中間商的購買行為類型場營銷中間商的購買行為類型場營銷中間商的購買行為類型場營銷消費(fèi)者購買行為的模式消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度消費(fèi)者購買態(tài)度與要求消費(fèi)者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)第一節(jié)2通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；中間商的購買行為類型場營銷中間商的購買行為類型場營銷中間商的消費(fèi)者購買行為的模式

消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度消費(fèi)者購買態(tài)度與要求消費(fèi)者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)第一節(jié)2消費(fèi)者購買行為的模式消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度消費(fèi)者購買態(tài)消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度全確定型不確定型半確定型3消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度全確定型不確定型半確定型3消費(fèi)者購買態(tài)度與要求4消費(fèi)者購買4消費(fèi)者在購買現(xiàn)場情感反應(yīng)

溫順型沉穩(wěn)型激動型反抗型健談型5消費(fèi)者在購買溫順型沉穩(wěn)型激動型反健5社會經(jīng)濟(jì)因素

文化因素影響行為消因素費(fèi)者政治法律因素第二節(jié)6社會經(jīng)濟(jì)因素文化因素影政第二節(jié)6社會經(jīng)濟(jì)因素人口收入支出參考群體比如人口統(tǒng)計量如個人可支配收入需要對支出的影響外在消費(fèi)行為示范7社會經(jīng)濟(jì)因素人口收入支出參考群體比如人口統(tǒng)計量如個人可支配政治法律因素政治局面與政治形勢法令、法規(guī)和政府行為消費(fèi)者權(quán)益組織與其活動8政治法律因素政治局面與政治形勢法令、法規(guī)和政府行為消費(fèi)者權(quán)益文化與其他因素

社會階層科學(xué)技術(shù)因素亞文化核心文化亞文化核心文化9文化與其他因素社會階層科學(xué)技術(shù)因素亞文化核心文化亞文化核心消費(fèi)者購買決策過程認(rèn)識需要收集信息選擇評價決定購買購后評價10消費(fèi)者購買決策過程認(rèn)識需要收集信息選擇評價決定購買購后評價1產(chǎn)業(yè)市場

產(chǎn)業(yè)市場概述產(chǎn)業(yè)市場的概念：又稱生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場，它指所購買的一切產(chǎn)品和服務(wù)，將用于其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織。組成產(chǎn)業(yè)市場的主要行業(yè)是農(nóng)業(yè)、畜牧養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、信息與通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等等。1111產(chǎn)業(yè)市場的特征：

*

購買者數(shù)量少但每單采購量大

*

用戶地理位置集中

*

存在派生需求，也就是延伸需求

*

需求與價格之間的彈性較小需求波動大

*專業(yè)人員購買

*直接購買

*互惠

*

產(chǎn)品購買者有時是通過租賃的方式取得產(chǎn)品1212產(chǎn)業(yè)市場需求

消耗品半成品零配件附屬設(shè)備原材料設(shè)備13消半零附原設(shè)13產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場的購買類型：直接重購、修正重購新購

影響產(chǎn)業(yè)購買者的主要因素：

環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素產(chǎn)業(yè)市場購買過程

購買特點(diǎn)產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者產(chǎn)業(yè)決策者的購買決策過程1414產(chǎn)業(yè)市場營銷策略產(chǎn)業(yè)市場的促銷組合產(chǎn)業(yè)市場的傳統(tǒng)供應(yīng)/采購模式發(fā)展合作伙伴關(guān)系

產(chǎn)業(yè)市場營銷中的商務(wù)談判

商務(wù)談判的概念：商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。商務(wù)談判的計劃與準(zhǔn)備工作

談判進(jìn)程中的步驟和原則：申明價值創(chuàng)造價值克服障礙

1515

產(chǎn)業(yè)市場營銷中的商務(wù)談判

商務(wù)談判的概念：商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。商務(wù)談判的計劃與準(zhǔn)備工作

談判進(jìn)程中的步驟和原則：申明價值創(chuàng)造價值克服障礙

16產(chǎn)業(yè)市場營銷中的商務(wù)談判16商務(wù)談判藝術(shù)：

無聲語言靈活應(yīng)變方式婉轉(zhuǎn)針對性強(qiáng)

語言藝術(shù)

行為藝術(shù)

從容對付僵局

先框架后細(xì)節(jié)

將一次談判看作是整個合作過程的一個部分

用創(chuàng)新來避免失敗

慶祝協(xié)議的達(dá)成

17無聲語言靈活應(yīng)變方式婉轉(zhuǎn)針對性強(qiáng)語言藝術(shù)行為藝術(shù)從容對

中間商市場中間商市場的概念中間商市場是指購買商品再轉(zhuǎn)售或出租以獲得利潤的組織機(jī)構(gòu)。中間商的經(jīng)銷方式獨(dú)家經(jīng)銷多品牌經(jīng)銷

多產(chǎn)品經(jīng)銷混合經(jīng)銷

中間商對廠家的選擇品牌知名度廠家的實(shí)力廠家的經(jīng)銷商政策

1818中間商的購買行為類型

直接重購選擇最佳的供應(yīng)商新購爭取最佳的交易條件1919

中間商的采購決策和購買過程中間商的購買決策：選擇購買的貨色選擇購買時間與數(shù)量選擇購買條件選擇供應(yīng)商購買者的購買過程：

購買者的購買過程，大體要經(jīng)過認(rèn)識需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、正式訂購、經(jīng)營效果分析與評價這樣八個階段，20中間商的采購決策和購買過程20政府市場

政府采購的特點(diǎn)

政府采購決策受到公眾監(jiān)督

政府經(jīng)常要求供應(yīng)商競價投標(biāo)政府往往傾向于照顧本國的公司影響政府采購者的因素環(huán)境、組織、人際和個人因素非市場因素的影響

2121政府采購方式

（一）公開招標(biāo)；（二）邀請招標(biāo)；（三）競爭性談判；（四）單一來源采購；（五）詢價；（六）國務(wù)院政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式。2222本章思考與練習(xí)

1、什么是產(chǎn)業(yè)市場？其特征有哪些？2、產(chǎn)業(yè)市場的購買類型有那幾種？影響產(chǎn)業(yè)購買者的因素有哪些？3、有哪些人參與產(chǎn)業(yè)市場的購買決策？其購買決策過程是怎樣的？4、在產(chǎn)業(yè)市場，傳統(tǒng)供需模式是怎樣的？5、發(fā)展產(chǎn)業(yè)市場的合作伙伴關(guān)系有什么意義？如何發(fā)展這種合作伙伴關(guān)系？6、什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判需要做那些計劃和準(zhǔn)備工作？

23本章思考與練習(xí)237、產(chǎn)業(yè)市場商務(wù)談判的原則是什么？其談判藝術(shù)性方面要注意哪些？8、試比較中間商市場的購買行為與產(chǎn)業(yè)市場的購買行為的異同。9、政府采購有什么特點(diǎn)？它受哪些因素影響？10、課外練習(xí)：搜集有關(guān)資料，分析目前產(chǎn)業(yè)市場營銷活動和政府采購中所存在的不合法行為或不公平競爭現(xiàn)象。11、課外練習(xí)：采訪一家供貨商，考察其供貨模式或與客戶的合作模式，分析其供貨（合作）模式的優(yōu)劣。12、課堂練習(xí)：收集并整理有關(guān)資料，在教師的指導(dǎo)下，模擬舉行供需雙方的商務(wù)談判。247、產(chǎn)業(yè)市場商務(wù)談判的原則是什么？其談判藝術(shù)性方面要注意哪些第三節(jié)目標(biāo)市場選擇與定位

市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇策略目標(biāo)市場定位25第三節(jié)市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇策略目標(biāo)市場定位25市場細(xì)分

消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)行為細(xì)分組織市場細(xì)分的依據(jù)心理細(xì)分人口細(xì)分地理細(xì)分產(chǎn)品用途細(xì)分顧客類型細(xì)分地理位置細(xì)分購買數(shù)量細(xì)分26市場細(xì)分消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)行組織市場細(xì)分的依據(jù)心人地產(chǎn)顧市場細(xì)分的含義：根據(jù)消費(fèi)者的某種特性將整個市場劃分為需求狀況相同或者相似的子市場市場細(xì)分的必要性基于以下其一：消費(fèi)者偏好的差異性其二：企業(yè)資源的有限性

？27市場細(xì)分的含義：根據(jù)消費(fèi)者的某種特性將整個市場劃分為需求狀況目標(biāo)市場選擇策略集中性單一市場策略產(chǎn)品專業(yè)化策略完全覆蓋市場策略市場