用好利益化收單戰(zhàn)術(shù)

開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)銷(xiāo)售新高潮

益生研國(guó)際

一、利益化收單的重要性

1、直接關(guān)系市場(chǎng)部銷(xiāo)量的問(wèn)題。

2、直接影響了我們?cè)炀皖櫩痛笊降乃俣群透叨取?/p>

3、與我們工作部服務(wù)的排版化和員工的工作排版化息息相關(guān)。二、目前我們?cè)诶婊諉螒?zhàn)術(shù)上

存在的問(wèn)題

1、收單方式單一。只是注重了派單、發(fā)單的方式；老顧客轉(zhuǎn)介紹、社區(qū)團(tuán)體開(kāi)發(fā)等方式應(yīng)用不是很好。

2、只注重了新顧客資源的開(kāi)發(fā)，忽視了循環(huán)顧客的轉(zhuǎn)化和利用。

3、只注重了老顧客的轉(zhuǎn)介紹，忽視了老顧客的獎(jiǎng)勵(lì)和管理，兌現(xiàn)不到位。

4、在發(fā)單上，也存在很多的問(wèn)題，比如說(shuō)通知單的利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)，發(fā)單的方式，派單的管理等也存在很多的問(wèn)題。三、利益化收單戰(zhàn)術(shù)之派單（一）關(guān)于通知單的設(shè)計(jì)的八大原則。主要強(qiáng)調(diào)以幾點(diǎn)：

1、關(guān)于通知單的主題設(shè)計(jì)（類(lèi)型）（1）以大型活動(dòng)（權(quán)威專(zhuān)家）為主題的通知單。工程啟動(dòng)會(huì)為主題大型健康報(bào)告會(huì)為主題工程周年慶典暨大型健康報(bào)告會(huì)主題承諾誠(chéng)信活動(dòng)啟動(dòng)大會(huì)主題專(zhuān)題報(bào)告會(huì)（養(yǎng)生重在養(yǎng)骨專(zhuān)題等）啟動(dòng)會(huì)通知單大型健康報(bào)告會(huì)通知單工程周年慶典通知單（3）以痛苦訴求為主題的通知單把顧客的各種疾病的痛苦羅列出來(lái)，讓顧客根據(jù)自己的情況對(duì)號(hào)入座。以疾病的痛苦癥狀為切入點(diǎn)，以產(chǎn)品的養(yǎng)生理論為指導(dǎo)，進(jìn)行設(shè)計(jì)通知單。（4）贈(zèng)送型通知單征詢(xún)各種疾病重癥患者。征詢(xún)久治不愈的各種疾病患者。贈(zèng)送各種資料和產(chǎn)品征尋重癥患者通知單贈(zèng)送產(chǎn)品和書(shū)籍等（5）服務(wù)型通知單

宣傳服務(wù)中心，對(duì)服務(wù)中心進(jìn)行綜合展示，突出各種服務(wù)項(xiàng)目。（6）體檢型通知單。服務(wù)中心獨(dú)有的儀器體檢。醫(yī)院體檢。（7）理療型通知單。把理療儀器、理療設(shè)備用圖表的方式在通知單上展示出來(lái)。

2、關(guān)于參會(huì)利益點(diǎn)。在利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)上要以核心利益點(diǎn)為主，以其他利益點(diǎn)為輔。

（1）力求與報(bào)告會(huì)的內(nèi)容和主題相符合。

例如：陳進(jìn)超大會(huì)贈(zèng)送巴馬養(yǎng)生玉米

（2）做調(diào)查，力求與其他的企業(yè)區(qū)分來(lái)。（3）結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和風(fēng)俗習(xí)慣設(shè)計(jì)利益點(diǎn)。（二）關(guān)于派單的過(guò)程控制派單不是發(fā)單，是以市場(chǎng)部或活動(dòng)組為單位組織的，由市場(chǎng)部經(jīng)理或活動(dòng)組負(fù)責(zé)人對(duì)員工（或顧客）進(jìn)行的有關(guān)利益化收單工作的計(jì)劃、動(dòng)員、部署、激勵(lì)、培訓(xùn)、考核等工作稱(chēng)為派單。派單是利益化收單工作的管理工作，是發(fā)單工作的管理工作。

1、做好背單工作。熟悉通知單的機(jī)構(gòu)，將通知單分為上中下三個(gè)板塊。上面的板塊的內(nèi)容主要是主題和內(nèi)容中間的板塊的內(nèi)容主要是時(shí)間地點(diǎn)路線(xiàn)下面的板塊的內(nèi)容主要是利益點(diǎn)和報(bào)名電話(huà)等記住通知單的要點(diǎn)和主要內(nèi)容。學(xué)會(huì)觀察顧客眼光在通知單上的停留位置。根據(jù)顧客眼光的停留位置講解通知單，以顧客為導(dǎo)向的發(fā)單、溝通。

2、做好包裝工作。不同的情況，不同的發(fā)單話(huà)術(shù)?！耙痪湓?huà)”打動(dòng)顧客讓其停下來(lái)。做好會(huì)議主題的包裝做好時(shí)間地點(diǎn)的包裝做好利益點(diǎn)的包裝做好講課專(zhuān)家的包裝強(qiáng)調(diào)報(bào)名，夫婦報(bào)名強(qiáng)調(diào)夫婦參會(huì)。

3、做好發(fā)單地點(diǎn)的規(guī)劃工作。明確路線(xiàn)，做好區(qū)域規(guī)劃，有序開(kāi)發(fā)，循環(huán)開(kāi)發(fā)。ABCDE開(kāi)發(fā)一個(gè)月，積累一定數(shù)量的顧客和會(huì)員周期3—5個(gè)月開(kāi)發(fā)一個(gè)月，積累一定數(shù)量的顧客和會(huì)員周期3—5個(gè)月開(kāi)發(fā)一個(gè)月，積累一定數(shù)量的顧客和會(huì)員周期3—5個(gè)月開(kāi)發(fā)一個(gè)月，積累一定數(shù)量的顧客和會(huì)員周期3—5個(gè)月開(kāi)發(fā)一個(gè)月，積累一定數(shù)量的顧客和會(huì)員周期3—5個(gè)月

4、做好發(fā)單時(shí)間的統(tǒng)籌安排工作。發(fā)單時(shí)間排版表6：00—7：00公園（環(huán)城公園）特點(diǎn)：（1）團(tuán)隊(duì)鍛煉的比較多；（2）人比較雜，比較油；（3）在此鍛煉的人一般接的單都比較多發(fā)單原則：（1）團(tuán)隊(duì)的發(fā)隊(duì)長(zhǎng)。（2）對(duì)于說(shuō)話(huà)聲音大的，愛(ài)出風(fēng)頭的不發(fā)單（3）一定不能全部發(fā)，要部分發(fā)；（4）可以集中講解。（5）單獨(dú)的一定要講解，重點(diǎn)包裝，（6）做好人群的篩選。7：00---7：30分菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)的特點(diǎn)：（1）家庭主婦較多（2）人群的質(zhì)量可能不會(huì)很高；（3）節(jié)奏比較快，講解的幾率比較小。發(fā)單的原則：（1）發(fā)出不發(fā)進(jìn)；（2）注意人群的選擇（3）適當(dāng)講解，（4）注意“一句話(huà)”切入7：30---8：00（15：30---16：00）學(xué)校門(mén)口特點(diǎn)：（1）主要是幼兒園門(mén)口的老年人較多，（2）送孩子上學(xué)的時(shí)候，在學(xué)校門(mén)口停留的時(shí)間可能比較短。（3）下午接孩子會(huì)提前到，沒(méi)什么事情，唯有等待。發(fā)單的原則：（1）可以選擇普發(fā)。（2）根據(jù)情況選擇形象好、氣質(zhì)好的進(jìn)行溝通（3）講解的時(shí)候重點(diǎn)講解要點(diǎn)，不能一一進(jìn)行講解。（4）顧客在等待時(shí)間是空閑的，加強(qiáng)講解。8：00---9：30超市門(mén)口特點(diǎn)：1、人員比較雜，年輕的年老的都有。2、如果進(jìn)入超市的老年人手里的東西太多不方便接單3、進(jìn)入超市的人員的質(zhì)量也是很雜。4、還有就是很早就到超市排隊(duì)的老年人居多。發(fā)單原則：1、發(fā)出不發(fā)進(jìn)；2、發(fā)多不發(fā)少；3、發(fā)貴不發(fā)便宜9：30---12：00（12：00---15：00或者休息）老會(huì)員拜訪，會(huì)員服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹時(shí)間特點(diǎn)：1、天氣較熱，這個(gè)時(shí)間段不出門(mén)。2、這個(gè)時(shí)間段發(fā)單的質(zhì)量和數(shù)量都不會(huì)很高3、顧客或者是會(huì)員一般都選擇在家中避暑發(fā)單原則：1、拜訪附近的老顧客，加強(qiáng)服務(wù)；2、充分利用積分政策，轉(zhuǎn)介紹政策等拉動(dòng)老會(huì)員發(fā)單、轉(zhuǎn)介紹下午4：30---5：30小區(qū)特點(diǎn)：1、人員比較分散。2、活動(dòng)內(nèi)容不一樣，情況比較復(fù)雜，有看孩子的，有看報(bào)紙的，有打牌的等等。原則：1、根據(jù)不同的情況設(shè)計(jì)不同的話(huà)術(shù)。2、做好面對(duì)面一對(duì)一的溝通工作。晚會(huì)1、做好工作的總結(jié)（1）通報(bào)當(dāng)天的發(fā)單情況，包括報(bào)名電話(huà)數(shù)量，自我登記名單數(shù)量，發(fā)單數(shù)量等等，（2）根據(jù)政策進(jìn)行表彰兌現(xiàn)2、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的匯報(bào)交流3、針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行演練4、布置安排第二天的工作

5、打好報(bào)名電話(huà)的確認(rèn)工作。

前天晚上一定要對(duì)報(bào)名的顧客進(jìn)行電話(huà)通知，確保會(huì)員能夠準(zhǔn)時(shí)參會(huì)。

6、做好會(huì)后的分析總結(jié)工作。

其中分析的內(nèi)容包括：

發(fā)單數(shù)量參會(huì)人數(shù)電話(huà)報(bào)名情況以及參會(huì)情況夫婦參會(huì)情況等四、利益化收單戰(zhàn)術(shù)之會(huì)員轉(zhuǎn)介紹

（一）會(huì)員轉(zhuǎn)介紹的方式。

1、直接轉(zhuǎn)介紹。特點(diǎn)：

（1）會(huì)員會(huì)人為的進(jìn)行顧客類(lèi)型的選擇，會(huì)自主的篩選顧客。（2）由于會(huì)員的社交不同，轉(zhuǎn)介紹的能力不同。（3）會(huì)員直接轉(zhuǎn)介紹的人數(shù)有限，顧客的工作激情會(huì)隨著時(shí)間的推移消退。（4）擔(dān)心是銷(xiāo)售產(chǎn)品的，不好意思。

解決方案：（1）做好老顧客的教育和思想建設(shè)工作，用開(kāi)展健康教育的觀念來(lái)教育老顧客，提升公益形象。（2）幫助老會(huì)員發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，溝通的優(yōu)勢(shì)，社交的優(yōu)勢(shì)，家族大的優(yōu)勢(shì)等等。（3）不斷的擴(kuò)大老顧客的人群數(shù)量，造就顧客大山。擴(kuò)大老顧客的數(shù)量。

2、老會(huì)員發(fā)單轉(zhuǎn)介紹（會(huì)員的派單管理工作）（1）做好會(huì)員發(fā)單的動(dòng)員和激勵(lì)工作。充分利用積分升級(jí)證利用好各種獎(jiǎng)勵(lì)政策可以結(jié)合大型健康報(bào)告會(huì)進(jìn)行利用會(huì)員與員工個(gè)人之間的關(guān)系利用發(fā)單也是會(huì)員積極參與開(kāi)展健康教育活動(dòng)的義務(wù)（從會(huì)員的權(quán)利和義務(wù)出發(fā)）（2）做好老會(huì)員發(fā)單的過(guò)程控制工作。防止老會(huì)員在會(huì)議上或者在家中你發(fā)單后，由于不好意思拒絕，領(lǐng)了單了，而不去發(fā)單。做好入戶(hù)溝通的過(guò)程控制工作。講解獎(jiǎng)勵(lì)政策，了解發(fā)單的情況，告訴會(huì)員發(fā)單的方法等。工作人員做好電話(huà)跟蹤工作。重點(diǎn)舉例說(shuō)明哪個(gè)會(huì)員發(fā)單報(bào)名等情況的通報(bào)。

3、做好社區(qū)、團(tuán)體的轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)工作。（1）幫助老會(huì)員圈定轉(zhuǎn)介紹的組織范圍社區(qū)、街道辦單位的離退辦老年團(tuán)體老年工作單位，比如老齡委、老干局、老年大學(xué)等

（2）開(kāi)發(fā)的一般流程：做好老顧客的整理和分析，找出可以進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的老會(huì)員（一般都是委員或者是鐵桿顧客）召開(kāi)會(huì)議，重點(diǎn)討論社區(qū)開(kāi)展經(jīng)絡(luò)課程的議題。確定開(kāi)展工作的老顧客人群由老顧客帶領(lǐng)工作部部長(zhǎng)去社區(qū)或者居委會(huì)談，送資料，邀約領(lǐng)導(dǎo)參加我們的健康報(bào)告會(huì)。開(kāi)展工作。（案例：梅州）

需要注意的問(wèn)題：在社區(qū)的開(kāi)發(fā)上不能急功近利，今天經(jīng)絡(luò)班，明天銷(xiāo)售會(huì)。正確看待社區(qū)根據(jù)地的作用，它是我們顧客的銀行和“煉丹爐”，是我們的銀行。（3）如何轉(zhuǎn)化社區(qū)或者是團(tuán)體的顧客。在社區(qū)開(kāi)展經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生課程。在開(kāi)展的過(guò)程中，邀約顧客到服務(wù)中心參加服務(wù)中心的理療。再次邀約顧客參加服務(wù)中心的集中溝通。通過(guò)集中溝通，符合條件可以上銷(xiāo)售會(huì)的，參加銷(xiāo)售會(huì)銷(xiāo)售；不能參加銷(xiāo)售會(huì)的，繼續(xù)參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班進(jìn)行服務(wù)和預(yù)熱。二、做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)和拉動(dòng)工作。

1、利用好積分升級(jí)證做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的統(tǒng)計(jì)工作。（兩湖）

2、用好各種榮譽(yù)，開(kāi)好月度工作會(huì)議。進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。（福州）

3、充分發(fā)揮會(huì)員組織的作用。（會(huì)員管理委員會(huì)）

4、結(jié)合大型活動(dòng)，充分利用各種獎(jiǎng)勵(lì)政策。五、利益化收單之循環(huán)顧客轉(zhuǎn)化利益化收單的過(guò)程，可分解為三個(gè)方面：其一、老顧客服務(wù)的過(guò)程。其二、循環(huán)顧客開(kāi)發(fā)的過(guò)程。其三、新顧客資源的開(kāi)發(fā)。（一）做好循環(huán)顧客名單整理和分類(lèi)工作。

1、循環(huán)顧客的整理和分類(lèi)工作：第一種，可以直接上門(mén)的第二種，能夠打通電話(huà)的，通過(guò)邀約可以上門(mén)的第三種，很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系的。2、利用分析表做好循環(huán)名單的分析工作

（二）根據(jù)不同類(lèi)型的循環(huán)顧客，制定不同分策略，做好轉(zhuǎn)化工作。

1、第一類(lèi)：可以直接上門(mén)的。

（1）上門(mén)溝通的內(nèi)容。送資料，道歉講解工程的變化，2010年的工作內(nèi)容是什么重點(diǎn)包裝服務(wù)中心，包裝經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班；發(fā)放健康養(yǎng)生資料，和理療卡，邀約到服務(wù)中心進(jìn)行理療。（2）講解服務(wù)中心的設(shè)備，要求老顧客到服務(wù)中心進(jìn)行理療的相關(guān)話(huà)術(shù)。“阿姨，你好！我們服務(wù)中心現(xiàn)在新上了理療設(shè)備，主要給我們老會(huì)員使用的。目前我們服務(wù)中心上了一臺(tái)高電位治療儀器。這個(gè)高電位治療儀的功效很好的，它主要是通過(guò)改善我們細(xì)胞內(nèi)外的電位差和改變我們血液中的離子的狀態(tài)，輔助調(diào)理我們的身體。高電位治療儀可以通過(guò)負(fù)電位、光波動(dòng)、溫灸三大功能作用于人體，補(bǔ)充能量、提高細(xì)胞膜電位、活躍細(xì)胞、凈化血液、排除毒素！”“尤其是溫灸的作用，可以通過(guò)刺激我們腳底的穴位起到理療的作用。尤其是可以有效的刺激我們腳底的涌泉穴，您也知道，涌泉穴是腎經(jīng)的原穴，這樣我們可以起到調(diào)理腎經(jīng)的作用，腎主骨生髓啊，可以輔助調(diào)理我們的腎臟，有效改善我們的骨關(guān)節(jié)疾病呢，我回去給您安排一下，到時(shí)候通知您，現(xiàn)在到服務(wù)中心做理療的人很多呢。需要提前預(yù)約。另外您如果有親戚朋友您也可以帶到我們的服務(wù)中心進(jìn)行理療啊。“另外，我們服務(wù)中心還有蒸腳桶、氣血循環(huán)機(jī)等設(shè)備，你都可以根據(jù)安排，參加理療。”“阿姨，這是我們服務(wù)中心的理療卡，還有這是服務(wù)中心的理療設(shè)備，你可以提前打電話(huà)到工作部，我們會(huì)進(jìn)行相關(guān)的安排的?！?/p>

2、第二類(lèi)：需要電話(huà)邀約的。（1）首先進(jìn)行電話(huà)邀約，主要內(nèi)容和由頭有：送資料進(jìn)行經(jīng)絡(luò)或者是量子檢測(cè)。

（2）電話(huà)邀約相關(guān)話(huà)術(shù)：

第一種方式：您好！請(qǐng)問(wèn)是xx阿姨嗎？我是中醫(yī)養(yǎng)生保健工程會(huì)員服務(wù)中心的，這么長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)和您聯(lián)系首先向您表示歉意（此處要和下面的要說(shuō)的話(huà)連在一起，不能中斷）！為了加強(qiáng)對(duì)會(huì)員的管理和服務(wù)，我們要對(duì)所有會(huì)員進(jìn)行普查并發(fā)放健康資料，進(jìn)行量子檢測(cè)，所以近期我們會(huì)派工作人員先把資料給您送過(guò)去，同時(shí)要把近期工作安排對(duì)您進(jìn)行講解。您這幾天什么時(shí)間方便？好，那下午三點(diǎn)鐘工作人員會(huì)準(zhǔn)時(shí)把資料送到您的家中。咱家的地址是？非常感謝您的配合，祝您身體健康！再見(jiàn)阿姨！

第二種方式：（第一次電話(huà)打不通的時(shí)候，由另外一個(gè)工作人員接著打）您好！請(qǐng)問(wèn)是xx阿姨嗎？我是中醫(yī)養(yǎng)生保健工程會(huì)員服務(wù)中心的，為了加強(qiáng)對(duì)會(huì)員的服務(wù)，我們近期要向所有會(huì)員發(fā)放健康資料并進(jìn)行量子體檢，前幾天有沒(méi)有工作人員給您送健康資料？沒(méi)有啊！那這是我們工作的失誤，我們會(huì)安排工作人員盡快把資料給您送過(guò)去，您什么時(shí)間方便？好，那下午三點(diǎn)鐘工作人員會(huì)準(zhǔn)時(shí)把資料送到您的家中。非常感謝您的配合，祝您身體健康！再見(jiàn)阿姨！

第三種方式：如果以上兩種話(huà)術(shù)還不能進(jìn)門(mén)，再用此話(huà)術(shù)，此電話(huà)要工作人員親自打。您好!請(qǐng)問(wèn)是xx阿姨吧？我是中醫(yī)養(yǎng)生保健工程的工作人員小張，前幾天我們工作部的領(lǐng)導(dǎo)要求我把您那份健康資料給您送過(guò)去，可是我一直沒(méi)能給您送到，希望您能諒解！現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)把我批了一頓，說(shuō)我服務(wù)不好，要我好好反省，并且要求我盡快給您送過(guò)去，您那邊什么時(shí)間方便？好，那下午三點(diǎn)鐘我會(huì)準(zhǔn)時(shí)把資料給您送過(guò)去，祝您身體健康！下午見(jiàn)阿姨！

第四種方式：前面的幾種方式都不能入戶(hù)的，再由部長(zhǎng)打。部長(zhǎng)：您好！請(qǐng)問(wèn)是xx老同志嗎？我是中醫(yī)養(yǎng)生保健工程XX工作部的部長(zhǎng)XX，請(qǐng)問(wèn)您近期有沒(méi)有收到我們工作人員給您送的資料？顧客：沒(méi)收到??！部長(zhǎng)：那這是我們工作的失誤，對(duì)此我向您表示歉意?。ù颂幰拖旅娴囊f(shuō)的話(huà)連在一起，不能中斷）這幾天我會(huì)盡快安排工作人員把資料給您送過(guò)去，同時(shí)近期還有個(gè)量子體檢，也會(huì)讓他跟您講一下，您什么時(shí)間方便？顧客：。。。。。。。。。。部長(zhǎng)：好，那下午三點(diǎn)工作人員會(huì)準(zhǔn)時(shí)把資料送到您的手中。非常感謝您的配合，祝您老身體健康！再見(jiàn)！

第五種方式：您好！請(qǐng)問(wèn)是xx阿姨嗎？我是中醫(yī)養(yǎng)生保健工程會(huì)員服務(wù)中心的，這么長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)和您聯(lián)系首先向您表示歉意（此處要和下面的要說(shuō)的話(huà)連在一起，不能中斷）！為了加強(qiáng)對(duì)會(huì)員的服務(wù)，我們要對(duì)所有的會(huì)員做一個(gè)情況調(diào)查，到時(shí)候需要您配合一下填個(gè)表，調(diào)查完后我們要對(duì)所有會(huì)員進(jìn)行量子體檢，這兩天我們就派工作人員到您那邊去，您什么時(shí)間方便？好，那下午三點(diǎn)鐘工作人員會(huì)準(zhǔn)時(shí)把資料送到您的手中。非常感謝您的配合，祝您身體健康！再見(jiàn)阿姨！

第六種方式：您好！請(qǐng)問(wèn)是xx阿姨嗎？我是中醫(yī)養(yǎng)