信息工程系網(wǎng)絡(luò)技術(shù)綜合實(shí)訓(xùn)

信息工程系綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

姓名：

學(xué)號：

專業(yè)：

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：指導(dǎo)教師：

2011年

12月

26日實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)基本情況（一）、實(shí)習(xí)目的：通過在華為、銳捷網(wǎng)絡(luò)主要產(chǎn)品及銷售業(yè)務(wù)的開展，了解工作流程，銷售方法、培養(yǎng)獨(dú)立自主的工作能力。（二）、實(shí)習(xí)時間2011年11月7日--2012年3月1日（三）、實(shí)習(xí)地點(diǎn)沈陽和平區(qū)三好街90甲5號715室（四）、實(shí)習(xí)單位和部門沈陽科圣偉業(yè)科技有限公司銷售部（五）、實(shí)習(xí)內(nèi)容我段時間里在沈陽科圣偉業(yè)科技有限公司實(shí)習(xí)，主要是負(fù)責(zé)的是區(qū)域內(nèi)（沈陽普教）的業(yè)務(wù)拓展，代理商和客戶拜訪以及項(xiàng)目信息的收集。為自己的銷售能力、市場分析、邏輯語言的組織打下了良好的基礎(chǔ)，積累的豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。工作中我基本了解了銳捷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)開展情況，所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)市場推廣范圍和拓展的范圍。我們覺得盡管在主網(wǎng)絡(luò)上面臨著思科等這樣強(qiáng)大的外資競爭對手，其他業(yè)務(wù)還有國內(nèi)的中興、聯(lián)想等的夾擊，銳捷的業(yè)務(wù)仍然有著巨大的發(fā)展的潛力。正文一、對公司基本情況了解通過在沈陽科圣偉業(yè)科技有限公司的實(shí)習(xí)，我們了解到該公司的一些基本情況，具體內(nèi)容如下：（一）、公司介紹：沈陽科圣偉業(yè)科技有限公司成立于2004年，是一家致力于信息領(lǐng)域多元化發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)經(jīng)營需要有團(tuán)隊(duì)合作精神。近年來，科圣偉業(yè)科技有限公司先后與H3C、銳捷、浪潮、方正、銳起、華為、斐訊等著名公司建立緊密而友好的合作伙伴關(guān)系，在市場、產(chǎn)品、技術(shù)等方面進(jìn)行廣泛的交流與合作。（二）、產(chǎn)品種類H3C：杭州華三通信技術(shù)有限公司（簡稱H3C），致力于IP技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)。目前公司有員工4800人，其中研發(fā)人員占55％。銳捷：銳捷網(wǎng)絡(luò)，業(yè)界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及解決方案供應(yīng)商，成立于2000年1月。十年來，秉承“敏銳把握應(yīng)用趨勢，快捷滿足客戶需求”的核心經(jīng)營理念，堅(jiān)持“應(yīng)用領(lǐng)先”的發(fā)展道路，銳捷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式發(fā)展，成長為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備民族第一品牌，躋身中國網(wǎng)絡(luò)市場三大供應(yīng)商之列。浪潮：浪潮集團(tuán)，是中國領(lǐng)先的計(jì)算平臺與IT解決方案供應(yīng)商，擁有“浪潮信息”和“浪潮軟件”兩家國內(nèi)A股上市公司和在香港聯(lián)交所上市的浪潮國際有限公司。經(jīng)過六十余年的發(fā)展，浪潮業(yè)已形成計(jì)算機(jī)、軟件、移動通信、智能終端、半導(dǎo)體等產(chǎn)業(yè)群組；用戶遍及中國金融、通信、政府、教育、制造業(yè)、煙草等行業(yè)和政府部門，為全球十幾個國家和地區(qū)提供IT產(chǎn)品和服務(wù)，全方位滿足政府與企業(yè)信息化需求。方正：方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。銳起：銳起科技是行業(yè)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)管理解決方案供應(yīng)商，其宗旨是為廣大用戶提供符合業(yè)務(wù)需求的網(wǎng)絡(luò)管理方案，最大程度簡化網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、管理和維護(hù)，為用戶創(chuàng)造安全穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，提高效率，擴(kuò)大利潤，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)地快速發(fā)展。華為：華為是全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商。我們基于客戶需求持續(xù)創(chuàng)新，在電信網(wǎng)絡(luò)、全球服務(wù)和終端三大領(lǐng)域都確立了端到端的領(lǐng)先地位。憑借在固定網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)和IP數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢，華為已成為全I(xiàn)P融合時代的領(lǐng)導(dǎo)者。目前，我們的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。斐訊：上海斐訊數(shù)據(jù)通信技術(shù)有限公司，是一家致力于IP數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備研發(fā)制造的高新技術(shù)企業(yè)。斐訊數(shù)據(jù)通信技術(shù)有限公司成立于2008年，總部位于中國上海，在海內(nèi)外多個城市設(shè)立分公司、辦事處及研發(fā)中心，憑借“快速響應(yīng)、高性價比”的核心競爭力，已經(jīng)成為通信設(shè)備行業(yè)備受注目的新銳品牌。二、實(shí)習(xí)具體工作區(qū)域內(nèi)的渠道拓展、項(xiàng)目信息的收集和學(xué)習(xí)建立聯(lián)系。（一）14周工作計(jì)劃表時間預(yù)計(jì)要去的地方預(yù)計(jì)拜訪的人員和目的所需哪些支持上午沈陽十七中學(xué)資料星期一下午滿足中學(xué)資料上午143中學(xué)資料星期二下午機(jī)電技術(shù)學(xué)校資料上午程明職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校資料星期三下午沈陽育工職業(yè)學(xué)校資料上午沈陽市機(jī)電工業(yè)技術(shù)學(xué)校需王哥一起去星期四下午沈陽樂府音樂學(xué)校需王哥一起去上午沈陽市商學(xué)院附屬中專星期五下午整理一周工作并安排下周（二）15周工作計(jì)劃表時間預(yù)計(jì)要去的地方預(yù)計(jì)拜訪的人員和目的所需哪些支持上午沈陽市機(jī)電工業(yè)技術(shù)學(xué)校資料沈陽市證法學(xué)校資料星期一下午沈陽市醫(yī)藥學(xué)校資料沈陽市酒店管理學(xué)校資料上午電子商務(wù)學(xué)校資料星期二沈陽傳媒藝術(shù)學(xué)校資料下午沈陽市高級時裝設(shè)計(jì)學(xué)校資料沈陽東英職業(yè)技術(shù)學(xué)校資料上午沈陽精英職業(yè)技術(shù)學(xué)校資料星期三沈陽市百強(qiáng)技術(shù)學(xué)校資料下午沈陽市沈河區(qū)職業(yè)學(xué)校資料沈陽八一職業(yè)技術(shù)學(xué)校資料上午沈陽市方辰職業(yè)技術(shù)學(xué)校資料星期四沈陽育工職業(yè)學(xué)校資料下午沈陽市工業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)校王哥支持學(xué)習(xí)銳捷100問上午沈陽市奧運(yùn)體育學(xué)校資料星期五學(xué)習(xí)銳捷100問資料下午學(xué)習(xí)銳捷100問整理一周工作并安排下周（三）16周工作計(jì)劃表時間預(yù)計(jì)要去的地方預(yù)計(jì)拜訪的人員和目的所需哪些支持上午沈陽育工職業(yè)技術(shù)學(xué)校資料沈陽奧運(yùn)體育學(xué)校資料星期一下午沈陽市高級時裝設(shè)計(jì)學(xué)校資料資料上午大東區(qū)職業(yè)技術(shù)學(xué)校資料星期二沈陽市經(jīng)濟(jì)技術(shù)學(xué)校資料下午沈陽宇泰職業(yè)技術(shù)學(xué)校資料資料上午遼寧省人民醫(yī)院附設(shè)衛(wèi)生學(xué)校資料星期三遼寧省體育學(xué)校資料下午沈陽師范大學(xué)附屬職業(yè)中專資料資料上午魯美附屬中等美術(shù)學(xué)校資料星期四資料下午82中學(xué)資料學(xué)習(xí)輸贏上午沈陽市工業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)校資料星期五資料下午整理一周工作并安排下周（四）17周工作計(jì)劃表時間2011.12.16預(yù)計(jì)要去的地方預(yù)計(jì)拜訪的人員和目的所需哪些支持上午沈陽廣播電視中專星期一下午沈陽市機(jī)電工業(yè)技術(shù)學(xué)校上午沈陽師范大學(xué)附屬職業(yè)中專星期二下午沈陽廣播電視中專沈陽市機(jī)電工業(yè)技術(shù)學(xué)校需王哥陪同上午沈陽市工業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)校星期三下午開會上午魯美附屬中等美術(shù)學(xué)校資料星期四下午82中學(xué)上午沈陽市經(jīng)濟(jì)技術(shù)學(xué)校資料星期五沈陽市機(jī)電工業(yè)技術(shù)學(xué)校下午整理一周工作并安排下周（五）18周工作計(jì)劃表時間2011.12.23預(yù)計(jì)要去的地方預(yù)計(jì)拜訪的人員和目的所需哪些支持上午沈陽市143中學(xué)星期一下午大南街大一小學(xué)上午浪潮服務(wù)器廠家培訓(xùn)星期二下午保工一校和兵哥一同去上午華為培訓(xùn)星期三下午大南一校上午請假回學(xué)校圖像采集請假星期四下午上午沈陽市機(jī)電工業(yè)技術(shù)學(xué)校星期五下午軍區(qū)建筑設(shè)計(jì)院上午學(xué)習(xí)銳捷100問星期六下午整理一周工作并安排下周三、實(shí)習(xí)過程剛進(jìn)入公司的時候，公司的工程師們對我進(jìn)行了十五天的產(chǎn)品知識、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識和商務(wù)流程的培訓(xùn)，初步了解了，銳捷這一品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特色功能，并了解了在針對思科、h3c等主要競爭對手會面時候的策略和屏蔽對方的技巧，以及我們所具有的優(yōu)勢。緊張又充實(shí)的2周培訓(xùn)結(jié)束后，主管要求我對部分區(qū)域地市的市場進(jìn)行覆蓋。當(dāng)然這些是指我們沒有覆蓋到的部分目標(biāo)市場。接下來的幾周內(nèi)，我先將市場進(jìn)行了細(xì)分，分為了政府、學(xué)校、金融、醫(yī)院等。并對細(xì)分市場進(jìn)行了調(diào)研，對各類型市場進(jìn)行了拜訪，包括電話形式和約見形式。主要對他們所使用的產(chǎn)品品牌及使用規(guī)模進(jìn)行了有計(jì)劃的調(diào)查。初步了解了此目標(biāo)市場的各品牌的市場占有率和各品牌所針對細(xì)分市場所使用的不同銷售策略。為我們進(jìn)入市場、制定對應(yīng)的切入策略取得第一手的信息。在此期間內(nèi)，我還對這些區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢代理商進(jìn)行了拜訪，他們在此區(qū)域內(nèi)已經(jīng)營多年，有著豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和龐大的客戶群體。對于我們來說，我們要進(jìn)入此區(qū)域內(nèi)，需要代理商們的支持。所以我很有必要對這些強(qiáng)勢代理商們進(jìn)行拜訪，如果他們有興趣，我們也會通過各種方式來和他們合作，達(dá)到共贏的目的。企業(yè)好比是一棵樹干，雖然粗壯，但無法向葉片輸送養(yǎng)分，做為總代我們要像數(shù)枝一樣將樹干的養(yǎng)分輸送給葉片，而代理商和客戶就類似于葉片，將樹干的養(yǎng)分發(fā)揮到最大。四、實(shí)習(xí)心得與收獲通過此次實(shí)習(xí)，讓我學(xué)到了很多課堂上更本學(xué)不到的東西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了學(xué)習(xí)的意義，時間的寶貴，人生的真諦。明白人世間一生不可能都是一帆風(fēng)順的，只要勇敢去面對人生中的每個驛站!這讓我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也讓我認(rèn)識到了文秘工作應(yīng)支持仔細(xì)認(rèn)真的工作態(tài)度，要有一種平和的心態(tài)和不恥下問的精神，不管遇到什么事都要總代表地去思考，多聽別人的建議，不要太過急燥，要對自己所做事去負(fù)責(zé)，不要輕易的去承諾，承諾了就要努力去兌現(xiàn)。單位也培養(yǎng)了我的實(shí)際動手能力，增加了實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)，對實(shí)際的文秘工作的有了一個新的開始，更好地為我們今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)。我知道工作是一項(xiàng)熱情的事業(yè)，并且要持之以恒的品質(zhì)精神和吃苦耐勞的品質(zhì)。我覺得重要的是在這段實(shí)習(xí)期間里，我第一次真正的融入了社會，在實(shí)踐中了解社會掌握了一些與人交往的技能，并且在次期間，我注意觀察了前輩是怎樣與上級交往，怎樣處理之間的關(guān)系。利用這次難得的機(jī)會，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)期間，我從末出現(xiàn)無故缺勤。我勤奮好學(xué).謙虛謹(jǐn)慎，認(rèn)真聽取老同志的指導(dǎo)，對于別人提出的工作建議虛心聽取。并能夠仔細(xì)觀察、切身體驗(yàn)、獨(dú)立思考、綜合分析，并努力學(xué)到把學(xué)樣學(xué)到的知道應(yīng)用到實(shí)際工作中，盡力做到理論和實(shí)際相結(jié)合的最佳狀態(tài)，培養(yǎng)了我執(zhí)著的敬業(yè)精神和勤奮踏實(shí)的工作作風(fēng)。也培養(yǎng)了我的耐心和素質(zhì)。能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領(lǐng)導(dǎo)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé),責(zé)任心強(qiáng)，能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。并始終堅(jiān)持一條原則：要么不做，要做就要做最好。為期3個月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在3個月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，收益非淺.現(xiàn)在我對這3個月的實(shí)習(xí)做一個工作小結(jié)?；叵胱约涸谶@期間的工作情況，不盡如意。對此我思考過，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)自然是一個因素，然而更重要的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變沒有做到位?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了這個不足之處，應(yīng)該還算是及時吧，因?yàn)槲颐靼琢撕沃^工作。在接下來的日子里，我會朝這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的“特點(diǎn)”抹掉。感謝老師們在這段時間里對我的指導(dǎo)和教誨，我從中受益非淺。本次實(shí)習(xí)使我第一次親身感受了所學(xué)知識與實(shí)際的應(yīng)用，理論與實(shí)際的相結(jié)合，讓我們大開眼界，也算是對以前所學(xué)知識的一個初審吧!這次生產(chǎn)實(shí)習(xí)對于我們以后學(xué)習(xí)、找工作也真是受益菲淺。在短短的一個星期中，讓我們初步讓理性回到感性的重新認(rèn)識，也讓我們初步的認(rèn)識了這個社會，對于以后做人所應(yīng)把握的方向也有所啟發(fā)。我會把這此實(shí)習(xí)作為我人生的起點(diǎn)，在以后的工作學(xué)習(xí)中不斷要求自己，完善自己，讓自己做的更好。五、總結(jié)實(shí)習(xí)不僅僅是帶