)量變動率的特殊景象稱為企業(yè)具有運營杠桿效應(yīng)。運營杠桿系數(shù)又稱運營杠桿率，是指在一定的產(chǎn)銷量根底上，利潤的變動率是產(chǎn)銷量變動率的倍數(shù)。計算運營杠桿系數(shù)，可分別采用實際公式和簡化公式。第四節(jié)利潤預(yù)測第四節(jié)利潤預(yù)測計算運營杠桿系數(shù)的實際公式為運營杠桿系數(shù)推導(dǎo)公式運營杠桿系數(shù)=基期奉獻毛益總額÷基期利潤=基期奉獻毛益總額÷〔基期奉獻毛益總額-固定本錢〕運營杠桿系數(shù)在利潤中的運用〔根本公式的變形〕預(yù)測利潤額第四節(jié)利潤預(yù)測方案期利潤變動率=銷量變動率×運營杠桿系數(shù)方案期的目的利潤=基期利潤×(1+銷量變動率×運營杠桿系數(shù))例4-10ABC企業(yè)2021年產(chǎn)品奉獻毛益總額為45000元，利潤總額為32000元，估計2021年銷售增長率為25%，運用運營杠桿系數(shù)法預(yù)測2021年的目的利潤。目的利潤=基期利潤×(1+銷量變動率×運營杠桿系數(shù))=32000*〔1+25%*45000/32000〕=43250元〔三〕敏感性分析〔1〕利潤的敏感性分析利潤是一項綜合性的經(jīng)的目的，它遭到銷售單價、銷售量、本錢等要素的影響，在現(xiàn)實濟環(huán)境中，這些要素經(jīng)常發(fā)生變動。我們把對利潤影響大的要素稱為敏感要素，把對利潤影響小的要素稱為非敏感要素。分析時，用利潤的靈敏度目的來衡量各要素的敏感性高低，并提示各要素與利潤之間的相對關(guān)系，以此進展利潤預(yù)測。第四節(jié)利潤預(yù)測〔三〕敏感性分析〔2〕利潤靈敏度目的的計算某要素敏感系數(shù)=目的利潤變動百分比/要素變動百分比【例4-11】ABC企業(yè)消費某產(chǎn)品，每件銷售單價為80元，單位變動本錢為55元，估計2021年的固定本錢為11000元，方案銷售量為3500件。求預(yù)算單價增長20%時，單價對2021利潤的影響程度。估計2021年利潤=3500*〔80-55〕-11000=76500元單價增長20%時，利潤為3500*[80*〔1+20%〕-55]-11000=132500元利潤變化率=132500-76500/76500*100%=73.2%單價的敏感系數(shù)=73.2%/20%=3.66第四節(jié)利潤預(yù)測〔四〕相關(guān)比率分析法P811、銷售利潤率法【例4-12】目的利潤總額=上年度實踐銷售收入*〔1+估計銷售增長率〕*估計銷售利潤率2、銷售本錢利潤率法【例4-13】目的利潤總額=方案期的估計產(chǎn)品銷售本錢*銷售本錢利潤率銷售本錢利潤率=基期實踐銷售利潤/基期實踐銷售本錢*100%3、利潤增長百分率法【例4-14】目的利潤總額=上年實踐利潤總額*〔1+估計利潤增長率〕第四節(jié)利潤預(yù)測企業(yè)本年產(chǎn)品的銷售收入1000萬元，變動本錢600萬元，固定本錢為200萬元