05三月2024專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售趙曉峰聯(lián)系電話業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售前言你是否正在遇到壽險(xiǎn)瓶頸：1.市場(chǎng)空間越來(lái)越狹小！2.準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找！3.業(yè)務(wù)越來(lái)越難做！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售

2002年中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)突破2000億元，達(dá)3053.1億元，同比增長(zhǎng)44.7%。2002中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)：專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售科學(xué)家有關(guān)跳蚤的實(shí)驗(yàn)：跳蚤跳躍能力很強(qiáng)，把它放到玻璃缸里，能很輕松的跳出玻璃缸。科學(xué)家把玻璃缸蓋上玻璃，過(guò)一段時(shí)間后，又拿開(kāi)玻璃板后，奇怪的事情發(fā)生了……專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售跳蚤為什么跳不出玻璃缸了？蓋上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就這樣一次次……拿開(kāi)玻璃板后：科學(xué)家驚奇的跳蚤的發(fā)現(xiàn)，雖然沒(méi)有了玻璃板，但跳蚤無(wú)論怎么跳，卻怎么也無(wú)法跳出玻璃缸…專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售細(xì)細(xì)審視現(xiàn)在的你自己….你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困難，望而卻步，明明有能力跳出，卻跳不出”的跳蚤！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售細(xì)細(xì)審視現(xiàn)在的你自己….你是否或象獸中之王的老虎——經(jīng)過(guò)動(dòng)物園里的馴化，明明有能力捕食獵物，卻遭到牛的凌辱，變成可憐的寄生蟲(chóng)！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售為什么你眼前的奶酪正在消失…..因?yàn)槟愎滩阶苑猓共讲磺?！因?yàn)槟阌龅嚼щy退卻了，害怕了！再也邁不動(dòng)你前進(jìn)的腳步！不再進(jìn)行有益的嘗試！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售突破你的心理瓶頸

尋找屬于你自己的奶酪！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售尋找你丟失的奶酪…..

陌拜回復(fù)你的本原，找回你丟失的一切：智慧和能力！陌拜迅速提升你的專(zhuān)業(yè)技能！讓你海闊天空，路越走越寬！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售撬動(dòng)你自己的奶酪….陌拜原理篇專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜行銷(xiāo)是什么？是鬼子“大掃蕩”——掃樓行動(dòng)？是“無(wú)頭蒼蠅”——到處亂咬？是“螞蟥精神”——叮住不放？專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜銷(xiāo)售難嗎？專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售造“汽車(chē)”難嗎？全世界會(huì)造汽車(chē)的廠家屈指可數(shù)！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售造“汽車(chē)零件”難嗎？全世界會(huì)制造汽車(chē)零件的廠家無(wú)數(shù)！一般的機(jī)械制造廠都能加工！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)陌拜行銷(xiāo)原理將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)和步驟，從而有效降低拜訪難度和銷(xiāo)售難度。

專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜關(guān)鍵：目標(biāo)分解目標(biāo)1目標(biāo)4目標(biāo)3目標(biāo)2目標(biāo)5專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜并不難！關(guān)鍵在于方法，在于分解目標(biāo)！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售傳統(tǒng)陌拜銷(xiāo)售的誤區(qū)

想“一口吃，一個(gè)包子”,剛認(rèn)識(shí)就談保險(xiǎn)！

陌拜需要一個(gè)過(guò)程，關(guān)鍵在于先建立彼此的信任，記住“在葡萄沒(méi)熟之前，永遠(yuǎn)是酸的”！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜拜訪篇專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能誠(chéng)信3A服務(wù)個(gè)人品牌

陌拜行銷(xiāo)三要素專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售

陌拜行銷(xiāo)步驟接觸熟悉信任洽談?wù)J同簽單簡(jiǎn)單一句話：交朋友，做保險(xiǎn)！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜拜訪過(guò)程第一次拜訪：時(shí)間：只需3—5分鐘，不宜過(guò)長(zhǎng)，給對(duì)方初步建立印象；話題：最好不要談保險(xiǎn)，多聊些對(duì)方的情況。第二次拜訪：時(shí)間：時(shí)間比第一次再長(zhǎng)一些，進(jìn)一步給對(duì)方加深印象；話題：仍不談保險(xiǎn)，順著對(duì)方思路談，可了解些對(duì)方基本情況。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)初訪時(shí)不必談保險(xiǎn)，待對(duì)方對(duì)你信任度加深后，話題逐步加深；拜訪需定期，讓你的拜訪成為客戶的一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞蟥樣死追猛打…專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售第一步：建立客戶信任——交朋友，先人后事；持續(xù)拜訪，講究拜訪節(jié)奏；運(yùn)用你的影響力，每次拜訪留下你的氣味。陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售避免以“產(chǎn)品”為中心，而以“客戶需求”為導(dǎo)向，讓客戶來(lái)買(mǎi)，注意“推、拉”相互結(jié)合！推銷(xiāo)生活化，不露痕跡；陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售案例：顧曉慧陌拜分享

通過(guò)給小孩買(mǎi)衣服，逐步和童裝店老板熟悉，建立關(guān)系，最后簽單。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售案例：任秋娥陌拜分享格言：做保險(xiǎn)就是交朋友。平時(shí)注意資料收集，推銷(xiāo)生活化，即使早上去買(mǎi)肉的時(shí)候，也不忘收集其個(gè)人資料。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售

陌拜行銷(xiāo)成功之根本先做人；誠(chéng)信第一；服務(wù)至上；專(zhuān)業(yè)保證；勤奮吃苦；學(xué)習(xí)總結(jié)。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜方法篇專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售“搭積木”——造“保險(xiǎn)”房子工資收入家庭狀況基本養(yǎng)老工作單位基本醫(yī)療保險(xiǎn)原理風(fēng)險(xiǎn)分析家庭責(zé)任專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售“搭積木”法：“搭積木法”是陌生拜訪行銷(xiāo)的基本功，也是“無(wú)紙化行銷(xiāo)”——洗腦式推銷(xiāo)的基本方法；根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時(shí)告訴客戶某方面保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，如：社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保險(xiǎn)原理….等，漸進(jìn)式激發(fā)客戶需求，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，水到自然渠成！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售“溫水青蛙”之死專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售“搭積木”法成功的奧秘不熟悉熟悉不信任信任不認(rèn)同認(rèn)同循序漸進(jìn)，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，成功的開(kāi)始！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售“搭積木”法要點(diǎn)它通過(guò)每次拜訪為客戶逐步建立保險(xiǎn)知識(shí)，樹(shù)立保險(xiǎn)理念，使客戶對(duì)保險(xiǎn)由不認(rèn)知到逐步認(rèn)知，由不認(rèn)同到逐步認(rèn)同，從而激發(fā)保險(xiǎn)需求，再到客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售“搭積木”法要點(diǎn)通過(guò)“搭積木法”可逐步建立客戶的信任，到完全認(rèn)可，“搭積木”法并不認(rèn)為每次拜訪就意味者成敗，而是將整個(gè)拜訪過(guò)程有效分解，使拜訪變得簡(jiǎn)單化，每次拜訪只完成整個(gè)行銷(xiāo)過(guò)程的一部分，有效降低陌拜難度。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售顧客需求分析法：顧客需求分析法：根據(jù)你所了解的客戶信息和資料，幫助客戶分析，如：社保醫(yī)療的缺口、社保養(yǎng)老的危機(jī)，投資理財(cái)知識(shí)、保險(xiǎn)的原理和好處、案例分享….等，你的專(zhuān)業(yè)會(huì)贏得客戶的尊重和信賴！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售需求分析法應(yīng)用舉例：某客戶資料如下：年齡為35周歲，男性，所在單位效益較好，參加社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療，對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療和大病保障較感興趣。問(wèn)：如何洽談？專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售起付線（10％年工資）封頂線（4倍年工資）高額補(bǔ)充限額報(bào)銷(xiāo)比例：80-90％報(bào)銷(xiāo)比例：90%報(bào)銷(xiāo)比例：0％比例社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)示意圖（住院及特殊門(mén)診）專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售

超過(guò)醫(yī)保封頂線部分醫(yī)保規(guī)定個(gè)人自負(fù)部分

醫(yī)保沒(méi)有覆蓋到的項(xiàng)目和藥品目前醫(yī)保尚未覆蓋的人群（占總?cè)丝诘?4%）醫(yī)保封頂線

醫(yī)保起付線醫(yī)保起付標(biāo)準(zhǔn)以下部分“基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度”的主要缺口

部分均為目前基本醫(yī)保不負(fù)擔(dān)的內(nèi)容：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的人群，占全國(guó)總?cè)丝诘?4%：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的費(fèi)用部分，占總醫(yī)療費(fèi)用的20%以上統(tǒng)籌基金支付的醫(yī)療費(fèi)用專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售顧客需求分析法要點(diǎn)“顧客需求分析”法，要求業(yè)務(wù)員有較扎實(shí)的知識(shí)功底和專(zhuān)業(yè)技能，特別是對(duì)社會(huì)基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對(duì)客戶的基本資料和情況有一定認(rèn)知，而客戶對(duì)業(yè)務(wù)員已初步建立信任，對(duì)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)技能高度認(rèn)同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來(lái)進(jìn)行分析和思考，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，達(dá)到雙贏的目的。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜實(shí)戰(zhàn)篇專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售接觸階段目標(biāo)：了解客戶基本情況、熟悉和逐步建立彼此之間信任；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售接觸客戶話題運(yùn)用：可談一些客戶感興趣的話題及客戶有關(guān)的話題，如個(gè)人、家庭、工作、愛(ài)好等；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售快速建立客戶信任技巧：多用描述性的語(yǔ)言，如：描述他目前的狀況，周邊的環(huán)境、工作狀況、家庭狀況…等，讓客戶感覺(jué)你很了解他，你和他很相似；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售客戶您建立客戶信任原理：您客戶不同狀態(tài)狀態(tài)一致信任不信任專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售接觸階段洽談要點(diǎn)不斷讓對(duì)方說(shuō)“是”或“對(duì)”，創(chuàng)造對(duì)你表示肯定的交談環(huán)境和氛圍；多提問(wèn)，盡量讓對(duì)方多講，少談保險(xiǎn)；推心置腹——交朋友，朋友會(huì)為你兩肋插刀；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售接觸階段了解內(nèi)容：客戶年齡；客戶收入；家庭結(jié)構(gòu)；家庭狀況；家庭地位；個(gè)人喜好；性格特征；身體狀況；文化程度；從事職業(yè)；職業(yè)地位；社保養(yǎng)老狀況；社保醫(yī)療狀況；保險(xiǎn)認(rèn)知度；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售深入階段目標(biāo)讓客戶認(rèn)知保險(xiǎn)的重要性；站在顧客角度，分析保險(xiǎn)的意義，激發(fā)客戶需求；體現(xiàn)您專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)形象；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售深入階段話題運(yùn)用根據(jù)接觸所了解客戶的基本信息，如：是否參加社保養(yǎng)老、醫(yī)療，站在客戶角度,幫助客戶分析保險(xiǎn)的作用和意義；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售深入階段洽談：養(yǎng)老保險(xiǎn)知識(shí)；社保養(yǎng)老缺陷；投資理財(cái)知識(shí)；保險(xiǎn)的好處和作用；養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹。社保醫(yī)療缺口；醫(yī)療保險(xiǎn)作用；保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控；家庭責(zé)任；職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；案例分享；險(xiǎn)種介紹。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售注意性格特點(diǎn)，和興趣愛(ài)好，必須有針對(duì)性；建立私人關(guān)系，洽談注意場(chǎng)合；適當(dāng)運(yùn)用影響力；深入階段要點(diǎn)專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售簽單階段洽談要點(diǎn)：提供建議書(shū)，幫助客戶一步一步地進(jìn)行演算保險(xiǎn)利益；反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)帶來(lái)利益和好處，給客戶強(qiáng)化正面的信息內(nèi)容；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售承諾后續(xù)服務(wù)，給客戶安全感；介紹公司的基本情況和企業(yè)文化和理念；平常心，不要過(guò)于激動(dòng)。簽單階段洽談要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜客戶篇專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售

人海茫茫、大海撈針，到底誰(shuí)會(huì)是我的簽單準(zhǔn)客戶….專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，保險(xiǎn)越做越輕松！陌拜成功率關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示：年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程度…..是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)療…個(gè)人喜好、家庭地位、保險(xiǎn)理念、信任程度…..第一次篩選第二次篩選第三次篩選準(zhǔn)客戶第N次篩選準(zhǔn)客戶群專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售準(zhǔn)客戶篩選建立標(biāo)準(zhǔn)：陌拜準(zhǔn)客戶篩選體系建立的標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)你的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷、成功客戶的共性、客戶的基本狀況、家庭狀況….等來(lái)建立，如：個(gè)人收入、家庭收入、職業(yè)經(jīng)歷、風(fēng)險(xiǎn)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、家庭地位、個(gè)人喜好、保險(xiǎn)理念、養(yǎng)老狀況、醫(yī)療狀況….等；專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)各不相同：每個(gè)人的篩選標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，可能各不相同（如：陳秋梅總監(jiān)專(zhuān)做“花瓶”女人壽險(xiǎn)市場(chǎng)），建立標(biāo)準(zhǔn)后，根據(jù)客戶共性和自身狀況，然后逐步選擇適合自己的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售細(xì)分你的目標(biāo)客戶市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜市場(chǎng)細(xì)分1、健康險(xiǎn)市場(chǎng)2、社區(qū)市場(chǎng)3、報(bào)刊分類(lèi)廣告市場(chǎng)4、嬰幼兒市場(chǎng)5、學(xué)校市場(chǎng)6、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)7、信函開(kāi)發(fā)市場(chǎng)8、順道拜訪市場(chǎng)9、專(zhuān)業(yè)相吻的企業(yè)市場(chǎng)10、節(jié)假市場(chǎng)11、特殊人群市場(chǎng)……專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售案例：蒲妙珍陌拜分享注重對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，專(zhuān)注于兒童市場(chǎng)或30周歲以下的客戶市場(chǎng)。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售案例：高偉娟陌拜分享通過(guò)參加小孩的家長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)，了解和建立信任，以及大家的共同語(yǔ)言和愛(ài)好，作為切入點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用信函；短信；調(diào)查問(wèn)卷；建議書(shū)；小禮品。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售明信片營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)用舉例：春天來(lái)了，您好嗎？朋友，真想馬上能又見(jiàn)到您！“每逢佳節(jié)倍思親，遙知兄弟登高處….”，朋友，您好！節(jié)日快樂(lè)，萬(wàn)事如意！這一天總是浮現(xiàn)你美好的記憶，想我嗎？請(qǐng)也給我一份祝?！?專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售陌拜的心態(tài)調(diào)整把每一次拜訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過(guò)程，而不是失敗和拒絕；懂得“搭積木”法和“客戶分析”法的設(shè)置的原因，每天成功、進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)….勤拜訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺(tái)，可以做到心中不慌；每一次拒絕都是下一次成功的開(kāi)始，多總結(jié)和計(jì)劃；讓拜訪成為一種習(xí)慣，作為社會(huì)交往和認(rèn)識(shí)朋友的手段。專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售世界上最偉大的推銷(xiāo)員的故事

在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂里，無(wú)數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因?yàn)榻裉焓鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員：?jiǎn)?吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：?jiǎn)桃?吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺(tái)，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對(duì)著教堂掉著的一口大鐘敲了起來(lái)，鐺！鐺！鐺！專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售世界上最偉大的