邀約說辭的兩種形式1、以集團滿意度調查的方式回訪2、以集團調查VIP客戶的方式回訪—身份價值的表達3、隨即抽取幸運客戶的形式—借助“幸運”的心態(tài)重要客戶活動邀約：第一階段客戶滿意度回訪第一階段邀約為第二階段效勞，時間不要太長，以滿意度回訪切入，精選四個問題。涉及物業(yè)銷售前期效勞和物業(yè)使用的后期效勞。通過層層遞進的關系逐步讓客戶滿意度和對集團好感上升，進一步降低客戶來現(xiàn)場參加活動的抗性。S:滿意度回訪過程中，客戶答復為可控因素，銷售員說辭主線圍繞核心目標〔八城聯(lián)動，客戶現(xiàn)場邀約〕展開。銷售員：您好，我是建業(yè)集團客戶部成員，我叫XXX〔開場先介紹自己〕客戶：銷售員：首先十分感謝您使用我們建業(yè)集團的產(chǎn)品，您是我們隨機選取的幸運客戶之一，作為我們集團公司的重要客戶，為了更好地滿足您在物業(yè)這塊的需求，了解您的最新建議，我們想對集團老業(yè)主做個客戶滿意度調查，可以耽誤您5分鐘左右的時間嗎？〔隨機選取的重要客戶說辭，用于降低客戶戒心，增加信賴和配合度〕客戶：銷售員：感謝您對我們的大力支持，請問您購置我們的物業(yè)有多長時間了？〔從最近的問題談起〕客戶：銷售員：您在購置過程中對我們銷售員的效勞還滿意嗎？你覺得有哪些可以改良的地方〔購置過程的回憶，讓客戶回憶起購置時候的良好影響，加深對集團好感〕客戶：銷售員：您對我們在您購置房屋后提供的后續(xù)效勞，如物業(yè)效勞等是否滿意嗎？〔提出針對性問題，表現(xiàn)不單純是銷完了事，我們對客戶的后續(xù)效勞負責，進一步加深客戶好感，在客戶談論過程中，銷售員應表現(xiàn)虛心態(tài)度，盡量符合，并表示會將問題提交總部，予以改良〕客戶：銷售員：請問您或您的家人朋友近一年內有購置物業(yè)的需求嗎〔重點問題拋出，了解客戶及周邊最新的投資購置需求，封閉購置需求時間，鎖定一年內〕客戶：銷售員：謝謝您，正如前面所說，您是我們公司的隨機抽取的幸運客戶之一，我們公司將會為您寄出一份禮品。我們最近在籌劃一個八城聯(lián)動的活動，時間在8月20號左右，客戶來源涉及鄭州、鞏義、平頂山等八個城市，身價在200萬以上。集團公司希望能給我們的新老客戶建立一個優(yōu)秀的互動品牌和優(yōu)質新產(chǎn)品的推介。我們覺得這個活動很適合您的身份和地位。這次推介會上的最新的產(chǎn)品涵蓋了住宅、SOHO、國際商務公寓、商業(yè)等六大物業(yè)組合，投資自用皆宜，很符合您的身份和需求，我們誠摯邀請您參加這次聚會，希望8月20號左右能有幸見到您光臨。在此之前，我們會先用短信聯(lián)絡您，感謝您對我們工作的支持。再見?！颤c出客戶回訪的核心目的，為第二階段邀約做鋪墊〕重要客戶邀約：第二階段——建業(yè)置地廣場邀約說辭銷售員：您好，我是建業(yè)集團置地廣場銷售員XX，我叫XXX〔介紹自己〕客戶：哦，你好!銷售員：請問我們前一陣子給您寄的有關于我們置地產(chǎn)品推出的資料〔DM單〕您看到了嗎？〔以封閉式信息提出問題〕客戶：我沒看到啊，〔肯定是沒看到，我都沒發(fā)〕銷售員：是嗎?哪我現(xiàn)在趁這個時機給您說一下，我們集團推出的置地廣場工程位于鄭州新區(qū)的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO甲級寫字樓、大型商業(yè)集中體、國際商務公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)。總面積24萬左右，總商業(yè)面積17萬平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對您的身價和地位來說〔捧他一捧，呵呵〕，我想您這邊適合他，因為它在未來幾年內可能給您帶來幾倍的收益，無論您是自用還是投資?！矊胫黝}，并激發(fā)興趣〕客戶：〔笑〕是嗎？真的假的？具體講講銷售員：〔笑〕好的，我先問問您，請問您是否經(jīng)常要出差?〔以一個封閉式問題開始信息交流〕客戶：是〔以買的起本工程產(chǎn)品的人的身價來說，通常都會經(jīng)常出差或者出游〕銷售員：好的，我們置地廣場工程位于鄭州新區(qū)的外圍。鄭州市兩大主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區(qū)北門位置。您知道，這個位置距離鄭州國際機場16分鐘左右路程，距離鄭東新區(qū)中央商務區(qū)1.5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來說，交通四通八達非常便利。這點在投資或者自用上來說，都能滿足您的要求。呵呵?！蚕日f出一局部的優(yōu)勢，交通上，以笑聲做第一步交流的結束語，帶給客戶開朗，愉快的氣氛〕客戶：然后呢？銷售員：其次，您知道我們工程靠近鄭州CBD商務新區(qū)，新區(qū)未來的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區(qū)位優(yōu)勢，前面有全球家私和東建材市場，肯德基汽車餐廳等等，本身已形成成熟的商圈，具備良好的商業(yè)氣氛。再加上我們工程自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務、休閑、娛樂、餐飲各種物業(yè)組合互相補充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來登酒店都是國際知名的品牌物業(yè)，有這兩個全球頂級品牌物業(yè)在工程里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業(yè)自身價值提升就會很快。再加上旁邊鄭東新區(qū)CBD的人流，無論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益?！睬腥胫黝}，重點介紹工程優(yōu)勢—未來潛力，人流，當前氣氛和物業(yè)組合優(yōu)勢〕客戶：是嘛？銷售員：〔肯定〕是的！您這邊離我們工程地址中州路鄭汴路遠不遠？我建議您親自來我們工程地勘察，我認為這個工程能符合您要求的。請問您可以來我們銷售現(xiàn)場看看嗎？您來了可以直接找我，我叫XXX〔提出問題并希望客戶到銷售現(xiàn)場咨詢，銷售員表現(xiàn)出誠意和熱情〕客戶：可以或者不可以，或者推脫時間答復可以：銷售員：好的，您大概什么時間有空，我周X到周X都在這邊，請問這周星期X下午XX點可以嗎？〔提出問題并提出一個封閉性的選擇〕客戶：好的，〔或者會另約時間〕銷售員：OK，到時候我等您來，我們工程地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷售中心了可以直接找我。星期X我會給你再發(fā)一次短信確認，謝謝！房地產(chǎn)銷售技巧的原那么1：目的明確。

我們很多銷售人員，在打之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該到達的銷售目的沒有到達。比方：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打，我的目的就是通過交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有時機購置我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用營銷一定要目的明確。的原那么2：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

的原那么3：必須清楚你的是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打是很簡單的一件事，在營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

的原那么4：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人的銷售，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打來，都只介紹自己是小張，公司名字很模糊，我時間一長，就不記得了。在銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比方：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。的原那么5：做好登記工作，即時跟進。銷售人員打過后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比方：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他，看他有沒有需求。銷售員：(笑)好的，我先問問您，請問您是否經(jīng)常要出差?(以一個封閉式問題開始信息交流)客戶：是(以買的起本工程產(chǎn)品的人的身價來說，通常都會經(jīng)常出差或者出游)銷售員：好的，我們置地廣場工程位于鄭州新區(qū)的外圍。鄭州市兩大主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區(qū)北門位置。您知道，這個位置距離鄭州國際機場16分鐘左右路程，距離鄭東新區(qū)中央商務區(qū)1.5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來說，交通四通八達非常便利。這點在投資或者自用上來說，都能滿足您的要求。呵呵。(先說出一局部的優(yōu)勢，交通上，以笑聲做第一步交流的結束語，帶給客戶開朗，愉快的氣氛)客戶：然后呢?銷售員：其次，您知道我們工程靠近鄭州CBD商務新區(qū)，新區(qū)未來的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區(qū)位優(yōu)勢，前面有全球家私和東建材市場，肯德基汽車餐廳等等，本身已形成成熟的商圈，具備良好的商業(yè)氣氛。再加上我們工程自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務、休閑、娛樂、餐飲各種物業(yè)組合互相補充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來登酒店都是國際知名的品牌物業(yè)，有這兩個全球頂級品牌物業(yè)在工程里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業(yè)自身價值提升就會很快。再加上旁邊鄭東新區(qū)CBD的人流，無論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。(切入主題，重點介紹工程優(yōu)勢—未來潛力，人流，當前氣氛和物業(yè)組合優(yōu)勢)客戶：是嘛?銷售員：(肯定)是的!您這邊離我們工程地址中州路鄭汴路遠不遠?我建議您親自來我們工程地勘察，我認為這個工程能符合您要求的。請問您可以來我們銷售現(xiàn)場看看嗎?您來了可以直接找我，我叫XXX(提出問題并希望客戶到銷售現(xiàn)場咨詢，銷售員表現(xiàn)出誠意和熱情)客戶：可以或者不可以，或者推脫時間答復可以：銷售員：好的，您大概什么時間有空，我周X到周X都在這邊，請問這周星期X下午XX點可以嗎?(提出問題并提出一個封閉性的選擇)客戶：好的，(或者會另約時間)銷售員：OK，到時候我等您來，我們工程地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷售中心了可以直接找我。星期X我會給你再發(fā)一次短信確認，謝謝!完全銷售技巧在銷售中，銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內容恐怕也是銷售從業(yè)人員是最感興趣的局部。因為銷售中雙方并未見面，相比而言，沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說服力和客戶的信任感，所以如何表達與溝通就顯得更為重要，這就是銷售技巧的作用。在本節(jié)我們將結合從繞障礙直到成交的主要銷售流程分享常用的成功銷售技巧。繞障礙流程及常用技巧在傳統(tǒng)銷售,特別是做Cold-Call(陌生拜訪)時,經(jīng)常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其根本原因是無法獲取到準確真實的關鍵人聯(lián)系信息，所以不得不應付前臺或秘書這些擋駕者的折磨。但你如果應用了直復式行銷的思路，由于比擬注意數(shù)據(jù)庫以及通過其他媒介〔如電子郵件等〕做數(shù)據(jù)的篩選，所以，繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了，因為根本上分配到銷售手上的數(shù)據(jù)庫都是準確的關鍵人的數(shù)據(jù)庫。在關鍵人聯(lián)系方式里通常里家庭，辦公以及。除非關機或時間不適宜，一般都能接通。而辦公和家庭不會是前臺總機之內，如果負責人不在，一般都是其同事或助理接，我們在本節(jié)要探討的就是如何繞過他們而和關鍵人溝通上。技巧一：與擋架者搞好關系擋駕者的作用不可無視。如果你懂得尊重他們，并和他們關系融洽。他們就很可能幫你解除困難。因為他們不僅知道老板的行程習慣，也掌握競爭對手的情況。因此必須搞好與他們的關系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。在和他們溝通時候，要把他們當成總經(jīng)理或熟悉的朋友那樣對待，在中始終保持微笑，友好的態(tài)度，并可請求他們的幫助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時在熟悉之后，抓住適當?shù)臅r機請求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就要求你必須感覺非常地敏銳。技巧之二：懂得應付對方的反對即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當?shù)恼摀?jù)來對待她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的號碼，呆會兒我們回復”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結束時“，千萬不要當真！這時應問她什么時候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的答復還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她要你發(fā)一份過去，那么建議你說資料太多，告訴負責人的E-mail為佳。因為發(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)"過濾"地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通，這樣她就不容易再擋駕你了。技巧之三：直接向秘書小姐挑明如果你已經(jīng)按秘書的要求做了〔或寄了小冊子給他〕，你便可以向她施壓以取得會談的時機?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在**日期、鐘點來電。”對她說：“我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。”通常，50%的時機可以越過障礙。如果秘書仍然以借口推脫，就不妨直接對他挑明："請問您是真的時間很忙，還是善意地拒絕我，請您直接告訴我你的想法?！奔记芍模簱Q個時間撥打所有的技巧都有可能無效，在這種情況下，無謂浪費精力，可以換個時間撥打：有些時間是特別適合直接聯(lián)絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的時機聯(lián)系到經(jīng)理本人。根據(jù)個人的經(jīng)驗，通常高級管理層上班都比擬早，下班比擬晚，所以你可以在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以后或周末給負責人去電。技巧之五：以客戶或咨詢者身份在沒有接觸到任何負責人之前，你應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購置某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在和負責人的談話過程中透露你的真正意圖。開場白流程及技巧通過數(shù)據(jù)的清洗和反響，你了解到一些客戶的信息，或繞過了擋駕者，你就可以直接開與目標客戶進行溝通。即進入到開場白流程。當一個人聽到一個陌生的時，總是有如下幾個疑問?！澳闶钦l？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“這個事情對我有什么好處？”等等。所以，開場白的第一個技巧就是：技巧一：說好第一句話，建立初步信任開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是說明我是如何知道你的？比方，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶效勞中心的***，現(xiàn)在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。在這個對話中，保險公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比方，我曾接到一個百度的銷售向我銷售百度的競價排名效勞。她是這樣和我開場白的?！罢垎枺潜厝鹱稍兊年悓幦A老師嗎？”“我是，你是那里？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”“哦是這樣啊。你有什么事情嗎？”到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應該說她的開場白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的時機大局部沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶一個NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設計，根本上都養(yǎng)成以開放性提問結尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的參謀效勞類型“操盤”，您對這樣的效勞形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的。但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當客戶對你的效勞感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變容易建立信任。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立行銷的團隊組織結構非?？鄲?，我通常會提問：“你們目前的組織結構可以簡單描述一下嗎？”〔這是開放性問題〕；“你們有沒有專門的人負責開發(fā)新客戶，維護老客戶？這個問題就是封閉性問題了。技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求每通通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標客戶的好處，目標客戶要根據(jù)不同的職位來進行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務數(shù)字困擾。所擔憂的問題都是直接能從數(shù)字或運營KPI表達出來的。銷售額與利潤的增長，本錢的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營問題之外，他也比擬關注競爭對手的動態(tài)，自己在行業(yè)內的影響等等。所以，你在短時間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當他問你：“請問找我有什么事情？”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和效勞對他的利益?！皠⒖偰?，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢參謀公司，目前在您這個行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打給您，主要是希望讓您來了解我們的效勞，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的效勞之后，在三個月時間里，業(yè)績增長了四倍的情況嗎？”管理層如部門經(jīng)理，他們天天比擬關注的是他部門的考核指標，自己的部門權利，例如部門培訓預算，以及他在組織內部的人事問題，比方其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的效勞和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的影響，因為即使你的產(chǎn)品再好，他最多也是起到一個向上推薦的作用。正確地做法是先進入他們的選擇范圍，然后為他個人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的效勞是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個參考，后面再有時機不斷跟進，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供給商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你，運氣不錯。技巧四：設計主要和次要目標為了使每通都有價值，一位專業(yè)的營銷人員在打給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多珍貴的時間。通常銷售的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通達成的事情，而次要目標是如果當你沒有方法在這通達成主要目標時，你最希望達成的事情。許多營銷人員在打時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有方法完成主要目標時，就草草結束，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。常見的主要目標有以下幾種：1〕確認準客戶是否未真正的潛在客戶2〕確定約訪時間〔或為外勤拜訪業(yè)務人員奉獻合格銷售線索〕3〕銷售出某種預定數(shù)量或金額的商品或效勞4〕確認出準客戶何時做出最后決定5〕讓準客戶同意接受商品/效勞建議書常見的次要目標有以下幾種：1〕取得準客戶的相關資料2〕銷售某種并非預定的商品或效勞3〕預訂再和準客戶聯(lián)絡的時間4〕引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的商品/效勞資料5〕得到轉介紹制定主要與次要目標的好處是讓銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動是白費的，同時也為以后的銷售時機管理做好了鋪墊。激發(fā)欲望流程與技巧開場白之后，最重要的任務就是要激發(fā)客戶的興趣，開始與客戶的交流。我通常把這個階段稱之為“加溫”期，就像燒開水一樣，不斷地激發(fā)客戶的興趣，提升她的購置欲望。直至100度的決策點，那么，這壺水也就開了。在這個步驟當中，銷售人員應以了解客戶的需求，塑造產(chǎn)品的價值為目的，以能和客戶展開自如交流為主線，根據(jù)客戶的反響，不斷激發(fā)客戶的興趣。下面以一個案例說明如何在里了解客戶需求，下文為一個招聘行業(yè)的銷售案例。參謀：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？客戶：有的。我們在招一個電工。參謀：請問您這個職位缺了多久了？客戶：有一段時間了？參謀：大概多久呢？客戶：哦！有半個多月了吧參謀：??！這么久了？那您不著急嗎？客戶：不急，老板也沒提這個事。參謀：張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？客戶：沉默。參謀：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位?？蛻簦耗阏f的好似也有一點道理。參謀：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？客戶：好?。∧蔷桶才乓粓霭?。參謀：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位?？蛻簦汉玫摹Ｖx謝你了。再見。在上文中，該參謀以四個階段的提問步驟逐步來了解客戶需求，并通過加深客戶對問題的認識，以刺激客戶的興趣?，F(xiàn)技巧總結如下：技巧一：用狀況性提問獲取客戶的根本信息在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況以增加對他的了解，只有透過對客戶根本信息的搜集，方能進一步進入到正確的需求分析。例如在上文的案例中：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？這些都是摸底性的狀況性提問，但請注意在應用該方式時，要懂得控制問題的數(shù)量，問題與問題之間要溝通流暢，否那么會被人認為是審問，相反效果不好。而銷售能力的上下就在于如何不露聲色地通過狀況性提問了解客戶的根本情況。技巧二：通過縱深提問找出客戶的潛在問題做銷售就是為了幫助客戶解決問題，沒有問題，客戶就不會購置。你的產(chǎn)品再好，如果不能讓客戶意識到能解決他的問題，也是沒有用的。所以，在摸底之后，要引導客戶讓其意識到是存在問題的，并不像他想象那樣完美。如果不做到這點，即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好，客戶也難以產(chǎn)生實際的行動。例如在上例中：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設這個崗位呢？您的老板會怎樣想呢？您有問過其他部門的想法嗎？這些問題就是屬于終深性提問，能夠引發(fā)客戶對其現(xiàn)狀的思考，從而自我意識到是存在問題的。技巧三：通過暗示性的問題讓客戶加深對問題嚴重性的認識光讓客戶意識到有問題還不夠。下一步，銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也就是這個問題一定要盡快解決掉，不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間，這個問題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中，您不覺得有什么影響嗎？萬一怎么樣那怎么辦呢？您的老板是怎么看這個問題的呢？這些都是屬于暗示性問題。技巧四：解決性提問讓客戶聚焦到產(chǎn)品的推薦一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，優(yōu)秀的銷售人員應該立刻提出解決性的提問，以鼓勵客戶將重點聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上，并為銷售人員購置后的利益做鋪墊。在上例中，我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？這就是典型的解決性提問。需要指出的是，在實際的溝通中，并不是一定要按這樣的順序來進行。要看情況而行。例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業(yè)人員可以立即問解決型問題，即使拋出產(chǎn)品和方案；但是大致而言，多數(shù)的刺激客戶的興趣和欲望都要遵循這四個步驟的開展。技巧五：注意傾聽上帝在造人的時候，就是兩只耳朵，一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時，注意少說多聽。尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細節(jié)。同時，也造成客戶對你的不信任，因為你不是真正地關心他的問題，而只是關心自己說話是否說得痛快。你說可以說，但只說客戶想聽的。那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應該聽什么呢？1〕問題點筆者曾經(jīng)在培訓中向業(yè)務人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客效勞；不管什么答案，歸根到底，銷售之所以成功，是因為產(chǎn)品或效勞可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現(xiàn)很多種，真假難辨，無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向你坦白的，這一點你應該清楚，所以要配合提問來引導出客戶需要解決的真正的問題是什么？2〕興奮點顧客的購置都出于兩個出發(fā)點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》，其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂的最正確載體與方案。聽興奮點，關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。3〕情緒性字眼當客戶感覺到痛苦或興奮時，通常在對話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非?！辈粷M意等等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識導向，說明了他們的深層看法，我們在傾聽時要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利于購置成交的信號時，要抓住時機，及時促成。5〕敏感條件例如，當客戶詢問價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后效勞、各種形式的購置承諾時，通常都是客戶感興趣的表現(xiàn)，要特別注意。銷售說明流程與技巧當客戶對你的產(chǎn)品和方案表現(xiàn)出興趣，并希望你進行表述時，你在里一定要抓住僅有的幾分鐘進行說明。沒有經(jīng)驗的銷售習慣從自身產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢出發(fā)，甚至在里攻擊競爭對手的產(chǎn)品，尤其是客戶原有供給商的產(chǎn)品，這是非常大的錯誤。如果你只是關注你的產(chǎn)品優(yōu)點，而不能從對客戶有哪些好處來描述，特點再先進也沒用；如果你總是攻擊客戶原有的供給商，就容易在客戶心中造成你竭力狡辯的印象，也否認了客戶當初做決定選擇該產(chǎn)品的原因。這就是銷售說明的一個根本原那么和方法，即銷售人常說的FAB〔特點，優(yōu)勢和利益〕法。在的銷售說明中，具體要應用到的技巧包括如下：技巧一：方案建議在現(xiàn)在的銷售說明中，銷售人員應該建立一個講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。那么，每個階段具體如何說明呢？在問題概括局部，最好的說明方式就是和客戶保持一致，重復客戶的原話，如“正如您剛剛在里談到的……”，進行概括總結，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；在原因診斷方面，你應該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權威感，通?？捎谩澳衬硻嗤C構調查說明”或“根據(jù)我個人經(jīng)驗而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型；在聚焦剖析階段，應將問題分類、深化，最后總結病癥，例如“總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內改善銷售業(yè)績不佳”；在解決方案階段，對于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比擬說明方法來強調自身的優(yōu)勢。對于一般性的產(chǎn)品，還是使用利益陳述FAB法來打動客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶關心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低本錢或提高效率，如果你進一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。技巧二：舉例事實說明利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權威的趨勢分析報告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、等等。當出現(xiàn)客戶疑心你說明真實性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比方“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺，我有個客戶張先生，當他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，后來經(jīng)過一段時間的使用……”或“根據(jù)alexa權威流量統(tǒng)計報告顯示……”等等。技巧三：轉換正面詞匯在銷售說明中，也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉換，比方將“買”和“賣”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“接受效勞”或“達成合作”，將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”；將“但是”換為“同時”或“如果”等等；這些都是銷售人員都應該注意錘煉的細節(jié)。異議處理流程與技巧所謂異議處理，也被稱為反對意見處理。在銷售對話中，出現(xiàn)反對意見非常正常。銷售人員應該對反對意見不應該感覺懊惱，而是應該視解決客戶的疑問為加強信任的推進器。事實上也是如此，當客戶一個個問題拋給你，你都能應付自如。那么，客戶對你的信賴程度自然會逐步加深。不過，有些反對意見是客戶的習慣抵抗反響，你可以無視；但如果是真的反對意見，你一定要注意，如果不及時解決，讓客戶滿意。那么，客戶在溝通中會反復提到這個問題點，所以有必要學習一下如何正確處理這些反對意見。技巧一：認同+陳述+反問這是經(jīng)典的異議處理公式，比擬通用。不管客戶說任何反對意見，你都要先學會認同。而不要馬上糾正客戶，這是溝通中的忌諱。這里所說的“認同”，不是贊同客戶的意見都是對的。而是一種禮貌和過渡。常用的認同語包括“那沒關系”，“那很好”，“您這個問題提得很好”。在認同之后，再說說你的答案，不同的反對意見類型有不同的處理模式。對于客戶不正確的意見，你要用正確的信息進行糾正；對于客戶的不相信，你要學會用第三方或權威機構出具的事實進行論證說服；在所有的反對意見中，最多的就是不滿意類了。對于不滿意類別，大局部客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的缺乏之處，但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以你在局部首先要學會成認客戶的意見，并贊美客戶的專業(yè)和直接?？蛻粜睦镆睬宄菏澜缟峡隙]有十全十美的產(chǎn)品或效勞，一定是尺有所長，寸有所短的。你只要強化你的優(yōu)勢，并說明該優(yōu)勢對客戶的利益，讓客戶不要糾纏在你的弱點上，而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時候，主動暴露自己的缺乏發(fā)而能為你們的誠信加分。在處理不滿意類別的反對意見中，經(jīng)常用到的套路有很多，比方“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。?！崩何覀冊谧鲛k公用品配送效勞時候，客戶要選擇長期合作供給商?？蛻簦骸澳銈兊乃拓洉r間太長”銷售：“王總，您效勞條款看得真仔細，如果天氣情況特殊，我們也有相應的規(guī)定……”“是的，如果”的方法通常適合解決發(fā)生特殊情況，或超出公司能力范圍之內的情況處理，例如客戶對效勞的投訴等；再比方“是的。。。。。。。。。。。。。。。同時。。。。。。。。。。。。。。?！崩嚎蛻粼谶x擇內訓課程時客戶：“你們的培訓價格太高了”內訓參謀“是的，王總，我們公司的價格確實比同行要高出30%。同時，為保證培訓效果，需要向您說明的是，我們的內訓效勞工程也比一般的公司要多出一周的跟蹤教練學員的效勞。。。。。。。。。。。。。。。?！薄笆堑模瑫r”的方法適合客戶只看到了片面性的問題，而無視了整體的利益。陳述之后，并沒有結束，一定要記得反問客戶，以尋求客戶的反響，并確認自己所講的局部客戶有沒有聽懂明白，然后再根據(jù)客戶的反響進行下一步溝通。技巧二：無視法所謂“無視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關系時，您只要微笑地同意他就好了。對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，假設是您認真地處理，不但費力，有時還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達的欲望，就可采用無視法，迅速地引開話題。無視法常用的方法如:“是的，不錯”“沒想到王總這么有研究”幽默地附和一下等等。技巧三：以彼之道，還施彼身該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購置的主要理由進行說服。根本做法是當客戶提出某些不購置的異議時，銷售人員能立刻回復說:“這正是我認為您要購置的理由！”如果銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什么他必須購置的理由那么會收到事半功倍的效果。這個方法在保險業(yè)經(jīng)常使用?？蛻粽f:“小陳啊，我工作一般，收入不多的，沒有錢買保險?！变N售人員:“就是收入少，才更需要購置保險，以獲得保障?！背山?邀約流程與技巧由于行銷有“一段式”和“二段式”之分，所以對應的流程也有適合“一段式”直接達成銷售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷售，后者是約見目標客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。技巧一：直接成交直接成交是一種直截了當?shù)某山环绞?。直接成交法的?yōu)點是直截了當。在這種情況下，銷售人員獲得的肯定與否認的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實際上，如果銷售人員使用恰當?shù)拇朕o會有助于成交。例如：“根據(jù)您的情況，可以上3月9日的公開課《直復式行銷》，您這邊今天能決定嗎？”技巧二：假設成交有效成交的第二種技巧是假設成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因為客戶并沒有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個假設：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購置為前提的，無論客戶答復選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購置。豐田的方法是假設客戶在決定購置的情況下，直接過渡到購置后的選擇上，例如“您是用現(xiàn)金，還是支票？”“您是上公開課，還是內訓”還有一種假設成交，是試探客戶是否還有其他疑問的，相比照上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生，如果您這里沒有其他問題的話，您看什么時候可以安排您的老總來聽一下我們的課程呢？”在中，要根據(jù)客戶的性格靈活使用，對有些比擬有個性，頑固的客戶，建議用第二種。如果客戶性格比擬溫和，但只是不確定，可以用第一種推動他快速做決定。技巧三：刺激成交在直復式行銷系統(tǒng)中，為了加速成交率，產(chǎn)品的發(fā)盤設計中經(jīng)常要使用到各種促銷的策略和方法。例如，積分，代幣類贈品〔如充值卡〕，限量出售，限期出售等等。銷售人員要學會巧妙應用這些策略。在實際的促成過程中，營銷人員可以把客戶最感興趣，或能促進其決定購置的優(yōu)點暫時保存一二項，不要一下子全都拿出來，等到時機成熟時才向客戶挑明。這樣做有益于刺激促進客戶的決定購置意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。很多銷售人員總會遇到這樣的困惑？我給客戶打完后我不知道怎么跟進？我也不知道如何通過和客戶建立關系？在銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題是：1、通過幾次后，客戶竟然還不知道銷售人員的姓名.

2、跟客戶在中自我感覺溝通的還不錯，但是不知不覺客戶就和競爭對手簽約了。

3、總想著給客戶打，但是一工作就忘了，等在打的時候客戶已經(jīng)購置了。

如何解決這些問題？認真的講真想解決這些問題，可能牽涉到時間管理、目標管理、客戶管理等銷售技巧。事實上銷售人員的流動率比擬高，很多企業(yè)不可能花費很大的時間和經(jīng)費對銷售人員進行類似的培訓。

徐寅通過多年的工作經(jīng)歷，專門整理出來一個銷售流程，希望對大家有所幫助。

時間

內

容

第一通

清楚的介紹公司，本人，以及可以為客戶效勞的工程，要到客戶的電子郵件，或者即時通訊工具。判定客戶的資格以及客戶的需求當天第一封郵件重復的的內容，期盼合作的時機，本公司以前的類似行業(yè)成功案例，附件內容為本公司詳細的介紹和效勞內容

第二通第一通的第二天再次介紹本人，本公司，并重述昨天的內容，加深客戶的記憶，同時，本次，主要告訴對方已經(jīng)發(fā)送郵件，提醒對方注意查收郵件，同時逐步深入的了解客戶的狀況：關注哪方面，以前是否購置過類似產(chǎn)品，一般預算多少等。本次最好能要到客戶的姓名。當天郵件內容為以贊美為主，切忌過分，感謝客戶給予的溝通時機，認可客戶對工作的責任心，感謝客戶給予的合作時機，期盼真正合作。隔天短信內容為感謝客戶，期盼與之合作

之后的〔確認有需求的〕一周最少二次確認對方有需求了，必需跟緊，同時必須依據(jù)公司需求問卷上的問題問清楚客戶確切的需求，在此環(huán)節(jié)不要怕問的過多引起客戶的反感，有禮有節(jié)，注意尺度。同時，為了有話和客戶溝通，可以在一早，或者快下班給對方問候，早上注意簡短，下班后對方仍然在，主要關心對方，問候對方，此時可以適當?shù)暮涂蛻糸_些玩笑郵件每周至少一封，內容為對方感興趣的信息，或者是對方需要的其他資料。短信每周至少2次，一般在周一和周五，內容分別為新的一周的祝福，以及周末休息祝福。

方案發(fā)送后一周最少三次第一通確認對方已經(jīng)看過方案，同時探尋對方的反響，第一時間找到客戶不滿的地方之后的，結合對方的反響拿出解決方案，問清對方確切的實施時間，同時經(jīng)常的問候，搞好關系。感覺時間成熟，一定要敢于問對方：我們的合作您看什么時間開始。短信可以暗示客戶，不會白辛苦。

在業(yè)務中，我們應仔細針對每個客戶的情況選擇適當?shù)臅r間撥打，這樣就會事半功倍。因為業(yè)務的最大的特點就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是業(yè)務的優(yōu)點。但如果不加以合理地利用，這也會成為業(yè)務最大的弊病，因為在鈴響時，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權利。在接起后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點。所以，我們需要選擇一個適宜的時間撥打。

〔1〕以一星期為標準：星期一，這是雙休日結束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比擬好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行業(yè)務最適宜的時間，業(yè)務人員，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關鍵所在。星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去，多半得到的答復是：“等下個星期我們再聯(lián)系吧！”這一天可以進行一些調查或預約的工作。

〔2〕以一天為標準：早上8：00~10：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務也無暇顧及，所以這時，業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。10：00~11：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是行銷的最正確時段。11：30~下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否那么不要輕易打。下午1：00~3：

00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：00~5：00，努力地打吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳債的最好時間。

另外，對于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，假設是比擬熟悉的，或是和客戶預約好的，也可以在這一晚上打，但要注意，時間不宜長。如果我們需要打到客戶家里時，下午4點以后不要再打，因為這時一般家庭都應該開始忙碌晚飯了，如果這時鈴聲響起，很容易令人厭煩。接下來是晚飯時間和一天的休息時間，大家都知道，這時打也非常地不禮貌?？傮w來說，選擇適宜的時間，關鍵要替客戶著想，這個時間適宜不適宜。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點，就可以找到一個適宜的時間撥打，也會讓客戶有心情接受你，贏得一個高的起點。

在我所實踐和研究的直復式行銷系統(tǒng)里，行銷的話術有著相當特殊的作用。它是企業(yè)行銷團隊為到達目標而采取的策略、流程及技巧的綜合表達形式。如果從一個系統(tǒng)的角度來看，話術并不是一成不變的，因為其背后所蘊涵的策略，技巧，對應客戶的開展周期發(fā)生變化，那么，話術的結構與內容也應相應發(fā)生變化。至于變化之后究竟如何才算適用。那就要靠直復營銷里的“測試”環(huán)節(jié)來證明。不能被測試，就不能被管理。這是直復營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的原那么之一。為了讓大家更直觀地了解話術設計與開展的實戰(zhàn)，我今天特地與大家分享一個我最近咨詢和內訓的一個案例，希望對大家理解有所幫助。第一：從戰(zhàn)略目標出發(fā)我的客戶名叫浙大靈通，以做網(wǎng)絡和軟件業(yè)務為主。旗下有個“中國幼兒在線”的網(wǎng)絡平臺(520wawa),目前在國內幼教平臺方面名列前茅，并以優(yōu)異的商業(yè)模式和效勞品質榮獲合作伙伴中國電信的創(chuàng)新獎，目前主要以幼兒園的網(wǎng)絡家園共育為主要業(yè)務。目前開展的主要客戶就是全中國大概13萬家的幼兒園。幼兒園通過接入這個平臺可以讓家長、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動。今年年初，管理層為了進一步拓展平臺的知名度，決定推廣免費的普及版本。今年的目標是在全國范圍內接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是通過一定的計算模式得到的該幼兒園的活潑值。包括了教師和家長的發(fā)帖，寫文章，發(fā)照片等等。那么，對于銷售來說今年的戰(zhàn)略目標就是要到達1000家的一次開發(fā)客戶和600家的二次開發(fā)客戶自然，行銷就要分成兩個階段，一次開發(fā)與二次開發(fā)。其中，一次開發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺為目標，具體就是和公司簽合同，并開通網(wǎng)站。而二次開發(fā)以激發(fā)簽約的客戶不斷的使用這個平臺，以到達活潑的目的。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，死帳號的現(xiàn)象太多太多，只有活潑的帳號才是最有價值的客戶群，也便于進一步拓展產(chǎn)品線。既然行銷的階段分成以上兩個，那么自然行銷的話術要根據(jù)這兩個階段進行定制開發(fā)了。但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點，以為行銷的技巧和話術是萬能的?？戳艘恍┧^的萬能話術書，就開始撥打，這其實是不分客戶的類別而統(tǒng)一對待，這樣的效果可想而知。第二：話術要配合流程與策略銷售從大的環(huán)節(jié)來說，溝通過程主要就是三個環(huán)節(jié)，開場，對話和結束。但放在不同的行銷階段，那么話術的主要內容都要發(fā)生變化。比方，在浙大靈通的咨詢案例里。一次開發(fā)的流程如下1〕開場：開場白與建立信任2〕對話：包括銷售說明，激發(fā)欲望與異議處理3〕促成與跟進在這些步驟中，每一個步驟都是層層推進。前面的環(huán)節(jié)說得好，后面自然成交比擬順利。重點應該掌握的技巧包括開場白的技巧，銷售說明的技巧，激發(fā)客戶購置興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進的技巧。在某些培訓課程里，很多人誤認為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設計來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動這樣的心理變化來進行購置決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設計了一個郵寄后Email業(yè)務介紹資料的環(huán)節(jié)，讓銷售第一次通過要郵寄資料的名義弄清客戶的負責人的聯(lián)系方式，第二次聯(lián)系，開頭就能以是否看過該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系，原比沒有任何前奏和陌生客戶溝通的風險要降低很多。另外，在我沒有效勞該公司之前，銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓銷售們疲于應付，就算公司制定出所謂的FAQ〔常見問題答復〕也無濟于事。因為根源不在于異議處理的環(huán)節(jié)沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。為降低客戶的反對意見，我讓銷售們實現(xiàn)將使用平臺的常見問題解答發(fā)給客戶，然后在郵件內容里留下銷售的，有任何問題歡送咨詢。這樣一來，在撥打客戶時候，銷售就變主動的壓迫式的推銷變成參謀咨詢的銷售人員。再結合一些具體的市場策略，那效果自然會激發(fā)客戶的興趣。如客戶再有問題不明白，可利用參謀式的提問技巧鎖定客戶的疑問范圍，根據(jù)我的經(jīng)驗，異議無外乎不相信，不正確和不滿意等三類問題。每一種反對意見都有相應的技巧和話術來應對。在浙大靈通的咨詢案例里。二次開發(fā)相當于行銷行業(yè)里常說的“回訪”，按公司的要求，二次開發(fā)銷售必須在2個月〔相當于八周〕的時間里讓該平臺的活潑值到達1500分.為此，我給其二次開發(fā)制定了以下四個階段:1〕培訓期以簽約后的一周為限，目的是通過培訓，讓客戶熟悉平臺的各項功能使用，并激發(fā)其使用的興趣。在此階段，銷售的話術應以溝通了解，幫助客戶更好地認識平臺的各項功能為主，并適時的鼓勵客戶使用各項學習的功能，以利于馬上應用到日常的家長，教師與寶寶的三方互動之中。2〕加溫期此階段以簽約后的第二周到第六周為限，目的是通過鼓勵，積分刺激和相關的促銷策略，讓加盟的幼兒園的盡快將活潑值到達至少80%的水平。3〕沖刺期完成剩下的20%的激活任務。根據(jù)不同階段的任務，二次開發(fā)的銷售話術內容并不相同，但主要的內容還是通過定期的回訪喚起客戶興趣的技巧，與客戶交流使用心得并幫助客戶解決問題的技巧，以及最終刺激客戶加強使用平臺的技巧，直到到達1500分的活潑狀態(tài)。在刺激客戶使用平臺的過程中，直復式行銷中常用到的OFFER設計起到了至關重要的作用，比方浙大靈通為鼓勵用戶更好地使用他們的平臺，設計了如果在簽約期限內，對于活潑值到達1500分的幼兒園獎勵一定的短信優(yōu)惠券，以利于教師與家長更好地掌握有關寶寶的動態(tài)情況。由此看來，話術不僅僅是技巧的延伸，也與企業(yè)所采取的策略也密切相關。有關具體的銷售話術，有感興趣的朋友可發(fā)電子郵件與我交流，在此就不在贅述。第三：話術開展循環(huán)卓越的行銷操盤手在制定適宜團隊話術時，始終要經(jīng)過不斷循環(huán)的修改，定稿，在修改的過程。一般都是從目標出發(fā)，然后作出銷售流程與步驟，再根據(jù)各個步驟擬訂出銷售話術，更好的做法是在銷售話術的旁邊列出所包含和使用的銷售技巧。這就是我們常用到的三欄式行銷話術演練。包括步驟、話術與技巧等。如果再繼續(xù)深入，你還要考慮你的每句話說出來之后，可能會遇到的所有反對意見。除了我在上面所談到的不相信、不滿意、不正確的類別之外。你還要準備有關產(chǎn)品、市場、價格、效勞承諾以及競爭對手的所有答案。只要這些內容都做好了，才算是完成了初稿。但這只是完成了理論上步驟，最關鍵還是要拿到實踐里去經(jīng)驗。我建議大家最好先在小范圍內試驗，這也是直復營銷里“測試”原那么的表達。如果經(jīng)過測試，感覺此項話術的效果對提高成交率非常有幫助，那就進入定稿環(huán)節(jié)。開始在團隊里大規(guī)模推廣吧！這樣，優(yōu)秀的話術腳本就此誕生。前一篇文章詳細論述了營銷的第一階段“獨上西樓，望盡天涯路”。做營銷要耐得住寂寞，經(jīng)受得了打擊，善于發(fā)現(xiàn)，最終建立自己的數(shù)據(jù)庫。

下面我們討論第二步“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”。

拿營銷的話來說，第一部主要是建立數(shù)據(jù)庫，搜集資料，對數(shù)據(jù)庫進行清洗、核實、維護等工作，而到了第二步，那就要切實的開展營銷了。對于大局部人來說，營銷是一項枯燥、乏味、重復而且成功率很低的工作。

其實營銷也是有一定規(guī)律，一定步驟可以遵循的。在展開具體的電銷工作之前，首先要做好數(shù)據(jù)分析和話述腳本編輯，這項工作很重要，而且需要不斷的改良。下面我們就說如何展開營銷。

一般情況下，營銷無非有三個目的，客服關心、產(chǎn)品銷售、售后效勞。無論是進行哪種營銷，有幾種技巧是可以公用的。

第一、客戶最喜歡的永遠是他自己。其實每個人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調，喜歡自己的語速等等。作為銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

第二、興奮。每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚聲調。比方說“你好”，你可以自己體驗一下，用揚聲調“你好”會讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。

第三、盡量減少口頭禪。每個人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無外呼”，曾經(jīng)統(tǒng)計，一節(jié)課〔45分鐘〕下來竟然說了34個無外呼！在我們營銷的隊伍中，也有很多人不可防止的口頭禪，“這個”、“那個”、“就是”、“嗯～”等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標志。優(yōu)秀的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。

第四、找對時間和場合。雖然是營銷，可也要分場合。比方說顧客在開車或者信號很差，那就很不適宜進行營銷。有時顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。

第五、溝通。打的目的是什么？探索需求，說服購置。探索需求遠遠比說服購置更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。所以說營銷中聽比說更重要?？晌覀兊臓I銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內容。其實顧客不可能對你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時間。他對那局部感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點，從而確定他的需求。

第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。做營銷可能會接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過一個營銷專員，銷售洗車卡，可她對北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為營銷專員一定要有豐富的知識，不一定很精，但知道的一定要多。

第七、區(qū)分。營銷人員一定要有很強的區(qū)分能力，這些都是在聆聽的過程中實現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對哪個賣點最感興趣，哪些話是對你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說躲避的話題等等，如果識別不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運氣。

營銷是一個越來越細的行業(yè)，同時他的技巧也越來越多，只是一個工具，營銷才是根本目的。所以那些企圖打一通就能做成生意的人請把這個想法拋進太平洋吧。數(shù)據(jù)的分析，腳本的設計，售后的效勞等等都是需要特別重要的內容。

因為國內很多營銷做的很不標準，消費者也已經(jīng)產(chǎn)生了一定的免疫能力，所以營銷越來越難做。讓我們的電銷人員深感“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，可隨著生活節(jié)奏的不斷加快，營銷一定會成為營銷領域的主要手段，面臨寬廣的前景。只要能夠堅持，我們就能迎來買好的明天。隨著電子商務的開展，已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務拓展的重要工具。如何在訪談中有效引導客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷售，這里是一些小技巧。1.首先，你必須明確此次訪談的目的，要知道你想通過此次訪談得到什么。打的目的是找一個見面的時機?？蛻羧菰S的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以確實。如果您在里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？千萬不要談得太多，更不要在里口假設懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。2.在撥打之前，應該對到達預期目標的過程進行設計，可以準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備。凡事預那么立，不預那么廢。3.可以給一個公司或組織的不同部門打，這不僅可以幫你找到正確的對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式〔例如工程的決策過程、采購流程等〕。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、培訓部、外聯(lián)部等都是可以進行首次接觸的部門。4.選擇一家公司的較高行政部門〔例如總裁辦〕開始打是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責這些工作?？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如："請問貴公司由誰負責……工作？"5.如果你從一個較高職位〔例如從總裁辦〕獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如："貴公司王總讓我打給您，了解一下……"。6.在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢受訪者的許可，然后再進入訪談的正式內容。7.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應采用選擇性的問題，如使用"您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？"，"是下午二點還是下午三點呢？"。8.訪談進行中要注意傾聽中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問受訪者是否需要離開處理，這說明你對受訪者的尊重。9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導你們的訪談，在聽取受訪人答復時正確理解客戶的意圖，包括話外音。10.最后一點，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者合作的人。目前根本上所有的公司都在有意無意的運用營銷這種新興的營銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過多的談論，一般大規(guī)?；蚴切枰唐趦葥艽虼罅康臓I銷業(yè)務會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當然營銷追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談論銷售類型的營銷。

影響銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進行分析：

第一，產(chǎn)品。這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質量、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做銷售，比方快速消費品就不適合，因為它的利潤比擬低，客戶群廣，更加適合群眾營銷和現(xiàn)場銷售促進。使用價值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合銷售，因為銷售有它難以防止的缺陷就是看不到真實產(chǎn)品，這就使得消費者在購置決策時很猶豫。比方說一些知名度低的紀念品就不適合銷售，紀念品主要是銷售收藏價值或者升值價值，在品牌知名度低的情況下消費者的購置行為是存在很大風險的，所以單純的營銷很難促成訂單。價格過高的產(chǎn)品不太適合銷售，價格越高，消費者要承當?shù)娘L險就越高，在知名度低的情況下消費者不會冒這個風險。當然知名產(chǎn)品除外。比方說安利、雅芳、奧運紀念品、DELL電腦、知名汽車等因為擁有品牌的強力支持做起銷售會容易的多。銷售還受到市場空間的限制，也就是市場的飽和度。如果市場空間很小，競爭很劇烈，那最好的營銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，銷售只會消耗精力、增加本錢。

第二，數(shù)據(jù)質量。我們知道，進行銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質量直接影響到電銷的成功率。特別精準的營銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫營銷，但大多數(shù)情況下營銷的數(shù)據(jù)并不是很準確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過初步篩選。數(shù)據(jù)越準確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，營銷的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實工作都要企業(yè)付出本錢，所以目前很多企業(yè)雖然意識到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出本錢來完善數(shù)據(jù)庫，所以目前市場上營銷的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。而數(shù)據(jù)庫營銷的成功率就要高的多了。

第三，運營經(jīng)驗、銷售技巧。主要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會有細微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。這些在網(wǎng)絡上有太多的介紹，在這里不贅述。

第四，的參與程度。這點很重要，營銷是一個很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。營銷的不同之處只在于有了的參與。但是營銷參與的程度如何，到達何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。營銷可以分為很多種，比方包涵：單純銷售、要約、時機挖掘、會議邀請、會員招募、產(chǎn)品推廣及報價、費用催繳、市場調查、商情調查、滿意度調查等等。有些是可以直接通過營銷完成訂單的，比方說單純的銷售、會議邀請、調查等；但很多時候營銷只是參與其中的一局部，還需要配合其他營銷手段，比方說產(chǎn)品推廣及報價就需要配合相應的DM、E-DM、群眾營銷等，營銷只是充當了臨門一腳的角色。還有的營銷只是起到信息采集或者過濾的角色，比方說銷售時機挖掘、訂單處理等?？梢源竽懙念A測一下，以后營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進行整合，這樣才會提高營銷效率。

第五，CALLBACK。追呼在營銷中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有銷售是通過一通就搞訂的，大多數(shù)銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當然，在中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費時間和增加本錢，有經(jīng)驗的電銷人員會在消費者的個別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼方案。當然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次中約好下次的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高營銷的效率。營銷是一個什么過程？有人說是一個說服的過程；有人說是一個介紹的過程；有人說是一個效勞的過程；也有人說是一個讓對方接受的過程……

這些都沒有錯，有的強調結果，有的強調態(tài)度，有的強調主動性，我認為，營銷是一個溝通的過程。那么何謂溝通呢？

首先，溝通是一個動詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會議了。所以營銷更適合用溝通，因為營銷的主體只有雙方，當然會有監(jiān)聽人員，但他們肯定不會參與到現(xiàn)實的營銷的過程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。

營銷作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式，是已經(jīng)被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有營銷一線人員才知道。消費者越來越強的抗體使得溝通變得越來越困難。

你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以營銷的成功率一般不超過3％，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由。

第一，沒有需求。當然萬是沒有絕對地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應該說營銷是可以控制的，但有控制難度的問題，作為營銷人員，你應該尋找最容易控制的營銷方案。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因為他們是單位的領導，有很多馬屁手心甘情愿的為領導洗車。當然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會得不償失。

第二，有過不愉快體驗經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費者對某個品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經(jīng)有過這樣一個經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動的一封律師函，上面說我使用過的某移動號碼欠費千余元，讓我立即去繳費，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙，因為我從來沒有使用過移動卡，我想可能是有人用我的身份證復印件開通過此業(yè)務吧。但誰能肯定自己的身份證復印件不流失呢？還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來沒有辦理過移動的卡。

第三，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比方說外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做營銷，數(shù)據(jù)清洗，調查，邀約，時機挖掘等等?？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng)造財富?？删褪沁@個具有強大功能的行業(yè)在國內開展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當?shù)丶右砸龑А?/p>

第四，習慣性拒絕。當某人向我們推銷產(chǎn)品時，我們首先想到的就是拒絕，這是一個保險的答復。因為拒絕我們還可以回頭選擇購置，而一旦接受在選擇拒絕就比擬困難了。

第五，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時你會覺得推銷很容易；心情差時你會發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會碰釘子。

當然了，這些都是比擬有代表性的拒絕心里，還有很多，那么如何才能提高營銷的成功率呢？這里我給大家介紹有效溝通三招半。

第一招，這也是最厲害的一招，問問題。我們做營銷一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的方法莫過于問她問題了，這樣才能到達共同的目的。當然不能一直是你問他答，你要想方法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當然問問題的方式和方法還可以繼續(xù)研究和探索。

第二招，放松心態(tài)，把顧客當成熟人。每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說話很有技巧，她每次給別人打對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。

第三招，幫助顧客作決定?！澳喴粋€吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做營銷的目的。很多人在購置產(chǎn)品時都會征求別人的意見，而在做營銷時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。

最后半招，笑出聲來。為擴大公司的影響力，筆者公司專門建立了一個網(wǎng)站，并將聯(lián)系方法公開在網(wǎng)站上，不想，這樣做卻引來了不少麻煩，打進的10個里面9個是搞推銷的，還有一個是打錯了。

就拿推銷來說，最恐怖的是國內一家知名網(wǎng)站做網(wǎng)絡推廣的，一個星期就能接到他們3個左右的，而且是不同的人打來；接下來是做200IP的；還有做黃頁廣告的；人才市場的；物流公司的；旅游公司的等等。

有的營銷員死得很慘的，像下面幾種情況：

1、中規(guī)中矩型的

“李先生您好！我是某某公司，我公司專做網(wǎng)絡推廣的，這個月剛推出一項優(yōu)惠活動，我只需要耽誤您2分鐘時間，您現(xiàn)在方便通話嗎？”

對于這類，筆者的答復是：“不好意思，我馬上要開會，我有需要時再聯(lián)絡你，謝謝?！?/p>

2、牛逼哄哄型的

“李先生，你好！我這里是中國作家協(xié)會，下周我們將舉行一場大型的論壇活動，參會的有暢銷書作者某某和某某，時機難得，現(xiàn)特別邀請你過來參加，……”

對于這類，筆者根本上不會等對方說完，就會婉言謝絕。

3．知識淵博型

“李生，你好，這里是某公司，我公司專門做網(wǎng)絡營銷，在這一行業(yè)已經(jīng)有5、6年的經(jīng)驗，網(wǎng)絡營銷是目前營銷界本錢最低，效果顯著的新型營銷模式，你看，我花幾分鐘給你介紹一下，好嗎？”

拜托，關于網(wǎng)絡營銷的介紹，筆者已經(jīng)聽得耳朵都起繭了，還裝什么專家。

上述幾種情況的銷售，根本上算是全軍覆沒，為什么呢？

絕大數(shù)營銷員遭到慘敗的原因，大致有以下幾種：

1、目標客戶找得不準

隨便找到一個，事先并沒有對對方進行分析，便盲目地介紹自己公司的產(chǎn)品。這無異于瞎貓抓老鼠，能碰到一個客戶，那真是走牛屎運了。

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