第一章商務(wù)溝通商務(wù)溝通的意義:溝通是指通過(guò)語(yǔ)言,符號(hào)和行為傳遞或交換信息,想法和情感.商務(wù)溝通是在商務(wù)環(huán)境下進(jìn)行的溝通,一般包含商品買(mǎi)賣,信息交換等.在商務(wù)談判場(chǎng)合中,采購(gòu)人員的商務(wù)溝通和談判能力能在短期內(nèi)將實(shí)際產(chǎn)生的價(jià)格差通過(guò)純利潤(rùn)的形式體現(xiàn)出來(lái),若能掌握商務(wù)溝通和談判的各種技巧,則能直接將成本節(jié)約轉(zhuǎn)換成企業(yè)的利潤(rùn)和績(jī)效.由此可見(jiàn),商務(wù)溝通和談判的知識(shí)與技巧已成為采購(gòu)專業(yè)人士在職場(chǎng)中獲得成功的有利武器,也是企業(yè)挖掘和培養(yǎng)高級(jí)人才的考核標(biāo)準(zhǔn)之一;商務(wù)溝通的類型:根據(jù)溝通方式不同,商務(wù)溝通可分為語(yǔ)言溝通,肢體語(yǔ)言溝通和書(shū)面溝通;根據(jù)組織內(nèi)部溝通對(duì)象的不同,商務(wù)溝通可分為平行溝通,上行溝通和下行溝通;根據(jù)地理位置,溝通內(nèi)容,目的及對(duì)象的不同,商務(wù)溝通可分為電話溝通,電子郵件溝通和會(huì)議溝通;商務(wù)溝通的要素包括語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào),身體語(yǔ)言,面部表情和傾聽(tīng);商務(wù)溝通的過(guò)程:噪聲噪聲信息源 編碼

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接收者反饋噪聲 噪聲組織溝通分為組織內(nèi)部溝通和組織外部溝通;組織內(nèi)部溝通分為平行溝通,上行溝通和下行溝通;組織溝通共同特點(diǎn)包括角色決定溝通風(fēng)格,溝通基于信任,充滿沖突和合作;影響組織溝通的因素包括企業(yè)文化,組織結(jié)構(gòu)與制度,組織戰(zhàn)略和目標(biāo),管理者風(fēng)格和領(lǐng)導(dǎo)能力;選擇組織溝通的方式包括郵件溝通,會(huì)議面談,電話談判;跨文化溝通是指不同文化背景的成員,群體及組織之間的信息,知識(shí)和情感的互相傳遞,交流和理解的過(guò)程;跨文化溝通中存在的障礙包括認(rèn)知,價(jià)值觀,集體主義與個(gè)人主義,語(yǔ)言和非語(yǔ)言因素;提升跨文化溝通的技巧:,識(shí)別文化差異;,理解對(duì)方文化;,弱化文化沖突;,堅(jiān)持開(kāi)放心態(tài);第二章采購(gòu)談判采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方,與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商,謀求達(dá)成協(xié)議,建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系;采購(gòu)談判的重要性:采購(gòu)談判的重要性是不言自明的,由于企業(yè)采購(gòu)物料的成本占到企業(yè)總成本的一半以上,若每次談判都能帶來(lái)成本的降低,將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的利潤(rùn)收益.相對(duì)于每年市場(chǎng)銷售的艱苦努力,談判可以在較短時(shí)間內(nèi)獲取的成本降低,因此談判的效率是非常高的.采購(gòu)談判的重要性體現(xiàn)在成本性物料方面,在關(guān)鍵性物料方面,在瓶頸性物料方面,在意外狀況下;采購(gòu)談判的特點(diǎn):1.具備合作和競(jìng)爭(zhēng)的雙重性質(zhì);具有議價(jià)的過(guò)程;信息交換的過(guò)程;4.需要具備說(shuō)服技巧;5.需要具備促成簽約的能力;影響采購(gòu)談判的因素包括物料屬性,供需雙方的關(guān)系,供方對(duì)需方的感知,供需雙方談判相對(duì)地位;采購(gòu)談判的一般過(guò)程分為準(zhǔn)備階段,分析建模,談判階段及結(jié)束談判;談判之前需要收集的信息:準(zhǔn)備階段不僅需要收集供應(yīng)商的相關(guān)信息,同等重要的是需要整理分析自身組織的信息,學(xué)會(huì)運(yùn)用這些信息在談判中發(fā)揮作用,這是采購(gòu)人員在準(zhǔn)備階段就需要考慮的重要過(guò)程;1.需方信息收集,包括自身企業(yè)基本信息整理,物料屬性分析,了解供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境,組織結(jié)構(gòu)分析,談判團(tuán)隊(duì);2.供方信息收集,包括企業(yè)基本信息了解,供方對(duì)需方的感知偏好,供方成本結(jié)構(gòu)分析;雙贏談判在采購(gòu)中的有利作用包括建立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系,滿足供需雙方不同的需求,帶來(lái)更多的潛在機(jī)會(huì);如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)中的雙贏談判:分析是否適合雙贏談判;打破舊觀念;建立信任關(guān)系;勇于創(chuàng)新;雙贏談判的運(yùn)用背景:只有在某些商務(wù)背景下才適合使用雙贏的談判策略,例如分析物料屬性,供需雙方的關(guān)系階段等,重點(diǎn)考慮如下背景可以使用雙贏談判策略:戰(zhàn)略物料的采購(gòu)和供需雙方處于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系階段;是否適合采用雙贏\h,更多的是需要采購(gòu)談判常用技巧:注意暖場(chǎng),給談判變量及目標(biāo)設(shè)定彈性,設(shè)置更高權(quán)威,讓步幅度逐漸縮小,突破談判僵尸,黑臉白臉,蠶食策略,收回條件;采購(gòu)談判特殊技巧:1.采購(gòu)方占有優(yōu)勢(shì)在采購(gòu)方處于優(yōu)勢(shì)的談判背景中,采購(gòu)人員關(guān)注的是供方的感受和后續(xù)交易,或者談判能否順利進(jìn)行,而不是在此次談判中的地位;2.采購(gòu)方處于劣勢(shì)這個(gè)時(shí)候,采購(gòu)方需要費(fèi)盡周折進(jìn)行談判并進(jìn)行采購(gòu).在采購(gòu)方處于劣勢(shì)的狀況下,采購(gòu)人員在參與談判時(shí)有一些基本原則可供遵循:;關(guān)注核心需求,;收集更多的信息;尋找有利的第三方:決策者影響者,咨詢顧問(wèn)或聯(lián)盟;準(zhǔn)備最佳備選方案;第三章招標(biāo)投標(biāo)采購(gòu)方式招標(biāo)投標(biāo)制度的發(fā)展歷程可以劃分為3個(gè)時(shí)期:大膽探索和創(chuàng)立期,加快改革和逐步深化期,基本定型和深入發(fā)展期;招標(biāo)投標(biāo)制度的現(xiàn)狀:招標(biāo)投標(biāo)法律體系基本形成,建立了符合國(guó)情的監(jiān)管體制,招標(biāo)投標(biāo)市場(chǎng)迅速發(fā)展,采購(gòu)質(zhì)量和資金使用效率明顯提高,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力不斷增強(qiáng);招標(biāo)投標(biāo)制度的發(fā)展方向:出臺(tái)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》,理順監(jiān)管體制,編制形成標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件體系,建立電子招標(biāo)投標(biāo)制度,健全招標(biāo)投標(biāo)信用機(jī)制,進(jìn)一步完善評(píng)標(biāo)專家?guī)熘贫?招標(biāo)與合同的關(guān)系:招標(biāo)是規(guī)范選擇交易主體及其標(biāo)的,訂立交易合同的法律程序.招標(biāo)人發(fā)出的招標(biāo)公告和招標(biāo)文件沒(méi)有價(jià)格要素,屬于要約邀請(qǐng),投標(biāo)人向招標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件屬于要約,招標(biāo)人向中標(biāo)人發(fā)出的中標(biāo)通知書(shū)屬于承諾.招標(biāo)投標(biāo)各方通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng),公正評(píng)價(jià)的規(guī)范程序完成了合同主體,客體的選擇和合同權(quán)利,義務(wù),責(zé)任的約定;合同既是招標(biāo)的決策結(jié)果和項(xiàng)目實(shí)施的控制依據(jù),也是檢驗(yàn)評(píng)價(jià)合同各方全面履行權(quán)利,義務(wù),承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn);招標(biāo)范圍是指招標(biāo)人必須和可以使用招標(biāo)方式采購(gòu)的標(biāo)的范圍.所有工程,貨物和服務(wù),除特殊情況外,原則上都適用于招標(biāo)方式采購(gòu);招標(biāo)投標(biāo)的作用主要體現(xiàn)在4個(gè)方面:1.優(yōu)化社會(huì)資源配置和項(xiàng)目實(shí)施方案,提高招標(biāo)項(xiàng)目的質(zhì)量,經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益;推動(dòng)投融資管理體制和各行業(yè)管理體制的改革;2.促進(jìn)投標(biāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制,提高企業(yè)的創(chuàng)新活力,提高技術(shù)和管理水平,提高企業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的質(zhì)量和效率,不斷提升企業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)能力;3.維護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益,提高市場(chǎng)交易的公平,滿意度和可信度,促進(jìn)社會(huì)和企業(yè)的法治,信用建設(shè),促進(jìn)政府轉(zhuǎn)變職能,提高行政效率,建立健全現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系;4.有利于保護(hù)國(guó)家和社會(huì)的公共利益,保障合理,有效地使用國(guó)有資金和其他公共資金,防止浪費(fèi)和流失,構(gòu)建從源頭預(yù)防腐敗交易的監(jiān)督制約體系;招投標(biāo)的基本程序:招標(biāo)準(zhǔn)備,組織資格審查,編制發(fā)售招標(biāo)文件,現(xiàn)場(chǎng)踏勘,投標(biāo)預(yù)備會(huì),編制遞交投標(biāo)文件,組建評(píng)標(biāo)委員會(huì),開(kāi)標(biāo),評(píng)標(biāo),中標(biāo),簽訂今同;招標(biāo)投標(biāo)爭(zhēng)議的解決方式:招標(biāo)投標(biāo)民事?tīng)?zhēng)議和招標(biāo)投標(biāo)行政爭(zhēng)議各自具有不同的表達(dá)和解決方式:\h

招標(biāo)投標(biāo)民事?tīng)?zhēng)議包括招標(biāo)文件爭(zhēng)議,招標(biāo)過(guò)程爭(zhēng)議,中標(biāo)結(jié)果爭(zhēng)議和招標(biāo)過(guò)程其他民事侵權(quán)爭(zhēng)議4種.對(duì)于招標(biāo)文件爭(zhēng)議,招標(biāo)過(guò)程爭(zhēng)議和中標(biāo)結(jié)果爭(zhēng)議,表達(dá)和解決爭(zhēng)議的方式有異議(質(zhì)疑)和投訴;對(duì)于招標(biāo)過(guò)程其他民事侵權(quán)爭(zhēng)議,表達(dá)和解決爭(zhēng)議的方式有協(xié)商,調(diào)解,仲裁或訴訟;:招標(biāo)投標(biāo)行政爭(zhēng)議的解決方式有行政復(fù)議和行政訴訟兩種;招標(biāo)投標(biāo)的行政監(jiān)督:1.行政監(jiān)督執(zhí)法的主體和對(duì)象;招標(biāo)人,投標(biāo)人,招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)及有關(guān)責(zé)任人員,評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員等主體的招標(biāo)投標(biāo)行為均屬于行政監(jiān)督的對(duì)象;各級(jí)人民政府財(cái)政部門(mén)依法履行對(duì)政府采購(gòu)活動(dòng)的監(jiān)督管理職責(zé);2.行政監(jiān)督執(zhí)法的內(nèi)容,主要包括:項(xiàng)目招標(biāo)內(nèi)容范圍,,招標(biāo)方式和組織形式;招標(biāo)公告內(nèi)容和發(fā)布媒體;;;投標(biāo),開(kāi)標(biāo)程序;評(píng)標(biāo)委員會(huì)組成和評(píng)標(biāo);評(píng)標(biāo)報(bào)告和中標(biāo)人:合同的簽訂和履行。3.行政監(jiān)督的方式,包括行政審批,核準(zhǔn),備案,受理投訴,舉報(bào),行政復(fù)議,行政稽查,督查,調(diào)查統(tǒng)計(jì),行政處罰,行政處分或移送司法審查等;4.改革完善行政監(jiān)督體制;第四章政府采購(gòu)政府采購(gòu)范圍,,采購(gòu)類別,采購(gòu)形式,采購(gòu)地域等多方面,對(duì)政府采購(gòu)的范圍進(jìn)行了界定.1.采購(gòu)主體,,事業(yè)單位和團(tuán)體組織;2.采購(gòu)資金,包括預(yù)算資金,;3.采購(gòu)類別,包括貨物,工程和服務(wù),但政府采購(gòu)工程進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的,適用《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》;4.采購(gòu)形式,政府采購(gòu)是指政府以合同形式有償取得貨物,工程和服務(wù)的行為,包括購(gòu)買(mǎi),租賃,委托和雇傭等;5.采購(gòu)地域,我國(guó)政府采購(gòu)法律管轄的地域范圍,是指在中華人民共和國(guó)境內(nèi)從事的政府采購(gòu)活動(dòng);政府采購(gòu)管理:各級(jí)人民政府財(cái)政部門(mén)依法履行對(duì)政府采購(gòu)活動(dòng)的監(jiān)督管理.其中,政府采購(gòu)工程的招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)督管理依據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》及其相應(yīng)的監(jiān)督管理規(guī)定執(zhí)行;政府采購(gòu)基本原則:政府采購(gòu)具有公開(kāi)透明,公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則;政府采購(gòu)的特點(diǎn):政府采購(gòu)資金來(lái)源的公共性;;;;政府采購(gòu)的方式包括公開(kāi)招標(biāo),邀請(qǐng)招標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)性談判,單一來(lái)源采購(gòu),詢價(jià)和國(guó)務(wù)院政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門(mén)認(rèn)定的其他采購(gòu)方式;政府采購(gòu)的實(shí)施條件:政府采購(gòu)項(xiàng)目及其資金計(jì)劃必