初次客戶拜訪準(zhǔn)備要點(diǎn)contents目錄了解客戶信息準(zhǔn)備拜訪資料制定拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備提問(wèn)技巧準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略確定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃了解客戶信息CATALOGUE01客戶公司名稱(chēng)、成立時(shí)間、注冊(cè)地、注冊(cè)資本等基本信息?？蛻艄蓹?quán)結(jié)構(gòu)、股東背景及主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式?？蛻舻慕M織架構(gòu)、員工規(guī)模和部門(mén)設(shè)置?？蛻艋厩闆r客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域和產(chǎn)品線?？蛻舻氖袌?chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？蛻舻暮献骰锇楹凸?yīng)鏈情況?？蛻魳I(yè)務(wù)范圍客戶在行業(yè)中的排名和地位?？蛻舻钠放浦群陀绊懥??？蛻舻匿N(xiāo)售渠道和市場(chǎng)覆蓋情況。客戶市場(chǎng)地位準(zhǔn)備拜訪資料CATALOGUE02準(zhǔn)備詳細(xì)的產(chǎn)品手冊(cè)，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、性能參數(shù)、使用方法等，以便向客戶全面展示產(chǎn)品。產(chǎn)品手冊(cè)如果可能，攜帶一些產(chǎn)品樣品，讓客戶能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品的實(shí)物效果。產(chǎn)品樣品產(chǎn)品資料準(zhǔn)備一份公司介紹資料，包括公司歷史、業(yè)務(wù)范圍、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，以便客戶更好地了解公司背景。攜帶公司資質(zhì)證明，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等，以增加客戶對(duì)公司的信任度。公司資料資質(zhì)證明公司介紹市場(chǎng)分析報(bào)告準(zhǔn)備有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的分析報(bào)告，包括市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局、發(fā)展趨勢(shì)等，以便更好地了解客戶需求和市場(chǎng)狀況。成功案例準(zhǔn)備一些公司成功案例資料，展示公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)可度。市場(chǎng)資料制定拜訪計(jì)劃CATALOGUE03避免在客戶忙碌或休息的時(shí)間進(jìn)行拜訪，以免打擾客戶。避開(kāi)高峰時(shí)段考慮交通狀況預(yù)留緩沖時(shí)間選擇交通狀況較好的時(shí)間段，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。為可能出現(xiàn)的意外情況預(yù)留一些時(shí)間，避免時(shí)間過(guò)于緊張。030201確定拜訪時(shí)間根據(jù)拜訪目的和客戶的需求選擇合適的場(chǎng)所，如公司會(huì)議室、咖啡廳等。選擇合適場(chǎng)所提前了解場(chǎng)所的具體布局和設(shè)施，以便更好地與客戶交流。熟悉場(chǎng)所環(huán)境根據(jù)場(chǎng)所需求準(zhǔn)備所需的物品，如筆記本、名片等。準(zhǔn)備所需物品確定拜訪地點(diǎn)

確定拜訪人員明確拜訪目的明確此次拜訪的目的和重點(diǎn)，以便更好地與客戶溝通。確定參與人員根據(jù)拜訪目的和客戶需求確定參與拜訪的人員，確保人員與客戶需求相匹配。分配任務(wù)分工對(duì)參與拜訪的人員進(jìn)行任務(wù)分工，確保每個(gè)參與人員都清楚自己的職責(zé)和任務(wù)。準(zhǔn)備提問(wèn)技巧CATALOGUE04開(kāi)放性問(wèn)題能夠引導(dǎo)客戶自由表達(dá)，獲取更全面的信息。總結(jié)詞使用“您能描述一下”或“您覺(jué)得怎么樣”等句式，讓客戶有機(jī)會(huì)詳細(xì)闡述自己的觀點(diǎn)和需求。詳細(xì)描述開(kāi)放性問(wèn)題總結(jié)詞封閉性問(wèn)題適用于獲取具體信息或確認(rèn)某些細(xì)節(jié)。詳細(xì)描述使用“是”、“否”或選擇性的提問(wèn)方式，例如“您是否滿意現(xiàn)在的服務(wù)”。封閉性問(wèn)題引導(dǎo)性問(wèn)題總結(jié)詞引導(dǎo)性問(wèn)題適用于引導(dǎo)客戶按照預(yù)設(shè)的方向進(jìn)行思考或回答。詳細(xì)描述通過(guò)提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶，例如“您認(rèn)為什么樣的服務(wù)能更好地滿足您的需求”。準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略CATALOGUE05保持冷靜傾聽(tīng)并理解尋找原因提供解決方案如何處理客戶拒絕01020304面對(duì)客戶的拒絕，首先要保持冷靜，不要被情緒左右。耐心傾聽(tīng)客戶的拒絕理由，并表達(dá)出對(duì)客戶的理解和尊重。分析客戶拒絕的原因，可能是產(chǎn)品不滿意、價(jià)格過(guò)高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)等。針對(duì)客戶拒絕的原因，提供相應(yīng)的解決方案，如提供更優(yōu)惠的價(jià)格、改進(jìn)產(chǎn)品功能等。如何處理客戶疑問(wèn)提前預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出的疑問(wèn)，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的解答。對(duì)于客戶的問(wèn)題，要誠(chéng)實(shí)回答，不要試圖隱瞞或欺騙。對(duì)于產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，可以提供相應(yīng)的證據(jù)或案例來(lái)支持。對(duì)于客戶未提及但可能存在的問(wèn)題，可以主動(dòng)提出并解答，增加客戶的信任感。提前準(zhǔn)備誠(chéng)實(shí)回答提供證據(jù)主動(dòng)解答如果客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不滿，首先要承認(rèn)錯(cuò)誤并道歉。道歉并承認(rèn)錯(cuò)誤耐心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，了解客戶的不滿之處。傾聽(tīng)客戶需求針對(duì)客戶的不滿，提供相應(yīng)的解決方案，如退換貨、賠償?shù)?。提供解決方案處理完客戶的不滿后，要跟蹤反饋，了解客戶是否滿意，以便改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。跟蹤反饋如何處理客戶不滿確定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃CATALOGUE06在初次拜訪后，應(yīng)盡快安排回訪時(shí)間，以便及時(shí)了解客戶的需求和反饋。回訪時(shí)間在確定回訪時(shí)間時(shí)，應(yīng)充分考慮客戶的時(shí)間安排，盡量選擇客戶方便的時(shí)間進(jìn)行回訪?？紤]客戶時(shí)間確定回訪時(shí)間VS對(duì)于一些重要的客戶，可以選擇當(dāng)面拜訪的方式進(jìn)行回訪，以增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)和溝通效果。電話拜訪對(duì)于一些較為熟悉的客戶，可以選擇電話拜訪的方式進(jìn)行回訪，以提高回訪效率。當(dāng)面拜訪確定回訪方式在回訪中，應(yīng)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和反饋，以便更好地滿足客戶的需求