-1-第3章河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營銷策略現(xiàn)狀3.1公司基本情況概述河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司成立于2012年02月09日，專注于提供維修租賃、技術(shù)咨詢和服務(wù)等多種業(yè)務(wù)，地址：劍橋春雨2棟1601，位于石家莊市裕華區(qū)方北路58號；我司主營各種類型的醫(yī)療器械及其配件的批發(fā)與零售。根據(jù)國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)的查詢結(jié)果，河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司的信用代碼/稅號為91130108589669670Q，其法人為朱立軍，注冊資本為800萬人民幣。該企業(yè)的經(jīng)營范圍包括醫(yī)療器械的銷售、維修、租賃，以及醫(yī)療器械的技術(shù)研發(fā)、咨詢、服務(wù)和轉(zhuǎn)讓；提供計算機信息系統(tǒng)集成工程及相關(guān)產(chǎn)品的全生命周期解決方案，包括開發(fā)、設(shè)計、制造和安裝調(diào)試等環(huán)節(jié)；提供信息咨詢和專業(yè)培訓(xùn)等服務(wù)以及全方位的技術(shù)支持，包括但不限于計算機軟硬件技術(shù)的開發(fā)、咨詢、服務(wù)、轉(zhuǎn)讓以及展覽展示等方面。公司現(xiàn)存規(guī)模較小，員工數(shù)量保持在30人左右，是典型的中小企業(yè)，目前經(jīng)營產(chǎn)品范圍有：“眼科用具，注射器抽吸器，醫(yī)療電子設(shè)備，醫(yī)療光學(xué)設(shè)備、儀器和內(nèi)視鏡裝飾，醫(yī)療超音波檢測儀和相關(guān)器材，醫(yī)學(xué)激光測量儀，高頻率醫(yī)療器械，理療和復(fù)康器械，醫(yī)療X光設(shè)置，醫(yī)療高能射線裝置，手術(shù)間、急診室、醫(yī)用冷療、冷藏設(shè)備及器具，口腔科材料，醫(yī)用衛(wèi)生材料及敷料，醫(yī)用聚合物及其產(chǎn)品等?！?.2市場營銷環(huán)境分析河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司位于河北省石家莊市，市場營銷環(huán)境錯綜復(fù)雜，下面著重進行分析：1.優(yōu)勢：公司所處地理位置十分優(yōu)越，石家莊市是河北省省會，地處冀中地區(qū)，南北交通發(fā)達，物流便利，全市擁有河北醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院和石家莊市第一醫(yī)院兩家國內(nèi)重點醫(yī)院，另外各類私立醫(yī)院和其他醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)也層出不窮，加之人民群眾健康意識的不斷增強，使得河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司擁有石家莊廣闊的市場。此外，企業(yè)本身規(guī)模不大，便于管理及計劃發(fā)展方向，加上職工銳意進取、奮發(fā)向上，利于企業(yè)茁壯成長，因此拓展企業(yè)、拓展市場已是指日可待。2.劣勢：2020年末，我國實有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)30047戶，醫(yī)療器械企業(yè)競爭者越來越多，以中低端市場為主，多數(shù)規(guī)模小于2000萬，占總規(guī)模90%以上，同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重。隨著國家對醫(yī)療行業(yè)的支持力度逐漸加大，以及我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)一些中小型企業(yè)也開始積極布局高端領(lǐng)域。但多數(shù)企業(yè)對研究和開發(fā)缺乏足夠重視，相關(guān)投資不多，研究和開發(fā)創(chuàng)新能力不強，技術(shù)水平和生產(chǎn)能力遠遠落后于國外大企業(yè)。同時由于我國經(jīng)濟發(fā)展水平有限，國家對醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的扶持力度也比較小，導(dǎo)致一些企業(yè)在研發(fā)上的資金投入不足。河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司作為中小企業(yè)，研發(fā)創(chuàng)新投入小，技術(shù)水平低下，與大型醫(yī)療器械公司相比還存在較大差距，沒有一定競爭力，從而很難在復(fù)雜的市場競爭中存活下來。3.機會：作為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的中央主管部門，國家發(fā)展改革委員會在宏觀層面上掌握著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，負責(zé)制定醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的政策方案，制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級。同時還承擔(dān)著對產(chǎn)業(yè)進行監(jiān)督管理的職責(zé)。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)屬于高度技術(shù)化的領(lǐng)域，其所需的資金投入巨大，風(fēng)險極高，回報可觀，且具有長周期的特征。由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的特殊性，決定了它對安全有效及產(chǎn)品質(zhì)量要求很高。因此，為確保醫(yī)療器械行業(yè)的健康有序運行，國家制定了相關(guān)政策法規(guī)，以維護和保障其正常運轉(zhuǎn)。國家陸續(xù)頒布了《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等相關(guān)文件，以加強對醫(yī)療器械企業(yè)全流程的監(jiān)管，規(guī)范醫(yī)療企業(yè)的行業(yè)秩序。這些法律法規(guī)對醫(yī)療設(shè)備的采購與使用進行了嚴格規(guī)定，并制定出相應(yīng)的實施細則。河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司在寬松的政治氛圍中獲得了堅實的支撐，從而實現(xiàn)了穩(wěn)步的發(fā)展。近年來中國醫(yī)療設(shè)備市場迅速增長，如圖1-1，中國醫(yī)療設(shè)備市場至2020年規(guī)模為7341億元，比2019年同比上升18.3%，這一速度大大超過世界水平。同時，隨著國家政策扶持力度不斷加大，以及人民生活質(zhì)量提高等因素的影響，我國醫(yī)療事業(yè)得到快速發(fā)展，為醫(yī)療器械企業(yè)帶來巨大機遇。中國醫(yī)療器械市場規(guī)模已位居全球第二，按當(dāng)前市場規(guī)模年復(fù)合增長率14%計算,2023年市場規(guī)模有望超過萬億。由此可見，未來醫(yī)療器械行業(yè)市場擁有廣闊的發(fā)展空間[5]。圖1.1中國醫(yī)療器械市場規(guī)模及趨勢（億元）資料來源：中國藥品監(jiān)督管理局官網(wǎng)/4.威脅：近年來，受疫情影響，國際國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展停滯，市場環(huán)境低迷。國內(nèi)許多企業(yè)都受到了不同程度的影響，尤其是對中小企業(yè)來說，由于其自身的技術(shù)，經(jīng)濟等方面都要滯后于大型企業(yè)的發(fā)展，加之疫情的沖擊，使得其自身危在旦夕，在市場的競爭中競爭力不足，進而影響了其自身的發(fā)展和長久的發(fā)展，面臨著前所未有的困境和挑戰(zhàn)。3.3公司現(xiàn)行營銷策略產(chǎn)品：河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司是一家規(guī)模越來越大的醫(yī)療設(shè)備貿(mào)易公司，現(xiàn)在一直在使用傳統(tǒng)的營銷方式。隨著市場環(huán)境的變化和競爭日趨激烈，該公司原有的市場營銷模式已不適應(yīng)新形勢發(fā)展需要。公司的商業(yè)模式，運營特點較為單一，以企業(yè)和廠家，顧客的接觸為主，在市場上缺乏競爭力。公司現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品范圍包括：注射器抽吸器、醫(yī)療電子設(shè)備、醫(yī)療光學(xué)設(shè)備，內(nèi)窺鏡器械、醫(yī)療超音波檢測儀、醫(yī)學(xué)激光測量儀、高頻率醫(yī)療器械、理療和復(fù)建器材、臨床檢驗分析儀器與診斷試劑、體外循環(huán)與血液處理設(shè)備、植體和人造器官、手術(shù)間、急診室與門診診室的用具等，為醫(yī)院提供各類醫(yī)療服務(wù)。目前，公司正積極進行品牌建設(shè)工作，將逐步建立一個覆蓋國內(nèi)各大中城市，擁有一定規(guī)模和實力，并具有國際水平的專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)。公司本著“誠信經(jīng)營，產(chǎn)品為本”的宗旨，力求為所有顧客提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。價格：河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品定價絕大部分由廠家確定，即廠家根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，代理商所處地區(qū)及規(guī)模等因素確定授權(quán)價格。這種定價模式在一定程度上保證了產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面的一致性，但是卻沒有考慮到經(jīng)銷商的需求。由于生產(chǎn)廠家掌握著產(chǎn)品的定價權(quán)，公司只能被動地接受生產(chǎn)商所給的價格，然后，再根據(jù)自己的銷售情況和自己的總成本決定最終的銷售價格。渠道：公司運用線下營銷策略，直接面向終端醫(yī)療機構(gòu)銷售產(chǎn)品，并與渠道客戶和終端醫(yī)療機構(gòu)建立緊密聯(lián)系，以推廣和宣傳其產(chǎn)品。這種方式是公司最常用的一種營銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，信息技術(shù)的傳播呈現(xiàn)出日益多元化的趨勢，各行各業(yè)的營銷手段都在向信息技術(shù)傾斜。在這種情況下，公司開始注重對自身營銷方式的改變。盡管傳統(tǒng)營銷仍是主流方式，但隨著信息化進程的不斷推進，若不跟隨時代步伐，傳統(tǒng)營銷渠道將使公司在營銷領(lǐng)域處于不利地位。由于公司的市場營銷策略過于保守，對于信息技術(shù)營銷的資金投入相對較少，因此需要更加謹慎地進行投資。所以企業(yè)的市場營銷效率一直比較低。因此，為了實現(xiàn)企業(yè)的長期、穩(wěn)定發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷渠道，拓展符合市場變化的科學(xué)市場營銷方式。促銷：在當(dāng)今激烈的醫(yī)療器械市場競爭中，獲得市場認可的關(guān)鍵在于采用促銷手段，這是不可或缺的。在眾多促銷方法中，捆綁銷售不失為一種行之有效的方法，它能讓消費者在購買之前就對公司產(chǎn)品有一個全面的了解，從而使其更愿意接受該公司提供的服務(wù)。目前，公司的促銷策略主要集中在兩個方面：首先，我們采用捆綁優(yōu)惠的方式，主要針對中低端常用的醫(yī)療器械產(chǎn)品；其次，為了提升公司家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的知曉度和企業(yè)聲譽，公司可派遣專業(yè)人員進入社區(qū)，開展免費體檢和健康知識普及活動。第4章河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營銷策略存在問題4.1產(chǎn)品譜系相對匱乏一直以來，河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司以銷售醫(yī)院常用醫(yī)療器械為主，例如：眼科手術(shù)器件，注射穿扎器械，醫(yī)用電子設(shè)備，醫(yī)用光學(xué)器件、內(nèi)窺鏡設(shè)備，醫(yī)用超聲波以及相關(guān)設(shè)備，醫(yī)用激光器件，高頻儀器器件，康復(fù)設(shè)備，醫(yī)用x射線器件，醫(yī)用高能射線設(shè)備，手術(shù)間、急診室設(shè)備及器具，醫(yī)用冷療、冷藏設(shè)備及其器件，以及醫(yī)用聚合物材料設(shè)備等等。產(chǎn)品重點面向各個醫(yī)院，以醫(yī)院為目標主導(dǎo)，側(cè)重于滿足醫(yī)院的需要，從而忽略了家庭醫(yī)療康復(fù)、家庭護理等領(lǐng)域的用戶需要，進而喪失了部分市場占有率。近幾年在疫情的影響下，醫(yī)療衛(wèi)生物品成為稀缺資源，口罩、防護服、消毒液等防疫物資匱乏。很多醫(yī)療衛(wèi)生企業(yè)從更廣大用戶需求出發(fā)進而轉(zhuǎn)型生產(chǎn)防疫必需品，既為社會和人們做出貢獻，又成功地讓自身在醫(yī)療衛(wèi)生市場保持了一定的占有率。而河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司側(cè)重于醫(yī)院各種固定醫(yī)療器械設(shè)施的銷售，對口罩、防護服、消毒液等防疫衛(wèi)生物資鮮有涉及，因此在疫情期間無法滿足人們需要，不僅在市場競爭中失去了有利地位，更不利于公司影響力的提高。正是因為沒有從更廣泛的客戶需求出發(fā)，沒有把握好更多用戶的需要，所以不利于提高公司在行業(yè)市場的占有率，影響到企業(yè)長遠發(fā)展。4.2產(chǎn)品定價缺乏彈性目前河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品定價均由制造商確定，即生產(chǎn)商在合并成本基礎(chǔ)上，根據(jù)代理所在地區(qū)及規(guī)模，指定代理自己的代理費。因為制造商控制了產(chǎn)品的價格，企業(yè)只有被動的接受制造者開出的價碼，之后，然后按照自己的銷量，加上自己的成本，來確定最后的價格。這樣就使得企業(yè)失去了自身優(yōu)勢，不利于自身的健康穩(wěn)定發(fā)展。傳統(tǒng)市場競爭，企業(yè)采取低價競爭戰(zhàn)略，最大程度搶占市場，成本較低，質(zhì)量不高，不利于企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新。另外，由于產(chǎn)品價格與質(zhì)量之間關(guān)系緊密，產(chǎn)品質(zhì)量高的廠家往往會比同類產(chǎn)品更低價格，造成了企業(yè)利潤空間的縮小。由于醫(yī)療器械市場上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，存在著很多同行之間的競爭，因此河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司與其他企業(yè)在價格上并不統(tǒng)一，也未給出同一種產(chǎn)品不同的優(yōu)惠政策，致使有些產(chǎn)品銷售情況并不十分理想。再者產(chǎn)品定價較為單一，一種產(chǎn)品只有一個價格，要么價格過低，給人一種價格低導(dǎo)致存在質(zhì)量問題的擔(dān)憂，要么價格過高消費不起，因此消費者把目標轉(zhuǎn)向其他經(jīng)銷商，導(dǎo)致顧客不斷流失。4.3營銷渠道較為單一河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司面對終端醫(yī)療機構(gòu)依舊采用傳統(tǒng)的銷售方式：直接銷售，通過上門拜訪各大醫(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)，與渠道客戶建立聯(lián)系，進行產(chǎn)品宣傳和推廣。公司在銷售過程中，對各地區(qū)醫(yī)療市場認識不到位，缺少系統(tǒng)梳理，主要表現(xiàn)為：醫(yī)療機構(gòu)量大面廣，對市、縣醫(yī)療機構(gòu)末端等級，規(guī)模，專長，科室，聲譽，人員，患者等情況把握不全，未做資料收集整理，從而造成在發(fā)展自營區(qū)醫(yī)院及各醫(yī)療機構(gòu)銷售策略，任務(wù)擬定，跟進時隨機性、盲目性大。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時代，傳統(tǒng)銷售方式雖然仍占有重要地位，但相對于發(fā)展起來的網(wǎng)絡(luò)銷售有點捉襟見肘。比如：電商平臺、直播帶貨等等，這些新興銷售方式嚴重沖擊了傳統(tǒng)銷售方式，使過度依賴傳統(tǒng)銷售方式的本就缺乏競爭力的中小企業(yè)雪上加霜。4.4公司品牌知名度低“好酒也怕巷子深”，若企業(yè)產(chǎn)品缺乏品牌，無法樹立品牌形象，想要在市場上立足，無疑是一項艱巨的任務(wù)。在醫(yī)療器械領(lǐng)域，跨國公司壟斷了我國80%的CT、90%的超聲波儀器、90%的磁共振設(shè)備、90%的心電圈機以及95%的心臟起搏器等市場。國內(nèi)企業(yè)在國外廠商的擠壓下處于弱勢地位。導(dǎo)致此局面的根源，一方面在于國內(nèi)醫(yī)療器械在核心技術(shù)方面存在缺陷，另一方面則可歸結(jié)為國民的“偏見”。由于國外的高端醫(yī)療器械價格昂貴，而國內(nèi)廠商大多采用廉價勞動力進行加工組裝，這使得國內(nèi)廠家在國際市場中無法形成有效競爭優(yōu)勢。一家生產(chǎn)CT的總裁曾經(jīng)說過，在合資企業(yè)中，假如“飛利浦”代工產(chǎn)品與自主品牌產(chǎn)品在同一條CT線上同時生產(chǎn)，他們就會在質(zhì)量上保持一致，同時還會被貼上洋標簽，導(dǎo)致市場價格大幅上漲。這讓國內(nèi)廠商很尷尬，因為他們根本沒有能力去研發(fā)自己的產(chǎn)品。想要奪取國外品牌堅守多年的市場，需要付出相當(dāng)大的努力和耐心。從目前情況看，河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司雖然在行業(yè)內(nèi)擁有良好的口碑，但對品牌建設(shè)的認識比較薄弱，未能建立一個影響力強的品牌，無法滿足客戶執(zhí)著于品牌的消費心理，從而造成在市場競爭中競爭力不足。在激烈的市場競爭下，企業(yè)要想取得更好的成績和更大的經(jīng)濟效益必須重視企業(yè)形象的塑造工作，只有這樣才能贏得市場，獲得競爭優(yōu)勢。有關(guān)部門塑造企業(yè)形象方面的舉措明顯有待進一步強化，而這其中所存在的問題也不同程度地阻礙了該企業(yè)的進一步發(fā)展。第5章針對河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營銷策略改善措施5.1深入開展市場調(diào)研，選擇有潛力的產(chǎn)品5.1.1豐富產(chǎn)品譜系時刻關(guān)注市場需要，及時增加相應(yīng)的產(chǎn)品類型。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展以及社會老齡化趨勢嚴重，家庭常用醫(yī)護設(shè)備成為熱銷產(chǎn)品，得到新興消費群體的青睞，把握好核心潛在產(chǎn)品尤為重要。因此公司應(yīng)選擇家庭醫(yī)護專用產(chǎn)品，如血壓、血糖儀，按摩儀，睡眠儀，牽引器等等，抓住機會向不同的顧客群體銷售不同種類產(chǎn)品，以在家庭醫(yī)療器械市場樹立較高的聲譽。5.1.2產(chǎn)品專門化產(chǎn)品細分是企業(yè)進行目標市場選擇與定位的基本條件，但是幾個細分后的次市場并不具有相同的吸引力，業(yè)務(wù)需要分析和評價他，同時也要與自身的目的相一致、確定目標市場的資源與能力。產(chǎn)品專門化是指專門為滿足某個產(chǎn)品的各種需要而服務(wù)。例如，公司針對某一產(chǎn)品，擁有各種品牌和類型，打造完善的產(chǎn)品服務(wù)，為顧客提供多樣化的產(chǎn)品，從而穩(wěn)定市場，并成為這個產(chǎn)品的銷售代理商。5.2采用靈活定價方式，實現(xiàn)產(chǎn)品價格梯度5.2.1產(chǎn)品價格分級消費群體分為高消費群體和低消費群體，對于同樣的產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品制造商的差別進行分級定價，迎合不同消費群體的需要。比如對于大型重點醫(yī)院，由國家支持，資金雄厚，往往選購質(zhì)量最好、價格昂貴的醫(yī)療器械產(chǎn)品，而對于小型私立醫(yī)院，有時資金緊張，適合選購一些價格沒那么高的產(chǎn)品，也能滿足用戶的需要，這樣以此符合各類消費群體的需求。5.2.2競爭導(dǎo)向定價公司能夠主動出擊、向競爭對手發(fā)起挑戰(zhàn)、取得更大市場份額，可開展的舉措有：沖擊定價，企業(yè)以比競爭者更低的價格銷售商品，擴大市場占有率等；特色定價，對特色產(chǎn)品或者品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品在出售時，可以采取高于其它競爭者的價格；分批定價，以阻止其他競爭者參加類似的商品競爭，在特定條件下，可以以較低的價格進入市場，迫使實力較弱的公司從市場上撤出或?qū)⑵涓偁幷呔苤T外。5.2.3產(chǎn)品互補定價互補定價是指公司通過降低一件產(chǎn)品價格，以此來推動顧客購買，同時提高它互補必需產(chǎn)品價格來實現(xiàn)經(jīng)濟利潤增加。如將降低手術(shù)床的價格，使顧客感到優(yōu)惠從而增加購買量，促進銷售，同時增加手術(shù)刀和手術(shù)燈的價格。沒有手術(shù)刀和手術(shù)燈，手術(shù)床也發(fā)揮不了應(yīng)有的作用，所以通過提高互補產(chǎn)品的價格以增加經(jīng)濟利潤。5.3轉(zhuǎn)變經(jīng)營銷售模式，增加多種銷售渠道5.3.1轉(zhuǎn)變經(jīng)營銷售模式加強與生產(chǎn)商的合作，以這個為主要策略依據(jù)，然后，設(shè)法從生產(chǎn)商那里獲得出廠價、我們會提供促銷費用和回扣等支持。以確保自己的持續(xù)利益為前提，持續(xù)提高自己的能力；之后，醫(yī)療設(shè)備分銷商應(yīng)該重視長期利潤的獲得，樹立發(fā)展觀念，逐步由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閷ｄN商，與經(jīng)銷商簽署戰(zhàn)略伙伴關(guān)系合約，獲得一個區(qū)域的經(jīng)銷商和品牌授權(quán)，實施品牌營銷戰(zhàn)略，同時要求生產(chǎn)企業(yè)實施區(qū)域經(jīng)銷保護政策，獲得硬性戰(zhàn)略上的支持，保證自身獨有區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，并且還應(yīng)盡量爭取政策及銷售利潤空間等方面的優(yōu)惠。5.3.2擴展新的銷售渠道隨著資訊科技的發(fā)展與普及，現(xiàn)在和電商平臺和新媒體平臺的合作越來越多了，這樣就能拉近公司與顧客的距離，減少商品價格。同時河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司也應(yīng)加強與電商平臺的合作，比如：淘寶、快手，京東等電商平臺，充分發(fā)揮電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢。企業(yè)自己也要搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺和手機營銷軟件，多方位的拓寬公司的促銷門路。5.4加強產(chǎn)品促銷力度，打造公司知名品牌5.4.1打造廣告促銷廣告是指在一定媒介上以支付費用的形式向大眾系統(tǒng)地傳建與商品和勞務(wù)相關(guān)的其它信息，并以此來影響觀眾的心態(tài)，繼而誘導(dǎo)或勸說他們做出購買行為，從而達到促進產(chǎn)品銷售或者塑造良好形象的大眾傳播行為。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭日趨激烈，許多企業(yè)都認識到了廣告對營銷工作所起的重要作用。廣告可以幫助商家傳達信息、介紹物品、推動銷售、贏得市場。那么，作為一家醫(yī)療器械公司，應(yīng)該如何實施有效的廣告促銷呢？第一，企業(yè)可以通過行業(yè)雜志做廣告促銷活動，如業(yè)內(nèi)著名的《中國醫(yī)療設(shè)備》，甚至還可以自己創(chuàng)辦醫(yī)學(xué)雜志，把企業(yè)最新研究成果和產(chǎn)品資料發(fā)表在雜志中引起關(guān)注，或者與一些大型制藥企業(yè)合作，讓他們刊登廣告推銷藥品、食品等等。二、企業(yè)可借助公益活動達到廣告促銷的目的由于公益活動更易為大眾所關(guān)注，得到社會各階層人士的大力支持，如：將醫(yī)療器械無償贈送給一些貧困地區(qū)的醫(yī)院進行報道宣傳等；三是可通過電視廣告和交通廣告等傳統(tǒng)新聞媒介開展廣告宣傳促銷活動。5.4.2利用網(wǎng)絡(luò)促銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，當(dāng)代消費者在購買產(chǎn)品的時候，越來越傾向于借助網(wǎng)絡(luò)工具來瀏覽所需要的商品。站在企業(yè)角度，網(wǎng)絡(luò)促銷相比傳統(tǒng)渠道有著更廣泛的用戶群體，而且網(wǎng)絡(luò)促銷的信息傳遞速度較快，信息反饋也較為及時，更重要的是，網(wǎng)絡(luò)促銷的成本相較于其他促銷方式更低。綜上，網(wǎng)絡(luò)促銷也應(yīng)成為重點營銷方向。在網(wǎng)絡(luò)促銷方面，一，完善公司官方網(wǎng)站建設(shè)，在網(wǎng)站上能夠展示更多的產(chǎn)品，并展現(xiàn)出產(chǎn)品的性能與價格信息；二，公司還可以在官方網(wǎng)站直接開啟電子商務(wù)通道，使用戶可以在官方網(wǎng)站直接選擇合適的產(chǎn)品下單；三，建立網(wǎng)上產(chǎn)品服務(wù)平臺，通過該平臺，用戶可以直接聯(lián)系后臺技術(shù)人員，咨詢現(xiàn)有問題的解決方案，這也能夠同時提升公司的服務(wù)質(zhì)量以及樹立良好的影響力。第6章結(jié)論本文在對河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營銷策略進行研究和分析的基礎(chǔ)上，運用SWOT進行分析，從四個角度看本公司處于有利地位，對公司當(dāng)前所處的市場競爭環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀進行全方面的分析。得出在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境下，該企業(yè)要想取得長足發(fā)展，必須采取正確的營銷策略，才能保證其生存和發(fā)展。同時也應(yīng)用4P營銷理論并結(jié)合公司當(dāng)前實際營銷現(xiàn)狀，指出市場營銷策略在產(chǎn)品，價格，渠道和促銷等方面存在的問題，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品譜系缺失，產(chǎn)品定價彈性不足，營銷渠道簡單和品牌影響力較弱等。并在此基礎(chǔ)上對其營銷策略進行調(diào)整，制定出豐富產(chǎn)品譜系，提高產(chǎn)品定價，增加銷售渠道和加大產(chǎn)品促銷力度的相關(guān)計劃來推動公司健康穩(wěn)定地發(fā)展，從而長久有效地提升公司經(jīng)營狀況。由此得出：隨著國家經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，人民群眾對健康問題越來越關(guān)注，對醫(yī)療器械也有了更高的要求和更大的市場。加之國家政策對醫(yī)療器械行業(yè)的鼓勵與扶持，中國醫(yī)療器械行業(yè)正在穩(wěn)步前進，在此形勢下醫(yī)療器械行業(yè)競爭逐漸加劇，醫(yī)療器械經(jīng)銷商要想更好地發(fā)展就必須要建設(shè)科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。希望本文能給其他醫(yī)療器械領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)提供一定的借鑒意義。參考文獻[1]博慧.淺談我國中小企業(yè)市場營銷策略[J].商展經(jīng)濟,2022(06):57-59.[2]吳昊.小家電公司國內(nèi)市場營銷策略研究[D].山東大學(xué),2021.[3]陶哲.LW醫(yī)療器械公司國際市場營銷策略研究[D].山東師范大學(xué),2020.[4]趙翊彤.D醫(yī)療器械公司市場營銷策略研究[D].大連理工大學(xué),2020.[5]劉天培.XY醫(yī)療器械公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué),2022.[6]謝英.BK醫(yī)療公司市場營銷策略研究[D].電子科技大學(xué),2021.[7]伍敏.新形勢下醫(yī)療器械經(jīng)銷商的營銷策略解析[J].