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快消品經(jīng)營策略大家好，我是冰泉君，認(rèn)識我不？嗯，好吧，大家好…………不.快消品經(jīng)營策略銷售管理人市場人分享經(jīng)驗(yàn)的人營銷人培訓(xùn)師總結(jié)大家經(jīng)驗(yàn)的人快消品經(jīng)營策略銷售管理07-11年，農(nóng)夫山泉，長沙、上海，辦事處經(jīng)理；09-10年，加多寶，上海，區(qū)域負(fù)責(zé)人；公司內(nèi)部中級培訓(xùn)講師11-14年，伊利華南營銷總部/廣州分公司，華南PET品牌經(jīng)理14年-恒大冰泉全國消費(fèi)者創(chuàng)意活動推廣經(jīng)理

湖南省公司市場總監(jiān)公司內(nèi)部培訓(xùn)師/時(shí)代光華管理學(xué)院培訓(xùn)師品牌營銷管理快消品經(jīng)營策略快消品經(jīng)營策略這一期，我們的主題是：快消行業(yè)淺析快消品經(jīng)營策略執(zhí)行快消行業(yè)最重要的是下面我們一起來聊聊它快消品經(jīng)營策略小組傳數(shù)游戲活動目標(biāo)：學(xué)員用規(guī)定的動作傳遞數(shù)字活動規(guī)則：學(xué)員前后排成一列；每位學(xué)員只允許用捏和手掌敲的兩種動作逐個(gè)傳遞信息；在傳遞數(shù)時(shí)可以用雙手也可以用單手；傳遞過程中不準(zhǔn)說話、不準(zhǔn)回頭、不準(zhǔn)用其它動作。傳遞的數(shù)是0到999之間所有可取的數(shù)；數(shù)字都由講師統(tǒng)一給，以紙張的形式交給各組第一人；最后一位學(xué)員需要記錄卡和一支筆，將所得到的數(shù)寫在記錄卡上后立即交給助教，其他學(xué)員不準(zhǔn)帶書寫工具。計(jì)分辦法：效率最快的組得10分，其余不得分；傳數(shù)正確的組得20分，錯(cuò)誤的不得分?；顒庸卜炙妮?，以總分得分最接近目標(biāo)的組為勝。請根據(jù)活動要求擬定實(shí)施計(jì)劃并制定目標(biāo)快消品經(jīng)營策略Plan－計(jì)劃Do－實(shí)施Check－檢查Action－修正PDCAPDCAPDCAPDCA快消品經(jīng)營策略業(yè)務(wù)計(jì)劃釋義：為自己/或他人制訂明確而思路清晰的業(yè)務(wù)計(jì)劃，來實(shí)現(xiàn)具有可行性的業(yè)務(wù)構(gòu)想的能力。說明：有效計(jì)劃的“SMART”原則:

明確的（Specific）；可量化的（Measurable）；切實(shí)可行的（Achievable）；注重結(jié)果的（Result-oriented）；有時(shí)間限制的（Time-limited）。在計(jì)劃進(jìn)行過程中按“PDCA”循環(huán)法:計(jì)劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check）、修正再執(zhí)行（Action）快消品經(jīng)營策略無腦計(jì)劃業(yè)務(wù)快消品經(jīng)營策略接下來下達(dá)指標(biāo)今天成交26家銷量1萬2活躍22家冰凍陳列18家快消品經(jīng)營策略銷售運(yùn)作農(nóng)夫快消品經(jīng)營策略附件快消品經(jīng)營策略每天持續(xù)追蹤快消品經(jīng)營策略一、8月分銷達(dá)成-總體分銷快消品經(jīng)營策略一、8月分銷達(dá)成-水分銷快消品經(jīng)營策略二、8月活躍達(dá)成-水活躍客戶快消品經(jīng)營策略二、8月活躍達(dá)成-其他品項(xiàng)活躍客戶快消品經(jīng)營策略三、8月訂單達(dá)成-人均訂單數(shù)快消品經(jīng)營策略四、8月SKU達(dá)成-8個(gè)SKU蘇南大區(qū)華東區(qū)快消品經(jīng)營策略四、8月主管-訂單、鋪貨、分銷對各項(xiàng)指標(biāo)在大區(qū)均排名在后面的主管（許忠彬、郭軍、向咸松、鹿存剛、李家波、錢治國）處以口頭警告！快消品經(jīng)營策略四、8月8個(gè)SKU-鋪貨追蹤8月將推進(jìn)農(nóng)夫果園3SKU在傳統(tǒng)渠道鋪貨活躍達(dá)25%快消品經(jīng)營策略計(jì)劃拜訪：36家

實(shí)際拜訪：36家當(dāng)天訂單數(shù)：32張（全部建議訂單，客戶沒有提出異議）成交率：89%活躍客戶平均SKU：10.05個(gè)當(dāng)天線路付費(fèi)門店總數(shù)：17家付費(fèi)門店總費(fèi)用：1,155元平均單店費(fèi)用投入：68元付費(fèi)門店本月銷售：23,850元平均費(fèi)率：4.8%快消品經(jīng)營策略成功圖像復(fù)制快消品經(jīng)營策略門口必須明顯的海報(bào)張貼宣傳冰箱必須保證至少有一層陳列店外必須有一個(gè)堆箱陳列展示最新元素的促銷臺，促銷服，X展架傳統(tǒng)渠道布置成功圖像1、門店必須有多點(diǎn)廣宣布置（顯眼處不少于2張海報(bào)，堆頭活動信息告知插卡，冰箱貼，搖搖卡）；2、必須有不低于6箱的堆箱陳列，至少一層的冰凍陳列，貨架至少一層的貨架陳列；3、終端應(yīng)該配合支持我們給予冰凍產(chǎn)品支持，維護(hù)廣宣品布置快消品經(jīng)營策略室外小型推廣布局成功圖像單頁刮卡促銷臺地貼太陽傘堆箱X展架促銷服冰鎮(zhèn)產(chǎn)品快消品經(jīng)營策略530成功圖像每個(gè)業(yè)務(wù)挑出銷量前30名的終端（參考怡寶銷量）打造10個(gè)50箱，20個(gè)30箱銷量的明星店利潤保障：500ml水開票價(jià)75元/箱，一個(gè)店壓50/30箱1、渠道搭贈：進(jìn)30箱送10箱（含24+經(jīng)銷商一瓶）；2、堆頭陳列費(fèi)：3-5箱/月---A類30箱B類15箱陳列3、冰凍陳列費(fèi)：2箱/月---2層/半臥柜B類4、刮卡：20張兌24瓶水—2.3元/箱利潤計(jì)算：75-25-17.5-2.3=30.2元/箱。售4元/瓶終端利潤：2.74元/瓶-遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于怡寶利潤門口明顯的海報(bào)張貼宣傳（不少4張）不少于30箱的水堆陳列（配合活動水堆插牌）不少于一層的冰凍陳列和冰箱貼或刮卡活動告知530項(xiàng)目關(guān)鍵要點(diǎn)：1、每個(gè)業(yè)務(wù)選出30家重點(diǎn)打造，2個(gè)業(yè)務(wù)交叉2天一次相互檢查價(jià)格穩(wěn)定和終端執(zhí)行情況；2、前期可上促銷員進(jìn)行店內(nèi)促銷培育，告知周邊消費(fèi)者本店有刮卡活動，綜合中獎(jiǎng)90%，再來一瓶等；3、足夠利潤支撐，老板推銷的越多，下次給予支持（搭贈、陳列費(fèi)等）越大，適當(dāng)給予收銀員部分獎(jiǎng)勵(lì)和贈品，讓老板和收銀員成為我們的促銷員。自制活動信息告知的空白海報(bào)、KT板和爆炸貼快消品經(jīng)營策略快消品經(jīng)營策略及時(shí)通報(bào)表揚(yáng)快消品經(jīng)營策略本月達(dá)成145%刮卡活動開始一周內(nèi)壓貨386件45個(gè)點(diǎn)刮卡5250張、一周時(shí)間完成了60%的任務(wù)最高銷量回轉(zhuǎn)的一個(gè)點(diǎn)一星期銷量27箱婁底業(yè)務(wù)-曹杰小曹活動執(zhí)行關(guān)鍵分享：1、跟店主對比競品分析利潤，講利潤的故事；2、談判后當(dāng)場壓貨，下訂單、臨門一腳；3、海報(bào)張貼明顯位置和收銀臺處，還用空白海報(bào)做成活動告知冰箱貼、貨架貼和堆頭插卡貼；4、擴(kuò)大冰箱陳列面、增加一箱堆箱陳列位置?？煜方?jīng)營策略邵陽活動執(zhí)行關(guān)鍵分享：1、3次動員大會，培訓(xùn)業(yè)務(wù)話術(shù)和要求講利潤的故事；2、業(yè)務(wù)兩兩一組，三人一組，集中到旺點(diǎn)做刮卡活動；3、海報(bào)張貼明顯位置和收銀臺處，還用空白海報(bào)做成活動告知冰箱貼、貨架貼和堆頭插卡貼；4、擴(kuò)大冰箱陳列面、增加一箱堆箱陳列位置。邵陽是唯一一個(gè)有組織集中鋪市和車鋪的分公司刮卡執(zhí)行6天、點(diǎn)數(shù)459點(diǎn)，人均38家、人均刮卡4300張、單日最高銷量27箱（車行）、活動期間流通點(diǎn)累計(jì)銷量回轉(zhuǎn)最高點(diǎn)17件。業(yè)務(wù)最高出貨280件門口明顯的海報(bào)張貼宣傳不少于4張不少于6箱的水堆陳列（配合活動水堆插牌）不少于一層的冰凍陳列2人一組下班后集中鋪市不低于3次培訓(xùn)和提前一周宣導(dǎo)和培訓(xùn)邵陽最棒快消品經(jīng)營策略通路精耕渠道快消品經(jīng)營策略渠道層級的設(shè)定快消品經(jīng)營策略渠道定義-一級快消品經(jīng)營策略渠道定義-二級特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在快消品經(jīng)營策略渠道定義-零售終端1快消品經(jīng)營策略渠道定義-零售終端2比例依區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況，業(yè)代產(chǎn)值要求快消品經(jīng)營策略渠道定義-零售終端3快消品經(jīng)營策略工廠社會批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRCKAKA經(jīng)銷商KA業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)分銷商CA/CB業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRCMA特通特通分銷商特通業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通外埠分銷商所有零售終端批發(fā)業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC外埠分銷商所有零售終端社會批發(fā)商CC其它外埠經(jīng)銷商外埠業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC組織渠道架構(gòu)模型-精耕-通用外埠業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC快消品經(jīng)營策略工廠特通主管拜訪/轉(zhuǎn)單城區(qū)經(jīng)銷商傳統(tǒng)渠道團(tuán)購社會批發(fā)商商超外埠業(yè)代拜訪3-5個(gè)縣的分銷商、批發(fā)商KA組織渠道架構(gòu)模型-物流商模式-農(nóng)夫/伊利/康師傅快消品經(jīng)營策略工廠社會批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商KA外埠分銷商外埠分銷商…………重點(diǎn)終端外埠業(yè)代拜訪重要終端、分銷商、批發(fā)商組織渠道架構(gòu)模型-外埠快消品經(jīng)營策略經(jīng)銷商金/商流物流物流物流主管掌握信息流批發(fā)業(yè)代掌握信息流主管/線路業(yè)代/外埠/特通業(yè)代掌握信息流金流金流金流初期以CRC掌握資訊未來以CDMA掌握資訊社會批發(fā)商經(jīng)銷商公司分銷商快消品經(jīng)營策略建立渠道層級價(jià)格結(jié)構(gòu)體系快消品經(jīng)營策略一、簽訂經(jīng)銷商(物流商)、分銷商兩方合約

1、執(zhí)行分銷商定價(jià)法：經(jīng)銷商與分銷商同進(jìn)貨價(jià)

2、經(jīng)銷商毛利：配送補(bǔ)貼+季度返利+年度返利

3、分銷商毛利：與零售終端進(jìn)貨價(jià)差+條件獎(jiǎng)勵(lì)

4、批發(fā)商毛利：只有與零售終端進(jìn)貨價(jià)差

5、重新擬定經(jīng)銷商、分銷商合約

6、最終達(dá)成大區(qū)或區(qū)域分銷商:經(jīng)銷商數(shù)≥15:1二、制訂分銷商產(chǎn)品、資金、信息流管理機(jī)制建立經(jīng)/分銷商利差機(jī)制管控:經(jīng)銷商向公司申請、提報(bào)，加大查核、處罰力度快消品經(jīng)營策略一、KA經(jīng)銷商與“促銷費(fèi)-KA2”(07年所說的大部分終端費(fèi)用，參見廣告促銷費(fèi)用分類專案)不捆綁，且與傳統(tǒng)經(jīng)銷商嚴(yán)格分離二、城區(qū)經(jīng)銷商與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”不捆綁三、外埠經(jīng)銷商：

1、有專職線路業(yè)代服務(wù)零售終端的：與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”不捆綁

2、業(yè)務(wù)只服務(wù)一級或二級，無專職業(yè)代服務(wù)零售終端的：與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”完全捆綁(條件是服務(wù)客戶數(shù)、達(dá)成率、不違反市場操作政策等)經(jīng)銷商捆綁政策快消品經(jīng)營策略數(shù)量以C、D類店最多,特通其次,MA再次,KA最少產(chǎn)值則剛好相反,KA最大,MA其次,特通再次,CD店最少因此需要通過人員服務(wù)、資源傾斜抓住最重要的渠道、抓住80%的銷量來源C、D類店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,包裝水占比最大,提升水的鋪貨率，是滲透市場的關(guān)鍵KAMA特通CD店零售終端數(shù)量的分布零售終端的產(chǎn)值零售終端經(jīng)營價(jià)值A(chǔ)BC水水水熱罐裝零售終端的品類熱罐裝熱罐裝快消品經(jīng)營策略建議調(diào)整拜訪C、D類店的占比要與公司/行業(yè)直接人力月均最低產(chǎn)值相關(guān)

全面覆蓋有價(jià)值終端過去未來總體掌握終端的30%左右，有效益的重點(diǎn)終端店掌握不夠總體掌握終端的60%以上，全面掌握有價(jià)值的終端店，調(diào)整CA,CB,CC的占比快消品經(jīng)營策略成為渠道主宰縮短渠道層級全面掌控渠道精耕的戰(zhàn)略目標(biāo)快消品經(jīng)營策略消費(fèi)者活動推廣快消品經(jīng)營策略農(nóng)夫蘇打茶tot騰訊解決策略QQ表情打造全新網(wǎng)絡(luò)流行溝通方式，深入日常交流QQ徽章占據(jù)客戶端最搶眼展示位置，匯聚視覺焦點(diǎn)騰訊兩大平臺聯(lián)手助力，視覺、互動、溝通等高頻率傳播強(qiáng)化記憶5.2億活躍用戶，1億用戶最高同時(shí)在線3.87億活躍用戶

，承載用戶情感表達(dá)與交流品牌定制活動平臺聚集海量人氣引爆新品傳播，與品牌深度互動，同時(shí)為全面上市傳播制造意見領(lǐng)袖中國第一即時(shí)通訊平臺中國第一SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)Qzone日志品牌深入用戶個(gè)人空間，迅速滲透好友圈Qzone熱門組件—送禮用戶最頻繁情感交流方式，新趣符號強(qiáng)化品牌關(guān)聯(lián)快消品經(jīng)營策略你見，或者不見我

我就在那里你愛，或者不愛我

愛就在那里……tot大愛測試—建立品牌與消費(fèi)者深度溝通的平臺

保持神秘幫他們選擇結(jié)果，看你是否曾與愛情擦肩而過微笑不語勇敢表白我愿意分享結(jié)果到我的Qzone提交測試同時(shí)生成Qzone日志品味紅茶更象欣賞重彩畫和讀一首愛情詩，感覺濃艷而柔情萬丈。你是紅茶狂，愛情與你擦肩大愛tot全套表情下載以趣味測試吸引網(wǎng)友參與，詮釋品牌主題快消品經(jīng)營策略1、QQ對話窗口2、QQ個(gè)人資料卡3、Qzone好友動態(tài)親們，我們參加了哈啤六人球隊(duì)網(wǎng)絡(luò)選拔賽~~快來給我投票吧~~~點(diǎn)擊為我投票大愛tot發(fā)現(xiàn)一種好喝到tot的蘇打櫻桃紅茶~~>活動日志demo用戶參與宣言成功后，即可勾選發(fā)送一篇活動日志到個(gè)人空間，通過SNSFeeds迅速引起好友關(guān)注點(diǎn)擊查看點(diǎn)擊查看點(diǎn)擊查看生成Qzone大愛日志帶來好友關(guān)系鏈傳播，迅速提升活動知曉度及參與度tto參加了測試，很準(zhǔn)哦！你也去參加吧發(fā)現(xiàn)一種蘇打櫻桃紅茶，看上去好好喝，蘇打的暢爽加上紅茶的健康，還有誘惑的櫻桃口味想喝到內(nèi)牛滿面啊~~~大愛tot最新發(fā)表日志《大愛tot》發(fā)現(xiàn)一種好喝到tot的蘇打櫻桃紅茶~~快消品經(jīng)營策略tot粉絲團(tuán)大愛觀點(diǎn)碰撞

“見與不見”網(wǎng)友發(fā)表獨(dú)到見解大評選QQ群-一呼百應(yīng)的傳播放大效應(yīng)QQ—好友日常溝通激發(fā)好友邀請積極性，活動信息通過好友圈迅速傳播我們都是紅茶狂當(dāng)紅茶遇上蘇打的99種暢想……蘇打水看似激情洋溢地散發(fā)著泡泡，從杯底直直奔向水面，膨脹迸發(fā)生命中唯一的光輝……發(fā)表我的紅茶心情大愛tot目前人氣：265894邀請好友加入，壯大粉絲團(tuán)【第二階段深度溝通】發(fā)表觀點(diǎn)即可獲贈QQ秀徽章人生最難忘的相見，錯(cuò)過快消品經(jīng)營策略QQ客戶端tot大愛徽章鼠標(biāo)觸發(fā)放大徽章tot全面上市活動頁面5月全面上市，向tot大愛意見領(lǐng)袖發(fā)放QQ秀徽章，活躍用戶立即成為種子傳播者點(diǎn)擊進(jìn)入活動頁面引爆第二階段推廣快消品經(jīng)營策略Qzone熱門APP組件合作tot大愛禮物植入Qzone社區(qū)最熱門情感交流互動組件日均PV(應(yīng)用首頁)200萬日活躍用戶350萬日送禮次數(shù)600萬在品牌禮物首屏顯示，增加品牌曝光tot大愛禮物定制定制贈言傳遞tot大愛主題我一如紅茶般平靜，卻遇上了如蘇打般熱情的你，生活發(fā)生了tot般的奇妙變化，刺激而又溫暖，我們的大愛暗號tot快消品經(jīng)營策略QQ客戶端tot大愛表情火爆QQ聊天，成為網(wǎng)絡(luò)表情流行新寵tot成為流行語“大愛”的表情符號，被QQ用戶廣泛使用和傳播蘇打櫻桃紅茶，我的大愛哦~~網(wǎng)友免費(fèi)下載全套tot表情QQ人均85個(gè)好友tot成為網(wǎng)絡(luò)最新流行符號迅速傳播動態(tài)表情植入新品海量軟性曝光快消品經(jīng)營策略2010年度整合傳播行事歷挑戰(zhàn)20億快消品經(jīng)營策略基礎(chǔ)工作鋪市快消品經(jīng)營策略銷量=鋪市家數(shù)*平均單店銷量單店平均銷量4000家、8000家、12000家、16000家、20000家先提高鋪市后提高單店VPO快消品經(jīng)營策略4000家BC超、學(xué)校、商圈、樣板店怎么鋪？第二輪鋪市

第一輪鋪市廣州可控2萬家零售終端

鋪市時(shí)代快消品經(jīng)營策略

兵馬未動、糧草先行臨編人員考核按箱提成改為按開發(fā)新點(diǎn)家數(shù)提成，沖鋒改為一個(gè)一個(gè)的精準(zhǔn)狙擊快消品經(jīng)營策略第一輪鋪市基本結(jié)束，BC超、樣板店、學(xué)校、社區(qū)、商圈等都已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)場.第二輪鋪市怎么鋪？怎么鋪?zhàn)钣行?？車鋪—飲料行業(yè)通用的第二輪鋪市最有效最迅速最快捷的鋪市方式廣州150個(gè)線路業(yè)代，如果每人每星期鋪4天每次5家，一個(gè)月就可以鋪市16000家。一個(gè)點(diǎn)平均銷量5個(gè)口味2箱，一個(gè)月就32000箱，一年就1536萬。數(shù)據(jù)是按下計(jì)算器就可以算出來想要的數(shù)字怎么才能執(zhí)行到位？快消品經(jīng)營策略1.貨車2.PET貨3.抹布4.CRC/訂單5.陳列協(xié)議6.廣宣7.計(jì)算器1.確定鋪市線路-2.確定裝車品項(xiàng)-PET3.裝車作業(yè)4.準(zhǔn)備銷售工具5.設(shè)定鋪市目標(biāo)-20家、60箱6.車鋪?zhàn)鳂I(yè)7.當(dāng)日總結(jié)我們?nèi)蝿谌卧沟臉I(yè)務(wù)蹲在車?yán)镆?guī)劃今天鋪市古有天龍八步，今有鋪市八式快消品經(jīng)營策略第一家，蛋糕，老板不接受，店內(nèi)飲料位置不多，除了冰箱就是玻璃柜上一排的位置，我們打開一瓶燕麥牛奶，倒了一小杯，給老板娘試飲，老板娘覺得味道確實(shí)不錯(cuò)，俗話說，吃人的嘴軟，拿人的手短，就這樣先3個(gè)口味拼了一箱，順便我們?nèi)慷既M(jìn)了冰箱陳列和玻璃展柜上第一式，開瓶給老板試飲天河地區(qū)經(jīng)理初艷龍?jiān)谡肀淇煜方?jīng)營策略第二家，煙酒店，就一臺冰柜在售賣飲料，因?yàn)榈靥幮^(qū)門口，地理位置較好，所以必須拿下，老板比較羞澀，說天氣好了再電話訂，我們采取策略是先推薦3個(gè)品項(xiàng)一樣一箱，再最后說：老板，我們3個(gè)品項(xiàng)一起給您拼一箱您總拿吧！一箱就有3個(gè)口味了，你一箱的價(jià)錢賣3個(gè)產(chǎn)品，多劃算啊，在我們3個(gè)人人海戰(zhàn)術(shù)輪番轟炸下，老板下單了，馬上動手，在收銀臺上放了個(gè)老的泡沫貨架，并順手整理3個(gè)排面進(jìn)了冰箱。第二式，先勸說進(jìn)3個(gè)口味各一箱，再最后3個(gè)口味拼一箱拿下地區(qū)經(jīng)理在整理冰箱快消品經(jīng)營策略第四家，士多店，老板不接受，可能前期有一些舊貨沒及時(shí)處理，我們先馬上解決舊貨問題，建議老板用PET貨去兌換舊貨，再投入冰點(diǎn)陳列費(fèi)用，再投放太陽傘，最終一共進(jìn)貨10箱，3箱花生，3箱燕麥，4箱黑芝麻。第三式，先兌換舊貨的方式兌換PET自制新品上市4元提示大區(qū)張威成經(jīng)理在游說老板快消品經(jīng)營策略第三家，面包店，老板不接受，我們拿出幾張之前做好的蛋糕面包店的訂單給老板看，老板，您看，對面那蛋糕店和隔壁街面包店這都是第二次下單了，您看，一星期不到，這家補(bǔ)3箱，這家補(bǔ)5箱，面包店老板都說別人都是來買一個(gè)面包再買一瓶我們的PET牛奶，您還不進(jìn)貨，再說您再給一層冰箱給我們，我們每個(gè)月給您一箱的費(fèi)用，伊利大品牌，好品質(zhì)，加上冰凍陳列，絕對好賣，就這樣3個(gè)口味各一箱，還簽了一個(gè)有質(zhì)量的冰點(diǎn)陳列第四式，事先準(zhǔn)備點(diǎn)假的訂單，造成很受別的店很受歡飲假象，榜樣、從眾心理的力量自制新品上市4元提示快消品經(jīng)營策略第五家，士多店，老板不接受，因?yàn)樵撌慷嗟觑嬃仙獗容^好，銀鷺一個(gè)月銷量在50箱左右，我們決定投入陳列費(fèi)用，冰箱一層和一個(gè)堆箱陳列，一箱花生牛奶的費(fèi)用，拿出協(xié)議當(dāng)場簽訂陳列協(xié)議，促使老板最后下單3個(gè)口味各2箱。第五式，投入陳列費(fèi)用、當(dāng)場簽訂陳列協(xié)議自制新品上市4元提示投放太陽傘增強(qiáng)形象推廣快消品經(jīng)營策略第六家，士多店，店內(nèi)飲料陳列貨架才一個(gè)貨架和一個(gè)冰箱，但也有銀鷺、營養(yǎng)快線、達(dá)利園優(yōu)先乳、達(dá)利園花生牛奶在售賣，和老板介紹我們PET產(chǎn)品，老板說店子小，陳列位置不多，放不下這么多產(chǎn)品，等這個(gè)產(chǎn)品賣起來了再說，我們給老板講起飲料行業(yè)里最常用的招式：利潤的故事，老板，您看我們這里暫時(shí)3個(gè)口味，每個(gè)口味15瓶，您進(jìn)價(jià)是3塊錢一瓶，您賣4塊一瓶，等于您一箱利潤是15塊錢，您隔壁的好多多超市一個(gè)星期能賣5箱，要是您這里有售賣，他沒有售賣，等于您一個(gè)星期就多賺75塊錢，那一個(gè)月您就多賺300塊錢，老板，300塊啊，您這個(gè)店的水電費(fèi)都來了啊，您現(xiàn)在不售賣，您隔壁的店子已經(jīng)售賣了，你少進(jìn)貨一個(gè)月就等于一個(gè)月少賺300塊，一年少賺4000塊啊。同時(shí)我們又簽訂了個(gè)冰點(diǎn)陳列，一箱花生牛奶，最后老板被策的3個(gè)口味各進(jìn)了一箱。冰箱陳列也就自然馬上執(zhí)行了第六式，利潤的故事快消品經(jīng)營策略第七家，百貨店，事先從業(yè)務(wù)知道這個(gè)店比較難搞，尤其是那身著粉紅色衣服的老板哥哥最難纏，死活不肯進(jìn)，于是，我們派一個(gè)陌生面孔進(jìn)去了裝作買東西，在貨架上和冰箱里看來看去，問旁邊理貨的粉紅哥哥，老板，你們這里有沒有伊利新出的那花生牛奶和燕麥牛奶買，給我拿3瓶，再拿一箱伊利的純牛奶，什么，沒有賣？那算了，我去對面超市買，我昨天還在他們那買了，怎么連這個(gè)飲料都沒有賣啊，過一會，我們進(jìn)去了，比較順利的拿到了訂單，3個(gè)口味各一箱，同時(shí)塞進(jìn)了冰箱和留下一個(gè)泡沫貨架。第七式，投石問路快消品經(jīng)營策略第八家，百貨店，店內(nèi)售賣飲料和日用百貨，兩個(gè)冰箱，有銀鷺、營養(yǎng)快線、達(dá)利園優(yōu)先乳、達(dá)利園花生牛奶在售賣，和老板介紹我們PET產(chǎn)品，老板說生意不怎么好，天氣不怎么好，又是新產(chǎn)品怕不好賣，等賣好了天氣好了再進(jìn)貨?！澳ァ保袊芯涔旁挘灰Ψ蛏?，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來“泡”，拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧“愛”，其實(shí)愛我們的產(chǎn)品愛我們的客戶，心中有這個(gè)愛，就一定什么事情都可以做的好。

我們3個(gè)人輪番磨店老板，懷著誠心也承諾會做好后勤服務(wù)，前面7式一一用完，連續(xù)起來反復(fù)強(qiáng)調(diào)，最后老板下單3個(gè)口味各一箱，還簽訂了一個(gè)冰點(diǎn)陳列。第八式，磨就一個(gè)字，我只說一次快消品經(jīng)營策略

鋪市&話術(shù)1，店老板：沒有消費(fèi)者提出買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。鋪貨員：老板，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠(yuǎn)的利潤。2，店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。鋪貨員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來越熱了，這樣您這種產(chǎn)品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？3，店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。鋪貨員：老板，您這樣不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會，而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出兒童奶和味可滋時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功的。4，店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？鋪貨員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會。5，店老板：我只要花生牛奶就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時(shí)候呢。鋪貨員：老板，這樣吧。這三個(gè)新產(chǎn)品每個(gè)我給你拿5瓶，三個(gè)品種剛好一箱。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進(jìn)貨時(shí)，哪個(gè)銷的好就進(jìn)一箱，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣，你就沒什么風(fēng)險(xiǎn)了。快消品經(jīng)營策略如何管理促銷員How------------------------------促銷員在崗、促銷員銷量、促銷員物料回收……快消品經(jīng)營策略最好的工具是微信可以發(fā)照片發(fā)信息約會……快消品經(jīng)營策略別急！往下看都有什么活動??？微信，讓督導(dǎo)看到了促銷員快消品經(jīng)營策略開始上班了督導(dǎo)統(tǒng)一10點(diǎn)發(fā)一個(gè)參照詞，比如“期待”.促銷員和參照詞、店招一起拍照微信回傳給督導(dǎo)快消品經(jīng)營策略

講解答疑主動迎接

邀請指引

贈品展示買贈規(guī)則互動宣傳協(xié)助購買

送客途徑活動區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者準(zhǔn)確告知消費(fèi)者活動信息，邀請其了解體驗(yàn)遞上消費(fèi)者感興趣的贈品和宣傳單頁向消費(fèi)者解釋活動規(guī)則（現(xiàn)在執(zhí)行刮刮卡活動）根據(jù)消費(fèi)者需求，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和活動規(guī)則詳細(xì)講解，達(dá)成銷售向消費(fèi)者準(zhǔn)確傳達(dá)品牌知識、15大利益點(diǎn)，間接促進(jìn)銷售拿取消費(fèi)者所需數(shù)量的產(chǎn)品，遞與消費(fèi)者，并用手勢引領(lǐng)其去往收銀臺結(jié)款送顧客離開活動區(qū)，并致謝促銷員溝通流程快消品經(jīng)營策略階段顧客動作/反應(yīng)語言動作備注開場，與顧客打招呼路過/或觀看大聲說出每次活動的主題笑容可掬，聲音響亮恒大冰泉，一處水源供全球介紹產(chǎn)品顧客留步/表示興趣歡迎了解恒大冰泉，恒大冰泉一處水源供全球，現(xiàn)在買一瓶可獲得一張刮刮卡，有三星S5、恒大球衣、再來一瓶、綜合中獎(jiǎng)率90%，歡迎選購！Logo面向消費(fèi)者雙手遞上產(chǎn)品對產(chǎn)品熟悉，動作麻利顧客正在猶豫時(shí)根據(jù)顧客情況，強(qiáng)調(diào)冰泉15個(gè)賣點(diǎn)其中符合顧客訴求的利益點(diǎn)，現(xiàn)購買可中驚喜大獎(jiǎng)、綜合中獎(jiǎng)率90%哦.詳細(xì)介紹熱情、友善、誠懇結(jié)束語無論顧客是否購買謝謝您的關(guān)注，歡迎下次購買健康真礦泉的恒大冰泉。致謝，告別強(qiáng)調(diào)恒大冰泉的特點(diǎn)，爭取加深顧客印象促銷人員話術(shù)快消品經(jīng)營策略下班了，要提報(bào)數(shù)據(jù)了，請老板簽字確認(rèn)當(dāng)天銷售數(shù)據(jù)，和參照詞、店招一起拍照回傳給督導(dǎo)當(dāng)天的銷量確認(rèn)，終端老板簽名非常重要，必須做到P快消品經(jīng)營策略微信群管理P快消品經(jīng)營策略重要物料一定要回收保存好喂?。?！擋住啦?。。。?！-重要物料一定要保護(hù)好快消品經(jīng)營策略業(yè)務(wù)送達(dá)活動物料（促銷臺，促銷服，耳麥，贈品等）到終端選點(diǎn)，督導(dǎo)負(fù)責(zé)驗(yàn)收業(yè)務(wù)員根據(jù)物資清單接收物資并核對，若有缺損，立即上報(bào)時(shí)間活動開始前3天內(nèi)市場部根據(jù)缺損及時(shí)儲備新的物料活動開始前1天檢查所有物料的準(zhǔn)備情況，保證不影響正常的活動開展。內(nèi)容促銷臺等大型物料若不能放于選點(diǎn)儲藏，則促銷員需負(fù)責(zé)回收并管理。贈品需嚴(yán)格按照活動方案規(guī)定進(jìn)行買贈，并做好相關(guān)簽收。注：1.每分公司物料需要進(jìn)行循環(huán)使用，必須保護(hù)好物料及其包裝，由各地業(yè)務(wù)/促銷員全權(quán)負(fù)責(zé)物料的搭建