框架協議采購在物資供應工作中的應用[摘要]：框架協議采購是目前國際上先進的采購理念和采購模式，它著眼于通過有序競爭，相對穩(wěn)定供需關系，實行供應鏈上企業(yè)間的合作，整合外部資源，提高競爭力。[關鍵詞]：框架協議采購一、框架協議采購簡介采購活動的組織形式取決于所選擇的采購模式和采購方式。中國石化目前主要有框架協議采購、動態(tài)競價采購、招標采購、詢比價采購等模式與方式。框架協議采購是集合不同時間、不同空間的物資需求，通過集中招標或聯合談判的方式，確定供應商短名單和采購價格（或定價機制），簽訂一定時期的一攬子采購協議，并在協議項下執(zhí)行訂單操作。法律地位：框架協議是供需雙方協商一致、以書面形式簽訂的、具有法律約束力的買賣合同。框架協議項下訂單與框架協議具有同等法律效力適用范圍：各企事業(yè)單位、股份公司各分（子）公司、控股子公司、參股公司參照執(zhí)行簽訂主體：直采、組采、授權集中采購、企業(yè)自行采購執(zhí)行主體：企業(yè)適用物資：通用、采購頻次高的物資必須進行框架協議采購框架協議采購是目前國際上先進的采購理念和采購模式，它著眼于通過有序競爭，相對穩(wěn)定供需關系，實行供應鏈上企業(yè)間的合作，整合外部資源，提高競爭力；通過集成一定時期的需求，以框架協議的形式將主要業(yè)務向少數有實力的供應商進行集中采購，是集中采購理念的再實踐，在提升；改造“一單一談，一單一詢，一單一簽，一單一結”的傳統(tǒng)采購模式，推動采購業(yè)務由操作型向管理型轉變。集合一段時間和不同空間的物資需求，通過集中招標或聯合談判確定少數優(yōu)秀供應商，并簽訂框架協議、執(zhí)行訂單操作一攬子采購的工作情況?？蚣軈f議采購是一種先進的采購模式，也是一種采購方式，著眼于與供應商建立長期穩(wěn)定的合作關系。它是對一定時期內技術標準統(tǒng)一、采購頻次高、規(guī)模大的物資需求進行整合，通過招標或聯合談判等競爭方式確定供應商、價格、數量等框架協議要素，與供應商簽訂框架協議，根據實際需求，在框架協議項下實行訂單采購操作。寄售采購（利用供應商庫存）是框架協議采購的一種形式。通過推行框架協議采購，業(yè)務人員陷入大量低水平、重復操作的情況得到明顯改善。中國石化采購管理工作正在快速由業(yè)務操作型向管理控制型轉變?？蚣軈f議采購改變了傳統(tǒng)繁瑣重復的業(yè)務操作方式，增強企業(yè)控制資源能力和議價能力，把采購人員的精力從簡單操作中解脫出來，進一步加強市場研究、需求研究、供應商關系管理和過程控制。二、框架協議采購特征１需求相對集中框架協議采購可以有效集合企業(yè)內部或企業(yè)間不同時間、跨地域、跨項目的物資需求，形成采購批量，實現規(guī)?；少彙＃膊少徯矢邔⒍啻畏稚⒉少徃脑鞛榭蚣軈f議下的一攬子采購，多次商務行為改造為一次商務行為，采取框架協議項下訂單操作方式，減少了繁瑣重復的工作量，提高了響應速度和運作效率。３供應商相對集中、關系相對穩(wěn)定通過競爭，將采購批量集中到少數優(yōu)秀供應商，更好發(fā)揮集中采購優(yōu)勢。供需雙方簽訂一定時期的框架協議，改變傳統(tǒng)采購模式下的動蕩競爭關系，推進供需雙方一定時期的穩(wěn)定合作，提升資源控制能力。４供應保障程度高，應對市場波動能力強框架協議采購在掌握物資需求的基礎上，實現按計劃均衡組織供貨，既滿足需求，又降低企業(yè)庫存資金占用和產生積壓物資的風險。提前鎖定一定時期的資源，實行定期結算，在資源緊張、短缺時可保證獲得所需物資，快捷地解決企業(yè)臨時和緊急需求，規(guī)避市場波動帶來的風險。框架協議采購與傳統(tǒng)采購的區(qū)別框架協議采購與傳統(tǒng)采購對比表三、框架協議采購適用范圍（１）企業(yè)內技術要求相對統(tǒng)一、采購頻次高、能形成一定采購批量、供求市場相對穩(wěn)定的物資，如化工原輔料、金屬材料、通用儀器儀表等。（２）企業(yè)間相同需求能形成一定批量的物資，如爐管、閥門、管件、水處理劑等。（３）多個工程建設項目相同需求能形成一定批量的物資，如建筑結構鋼、容器類、電纜、防腐保溫料等。四、框架協議采購的基本類型：1、總部簽約、總部執(zhí)行：由總部在內部業(yè)務系統(tǒng)維護。2、總部簽約、企業(yè)執(zhí)行：總部簽約、企業(yè)執(zhí)行的框架協議由執(zhí)行企業(yè)分別各自在ＥＲＰ系統(tǒng)維護。3、企業(yè)聯合簽約、分頭執(zhí)行：企業(yè)聯合簽約、分頭執(zhí)行的框架協議由執(zhí)行企業(yè)分別各自在ＥＲＰ系統(tǒng)維護。4、企業(yè)簽約、企業(yè)執(zhí)行：企業(yè)簽約、企業(yè)執(zhí)行的框架協議由執(zhí)行企業(yè)在ＥＲＰ系統(tǒng)維護。四、框架協議采購實施要點１提高物資需求標準化設計、技術部門研究制訂所需物資統(tǒng)一的技術標準，使用部門選擇統(tǒng)一標準的物資品種，形成集中采購批量，改變同一物資供應商過多，品種“萬國牌”現象。２嚴格框架協議供應商選擇確定框架協議供應商必須進行風險評估；對生產經營和工程建設有影響的高風險供應商要組織現場考察；框架協議供應商原則上不能少于２家，保持適度競爭氛圍。３合理分配訂貨份額根據供應商實力、業(yè)績、質量及價格水平合理分配訂貨份額，并依據供應商供貨執(zhí)行情況和綜合考評，適時調整。４謹慎確定框架協議期限為應對市場波動，避免供應風險，必須把握協議合理期限。一般為一個季度或半年，最長不超過一年或一個項目周期。５理性確定采購價格理性確定框架協議價格，既要約定基準價格，又要約定價格變動條件。針對框架協議期內物資價格的變動規(guī)律，建立框架協議價格調整機制。對市場價格變動幅度不大的，保持事先確定的基準價格；對市場價格波動頻次高、波動幅度較大的，采用浮動價格進行調整；對市場價格變化有規(guī)律的，采用公式確定價格。６實施專家采購，實行集中會審框架協議采購要邀請生產、機動、技術等方面的專家參與，共同確定技術標準、招標方案、供應商選擇條件、過程控制措施等。通過集中會審，確定框架協議采購供應商、采購價格或定價公式，確保決策科學、過程公開。７加強過程控制和評估實時掌握供應商的產品質量、交貨進度及生產經營狀況，及時發(fā)現并解決協議執(zhí)行中的問題；全面評估每期協議執(zhí)行情況，作出評估報告，評估結果作為續(xù)簽協議的依據。五、須解決框架協議采購操作不盡規(guī)范的問題。一是解決需求預測不準確的問題?？蚣軈f議采購最基礎的工作是梳理需求。對需求梳理一下，需求量是什么，品種是什么，消耗規(guī)律是什么，能不能合并，需求的時間是什么，這是集合批量、增強市場議價能力的重要基礎。但現在看，流于形式的多。各石油石化企業(yè)一定要強化需求分析，認真分析掌握近3年的需求數量、采購批次等相關數據，并根據企業(yè)生產建設計劃安排，對框架協議采購期間的物資需求數量進行合理預測。二是解決框架協議獨家簽約問題。框架協議采購供應商短名單必須通過招標，必須2家以上供應商，絕不允許獨家簽約。部分企業(yè)框架協議采購存在不規(guī)范行為，沒有執(zhí)行框架協議向2家以上供應商采購要求，把框架協議作為獨家采購的保護傘，存在利用框架協議實施獨家采購問題。原來是一單一招，今天沒中明天中，明天沒中下個禮拜還有機會。現在一個框架協議一簽就是一年，沒中標可就一年沒戲了，供應商的矛盾太尖銳；再就是我們內部出毛病，把框架協議變成指定采購。但是目前各企業(yè)還普遍存在框架協議獨家簽約情況，部分企業(yè)框架協議簽約獨家供應商的比率較高。中國的市場規(guī)范程度、供應商的信用水平，都還沒有到選擇一家的程度。我們不能把所有雞蛋都放在一個籃子里面，一定要保持競爭氛圍。有了競爭氛圍，采購才有主動權，才有制控權。各石油石化企業(yè)要嚴格執(zhí)行框架協議采購管理辦法，一個物資品種不允許只與1家供應商簽訂框架協議，必須2家以上。特殊情況，嚴格執(zhí)行獨家簽約公示和審批制度，并報物資裝備部備案。三是解決框架協議招標比例偏低問題。目前，部分企業(yè)框架協議招標率不足5%，甚至有些企業(yè)沒有開展框架協議招標采購。我們要求，所有框架協議原則上在電子商務網上，以招標方式確定供應商和采購價格（計價方式）?？蚣軈f議到期后必須對供應商履約、價格執(zhí)行、份額分配等情況進行后評估。原則上必須重新招標，不得進行簡單續(xù)簽。框架協議采購供應商短名單必須通過招標，必須2家以上供應商，絕不允許獨家簽約。關于招標工作，總部要求：一是抓招標制度的規(guī)范化，把公開、公正、透明、規(guī)范的原則在制度設置上明確體現出來。二是明確規(guī)定招標范圍，以后50萬元以上的都要招標。三是統(tǒng)一管理招標，要把物資裝備部作為中國石化統(tǒng)一的招標中心，所有直屬單位都要到這里來招標，統(tǒng)一選擇供應商。由集團公司統(tǒng)一招標，議價能力就強。要取消直屬單位的靈活性，不再有自我解釋權和價格決定權，只有決定要不要、要多少、什么時間要的權力?？蚣軈f議采購一定要招標。這是保護自己、保護企業(yè)利益的需要。四是框架協議采購的過程控制有待進一步加強。對框架協議采購物資的成本構成分析、市場價格跟蹤分析不夠，有效應對市場價格變化的能力薄弱。采購過程缺乏對供應商的供應能力以及物資質量和進度的監(jiān)控。必須快速整改，推進框架協議采購的重點由提升規(guī)模轉變到提高質量上來。工作重心由擴大規(guī)模轉移到提高工作質量、提高采購效率上來。日常工作中重采購業(yè)務操作、輕戰(zhàn)略采購的現象比較嚴重。一是物資采購供應部門在詢價、比價、招標、簽訂合同、催交催運等簡單的、重復性的業(yè)務操作上花費了絕大部分精力，很少問津采購戰(zhàn)略研究，很少進行供應市場、物資需求規(guī)律的研究，忽略供應風險管理和經驗總結以及數據資料積累等工作。對于某些經常采購而且已有比較透明的市場價格和成熟穩(wěn)定的采購供應渠道的物資，不加研究地、機械地日復一日不斷進行重復的、廣泛的詢價比價、招標投標，這顯然不是科學的采購態(tài)度。如果我們密切研究和跟蹤市場的變化，注意總結歷次采購實踐經驗，注重對產品成本構成的科學分析，就可以選擇優(yōu)秀的供應商進行一攬子談判、簽訂合作框架協議，這樣不但有利于減少大量的重復勞動，把更多的物資采購管理人員從繁雜的低級重復勞動中解放出來，而且對更好地降低采購成本費用和供應風險、形成相對穩(wěn)定的供應貨源都是十分有益的。六、今后工作目標全面推動框架協議采購。1.擴大框架協議物資范圍。對尚未實行框架協議的總部組織集中采購物資，下大力氣做好年度或更長時期的物資需求計劃，進一步提高框架協議比例。2.優(yōu)化框架協議供應商群體。各企業(yè)定期報告框架協議執(zhí)行情況，培育新的、有實力的供應商。3．加強執(zhí)行和檢查通報。各企業(yè)嚴格執(zhí)行框架協議確定的供應商渠道、價格等；物資裝備部按季度通報執(zhí)行情況。七、采購案例分析：案例齊魯石化推行框架協議采購齊魯石化需求物資的規(guī)格繁雜、品種眾多、專用性強。過去物資供應人員整天忙于“一單一簽約”，采購效率低下。自２００５年開始，齊魯石化對電纜、防爆電器、軸承等批量較大、價格較低、制造工藝相對簡單、競爭充分的物資品種逐步推行框架協議采購，取得了較好的成效。目前框架協議采購已成為齊魯石化主要采用的物資采購模式，物資范圍涵蓋了煤炭、石腦油、閥門、軸承、電纜、塔類、壓縮機配件等２８個大類、９５個品種。１主要做法（１）開展內部需求情況分析與界定。研究近三年來的物資需求，摸清物資消耗規(guī)律；調查分析市場供求情況，掌握市場行情；對物資進行分類，制定“物資采購目錄”，篩選適合框架協議采購的物資品種；針對篩選出物資品種，結合開展供應商主營業(yè)務細分，明確擬選供應商的范圍。（２）制定框架協議采購實施策略。成立由供應、設備、技術、設計等部門和使用單位專家組成的框架協議采購聯合工作小組，制定框架協議采購實施策略。采購實施策略涉及供應商的推薦、考評標準、實地考察、商務招標和執(zhí)行控制等物資采購活動的全過程。（３）實施框架協議采購。按照審核通過的采購實施策略，供應部門牽頭組織實施。專家成員全程參與整個流程，物資采購決策領導小組集體決策。２主要特點（１）實現了標準化和程序化。齊魯石化推行的框架協議采購，固化為四個階段２０個步驟。準備階段（推薦供應商、資質審查、確定實施方案、抽取專家考評組、實地考評）；技術評標階段（編號加密、確定商務招標供應商數量、制定業(yè)務量分配方案）；商務招標階段（解密具備投標資格供應商名單并制發(fā)邀請招標書、成立評標專家組、招標預備會、招標、統(tǒng)計匯總、宣布招標結果、簽訂框架協議書）；應用階段（業(yè)務量分配方案執(zhí)行、價格管理、質量監(jiān)控、風險防范、動態(tài)管理）。（２）實施中包含“兩次加密與解密”內容。首先在技術評標階段，對現場考評過的供應商進行編號加密，在商務招標階段，解密具備投標資格供應商名單；其次在商務招標階段，對參加投標的供應商進行編號加密，待評標結果揭示后，解密中標供應商名單。（３）對供應商實現了“四次淘汰”。一次淘汰