銷售培訓(xùn)大綱一、學(xué)習(xí)顧問式銷售的理念二、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的起源傳統(tǒng)式銷售技巧（專業(yè)銷售技巧）顧問式銷售方法以客戶為中心的采購流程客戶的需求結(jié)構(gòu)顧問式銷售技巧的步驟考慮痛點4方面影響及嚴重性三、決策者銷售技巧變相顧問式銷售拜訪決策者及銷售技巧四、創(chuàng)造價值價值標準掌握價值矩陣屏蔽對手五、客戶顧慮客戶顧慮的四個方面簽訂合同、收款顧問式銷售一、學(xué)習(xí)顧問式銷售的理念1、摒棄舊習(xí)、融入其中、空杯心態(tài)。2、犯錯的人往往是學(xué)到最多的人。3、學(xué)習(xí)、參與、快樂。。。。。二、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售1.1傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別我們一直在做的：賣場里賣貨的、電器城賣貨的、賣觸摸屏的、LED的、網(wǎng)吧的、電腦等等，這些可以叫做銷售，也可以稱他們?yōu)橥其N，因為我們不斷的在向客戶介紹產(chǎn)品的好處與壞處。。。。。下面給大家舉個例子，以便能更形象更好的理解傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別。“兩座30層樓，中間有一塊兒20米長的木板，什么情況下你會爬過去？”A、給你1W塊錢，爬嗎？B、10W塊錢，爬嗎？C、爬過去有100W+范冰冰，爬嗎？D、 爬過去既有100W，又有范冰冰跟你結(jié)婚，爬嗎？E、 假如我告訴你，你現(xiàn)在所在的大樓馬上要塌了，或已經(jīng)著火了并且著到你所在這層了，爬嗎？A—D是什么？是告知你砝碼、條件，在不停地增加來誘惑你做出決定。這就是我們所熟知傳統(tǒng)銷售。比如賣場里裝機器送點這個那個的，電器城里賣家電或櫥柜的，送點這個那個，直到客戶滿意了，買了為止，對嗎。E是什么？我發(fā)現(xiàn)了你存在的問題，并告知你現(xiàn)在問題的嚴重性，你會直接的做出決定。這就是顧問式銷售。顧問式銷售：4S店里面的銷售顧問、汽車顧問、房地產(chǎn)的置業(yè)顧問、銀行金融的理財顧問。為什么現(xiàn)在都叫顧問了？。。。因為他們的任務(wù)不是賣多少東西，是幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并能幫助其解決問題。1.2傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的起源傳統(tǒng)銷售的來歷1945年，二戰(zhàn)結(jié)束。美國找了一家公司（施樂公司：現(xiàn)已被日本富士收購），培訓(xùn)退伍或戰(zhàn)場上回來的安置不了的美國軍人，成為推銷員（銷售），參加課程為PSS（professionalsellingskills）專業(yè)銷售技能培訓(xùn)，這就是傳統(tǒng)銷售的起源。傳統(tǒng)銷售直至1988年，顧問式銷售的產(chǎn)生一Neilrackham的《spin銷售》的誕生。S：Situation情景性的，指客戶的背景情況或現(xiàn)狀；P：Problem問題，引導(dǎo)客戶說出隱蔽的問題活需求；I：Implication暗示性的，不明確告知客戶，用方式引導(dǎo)；N:Need—payoff解決問題，雙方達成共識，解決問題。但這還不能叫做顧問式銷售，可以叫做前期顧問式銷售。它的精髓在于幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，找出問題，讓客戶知道問題的嚴重性后，并不是馬上給出解決方案（需要什么產(chǎn)品?。渴裁垂δ馨?？我們的產(chǎn)品有多好啊、給出的價格多合理啊。。。）這又回到傳統(tǒng)銷售上去了。我們要做的是:“其實，對于這個問題我真不知道怎么解決最好或最合理?！蹦哪闶亲鍪裁吹哪兀?"但是我可以給您幾點建議。。。"一［mplication大家看兩個銷售方式方式1銷售:張工，您好。這次剛好路過，順便看看您。我們公司成立于2002年，是天津地區(qū)聯(lián)想最大的代理商，您將要采購一批便攜式筆記本電腦，對嗎？客戶:沒錯，我們要給中層干部配備一些超輕超薄的筆記本電腦。銷售：您看，這是超輕超薄的G120筆記本電腦，采用迷人的純黑色絲光表面，12.1英寸的寬屏幕設(shè)計，重量僅1.3公斤，具備出色的便攜特性。銷售：這款產(chǎn)品采用英特爾雙核處理器i3的2.6G主頻CPU，內(nèi)置6MB二級緩存，800MHZFSB芯片組，性能出色。銷售：標準配置2GDDR31066內(nèi)存，內(nèi)置2個雙通道內(nèi)存插槽，可升級至8G內(nèi)存，具備強大的擴展功能?？蛻簦和ζ恋模玫氖鞘裁聪到y(tǒng)？銷售：G120已經(jīng)預(yù)裝最新的Win7操作系統(tǒng)，非常好用?？蛻簦何以囋?。銷售：您隨便用，這里是產(chǎn)品的資料，有空您看看吧。方式2銷售：張工，您好，我們是天津地區(qū)最大的聯(lián)想電腦代理商，聽說您將要采購一批便攜筆記本電腦，希望有機會為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻簦何覀円o中層干部配備一批超輕超薄便攜筆記本電腦。銷售：嗯，您覺得什么樣的電腦算超輕超薄的筆記本電腦？客戶：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驅(qū)。銷售：我理解了，除了超輕超薄，你還有其他要求嗎？客戶：主流配置就可以了，內(nèi)存稍微大些。銷售：您要多大的內(nèi)存？客戶：至少4G吧。銷售：為什么要這么大的內(nèi)存呢？客戶：他們經(jīng)常向客戶演示產(chǎn)品，同時瀏覽網(wǎng)站，實用辦公系統(tǒng)，常抱怨電腦太慢。銷售：哦，我明白了，這批電腦主要用在辦公，也會向客戶演示產(chǎn)品，希望重量輕的同時不犧牲性能，我理解的正確嗎？客戶：沒錯。銷售：我們有樣品，您方便去公司，還是我把電腦拿過來，請您看看？比較一下這兩種銷售方式？1、 第一種為菜鳥式推銷，初級的銷售方式，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，一味的向客戶介紹產(chǎn)品的參數(shù)、性能，這犯了銷售的大忌，就像我跟你們說過的，作為銷售切忌成為產(chǎn)品介紹員。2、 第二種銷售，以客戶需求為導(dǎo)向，有一定的信息量收集。3、 第一種銷售也就是40分的成績，這種銷售人員的水平還停留在1945年，第二種60分，剛及格而已。4、 第一種方式一味的介紹自己的產(chǎn)品，并沒有深究客戶的需求，第二種以客戶的需求為導(dǎo)向，清晰、完整、深入、全面的了解了客戶的需求。仔細體會一下這兩種銷售方式。為什么我一直在講傳統(tǒng)銷售方式而不去講顧問式銷售，主要原因有兩點：一是我們一直在做的就是傳統(tǒng)式銷售，馬上要大家轉(zhuǎn)變到顧問式銷售很難。還有就是跟我們實際遇到的情況有的不符合。1.3傳統(tǒng)銷售技巧（專業(yè)銷售技巧）到客戶的辦公室會出現(xiàn)的情況：客戶不動，讓你坐的比較遠或者起身、握手、讓座，有一定的身體接觸。圖1A傾聽用目光傾聽：環(huán)境、目光、表情。用耳朵傾聽：語氣、語調(diào)、重音、內(nèi)容。用心傾聽：什么、為什么、其他的。你的反饋：目光、會意、點頭、記錄、復(fù)述。例：我們最近確實會買一些產(chǎn)品。從這句話中你得到了什么信息？什么產(chǎn)品？最近是什么時候？一批是多少？確實一詞表明你和客戶關(guān)系還不到位，他是不得不告訴你這個信息。我們指的都包括誰？做決定的都有誰？一句話有很多東西需要我們銷售來傾聽、分析。B提問提問有這么幾種方式：開放式提問、后果性提問、排除式提問（引導(dǎo)式提問和總結(jié)性提問），咱們還是用剛才的第二種傳統(tǒng)銷售方式來分析。銷售：張工，您好，我們是天津地區(qū)最大的聯(lián)想電腦代理商，聽說您將要采購一批便攜筆記本電腦，希望有機會為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。——開場白客戶：我們要給中層干部配備一批超輕超薄便攜筆記本電腦。銷售：嗯，您覺得什么樣的電腦算超輕超薄的筆記本電腦？——因果性提問客戶：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驅(qū)。銷售：我理解了，除了超輕超薄，你還有其他要求嗎？——排除式提問客戶：主流配置就可以了，內(nèi)存稍微大些。銷售：您要多大的內(nèi)存？——開放式提問客戶：至少4G吧。

銷售：為什么要這么大的內(nèi)存呢？——引導(dǎo)式提問客戶：他們經(jīng)常向客戶演示產(chǎn)品，同時瀏覽網(wǎng)站，實用辦公系統(tǒng)，常抱怨電腦太慢。銷售：哦，我明白了，這批電腦主要用在辦公，也會向客戶演示產(chǎn)品，希望重量輕的同時不犧牲性能，我理解的正確嗎？——總結(jié)性提問客戶：沒錯。銷售：我們有樣品，您方便去公司，還是我把電腦拿過來，請您看看？（如果明白上述的例子了，可以試一下4S店買車的過程。）C下一步行動提問，客戶提問的往往是他的興趣點，拜訪結(jié)束前，總結(jié)客戶需求，取得認可。重復(fù)客戶提出的問題，作為“魚餌”，提出選擇性建議（好的和最好的方案、避免不好的選項、取得客戶認可，達成共識。）。收桿：也可以說時機還沒有成熟直接開始介紹產(chǎn)品B探詢、傾聽JB探詢、傾聽J④使用總結(jié)性提問，最終確認客戶需求客戶提問一/上鉤：①魚沒上鉤，就想收桿②魚吃餌后，跑了?？蛻籼釂柌灰晟频幕卮穑蟊M量的拖，客戶在你身上花的時間越長，即問問題時間越長，成單的機會就越大。傳統(tǒng)式銷售技巧（專業(yè)銷售技巧）的整個過程連貫下來為開場白、A探詢傾聽、B建議提問、C下一步行動，或者也可分四個步驟：A—D｛專業(yè)形象、寒暄、招呼介紹見面價值，讓對方愿意花時間與你交談用開放式提問（What類型）鼓勵客戶盡量多說出要求和資料，聽出關(guān)鍵詞匯并繼續(xù)深入詢問。排除性提問（other類型）鼓勵客戶全面、完整的說出資料和需求使用因果式提問（Why類型）尋找客戶背后的需求。嚴①對客戶表示理解。C建議提問［②對雙方在過程中的時間比控制好一般是客戶占7分銷售占3分■③避免過多介紹公司，推銷公司產(chǎn)品，控制局面，獲得更多信息。r①傾聽和記錄對方提問，并判斷出興趣點 丿②判斷出興趣點，合理提出建議D下一步行動' ③尋找相關(guān)關(guān)鍵客戶，并了解背景信息?④合理愉快的結(jié)束拜訪2.1顧問式銷售方法首先要明白一個道理，當(dāng)顧客有需求的時候，他需求的可能不是質(zhì)量最好的或者性價比最高的產(chǎn)品等等，而是“投資回報率”最好的產(chǎn)品，希望大家?guī)е@點去聽下面的東西顧問式銷售的本質(zhì)：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。我們再來看一下下面兩種銷售方式第二種銷售方式銷售：張工，您好，我們是天津地區(qū)最大的聯(lián)想電腦代理商，聽說您將要采購一批便攜筆記本電腦，希望有機會為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻簦何覀円o中層干部配備一批超輕超薄便攜筆記本電腦。銷售：嗯，您覺得什么樣的電腦算超輕超薄的筆記本電腦？客戶：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驅(qū)。銷售：我理解了，除了超輕超薄，你還有其他要求嗎？客戶：主流配置就可以了，內(nèi)存稍微大些。銷售：您要多大的內(nèi)存？客戶：至少4G吧。銷售：為什么要這么大的內(nèi)存呢？客戶：他們經(jīng)常向客戶演示產(chǎn)品，同時瀏覽網(wǎng)站，實用辦公系統(tǒng)，常抱怨電腦太慢。銷售：哦，我明白了，這批電腦主要用在辦公，也會向客戶演示產(chǎn)品，希望重量輕的同時不犧牲性能，我理解的正確嗎？客戶：沒錯。銷售：我們有樣品，您方便去公司，還是我把電腦拿過來，請您看看？方式3銷售：您好，我們是天津最大的聯(lián)想代理商，聽說您將采購一批便攜筆記本電腦，希望有機會為您服務(wù)?？蛻簦何覀円o中層干部配備一些超輕超薄的筆記本電腦。銷售：您公司中層主管經(jīng)常出差一定喜歡超輕的電腦，但這樣往往犧牲性能，您怎么考慮？客戶：這個，你的建議呢？銷售：你們是設(shè)計單位，會不會有大量的圖形和視頻應(yīng)用呢？客戶：是啊，我們經(jīng)常向客戶演示產(chǎn)品方案。銷售：隨著3D技術(shù)的發(fā)展，越來越多的文件采用3D格式，如果顯示性能不夠，會出現(xiàn)什么情況？客戶：向客戶演示速度很慢的話，這樣不太好。銷售：不僅降低工作效率，還影響演示效果，萬一在關(guān)鍵會議中，顯卡導(dǎo)致系統(tǒng)死機，怎么辦？客戶：嗯，萬一發(fā)生這種情況，確實很糟糕。銷售：這樣中層主管肯定抱怨我們IT部門，應(yīng)該怎么避免這樣的情況呢？客戶：你是電腦專家，你覺得應(yīng)該怎么辦？第二種銷售方式是傳統(tǒng)式銷售，銷售人員把調(diào)研過程放到了銷售中。第三種銷售方式是顧問式銷售，銷售人員的專業(yè)性讓客戶意識到問題的嚴重性，提問引導(dǎo)很強，駕馭客戶，讓客戶把主動權(quán)交到銷售手中，還有重要的一點，銷售人員在拜訪前已經(jīng)坐過了售前分析。重點：顧問式銷售從來不介紹自己的產(chǎn)品?。?！

例：那你說說你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，好在哪里？顧問式銷售回答：其實我也不知道好在哪里，但是購買此類產(chǎn)品有幾點需要注意的事項，我給您介紹一下，可能對您會有所幫助。。。。。后面涉及到對手屏蔽的策略了，先說到這兒。以客戶為中心的采購流程客戶采購流程針對采購流程的對策發(fā)現(xiàn)需求幫助發(fā)起者發(fā)現(xiàn)痛點、影響及嚴重性立項（內(nèi)部醞釀）幫助投資者做投資回報分析設(shè)計討論解決方案，屏敝對手評估比較購買承諾緩解顧慮、談判實施OK采購、成單舉個例子1、二超兒現(xiàn)在單身，也不想找對象，也沒有打算結(jié)婚，這么個情況那我怎么做？我告訴二超兒，年紀也不小了，該找個對象了，女孩子家的現(xiàn)在不找，以后就不好找了，找了，還得出個1、2年結(jié)婚，到生小孩兒的時候得啥時候了。。。這段話我找到了二超兒的幾個痛點：年紀不小了、現(xiàn)在不找以后不好找了、時間上需要1、2年、孩子的問題——這個過程是發(fā)現(xiàn)需求2、好吧，說通了，二超兒明白了，想找個朋友了，最起碼平時有個人問寒問暖的，也有人照顧了，生活、工作上都有幫助，有就比沒有強，那就找——這是立項（內(nèi)部需求）

3、找個什么樣兒的呢？有車、有房、長相好、年齡上什么需求。。。等等——設(shè)計過程那我會幫助二超兒一起想，找個什么樣的？作為顧問式銷售不能直接說誰好誰不好，什么是好條件什么是不好的條件等，這樣又回到了傳統(tǒng)銷售上去了，那我得怎么說這事兒（我不想讓二超兒看別人，我想把一凡推銷出去）其實我真不知道啥樣兒算好的，但是有幾點你要注意啊：①不一定有房有車就好，這個歲數(shù)多半不是自己賺的。②長得好，你一天天多操心啊，那還不得在外面胡來啊。③年齡不能比你大太多。④沒有進取心的咱不要。⑤太瘦的不好看，跟火柴似的一一這是屏蔽對手。4、 那我想想吧——評估比較階段5、 雖然人胖、個子不高，但是有上進心，有思想，人品好，家庭教育好，背景好。。這還不行啊。。。——緩解顧慮6、 實施一K，成單了2.1.2客戶需求結(jié)構(gòu)客戶需的Y求結(jié)構(gòu)客戶需的Y求結(jié)構(gòu)I問題和挑戰(zhàn)：存在的問題和我們引導(dǎo)出客戶興趣點與客戶自身興趣點要一致L整體解決方案及產(chǎn)品本身需求（中心）\靠我們引導(dǎo)推動的\靠我們引導(dǎo)推動的GG顧問式銷^售技巧的V步驟J丿痛點（問題）興趣點痛點需要銷售挖掘出，痛中之痛（問題背后的問題，也就是需求背后的需求）一個中心，兩個基本點，兩手都要抓，兩手都要硬?。?！2.1.3顧問式銷售技巧的步驟分析癥狀確定問題：確定問題的存在性、確定問題的嚴重性解決方案促成交易例：小品《賣拐》“最近是不是哪里不舒服??？”——分析癥狀“我就覺得臉大了。”“臉大不是問題”“跺兩下”“跟我走兩圈”——確定問題的存在性，表明問題的嚴重性：晚期就是植物人兒?！皼]病走兩步兒”。。。“末梢神經(jīng)壞死”——確定問題“吃藥不管用，拄拐之后，兩條腿就平衡了，就好了。”——解決方案“鞋多少錢一雙？給這個數(shù)就完了?！薄俪山灰最檰柺戒N售技巧的重點就在于：確定問題［①、確定問題的存在性②、表明問題的嚴重性例1：病人去醫(yī)院看病D:怎么了，什么毛??？P:肚子痛。D:哦，知道了，拉出去切了吧。。。例2:我自己的親身經(jīng)歷，在天大校醫(yī)院。D:怎么了，什么毛??？P:感冒了，難受一直不退燒。D:那你想吃點什么藥呢？。。。 例1、2都屬于神經(jīng)病！正確的應(yīng)該是:D:怎么了，什么毛??？P :肚子痛。D:多長時間了?。縋:—周了吧。D:那么拍個片子或核磁吧。P:那多貴啊，得花多少錢啊？D:你看，發(fā)燒、肚子痛說明有炎癥啊，有可能穿孔或出血啊。要不你在等等，一個禮拜左右穿孔了再過來看看。2.1.4考慮痛點4方面影響及嚴重性廠個人影響：個人方面的影響> 現(xiàn)實影響：現(xiàn)狀的影響痛點影響 J —J 未來影響：由現(xiàn)狀導(dǎo)致未來.人際影響：人與人之間、人與部門間、部門與部門間例：痛點安全性一旦：招標數(shù)據(jù)被有預(yù)謀的竊取，對招標會有什么影響？停止招標，影響工程進度更嚴重的話：我們沒有及時發(fā)現(xiàn)會怎么樣？會極人影響招標結(jié)果萬一：有人利用竊取的信息，直接改動招標結(jié)果，例如產(chǎn)品數(shù)量、配置、價格等將會成為嚴重的惡性的事件，后果不堪設(shè)想那你說該怎么辦呢？其實解決方法我也不太明確，但是有幾點您一定要注意，首先要用高安全系數(shù)、后臺穩(wěn)定、數(shù)據(jù)庫嚴密。。。三、決策程銷售技巧變相顧問式銷售變相顧問式銷售方式（適用于拜訪決策者）先看一下以下兩種銷售方式方式3顧問式銷售銷售：您好，我們是天津最大的聯(lián)想代理商，聽說您將采購一批便攜筆記本電腦，希望有機會為您服務(wù)。客戶：我們要給中層干部配備一些超輕超薄的筆記本電腦。銷售：您公司中層主管經(jīng)常出差一定喜歡超輕的電腦，但這樣往往犧牲性能，您怎么考慮？客戶：這個，你的建議呢？銷售：你們是設(shè)計單位，會不會有大量的圖形和視頻應(yīng)用呢？客戶：是啊，我們經(jīng)常向客戶演示產(chǎn)品方案。銷售：隨著3D技術(shù)的發(fā)展，越來越多的文件采用3D格式，如果顯示性能不夠，會出現(xiàn)什么情況？客戶：向客戶演示速度很慢的話，這樣不太好。銷售：不僅降低工作效率，還影響演示效果，萬一在關(guān)鍵會議中，顯卡導(dǎo)致系統(tǒng)死機，怎么辦？客戶：嗯，萬一發(fā)生這種情況，確實很糟糕。銷售：這樣中層主管肯定抱怨我們IT部門，應(yīng)該怎么避免這樣的情況呢？客戶：你是電腦專家，你覺得應(yīng)該怎么辦？方式4變相顧問式銷售銷售：張總，您好。我們是天津最大的聯(lián)想代理商，很高興有機會拜會您。銷售：隨著企業(yè)信息化發(fā)展，信息系統(tǒng)越來越重要，您的企業(yè)在這方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位，可是信息技術(shù)不斷更新，為設(shè)備配備帶來了極大的困難?？蛻簦号?，什么困難？銷售：在選購信息設(shè)備的時候，往往遇到以下的問題。銷售：首先，中層主管經(jīng)常向客戶演示，隨著您企業(yè)的發(fā)展，設(shè)計圖紙越來越復(fù)雜，并采用3D技術(shù)，如果顯示性能不好，不僅影響效率，也會影響演示效果，萬一由于顯示性能，導(dǎo)致系統(tǒng)重啟，將極大影響銷售。銷售：其次，筆記本電腦更新速度快，如果不考慮未來的擴展性，將減少電腦的使用壽命，此次的投資得不到保護。銷售：還有，電腦體現(xiàn)了公司的形象，也體現(xiàn)了對中層主管的關(guān)愛，如果配備的電腦過于笨重，不僅影響在客戶面前的形象，也會引發(fā)中層主管的抱怨。銷售：這是我們在調(diào)研中砍刀的問題，請問您對哪個方面比較感興趣，我可以重點向您匯報。變相顧問式銷售的特點：面對的人為決策者、減少時間的浪費、做過扎實的調(diào)研、直

接將痛點拋給客戶。拜訪決策者及銷售技巧廠時間有限首先要了解決策者更喜歡直接的方式首先要了解決策者<更相信內(nèi)部匯報推廣廠家的介紹經(jīng)驗豐富、閱歷廣<不參與采購，僅做決定（包括：是否采購、時間、預(yù)算、供應(yīng)商、最終采購價格）對決策者的技巧1、 開場白：簡述現(xiàn)狀、強調(diào)未來變化，客戶將面臨的問題和挑戰(zhàn)。2、 列舉客戶面臨的挑戰(zhàn)：將問題提升到政績、風(fēng)險、財務(wù)及員工這四個層面采用三段式論述，強調(diào)挑戰(zhàn)的嚴重性。3、 取得認可：請客戶挑選興趣點，沒一點都要平鋪直敘、直截了當(dāng)，涉及到數(shù)字、數(shù)據(jù)方面一點兒都不能亂講！看方式4來體會。、創(chuàng)造價廠為自身產(chǎn)品創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值主要有三方面彳明白客戶的需要即客戶的采購標準J創(chuàng)造自身價值的同時，就是不斷給對手制造障礙的過程4.1價值標準首先要明白，無論什么時候，都不要妄加猜測客戶的需求，因為你永遠不知道客戶心里想的是什么。做個測試：年齡、身高、健康狀況、經(jīng)濟條件、學(xué)歷、家庭背景、品質(zhì)品德、潛力、性格、共九項，分H、M、L三項要素一組，看看什么情況。ACABACAB:價值殺手B:價值沉睡點C:價值優(yōu)勝點降低客戶心里的重要性，弱化成改變，符合的愈多，我們就有越有機會拿下訂單。4.2掌握價值矩陣優(yōu)勝點：強調(diào)和保護、量化和硬化、舉例和演示。威脅點：軟化、減少重要性、改進方案、改變錯誤期望。沉睡點：幫助客戶發(fā)現(xiàn)痛點和影響，并告知影響、使用其他我們做過客戶的案例、尋找第三方支持。4.3屏蔽對手身為銷售顧問，要學(xué)會屏蔽對手，以下是方法與策略：r盡量避免介紹自己的產(chǎn)品和方法屏蔽對手Y提醒采購中的風(fēng)險，也就是客戶采購注意事項＜提出注意事項，為競爭對手設(shè)置障礙廣針對客戶的問題、面臨的挑戰(zhàn)，提供三種解決方案對策aY 、理想方案b、自己的方案c、競爭對手的方案重點與客戶討論c方案的弊端注意：a、b、c對位為上中下三策，千萬不要點名攻擊對手，只從指標上講，方案上講，指標就是需求?？蛻粜枨?客戶采購指標。五、客戶顧慮本來是沒有這塊兒的，我參加的這些培訓(xùn)，最后老師都是草草的帶了一下就收了。我們銷售（或者我在銷售過程中遇到很多這樣的問題）欠缺臨門一腳的能力，所以我整理了一下，跟大家分享。前面的一些列工作都做過了，現(xiàn)在是我們要贏得客戶的承諾時候，所謂贏取客戶的承諾就是打消客戶顧慮的意思，這個顧慮