第一章：銷售是什么

銷售在尋常生活中非常普遍，每個人腦海中均有銷售清晰畫面。銷售影響您每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售新結(jié)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新技能，并且獲得最大收獲。什么是銷售呢？咱們定義很單純。銷售就是簡介商品提供利益，以滿足客戶特定需求過程。商品固然涉及著有形商品及服務(wù)，滿足客戶特定需求是指客戶特定欲望被滿足，或者客戶特定問題被解決。可以滿足客戶這種特定需求，唯有靠商品提供特別利益。例如，客戶目的是買太陽眼鏡，有是為了要耍酷；有是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增長眼角皺紋；有也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫眼睛，不以便出門，因而要買一副太陽眼鏡。每個人特殊需求不同樣，不論是造型多酷太陽眼鏡，如果是鏡片顏色比較透光話，那么這幅太陽眼鏡提供?？崂媸菬o法滿足緊張皺紋以及但愿遮住紅腫眼睛兩位客戶特殊需求。因而，銷售定義對咱們而言是非常簡樸。也就是說，您可以找出商品所能提供特殊利益，滿足客戶特殊需求。咱們告訴了您，銷售是什么，咱們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦解說商品功能。由于，您主線不懂得：客戶需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說但是您，但她可以不買您東西來贏您啊。銷售不是我東西最便宜，不買就可惜。若是東西由于便宜才干賣掉，那么，賣掉因素是生產(chǎn)單位有效控制成本功勞，不是銷售努力。如果您沒有便宜東西能賣時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話余地。沒有互動，怎么也許掌握客戶需求呢？銷售不是只銷售商品，由于客戶對您有好感，才會信任您所說話。您理解銷售是什么后，下一種課程咱們將闡明銷售過程以及您該學(xué)習(xí)銷售技巧。曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來產(chǎn)品將在倉庫中檔待報廢，工人失業(yè)，運送服務(wù)無人需要，咱們都將生活在困苦中，每人在自己擁有小塊土地上艱難勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給咱們，咱們又怎么會擁有土地呢？就是在閱讀本教材時候，環(huán)顧四周，您也許會發(fā)現(xiàn)雖然不到成千上萬，也會有成百上千商品通過銷售才干到達您周邊。雖然您是坐在樹林里看書，那您也一定限度地介入了這本書銷售環(huán)節(jié)。就算咱們不去談外界，那么評價一下您自己吧。您信奉什么？您為什么堅信您所做？難道其她人，例如您父母，沒有在您成長過程中向您“銷售”過一系列價值觀？難道沒有教師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來？通過閱讀上述段落，您對銷售結(jié)識至少會與此前有某些不同吧。當前，雖然沒有將銷售事實擺出，您結(jié)識已經(jīng)變化了諸多。好銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同方式進行思考。廣告就是銷售您懂得廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您也許沒故意識到廣告運動對您深刻影響。例如，您也許不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者隨著音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元在黃金時段播出電視廣告畫面。雖然您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫她買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？必定不會花很長時間。為什么？某些因素也許是在大多數(shù)超級市場，可口可樂貨架位置都很明顯。但是，您之因此能迅速找到可口可樂，更重要是您清晰地懂得可口可樂外包裝是什么樣子。咱們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息氛圍中，并且咱們努力去回避這些信息影響。咱們調(diào)節(jié)心態(tài)去剔除不需要信息，只注意對咱們有特定利益廣告。設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司令人心跳停止碩大路牌廣告，也許就會不加懷疑地以為這家管道修理服務(wù)是全城最佳服務(wù)。通過制作比實際大得多路牌廣告，這家管道修理公司但愿您在需要管道修理時候能記起她。雖然您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對她有一定熟悉感？也許會。因此當您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立即想起她。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才干恢復(fù)正常時，您第一反映就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對她生意認真，電話簿上就會浮現(xiàn)她另一則廣告或者至少是一種電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)她廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一種選取之前就會給她打電話。如果電話另一端接受了您祈求，銷售就發(fā)生了。您是走動廣告您意識到您自己自身也是制造廠商廣告籌劃一某些么？事實上，您已經(jīng)是各種商品銷售員了。您也許會說：“好啦，陳教師，您葫蘆里賣什么藥？我參加您這次培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，當前您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了”有一種測試可以證明我觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您上衣胸部、縫合在褲子背面口袋以及運動鞋外側(cè)，然后想一想您為她們做走動廣告，您得到了多少報酬。展示廣告不但僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還涉及獲得免費T恤、帽子或者有趣禮物包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費物品就是挺高興事兒。但是當您接受并使用這些可愛小禮物時，您意識到您是在協(xié)助這些公司推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您朋友和熟人提示那家公司新開幾家分店么？當您使用帶有品牌標記物品時，人們會注意到么？會。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上字時，您就會更加確認上述觀點。印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處在新聞和印刷廣告轟炸之下，多數(shù)雜志大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣訂閱費使先進報紙雜志保持良好經(jīng)營狀態(tài)。商家樂意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。郵寄廣告：您收到信件，無論是哀求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一種簡樸目：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多人花時間閱讀，并實際訂購商品。在獲悉郵寄廣告只有平均1%答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際訂購，別的99份沒有給公司帶來一分錢收入。事實上，由于包括諸多彩色畫片，商品目錄成本比較高。既然如此，為什么尚有那么多郵寄廣告？答案很簡樸，只要您訂一次貨，在后來需要其她商品時就很也許再次訂購。公司會努力維系與您關(guān)系，但愿您訂購更多。第二章：銷售技能能為您做什么

銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選取工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提高、獲得抱負工作、得到夢中情人過程中，與否具備良好銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。銷售自己，謀取抱負職位如果您但愿成為成功職業(yè)銷售人，那么您需要一種高起點，那就是把自己銷售給一家先進公司。當代社會是一種完全競爭社會。同樣一種人，具備同樣專業(yè)能力，但是起點不同樣，結(jié)局差別就非常大。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必要慎重考慮您起點。人們都可以看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些公司，她們銷售人員在進入這些公司之前，和其她人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人可以比較容易獲得成功呢？一方面，這些公司在長期發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展運作模式，在這個模式里，不但可以獲得好業(yè)績，同步還能持續(xù)保持它非凡創(chuàng)新能力。另一方面，這些公司自我發(fā)展能力特別突出。一種新員工一進入這個集體就將受到嚴格訓(xùn)練，并且這些訓(xùn)練是她們凝聚近年經(jīng)驗精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線銷售人員。再次，在這些公司，您收入水平、選拔任用等人事行為上有它獨到之處。您不必緊張您能力沒有回報，也不用過度緊張您職務(wù)與否可以提高。像這樣公司并不是非常多，甚至是比較少，判斷一種公司與否適合您發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一種準備在營銷上有所成就人，就應(yīng)當用營銷思路來看待您所面臨選取。對一種銷售人員來說，判斷一種公司與否真正先進重要是看它發(fā)展能力。如果公司和員工可以同步進步，并且可以予以員工恰當機會，我以為就值得您在這里一顯身手。事實上，除了咱們列出這些世界級大公司，尚有諸多較好公司。您專心看看您周邊，那些高高、美麗寫字樓里均有誰在工作！尚有您看到一座座大型花園住宅區(qū)里，均有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是××公司人住在里面，這些寫字樓全是××公司。不要小看那些正在圖謀發(fā)展小公司，一旦她們長大了，您同樣會為她們感到驕傲，如果您是其中一員。在咱們同行中，姣姣者處處都是，咱們不緊張沒有好機會，咱們需要是把握機會能力。要成為一名成功銷售人員，必要通過如下三個環(huán)節(jié)：第一步：銷售自己——把自己銷售給一家先進公司一、可以提供更適合客戶產(chǎn)品二、可以提供銷售人員展開業(yè)務(wù)良好機制。第二步：經(jīng)營自己——做先進銷售人員無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不可以簽單回來，就不是一種先進銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是先進銷售人員。先進銷售人員具備使客戶滿意技巧。第三步：提高自己——做成功銷售人員先進不等于成功。成功銷售人員不但讓客戶滿意，并且讓自己滿意。成功銷售人員具備讓自己滿意藝術(shù)。謀求一家適合自己事業(yè)發(fā)展公司，對國內(nèi)從業(yè)人員來說，并不是個簡樸問題。當前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管諸多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正由于如此，把自己銷售給先進公司也就顯得尤為重要。不論您與否曾經(jīng)從事過銷售工作，從當前開始，您工作就是將您自己銷售給一家先進公司。好了，咱們一起上路吧！從當前開始，您是一名銷售人員，您工作就是將您產(chǎn)品銷售出去。那么您究竟銷售什么呢？您自己。為了銷售您自己，您必要懂得如何找到適合您最佳工作機會，并懂得如何體現(xiàn)自己，促成交易。這將是您所進行最簡樸銷售。有誰能比您更進一步地理解您天賦、您能力以及您愿望？沒有，只有您自己！當您為一種職位銷售您自己或者銷售其她商品時候，您應(yīng)當遵循如下七個環(huán)節(jié)：一方面，要變化對找工作結(jié)識，其實招聘和應(yīng)聘過程就是一種銷售。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您目的就是找到適合自己獨特才干雇主，發(fā)揮所長并且受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最佳從第一步開始。環(huán)節(jié)一：尋找潛在雇主尋找潛在顧客就是找到適當有購買意圖潛在買主。當您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了適當潛在雇主。一方面，咱們要分析自己做好銷售前提是清晰產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品特性和定位。按照當代營銷學(xué)理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計前就要考慮消費對象是誰，產(chǎn)品系列應(yīng)當如何設(shè)計才干更好地滿足客戶需求。產(chǎn)品功能、檔次、價位等等都是在設(shè)計初期進行考慮。因此，您應(yīng)當清晰自己樂于從事工作類型。“樂于從事”非常核心，如果您不能確信正在找工作是自己樂于從事，那么您在找工作時候就會缺少熱情。一份您感興趣工作比報紙上最明顯招聘廣告更能激發(fā)您熱情，雖然有工作能提供維持（或改進）您當前生活基本收入，也不會激起您更大熱情。·給自己定位。先問問自己，究竟喜歡哪一類工作？·自己擁有什么特性，與否適合您所喜歡工作，還需要作哪些調(diào)節(jié)。另一方面，咱們要做是謀求目的公司資訊也就是調(diào)查客戶需求是什么？查找感興趣行業(yè)有關(guān)媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)發(fā)展前景和公司間競爭狀況。謀求關(guān)于公司及關(guān)于人員，通過她們獲得信息非常具備參照價值，理解她們對這個行業(yè)和您目的公司資訊。通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到諸多與您興趣有關(guān)行業(yè)和公司，您可以評價您與否符合招聘工作崗位規(guī)定。通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴她們您但愿從事工作類型或者您目的公司名稱，看看她們會提出哪些建議。為什么不打個電話呢？——這是一種非常有趣又有價值辦法。您可以扮作一種客戶，如果您足夠精明話，交談過程中可以理解這些公司諸多資訊。資訊要素重要涉及：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、公司規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、勉勵機制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場上分類廣告。第三，寄出產(chǎn)品闡明書您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品闡明書，這時產(chǎn)品闡明書叫個人簡歷。您簡歷最佳由專業(yè)人士撰寫，這樣，您簡歷也許從眾多競爭者簡歷中脫穎而出。此外要記住，諸多雇主會仔細研究推薦信，因此，除非您真有市場營銷或管理方面學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣內(nèi)容。有一種建議合用所有銷售情景：在進入銷售循環(huán)任意一種環(huán)節(jié)之前，必要設(shè)身處地從她人視角來考察一下所要進行銷售。咱們必要跳出自己局限，通過買主或潛在雇主眼睛來觀測事物全局。如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請同一職位競爭者。在采用行動之前，先替負責(zé)面試人想一想。那則廣告引起您那么快行動，必然也會引起其她成百上千人熱情。面試者一定沉沒在個人簡歷和電話沼澤中了，您求職信和簡歷必要給面試者留下一定印象。銷售自己是求職一某些。下面是撰寫申請材料小技巧，要選取適合申請職位辦法。盡管某些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效技巧，面試者有也許再次閱讀您材料。涉及一張衣著得體近照。材料有照片，面試者在面試您時候就會有一定限度熟悉感。必要確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時照片。在求職信末尾加一條名人警句或成語。大量書籍上均關(guān)于于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、對的決策以及其她與招聘雇傭關(guān)于名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智成語，申請材料將因而而勝人一籌。保證您名字在面試者眼前不止浮現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短道謝信。面試者普通會閱讀道謝信，如果她們還沒有來得及看您簡歷，那么她很有也許在眾多簡歷中尋找您名字。您留下良好第一印象，有助于您獲得寶貴面試機會。環(huán)節(jié)二：初步接觸上一步，您找到了潛在雇主，接下來進行初步接觸，接受面試。被面試者都但愿自己體現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不論怎么說，舒服是人類第一需要，如果您心理窘迫，除非您是先進演員，否則您窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”惡性循環(huán)。不但您失去了機會，并且面試者也也許喪失了一種有才干人。一方面在潛在雇主眼里，就如一句古老諺語：您沒有第二次機會去塑造美好第一印象。如果不能擬定何種著裝時，不能穿著太保守。您但愿達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒服，如果您新鞋太緊或者走路時候吱吱響，面試時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您鞋了。不要穿著太寒磣，這樣會使您面試者得出您非常需要這份工作結(jié)論。在潛在雇主思維里，寒磣外在體現(xiàn)意味著不良工作習(xí)慣。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作印象。天懂得，面試者與否對香水氣味過敏！因此選取香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去安靜，您將為您香水付出極大代價。女士們要特別注意面試時佩帶首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您但愿她們記住是您能力和專業(yè)素質(zhì)，不但愿對您有“咱們面試這位女士穿著真滑稽”這樣印象吧。由于面試是種商業(yè)性會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系心理準備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)階段。多數(shù)雇主不只但愿雇傭一種人來完畢一定工作，她還需要這個人善于與人合伙，與同事相處自然。因此在面試時候，需要陳述以往工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表白您善于溝通，富有團隊精神。環(huán)節(jié)三：資格評估您必要明確您與否有資格從事這項工作，以及對方與否符合您規(guī)定。評估就是擬定對方是誰、她們做什么、她們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題答案與否讓您滿意。您應(yīng)當在批準面試之邁進行評估工作，這樣，會節(jié)約雙方大量時間和精力。在申請環(huán)節(jié)進行某些評估以判斷您與否真正需要這份工作。如果沒有進行預(yù)評估，在面試時候可以提幾種問題，判斷您與公司與否匹配。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在雇主能否為您提供滿意工作環(huán)境。咱們不妨從如下兩個方面進行評估：生存公司予以銷售人員基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做銷售人員可以生存下來。的確，當前國內(nèi)有很大一某些公司在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象勉勵機制吸引銷售人員加入，往往諸多初入此道銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種公司后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進入到此類公司，那豈不是把您美好前程給毀掉了！學(xué)會站在客戶角度看待一種目的公司和她產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定競爭優(yōu)勢，而公司又缺少研發(fā)能力和資金實力，那么此類公司也是危險。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。銷售人員待遇普通是由底薪＋提成構(gòu)成，算算您食宿、電話等基本開支，結(jié)合咱們所獲得資訊，公司其他銷售人員是處在“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；公司業(yè)務(wù)是上升還是下降，因素是什么？如此一分析，您就懂得可不可以加入這個公司。對大多數(shù)公司來講，要滿足銷售人員生存是沒有問題。這一段重要為準備從事銷售工作銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。發(fā)展可以加入目的公司絕對不會少，但值不值呢？這就要看公司發(fā)展和自己發(fā)展方向與否一致。我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟后來，公司擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，由于公司新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，導(dǎo)致先進銷售人員無事可做局面，表面上工作很輕松，事實上卻離自己發(fā)展越來越遠。如何判斷公司發(fā)展前景呢？公司是由人構(gòu)成，判斷公司發(fā)展前景最重要因素是人因素。公司在不斷發(fā)展過程中形成決策班子和管理班子是決定公司發(fā)展核心因素。比較市場占有率、發(fā)展速度、公司規(guī)?？梢耘袛喙窘?jīng)營能力；士氣高低可以看出公司勉勵機制效果，凝聚力可以看出公司領(lǐng)導(dǎo)者魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出公司予以員工發(fā)展空間。培訓(xùn)是檢核一種公司與否積極發(fā)展重要因素，一種正常發(fā)展公司需要不斷培養(yǎng)自己隊伍，只有壯大自身力量，公司才會長期穩(wěn)定成長。充分理解一種公司培訓(xùn)狀況是您選取和公司共同發(fā)展重要指標。檢核公司新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一種銷售人員來說，這有一定難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)信息。不論您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。如果提供工作并不是您真正但愿得到，那么您應(yīng)本著誠信原則道謝并回絕。環(huán)節(jié)四：現(xiàn)場解說與示范您產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)當有最佳體現(xiàn)?？梢悦鎸胰嘶蛎芮信笥鸦卮鹈嬖囍谐Ｓ脝栴}。列出您具備這份工作規(guī)定必備品質(zhì)，努力將這些先進品質(zhì)貫穿到問題回答中去。假設(shè)您具備超常記憶力，但是，對您不利是，您將來工作每天均有大量電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有解決大量電話經(jīng)驗，在這種狀況下您應(yīng)當強調(diào)您超常記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話挑戰(zhàn)把您擊倒。對話也許會這樣進行：將來老板：（布滿懷疑語調(diào)）“辦公室電話業(yè)務(wù)繁忙，我必要迅速而有效地答復(fù)電話。那么您如何解決XYZ電話系統(tǒng)呢？”您：（滿懷自信）“我此前的確沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備迅速學(xué)習(xí)能力。我具備解決普通電話業(yè)務(wù)能力，這一點您可以從我此前老板那兒得到證明。她非常欣賞我超凡記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能辨別出對方聲音?！苯酉聛恚聭B(tài)如何發(fā)展呢？由于您自信可以迅速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，并且給出強有力理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您障礙了。誰不想聘任一位具備超凡記憶力銷售人員呢？某些行業(yè)范疇非常小，象IT行業(yè)，總有一某些人不斷地跳槽。您需要強調(diào)，您與她們不同，您在尋找長期發(fā)展機會，為了獲得成功，您樂意付出長期努力。在可以建立良好關(guān)系面試期間，會發(fā)生某些意想不到趣事。一種求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿小模型。她就問她與否喜歡高爾夫以及高爾夫某些常識，那個家伙作了簡要回答，并沒有在這個話題上耽誤很長。她突然想起她丈夫曾跟她談起新型高爾夫球桿，她問她與否據(jù)說過這種球桿。并簡要解釋她為什么這樣問因素，由于她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在她即將到來生日送一套這樣球桿給她。碰巧面試者兒子是球桿生產(chǎn)公司合伙創(chuàng)立人，并且負責(zé)市場開拓。當前，面試者非常樂意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿看法，一種進一步融洽關(guān)系建立起來了。雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己時候，您所做應(yīng)當向她們表白您資格，您工作將使她們獲益。如果您集中體現(xiàn)您可為公司作出某種貢獻，那么公司賦予您待遇會很自然地隨之而來。因此，要避免問工資多少，紅利如何發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投醫(yī)療保險額度是多少、每月通訊費是多少等問題。問太多關(guān)乎個人利益問題會使您從候選人行列中被剔除。可提出問題如下：·公司關(guān)于將來發(fā)展籌劃；·公司產(chǎn)品線；·公司計算機及其她設(shè)備狀況；·招聘職位職責(zé)和規(guī)定。如果您曾認真準備過，查找過公司資料，您心里就有要提出問題。如果您確認這份工作與您彼此適合，您可以提問。問題越詳細，面試者對您印象就越深刻，中肯問題表白您對工作感興趣。面試過程，對方同步也對您進行評估，因此要注意體現(xiàn)。多數(shù)雇主但愿找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰穎、有能力、最佳尚有一點幽默感雇員。您這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想她能從您言談舉止中得到什么結(jié)論。環(huán)節(jié)五：隱憂表述您如何解決有也許被提出對您有悲觀影響事實呢？您應(yīng)當用簡潔語言、平和口吻加以解釋。如果您要照顧一位95歲老祖母，為她周末護理做準備工作，就要讓您將來老板懂得。如果您申請是巡回市場工作，您就必要在工作與照顧祖母之間進行權(quán)衡。如果您在面試時回避類似問題，就很也許在開始工作后來面臨某些麻煩。我總建議學(xué)生以恰當方式遲早將您隱憂向?qū)砝习灞硎銮逦?。環(huán)節(jié)六：成交如果您找到了適合自己工作，進行了充分準備，并且很專業(yè)地完畢上述環(huán)節(jié)，就很有也許得到這份工作。在隱憂表述清晰后來，成交就會變得自然而順利。如果她們沒有提供您所需要工作，您可以向她們祈求。祈求就如詢問“我什么時候可以開始”這樣簡樸，因此不必為此惴惴不安。如果您自信您能力的確為她們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得職位。環(huán)節(jié)七：謀求推薦由于某種因素，盡管您已體現(xiàn)得較好，但是您和面試者都以為這份職位并不完全適合您。花一點時間，祈求面試者運用她人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當工作，就如第一步中所提及那樣。也許公司中其她部門有別職位比較適合您，或者面試者結(jié)識其她公司人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封道謝信，以使您在她們記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新機會?！こ山缓罂梢蕴岢鰡栴}：·我對誰負責(zé)？·誰負責(zé)我培訓(xùn)？·我會得到多長時間培訓(xùn)？·是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？·開始工作前，計算機里資料容許帶回家去看么？·為了即將開始工作，我需要準備什么材料？·我合伙者是誰？適應(yīng)新環(huán)境剛剛進入新公司，很也許職位較低，除了適應(yīng)新工作外，您還要做許多其他事情。在公司內(nèi)部，銷售人員和其她職工同樣，都是公司員工之一，是組織一分子。當您獨自面對客戶時，您用您誠意和智慧與客戶達到了交易，但是，您需要記住是：您銷售產(chǎn)品闡明書是由公司廣告部完畢，您樣品是由公司工人生產(chǎn)出來，您產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來，您業(yè)務(wù)技能是由公司老銷售人員培訓(xùn)出來，甚至您客戶是她們?yōu)槟喗椤]有她們，您也不也許在這里從事您銷售事業(yè)，你們是一種團隊；您需要她們支持。您業(yè)務(wù)能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們支持，您永遠做不出好業(yè)績來。如何才干和同事、上司解決好關(guān)系呢？您老板和新同事會對您本人，而不是您職位感到好奇。她們想懂得您家庭、您業(yè)余活動是什么，例如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有事情。不要以為這是對您隱私侵犯。事實上，她們所做是為了判斷您和她們與否相象。如果您和她們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。如果不像，就需要進行大量溝通活動。如果您和她們差別太大，她們不得不調(diào)節(jié)思考方式來結(jié)識您，作為團隊新成員，您需要花一段時間才干被人們接受。作為團隊新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)節(jié)自己思考方式，逐漸讓人們所接受。精確判斷您新同事從當前開始您要認真觀測，精確判斷，在觀測和判斷基本上采用行動。您所處是一種全新環(huán)境，不要急于采用行動。您當前還不懂得您同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事反感。因此，在其他人接受您之前，您需要用非常和諧方式和對方結(jié)識。剛到一種自己喜歡公司，內(nèi)心激動和抱負在您心中澎湃，容易使您體現(xiàn)出一種沖動情形。而這些體當前同事們看來，您是個急不可耐人，是容易沖動且缺少自制力人。我建議您不要刻意體現(xiàn)自己積極，也不要容易去找您上司。公司普通會給新員工安排了正式學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時候公司對您狀況還是處在不清晰狀態(tài)，但是公司又但愿您可以更快融入到集體中。因此，不要急于體現(xiàn)出您內(nèi)心沖動，由于同事和上司不但愿一種新來員工給她們帶來不必要麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。每個人性格都不同樣，您所在環(huán)境也是如此。不要盼望每個人都是喜歡您人，但是，您要喜歡她們。心存感激之情懷著感激心態(tài)去和您同事進行交往。您清晰您進入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)知識、您經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您人事主管錄取了您，感激您上司給您機會，也感激其她同事，由于有了她們，這個布滿著朝氣團隊在迅速向前奔去，感激她們可以讓您加入進來，并協(xié)助您實現(xiàn)您夢想。交往技能記住對方名字記住對方名字，下次會面時候能對的稱呼。在一種新公司和面對一種新客戶同樣，您需要某些交往技巧。初次會面時候要記住對方名字和稱謂，關(guān)注其他同事對對方稱呼，下次會面可以精確地叫上對方稱謂。中華人民共和國人在稱謂上喜好各不相似，有受西方影響比較大，有則喜好稱呼官名。不要吝惜您贊揚恰到好處夸獎對方是您獲得認同開始。人人都但愿獲得認同，這樣可以縮小雙方之間差別性，彼此欣賞?？洫勅艘残枰獙W(xué)習(xí)，您只關(guān)于注對方，您才干獲得對方專心所在，對方專心思地方就是您值得夸獎地方?？洫?wù)Z調(diào)不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心感受，否則效果會適得其反，對方會以為您很虛偽。盡管是在一種辦公室，低頭不見昂首見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和道謝。夸獎和欣賞您同事可以獲得同事之間情誼，您業(yè)務(wù)開展諸多是在同事協(xié)助下進行，您需要她們真心協(xié)助。誠信是交往基本“無論在哪里，我都但愿您是一種誠信人?！边@是我在進入銷售行業(yè)時，我老板送給我一句話。無論是您家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一種不誠實守信人。·誠：對與您交往人您必要做到真誠，欺瞞不是成功人士能力；·信：守信用，重承諾是中華人民共和國人評價商人最重要標尺。不要試圖虛偽地在您同事、上司面前體現(xiàn)您“智慧”，您是一種將要獲得成功人，您但愿每個人都尊重您，一方面您必要尊重別人。任何虛偽只能體當前您嘴上，但卻掩飾不住您眼神、尚有您那并不是演員身體語言。麥肯特成功導(dǎo)航·不要說違心話：您所說和您所體現(xiàn)肢體語言會將您虛偽呈現(xiàn)出來。·選取恰當時機贊揚：時機對的，對方在不知不覺中接受到您贊揚，這些贊揚會沉積在對方心理?！び谜Z言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。·注意場合：有些場合不適合贊揚一種人，對方有她接受夸獎環(huán)境因素。您承認同事同步，也獲得了同事承認，您可以和她們?nèi)谇⒔徽?，她們也會很積極地回應(yīng)您所提出問題。您當前要展示是您工作態(tài)度和能力。一種專心銷售人員會把生活中每件事當做是銷售一種形式，并不是刻意要用一種與眾不同方式呈現(xiàn)自己。您工作伙伴，如財務(wù)人員、企劃人員、您上司和同伴，您需要和她們建立工作上緊密聯(lián)系，讓她們喜歡和您一起工作。工作是一件不久樂事情，您布滿朝氣，您熱情會感染每一種人。您不是一種人在工作，您是團隊中一員。您對公司諸多東西并不是很清晰，產(chǎn)品、銷售方式、銷售方略、結(jié)算辦法等等。您也許要先學(xué)習(xí)填寫諸各種報表，這時您會遇到諸多問題，這些問題是您體現(xiàn)工作態(tài)度一種方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您上司，財務(wù)人員尚有企劃人員，固然尚有和您同樣從事業(yè)務(wù)工作前輩。您思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您想法、建議意見需要找到適當人進行探討，讓上司、同事對您有一種全面結(jié)識。做到這一步，您上司就可以比較完善安排您工作。每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通過程，由于您當前還不懂，因此您每天都在認真學(xué)習(xí)，每天都在進步。只要您樂意為您目的付出足夠努力，您就會離目的越來越近，如果您掌握某些技巧，生活并不會由于追求抱負而變得偏執(zhí)，并且會布滿樂趣。在當前職位上銷售自己當前，您已經(jīng)懂得在新工作環(huán)境中道謝和承認別人是多么重要了。但是您并沒有規(guī)定新職位，您對既有工作滿意，您只是但愿別人以更好態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？運用上述辦法來改進老板和同事對您看法。與每個工作日都會面人關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您以為她們出眾工作是理所固然。畢竟，她們還要和您一起工作，她們一定懂得您喜歡她們工作，是么？錯了，完全錯了。不要想固然地以為，張主管懂得您很佩服她在采購工作中出眾體現(xiàn)，佩服她使成本大大減少同步質(zhì)量有所上升。也不要想固然地以為李經(jīng)理懂得您多么欣賞她招待新客戶能力。充分運用別人才干是很睿智，但是承認、欣賞張主管、李經(jīng)理工作體現(xiàn)是更睿智。當別人懂得您欣賞她們工作，她們將更樂意協(xié)助您，取悅您。雖然您不是老板，您也可以對別人工作先進體現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因而感到自己重要性。別人良好情緒也會感染您，并且她們對您承認也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤?！睙o論是我個人生活，還是我商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數(shù)遍。為什么您不在您工作地方積極發(fā)動這樣故意義活動呢？第三章：誰處在銷售中－－每個人

問題“誰處在銷售中？”答案就是每個人，這不是狡辯。不進行銷售人是不存在。以某種限度來說，幾乎每天您都參加了某種形式銷售。您也許不這樣稱呼它，或者您主線沒故意識到那是一種銷售，但是，不論如何，那的確就是銷售。說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活重要事務(wù)。復(fù)雜某些銷售，諸如關(guān)于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)購買談判。說服兒子穿一件干凈衣服。說服您姐姐和您一道去您喜歡而不是她喜歡餐館就餐，讓她付賬等等。如果您配偶不樂意與您討論生活事務(wù)，而是更樂意閱讀報紙上重要新聞。您孩子覺得穿自己選取衣服至關(guān)重要，或者有人樂旨在您姐姐喜歡餐館就餐，這時候您依然處在銷售活動中。在第二種情形中，當她人以為自己想法更佳，或者作出與您不同選取時，銷售技能有助于您贏得對生活更多控制力。您可以用間接有效方式維護您觀點。想一想一種5歲孩子，淚流滿面，祈求爸爸媽媽給她買玩具情形。這個小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽回絕，她就應(yīng)用最基本銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，她在努力說服她們變化主意。再看看但愿晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車十幾歲少年情形，仍在銷售。咱們都遇到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問銷售。在電視黃金時段播出最新豪華車廣告將咱們帶入浪漫氛圍，這也很容易辨認。但是您與否意識到每天咱們經(jīng)歷所故意想不到銷售呢？事實上，咱們經(jīng)常遇到成功銷售事例。演員：成名前艱辛您曾想過演員銷售技能么？事實上，演員可以說是專業(yè)銷售員，只但是是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此齻儜?yīng)用銷售技能途徑：她們必要銷售自己，她們需要確信自己具備扮演特定角色天賦。她們必要說服經(jīng)紀人，她們是有價值商品。她們必要使導(dǎo)演確信，她們是角色最佳人選。她們必要體現(xiàn)出眾，以便銷售成功，出當前屏幕上。她們收入和高興直接與上述四個領(lǐng)域體現(xiàn)成正比。一旦她們出名了，公眾就想固然地以為她們已經(jīng)啟動了幸運大門，她們初期艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露她們奮斗史。近年成功銷售才使她們有了成功今天。侍者：事半功倍這里開始轉(zhuǎn)入此外截然不同職業(yè)：餐館侍者。咱們都據(jù)說過大量演員在成名此前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是規(guī)定記憶力較好，因而比較容易獲得。并且沒有幾家餐館盼望您做一輩子侍者，因此當演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間關(guān)聯(lián)么？在工作時她們?nèi)绾巫?？她們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享有晚餐時，向您推薦更多美味。聰穎侍者讓您選取飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？由于誰賣越多，誰得到小費就越多。我一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧授課磁帶，她女兒就順便學(xué)了某些技巧。高中時，她得到一份餐館侍者兼職工作，由于是新員工，她分派到餐座至少，但是令其她侍者驚奇是，她獲得小費比她們多。這并不只是由于她是一位年輕、態(tài)度和諧、舉止優(yōu)雅女郎。那么什么引起這巨大差別呢？由于她從來不問就餐者與否要甜點，她以為她們必定需要，她問她們要哪種甜點。并且服務(wù)時候?qū)覍椅⑿?。毫不奇怪，她顧客比其她侍者顧客消費要多得多。由于消費得多，付出小費就高。因此盡管她負責(zé)餐座不多，可她獲得小費卻不少，并且不必像其她侍者那樣，為了少量小費跑來跑去。銷售技能應(yīng)用使她努力得到最大回報。醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系建立醫(yī)生改進了咱們健康習(xí)慣和生活方式，并根據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學(xué)報道向咱們提出建議。牙醫(yī)給咱們洗牙、修牙、拔牙，并且實行某種詳細護理。如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，她們將受益非淺。一方面，她們將更有效地說服患者采納她們建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因而還會向至少3個其她人夸獎醫(yī)生醫(yī)術(shù)高明，起到了直接推薦作用。有牙醫(yī)耗費某些寶貴時間學(xué)習(xí)銷售技能，當前她們回報頗豐。她們當前更容易說服患者采用防止辦法，而不是忽視小毛病，遲延治療以致惡化，最后不得不采用更大治療。這是一種雙贏過程，由于咱們都不樂意狀況變得更糟，因此很樂于聽取她防止建議。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對她更加信任，極大地增進長期醫(yī)患關(guān)系建立和鞏固。律師：舞臺主角律師特殊職業(yè)規(guī)定她們在各個方面應(yīng)用銷售技能。為了得到官司她們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是對的時候還要用。她們必要誘使心懷恐驚證人作證，這些證詞有也許極大影響案件成果。她們輔導(dǎo)當事人如何提供有效證詞。她們引導(dǎo)法庭上陪審員，說服她們排除個人好惡，注意案件詳細事實和相應(yīng)法律條文。律師最擅長技能就是設(shè)立銷售舞臺。成功律師懂得該站在法庭什么地方，什么時候停頓來加強陳述效果，為了吸引人們注意何時升高或者減少聲調(diào)，如何運用肢體語言來影響法官判斷，如何體現(xiàn)冷靜來控制案件發(fā)展。如果她們不會銷售，她們官司就不能取勝，官司記錄不佳律師不也許在這個行業(yè)呆下去。政客：銷售，銷售，還是銷售當我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦?；貞浺幌拢核齻兘o咱們最大啟示是注重承諾。無多次，公眾覺得被控制和愚弄了，由于候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。主線不需要學(xué)者來指出政客自相矛盾，我也從未說過所有政客都自相矛盾。我只是想闡明在恰當時間內(nèi)，在獲得共識基本上作出承諾是最有效銷售手段。咱們是如何對候選人產(chǎn)生但愿？她們是如何當選？她們說服多數(shù)選民在選舉日當天可以并且樂意到投票現(xiàn)場投她票。她們?nèi)绾巫龅侥兀克齻冋业侥铌P(guān)懷熱點問題，例如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。她們針對一系列問題，給出與您意見相似解決方案。由于她們和您觀點一致，您覺得她們和您很相象，您將很也許投她們票。政客銷售技能足以使她們獲得自己想要。父母：咱們身邊最重要銷售者父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。她們通過說服、誘導(dǎo)、教誨和勉勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備，固然她們也將其應(yīng)用到別銷售情形中。通過語言和事例，父母將她們價值觀和信奉銷售給自己孩子。她們輔導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣朋友以及孩子們必要學(xué)習(xí)內(nèi)容。孩子掌握了這些，才干成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)成人。對銷售技能對的理解有助于順利地展開教誨，減輕父母承擔。孩子：堅持不懈銷售者孩子是咱們周邊最佳堅持不懈銷售員。也許您此前就是。您與否記得，您曾經(jīng)特別但愿擁有某些東西，您樂意通過做任何事情來得到它？也許是您第一輛自行車，或是在寵物商店毛絨絨小狗，您也許向您想到每個親戚、朋友求助，甚至是您以為能協(xié)助您某些不相識人。您也許找到價格最低最中意自行車店，或者寵物商店中樂意回答您關(guān)于飼養(yǎng)小狗問題店員。下一步您努力用成功聲音技巧地細細地提示健忘父母，在對待回絕方面您技巧賽過父母，您堅持并體現(xiàn)得積極。大多數(shù)情形，您能得到您想得到。在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有籌劃地放在低處貨架商品誘惑。準備好，您將看到一種純熟銷售員在行動。注意她們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，她們會問：“爸爸，咱們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不論您選取哪種，她們都會得到冰淇淋。朋友：互相銷售您朋友如何，她們沒有出售給您什么嗎？很也許有過，但是這里我不是指汽車、唱片或者計算機配件。她們與否向您推薦過一部電影？的確她們是您朋友，如果她們看到喜歡東西，她們以為您也喜歡，因此樂意和您談?wù)?。有時她們推薦一處吃飯地方，有時她們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。但她們真正做是建立一種關(guān)系。你們共同分享記憶越多，你們就越密切。這就是銷售藝術(shù)。您和您潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定互惠關(guān)系。配偶：銷售婚姻以及生命中樂趣如果您還沒結(jié)婚，但是正準備結(jié)婚，那么您將進行畢生中最重要銷售，您要說服對方接受您，和您度過后來日子。固然，之后還要不斷她說服對方和您生活在一起?；橐鍪悄吷凶钪匾P(guān)系，您需要時刻注意并不斷采用建設(shè)性行動，因此，在婚姻生活中經(jīng)常浮現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……”同事：爭取您熱情參加“您生意伙伴與否努力拉您參加她們一種項目，而這超過了您平時職責(zé)范疇。她們事實上做是銷售給您她們項目，她們是如何進行呢？她們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯時間與您探討某些想法。大多數(shù)場合下，您職責(zé)不必規(guī)定您在這個項目耗費時間和精力，但是您依然表達了您想法。在沒有利害關(guān)系狀況下，沒有人介意刊登自己觀點。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您察覺之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項目產(chǎn)生了興趣，您名字不為您所知地出當前項目信息提供者名單上；當前您已經(jīng)是項目一某些了。每天，您和同事共進午餐機會諸多。您是如何作決定？注意這種情形，您會發(fā)既有人喜歡一種特別食物，并且極力向別人推薦，但愿別人也喜歡。她們與否竭力把她們選取銷售給您，您與否遵循她們建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么咱們得到什么結(jié)論？您處在銷售中。信條：銷售得越好，離成功越近“一種先進銷售人員獲益諸多。那么您銷售水平如何，如果您進行得比較不錯，您當前很也許獲得滿意收入水平或者人際關(guān)系也不錯。但是如果您對您收入水平或者人際關(guān)系不滿意，一方面應(yīng)當開發(fā)您銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運光輝大道。您應(yīng)當花一點時間和精力理解在尋常生活中應(yīng)用有效銷售技巧。在您察覺之前，這些技能將成為您一某些，沒有人（涉及您自己）可以感到這是銷售技能。您在周邊人眼中是一種可愛有能力人，而不是多數(shù)人觀念里抽著便宜煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎銷售人員固定模式。相信我，您將成為成功者中一員。第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧銷售八個環(huán)節(jié)如果您是一位商店銷售員，客戶會積極走進您店，您可向她銷售您商品，答復(fù)她詢問，客戶購買后離開，這固然是一種銷售過程。但是，做為一位專業(yè)銷售人員，她范疇要更廣。她必要要從積極尋找客戶開始，因而，咱們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清晰地闡明銷售過程，咱們用八個環(huán)節(jié)及一種課題來闡明銷售過程。第一環(huán)節(jié)稱為銷售準備。沒有妥善準備，您無法有效進行如產(chǎn)品簡介，以及銷售區(qū)域規(guī)劃工作。在銷售準備環(huán)節(jié)中，您要學(xué)會：1、成為專業(yè)銷售人基本準備。2、銷售區(qū)域準備。3、開發(fā)準客戶準備。第二個環(huán)節(jié)是接近客戶。好接近客戶技巧能帶給您好開頭。這個環(huán)節(jié)中，您要學(xué)會：1、直接拜訪客戶技巧。2、電話拜訪客戶技巧。3、銷售信函拜訪技巧。第三個環(huán)節(jié)是進入銷售主題。掌握好時機，用可以引起客戶注意以及興趣開場白進入銷售主題，讓您銷售有一種好開始。這個環(huán)節(jié)中，您要學(xué)會：1、抓住進入銷售主題時機。2、開場白技巧。第四個環(huán)節(jié)是調(diào)查以及詢問。調(diào)查技巧可以幫您掌握客戶當前現(xiàn)況，好詢問可以引導(dǎo)您和客戶朝對的方向進行銷售工作。同步，您透過詢問能找到更多資料，支持您說服您客戶。這個環(huán)節(jié)中，您要學(xué)會：1、事前調(diào)查；2、擬定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查辦法；5、調(diào)查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。第五個環(huán)節(jié)是產(chǎn)品闡明。在這個環(huán)節(jié)中，您要學(xué)會：1、區(qū)別產(chǎn)品特性、長處、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品闡明環(huán)節(jié)及技巧。第六個環(huán)節(jié)是展示技巧。充分運用展示技巧訣竅，可以縮短銷售過程，達到銷售目的。這個環(huán)節(jié)中，您要學(xué)會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演習(xí)要點。第七個環(huán)節(jié)是建議書。建議書是位無聲銷售員。任何一種銷售人員都不能忽視它重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜理性產(chǎn)品。在這個環(huán)節(jié)中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書準備技巧；2、建議書撰寫技巧。第八個環(huán)節(jié)是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要了，除了最后締結(jié)外，您也必要專精于銷售時每一種銷售過程締結(jié)。每一種銷售過程締結(jié)都是引導(dǎo)向最后締結(jié)。這個環(huán)節(jié)中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)原則；2、締結(jié)時機；3、締結(jié)七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是”、“是”、“是”法以及第七項哀兵方略法。銷售一種課題銷售一種課題是異議解決。銷售是從回絕開始，懂得解決異議辦法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足需要、不滿或興趣所在良方，您可將它視為購買信息。面對這個課題，您要學(xué)會：1、理解客戶提出異議因素；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議種類；4、異議解決六個技巧，也就是所謂忽視法、補償法、太極法、詢問法、是……如果法，以及第六種直接辯駁法。上面銷售八環(huán)節(jié)以及一種課題，就是專業(yè)銷售完整過程。固然，有些銷售過程中，要運用到家庭銷售約會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)闡明會。用這些辦法進行銷售，都是較好方式，只要您可以精通產(chǎn)品闡明以及展示技巧，相信您就有足夠能力做好這些工作。有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有技巧，例如門市銷售人員，客戶是積極上門，您不需要進行尋找客戶工作，您學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好印象，如何透過詢問技巧，迅速理解客戶需求，而可以推薦恰當產(chǎn)品，從而做有利締結(jié)。請您結(jié)合自己實際工作，重復(fù)地學(xué)習(xí)。第五章：讓銷售成為您興趣

您個人樂趣不能全是您工作，但是您工作一定要是您興趣！諸多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些狀況下，這是必要。例如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？咱們但愿在生活中獲得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享有不應(yīng)當互相割裂。但是，咱們身邊諸多人都把工作僅僅局限在工作領(lǐng)域中，把工作當成是不得已而為之事情。多數(shù)狀況下，把銷售作為興趣能極大地增進您從銷售中所獲得樂趣和滿足。這是由于，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給咱們帶來高興和體驗。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終歸會成為您興趣。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，兩者結(jié)合是自然，遲早會發(fā)生。您是在什么狀況下選取做銷售人員？如果為了謀生，您從事了您不喜歡工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您當前工作？也許是由于您不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中能力。如果您真不擅長您工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。如果您當前是這樣，您只有兩種選?。?．換工作，做您喜歡做事；2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多高興。剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有一切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十幾種甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方抱怨和粗暴回絕，一種月下來您收入沒有絲毫增長。諸多想從事銷售工作人都由于不能忍受開始時辛苦而轉(zhuǎn)向別行業(yè)。但是，銷售神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆錢，她一定有您沒有掌握技巧，您需要協(xié)助和學(xué)習(xí)。如果您可以明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，可以賺到大把錢，您就會把銷售作為興趣。觀測銷售人員在銷售時細微差別，一點一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機會賺大量錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為興趣動力。如何提高收入在銷售中，獲得頂尖銷售成績?nèi)伺c銷售成績稍遜人有主線性區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售工作，對她來說，銷售不只是工作，她懂得如何將銷售轉(zhuǎn)化為興趣。當她們尋找客戶，約會客戶，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所愛慕事情。她們也由此而獲得豐厚報告。如果您感覺到銷售很吃力，并且但愿在銷售中獲得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為興趣。一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為興趣，您就不會介意路途辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻艋亟^。懂得她為什么回絕就是銷售開始。當前您開始習(xí)慣一種感覺，在您此前以為與銷售無關(guān)時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)當專心觀測。您在銷售中越投入，您從生活中各個方面觀測銷售機會也就越多。專心去研究，您會發(fā)現(xiàn)銷售遍及于您與其他人每次交往中，并且，您會注意到別人所做銷售努力并與自己進行比較。在觀測中，您專心記，不斷提高。銷售成為了您興趣，您已經(jīng)習(xí)慣了觀測、學(xué)習(xí)，您銷售技能迅速提高，您客戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提高。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來，不是天生。您想想看，如果是天生，何以頂尖銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司每一位銷售人員，都具備著一流專業(yè)銷售技巧呢？沒有別因素，只由于她們懂得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)銷售人員。只由于她們有一套好銷售訓(xùn)練辦法。施樂、豐田都以擁有先進銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，她們也正是憑著銷售人員專業(yè)銷售能力在競爭激烈市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上優(yōu)勢。她們是如何做到呢？一方面，她們都堅信銷售人員是訓(xùn)練出來。因而，她們從不吝惜投入金錢與時間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大資金設(shè)立自己訓(xùn)練機構(gòu)，及開發(fā)各階段業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。施樂一位訓(xùn)練主管曾說：“咱們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會新鮮人，她們像一張白紙，可塑性高，在基本銷售訓(xùn)練課程中，每一位參加訓(xùn)練銷售人員，雖然每個人領(lǐng)悟快慢有別，但是通過多次重復(fù)練習(xí)之后，每位銷售人員都可以達到咱們盼望原則。您可以感受到她們進步神速，有如某些剛學(xué)步幼兒，您看著她們跌跌爬爬，但不久她們每一種都能在您面前表表演走路樣子?！比毡矩S田素有“銷售TOYOTA”這項美譽，她們擁有大批先進銷售人員，八年前，在日本就有35500位先進銷售人員。這些銷售人員都要通過一年訓(xùn)練期，才干成為一位正式銷售人員。新人在進入公司后前四個月交由機械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對汽車構(gòu)造有個透徹理解。接下來二個月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練重點分為二個某些，一是“人間性”，另一種是“科學(xué)性”。“人間性”指是銷售人員要理解客戶人性面、感情面及客戶所處立場，也就是咱們普通所說“情商”培養(yǎng)，同步還要注重銷售人員所需毅力、誠實、態(tài)度等修行；而“科學(xué)性”重點是籌劃性地銷售商品知識充實及銷售技巧訓(xùn)練。通過訓(xùn)練后，新進銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所資深銷售人員帶領(lǐng)做實戰(zhàn)練習(xí)。豐田對銷售人員采用看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力人以外，都能被訓(xùn)練成一位先進銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流銷售人才。施樂也好、豐田也好，只要您去理解她們，您就懂得不是上天特別厚愛，讓她們擁有先進銷售人員，先進銷售人員是她們訓(xùn)練出來。成功銷售英雄，有如成功運動選手，受人羨慕、欽佩。當成功金牌選手或職業(yè)球隊盟主被采訪時，被問到獲勝最大因素是什么呢？您可以聽到她們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來？她們回答很簡樸，是“訓(xùn)練”！成功銷售人員和金牌得主運動選手是同樣，資質(zhì)再好選手，不通過對的訓(xùn)練，都無法成為杰出選手，相信不但是運動選手，其他行業(yè)也是同樣。為什么這樣一種簡樸道理，在銷售領(lǐng)域卻不太受人注重呢？第一點是：銷售人員被以為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是咱們所謂專業(yè)銷售真正含意。第二：真正銷售是一門專業(yè)社會科學(xué)，但咱們始終缺少對的教材。上面二個因素，使某些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生神話中，但咱們堅信：沒有學(xué)不會學(xué)生，只有不恰當教法與教材。咱們確信：沒有天生銷售專家，只有經(jīng)由對的訓(xùn)練專業(yè)銷售人才。戴高樂曾說：偉人呢，之因此偉大，是由于她們決心要做出偉大事。您過去絕對不等于您將來。專業(yè)銷售人才不是天生，是訓(xùn)練出來，不要懷疑銷售訓(xùn)練價值，重要是，您要找出有效訓(xùn)練教材。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員實證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要起點，也是專業(yè)銷售人畢生中最重要一課。沒有人生下來就是專家。第一次接觸新鮮事物，沒有人會及時精通。初次接觸銷售，很少人會把它作為興趣，只有體會到銷售帶來高興和回報，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為興趣利器。對所有潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會說話，您所銷售產(chǎn)品和競爭對手銷售產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別，所有小汽車都是交通工具一種，為什么有客戶選取了福特，有客戶又選取了本田呢？如果將福特銷售人員改做本田銷售人員，本田銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)她們依然在各自崗位上做出較好業(yè)績。1、態(tài)度您平時是如何對待興趣和工作呢？咱們驗證一下，您去問您朋友或同事：“您但愿您一天如何度過？”，您會發(fā)現(xiàn)沒有幾種人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向如何運用時間消遣娛樂。您與否注意人們在談?wù)搨€人興趣時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言巨大差別。為什么人們在興趣上體現(xiàn)出來總是激情、興奮，有甚至忘乎因此？興趣可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。態(tài)度是普通銷售人員與先進銷售人員截然不同重要因素。我相信這不但是對于銷售，對生活中普通領(lǐng)域都合用。想想您懂得最高興、最成功人平時體現(xiàn)，她們沮喪、悲觀嗎？普通她們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。為什么不將銷售像對待個人興趣同樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您個人興趣，那您為什么不考慮從個人興趣中獲利，銷售您個人成果以及您自己？工作和個人興趣之間區(qū)別是：工作缺少感情投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想人對工作中發(fā)生狀況漠不關(guān)懷。她們變得無動于衷，她們不參加公司業(yè)務(wù)活動也不與其他人接觸。對那些為工作傾注激情人來說，生活更多彩，更有樂趣。雖然您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。學(xué)會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定可以從工作中發(fā)現(xiàn)一點點樂趣，雖然它是冰冷話筒或者商務(wù)名片。在您謀生手段中，一定有您喜歡一面。像對待興趣同樣積極地學(xué)習(xí)，雖然咱們以為自己太忙了，沒有時間學(xué)習(xí)，也許由于我門學(xué)更快，或者由于咱們并不真正理解自己不懂得東西；但您與否意識到，絕大多數(shù)人在完畢初期教誨后就停止了故意識學(xué)習(xí)。您該如何開始呢？注意您家庭交流。觀測零售店員如何接待您，并留意由于她們服務(wù)使您對商店感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公示欄和報紙習(xí)慣。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您注意力節(jié)目值得您認真分析。觀測您身邊發(fā)生事件，您會從中得到您要學(xué)習(xí)地方。容許出錯誤。讓自己終身學(xué)習(xí)將極大地變化您生活。學(xué)生總要出錯誤，因此讓自己做學(xué)生就是容許自己出錯誤。這將有助于您卸下思想上包袱：由于您還在學(xué)習(xí)，您不必總是對的。持有學(xué)習(xí)態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)一某些。作為學(xué)生，您必要承認自己容易出錯誤，只有承認這一點，您才干學(xué)到更多。2、學(xué)習(xí)過程沒有人在初學(xué)步時，就能走得較好。學(xué)會某項本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要歷經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以不久地跨越一種層次到下一種層次。無覺無知生活中各個領(lǐng)域均有四個層次。第一種層次叫無覺無知。在最基本階段，人們尚未結(jié)識到或者不承認自己需要協(xié)助，因此她們最難接受別人協(xié)助。處在這個層次人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無察覺。由于她們不清晰自己還需要學(xué)習(xí)新東西，因此生活十分平庸?；蛘咚齻儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。尚有一種人也是屬于這一類。您和我也許同樣，咱們或者從來不換個辦法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物此前，咱們都處在無覺無知層次。觀測一下嬰兒學(xué)步，您會發(fā)現(xiàn)她并不懂得自己如何走路。既然每個人都是在走路，因此她嘗試著自己走路。不斷地跌倒，她懂得了走路并不像看起來那么簡樸，她伸出手謀求協(xié)助。她伸手謀求協(xié)助時刻，開始進入第二個層次——自覺無知階段。自覺無知第二個層次是自覺無知。當咱們意識到自己不懂得如何做所做事情時候，咱們也就脫離了無覺無知階段。接下來咱們開始謀求協(xié)助，并樂意再學(xué)習(xí)。咱們大多數(shù)人都極有也許處在這個層次。當您意識到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)時候，您就應(yīng)當立即行動起來。許許多多先前大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅由于人們不懂得到哪兒謀求協(xié)助，或者不樂意付出努力去尋找到恰當協(xié)助。如果您不努力話，能力缺少對于事業(yè)成就將是毀滅性。您必要采用行動，進入第三個層次。自覺自知當您進入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新挑戰(zhàn)，新勝利。在這個層次，提高自己渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識不適。不要對自己盼望太高，這樣您將做得更好，更快。對新事物嘗試將占據(jù)您休閑時間，必要抓緊。當您必要分析自己做得如何，下一次如何才干做得更好時，內(nèi)心太在乎了，以至于影響了判斷。當您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂時候，發(fā)現(xiàn)最新流行樂隊不是您因此為那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？由于您對自己無知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中一員，結(jié)識到您必要和朋友在一起，您就會接觸和懂得更多知識，進入到自覺自知層次。無覺自知第四個層次，無覺自知。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您此前知識，無需刻意努力。您讀書時候，處在無覺自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書人那樣，相反，為了理解整體，您迅速地瀏覽，抓住核心內(nèi)容，而不是用手指著，一種字一種字地讀出來。終身學(xué)習(xí)對您最大益處在于，您不再以為自己是環(huán)境受害者。您對自己成功和失敗都負有責(zé)任，當評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己。您開始學(xué)習(xí)新知識時，在您實踐之前，您只能吸取很有限某些，最佳辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限信息，并且，您要超越自覺無知層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦事情，但是，為了成功，您必要邁出您堅定步伐。讓銷售成為您興趣。觀測處在銷售中每一種人。嘗試著去進行。與其他人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅持興趣！您對周邊發(fā)生事情更敏感，同步從中獲益。練習(xí)四：自我評估與否接受過對的專業(yè)銷售訓(xùn)練下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題與否會困擾著您，同步，您可評估一下，您與否接受過對的專業(yè)銷售訓(xùn)練。1．您進行銷售時，與否畏懼直接去見客戶高階層核心人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要人）?！鮕es□No2．您與否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了?！鮕es□No3．當您與準客戶初次面對面那一刻，您與否能迅速地消除彼此間一道墻而迅速引起準客戶興趣?□Yes□No4．您與否對不同類型客戶做新拜訪時都能選取出恰當接觸話語？□Yes□No5．您面對初會面客戶，與否能迅速引起客戶興趣？并能主導(dǎo)會談過程?□Yes□No6.您對于解讀客戶舉止、話語，判斷客戶需求、性質(zhì)及態(tài)度，與否讓自己覺得滿意?□Yes□No7.您與否能技巧地引導(dǎo)客戶說出她需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅壓力?□Yes□No8.您簡介產(chǎn)品時與否能依循特性、長處及特殊利益方式？□Yes□No9.您與否能運用詢問技巧找出客戶隱藏問題及未滿足需求？□Yes□No10.您與否懂得過用“＋”“－”“×”“÷”技巧，進行提高品質(zhì)銷售技巧?□Yes□No11.您與否很容易區(qū)別真回絕及假回絕?□Yes□No12.當客戶提出異議時，您與否能很高興地以為這是理解客戶需求大好機會?□Yes□No13．當客戶指出您產(chǎn)品真正缺陷異議(objection)時，您與否有時候會覺得解決起來有些困難?□Yes□No14．當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，與否仍讓您感到解決很困難?□Yes□No15．您與否善于運用建議書以達到締結(jié)目?□Yes□No16．您與否能充分運用試探性締結(jié)及半途締結(jié)以達到最后締結(jié)?□Yes□No17.當客戶不肯立即接受締結(jié)而故意延遲時，您與否有時因而而終結(jié)了對談，而無法立即從另一種方向引導(dǎo)它締結(jié)?□Yes□No18．您對不同性格客戶，（獨戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實型）都能有效進行銷售?□Yes□No19．您與否隨時注意不要讓客戶感到有被逼迫銷售感覺？□Yes□No20．您與否被客戶當作是能替客戶解決問題銷售人員？□Yes□No21．您過去所接受銷售業(yè)務(wù)，與否能有效地協(xié)助您解決每日銷售時所面臨問題與壓力？□Yes□No第六章：設(shè)定目的，成為專業(yè)銷售人員好

沒有目的銷售人員，固然也會有所收獲，但那不是真正成功。成功應(yīng)當是某種您并不十分渴望去爭取，但又必要去爭取事物。制定目的可協(xié)助您獲得成功，并且，由于您成功是通過努力工作而獲得，它便具備了真正價值和意義。您會極力保護您勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍揮霍，反而會把它建立在更加堅實基本上。有人也許沒有通過制定目的這一程序而獲得了某種限度上成功，但是，不制定目的，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對一種銷售人員，如果沒有目的，咱們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確目的，咱們就不知何時該慶祝勝利，咱們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，咱們就會失去工作重點。不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目的則能使咱們把手臂伸直。“我但愿有諸多錢”！“我但愿有輛好車”！愿望人人均有，但是，您但愿您有多少錢？您但愿有一輛什么牌子好車？與之鮮明對比是：“三年之內(nèi)，我年收入要超過20萬元”！“來年年終，我要擁有一輛寶馬跑車”！這中間不同樣是那么明顯，您與否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目的。設(shè)定有效目的每個人都曾有過夢想，有人能使夢想成真，但有人夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。重要因素是什么呢？因素在于，她能不能定出對的目的。如果您但愿您愿望可以實現(xiàn)，那么就將您愿望拆提成一種個詳細、可行、可以測量或評估目的。掙脫所有干擾，找一種安靜地方，認真思考您目的。拿出紙和筆，不要膽怯寫出諸多亂糟糟東西而最后撕成碎片扔掉。目的要怎么定，才明確呢？目的要怎么定，才干完畢呢？您可以從6“W”2“H”角度去思考。6“W”中第一種是“What”?！癢hat”是指您要達到什么目的？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化目的，才干懂得您目的達到了多少，哪些地方還要加把勁。第二個是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完畢目的。例如，三個月后心臟每分鐘跳動次數(shù)要降到80-70次之間。第三是“Where”。“Where”是指達到目的要運用各個場合地點。第四是“Who”?！癢ho”是指促成目的實既關(guān)于人物。第五是“Why”?！癢hy”是讓您可以更明確地擬定為什么您要這樣做，擬定這樣做理由是對的。第六是“Which”?！癢hich”是讓您可以在思考上保持更多彈性，讓您能有不同選取方案。此外，2“H”中第一種H是“How”?！癏ow”是指選取、選用什么辦法進行，如何去做。第二個H是“Howmuch”?！癏owmuch”是指要花多少預(yù)算、費用、時間等等。如果您可以從6“W”2“H”去思考，您如何達到成為專業(yè)銷售人員目的，相信必然可以逐漸實現(xiàn)您目的。有效目的特性：1、詳細概念性愿望是不能成為目的。想要您目的了不起，一方面必要詳細。這是重要一步，往往是許多人絆倒地方。如果制定一種詳細目的，您就有了要實踐東西。在這個階段，悲觀想法很容易爬進來：“我最佳不要太詳細，不這樣做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲避細節(jié)而謹慎行事。您總不能每天祈求走運：“來年我將賺更多錢。”2、可行本季度末我要賺到100萬元，這是一種非常詳細目的。但是，您是運送代理銷售新手，最佳把您目的減少一下。運送代理是可以賺到錢，但是您要賺100萬可不是在這里，由于這里代理費一年也但是150萬。這件事情不也許在這里發(fā)生。3、需要超越可行并不意味著您目的就可以減少。目的必要超越您最大能力，但必要是可信。如果不可信，您就不會有達到目的信心，也就不也許達到您想達到境界。4、可以衡量衡量原則各種各樣，如果您定位在每天可以收入多少錢，我想這不是您初衷。特別對于銷售來說，您目是在找潛在客戶，您定位應(yīng)當是投入，是您每天、每周必要實現(xiàn)尋找潛在客戶數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后必然成果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，并且會源源涌入。5、組織安排我要賺諸多錢，這不需要任何組織安排和思考。而目的則必要要認真組織好您思想、工作日程以及如何解決業(yè)務(wù)，意外事件安排等等，甚至涉及如何安排您生活。6、過程中可以檢查三個月賺10萬是您目的，但是您每月目的是什么？。第一種月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。過程中需要有一種可以檢查目的，有了這些小目的，您大目的才干真正實現(xiàn)。如果小目的沒有完畢該怎么辦？超過了又該如何解決？有了這樣檢查點，您可以評價您每一種進程與否合理。擬定實現(xiàn)目的環(huán)節(jié)設(shè)定長期目的時有三個方面因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。此外需要記住是為自己建立目的實現(xiàn)三個重要階段。這三個階段是：·長期目的·中期目的·短期目的每個階段目的重要內(nèi)容：1、長期目的您設(shè)定長期目的應(yīng)當是明確。換句話說，中我但愿住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。您也可以說，后我但愿住在海邊一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲耗費10億人民幣存款。您長期目的也許不是這個樣子，但您需要這樣詳細。2、中期目的當您設(shè)定完長期目的時，將它分為兩半，設(shè)定一下期中期目的。相比，其實現(xiàn)也許性又有所增長。接著將再提成兩半，直到您得到了1年期短期目的時，再將她們劃提成月、周甚至天。您中期目的會是您最大和也許是最不現(xiàn)實目的，那么您就能進行最快調(diào)節(jié)。3、短期目的短期目的是您應(yīng)當最為關(guān)注目的。短期目的設(shè)定不要超過90天，這樣能獲得更好效果。超過90天短期目的局限性以產(chǎn)生直接有關(guān)應(yīng)變意識。此外應(yīng)當做是：建立短期目的后及時開始行動來實現(xiàn)它。就是說要堅定不移，不要在乎識中否定它，不要等明天、下個星期，而是及時行動。例如，如果其中一種目的是買輛××汽車，那么開始行動，按籌劃在90天內(nèi)買到它。它會給您帶來動力，并且這個動力會不久讓您下一種目的加速完畢。設(shè)定短期目的可以比較容易來檢查您決心。如果設(shè)定了目的之后，要達到這個目的感覺壓力過大，那么您就不能必定與否能實現(xiàn)它。如果您有信心，您籌劃實現(xiàn)就會勉勵您為實現(xiàn)目的而采用積極行動。致力實現(xiàn)您目的工作越努力，成功滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折。如果目的實現(xiàn)沒有耗費多少工夫，因素是制定目的沒有達到足夠挑戰(zhàn)高度。如果目的定得不夠高，就也許會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識目的實現(xiàn)，但這種層次目的是沒有太大協(xié)助。任何事情都不能分散您對目的注意力。今天堅持不懈人，明天定會有所收獲。對咱們來說，放棄應(yīng)得報酬或推遲令當前滿意好事都是不自然；在今天追求短期利益社會里，長期回報幾乎沒有據(jù)說過。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足目的。如果設(shè)定目的較低，那您所得也會較低。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。您決心使您保持蘇醒結(jié)識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。如果您設(shè)想不十分清晰，就應(yīng)當把目的細節(jié)記下來。這樣當您注意力不集中時可依托目的提示您。更多提示會增強自己投入目的力量，實現(xiàn)目的決心就越大。決心越大，實現(xiàn)目的也就越多。雖然目的很小，也要非常認真地對待您所有目的。養(yǎng)成籌劃生活習(xí)慣必然