組織購(gòu)買(mǎi)行為分析課件RESUMEREPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARY目錄CONTENTS組織購(gòu)買(mǎi)行為概述組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程組織市場(chǎng)細(xì)分組織購(gòu)買(mǎi)行為理論組織購(gòu)買(mǎi)行為分析的應(yīng)用REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME01組織購(gòu)買(mǎi)行為概述0102組織購(gòu)買(mǎi)行為的定義與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為相比，組織購(gòu)買(mǎi)行為具有規(guī)模大、頻次低、理性化程度高等特點(diǎn)。組織購(gòu)買(mǎi)行為是指組織作為購(gòu)買(mǎi)主體，通過(guò)一定的購(gòu)買(mǎi)渠道，與賣(mài)方進(jìn)行商品和勞務(wù)交易的行為。規(guī)模性計(jì)劃性專業(yè)化集中性組織購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)01020304組織購(gòu)買(mǎi)通常涉及大量商品或服務(wù)，以滿足其運(yùn)營(yíng)和發(fā)展的需求。組織購(gòu)買(mǎi)通?；陂L(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和預(yù)算，具有較強(qiáng)的計(jì)劃性。組織購(gòu)買(mǎi)通常由專門(mén)的采購(gòu)部門(mén)或人員負(fù)責(zé)，他們具備豐富的商品知識(shí)和談判技巧。為了降低采購(gòu)成本和提高效率，許多組織會(huì)采取集中采購(gòu)的方式。組織購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)需求、通貨膨脹等經(jīng)濟(jì)因素對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生重要影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和行動(dòng)等因素影響組織的購(gòu)買(mǎi)決策。新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用對(duì)組織的生產(chǎn)方式和采購(gòu)模式產(chǎn)生影響。政府法規(guī)和政策對(duì)組織的采購(gòu)行為具有規(guī)范和制約作用。經(jīng)濟(jì)因素競(jìng)爭(zhēng)因素技術(shù)因素法規(guī)政策REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME02組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程明確問(wèn)題組織在面臨需求或問(wèn)題時(shí)，需要明確識(shí)別并定義所需解決的問(wèn)題。這涉及到對(duì)現(xiàn)狀的評(píng)估和與問(wèn)題相關(guān)的信息的收集。問(wèn)題識(shí)別廣泛收集信息在問(wèn)題識(shí)別的基礎(chǔ)上，組織會(huì)通過(guò)各種渠道廣泛收集與問(wèn)題相關(guān)的信息，包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品比較、供應(yīng)商評(píng)價(jià)等。信息收集評(píng)估方案組織會(huì)對(duì)收集到的信息進(jìn)行整理和分析，形成不同的解決方案，并對(duì)這些方案進(jìn)行評(píng)估和比較，以確定最佳的方案。方案評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策選擇最佳方案根據(jù)方案評(píng)價(jià)的結(jié)果，組織會(huì)選擇最符合其需求的方案并做出購(gòu)買(mǎi)決策。這涉及到對(duì)供應(yīng)商的選擇、合同簽訂等。購(gòu)后評(píng)估與反饋購(gòu)買(mǎi)完成后，組織會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品或服務(wù)進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)實(shí)際使用情況進(jìn)行反饋和調(diào)整。這有助于組織在未來(lái)做出更明智的購(gòu)買(mǎi)決策。購(gòu)后行為REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME03組織市場(chǎng)細(xì)分組織市場(chǎng)是由企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體等組織作為購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)定義根據(jù)購(gòu)買(mǎi)目的的不同，組織市場(chǎng)可分為生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)。組織市場(chǎng)分類組織市場(chǎng)的定義與分類根據(jù)組織的規(guī)模大小，可以將組織市場(chǎng)細(xì)分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。組織規(guī)模根據(jù)組織所處的行業(yè)類型，可以將組織市場(chǎng)細(xì)分為制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)等。行業(yè)類型根據(jù)組織的地理位置，可以將組織市場(chǎng)細(xì)分為城市市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。地理位置根據(jù)組織對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求特點(diǎn)，可以將其細(xì)分為定制化需求、標(biāo)準(zhǔn)化需求等。組織需求特點(diǎn)組織市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解組織的購(gòu)買(mǎi)行為、需求特點(diǎn)等信息，為市場(chǎng)細(xì)分提供依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析專家評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析利用統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)組織市場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析，以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的規(guī)律和趨勢(shì)。邀請(qǐng)行業(yè)專家對(duì)組織市場(chǎng)的細(xì)分進(jìn)行評(píng)估和指導(dǎo)，以確保市場(chǎng)細(xì)分的合理性和有效性。通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略等信息，來(lái)確定自己的市場(chǎng)細(xì)分策略。組織市場(chǎng)細(xì)分的方法REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME04組織購(gòu)買(mǎi)行為理論經(jīng)濟(jì)學(xué)理論強(qiáng)調(diào)組織購(gòu)買(mǎi)行為的經(jīng)濟(jì)性，即成本最小化和利潤(rùn)最大化。它關(guān)注市場(chǎng)供需關(guān)系、價(jià)格彈性、成本效益分析等方面，以解釋組織購(gòu)買(mǎi)行為中的決策過(guò)程和影響因素。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為，組織在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)選擇成本最低、效益最大的供應(yīng)商和產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)濟(jì)利益的最大化。同時(shí)，市場(chǎng)供需關(guān)系的變化也會(huì)影響組織的購(gòu)買(mǎi)決策。組織購(gòu)買(mǎi)行為的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論VS社會(huì)學(xué)理論從社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化背景的角度出發(fā)，研究組織購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素。它關(guān)注社會(huì)階層、群體行為、文化傳統(tǒng)等方面對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)決策的影響。社會(huì)學(xué)理論認(rèn)為，組織在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)受到其所處社會(huì)環(huán)境的影響，包括社會(huì)階層、文化背景、群體行為等。這些因素會(huì)影響組織的認(rèn)知、價(jià)值觀和行為，從而影響其購(gòu)買(mǎi)決策。組織購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)學(xué)理論心理學(xué)理論從個(gè)體心理過(guò)程和行為動(dòng)機(jī)的角度出發(fā)，研究組織購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在動(dòng)因。它關(guān)注個(gè)體心理需求、認(rèn)知過(guò)程、情感反應(yīng)等方面對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)決策的影響。心理學(xué)理論認(rèn)為，組織在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)受到個(gè)體心理因素的影響，如需求、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知偏差等。這些因素會(huì)影響組織的判斷和決策，從而影響其購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)，組織的購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)受到群體心理的影響，如從眾心理、權(quán)威心理等。組織購(gòu)買(mǎi)行為的心理學(xué)理論REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME05組織購(gòu)買(mǎi)行為分析的應(yīng)用通過(guò)分析組織購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略。目標(biāo)市場(chǎng)選擇了解組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的需求和偏好，有助于企業(yè)更準(zhǔn)確地定位產(chǎn)品，滿足目標(biāo)客戶的需求。產(chǎn)品定位分析組織購(gòu)買(mǎi)行為，有助于企業(yè)制定合理的價(jià)格策略，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格策略通過(guò)分析組織購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)可以制定更具針對(duì)性的促銷策略，提高銷售業(yè)績(jī)。促銷策略在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的應(yīng)用通過(guò)分析組織購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。需求調(diào)研產(chǎn)品設(shè)計(jì)功能配置了解組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的關(guān)注點(diǎn)，有助于企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品的實(shí)用性和易用性。分析組織購(gòu)買(mǎi)行為，有助于企業(yè)合理配置產(chǎn)品功能，滿足客戶的實(shí)際需求。030201在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用通過(guò)分析組織購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)可以了解客戶的滿意度情況，及