一.選取題1.金融營銷主體是（C）A.金融產(chǎn)品B.金融市場C.金融機構(gòu)D.金融營銷2.信托業(yè)務(wù)關(guān)系人有（B）A.委托人、代理人、受益人B.委托人、受托人、受益人C.代理人、受托人、受益人D.委托人、代理人、受益人3.金融公司營銷環(huán)境分析大體可以分為（B）A.社會因素和自然因素B.宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境C.政治環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境D.文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境4.（A）是對付競爭對手慣用辦法A.價格競爭B.品質(zhì)競爭C.售后服務(wù)D.差別化競爭5.金融公司是在（B）基本上，依照自己資金實力和客觀條件來選取目的市場方略A.競爭對手B.市場細(xì)分C.市場調(diào)查D.市場導(dǎo)向6.（C）即區(qū)別于已存在產(chǎn)品定位A.區(qū)別定位B.市場定位C.特色定位D.特點定位7.金融服務(wù)產(chǎn)品生命周期四個階段中，銷售量在（C）達(dá)到最高。A導(dǎo)入期B成長期C成熟期D衰退期8.金融服務(wù)產(chǎn)品不具備如下哪個特性（B）A無形性B可分割性C廣泛性D增值性9.下列不屬于心理定價方略是（B）A尾數(shù)定價方略B數(shù)量定價方略C聲望定價方略D招俫定價方略10.下列不屬于金融服務(wù)定價目的是（A）A實現(xiàn)成本最小化B應(yīng)對同業(yè)競爭C提高金融服務(wù)質(zhì)量D樹立品牌形象11.金融服務(wù)分銷渠道決策基本原則不涉及（C）A穩(wěn)定可控原則B發(fā)揮優(yōu)勢原則C利潤最大化原則D協(xié)調(diào)平衡原則12.金融機構(gòu)直接分銷渠道有許多長處，詳細(xì)體現(xiàn)不涉及（D）A流通環(huán)節(jié)少B流通費用低C銷售量較多D拓寬了金融產(chǎn)品市場13.金融服務(wù)溝通目的不涉及（D）A.辨認(rèn)消費者需求B.發(fā)現(xiàn)目的客戶C.留住客戶D.塑造公司形象14.金融服務(wù)溝通方略不涉及（A）A.針對性方略B.拉動方略C.推動方略D.全方位整合方略15.金融公司開展服務(wù)促銷活動是（B）必然成果。A.拉動經(jīng)濟增長B.金融市場發(fā)展C.增進(jìn)公司與消費者關(guān)系D.提高金融公司競爭力16.廣告促銷特性不涉及（C）A.信息傳播群體性B.促銷效應(yīng)滯后性C.產(chǎn)品宣傳廣泛性D.人員促銷輔助性17.下列不屬于金融服務(wù)業(yè)營銷類型是（D）A.內(nèi)部營銷B.外部營銷C.互動營銷D.方略營銷18.建立顧客導(dǎo)向內(nèi)部營銷戰(zhàn)略不涉及（B）A.人力資源戰(zhàn)略B.金融市場戰(zhàn)略C.類營銷戰(zhàn)略D.綜合性戰(zhàn)略19.下列哪項不是“三因素分類法”中金融服務(wù)過程劃分方式(B)A.服務(wù)流程差別限度B.服務(wù)期限C.服務(wù)作用客體D.客戶參加限度20.（A）也許導(dǎo)致員工行為失誤。A.異常行動B.對客戶錯誤反映不當(dāng)C.沒有可以使用服務(wù)D.不合理緩慢服務(wù)21.金融機構(gòu)服務(wù)過程失誤補救辦法基本是(B)A.有效溝通B.建立職責(zé)明確服務(wù)補救辦法C.掌握服務(wù)補救技巧D.為客戶提供便捷投訴渠道22.客戶接觸公司第一道門是(D)A.引導(dǎo)客戶消費B.約束管理行為C.確立獨特形象D.有形展示23.CIS戰(zhàn)略特點不涉及(D)A.戰(zhàn)略性B.系統(tǒng)性C.獨特性D.差別性24.公司形象戰(zhàn)略不涉及(D)A.MIB.BIC.VID.CI25.如下不是客戶關(guān)系管理含義一項是(D)A.是一種技術(shù)手段B.是指引公司管理實踐一種思想和理念C.是一種創(chuàng)新公司管理模式和運營機制D.是對客戶信息資料展示26.下列不是客戶金字塔一項是(B)A.重要客戶B.次要客戶C.核心客戶D.普通客戶27.如下是金融公司提高客戶忠誠度途徑一項是(A)A.提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量B.樹立“以公司為中心”理念C.提高客戶忠誠度D.整體實行客戶忠誠籌劃28.下列不是互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)與平臺一項是(A)A.互聯(lián)網(wǎng)證券B.互聯(lián)網(wǎng)銀行C.互聯(lián)網(wǎng)保險機構(gòu)及平臺D.互聯(lián)網(wǎng)投融資機構(gòu)與平臺29.如下不屬于全球化金融營銷背景及因素一項是(B)A.金融市場全球化B.金融環(huán)境全球化C.金融競爭全球化D.金融客戶全球化30.如下不是奧洛林等學(xué)者因此為三個層次體驗互有關(guān)聯(lián)一項體驗是(B)A.品牌體驗B.客戶體驗C.關(guān)系體驗D.交易體驗二.填空題服務(wù)過程分類辦法分為三因素分類法和（二維坐標(biāo)分類法）。服務(wù)藍(lán)圖指是用來表達(dá)（服務(wù)流程）圖表。（有形展示）是整體公司運營和營銷策劃基本。CIS是（公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)）簡稱。公司形象戰(zhàn)略分為理念辨認(rèn)，行為辨認(rèn)，（視覺辨認(rèn)）。金融營銷三個要素：金融營銷主體——（金融機構(gòu)），金融營銷客體——（金融產(chǎn)品）以及（金融市場）。商業(yè)銀行營銷環(huán)境特點：（客觀性復(fù)雜性動態(tài)性不可控性）。市場細(xì)分是指公司依照（消費者水平）不同以及金融市場上大環(huán)境趨勢來選取詳細(xì)受眾市場。金融服務(wù)產(chǎn)品是指金融市場上交易對象，即各種（金融工具）。金融服務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)方略有：產(chǎn)品擴充型開發(fā)方略、產(chǎn)品差別型開發(fā)方略以及（提高金融產(chǎn)品競爭力方略）。11.專家學(xué)者們最初提出營銷組合方略理論是（4p營銷組合方略）。12.金融營銷組合中有7個要素：（產(chǎn)品價格分銷促銷人員過程有形展示）。13.金融業(yè)營銷宏觀環(huán)境分析辦法重要有兩種：一種是（PESTN分析法），一種是（SWOT分析法）。14.目的市場定位戰(zhàn)略有：（特色定位拾遺補缺定位競爭性定位）。15.金融服務(wù)產(chǎn)品生命周期劃分為四個階段：（導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期）。16.金融公司客戶關(guān)系管理是以客戶為中心為理念，最后目的是要實現(xiàn)(客戶資產(chǎn)最大化)。17.客戶滿意度有兩種含義，即(行為意義上客戶滿意度和經(jīng)濟意義上客戶滿意度)18.核心客戶是金字塔中最頂層(金牌客戶)，是在過去特定期間內(nèi)消費額最多前5％客戶。19.客戶滿意度由兩個層面決定：一是(客戶盼望值)，二是(產(chǎn)品或者服務(wù)實際績效)。20.金融體驗營銷與老式營銷模式有很大不同，最重要是(理念)區(qū)別。21.金融服務(wù)溝通涉及:（拉動方略推動方略全方位整合方略）22.人員促銷特性涉及（雙向信息交流雙重目需求多樣促銷靈活）23.公共促銷原則涉及（溝通協(xié)調(diào)原則互惠互利原則社會效益原則）24.金融服務(wù)業(yè)營銷涉及（內(nèi)部營銷外部營銷互動營銷）三種類型25.內(nèi)部營銷體系活動內(nèi)容涉及（內(nèi)部市場調(diào)研內(nèi)部市場細(xì)分招聘教誨和培訓(xùn)勉勵與認(rèn)同）等四個方面26.金融服務(wù)定價目的涉及（實現(xiàn)利潤最大化、鞏固和提綱市場占有率、應(yīng)對同業(yè)競爭、提高金融服務(wù)質(zhì)量、樹立品牌形象）。27.金融服務(wù)定價方略涉及（心理定價方略、撇脂定價方略、滲入定價方略、折扣定價方略、關(guān)系定價方略）。28.金融服務(wù)分銷渠道指是（金融服務(wù)）營銷渠道，詳細(xì)來說是指金融機構(gòu)通過一定途徑和手段把（產(chǎn)品）和（服務(wù)）提供應(yīng)其客戶過程，涉及以（何種方式）為客戶提供服務(wù)以及（在何地）為客戶提供服務(wù)。29.金融機構(gòu)間接分銷渠道類型涉及（短渠道與長渠道、窄渠道與寬渠道）。30.網(wǎng)上銀行重要呈現(xiàn)出（數(shù)字化、理念性、資源共享）三個基本特性。三.判斷題1.為了滿足客戶需要，金融公司開始從創(chuàng)新角度考慮向顧客提供新，有價值產(chǎn)品與服務(wù)。這屬于金融營銷發(fā)展過程中和諧服務(wù)階段。（×）正解：為了吸引顧客，金融公司開始注重提高服務(wù)質(zhì)量，努力營造和諧服務(wù)范疇。2.市場營銷是以增進(jìn)和保護消費者和公司利益為目的，在動態(tài)經(jīng)濟環(huán)境中所進(jìn)行最大限度創(chuàng)造和滿足顧客需求社會互換過程。（×）正解：消費者與社會整體利益3.金融營銷是指金融公司以市場需求為核心，通過采用整體營銷行為，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶消費需求和欲望，從而實鈔票融公司利益目的所進(jìn)行投資管理活動。（√）4.金融營銷具備營銷客體無形性、金融產(chǎn)品可儲存性、交易持續(xù)性、買賣雙重營銷等特點。（×）正解：金融產(chǎn)品不可儲存性。5.金融營銷組合涉及產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、人員、過程、有形展示七個要素。（√）6.金融公司營銷環(huán)境具備客觀性、復(fù)雜性、動態(tài)性、及可控制性等特點。（×）正解：不可控制性7.發(fā)展中華人民共和國家某些地區(qū)市場也也許對金融產(chǎn)品和服務(wù)需求很大。（√）8.微觀環(huán)境分析涉及市場環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境、競爭環(huán)境、客戶環(huán)境等。（×）正解：科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境屬于宏觀分析9服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)依賴于服務(wù)人員參加，但服務(wù)人員和服務(wù)產(chǎn)品是兩個獨立個體。（?）解：服務(wù)人員和服務(wù)產(chǎn)品是不可分割整體。10.要培養(yǎng)員工忠誠度，公司可以從如下幾種方面做起:予以員工發(fā)展機會和挑戰(zhàn)；建立自我管理團隊；對員工進(jìn)行準(zhǔn)擬定位；加強與員工公開交流與溝通。（?）11建立顧客導(dǎo)向內(nèi)部營銷戰(zhàn)略涉及人力資源戰(zhàn)略，類營銷戰(zhàn)略和公司文化戰(zhàn)略。（?）解：不是公司文化戰(zhàn)略，而是綜合性戰(zhàn)略12.員工跳槽前有參加度減少，工作效率變低，辦公室恐驚癥，經(jīng)常抱怨與爭執(zhí)，比較各家公司，儀容儀表問題等六大特性。（?）13.服務(wù)生產(chǎn)過程與服務(wù)消費過程沒有互有關(guān)聯(lián)。（?）14.由于服務(wù)生產(chǎn)與消費不同步性，顧客經(jīng)常能參加到服務(wù)當(dāng)中。（?）解：同步性15.因素分類法涉及按照服務(wù)流程差別度，服務(wù)作用客體來劃分服務(wù)。（?）解：還要考慮客戶參加度16.在與客戶溝通過程中，服務(wù)人員心理和態(tài)度是十分重要，甚至可以決定溝通成敗。（?）17.有形展示是整體公司運作和營銷策劃基本，因此它最重要功能就是支持公司整體營銷戰(zhàn)略（√）18.按照有形展示對客戶導(dǎo)致影響可分為邊沿展示和價格展示。（X）邊沿展示和核心展示19.cis實質(zhì)上是由三個子系統(tǒng)所構(gòu)成，即mis,bis,vis,三者互相獨立，互相制約。（X）20.客戶滿意度由兩個層面決定，一是客戶盼望值，二是產(chǎn)品或服務(wù)實際績效。（√）21..“一對一”營銷是以產(chǎn)品為核心運作。（X）以客戶為核心運作22.互聯(lián)網(wǎng)金融和金融互聯(lián)網(wǎng)是相似概念。（X）23.體驗營銷方式重要涉及感官式體驗營銷，情感式體驗營銷，思考式體驗營銷，和關(guān)聯(lián)式體驗營銷。（√）24..體驗營銷視顧客為理性決策者。（X）25.競爭性定位是區(qū)別于已存在產(chǎn)品定位。（X）特色定位26.細(xì)分市場可以有效地將業(yè)務(wù)和資金集中起來投資或者開拓更有潛力市場，以獲得更大市場份額或者更多賺錢。（√）27.直接金融服務(wù)產(chǎn)品重要涉及股票，公司債券，銀行債券等，（X）28.依照金融服務(wù)產(chǎn)品銷售狀況和賺錢狀況可將金融服務(wù)產(chǎn)品生命周期劃分為四個階段，導(dǎo)入期，成長期，成熟期，和衰退期。（√）29金融服務(wù)產(chǎn)品具備有形性，不可分割性，廣泛性，增值性，不可模仿性。（X）30新產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)歷五大環(huán)節(jié)。（x）31.影響金融定價因素重要有成本，市場需求，市場競爭以及政策法規(guī)，風(fēng)險等其她因素。（√）32.尾數(shù)定價方略一定適合高品位產(chǎn)品。（x）33.金融服務(wù)分銷渠道構(gòu)成是由涉及代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商以及零售商在內(nèi)一種或者許多中間機構(gòu)及個人構(gòu)成。（?√）34直復(fù)營銷方式就是直接郵寄營銷。（×）直復(fù)營銷方式涉及:直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。35.金融并購方式重要有三種，分別是縱向并購、橫向并購、混合并購。（√）36.網(wǎng)上銀行優(yōu)勢實現(xiàn)無紙化交易，實鈔票融全球化，減少運營成本。（√）37.金融服務(wù)促銷有助于刺激金融消費需求。（√）38.金融服務(wù)促銷方式分為人員促銷和推廣。（×）涉及人員營銷和非人員營銷（廣告促銷、營業(yè)推廣、公關(guān)促銷）39公關(guān)促銷特點是長期目的，體現(xiàn)方式多樣，穩(wěn)定性強。（×）體現(xiàn)方式多樣，穩(wěn)定性強是廣告促銷特點。40.USP方略又稱獨特銷售方略。該方略基于對服務(wù)分析，展示其與眾不同之處。（√）四.名詞解釋1.金融營銷：是金融機構(gòu)對金融產(chǎn)品營銷活動，指金融機構(gòu)以市場需求為基本，以客戶為核心，運用自己資源優(yōu)勢，滿足客戶金融需求，從而實鈔票融機構(gòu)賺錢和發(fā)展。2.金融營銷組合方略：是指金融公司綜合運用市場營銷方略和手段，達(dá)到經(jīng)營目的，獲得抱負(fù)經(jīng)營成果。3.金融營銷環(huán)境：是指影響金融公司營銷因素總和，也就是一切推動或制約金融公司營銷活動外部因素集合，是影響金融公司生存和發(fā)展各種外部條件。4.目的市場淺量：即為目的市場潛在需求量，是指在一定期間當(dāng)中，目的市場內(nèi)潛在客戶需求最大量。5.競爭性定位：是指公司在已存在一定競爭市場上依然設(shè)計開發(fā)同一受眾客戶群金融產(chǎn)品。6.核心產(chǎn)品：是指產(chǎn)品能提供應(yīng)客戶基本效應(yīng)和利益，以此來滿足客戶基本金融需要。7.仿制性新產(chǎn)品：是指金融機構(gòu)對經(jīng)營市場中既有金融服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合自身特點做局部改進(jìn)和創(chuàng)新而推出新產(chǎn)品。8.需求導(dǎo)向定價法：在產(chǎn)品供應(yīng)成本基本相似狀況下，考慮客戶需求及價格承受心理，以客戶對金融產(chǎn)品理解認(rèn)知為基本定價辦法。9.折扣定價方略：指金融機構(gòu)為了調(diào)動客戶積極性而少收一定比例服務(wù)費用，從而減少客戶成本支出，提高產(chǎn)品競爭力，擴大銷售量。10.金融服務(wù)分銷渠道:指是金融服務(wù)營銷渠道，詳細(xì)來說是指金融機構(gòu)通過一定途徑和手段提供把產(chǎn)品和服務(wù)提供應(yīng)其客戶過程，涉及以何種方式為客戶提供服務(wù)以及在何地為客戶提供服務(wù)。11.間接分銷渠道:指是金融機構(gòu)通過中間商把金融產(chǎn)品銷售給客戶各種手段和途徑。12.金融服務(wù)促銷概述：金融服務(wù)促銷是指金融公司將自己金融服務(wù)通過恰當(dāng)方式向客戶進(jìn)行報道、宣傳和闡明以引起客戶注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，增進(jìn)其購買行為營銷活動。簡而言之，金融服務(wù)促銷是金融公司將其金融服務(wù)信息向客戶傳遞過程。13.金融機構(gòu)有形展示：是指公司將其自身核心理念、經(jīng)營文化等無形東西有形化，通過建立外在直觀條件來展示公司獨特性以此吸引特定顧客。14.公司形象戰(zhàn)略：就是通過自身形象建立，向顧客傳達(dá)出自身形象特點，以此來吸引更多顧客。15.金融服務(wù)流程設(shè)計服務(wù)藍(lán)圖:指是用來表達(dá)服務(wù)流程圖表，即由一系列感知與滿足顧客需求有序活動構(gòu)成描述服務(wù)傳遞過程地圖。16.金融服務(wù)流程設(shè)計生產(chǎn)線法:是把公司生產(chǎn)管理思想引入服務(wù)流程管理一種辦法。而生產(chǎn)線是把硬件技術(shù)和軟件技術(shù)同步應(yīng)用于服務(wù)操作前臺和后臺。17.客戶關(guān)系管理：一種旨在改進(jìn)公司與客戶之間關(guān)系新型管理機制，它重要應(yīng)用于公司市場營銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶有關(guān)領(lǐng)域。其目的一方面是通過更迅速和周到優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引更多客戶，另一方面是通過對業(yè)務(wù)流程全面管理減少公司成本。18.客戶忠誠內(nèi)涵：高度承諾在將來一貫重復(fù)購買偏好產(chǎn)品或服務(wù)并因而產(chǎn)生對同一品牌或同一品牌系列產(chǎn)品或服務(wù)重復(fù)購買行為，并且不會由于市場態(tài)勢變化和競爭性產(chǎn)品營銷吸引而產(chǎn)生轉(zhuǎn)移行為。19.“一對一”營銷內(nèi)涵：一對一營銷發(fā)生在你與你客戶直接互動時候，當(dāng)客戶告訴你她或她需要什么時，在互動基本上你對這位單一客戶變化行為稱之為“一對一營銷”。20.金融體驗營銷：金融公司從感官、情感、思考、關(guān)聯(lián)等各種方面入手，設(shè)計營銷方案，運用金融服務(wù)，激發(fā)、滿足客戶對金融體驗需求，最后達(dá)到經(jīng)營目營銷模式。五.簡答題1、金融機構(gòu)實行營銷管理必要性？①實行營銷管理是金融機構(gòu)之間市場競爭必然成果②實行營銷管理是適應(yīng)金融市場變化需要③實行營銷管理是提高金融機構(gòu)經(jīng)營效益需要2、金融市場營銷環(huán)境分類？①金融市場營銷環(huán)境是一種多因素、多層次與動態(tài)發(fā)展變化多維構(gòu)造系統(tǒng)。由微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境構(gòu)成。②微觀環(huán)境涉及:競爭者環(huán)境、客戶環(huán)境、金融營銷環(huán)境等。③宏觀環(huán)境涉及人口、經(jīng)濟、自然、科技、政治與文化六大要素。3、金融市場特點？①交易對象為金融資產(chǎn)②交易方式體現(xiàn)為以借貸方式為主③交易價格體現(xiàn)為資金利率④交易目體現(xiàn)為讓渡或獲得資金使用權(quán)⑤交易場合具備非固定性4、銀行資產(chǎn)證券化特性？①證券化核心是一種融資構(gòu)造②它是資產(chǎn)融資而非產(chǎn)權(quán)融資③由于資產(chǎn)證券化普通都需要對即將證券化資產(chǎn)進(jìn)行集合和打包,并通過信用增級提高安全性，因此這種證券利率普通固定,并且流動性較強,票面利率也較低④銀行資產(chǎn)負(fù)債率得到了改進(jìn),使風(fēng)險更小,成本進(jìn)一步減少⑤銀行獲得了所需融資而并未增長負(fù)債率⑥資產(chǎn)證券化使用范疇廣5、資本運營辦法？①對資本運營構(gòu)造調(diào)節(jié)②優(yōu)化公司資金投向③選取適當(dāng)投資方式④注重對公司無形資本運作6、顧客信息管理？①積極運用顧客聯(lián)系技術(shù)/關(guān)系技術(shù)，全力吸引顧客②顧客信息/知識類型③研究顧客信息源、信息實現(xiàn)、信息將來變化等④實行顧客信息戰(zhàn)略⑤建立健全顧客信息檔案，奠定客戶管理基本7、銀行資產(chǎn)證券化對銀行等金融機構(gòu)作用？①提高銀行資產(chǎn)流動性②提高銀行資產(chǎn)資本充分率③盤活了銀行不良資產(chǎn),使銀行減少甚至消除其信用過度集中,減少了銀行信貸風(fēng)險④調(diào)節(jié)了銀行資產(chǎn)組合,減少利率風(fēng)險8、金融公司并購決策原則？①依照公司發(fā)展戰(zhàn)略選取目的公司②并購前對目的公司進(jìn)行對的評估③充分考慮本公司自身實力④購并后對目的公司進(jìn)行有效整合9、金融市場細(xì)分作用？金融市場細(xì)分是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段產(chǎn)物。其作用體當(dāng)前如下方面:①它是選取目的市場與制定營銷組合方略基本，有助于金融公司制定科學(xué)營銷戰(zhàn)略;②能更好滿足社會各階層對營銷產(chǎn)品需要;③有助于發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高金融公司經(jīng)濟效益。10、金融市場定位重要程序？①細(xì)分市場評價②目的市場選取③公司形象定位④金融產(chǎn)品定位⑤市場競爭定位⑥營銷組合定位11、金融營銷重要特性?①無形性。無形性轉(zhuǎn)變?yōu)橛行涡?，就?yīng)當(dāng)不斷提供各種有說服了證據(jù)，以使金融營銷有形化②非歧視性。金融營銷可以一視同仁地提供應(yīng)各類金融客戶種族，膚色，性別，長幼或宗教信奉等有所不同③不可分性。金融產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng)和消費是同步進(jìn)行而難以截然分開④易模仿性。金融業(yè)務(wù)無專利可言，極易成為其她金融公司所模仿并無業(yè)務(wù)性質(zhì)之分⑤專業(yè)性。規(guī)定金融營銷人員具備廣泛專業(yè)知識⑥風(fēng)險性。風(fēng)險無時不在，保持收益與風(fēng)險均衡是金融公司獨具特色重要任務(wù)之一12、市場營銷觀念與推銷觀念區(qū)別？①出發(fā)點不同②中心不同③手段不同④成果不同13、金融營銷動因分析？①金融市場浮現(xiàn)勉勵競爭成為金融公司履行營銷管理內(nèi)部動力②顧客需求多樣化趨勢是金融公司履行營銷管理外在動力③科技手段進(jìn)步為金融公司履行營銷管理提供了物質(zhì)條件14、金融公司產(chǎn)品定價普通方略？①、高價方略②、優(yōu)惠方略③、滲入性定價④、市場價格⑤、虧損價格⑥、戰(zhàn)略定價15、金融產(chǎn)品分銷渠道職能？①、金融分銷渠道是聯(lián)系市場橋梁②、金融分銷渠道可以更有效滿足客戶需求③、金融分銷渠道有助于提高營銷效益④、金融分銷渠道是競爭制勝武器之一六..闡述題1.金融產(chǎn)品各周期特點及營銷方略?(1)導(dǎo)入期特點:產(chǎn)品銷售量緩慢增長；分銷模型、營銷渠道尚未建立；價格決策難以建立；廣告費及其她營銷費用開支大；利潤少;風(fēng)險較大;市場競爭者較少;方略:高價格、高促銷“雙高”方略;可選取性滲入方略;低價格、地促銷“雙低”方略;密集型滲入方略。(2)成長期特點:產(chǎn)品銷售量日益增長;有一定市場需求;成本在下降,利潤逐漸增長;競爭者多,競爭激烈;面臨高市場占有率與高利潤率間選取方略:依照客戶需求和市場信息,開拓產(chǎn)品種類和用途;重新評價營銷渠道選取方略,建立新網(wǎng)店和新渠道，擴大商品銷售(3)成熟期特點:金融產(chǎn)品銷售額低速增長為特性。金融產(chǎn)品被大多數(shù)客戶廣泛接受并購買,產(chǎn)品銷售量已經(jīng)達(dá)到飽和。方略:市場改革方略:開發(fā)產(chǎn)品新用途,謀求新細(xì)分市場,刺激既有客戶。產(chǎn)品改革方略:提高產(chǎn)品質(zhì)量,為客戶提供新產(chǎn)品用途。營銷組合改革方略:變化定價和銷售渠道方式加強服務(wù)。(4)衰退期特點:銷售量急劇下降,購買者多為忠實客戶。方略:集中經(jīng)營方略;持續(xù)經(jīng)營方略;回旋方略2.金融產(chǎn)品定價辦法有哪些?(及其優(yōu)缺陷)(1)成本加成定價法以成本為基本,在單位產(chǎn)品總成本上加上一定利潤,作為產(chǎn)品價格。產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本*(1+成本加成率)長處:定價過程明了簡便,有效防止價格競爭,比較公平合理,并未依照客戶需求提價。缺陷:沒有考慮到市場需求和競爭。成本構(gòu)造復(fù)雜,定價工作復(fù)雜化。(2)目的利潤定價法這種定價法是依照金融機構(gòu)總成本和預(yù)計總收入,擬定一定目的利潤率,以此作為核算定價原則。采用此定價法要仔細(xì)分析研究市場份額和競爭者狀況。(3)風(fēng)險加數(shù)法在一種基準(zhǔn)價格基本上,依照客戶