DCBA成交或失敗PIPELINE預計成交名單客戶關係維護目標市場客戶分級方式與客戶關係管理銷售流程1完整最新版課件DCBA成交或失敗PIPELINE客戶關係維護目標市場客戶分已經(jīng)開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶

客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內成交2完整最新版課件已經(jīng)開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化使用狀況很不滿意,電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶

未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案後,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在4至6個月內成交自主開發(fā)設計,原設計者已離職,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶3完整最新版課件使用狀況很不滿意,電腦公司經(jīng)客戶再三客戶分級的定義--使用的狀況不滿意,但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---C級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶已信息化者:有機會在7至12個月內成交自主開發(fā)設計,原設計者未離職,使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶4完整最新版課件使用的狀況不滿意,但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內成交自主開發(fā)設計,設計工作正進行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設計或實施工作正進行中的潛在客戶5完整最新版課件目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定

客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作

AYY

高YY

BYY高/中

Y/N

N

CYY中/低

Y/N

N

DY

N低/無

NNABCD等級客戶的特性比較-未信息化6完整最新版課件客戶客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決

客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強烈度是否展開選型工作

AYY

高

高Y

BYY高/中高/中

N

CYY中/低中/低

N

DY

Y低/無低/無NABCD等級客戶的特性比較-已信息化7完整最新版課件客戶客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行換2.客戶關係維護方式說明所謂客戶關係維護係指銷售人員對A級以外的潛在客戶

,依其等級所進行的差別式聯(lián)絡行為客戶關係維護的定義:8完整最新版課件2.客戶關係維護方式說明所謂客戶關係維護係指銷售人員對A同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關係維護的方式-B級客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)繫,以便掌握該客戶由B級昇級為A級的時機,適時展開銷售工作9完整最新版課件同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的電腦同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關係維護的方式-C級客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關係維護.借案例客戶堅定其決心,加速其腳步10完整最新版課件同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的電活動DM及

FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關係維護的方式-D級客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關係維護.借適當?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其餘同下註:上線工作進行中的客戶,若規(guī)模不小

,但相對的電腦公司規(guī)模較小,且客戶投資金額不大時,可注意其發(fā)展,

伺機而動11完整最新版課件活動DM及FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關係維護的.打電話.建立客戶個人資料庫(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報導.寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞.親自拜訪給潛在客戶.開課程.針對介紹潛在客戶提供獎勵.年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.辦活動.提供行業(yè)別市場訊息給潛在客戶.客戶動態(tài)報導.公司刊物刊登客戶的廣告.公司動態(tài)報導.介紹生意給潛在客戶.銷售人員動態(tài)報導.介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務客戶

(如:人力仲介)客戶關係維護的作法12完整最新版課件.打電話.工作項目

工作量

所花時間

跑A級客戶8家10天

B

級客戶關係維護12家4天C級客戶關係維護24家4天開發(fā)新客戶40家2天銷售人員工作時間的分配(每個月)13完整最新版課件工作項目工作量所