DSR尋常培訓(xùn)手冊(cè)目錄培訓(xùn)原則流程………………1原則報(bào)表……………………2·銷售代表體現(xiàn)評(píng)估表…………2·銷售代表培訓(xùn)籌劃……………3·大店實(shí)地培訓(xùn)報(bào)告……………4·大店實(shí)地持續(xù)培訓(xùn)報(bào)告………5·小店基本實(shí)地培訓(xùn)報(bào)告………6·小店持續(xù)培訓(xùn)報(bào)告……………7培訓(xùn)原則流程*一、培訓(xùn)籌劃1．銷售代表培訓(xùn)籌劃-制定所有銷售代表總體培訓(xùn)籌劃，以便合理安排時(shí)間，保證培訓(xùn)進(jìn)度及效果（附表）2．銷售代表體現(xiàn)評(píng)估-使用銷售代表體現(xiàn)評(píng)價(jià)表（附表），回顧銷售代表過(guò)往工作實(shí)績(jī)及工作技巧體現(xiàn)。3．制定實(shí)地培訓(xùn)目的-發(fā)現(xiàn)并擬定銷售代表工作實(shí)績(jī)中重要局限性之處。-發(fā)現(xiàn)并擬定銷售代表工作技能中重要局限性之處。-回顧銷售代表上一次培訓(xùn)體現(xiàn)。-擬定1—2個(gè)需培訓(xùn)詳細(xì)工作技能。-擬定培訓(xùn)時(shí)間，地點(diǎn)及生意目的，并至少提前一天告知銷售代表。二、實(shí)地培訓(xùn)1．與銷售代表就培訓(xùn)目的和生意目的達(dá)到一致-跟蹤上一次培訓(xùn)發(fā)展。-指出當(dāng)前銷售代表需改進(jìn)地方。-就本次培訓(xùn)所需達(dá)到成果達(dá)到一致2．運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)-解釋：·一步一步解釋執(zhí)行環(huán)節(jié)。·提問(wèn)保證銷售代表理解-示范：·應(yīng)與所解釋內(nèi)容完全一致。·示范完整過(guò)程?！けＷC銷售代表注意力。-嘗試：·密切跟蹤銷售代表執(zhí)行每一步?！ぷ屼N售代表嘗試完整過(guò)程。-評(píng)估：·回顧銷售代表執(zhí)行狀況（目的、成果、長(zhǎng)處、機(jī)會(huì)）·明確下一步改進(jìn)方案，并激發(fā)銷售代表培訓(xùn)熱情培訓(xùn)總結(jié)及回顧1．完畢培訓(xùn)報(bào)告-總結(jié)生意目的和培訓(xùn)目的完畢狀況。-分析獲得成績(jī)和存在機(jī)會(huì)。-總結(jié)重要心得體會(huì)。-擬定下一步行動(dòng)方案。2．業(yè)績(jī)回顧-讓銷售代表回顧當(dāng)天及當(dāng)前生意狀況，并總結(jié)當(dāng)天培訓(xùn)體會(huì)。-與銷售代表就其長(zhǎng)處，機(jī)會(huì)及下一步發(fā)展方向達(dá)到一致。-更新銷售代表業(yè)績(jī)體現(xiàn)評(píng)估表（附表）。*本流程用于銷售組長(zhǎng)/主管對(duì)銷售代表培訓(xùn)。銷售代表體現(xiàn)評(píng)價(jià)表DSR姓名區(qū)域：日期：I．生意成果目的成果第1月指數(shù)目的成果第2月指數(shù)目的成果第3月指數(shù)目的成果第4月指數(shù)目的成果第5月指數(shù)目的成果第6月指數(shù)平均銷量零售原則店內(nèi)形象促銷II、技巧評(píng)估技巧強(qiáng)項(xiàng)需要改進(jìn)地方入門培訓(xùn)入職培訓(xùn)基本實(shí)地培訓(xùn)每日訪問(wèn)前準(zhǔn)備BCP-商店檢查BCP-銷售簡(jiǎn)介BCP-交貨收款BCP-助銷陳列BCP-記錄報(bào)告訪問(wèn)結(jié)束制定每月覆蓋籌劃跟進(jìn)培訓(xùn)有效補(bǔ)貨賣進(jìn)分銷賣進(jìn)助銷賣進(jìn)促銷III、其他評(píng)價(jià)：簽名和日期：個(gè)人直接經(jīng)理分銷商銷售代表培訓(xùn)籌劃分銷商：KAM：培訓(xùn)計(jì)劃銷售代表培訓(xùn)項(xiàng)目入門培訓(xùn)基本實(shí)地培訓(xùn)持續(xù)培訓(xùn)回顧入門培訓(xùn)（0.5天）基本實(shí)地培訓(xùn)(1天)每日工作流程基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)(0.5天)基本銷售簡(jiǎn)介(2×0.5天)制定每月覆蓋籌劃(0.5天)有效補(bǔ)貨(2×0.5天)賣進(jìn)分銷(2×0.5天)賣進(jìn)助銷(2×0.5天)賣進(jìn)新產(chǎn)品與促銷(2×0.5天)總結(jié)回顧(0.5天)第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日118大店實(shí)地培訓(xùn)報(bào)告培訓(xùn)主題：目的&成果生意目的成果成果成果、評(píng)語(yǔ)12活動(dòng)&能力123評(píng)語(yǔ)準(zhǔn)備全天工作1．能跟進(jìn)客戶服務(wù)2．能與系統(tǒng)操作員擬定庫(kù)存記錄，助銷手冊(cè)等）和銷售工具4．勇更新當(dāng)天所有需使用存補(bǔ)貨記錄庫(kù)存控制目的6．能約好重要客戶7．能準(zhǔn)備合理數(shù)量與種類助銷材料基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-回顧籌劃1．在進(jìn)入商店之前回顧商店籌劃基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-商店檢查1．能使用存補(bǔ)貨記錄檢查分銷/庫(kù)存2．能使用存補(bǔ)貨記錄檢查店內(nèi)陳列和促銷狀況基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-擬定籌劃1．能籌劃訂單標(biāo)3．能準(zhǔn)備好發(fā)票用于收款基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-演講1．能用存補(bǔ)貨記錄和庫(kù)存控制原理來(lái)建議補(bǔ)貨特性3．能使用助銷手冊(cè)和樣品協(xié)助銷售基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-收款1．熟悉大店收款時(shí)間和信譽(yù)2．熟悉大讓收款環(huán)節(jié)和票據(jù)流轉(zhuǎn)3．能促成商店與分銷商達(dá)到交易4．各種收款票據(jù)能統(tǒng)一存儲(chǔ)5．能使用準(zhǔn)備好票據(jù)收款基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-助銷1．能安排貨架和助銷材料2．能建立貨架外陳列基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-記錄和報(bào)告1．能實(shí)地完畢記錄和報(bào)告2．能精確無(wú)誤地完畢記錄和報(bào)告基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-分析能對(duì)照目的分析成果結(jié)束全天工作1．能準(zhǔn)時(shí)交回訂單和回款2．能局面總結(jié)當(dāng)天生意成果3．能對(duì)照當(dāng)天生意目的回顧當(dāng)天生意成果4．能準(zhǔn)備第二天工作制定每月覆蓋籌劃1．能依照商店分布，銷售代表積分表和季度綜合考慮總結(jié)&下一步長(zhǎng)處和機(jī)會(huì)下一步培訓(xùn)人：受培訓(xùn)人：日期：大店實(shí)地持續(xù)培訓(xùn)報(bào)告培訓(xùn)主題：目的&成果生意目的成果成果成果評(píng)語(yǔ)12活動(dòng)與技能123評(píng)語(yǔ)高效補(bǔ)貨1．能預(yù)見(jiàn)季節(jié)對(duì)生意影響2．能預(yù)見(jiàn)促銷對(duì)生意影響3．能使用每日ICO存補(bǔ)貨記錄來(lái)檢查分銷和記錄庫(kù)存4．能計(jì)算ICO5．能使用“ICO-庫(kù)存量=訂貨量”來(lái)計(jì)算訂貨數(shù)量并和商店負(fù)責(zé)人達(dá)到一致賣進(jìn)分銷1．能辨認(rèn)重要反對(duì)意見(jiàn)2．能使用聆聽(tīng)和溝通技巧去理解反對(duì)意見(jiàn)3．能將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成可解決問(wèn)題4．能運(yùn)用其她客戶成功經(jīng)驗(yàn)與事實(shí)來(lái)協(xié)助解決反對(duì)意見(jiàn)5．能將產(chǎn)品特性和好處轉(zhuǎn)化為符合商店負(fù)責(zé)人需要6．能使用銷售工具來(lái)協(xié)助銷售賣進(jìn)助銷1．能依照零售原則來(lái)發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會(huì)2．能協(xié)助商店負(fù)責(zé)人結(jié)識(shí)助銷對(duì)增進(jìn)銷售重要性3．能實(shí)現(xiàn)公司促銷目的4．能設(shè)立各種貨架外陳列獲得出眾產(chǎn)品能見(jiàn)度賣進(jìn)新產(chǎn)品/促銷1．能使用PSF作簡(jiǎn)介2．能將產(chǎn)品特性和好處轉(zhuǎn)化為符合商店負(fù)責(zé)人需要3．能清晰地陳述整個(gè)籌劃4．能發(fā)現(xiàn)重要反對(duì)意見(jiàn)5．能使用聆聽(tīng)和溝通技巧去理解反對(duì)意見(jiàn)6．能擬定反對(duì)意見(jiàn)7．能使用準(zhǔn)備好解決反對(duì)意見(jiàn)格式解決反對(duì)意見(jiàn)8．能使用銷售工具來(lái)協(xié)助銷售回顧&下一步長(zhǎng)處和機(jī)會(huì)下一步培訓(xùn)人：受培訓(xùn)人：日期：小店基本實(shí)地培訓(xùn)報(bào)告培訓(xùn)主題：目的和成果生意目的成果成果成果成果成果評(píng)語(yǔ)12活動(dòng)與技能操作活動(dòng)和技能時(shí)間12345評(píng)語(yǔ)準(zhǔn)備1．能回顧每日訪問(wèn)目的2．能準(zhǔn)備適當(dāng)產(chǎn)品3．能準(zhǔn)備適當(dāng)助銷材料4．能準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)及銷售工具基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-商店檢查0分1．能運(yùn)用存補(bǔ)貨記錄有效檢查分銷/庫(kù)存2．能運(yùn)用存補(bǔ)貨記錄迅速檢查促銷和助銷基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-銷售簡(jiǎn)介5分1．能運(yùn)用存補(bǔ)貨記錄進(jìn)行有效補(bǔ)貨2．能運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式3．能運(yùn)用銷售手冊(cè)賣入新產(chǎn)品及促銷基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-交貨及收款9分1．能迅速精確計(jì)算出產(chǎn)品金額2．能迅速精確交貨及收款基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-助銷12分1．能發(fā)現(xiàn)促銷機(jī)會(huì)2．能有效使用助銷材料達(dá)到助銷原則基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)-記錄與報(bào)告1．能現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)記錄和報(bào)告2．所有記錄和報(bào)告精確無(wú)誤15分結(jié)束當(dāng)天工作1．能當(dāng)天及時(shí)上交貨款2．能匯總當(dāng)天生意成果3．能總結(jié)生意進(jìn)展4．能制定下一天訪問(wèn)目的制定每月覆蓋籌劃1．能依照小店地圖/銷售代表積分標(biāo)等制定每月覆蓋籌劃回顧與下一步長(zhǎng)處/機(jī)會(huì)下一步培訓(xùn)人：受培訓(xùn)人：日期：小店實(shí)地持續(xù)培訓(xùn)報(bào)告培訓(xùn)主題：目的和成果生意目的成果成果成果成果成果評(píng)語(yǔ)12活動(dòng)和技能12345評(píng)語(yǔ)有效補(bǔ)貨1．能用存補(bǔ)貨記錄有效檢查查庫(kù)存狀況。2．能精確計(jì)算建議訂單并與店主達(dá)到一致賣進(jìn)分銷1．能判斷重要反對(duì)意見(jiàn)2．能解決反對(duì)意見(jiàn)3．能有效運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式4．能運(yùn)用銷售工具協(xié)助銷售賣進(jìn)助銷1．能運(yùn)用零售原則發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會(huì)2．能使店主理解助銷能增進(jìn)其生意增長(zhǎng)3．能達(dá)到公司促銷規(guī)