第一節(jié)出口交易磋商的形式與內(nèi)容第二節(jié)交易磋商的準(zhǔn)備第三節(jié)交易磋商的一般程序第四節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立 習(xí)題八 交易磋商與國(guó)際貿(mào)易

合同的訂立

第一節(jié)出口交易磋商的形式與內(nèi)容

一、出口交易磋商的含義出口交易磋商(ExportBusinessNegotiation)是指出口企業(yè)為出售某商品與國(guó)外客戶就合同具體的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行商談，以期達(dá)成合同的過(guò)程。交易磋商是以成立合同為根本目的，一旦買(mǎi)賣(mài)雙方就各項(xiàng)交易條件達(dá)成一致，買(mǎi)賣(mài)合同也就成立。交易雙方都要受到合同的約束，合同是交易磋商的結(jié)果。交易磋商的環(huán)節(jié)決定著交易的成敗以及合同的執(zhí)行，是進(jìn)出口業(yè)務(wù)中重要的環(huán)節(jié)之一。二、交易磋商的形式交易磋商的方式有口頭和書(shū)面兩種。口頭磋商主要包括出口企業(yè)邀請(qǐng)國(guó)外客戶來(lái)訪，派遣我方業(yè)務(wù)人員出國(guó)，參加商品交易會(huì)，以及派遣我方貿(mào)易代表團(tuán)、委托駐外機(jī)構(gòu)代為在當(dāng)?shù)厍⒄劦入p方面對(duì)面協(xié)商的方式或通過(guò)電話洽談的方式。書(shū)面磋商是指主要通過(guò)信函、傳真及電子郵件來(lái)磋商交易。但應(yīng)注意，對(duì)于電子郵件是否可作為有效的書(shū)面文件，各國(guó)法律尚無(wú)定論，因此，如通過(guò)電子郵件達(dá)成交易，買(mǎi)賣(mài)雙方必須以信函補(bǔ)寄正本文件或另行簽訂合同書(shū)，以掌握合同成立的可靠證據(jù)。三、交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容一般包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨條款和支付方式，有時(shí)還涉及檢驗(yàn)、交易雙方的責(zé)任劃分、預(yù)防爭(zhēng)議的發(fā)生和爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)的處理辦法等。根據(jù)長(zhǎng)期的實(shí)踐，人們把前六項(xiàng)稱為主要交易條件，是因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方欲達(dá)成交易，至少對(duì)上述六項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行磋商并達(dá)成一致意見(jiàn)，因此這六項(xiàng)內(nèi)容是合同不可缺少的內(nèi)容；把后幾項(xiàng)稱為一般交易條件，雖說(shuō)這不是合同不可缺少的內(nèi)容，但為了避免可能發(fā)生的爭(zhēng)端和提高合同的質(zhì)量，買(mǎi)賣(mài)雙方在具體交易磋商時(shí)都會(huì)具體涉及相關(guān)內(nèi)容。第二節(jié)交易磋商的準(zhǔn)備一、市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的選擇需借助于必要的市場(chǎng)調(diào)研，并在大量信息的整理、分析基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)的宏觀細(xì)分與微觀細(xì)分，而后才能做出目標(biāo)市場(chǎng)決策。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：

(1)了解進(jìn)口國(guó)的基本情況，如人口、語(yǔ)言文化、氣候特點(diǎn)。

(2)了解該國(guó)的政治情況、對(duì)外政策等。

(3)了解進(jìn)口國(guó)的外貿(mào)政策、外匯管理制度、海關(guān)稅率以及進(jìn)口商的經(jīng)濟(jì)狀況和支付能力等。二、政策咨詢交易磋商前還需進(jìn)行相關(guān)政策的咨詢，應(yīng)熟悉外貿(mào)相關(guān)的政策、法規(guī)和慣例。如我國(guó)仍實(shí)行進(jìn)出口許可證管理制度和外匯管制，故在交易磋商之前，應(yīng)先辦理一系列申報(bào)審核手續(xù)，有些商品需要先向主管部門(mén)領(lǐng)取準(zhǔn)許進(jìn)口的批文之后，才能向?qū)ν饨?jīng)貿(mào)部門(mén)申領(lǐng)進(jìn)口許可證。此外還需了解對(duì)方國(guó)家對(duì)于貿(mào)易進(jìn)出口有何特殊的政策或相關(guān)規(guī)定。三、出口經(jīng)營(yíng)方案的制定在調(diào)查研究和盈虧核算的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)一步制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案，以此作為整個(gè)出口交易活動(dòng)的指導(dǎo)。出口商品經(jīng)營(yíng)方案是廠商在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)外推銷某種或某類商品的具體安排，是對(duì)外磋商交易的依據(jù)。出口經(jīng)營(yíng)方案的主要內(nèi)容有：

(1)國(guó)內(nèi)貨源情況；

(2)國(guó)外市場(chǎng)情況；

(3)出口經(jīng)營(yíng)情況，包括前一時(shí)期出口情況和存在問(wèn)題及綜合分析后的經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)等；

(4)推銷計(jì)劃安排，包括分地區(qū)按品種制定的推銷數(shù)量或金額的計(jì)劃進(jìn)度；

(5)計(jì)劃采用的措施，包括貿(mào)易對(duì)象的選擇、出口推銷方式、收匯方式及對(duì)價(jià)格、傭金、折扣的掌握等。四、客戶選定客戶是我們開(kāi)展進(jìn)出口交易的對(duì)象。因此，要進(jìn)行進(jìn)出口交易，首先要考慮的是尋找國(guó)外的公司和廠商，并與之建立起貿(mào)易關(guān)系，使之成為我們的客戶和業(yè)務(wù)伙伴。國(guó)外客戶主要包括進(jìn)出口商、生產(chǎn)廠商、大百貨公司(連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng))和經(jīng)紀(jì)商等各種類型的商人。建立貿(mào)易關(guān)系不但要鞏固已有的關(guān)系，同時(shí)還要不斷物色新的業(yè)務(wù)伙伴，以便在廣闊的國(guó)際市場(chǎng)上形成一個(gè)廣泛的、有基礎(chǔ)、有活力的客戶網(wǎng)。第三節(jié)交易磋商的一般程序一、詢盤(pán)詢盤(pán)(Inquiry)是交易的一方為購(gòu)買(mǎi)或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問(wèn)，內(nèi)容包括商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)等成交條件或索取樣品。詢盤(pán)通常由買(mǎi)方發(fā)出，一般被稱為“邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)”；它也可以由賣(mài)方發(fā)出，習(xí)慣上將其稱為“邀請(qǐng)遞盤(pán)”。詢盤(pán)以對(duì)價(jià)格的詢問(wèn)為主要內(nèi)容，有時(shí)也會(huì)涉及商品的品質(zhì)、數(shù)量(重量)、包裝、裝運(yùn)條件等內(nèi)容。詢盤(pán)往往是交易的起點(diǎn)，但并不是交易磋商的必經(jīng)階段。二、發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)(Offer)又稱發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是指交易的一方為出售或購(gòu)買(mǎi)某種商品，向交易另一方提出買(mǎi)賣(mài)該種商品的交易條件，并提出愿意按照所提條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的表示。其中，發(fā)出發(fā)盤(pán)的一方稱為發(fā)盤(pán)人，發(fā)盤(pán)的對(duì)象方稱為受盤(pán)人。

(一)構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件發(fā)盤(pán)具有法律效力，因此對(duì)發(fā)盤(pán)的要求也相應(yīng)是嚴(yán)格的?！堵?lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》(以下簡(jiǎn)稱《公約》)明確規(guī)定：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)?！睋?jù)此，一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)應(yīng)具備以下條件：

(1)發(fā)盤(pán)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出。在發(fā)盤(pán)中必須指定一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤(pán)人，只有這些特定的受盤(pán)人才可以對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受并與發(fā)盤(pán)人簽訂合同。

(2)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定。發(fā)盤(pán)內(nèi)容的確定表現(xiàn)為發(fā)盤(pán)中的交易條件是完整的、明確的和終局性的。

(3)發(fā)盤(pán)必須表明訂立合同的意旨。發(fā)盤(pán)的根本目的在于訂立合同。在發(fā)盤(pán)中，發(fā)盤(pán)人必須表明自己有責(zé)任在受盤(pán)人做出有效接受時(shí)與其訂立合同。

(4)發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)于送達(dá)受盤(pán)人時(shí)才生效，在此之前，即使受盤(pán)人通過(guò)其他途徑知道了發(fā)盤(pán)內(nèi)容，也不能在收到發(fā)盤(pán)前主動(dòng)對(duì)該發(fā)盤(pán)表示接受。如果發(fā)盤(pán)在傳遞過(guò)程中被誤投或遺失，以致受盤(pán)人沒(méi)有收到，發(fā)盤(pán)就沒(méi)有法律效力，發(fā)盤(pán)人就沒(méi)有訂立合同的義務(wù)，則該發(fā)盤(pán)無(wú)效。(二)關(guān)于發(fā)盤(pán)必須注意的幾個(gè)問(wèn)題

1.發(fā)盤(pán)的有效期問(wèn)題在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，凡是發(fā)盤(pán)都有有效期(TimeofValidity)。只有在有效期內(nèi)，受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的接受才有效，發(fā)盤(pán)人才承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人成交的責(zé)任。

2.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷問(wèn)題發(fā)盤(pán)的撤回是指發(fā)盤(pán)人將尚未被受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)予以取消的行為?！豆s》第十五條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即使是不可撤銷的，得予撤回，如果撤回通知于發(fā)價(jià)送達(dá)被發(fā)價(jià)人之前或同時(shí)，送達(dá)被發(fā)價(jià)人。”由此可見(jiàn)，這個(gè)規(guī)定是建立在發(fā)盤(pán)尚未生效的基礎(chǔ)上的。實(shí)際業(yè)務(wù)中，只有當(dāng)使用信件或電報(bào)發(fā)盤(pán)時(shí)，才有可能撤回發(fā)盤(pán)。

3.發(fā)盤(pán)的終止問(wèn)題發(fā)盤(pán)的終止是指發(fā)盤(pán)法律效力的消失。在下列情況下可以認(rèn)為發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效：

(1)過(guò)期。若受盤(pán)人未在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期或合理時(shí)間內(nèi)接受發(fā)盤(pán)，則該發(fā)盤(pán)失效。

(2)拒絕或還盤(pán)。若受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)表示拒絕或還盤(pán)，則該發(fā)盤(pán)立即失效。

(3)有效的撤銷。若發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人有效撤銷，則至撤銷通知送達(dá)受盤(pán)人時(shí)失效。

(4)不可抗力。若發(fā)生了不可抗力事件，如政府突然頒布出口或進(jìn)口禁令、突然實(shí)施對(duì)某國(guó)的封鎖、突然爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)以及發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人突然喪失行為能力或死亡、或破產(chǎn)，則該發(fā)盤(pán)失效。三、還盤(pán)還盤(pán)(Counter-Offer)又稱還價(jià)，是指受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤(pán)可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)其他條件，即一方在接到另一方發(fā)盤(pán)以后，可以就提高或降低價(jià)格、改變支付方式、改變交貨期等要求更改報(bào)盤(pán)內(nèi)容。還盤(pán)既是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，也是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位做出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)是原發(fā)盤(pán)失效，還盤(pán)人變成了新發(fā)盤(pán)的發(fā)盤(pán)人。一筆交易的達(dá)成往往要經(jīng)過(guò)多次的還盤(pán)或者再還盤(pán)，發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人的身份也在不斷的交換。還盤(pán)不是交易磋商的必經(jīng)階段，有時(shí)交易雙方無(wú)需還盤(pán)即可成交。四、接受接受(Acceptance)是交易的一方無(wú)條件地同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)或還盤(pán)中所提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方成交、簽訂合同的表示。

(一)構(gòu)成有效接受的必要條件接受是交易磋商的結(jié)果，是合同成立的依據(jù)。與發(fā)盤(pán)一樣，一項(xiàng)有效的接受必須具備一定的條件。這些條件是：

(1)接受必須由特定的受盤(pán)人做出。(2)接受必須表示出來(lái)。(3)接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人。(4)接受必須是無(wú)條件的(接受必須與發(fā)盤(pán)相符)。

(二)接受中必須注意的幾個(gè)問(wèn)題在實(shí)際接受業(yè)務(wù)中必須注意以下問(wèn)題：

1.關(guān)于逾期接受問(wèn)題如果接受通知超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期，或者發(fā)盤(pán)沒(méi)有規(guī)定具體的有效期限而接受超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人，這就是一項(xiàng)逾期接受或者遲到的接受。

2.關(guān)于接受的撤回和修改問(wèn)題按《公約》規(guī)定，接受于送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。因此，若撤回或修改通知先于接受，或與接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人，受盤(pán)人就可以在接受生效前將其撤回或?qū)ζ溥M(jìn)行修改。接受通知一旦到達(dá)收盤(pán)人即不能撤銷，因?yàn)榇藭r(shí)合同已經(jīng)成立，如果撤銷接受則在實(shí)質(zhì)上已經(jīng)構(gòu)成了違約的行為。在接受的撤回問(wèn)題上，《公約》的規(guī)定同遵循“到達(dá)原則”的大陸法系國(guó)家的法律規(guī)定一致，但英美法系國(guó)家依據(jù)“投郵原則”認(rèn)為：接受在發(fā)出時(shí)即生效，因此接受不能撤回。我們應(yīng)注意到法律規(guī)定上的這種差別，以免在實(shí)際業(yè)務(wù)中產(chǎn)生誤解或爭(zhēng)議。第四節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立一、合同成立的有效條件一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)對(duì)方接受，其合同也就成立。但合同是否符合法律效力或者是否收到法律的保護(hù)，必須具備下列條件：

(1)雙方當(dāng)事人應(yīng)具有實(shí)施法律行為的資格和能力。

(2)合同須是當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上達(dá)成的，且必須真實(shí)。

(3)合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法。

(4)合同雙方當(dāng)事人必須互為有償、相互給付。

(5)合同必須符合法律規(guī)定的形式。二、合同的形式與基本內(nèi)容合同形式是指合同當(dāng)事人所達(dá)成協(xié)議的表現(xiàn)形式，是合同內(nèi)容的載體。國(guó)際上，對(duì)貨物買(mǎi)賣(mài)合同的形式并沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定。我國(guó)《合同法》規(guī)定：書(shū)面形式是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。

(一)合同的形式

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，交易雙方訂立合同有書(shū)面形式、口頭形式和其他形式。合同的書(shū)面形式可采用正式的合同(Contract)、確認(rèn)書(shū)(Confirmation)、協(xié)議(Agreement)，也可采用備忘錄(Memorandum)、意向書(shū)(LetterofIntent)、訂單(Order)等形式。(二)進(jìn)出口合同的基本內(nèi)容書(shū)面合同無(wú)論采取何種形式，其基本內(nèi)容通常包括三部分，即約首、本文和約尾。

1.約首約首是合同的首部，包括合同名稱、編號(hào)、簽訂日期和地點(diǎn)、訂約雙方的名稱及地址，電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼以及雙方訂約意愿的相關(guān)說(shuō)明或保證。

2.本文本文是合同的主要組成部分，包括各項(xiàng)交易條款。主要條款有：品名及規(guī)格(NameofCommodityandSpecification)條款、數(shù)量(Quantity)條款、包裝(Packing)條款、價(jià)格(Price)條款、裝運(yùn)/交貨(Shipment/Delivery)條款、保險(xiǎn)條款(Insurance)和付款(TermsofPayment)條款等。

3.約尾約尾是合同的尾部，載明合同使用的文字、效力、正本的份數(shù)、當(dāng)事人代表的簽字等。習(xí)題八

(一)選擇題

1．我某公司5月5日以電報(bào)向一法國(guó)商人發(fā)盤(pán)，限5月8日復(fù)到有效，對(duì)方于7日以電報(bào)方式發(fā)出接受通知，由于電信部門(mén)延誤，我公司于9日才收到，事后我公司未表態(tài)。根據(jù)《公約》，()。

A．該逾期接受無(wú)效，合同未成立

B．因我公司未提出異議，該接受有效，合同成立

C．只有在我公司及時(shí)表示確認(rèn)后，該接受才有效；否則，合同不成立

D．只有在對(duì)方再次發(fā)出接受通知時(shí)，接受才有效；否則，合同不成立

2．《公約》規(guī)定，一項(xiàng)內(nèi)容確定的發(fā)盤(pán)()。

A．必須表明貨物的名稱、數(shù)量、價(jià)格、包裝、交貨及支付方法

B．必須表明貨物的名稱、數(shù)量和價(jià)格

C．必須表明貨物的名稱、交貨期和支付方法

D．必須表明貨物的品質(zhì)、價(jià)格和包裝

3．“你10日電我方接受，但支付條件為D/P，而非L/C即期。”該電文是()。

A．有效接受 B．還盤(pán)

C．對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕 D．實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件

4．交易磋商的程序中必不可少的環(huán)節(jié)是()。

A．詢盤(pán) B．接受

C．發(fā)盤(pán) D．還盤(pán)

5．《公約》規(guī)定，一項(xiàng)已生效發(fā)盤(pán)不能撤銷的條件是()。

A．發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期

B．發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期

C．發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的

D．受盤(pán)人信賴該發(fā)盤(pán)不可撤銷，并采取了行動(dòng)

6．我某出口公司于2008年8月10日用特快專遞向德國(guó)漢堡某公司發(fā)盤(pán)，限2008年8月25日復(fù)到有效。8月23日下午3時(shí)我公司同時(shí)收到德國(guó)公司的表示接受的特快專遞和撤回接受的傳真。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，對(duì)此項(xiàng)接受，()。

A．可以撤回

B．不得撤回，合同成立

C．在我方同意的情況下，可以撤回

D．不得撤回，但可以撤銷

7．根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效發(fā)盤(pán)的條件是()。

A．向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。

B．表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的旨意

。

C．發(fā)盤(pán)的內(nèi)容十分確定。

D．必須傳達(dá)到受盤(pán)人。

(二)判斷題

1．一項(xiàng)合同的有效成立必須經(jīng)過(guò)詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。(