1、

我在網(wǎng)易門戶，新浪當時發(fā)力新聞跟帖，挑戰(zhàn)網(wǎng)易新聞跟帖。新浪上了一種功能，讓每一次頂跟帖顧客行為生成一條新跟帖，于是跟帖數(shù)不久超過了網(wǎng)易，搞得咱們壓力很大。

為此，網(wǎng)易總監(jiān)會上討論過好幾次，咱們要不要跟，要不要自動生成跟帖。人們很躊躇，既緊張氣勢上被新浪壓制，當時唯一領(lǐng)先四大門戶跟帖產(chǎn)品落了下風，又覺得自動生成不好吧團購消費后發(fā)評論賺積分活動，評論數(shù)大漲，但評論質(zhì)量很水，不得不用各種算法把這批低質(zhì)量評論沉下去。

我說，點評立身之本始終是高質(zhì)量評論與評論者，你們怎么也玩數(shù)字把戲?。?/p>

她說，美團點評數(shù)上來不久，有壓力唄。

我嘆了一口氣。

5、

TripAdvisor是旅行行業(yè)巨頭，市值幾十億美金，旅行POI點評超過2億條。

我試過用它去點評一家酒店，限制必要寫50個中文以上，必要寫標題與來訪類型，不寫全就不讓發(fā)。媽蛋，這得多麻煩啊，對點評數(shù)KPI是多大傷害啊。

然而TripAdvisor是全世界最大與最具盛名旅行點評產(chǎn)品，甩了第二名幾百條街。

6、

大公司對產(chǎn)品數(shù)字迷信是很可怕。

可怕之處在于，大某些高管并不懂產(chǎn)品業(yè)務(wù)，或者沒時間關(guān)注詳情，只能抽象為她容易理解數(shù)字去報告。但數(shù)字是復雜，數(shù)字也是會騙人，如果不能厘清數(shù)字背后錯綜復雜門道，簡樸粗暴地追求數(shù)字KPI，成果必然是挖空心思地走偏門，沖KPI。

數(shù)字好看，成果難看是特別常用一件事情。

要懂得，顧客體驗是很難量化。

甚至于產(chǎn)品競爭力也是很難量化。

我始終以為，開心網(wǎng)和人人衰落，根子是轉(zhuǎn)帖組件流行，轉(zhuǎn)發(fā)信息布滿timeline，個人記錄被整個沉沒。在一年乃至更長時間內(nèi)，這極大刺激了DAUKPI，同步也摧毀了社交網(wǎng)絡(luò)立身之本。令人嘆息是，開心網(wǎng)對轉(zhuǎn)帖組件作了非常聰穎創(chuàng)造性改進，讓轉(zhuǎn)帖效率大大提高，加速了KPI增長與產(chǎn)品衰敗。

我曾經(jīng)在微博上說，一款新產(chǎn)品最核心東西，是核心團隊對產(chǎn)品獨特理解，在她腦袋里，這款產(chǎn)品就該長成什么樣子。從這種獨特想象力上面，再生長出來功能/交互/視覺。

我還說過，先進產(chǎn)品從根源上來自核心團隊在這個領(lǐng)域獨特理解與想象，她直覺與品位，武斷與偏執(zhí)。

而這些，都與數(shù)字KPI全無關(guān)系。

一方面給人們?nèi)ブv搜索本質(zhì)是什么？有人講這是不是虛?不是虛，你要想理解原則你必要要理解做搜索人她目是什么，她是怎么想，每個人均有自己責任，搜索小二，涉及鬼腳七在負責搜索時候也有自己KPI，什么叫KPI呢？就是你在公司里邊公司交給你責任是什么，你目是什么？

那你責任和目決定了這個事情怎么樣去做，也就是說你這個出發(fā)點是什么？那搜索出發(fā)點是什么呢？搜索自身它面對有三個對象，三個對象都是它要去考慮。第一種最重要就是買家，就是顧客，顧客體驗一定是最佳，如果其他原則跟顧客體驗相違背，那其他原則都是要被排斥；第二個由于尚有賣家，由于搜索是諸多賣家流量來源，特別是某些中小型賣家，她們在收費流量上投入這種資金也許實際并沒有那么強，因此她們更多依賴于免費流量，而免費流量最大是淘寶搜索這個自然流量，因此這個搜索任何一種變化也許都會涉及到整個賣家某些變化，賣家某些生意。

我印象很深刻，咱們只是做一種小算法變化話，就發(fā)現(xiàn)會有好多賣家會跳起來，說她此前都是排在第一頁，那么由于一種東西變化，她排在也許在前十頁都找不到。人們說找不到就找不到了吧，每個賣家均有自己這一方面一種籌劃，你說我這個月排在第一位時候，那么我每天這個銷量大概是可以是多少，因此她進貨也許進了幾十萬放在那了，一旦這個排序沒有時候她也許就會非常著急，這個成本很大，作為賣家，整個賣家一種發(fā)展，這其實是搜索這塊需要去考慮。

第三個對象，是淘寶平臺，淘寶自己一種平臺，淘寶自己這個平臺并不是說要賺錢，我在負責搜索時候我也是這樣講，我離開了搜索我還是這樣講。

在我負責搜索那四年時間，四年多時間里頭，馬云尚有我老板從來沒有規(guī)定過你搜索要考慮給這個公司創(chuàng)造收入。搜索做越好，在短期內(nèi)這個阿里收入是減少，由于直接搜索成果人越多，點直通車廣告人就會越少，這個是很明顯，搜索成果越好直通車廣告點人就越少，收入就會越少。因此咱們每做一種算法時候咱們衡量原則就是看看直通車那邊收入狀況，咱們要去參照一下，看看她們有什么變化。如果發(fā)現(xiàn)她們收入反而增長了，其實咱們要去看一看咱們搜索體驗是不是不好。我記得有一次咱們在上線一種新算法時候讓整個直通車收入下降了10%，這個問題在內(nèi)部也引起了一種比較大討論，最后這個老板還是決定說咱們真要上，由于是顧客體驗的確是變得更好了。

但是我剛才要說說考慮淘寶自身利益，它并不指說在收入方面怎么考慮，而是說對于自身賣家一種發(fā)展，就是中小賣家一種發(fā)展，特別是整個基數(shù)一種發(fā)展，因此在衡量搜索這個指標里邊，經(jīng)常會有人說看你基尼系數(shù)會怎么樣。什么叫基尼系數(shù)呢？這是一種經(jīng)濟學詞，在經(jīng)濟學里邊基尼系數(shù)是衡量一種社會或者一種國家貧富差距一種專業(yè)名詞。那么搜索在去看時候就會去看搜索這個流量帶給了誰，她們分布是什么樣子，那么她們最后每一次變化分布是更集中還是更分散了，每天帶給賣家成交賣家數(shù)大概會有多少，這些數(shù)字搜索時都是會看。因此搜索做諸多工作它不只是說要考慮說讓買家體驗好，也不只是說讓賣家也不只是說要為淘寶，那么它需要去平衡三者利益，因此這個自身它要服務(wù)對象。

那么從它自身服務(wù)對象方面來看，它其實是有一種很大目，就是它最后目，最原始目是什么呢？就是但愿讓買家讓顧客更快找到它商品和服務(wù)，由于這三個方面除了商品尚有服務(wù)，更快找到它商品和服務(wù)，更快找到并且才干購買。因此人們把握這樣一種原則。你就懂得說我怎么樣去優(yōu)化，因此有這樣一種原則，那些寶貝如果符合這個原則，它一定會有更多流量，就是搜索會給它更多流量。因此這就是一種方式。那么這是搜索自身本質(zhì)和目。

1、理解搜索框架

你是要去理解搜索一種框架，諸多做搜索優(yōu)化人她只懂得刷單，或者說去炒爆款等等。固然你炒爆款獲得了某些銷量后來你也許會有效果，但是你會發(fā)現(xiàn)說如果你是在一種錯誤時間點，錯誤一種品類下面在某些時候去炒你也許會事倍功半，如果說可以理解搜索框架，諸多事情時候可以事半功倍。那搜索框架是什么？理解搜索框架，那其實人們說搜索自身是比較復雜，其實搜索框架很簡樸，搜索框架無非是說把所有寶貝在后臺數(shù)據(jù)庫里面建一種索引，才可以迅速查找。

那顧客信息，顧客搜索詞過來她可以把這個詞去找到后臺這些寶貝，然后對它們進行排序，最后呈現(xiàn)出來。就是索引寶貝找到寶貝排序最后呈現(xiàn)，這就是整個搜索一種流程。那么這個搜索流程里邊其實索引和找到寶貝這都不是一種麻煩事情，或者不是一種復雜事情，也許它難度在于說怎么樣解決這樣海量數(shù)據(jù)，幾千臺機器并行運營這種難度。那么你看麻煩地方是在哪呢，精致地方在哪，就在于它排序，那么要理解搜索框架那你還必要要理解排序這里邊大概一種邏輯，在排序邏輯里頭其實我之前有過一篇文章，叫淘寶賣家應(yīng)當理解搜索知識。

我這里邊還是簡樸跟人們講一講排序大概一種邏輯。排序一方面它會按照有關(guān)性會去做一種區(qū)別，不有關(guān)必定不會出來，或者說不有關(guān)，當成果比較少時候它會排在下面。

另一方面它會去對按照下架時間做一種閥值，也就是說近來下架一段時間做一種閥值，把這些近來下架時間寶貝挑出來，有關(guān)寶貝挑出來后來，再按照其他某些邏輯來排序，這其他邏輯就涉及有它人際質(zhì)量分，是不是消保，是不是假一賠三，是不是有這個櫥窗推薦位，是不是尚有其他個性化因素，整個這個框架先按照有關(guān)性做某些區(qū)別，然后再按照這個下架時間做某些篩選，在篩選完了寶貝后來再會去按照我剛才說某些因素也許做某些綜合某些排序。

這是一種關(guān)于自身框架方面東西。就是如果你理解了排序整個框架那你基本上就懂得說你背面做諸多工作是不是有效了，是不是可以發(fā)揮它最大作用。那排序這里頭我剛才說了會有一種人際質(zhì)量分，會有其他某些因素，那么接下來我會講第二個原則，這里邊就是人際質(zhì)量分里面一種非常核心因素，就是銷量。

2、通過正常手段提高銷量

剛才說了淘寶搜索本質(zhì)是什么？淘寶搜索本質(zhì)它其實是但愿更好讓顧客最快找到她想要商品或者服務(wù)，對不對？又回到了本質(zhì)了。那什么叫找到呢？你說我搜索了一種詞，我看了二十個三十個寶貝，最后我沒買，算不算找到，也許也算找到了，但是另一種也許是她發(fā)現(xiàn)都不好，她發(fā)現(xiàn)這些成果都不好，那么最后她沒有買，因此很難去衡量究竟這個人是過來買呢還是過來看。但是有某些數(shù)據(jù)是可以衡量，那就是銷量，因此銷量這也是為什么說在當前諸多人說為什么淘寶這個爆款比較盛行啊。由于在搜索里面的確存在這樣一種因素，銷量因素，它不只是說存在一種銷量在自身排序里邊存在一種重要因素。

它尚有在于說咱們自身排序里邊設(shè)計幾種核心分，一種是人際質(zhì)量分，人際質(zhì)量分這里邊就有一種很重要因素就是銷量。30天銷量，7天銷量，這都是銷量，相稱于它其實算了兩遍，銷量算了兩遍，也許算了兩遍還局限性以說讓人們這樣去注重爆款，由于在整個店鋪時候，這是算寶貝人際質(zhì)量分，如果你算店鋪時候其實尚有店鋪服務(wù)質(zhì)量分。店鋪服務(wù)質(zhì)量分里邊也許也會去考慮這個銷量，因此整個銷量其實它是一種加強優(yōu)勢。人們說為什么你們要這樣去做？我告訴人們，一方面擬定沒有更好，我只能告訴人們說當時是怎么思考，由于的確當時沒有一種更好指標來衡量這個問題，來證明說這個寶貝是受歡迎，你說收藏量，收藏量可以刷得太多了，太容易刷了重要是。

你說它PV量，它PV量所有寫一種標題黨，弄一種特別誘人圖片進去，但那個商品不好，那也許也不能代表。有人說回頭客，其實如果真是把回頭客作為一種特別重要一種指標時候你會發(fā)現(xiàn)，當前有太多去做這種回頭客，用回頭客來去炒做銷量一種辦法了。這其實在淘寶搜索內(nèi)部，我當時負責那個期間都是非常清晰，由于當時是諸多這種作弊辦法都是清清晰楚，只但是說沒有辦法一刀把它切掉。前一段時間在淘寶做了一件事情，讓諸多中小賣家特別受傷，其實不只是中小賣家，尚有某些大賣家也是同樣，沒有說大和小，只但是對大賣家來說她也許損失一種寶貝她沒有跳得那么大，損失沒有那么大。

那么她寶貝比較多，她實力也許比較強。對于小賣家來說她也許承受承擔比較大，如果她自己一種弱小寶貝被下架了，被誤判了，也許就會有比較大影響。在淘寶內(nèi)部其實有幾種部門在判斷這種是不是作弊，搜索部門是一種，然后尚有一種部門，人們是懂得，在網(wǎng)安部門，這里邊某些細節(jié)內(nèi)幕就不講了。這里邊其實還跟人們提一種建議，真有某些過激行為人們沒有必要去做，人們可以去想一想說大賣家她們?yōu)槭裁床挥涡惺就。幸苍S說大賣家淘寶從來就不會解決她們，告訴人們絕對錯了，上次一種類目第一賣羽絨服一種大老板，線下賣多少個億過來找我，她跟我哭訴說鬼腳七啊，我在線下，我要見個市委書記都沒問題，哪怕是省里邊某些特別高政府官員，我要去見也沒問題，我在線下是混得還可以。

但是我到了淘寶，咱們那些寶貝被下架了，被判什么失去交易了，但是我想見一種一線小二都見不到。然后她跟我這塊電話，剛好是我朋友，我說這個真沒辦法，然后日后剛好那一天是我辦離職手續(xù)那一天，我印象非常深刻，10月24號下午，然后剛好給我打電話，然后我剛好辦離職手續(xù)辦完了，那我?guī)闳フ乙徽宜齻冞@個類目小二好不好。我就幫她去找類目小二，見了類目小二后來同樣，最后說這個事情咱們也沒辦法解決。你這個損失，此前做事情你又不承認，然后咱們這又有諸多證據(jù)，那雙方要是達不成合同，那最后這個事情還是沒辦法解決。那次是在雙11之前了，弄那個大老板特別沮喪，過了幾天始終在跟我打電話，問我尚有無別辦法，我說這個事情我也沒辦法。

日后還是通過各種渠道去建議她說你既然是有某些誤判了，別寶貝趕緊去培養(yǎng)好了，不要在這個方面做某些工作了。那么后邊是做了某些這種工作解決啊，也沒有什么違規(guī)操作，告訴人們這個例子只是告訴人們說也許看見的確只是其中一面，由于大商家她們也許不會去做某些比較過激動作，由于最后你是要解決問題，某些過激動作又揮霍時間，覺得又比較辛苦。特別前一段時間幾萬人在有一種語音房間里頭我覺得人們搞得深更半夜，我也在里面去聽覺得人們都挺辛苦，只但是人們也許是的確是需要做某些事情來讓淘寶這個官方來更可以關(guān)注咱們中小賣家，其實咱們這次做這個111網(wǎng)商節(jié)也是但愿讓更多人來關(guān)注咱們掌柜這種艱難生活吧。

咱們這種艱辛這種經(jīng)歷，因此也非常感謝人們有這樣多人過來支持啊。咱們今天這個YY語音群里邊當前已有1多人了，這是我參加過所有YY群里邊最高。咱們再去講說怎么樣去提高銷量，提高銷量我這里邊有一種核心詞叫正常渠道提高銷量，正常渠道是什么渠道呢，其實你有好外渠道，那么說你自身這個外部某些推廣，你自身自己做某些活動，你自身搜索給你帶來某些銷量，這都是某些銷量，如果你是通過某些刷單某些手段，我真是不建議人們這樣去做，反正這個事情當前已經(jīng)比較風行了，但是我不建議人們這樣去做，真正做比較強某些，特別好某些賣家真不在這個方面去花太多心思。

固然會有某些她拿小商品去實驗一下，但人們不要去把自己某些特別重要商品去以身涉險。那么你用正常渠道尚有一方面人們可以去思考，也是我1月7號講那個關(guān)于如何用自媒體方式、新媒體方式、移動互聯(lián)網(wǎng)方式來建立渠道，這來做，這樣話你流量會，你銷量會更加穩(wěn)定。我周邊是看見了有諸多朋友，有諸多賣家朋友她其實不用去看搜索流量，她完全是根據(jù)她自己新媒體流量，這里邊我就不細講了，時間有限。

3、提高寶貝轉(zhuǎn)化率

提高寶貝轉(zhuǎn)化率，這里邊人們說這兩個指標其實我都懂得，但是你有些東西你是不懂得？人們說我這個寶貝被別人刷了諸多流量，從外部導了諸多流量過來，會不會被轉(zhuǎn)化率減少了后來會不會排序就會靠后?。窟@個影響是非常非常小，各個賣家，人們要注重寶貝轉(zhuǎn)化率。那么尚有一種你要去想一想搜索本質(zhì)是什么，咱們又回到了搜索本質(zhì)是什么，搜索目是什么，搜索目是為了讓人們更快、更好通過搜索找到她想要找到商品和服務(wù)，我已經(jīng)強調(diào)了好幾遍了。那么人們?nèi)ハ胍幌脒@個銷量和轉(zhuǎn)化率重點你要怎么樣去看，那其實這個自身銷量和轉(zhuǎn)化率它其實自身都是分來源，轉(zhuǎn)化率是分來源，基本上后臺是很強大，它會把諸多來源轉(zhuǎn)化率都會算清晰。

那么尚有涉及說你這個價格它也會算清晰，你說這個轉(zhuǎn)化率自身是通過20塊錢過來，但是我當前把它變成了80塊錢，它這個成果也是不同樣，因此人們無論是要去提價也好，什么也好，不要提得太大，你可以提一點點，不要提太大。你要降價，你既然降了不要那么快恢復。那在所有轉(zhuǎn)化率和銷量方面，特別是人們懂得象聚劃算、淘金幣等等，這些活動都是搜索不計算在內(nèi)，因此人們一定要去算自己轉(zhuǎn)化率時候，你要想清晰。尚有一點你要去強調(diào)說，你要注意是說搜索轉(zhuǎn)化率，有諸多人說我店鋪整個轉(zhuǎn)化率也許只有3%、4%，4%已經(jīng)是很高了她說，那么我怎么樣去提高我轉(zhuǎn)化率。就象咱們經(jīng)常在問一種問題，100個人進來，只有3個人成交，那尚有97個人干什么去了。

咱們也別說100個人，要是20個人過來，你有個1單2單成交，還是回到搜索本質(zhì)，如果你可以讓這些買家找到你這兒來了后來，她就產(chǎn)生了購買，那你說搜索會不會給你更多流量?。磕憔瓦@樣去想就好了，如果搜索給了剛才咱們這個歌手是白川，它給了百川100個流量，她給了莫邪100個流量，如果百川這塊100個流量就成交了1單，給了莫邪這塊100個流量，她成交了五單，你說它搜索后來會傾向于把這個流量更傾向于誰呀？它也許下一次就給莫邪150個流量，給百川50個流量，百川也許就跟咱們諸多小賣家同樣，會叫苦說，哎呀！咱們搜索流量越來越少了，咱們總共才100來個流量啊，當前又變成了50。為什么呀？不是搜索不扶持你，是由于有比你實力更強，跟你在同等水平下，但是比你實力更強某些賣家，這其實背后也有某些競爭。

你要去想說讓搜索有更多流量給你你自己要去愛惜這些流量。因此這一頁我也是單獨提了來說。提高寶貝轉(zhuǎn)化率，人們再去思考一下本質(zhì)是什么。

4、標題和類目有關(guān)性

原則四，標題和類目有關(guān)性，關(guān)于標題方面優(yōu)化，是有非常非常多某些技巧，我這里邊再告訴人們一篇文章，在淘寶搜索，在鬼腳七微信號上邊尚有一篇文章應(yīng)當是021文章，就是專門講搜索優(yōu)化，那篇文章是賈甄寫，我當時替她作了某些修改，我覺得這篇文章是寫得非常好，人們?nèi)リP(guān)注鬼腳七后來，關(guān)注淘寶鬼腳七后來去輸入021應(yīng)當能找到那篇文章。

剛才講標題和類目有關(guān)性啊，這個標題有關(guān)性這里邊涉及到一種分詞問題，有人問說空格有無影響，先后聯(lián)系有無影響。

告訴人們，有關(guān)性自身，特別是在默認排序里邊有關(guān)性起這個作用，人們?nèi)ダ斫庖幌伦铋_始說搜索框架，有關(guān)性起作用其實起得是區(qū)別作用，是要么有關(guān)，要么不有關(guān)。因此在默認排序里邊有關(guān)性起作用其實是比較小，它并不是一種特別大一種因素，更大因素也許還在其她方面。但是這個類目是很核心，特別是你把你一種寶貝放在哪個類目，這個是非常核心，有太多人問我說為什么她這個寶貝，搜索某某些詞時候死活就出不來，由于在淘寶搜索默認時候會有一種類目預測功能，什么叫類目預測？

例如搜索一種做自己對不對，做自己是鬼腳七一本書，你直接搜索做自己，它會發(fā)現(xiàn)90%人搜索做自己時候都點到了一種書類目，那后來所有人搜索做自己時候它會默認讓這個內(nèi)容都是書，明白了吧。因此當前人們在淘寶上邊搜索做自己時候其實你是找不到鬼腳七店，鬼腳腳七近來開了一家店，專門賣我自己簽名書。那為什么找不到呢？由于我那本書沒有放在書籍類目，要放在書籍類目話你必要有賣書資質(zhì)，避免你賣假書，你有什么書店經(jīng)營執(zhí)照啊這個那個，我鬼腳七什么都沒有，OK，我就把它放在了其她類目。

因此她們說鬼腳七你作搜索你自己這個店搜索優(yōu)化很差呀，我說是，由于我懂得它必定搜索不出來因此我也就不做優(yōu)化了，但是你說你搜索做自己才會預測到這個書類目，如果你加了一種詞就不一定了。例如說你搜索簽名版做自己時候，由于很少有人去搜索簽名版做自己，這個時候它就沒法預測在那個類目了，這個時候它就會直接出來，把所有商品所有類目詞都會出來，你這個時候就會看見這個時候可以看見鬼腳七店了，就是這樣一種例子，就說類目有關(guān)性，有時候會讓你覺得有某些莫名其妙，莫名其妙不止是你，淘寶想小二也是會莫名其妙。為什么？由于后臺數(shù)據(jù)算，它算是顧客行為，大數(shù)據(jù)這個行為是這樣。

因此導致這不是人工去控制，有時候會有某些類目，會有某些詞它也許分布在二個類目，它也許在下邊只想是兩個類目尚有某些其她類目，也許只能通過某些導航去做了。因此你自己要發(fā)現(xiàn)你寶貝在排序方面有時候找不到，你很有也許就是類目放錯了。那么你再看一看說你這個類目也允許以放在哪幾種類目，由于淘寶商品類目體系其實是有點混亂，有商品是可以放幾種類目，那這個是細巧你需要去注意一下，特別是對于你某些比較重要某些商品你要去注意啊，不要最后做了諸多這種爆款和優(yōu)化最后發(fā)現(xiàn)那個類目放錯了，搜索還出不來，揮霍錢了。

有一種人氣排序，人氣排序雖然移到下邊去了，其實流量還是不少，并且人氣分自身一種計算，它是會計算有關(guān)性，因此你在人氣排序時候你會發(fā)現(xiàn)有關(guān)性在這里面起作用還是比較大，這個時段是不是挨在一起，什么叫挨在一起，例如說搜索簽名版做自己，那就是挨在了一起。如果我標題里邊不是寫簽名版做自己，我寫是簽名版鬼腳七第一本書做自己，那這個時候我標題里邊就沒挨在一起，此外一種商品是這樣寫，那也許它有關(guān)性要比這個要強一點，對不對，那是相聯(lián)，這是一種。

第二個自身這個人氣分方面它也是跟你核心詞匯有關(guān)，例如說咱們某一種商品通過某一種詞進來，那它經(jīng)常通過某一種詞進來而產(chǎn)生成交，那么你最后你是可以，你這個詞就不要容易換了，否則話你這個詞一換你這個人氣分也許會產(chǎn)生影響，因此這樣跟人們提一下，有人不太理解，你可以慢慢去理解。那關(guān)于標題這個方面其實有關(guān)性它不只是給后臺系統(tǒng)來看，它還會去給咱們顧客來看，什么叫顧客來看？就是說咱們有時候去搜索一種詞，那么這個標題是不是夠有關(guān)，標題是不是吸引人，那么這個其實會很影響點擊，還會影響成交。

我記得此前在跟賈甄聊時候，賈甄跟我說個例子蠻故意思，她說此前我賣那個蘋果電腦鍵盤膜，由于特別薄，因此她賣出去時候諸多人投訴說你這個鍵盤膜這樣薄，為了省錢然后把這個質(zhì)量弄得這樣差，有時候還給她們一種中評或者一種差評，搞得最后這個賈甄想，這其實是一種賣點，她干脆就把自己標題里面寫了一種超薄鍵盤膜，超薄這種蘋果電腦鍵盤膜，到最后發(fā)現(xiàn)這個點擊率也升高了，好評也提高了，好評里邊別人都這樣評，哇，真很薄啊，手感特好。其實這種相對于自身系統(tǒng)后臺沒有太多某些作用，但是它對于買家是很核心，怎么樣去把握標題這個有關(guān)性其實有諸多細節(jié)是可以考慮。

5、充分運用上下架時間

那咱們接著講下一種原則，充分運用上下架時間，我剛才說在搜索框架，人們不要去特別是我前面講一種搜索本質(zhì)和搜索框架，人們不要覺得這個虛，這兩個東西是決定了后邊所有因素里邊一種基本，這里邊說了在框架里邊有一種上下架時間是用來去選取商品，那么它可以挑選出來一某些商品，如果你商品沒有在這個上下架時間，你銷量再高，在默認排序里邊也許就找不到。但是你就算是在下架時間里面，你也不一定能找到，由于它也不是完全按照上下架時間來排，其實這是一種原則。但是通過上下架時間來做這種篩選。

那其實關(guān)于上下架時間人們也許理解，也許要是這樣話，我沒有必要單獨提一種原則，這里邊給人們拋一種線，關(guān)于上下架時間其實是迄今為止，就是上下架時間來篩選商品是在整個搜索邏輯里邊一種非常核心一種點，它是用來干什么？它真是為賣家和為淘寶服務(wù)，什么叫為賣家和淘寶服務(wù)？當前淘寶賣家有上千萬，對不對，上千萬賣家，咱們?nèi)ラ_一種店要跟別的九百萬賣家去競爭啊，上千萬賣家競爭，你不覺得這個太苦逼了嗎。其實淘寶上下架時間是已經(jīng)讓你不再跟人們競爭，你只是跟其中也許某幾種商家競爭，也許某一種類目也許也有上百萬商家，例如說女裝類目，好幾十萬，上百萬商家。那么你也不是，你開一種店也不是跟她們?nèi)ジ偁?，你是跟你下架時間那某些商家去競爭。

6、重點優(yōu)化非默認排序原則

我這里邊有個原則六，覺得諸多人此前沒有聽過，叫重點優(yōu)化非默認排序，什么叫重點優(yōu)化非默認排序？非默認，默認排序指是你搜索后來就直接是默認了，那這一某些競爭非常非常激烈，這一某些我不是說不重要，這某些重要，由于占流量也不小，應(yīng)當占到60、70%，非默認搜索啊，這個默認搜索指是說她不作任何操作。那么這60、70%流量啊這個所有人都在關(guān)注，但是尚有30%流量也許人們沒有人關(guān)注。

我舉個例子說，例如說我搜索了一種詞后來，我選了一種屬性，人們有無去想一想，我選取屬性后來這個排序方式是怎么變，搜索成果是怎么變，你有無去。咱們諸多人也許說，我搜索羽絨服排在多少頁，我搜索什么男款羽絨服排在多少頁，你有無去想一想，你搜索羽絨服然后你選取了一種什么屬性后來你排在什么地方，其實這被諸多商家所忽視，但是這個又是諸多顧客當前在篩選時候會加某些屬性篩選條件，因此這個方面人們一定要去注意，非默認排序。還舉一種例子，例如說咱們這個價格排序，有諸多人就往低價走，但是有某些人她喜歡往高價走，其實尚有好多買家在搜索時候反而是價格由高往低排，明白嗎，由高往低排。

我記得此前我一種朋友，就是我在這個文章里邊寫對話馬岳一種人，她說她們當時有一款風衣，一款皮衣，賣3000多塊錢還是4000多塊錢，她說每個星期好象出個一單兩單，她說她們也沒做過什么推廣，她們也沒做過什么指望。日后發(fā)現(xiàn)是諸多人搜索了這個詞后來，價格由高往低排，從這個地方她們能排在很靠前，她就進來了。其實有諸多細節(jié)點，你也許沒注意到，這些地方你其實是可以去優(yōu)化它，這些點你也許會事半功倍，因此重點去優(yōu)化非默認搜索。非默認搜索這里邊尚有諸多條件了，你想想在搜索成果頁上邊，有那么多選項，有時候我自己都數(shù)不清晰究竟有多少功能，每一種選項你只要做個操作就會有變化對吧。你去找那些最被顧客通慣用某些，你去做某些優(yōu)化，其實效果是會較好。

7、單個寶貝個性化定位

接著咱們再來看最后一種原則，單個寶貝個性化定位，這是一種應(yīng)當說在將來也許非常重要一種原則，你一種寶貝你一定要想清晰它特點是什么，你這個寶貝適合什么樣人，你這個寶貝如果太大眾化它背面這種競爭力會越來越弱，一定要讓它有一種比較明確個性化定位。由于當前淘寶個性化搜索流量是越來越大，那么個性化諸多因素呢其實都是會跟這種定位有關(guān)，因此你去把你自己這種店鋪定位，寶貝定位做更加細了后來呢，應(yīng)當說會對你這個在個性化方面會起到比較大某些協(xié)助，這是關(guān)于個性化。關(guān)于個性化方面其實稍微講一下它背后某些原理。

這也是我在開始就始終在強力去推一種項目，當前已經(jīng)在淘寶搜索上面，人們?nèi)ニ阉鲿r候好象會有一種特地為你優(yōu)選這樣一種筐筐放在哪了，已經(jīng)做了一種比較大變化了。人們應(yīng)當能看見。那這就是一種個性化，挑你最喜歡那一某些，這是一種非常個性化內(nèi)容。那么在單個寶貝個性化，當前諸各種性化還是基于這個寶貝自身，固然基于這個店鋪也會有某些因素，但是當前寶貝這個因素會更加重一點，人們?nèi)ハ胍幌肽氵@個客戶群體，你這個寶貝要怎么樣往個性化方面去做。那個性化原理其實是把顧客某些興趣和偏好呢去做了更多某些記錄，然后把她們這個因素參加到排序因素里面去了。

例如說你價格偏好，你品牌偏好等等，它都會記錄在后邊排序里邊去，參加到排序里邊去，因此最后就會有個個性化呈現(xiàn)。每個人看見這個成果會不同樣，這樣話優(yōu)化起來就會更難了。但是你只能通過自己去優(yōu)化而不是通過別人去優(yōu)化。三菱PLCH9M4KD轉(zhuǎn)載請注明出處,謝謝合伙.

明茨伯格被稱為管理學界離經(jīng)叛道者，在其《戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學派》中，她并沒有給戰(zhàn)略一種明擬定義，而是把戰(zhàn)略理論歸結(jié)為十個學派，并一一點評。她以為，簡樸從一種角度來解釋戰(zhàn)略就好比是盲人摸象：摸到鼻子人說大象是一條蛇，摸到耳朵人說大象是一把扇子，摸到膝蓋人說大象是一棵樹，摸到尾巴人說大象是一根繩子，摸到大象身軀人說大象是一堵墻營銷3.0版本，令人應(yīng)接不暇。那么，營銷本質(zhì)是什么？

諸多人覺得這是已有定論話題，不值得討論，固然也有人說營銷就是4P，或者4C，則是典型一葉障目不見泰山。最初在美國，營銷含義是：若干市場因素各種結(jié)合從而影響市場供應(yīng)，這些因素涉及促銷、推銷、有組織銷售活動。1967年，菲利普構(gòu)建為出發(fā)點產(chǎn)物非但對人們工作無益，反而使人迷失。營銷理論需要從本質(zhì)上去解構(gòu)。解構(gòu)主義領(lǐng)袖人物雅克一種問題不可以一次性、終極性地解決，而只能是分步走，分時間、分空間、分不同角度來解決。對營銷重建與深度認知，須先從各方面多視野地去看待營銷，竭力地去勾勒出它一種暫時性全貌；然后再對這個全貌每一側(cè)面進行批判性分析與吸取。

當前，就讓咱們解構(gòu)營銷本質(zhì)，蒙上眼睛，一步步去摸營銷這頭大象。

1流通說

1922年，美國學者弗萊德促使商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和實體分銷所做努力。1960年，美國市場營銷協(xié)會把營銷定義為是引導貨品和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或顧客所進行一切業(yè)務(wù)活動。對于生產(chǎn)部門來講，專業(yè)化和勞動分工導致了不同供應(yīng)能力；對于消費者來講，她們對滿足需要形式、任務(wù)、地點和獲得效用有不同規(guī)定。消費者與供應(yīng)商在空間、時間上分離性構(gòu)成了公司產(chǎn)品、服務(wù)價值實現(xiàn)障礙。營銷正是為了消除這種銷售障礙，是產(chǎn)業(yè)社會打通生產(chǎn)不一致和五個分歧導致。兩個不一致是指：①數(shù)量不一致，生產(chǎn)者喜歡大量生產(chǎn)與消費，消費者則偏好少量購買與消費；②種類不一致，生產(chǎn)者專業(yè)化生產(chǎn)種類較少商品和服務(wù)，消費者則需要更各種類。五個分歧是指：①空間分歧，生產(chǎn)者傾向于在生產(chǎn)最經(jīng)濟地方設(shè)廠，而消費者則位于諸多分散地點；②時間分歧，在生產(chǎn)商品和服務(wù)時候，消費者也許不想消費，并且把商品從生產(chǎn)者運送到消費者那需時間；③信息分歧，生產(chǎn)者不知何人在何時何地以何種價格需要何種商品，消費者并不懂得何時何地以何種價格獲得何種物品；④價值分歧，生產(chǎn)者以成本和競爭價格衡量商品和服務(wù)價值，消費者以經(jīng)濟效用和支付能力衡量價值；⑤所有權(quán)分歧，生產(chǎn)者擁有對她們自己并不想消費商品和服務(wù)所有權(quán)，消費者想要她們并未擁有產(chǎn)品和服務(wù)。

亨利大生產(chǎn)手法釋放出了消費者消費能力，形成了低價格有效循環(huán)。這種經(jīng)營思路是以刺激消費為基本，在汽車行業(yè)當時歷史背景下打通了銷售障礙核心。

流通說核心在于提高這種從生產(chǎn)到消費對接系統(tǒng)效率?；诹魍ㄕf，公司營銷方略核心就是如何使產(chǎn)品或服務(wù)可以高效率貫穿生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域以及消費領(lǐng)域。公司廣告推動，終端攔截和促銷，都是為了使這個對接過程更有效率，同步減緩甚至制止對手對接。流通說提示公司不能僅僅停留在客戶角度或公司角度單方面來思考問題，而是將兩者打通，去追求價值鏈層面上共贏。

諸多公司覺得把貨鋪到了超市等終端零售點，就可以達到銷售；但是，這僅僅打通了生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域，并沒有和消費者進行有效對接，十近年前長虹在彩電大戰(zhàn)中崩盤就緣于此。從方略上講，流通方式與流通速度是營銷核心。流通方式由營銷組合決定，而流通速度由營銷效率管理決定。管理營銷效率，應(yīng)當關(guān)注六大核心效率：價值信息傳遞效率、交易過程效率、產(chǎn)品/服務(wù)交付效率、售后服務(wù)效率、客戶忠誠度管理效率和銷售績效效率。

2需求管理說

我曾當面向菲利普哪一種詞語可以精準定義營銷，她給出詞就是Demandmanagement，即需求管理?？铺乩者@樣定義營銷：辨認當前尚未滿足需要與欲望，預計和擬定需要量大小，選取和決定公司能最佳地為它服務(wù)目的市場，并且決定恰當產(chǎn)品、勞務(wù)和籌劃，以便為目的市場服務(wù)。

需求管理說在當今營銷界占主導地位。其客戶導向從主線上抓住了公司利潤來源點；另一方面，需求管理說也是眾多營銷思想流派中體系構(gòu)建最為完善、最為系統(tǒng)學說，這種系統(tǒng)性也導致了它可接受性。雖然不同窗者有不同看法，需求管理說方略體系大體都是從環(huán)境分析開始到消費者分析，然后依照STP戰(zhàn)略，找到細分市場和恰當定位之后，來設(shè)計營銷戰(zhàn)術(shù)組合。這種戰(zhàn)術(shù)組合被E.杰羅姆旁若無人式營銷觀念是難以與現(xiàn)實市場競爭相適應(yīng)。

此外，需求管理說過于關(guān)注交易前營銷活動，忽視交易后營銷活動。然而不可否認是，需求管理說在當今營銷學說中貢獻最大，使用最廣，實踐性最強。

3競爭說

市場營銷本質(zhì)不是為客戶服務(wù)，而是算計，包圍并戰(zhàn)勝競爭對手。杰克老式營銷以為公司必要滿足消費者需求，但是通過滿足需求，美國汽車公司就能成功與通用、福特和克萊斯勒抗衡嗎？究竟營銷源點與本質(zhì)是需求還是競爭？視競爭乃至戰(zhàn)爭為營銷本質(zhì)學派以為：在市場上滿足客戶需求深度不是取勝核心，公司沒有市場，是由于市場被競爭者占據(jù)和封鎖；市場也不是沒有需求，只是競爭者讓需求發(fā)生在她身上。顧客需求猶如森林中肉，公司如一群狼，取勝核心在于比其她狼群跑得快。競爭說之因此把考慮競爭放在注重客戶之前，是由于市場上永遠沒有最佳，只有更好，公司很難謀求到客戶需求最優(yōu)解。

客戶滿意是一種主觀概念，營銷管理者對客戶滿意管理事實上是一種預期管理：消費者購買產(chǎn)品后來滿意限度取決于購前盼望得到實現(xiàn)限度，而這個預期來由是什么？參照物是什么？競爭者所能提供價值是一種很重要標桿。相對于前，筆記本電腦在中華人民共和國售價大大減少，性能和配備卻不斷升級，然而消費者滿意限度卻在下降，為什么？競爭使得筆記本生產(chǎn)商不斷地互相追趕和超越，變化了客戶對價值鑒定原則。因此，過度關(guān)注客戶需求不如直接在營銷活動中給自己樹立一種明確原則：打敗競爭者紅海區(qū)域，局限了公司對新興市場區(qū)域開拓。

另一方面，營銷活動不同于戰(zhàn)爭，其中有對抗也有合伙。戰(zhàn)爭以消滅對手或者使得對手臣服作為勝利原則，而營銷中競爭只是奪取市場利潤手段，與競爭者合伙也也許獲取市場利潤。譬如，競爭者產(chǎn)品可以成為測量公司產(chǎn)品相對價值標志，沒有競爭者，客戶很難理解該公司所創(chuàng)造價值；再者，對許多產(chǎn)業(yè)而言，開拓市場需要許多宣傳費用，而競爭者可以共同分擔；更有越來越多競爭者構(gòu)成了公司聯(lián)盟。

第三，競爭說還面對著一種尖銳而尷尬問題：與否戰(zhàn)勝了競爭對手，就贏得了市場？當柯達戰(zhàn)勝了地球上所有膠片公司時，卻發(fā)現(xiàn)消費者已經(jīng)選取了數(shù)碼相機，不再需要膠片。

4差別說

差別說本質(zhì)就是要和競爭對手進行有效區(qū)別，是競爭說思路上一種延伸。競爭說重要強調(diào)擊敗對手來給公司騰出生存空間，而究竟通過何種手段獲得這個空間，競爭說終歸只停留在詳細戰(zhàn)術(shù)層面，而以差別為核心營銷學說試圖在指引思想層面上做出解釋。

，哈佛商學院邁克爾差別化制勝故事。據(jù)說，居住在加拿大東北部布拉多半島印第安人靠狩獵為生。她們每天都要面對一種問題：選取朝哪個方向進發(fā)去尋找獵物。她們以一種在文明人看來十分可笑辦法尋找這個問題答案：把一塊鹿骨放在火上炙烤，直到骨頭浮現(xiàn)裂痕，然后請部落專家來破解這些裂痕中包括信息巫術(shù)決策辦法下，這群印第安人居然經(jīng)常能找到獵物，故而這個習俗在部落中始終沿襲下來。

波特專家以為，這些印第安人決策方式包括著諸多科學成分，這些科學成分背后揭示出來核心即差別化：正是由于半島上其她部落都精心規(guī)劃，科學分析，成果導致競爭合流，科學分析過地方反而獵物被獵完，這個靠巫術(shù)部落卻獲得了差別化生存。

以差別思想來指引營銷方略會非常直接有效。百事可樂與可口可樂競爭長達百年，百事出位核心一戰(zhàn)靠就是在情感要素上與可口可樂差別化出來；同樣地，在碳酸飲料中，七喜通過類別差別在市場上突顯出來。如果公司不能形成差別化，產(chǎn)品就會就會變成商品；沒有形成差別，就意味著公司發(fā)展營銷方略是無效。

根據(jù)差別說，咱們可以更好地理解品牌：為什么Intel要做要素品牌，宣傳Intelinside；為什么那家賣輪胎法國公司居然做出一種米其林卡通人；塞斯差別化還但是癮，直接造了一種新詞紫牛。正如紫牛在一群普通黑白花奶牛中脫穎而出同樣，她以為真正營銷應(yīng)當是讓人眼睛會為之一亮、可以把人們注意力恰到好處地引向咱們產(chǎn)品和服務(wù)一門藝術(shù)。

營銷如何做到差別化呢？普通來講，利益上差別、情感上差別、價值觀上差別等三個維度可以指引公司營銷思路。

5壟斷說

壟斷說是競爭說在另一種維度演進。與其她社會機構(gòu)不同是，賺錢是公司基本目的，雖然社會公司也需要以利潤為基本。公司要獲得競爭優(yōu)勢目，是要更好地賺錢。那么，公司在什么狀況下可以獲得最佳獲利空間？

微觀經(jīng)濟學將市場分為四種類型：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭市場和壟斷市場。在完全競爭市場下，每個公司都缺少對市場定價權(quán)，公司競爭激烈，利潤趨向于零；在壟斷競爭市場，公司眾多，且這些公司生產(chǎn)和銷售有差別同種產(chǎn)品，一種公司決策對其她公司影響不大，不易被察覺，可以不考慮其她人對抗行動；在寡頭市場，市場上幾種大型公司控制了整個行業(yè)生產(chǎn)和銷售，利潤由寡頭之間博弈決定；在壟斷市場，行業(yè)市場被一種大公司所控制，該公司掌握供應(yīng)權(quán)與定價權(quán)，能獲取最大利潤。顯然，處在完全競爭市場公司賺錢最低，而壟斷市場中公司賺錢最大?？梢垣@取壟斷地位是每個公司夢寐以求，由于在這里你有最佳賺錢空間。

公司發(fā)展競爭戰(zhàn)略是為了形成獨特競爭優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢核心目在于獲得更好獲利空間，而創(chuàng)造壟斷是達到這個目有效手段。絕大某些公司由于競爭壓力、政府管制等，是得不到壟斷利潤，而如果把市場進行有效細分和區(qū)隔，也允許以得到一種人為壟斷效果。那么，公司營銷方略就是要試圖達到或者接近這種壟斷效果！基于此，咱們能觀測到營銷活動中諸多方略所應(yīng)當承擔意義性指向。為什么要細分？就是要切割出自己可以壟斷市場，獲取到最高溢價。為什么要定位？就是要壟斷消費者心智資源。

基于壟斷說營銷戰(zhàn)略應(yīng)當怎么做？一方面要學會卡位，占據(jù)有利產(chǎn)業(yè)位置；要故意識地減少同行業(yè)競爭強度，并提高市場進入障礙，例如掌控核心渠道、建立品牌資產(chǎn)等；提高公司對客戶議價能力，如掌控價值鏈、提高客戶轉(zhuǎn)換成本等：所有營銷活動都應(yīng)當去指向壟斷這個終極目，這也是營銷壟斷說思想核心所在。

6價值設(shè)計說

8月，AMA揭開了市場營銷新定義面紗，更新了1985年修訂官方營銷定義。新定義為：營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益有關(guān)者利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系一系列過程。新定義強調(diào)了客戶價值，以為公司應(yīng)基于此來綜合運用各種營銷方略。

客戶價值究竟是指什么？咱們可以有兩個維度：第一是指客戶獲取總價值與客戶支付總成本之差，即客戶讓渡價值；第二是指與競爭對手提供價值對比，公司能提供應(yīng)客戶價值有多少。價值設(shè)計說以為，營銷本質(zhì)就是通過產(chǎn)品和服務(wù)，提供應(yīng)消費者高于競爭對手價值?；诖耍溈襄a公司提出了營銷要作為價值傳遞系統(tǒng)概念：價值傳遞系統(tǒng)由選取價值、提供價值和傳遞價值三大板塊構(gòu)成。

基于價值設(shè)計說，營銷管理者應(yīng)當把客戶和競爭者兩個元素整合起來考慮，進行價值提供、價值設(shè)計甚至是價值創(chuàng)新，即，營銷不但必要對接消費者需求，還要有效與競爭對手形成差別，在兩者之間謀求到平衡點，將價值有效地傳遞給客戶。一分鐘診所就是價值設(shè)計好案例，每位到該診所患者只需15分鐘。這家連鎖醫(yī)療機構(gòu)，只診治幾類普通疾病，已經(jīng)形成程序化操作，能迅速看病，且診所開在居民區(qū)連鎖店里，占地面積只有10平方米，收費比其她醫(yī)院低一半。當前，一分鐘診所用9年時間在美國49個都市開設(shè)了569家診所，一分鐘診所通過對患者需求取舍，與競爭對手形成明顯差別，實現(xiàn)出了獨特客戶價值。

《藍海戰(zhàn)略》作者W.錢藍海戰(zhàn)略構(gòu)想時，將之命名為價值創(chuàng)新戰(zhàn)略。，我在楓丹白露參加主題對話，W.錢藍海紅海概念只是為了便于人們接受，究其本質(zhì)還是基于競爭客戶價值創(chuàng)新。價值設(shè)計說將營銷需求導向與競爭導向有效進行了結(jié)合與協(xié)調(diào)，使得營銷更具備戰(zhàn)略色彩，將營銷思維從銷售端那驚險一躍貫穿到整體公司活動中去，特別是作為戰(zhàn)略前端。

7關(guān)系管理說

自20世紀70年代開始，斯堪拉維亞和北歐營銷學派提出了以建立和管理關(guān)系為基本營銷，試圖代替老式營銷觀念。她們以為，營銷應(yīng)是在獲利基本上，通過建立、維持和增進與客戶長期關(guān)系，以滿足參加交易各方目的。詳細而言，營銷目在于與客戶結(jié)成長期、互相依存關(guān)系，與客戶形成一種互動社區(qū)，發(fā)展客戶與公司及產(chǎn)品之間持續(xù)性交往，以提高忠誠度與鞏固市場，增進產(chǎn)品持續(xù)銷售。

關(guān)系營銷在理念上是一種進步。一方面，老式營銷重要集中于研究商品營銷，而對于組織營銷研究不夠。另一方面，老式營銷注重討論交易前活動，而沒關(guān)于注交易之后公司怎么去維護市場，保持客戶忠誠度，衡量客戶ROI等等，而在真實世界中，大多數(shù)CMO大多在做交易后客戶管理工作。

關(guān)系說在方略上兩個重要應(yīng)用是客戶數(shù)據(jù)庫營銷和顧客忠誠度管理。關(guān)系說強調(diào)服務(wù)作用，但服務(wù)只是手段，核心是如何與客戶建立持續(xù)交易基本，公司如何通過營銷與客戶能互相嵌入、互相約束、形成共享平臺。

諸多人以為關(guān)系營銷只適合組織市場，例如說工程機械、鋼鐵、通信設(shè)備等生產(chǎn)性消費，其實否則，非組織市場關(guān)系管理可以通過產(chǎn)品服務(wù)化切入，蘋果公司就是一種例子。20世紀80年代，蘋果力主以產(chǎn)品自身來凸顯優(yōu)勢，從硬件到軟件所有設(shè)計，所有包辦，小眾定位、封閉系統(tǒng)使得蘋果在80年代敗給了IBM和微軟。1997年喬布斯回歸后，通過iPod，iPhone和iPad打開新境界，除了卓越產(chǎn)品品質(zhì)，蘋果最大不同是開放系統(tǒng)，通過iTunes、AppStore等渠道平臺，讓使用者可以不斷更新服務(wù)。這個時候，蘋果提供就不但僅是一臺手機、一臺PC，而更多是一種服務(wù)終端，客戶成為apple4us社區(qū)成員，有共同興趣興趣，有群體認同感。蘋果公司從極端品牌導向到關(guān)系管理導向，終于走出了自己成功之路。

關(guān)系管理說拓寬了營銷功能，亦深化了營銷對于客戶影響作用，從關(guān)系管理角度來看，需求管理只能構(gòu)建暫時性戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，而關(guān)系管理意圖搭建一種長遠、戰(zhàn)略性、互生公司生態(tài)，確是結(jié)識論上躍升。

8客戶資產(chǎn)管理說

營銷為什么要強化品牌作用？為什么要重點研究顧客滿意？為什么又要建立與客戶互相嵌入社區(qū)關(guān)系？愛因斯坦說，手段完善和目的混亂是咱們時代特性。公司建設(shè)品牌，做客戶滿意，建立客戶聯(lián)系只是手段，最后目還是獲利。營銷工作能不能為公司帶來獲利、帶來價值是必要考慮，而客戶資產(chǎn)就是一種標。關(guān)系說強調(diào)與顧客建立聯(lián)系，而客戶資產(chǎn)管理說強調(diào)最后目。

客戶資產(chǎn)并不等價于客戶價值?？蛻魞r值是指客戶讓渡價值、相對于競爭對手公司提供價值，強調(diào)公司能通過產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來什么；而客戶資產(chǎn)強調(diào)公司能從客戶身上獲取到什么，詳細指公司所有客戶終身價值折現(xiàn)總和。對于公司而言，客戶價值不但在于當前能給公司帶來利潤，更在于客戶將來所能貢獻利潤凈現(xiàn)值。客戶資產(chǎn)提出，更本質(zhì)地解釋了公司營銷為什么要滿足顧客需求、獲得顧客滿意及維系顧客關(guān)系。

基于客戶資產(chǎn)管理說，咱們很容易理解為什么諸多互聯(lián)網(wǎng)公司從營銷上一開始就瞄準了積累客戶群，為什么Google在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上最大挑戰(zhàn)者是Facebook。以騰訊為例：秀推出之前，騰訊始終為如何賺錢而困擾，日后騰訊涉足門戶網(wǎng)運營、互聯(lián)網(wǎng)游戲、彩鈴、微博等數(shù)十項業(yè)務(wù)，至此，騰訊賺錢屢創(chuàng)新高。騰訊業(yè)務(wù)涉足互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之廣，業(yè)務(wù)之成功，讓諸多互聯(lián)網(wǎng)公司苦不堪言，乃至有人評論道：騰訊業(yè)務(wù)拓展辦法就是走別人路，讓別人無路可走。騰訊市值已超過400億美元，這要歸功于有3億人在使用號，騰訊才干不斷擴張自己業(yè)務(wù)邊界和利潤區(qū)。

賺錢邏輯變化使得營銷重心開始指向客戶資產(chǎn)管理。公司在營銷中不但要學會計算客戶當前所能貢獻顯性價值，也要學會算計客戶背后存在隱性價值和成長價值，通過摸索和管理客戶資產(chǎn)去獲得公司面向?qū)砀偁巸?yōu)勢?？蛻糍Y產(chǎn)管理說把營銷上升到了戰(zhàn)略層面來解釋公司競爭力所在，是營銷關(guān)系說在更高層面上演進。

9交易成本說

普通而言，滿足需求方式可分為三種：自行生產(chǎn)或制造，盜竊或強取，用有價物與她人互換產(chǎn)品或服務(wù)。斯坦頓專家以為，第三種方式才干稱為交易，并且存在交易狀況下才存在營銷；而營銷目，就是促成交易。如果買賣雙方對于她們所買賣標物在互換之前與之后都能清晰理解，交易過程非常之有效率，這個時候尚有營銷存在