國(guó)際商務(wù)談判年月真題

0018620121

1、【單選題】一般商品的買(mǎi)賣(mài)談判即（）

貨物買(mǎi)賣(mài)談判

勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判

A:

技術(shù)貿(mào)易談判

B:

違約賠償談判

C:

答D:案：A

解析：貨物買(mǎi)賣(mài)談判即一般商品的買(mǎi)賣(mài)談判，它主要是買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)貨物本身的有關(guān)內(nèi)

容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格條件與支付方式、交易過(guò)程中雙

方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。

2、【單選題】拉夫?尼可拉斯經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，按原意聽(tīng)取了的講

話內(nèi)容只占（）

1/2

1/3

A:

1/4

B:

1/5

C:

答D:案：B

解析：拉夫·尼可拉斯是位專門(mén)研究如何“聽(tīng)”的大學(xué)問(wèn)家。經(jīng)過(guò)多年的研究。他發(fā)現(xiàn)，

即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，聽(tīng)者也僅僅能記住不到50％的講話內(nèi)容，而且，其中只有三分

之一的講話內(nèi)容按原意聽(tīng)取了，三分之一被曲解地聽(tīng)取了，另外三分之一則絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)

去。

3、【單選題】某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（）

澄清式發(fā)問(wèn)

借助式發(fā)問(wèn)

A:

探索式發(fā)問(wèn)

B:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

C:

答D:案：B

解析：借助式發(fā)問(wèn)是一種借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。例如：

“某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？”“某某先生是怎么認(rèn)為的呢？”

4、【單選題】在談判過(guò)程中，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一詞回答對(duì)方問(wèn)題，這種答復(fù)談

判對(duì)手的技巧是（）

避正答偏

答非所問(wèn)

A:

以問(wèn)代答

B:

不作徹底回答

C:

答D:案：D

解析：不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答：商務(wù)談判中并非任何問(wèn)題都要回

答，有些問(wèn)題并不值得回答在商務(wù)談判中，對(duì)方提出問(wèn)題或是想了解已方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和

態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情。對(duì)此，我們應(yīng)視情況而定。對(duì)于應(yīng)該讓對(duì)方了解或者需要表

明己方態(tài)度的問(wèn)題要認(rèn)真回答；而對(duì)那些可能會(huì)有損己方形象、泄密或一些無(wú)聊的問(wèn)題，

不予理睬就是最好的回答，但要注意禮貌。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一詞來(lái)拒

絕回答，也是回答這類問(wèn)題的好辦法。

5、【單選題】出口商在了解進(jìn)口商的需求時(shí)應(yīng)提（）

封閉式問(wèn)題

開(kāi)放式問(wèn)題

A:

證明式問(wèn)題

B:

協(xié)商式問(wèn)題

C:

答D:案：B

解析：出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不能簡(jiǎn)單為是或不是，而需要特別解釋的問(wèn)題）

來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。

6、【單選題】下列上肢的動(dòng)作語(yǔ)言中，表示懷有敵意的是（）

兩手手指并攏置于胸前

手與手連接置于腹部

A:

兩臂交叉于胸前

B:

吸手指或指甲

C:

答D:案：C

解析：兩臂交叉于胸前并握緊，往往是懷有敵意的標(biāo)志。

7、【單選題】在國(guó)際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國(guó)家是

巴西

英國(guó)

A:

B:

德國(guó)

中國(guó)

C:

答D:案：A

解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國(guó)家是巴西商人

8、【單選題】在國(guó)際商務(wù)談判中，插話間隔時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)家是

韓國(guó)

美國(guó)

A:

日本

B:

法國(guó)

C:

答D:案：B

解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，插話間隔時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)家是美國(guó)人

9、【單選題】與東方文化相比，英美文化偏好

抽象思維

綜合思維

A:

形象思維

B:

統(tǒng)一思維

C:

答D:案：A

解析：東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維，東方文化偏好綜合思維，應(yīng)為文

化偏好分析思維，東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。

10、【單選題】在國(guó)際商務(wù)談判中款待客人時(shí)，加拿大商人的進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)

1小時(shí)以內(nèi)

1～2小時(shí)

A:

2～3小時(shí)

B:

3小時(shí)以上

C:

答D:案：C

解析：加拿大人約會(huì)要事先預(yù)約，并準(zhǔn)時(shí)，款待一般在飯店或俱樂(lè)部進(jìn)行，就餐時(shí)要穿著

得體，男士著西服系領(lǐng)帶，女士則穿裙子，進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)2～3小時(shí)。

11、【單選題】能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)。這充分說(shuō)明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋

時(shí)必須

不問(wèn)不答

有問(wèn)必答

A:

避虛就實(shí)

B:

能言不書(shū)

C:

答D:案：D

解析：能言不書(shū)是只能用口頭表達(dá)和解釋的，就不用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)。因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤

時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西，對(duì)自己的影響是截然不同的。

12、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是

交貨風(fēng)險(xiǎn)

支付風(fēng)險(xiǎn)

A:

質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

B:

人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：D

解析：合同風(fēng)險(xiǎn)包括：交貨風(fēng)險(xiǎn)，支付風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)。

13、【單選題】按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是

買(mǎi)方

賣(mài)方

A:

第三方

B:

中立方

C:

答D:案：B

解析：按照慣例，由賣(mài)方先報(bào)價(jià)，賣(mài)方先報(bào)價(jià)的目的不是為了擴(kuò)大影響，而只是投石問(wèn)

路，用報(bào)價(jià)的方法直接刺探對(duì)方的反應(yīng)思路。

14、【單選題】通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的措施稱為

轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

自留風(fēng)險(xiǎn)

A:

完全回避風(fēng)險(xiǎn)

B:

風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

C:

答D:案：D

解析：風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)

險(xiǎn)。

15、【單選題】“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。這句話充分說(shuō)明，商務(wù)談判人員的

自我培訓(xùn)應(yīng)注意

博覽

勤思

A:

實(shí)踐

B:

總結(jié)

C:

答D:案：C

解析：實(shí)踐?！凹埳系脕?lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行?！睍?shū)上的知識(shí)要通過(guò)實(shí)踐才能成為談

判的真本領(lǐng)，實(shí)踐也需理論的指導(dǎo)，不能僅憑主觀盲目地去實(shí)踐。

16、【單選題】下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是（）

愛(ài)刨根問(wèn)底

好駁倒對(duì)方

A:

心情較為開(kāi)朗

B:

行為表情不一

C:

答D:案：D

解析：嘮叨的談判對(duì)手的心理特征包括具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，喋喋不休的談到最后也說(shuō)不

出個(gè)所以然，愛(ài)刨根問(wèn)底，凡事想通過(guò)自己來(lái)弄個(gè)明白，好駁倒對(duì)方，心情較為開(kāi)朗。

17、【單選題】談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于

第一層次

第二層次

A:

第三層次

B:

第四層次

C:

答D:案：C

解析：談判必須的工作人員。第三層次的人員是指談判必須的工作人員，如速記或打字

員，他們不作為談判的正式代表，只是談判組織的工作人員，他們的職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、

及時(shí)的記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過(guò)程中的問(wèn)題，提出的條件，達(dá)成的協(xié)議，談判人員

的表情、用語(yǔ)、習(xí)慣等。

18、【單選題】政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)主要是

純風(fēng)險(xiǎn)

投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

A:

匯率風(fēng)險(xiǎn)

B:

C:

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

答D:案：A

解析：政治風(fēng)險(xiǎn)，自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)主要是純風(fēng)險(xiǎn)，他們難以預(yù)測(cè)，一旦造成了危害后果又會(huì)

非常嚴(yán)重。

19、【單選題】“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問(wèn)題的技巧是（）

語(yǔ)言富有彈性

發(fā)言緊扣主題

A:

使用解困用語(yǔ)

B:

注意折中迂回

C:

答D:案：C

解析：使用解困用語(yǔ)當(dāng)談判出現(xiàn)困難、無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，為了突破困境，給自己解圍并

使談判繼續(xù)進(jìn)行，可使用下列解困用語(yǔ)?！罢孢z憾，只差一步就成功了！”“就快要達(dá)

到目標(biāo)了，真可惜了！“”海面的這樣做，肯定對(duì)雙方都不利！”“再這樣拖延下去，

只怕最后結(jié)果不妙?！薄凹热皇乱阎链?，懊惱也沒(méi)有用，還是讓我們?cè)僮饕淮闻Π?！?/p>

20、【單選題】馬丁?邁耶曾說(shuō)：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來(lái)巨大

風(fēng)險(xiǎn)的海地先生。”此話中的“它”是指

期貨交易

期權(quán)交易

A:

遠(yuǎn)期交易

B:

易貨交易

C:

答D:案：A

解析：期貨市場(chǎng)在帶給參與者風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制的同時(shí)，也會(huì)帶來(lái)很高的風(fēng)險(xiǎn)。正如馬·邁耶

針對(duì)期貨交易所說(shuō)：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地

先生。”

21、【多選題】根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同，可以將談判分為（）

立場(chǎng)談判

客場(chǎng)談判

A:

讓步談判

B:

主場(chǎng)談判

C:

中立地談判

D:

答E:案：BDE

解析：根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同，可以將談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判三

種。

22、【多選題】以下有關(guān)日本人談判風(fēng)格的描述，正確的有（）

計(jì)劃性強(qiáng)

事前準(zhǔn)備充分

A:

注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

B:

突出個(gè)人能力

C:

善于開(kāi)拓新市場(chǎng)

D:

答E:案：ABCE

解析：現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；等

級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心

強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利

益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

23、【多選題】下列選項(xiàng)中，不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

利率風(fēng)險(xiǎn)

A:

會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

B:

交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

C:

外匯買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：AB

解析：匯率風(fēng)險(xiǎn)包括交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，外匯買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

24、【多選題】在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（）

成本

需求

A:

競(jìng)爭(zhēng)

B:

產(chǎn)品

C:

環(huán)境

D:

答E:案：ABCDE

解析：影響價(jià)格的客觀因素主要有成本因素、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品因素、環(huán)境因

素。

25、【多選題】善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征包括

愛(ài)說(shuō)話

不自信

A:

善于表達(dá)

B:

樂(lè)于交際

C:

為人處世機(jī)靈

D:

答E:案：ACDE

解析：善言靈巧的談判對(duì)手，性格特征是愛(ài)說(shuō)話，善于表達(dá)，樂(lè)于交際，為人處事機(jī)靈。

26、【問(wèn)答題】談判主體的資格問(wèn)題

答案：談判主體的資格問(wèn)題是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能

力。

27、【問(wèn)答題】名詞解釋：日本式報(bào)價(jià)

答案：日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣的報(bào)價(jià)術(shù)。

28、【問(wèn)答題】名詞解釋：商務(wù)談判

答案：商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系．滿足

貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為

過(guò)程。

29、【問(wèn)答題】應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段有哪些？

答案：（1）非固定價(jià)格非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說(shuō)的“活價(jià)”，可分為以下幾種情

況：具體價(jià)格待定、暫定價(jià)格和部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。（2）價(jià)格調(diào)整條款在

國(guó)際商務(wù)合同中，對(duì)于加工周期較長(zhǎng)的機(jī)械設(shè)備合同，都普遍采用所謂“價(jià)格調(diào)整條

款”，要求在訂立合同時(shí)只規(guī)定初步價(jià)格，同時(shí)規(guī)定如原料價(jià)格、工資發(fā)生變化時(shí)，賣(mài)方

保留調(diào)整價(jià)格的權(quán)利。（3）套期保值套期保值是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易

結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為，其目的就是要通過(guò)期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，

并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。期貨保值者在期貨市場(chǎng)的做法有兩種：賣(mài)期保值和

買(mǎi)期保值。

解析：（1）非固定價(jià)格非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說(shuō)的“活價(jià)”，可分為以下幾種情

況：具體價(jià)格待定、暫定價(jià)格和部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。（2）價(jià)格調(diào)整條款在

國(guó)際商務(wù)合同中，對(duì)于加工周期較長(zhǎng)的機(jī)械設(shè)備合同，都普遍采用所謂“價(jià)格調(diào)整條

款”，要求在訂立合同時(shí)只規(guī)定初步價(jià)格，同時(shí)規(guī)定如原料價(jià)格、工資發(fā)生變化時(shí)，賣(mài)方

保留調(diào)整價(jià)格的權(quán)利。（3）套期保值套期保值是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易

結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為，其目的就是要通過(guò)期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，

并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。期貨保值者在期貨市場(chǎng)的做法有兩種：賣(mài)期保值和

買(mǎi)期保值。

30、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述說(shuō)服技巧的要點(diǎn)

答案：（1）站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由要說(shuō)服對(duì)方，就要考

慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，即要設(shè)身處地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)

生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，效果將會(huì)

十分明顯。（2）消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)

“是”的氣氛，不要形成一個(gè)說(shuō)“否”的氣氛。不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，

然后再去批駁他、勸說(shuō)他。（3）說(shuō)服用語(yǔ)要推敲在商務(wù)談判中，欲說(shuō)服對(duì)方，言語(yǔ)一定

要推敲。事實(shí)上，說(shuō)服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。通常情況

下，在說(shuō)服他人時(shí)要避免用“憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類字眼。即使在

表述自己的情緒，如擔(dān)心、失意、害怕、憂慮等時(shí)，也要在用詞上注意推敲，這樣才會(huì)收

到良好的效果。另外，忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說(shuō)服。

解析：（1）站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由要說(shuō)服對(duì)方，就要考

慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，即要設(shè)身處地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)

生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，效果將會(huì)

十分明顯。（2）消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)

“是”的氣氛，不要形成一個(gè)說(shuō)“否”的氣氛。不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，

然后再去批駁他、勸說(shuō)他。（3）說(shuō)服用語(yǔ)要推敲在商務(wù)談判中，欲說(shuō)服對(duì)方，言語(yǔ)一定

要推敲。事實(shí)上，說(shuō)服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。通常情況

下，在說(shuō)服他人時(shí)要避免用“憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類字眼。即使在

表述自己的情緒，如擔(dān)心、失意、害怕、憂慮等時(shí)，也要在用詞上注意推敲，這樣才會(huì)收

到良好的效果。另外，忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說(shuō)服。

31、【問(wèn)答題】籌建談判小組、選擇談判人員應(yīng)遵循的原則是什么？

答案：（1）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（2）談判人員賦予法人或法人代表資格（3）

談判人員應(yīng)層次分明、分工明確（4）組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則

解析：（1）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（2）談判人員賦予法人或法人代表資格（3）

談判人員應(yīng)層次分明、分工明確（4）組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則

32、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)的法律問(wèn)題。

答案：（1）談判主體的資格問(wèn)題所謂談判主體的資格問(wèn)題是指法律意義上的資格問(wèn)題，

即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。（2）合同的效力問(wèn)題國(guó)際商務(wù)談判成功的最終結(jié)果

就是雙方簽訂合同。依法訂立合同是受法律保護(hù)的，無(wú)效合同與可撤銷合同則會(huì)導(dǎo)致談判

雙方的合法權(quán)益得不到法律保護(hù)，并可能導(dǎo)致談判的目標(biāo)最終無(wú)法達(dá)到。（3）爭(zhēng)端解決

方式在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，發(fā)生爭(zhēng)議是十分正常和在所難免的，那么，采用何種爭(zhēng)端解決方

式，需要國(guó)際商務(wù)談判雙方事先進(jìn)行仔細(xì)探討。解決爭(zhēng)議的方式有多種，仲裁與訴訟是當(dāng)

今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式。

解析：（1）談判主體的資格問(wèn)題所謂談判主體的資格問(wèn)題是指法律意義上的資格問(wèn)題，

即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。（2）合同的效力問(wèn)題國(guó)際商務(wù)談判成功的最終結(jié)果

就是雙方簽訂合同。依法訂立合同是受法律保護(hù)的，無(wú)效合同與可撤銷合同則會(huì)導(dǎo)致談判

雙方的合法權(quán)益得不到法律保護(hù)，并可能導(dǎo)致談判的目標(biāo)最終無(wú)法達(dá)到。（3）爭(zhēng)端解決

方式在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，發(fā)生爭(zhēng)議是十分正常和在所難免的，那么，采用何種爭(zhēng)端解決方

式，需要國(guó)際商務(wù)談判雙方事先進(jìn)行仔細(xì)探討。解決爭(zhēng)議的方式有多種，仲裁與訴訟是當(dāng)

今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式。

33、【問(wèn)答題】如何建立談判雙方的信任關(guān)系？

答案：（1）要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念對(duì)事業(yè)與個(gè)人的關(guān)心、周到的禮儀、工作上的

勤勉都能使對(duì)方信任自己。（2）要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意與不熟悉的人進(jìn)行談判時(shí)，向?qū)Ψ?/p>

表示自己的誠(chéng)意是非常重要的。為了表明自己的誠(chéng)意．可向?qū)Ψ浇榻B一些在過(guò)去的交易中

自己與他人真誠(chéng)相待的例子。（3）通過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己為了使對(duì)方信任自

己．要做到有約必行、信守諾言。必須時(shí)刻牢記，不論自己與對(duì)方之間的信賴感有多強(qiáng)，

只要有一次失約，彼此之間的信任感就會(huì)崩潰，而其一旦崩潰就將難以修復(fù)。

解析：（1）要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念對(duì)事業(yè)與個(gè)人的關(guān)心、周到的禮儀、工作上的

勤勉都能使對(duì)方信任自己。（2）要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意與不熟悉的人進(jìn)行談判時(shí)，向?qū)Ψ?/p>

表示自己的誠(chéng)意是非常重要的。為了表明自己的誠(chéng)意．可向?qū)Ψ浇榻B一些在過(guò)去的交易中

自己與他人真誠(chéng)相待的例子。（3）通過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己為了使對(duì)方信任自

己．要做到有約必行、信守諾言。必須時(shí)刻牢記，不論自己與對(duì)方之間的信賴感有多強(qiáng)，

只要有一次失約，彼此之間的信任感就會(huì)崩潰，而其一旦崩潰就將難以修復(fù)。

34、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行管理

答案：一、人事管理1、談判人員的挑選。商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于商務(wù)談判人員

的素質(zhì)。因此，選拔優(yōu)秀的談判人員是進(jìn)行商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)。2、談判人員的培訓(xùn)。

包括社會(huì)的培養(yǎng)、企業(yè)的培養(yǎng)和自我培養(yǎng)。3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性。談判需要付出巨

大的勞動(dòng)，談判成果又與企業(yè)單位的經(jīng)濟(jì)利益談判需要付出巨大的勞動(dòng)，談判成果又與企

業(yè)單位的經(jīng)濟(jì)利益的聰明才智，激勵(lì)他們?cè)谡勁泄ぷ髦袆?chuàng)造優(yōu)異成

績(jī)。二、組織管理1、健全談判班子。健全談判班子指挑選各類專業(yè)人員，配備好主談

人，并給予足夠的授權(quán)。2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員之

間的關(guān)系最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。3、

調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系主要是指談判人員之間應(yīng)強(qiáng)調(diào)相

互默契、信任、尊重，達(dá)到有效合作的目的，以保持工作效率。

解析：一、人事管理1、談判人員的挑選。商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于商務(wù)談判人員

的素質(zhì)。因此，選拔優(yōu)秀的談判人員是進(jìn)行商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)。2、談判人員的培訓(xùn)。

包括社會(huì)的培養(yǎng)、企業(yè)的培養(yǎng)和自我培養(yǎng)。3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性。談判需要付出巨

大的勞動(dòng)，談判成果又與企業(yè)單位的經(jīng)濟(jì)利益談判需要付出巨大的勞動(dòng)，談判成果又與企

業(yè)單位的經(jīng)濟(jì)利益的聰明才智，激勵(lì)他們?cè)谡勁泄ぷ髦袆?chuàng)造優(yōu)異成

績(jī)。二、組織管理1、健全談判班子。健全談判班子指挑選各類專業(yè)人員，配備好主談

人，并給予足夠的授權(quán)。2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員之

間的關(guān)系最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。3、

調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系主要是指談判人員之間應(yīng)強(qiáng)調(diào)相

互默契、信任、尊重，達(dá)到有效合作的目的，以保持工作效率。

35、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明潛在僵局的間接處理法

答案：所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見(jiàn)。其具

體的辦法有以下幾種：（1）先肯定局部，后全盤(pán)否定談判人員對(duì)于對(duì)方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)持

不同的看法或是發(fā)生分歧時(shí)，在發(fā)言中首先應(yīng)對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)中的一部分略加肯定，

然后以充分的根據(jù)和理由間接地、委婉地全盤(pán)否定。（2）先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再削

弱對(duì)方這種做法是談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的口氣，把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，再作回

答。在重復(fù)時(shí)原意不能改變，語(yǔ)言順序可以變動(dòng)。這樣做可以緩和談判氣氛，顯得比較溫

和。（3）用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方這是談判人員直接或間接地利用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)

方，促使其改變觀點(diǎn)的方法。（4）以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定這種做法是談判人員

不直接回答問(wèn)題，而是提出問(wèn)題，使對(duì)方在回答問(wèn)題的過(guò)程中否定其原來(lái)意見(jiàn)。

解析：所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見(jiàn)。其具

體的辦法有以下幾種：（1）先肯定局部，后全盤(pán)否定談判人員對(duì)于對(duì)方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)持

不同的看法或是發(fā)生分歧時(shí)，在發(fā)言中首先應(yīng)對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)中的一部分略加肯定，

然后以充分的根據(jù)和理由間接地、委婉地全盤(pán)否定。（2）先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再削

弱對(duì)方這種做法是談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的口氣，把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，再作回