年終工作總結(jié)報(bào)告光陰似箭，日月如梭。伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的2016年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的2017年。這一年的時(shí)光太漫長(zhǎng)，也過得太快，現(xiàn)在自己要把這一年的工作歷程分析總結(jié)一下，分析自己這一年工作的失誤與不足，為接下來的市場(chǎng)開發(fā)工作做好借鑒意義，少走彎路，爭(zhēng)取在明年用優(yōu)異的成績(jī)回報(bào)公司的培養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)和同事的信任，為公司的發(fā)展?fàn)幑馓聿?。銷售業(yè)績(jī)回顧2016年全年共計(jì)參與投標(biāo)三回，中標(biāo)兩次，敗標(biāo)一次，銷售合同額共計(jì)54.469萬元;全年銷售額目標(biāo)為400萬，完成率13.6%。簽單時(shí)間單位名稱中標(biāo)金額驗(yàn)收情況回款金額2016年8月重慶市武隆縣安監(jiān)局250000元正在驗(yàn)收正在回款2016年11月云南國土資源職業(yè)學(xué)院294690元2017年3月驗(yàn)收2110902016年西南區(qū)域市場(chǎng)分析1、對(duì)于安全特種作業(yè)實(shí)操考試考場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)，由于國家安監(jiān)總局在去年頒布了《特種作業(yè)人員安全技術(shù)培訓(xùn)考核管理規(guī)定》（國家安全監(jiān)管總局令第30號(hào)），要求各省地市盡快地建立起符合標(biāo)準(zhǔn)的特種作業(yè)安全技術(shù)實(shí)際操作考試考場(chǎng)，為了貫徹落實(shí)這一政策，各地安監(jiān)局也開始了解并嘗試建設(shè)考點(diǎn)，在大的市場(chǎng)環(huán)境上，這一消息無疑是雪中送炭，也讓我們更有信心做好安監(jiān)領(lǐng)域相關(guān)產(chǎn)品以及提供更好的服務(wù)。但前景是光明的，道路是曲折的，由于各省市標(biāo)準(zhǔn)不一，以及我們介入的時(shí)間點(diǎn)不同，對(duì)于整個(gè)西南安監(jiān)推廣市場(chǎng)，都帶來了不小的阻力，目前依然困難重重。但我相信，作為捷安人，一定是敢于挑戰(zhàn)，敢于說不，在領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，不斷的克服困難，再創(chuàng)佳績(jī)。對(duì)于學(xué)校中高職院校焊接實(shí)訓(xùn)設(shè)備市場(chǎng)，由于中國正面臨著整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，對(duì)于人才的需求也在發(fā)生著改變，在經(jīng)歷了過去30年的經(jīng)濟(jì)改革浪潮后，一大批的優(yōu)秀企業(yè)如雨后春筍的冒了出來，很多大型的生產(chǎn)型企業(yè)亟需大量的技術(shù)人才。所以國家這幾年對(duì)中高職院校的重視程度不亞于國防建設(shè)，當(dāng)然投入也在源源不斷的增加，特別是西南地區(qū)又是國家“西部大開發(fā)”“一帶一路”等重大戰(zhàn)略扶持地區(qū)，這就給了我們了一個(gè)非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。但想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)并不容易，一方面來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，一方面也是來自于我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化，對(duì)于中高職院校專業(yè)的覆蓋率比較低，可以對(duì)口的專業(yè)也只有焊接一門。總體來看，西南區(qū)域?qū)W校國家政策有利于我們焊接實(shí)訓(xùn)設(shè)備市場(chǎng)的開發(fā)，雖然問題重重但依舊大有可為。得不加快煤礦類工種考核設(shè)備的研發(fā)，只有這樣才會(huì)把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狠狠地甩在后面。（3）、四川省有18個(gè)地級(jí)市，3個(gè)自治州，根據(jù)官方公布每年的培訓(xùn)考試量在100萬人左右，這個(gè)培訓(xùn)考試量還是十分驚人的，盡管前景十分可觀，但四川省與其他各省份不同，四川安全培訓(xùn)工作是由《四川安全培訓(xùn)協(xié)會(huì)》主導(dǎo)，省市安監(jiān)局做行政指導(dǎo)工作，而新實(shí)施的特種作業(yè)安全技術(shù)實(shí)操考試設(shè)備交由《安全技術(shù)科學(xué)研究院》統(tǒng)一自主研發(fā)，生產(chǎn)。這可能也是其他生產(chǎn)廠家包括我們都進(jìn)入不了四川安監(jiān)市場(chǎng)的最主要的原因吧。（4）、重慶市有19個(gè)市轄區(qū)，19個(gè)市轄縣，由于重慶市安監(jiān)局執(zhí)行力度大，要求時(shí)間緊，在這一年中，全市的特種作業(yè)安全技術(shù)實(shí)操考試考點(diǎn)建設(shè)已經(jīng)基本接近尾聲?，F(xiàn)有一般的的轄區(qū)和轄縣選擇了用真實(shí)設(shè)備考試代替虛擬仿真考試的模式，可能為了節(jié)約成本，這也是不得已的辦法。在小的區(qū)縣，杭州申邦已經(jīng)建設(shè)的占比最大，但金額都非常小。我們目前只有武隆縣安監(jiān)局一個(gè)示范點(diǎn)，南川區(qū)和沙坪壩區(qū)正在開發(fā)中。3、西南區(qū)域各省焊接市場(chǎng)分析（1）、對(duì)于西南區(qū)域?qū)W校焊接實(shí)訓(xùn)市場(chǎng)，潛力還是非常巨大的，因?yàn)槲髂蠀^(qū)域中高職院校共有1388所，其中職業(yè)院校425所，而能跟焊接專業(yè)相關(guān)的院校有147所，實(shí)地拜訪學(xué)校64所，電話拜訪溝通的職業(yè)院校超過200所。（2）、2016年西南區(qū)域整體焊接市場(chǎng)比較低迷，開發(fā)出虛擬焊接采購招投標(biāo)客戶1個(gè)：（成都技師學(xué)院），有意向目標(biāo)A類客戶5個(gè)，目標(biāo)B類客戶11個(gè)；真實(shí)焊機(jī)采購相關(guān)招標(biāo)12所院校，像自貢職業(yè)技術(shù)學(xué)校400萬、昭通職業(yè)技術(shù)學(xué)校180萬，四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院42萬等。同時(shí)焊接機(jī)器人的購買量也是非常大的，現(xiàn)在也成了很多焊接專業(yè)很強(qiáng)的院校采購的首選設(shè)備，這一趨勢(shì)也成了我們的隱形競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吞噬了一部分我們的市場(chǎng)份額，因?yàn)榻ㄔO(shè)焊接專業(yè)的市場(chǎng)和資金都是有限的，所以我們除了要正面對(duì)待其他生產(chǎn)廠家的直面競(jìng)爭(zhēng)，也要防范和警惕焊接機(jī)器人的市場(chǎng)占領(lǐng)。4、對(duì)于成都技師焊接投標(biāo)失敗的分析一、個(gè)人原因分析（1）、錯(cuò)信供應(yīng)商的實(shí)力，存在僥幸心理。人們常說：關(guān)系是最可靠的，也是最不可靠的。不親自把每一環(huán)節(jié)的關(guān)系做好、做透徹，就不能存在僥幸心理，就不能認(rèn)為是順理成章的事。（2）、考慮事情不全面，危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。在這個(gè)項(xiàng)目整個(gè)的操作過程，自己沒有全盤考慮，只是做了局部的部分，沒有把問題分析全面，沒有意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)以什么樣的手段介入，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了可乘之機(jī)。（3）、項(xiàng)目操作不熟，規(guī)則沒有提前了解清楚。游戲的規(guī)則如果沒有徹底搞清楚，那么輸只是一種必然，由于對(duì)于項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)的缺乏，導(dǎo)致在前期寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)就留下了隱患，這些隱患也是致命的。（4）、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠全面徹底。常常一些領(lǐng)導(dǎo)說，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。了解對(duì)手的同時(shí)，也是認(rèn)識(shí)自己不足的時(shí)候，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，深深地打擊對(duì)手的弱點(diǎn)，才能收到意想不到的效果。（5）、懶惰心理，慣性思維比較嚴(yán)重。由于懶惰心理作怪，全盤相信供應(yīng)商的實(shí)力，我沒有積極地和業(yè)主代表溝通、交流，花費(fèi)更多的時(shí)間、精力去做應(yīng)該做的工作。由于慣性思維作怪，認(rèn)為這件事交給別人沒問題，結(jié)果害了自己，也害了公司。二、外部原因分析供應(yīng)商巨源科技不了解焊接業(yè)內(nèi)情況，對(duì)于自己的實(shí)力太過自信，從而也變成了驕傲，驕兵必?cái)?。在我方給出建議并分析可能出現(xiàn)的后果后，依然不予理睬，無動(dòng)于衷，造成不可禰補(bǔ)的結(jié)果。銷售工作的開展業(yè)務(wù)開展方面：公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。1、從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。2、業(yè)務(wù)上：了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。3、意識(shí)上：無論在企業(yè)名錄銷售還是企業(yè)名錄產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上級(jí)、朋友、同事更加融洽的相處。4、重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類；有ABC等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來對(duì)待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對(duì)客戶做到每月至少兩次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。5、簽單技巧的培養(yǎng)?！霸趺茨玫娇蛻簟櫩蛻簟鷺I(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計(jì)→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來了公司一年了了，但很遺憾的沒有簽過一筆大單，出的都是小單。對(duì)這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。我知道，做業(yè)務(wù)銷售行業(yè)是一個(gè)“吃苦在前、享受在后”的工作。我深知，業(yè)務(wù)人員是公司的血液，一個(gè)好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的靈魂，它是一項(xiàng)崇高而神圣的職業(yè)，我為自己敢于挑戰(zhàn)銷售業(yè)務(wù)這樣一項(xiàng)職業(yè)，敢于承擔(dān)一個(gè)新公司為明天的更好建設(shè)，和不斷發(fā)展磨合的的精神感到榮幸，更為敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。個(gè)人成長(zhǎng)1、專業(yè)知識(shí)。一個(gè)市場(chǎng)人員專業(yè)知識(shí)過關(guān)與否，直接關(guān)系到個(gè)人能力的強(qiáng)弱，小到對(duì)設(shè)備清單的核算，對(duì)產(chǎn)品的講解是否到位，大到影響學(xué)校、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們鄭州捷安公司的認(rèn)可度，直接影響能否促成成交、能否合作。因此，專業(yè)知識(shí)的提升刻不容緩。專業(yè)知識(shí)提升途徑。有兩個(gè)途徑可以提升自己的的專業(yè)技能：一、沖到銷售的第一線，多跟客戶講解產(chǎn)品知識(shí)，多交流，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從而提升自己的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。二、多和自己的同事學(xué)習(xí)，遇到自己不懂的問題，及時(shí)向老前輩解疑，要聽取被人的分析，有句話說得好“姜還是老的辣”，要有空杯精神，持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，才是我們不斷進(jìn)步的階梯。2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。3、樹立自信心。領(lǐng)導(dǎo)總講，無論做什么事，缺乏自信心，就做不成，做不好。以后自己要努力培養(yǎng)自己這一塊的能力，要有舍我其誰的霸氣，無論什么事，只要自己認(rèn)真做，就能做成，必須要有這樣的霸氣才行，正如領(lǐng)導(dǎo)所講，大單還是小單，根本沒有什么差別，它們?cè)诟某绦?、難度、付出的精力、時(shí)間這一塊是完全對(duì)等的，只是在于你想不想，有沒有自信心。市場(chǎng)開發(fā)工作比的就是能力，什么是能力，我認(rèn)為能力就是勇氣、膽量、自信心、細(xì)心程度、對(duì)時(shí)機(jī)的判斷把握以及經(jīng)驗(yàn)的疊加，而自信心是最為重要的一環(huán)。4、自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。5、工作中的心得感言。在楊經(jīng)理和徐經(jīng)理二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多，感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭?；這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。2017年規(guī)劃對(duì)于2107年，我認(rèn)為是需要有徹底奮斗精神的一年，在經(jīng)歷了16年一年客戶積累的基礎(chǔ)以及對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶又更進(jìn)一步了解的基礎(chǔ)之上，我堅(jiān)定的認(rèn)為明年一定會(huì)取得不錯(cuò)的成績(jī)，但