PAGE《分銷渠道設(shè)計與管理》教案首頁20-20學(xué)年第學(xué)期順序號：（11）主講教師職稱系、部課程名稱《分銷渠道設(shè)計與管理》本教案授課學(xué)時2本次課標題掌握分銷渠道沖突管理實務(wù)授課班級及時間年月日教學(xué)目標知識目標：了解渠道沖突的類型、原因及常用的處理方法；了解進行有效的渠道管理的影響因素。能力目標：學(xué)會分析渠道沖突源和沖突類型。課程思政目標：通過學(xué)習(xí)認識到營銷管理者必須堅持守正創(chuàng)新的理念，守住國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范管理的底線，為渠道營銷管理創(chuàng)造凈化的環(huán)境，提高解決渠道沖突難題，控制渠道風(fēng)險的能力。教學(xué)主要內(nèi)容渠道沖突的概念渠道沖突的類型渠道沖突產(chǎn)生的原因渠道沖突解決辦法教學(xué)重點、難點重點：渠道沖突的類型、渠道沖突解決辦法難點：渠道沖突解決辦法教學(xué)手段、方法多媒體教學(xué)；情境教學(xué)法；案例教學(xué)法；小組討論法；任務(wù)驅(qū)動法

●新課導(dǎo)入：隨著經(jīng)濟全球化、一體化的出現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品、價格、促銷、服務(wù)等方面出現(xiàn)了同質(zhì)化的趨勢，企業(yè)關(guān)注的焦點不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進分銷渠道來降低成本，獲得效益。由此，企業(yè)營銷渠道的建設(shè)競爭愈演愈烈，花樣越來越多，渠道成了企業(yè)的生命線，安身立命之本。但是不管對渠道進行怎樣好的設(shè)計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。思考：什么是渠道沖突？如何解決渠道沖突？●教學(xué)過程和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計：一、渠道沖突的概念（一）概念渠道沖突是指渠道成員意識到另外一個成員正在從事?lián)p害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)的行為。對于分銷渠道間的沖突來說，應(yīng)該用中立的眼光來看待它，因為分銷渠道中的沖突本質(zhì)上不是消極的，某些沖突實際上還加強和改善了渠道。渠道沖突的層次潛在沖突階段。可察覺的沖突階段。感覺沖突階段。顯性沖突。二、渠道沖突的類型（一）水平渠道沖突水平渠道沖突指在同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是制造商沒有對目標市場的中間商分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。（二）垂直渠道沖突垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突更常見。垂直渠道沖突也稱作渠道上下游沖突。（三）不同渠道間的沖突隨著顧客細分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)，即運用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是制造商建立多渠道營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標市場時所產(chǎn)生的沖突。閱讀課本案例與思考材料《正品身份假貨命京東施華洛世奇授權(quán)紛爭》，請思考：1.京東商城和施華洛世奇之間的糾紛實際上是什么糾紛？2.產(chǎn)生這種糾紛的原因是什么？3.你是否有好的解決辦法來解決網(wǎng)店和實體店之間的矛盾？三、渠道沖突產(chǎn)生的原因1.渠道沖突的根本原因產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。中間商對制造商的依賴過高。2.渠道沖突的直接原因價格原因存貨水平大客戶原因爭占對方資金技術(shù)咨詢與服務(wù)問題分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品四、渠道沖突解決辦法目標管理當(dāng)企業(yè)面臨對手競爭時，樹立超級目標是團結(jié)渠道各成員的根本。溝通通過勸說來解決沖突其實就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說，勸說是為存在沖突的渠道成員提供溝通機會，強調(diào)通過勸說來影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。協(xié)商談判談判的目標在于停止成員間的沖突。談判是渠道成員討價還價的一個方法。訴訟沖突有時要通過政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。退出解決沖突的最后一種方法就是退出該分銷渠道。事實上，退出某一分銷渠道是解決沖突的普遍方法。閱讀資料《國美、格力“激情碰撞”》，加深理解渠道沖突的相關(guān)知識?！窠虒W(xué)小結(jié)與拓展：本次課學(xué)習(xí)了渠道沖突的概念、類型、渠道沖突產(chǎn)生的原因、渠道沖突解決辦法等知識，提高了學(xué)生關(guān)于分銷渠道沖突管理的知識水平，培養(yǎng)了職業(yè)素養(yǎng)，提高了專業(yè)技能。通過學(xué)習(xí)讓學(xué)生認識到營銷管理者必須堅持守正創(chuàng)新的理念，守住國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范管理的底線，為渠道營銷管理創(chuàng)造凈化的環(huán)境，提高解決渠道沖突難題，控制渠道風(fēng)險的能力。知識拓展：登陸胖鯨網(wǎng)站：/cases/，在案例庫中搜索相關(guān)案例進行拓展學(xué)習(xí)?！癫贾米鳂I(yè)或思考題：請同